乳业营销策划
科迪乳业营销策划方案
科迪乳业营销策划方案一、背景分析科迪乳业作为中国乳制品行业的领军企业，拥有多年的经验和技术积累。
然而，在面对市场竞争日益激烈的情况下，科迪乳业需要重新制定营销策划方案，以保持市场地位并实现业务增长。
中国乳制品行业的市场规模庞大，消费需求旺盛。
然而，随着生活水平的提高和消费者对产品质量的要求日益严苛，科迪乳业面临着市场份额被竞争对手侵蚀的风险。
因此，科迪乳业需要通过营销策划方案来改善品牌影响力和产品竞争力。
二、目标市场分析1. 人口结构：科迪乳业的主要目标市场是中国城市居民，特别是年轻家庭和中产阶层人群。
2. 消费习惯：与过去相比，中国消费者对乳制品的需求越来越高。
消费者更加注重产品的质量、品味和健康价值。
此外，快餐化和便捷化的生活方式也加速了乳制品市场的发展。
3. 市场竞争：科迪乳业面临来自国内外竞争对手的激烈竞争。
国际乳制品品牌如雀巢、蒙牛等在中国市场具有很高的知名度和市场份额。
三、营销目标1. 提升品牌影响力：通过有效的市场推广和品牌宣传，提升科迪乳业在消费者心目中的形象和认知。
2. 增加市场份额：通过提供高品质的乳制品、满足消费者需求和创新产品，增加科迪乳业在市场上的竞争力。
3. 提高销售收入：通过扩大产品线、开拓新的销售渠道和提高销售渗透率，实现销售收入的增长。
四、市场推广策略1. 品牌宣传：通过大规模的品牌宣传活动，增加科迪乳业的品牌知名度和认可度。
包括电视广告、户外广告、互联网广告等多渠道的宣传方式。
2. 产品定位：科迪乳业需要将产品定位为高品质、健康和营养丰富的乳制品。
关注产品的质量和口感，以满足消费者对乳制品的需求。
3. 形象塑造：科迪乳业应通过赞助体育赛事、社会公益活动等方式，创造积极阳光的企业形象。
提升消费者对科迪乳业的好感度和认同度。
4. 产品创新：科迪乳业应加大对新产品的研发力度，提供更多样化、个性化的乳制品。
例如推出低脂乳制品、有机乳制品等，满足不同消费群体的需求。
5. 渠道拓展：除了传统的超市和便利店销售渠道，科迪乳业应积极拓展电子商务和线上销售渠道。
【精品】营销策划方案(牛奶乳业)
【精品】营销策划方案(牛奶乳业)一、背景牛奶乳业是一家国内的大型乳制品企业，其产品包括牛奶、酸奶、乳饮料、婴幼儿配方奶粉等。
近年来，随着人民生活水平的提高和健康饮食意识的增强，乳制品消费市场呈现出快速增长的趋势，而牛奶乳业也始终保持着稳健的发展态势。
二、目标1.提高牛奶的市场占有率。
通过开展各种宣传活动，提高消费者对牛奶的认识和了解度，增加消费者购买牛奶的意愿，提高牛奶的市场占有率。
2.促销新品上市。
结合公司新品上市的时间，选择合适的促销方式，使新品在市场上迅速占有领先地位。
3.加强公司形象宣传。
将公司的文化理念、企业愿景以及企业形象通过各种形式传递给消费者，增强企业的品牌感知度，提升企业品牌价值。
三、策略1.产品定位策略。
针对不同的消费人群，将牛奶进行深度细分，并通过差异化的宣传方式和定价策略来满足不同消费需求，为消费者提供更加个性化和差异化的产品服务。
2.品牌提升策略。
通过多渠道广告投放，定期举办厂家活动等，提高消费者对于品牌牛奶乳业信任度，增强品牌知名度。
3.新品促销策略。
在新品上市之前，通过线上线下多种方式预告新品上市、邀请明星代言等形式吸引消费者关注，在新品上市时选择适合的促销方式，以达到产品快速在市场上迅速占有领先地位的目的。
4.企业形象宣传策略。
通过举办赛事、公益活动、健康讲座等多种形式提高公众对公司的关注度，建立公司的形象识别感和品牌忠诚度。
5.微信公众号营销策略。
开设牛奶乳业官方微信号，通过发布新闻资讯、发布产品介绍、参与抽奖互动等形式，来获取粉丝，进而与粉丝互动，提高牛奶乳业品牌知名度。
四、实施方案1.产品定位策略(1) 针对不同消费人群的需求，对牛奶进行深度细分，包括男性饮料、女性饮料、老年人饮料、孕妇饮料、体型调节饮料、高端厨房调味品等。
(2) 使用不同的包装形式、配比和营销手段，为不同的消费者提供个性化和差异化的产品，满足他们的消费需求。
2.品牌提升策略(1) 多渠道广告投放，包括电视媒体、报纸杂志、官方网站、SNS等。
纯牛奶营销策划方案范文
纯牛奶营销策划方案范文一、市场调研分析1. 市场规模及预测根据市场调研数据显示，纯牛奶市场规模近年来稳步增长，预计未来几年仍将保持增长态势。
据统计，市场年销售额达到100亿元人民币以上，年复合增长率约为10%。
2. 目标客群分析（1）消费年龄段：主要针对25-40岁的成年人群体。
（2）消费倾向：消费者对于饮品的营养成分和天然健康需求有较高的关注度，更加注重品质和品牌形象。
3. 竞争对手分析（1）国际品牌：目前市场上主要有蒙牛、光明、伊利等大型牛奶品牌。
它们占据了纯牛奶市场的大部分份额，并且具有较强的品牌知名度和品牌形象。
（2）本土品牌：一些地方乳业龙头企业也开始布局纯牛奶市场，并在当地拥有较高的市场份额。
二、产品定位1. 品质定位（1）天然纯净：强调产品是由天然饲养的健康奶牛提供的牛奶，不含添加剂，没有经过任何处理。
（2）高品质优选：以优质奶源为基础，采用先进的生产工艺，严格控制产品质量，保证产品的品质和口感。
2. 功能定位（1）营养健康：以高蛋白、高钙、低脂肪等营养价值为核心功能，满足消费者对健康饮品的需求。
（2）易消化吸收：提高乳制品蛋白的消化吸收效果，满足消费者对于易消化产品的需求。
三、品牌形象设计1. 品牌名称（1）取一个简洁易记且富有亲和力的品牌名称，例如“纯牧场”。
名称要与产品的纯净、健康、品质等特性相匹配。
2. 品牌标志设计（1）标志设计要以简约、大方、现代的风格为主，突出产品的纯净与健康形象。
（2）使用清新的绿色与白色作为品牌标志的主色调，绿色代表天然与健康，白色代表纯净与优质。
3. 宣传口号设计（1）“纯净，就是你的选择！”：突出产品与众不同的纯净与健康特性，试图唤起消费者的购买欲望。
（2）“健康，从一杯纯牧场开始！”：强调产品与健康生活的紧密联系，让消费者认知到选择纯牧场就是选择健康。
四、市场推广策略1. 产品线扩展（1）推出不同规格的纯牛奶产品，满足不同消费者的需求，如500ml、1L、1.5L等多种规格。
特仑苏整合营销策划方案
特仑苏整合营销策划方案一、背景介绍特仑苏是中国乳业知名品牌，以其新鲜、纯净、高品质的特色而备受消费者喜爱。
然而，在市场竞争日益激烈的情况下，特仑苏需要采取有效的整合营销策略来巩固其市场地位并增加市场份额。
本文将提出一个综合的特仑苏整合营销策划方案，以帮助特仑苏实现其营销目标。
二、市场分析1. 产品分析：特仑苏以其纯正的牛奶口感、高品质和健康的形象在市场上占有一定的优势。
2. 竞争分析：市场上竞争对手众多，如伊利、蒙牛等，它们也在不断加大市场推广力度，对特仑苏的市场份额构成了威胁。
3. 消费者分析：目标消费者主要是有一定购买力的中产阶级。
他们注重产品质量和健康标准，对品牌形象有较高的要求。
三、目标设定1. 综合营销目标：在两年内增加销售额20%。
2. 品牌目标：提升特仑苏品牌形象，作为高品质、健康的代表。
3. 市场目标：在特仑苏主要销售区域增加市场份额至少5%。
四、策略和策划内容1. 品牌策略（1）重新定位：通过广告、产品包装、营销活动等方式，将特仑苏定位为高品质、纯净、健康的牛奶品牌。
（2）品牌形象提升：通过合作企业、明星代言、赞助活动等方式提升特仑苏品牌形象。
（3）产品创新：根据市场需求和消费者反馈，不断推出新品种和口味的牛奶产品，以满足消费者多样化的健康需求。
2. 渠道策略（1）全渠道覆盖：特仑苏将在线上线下多种渠道同时进行销售，包括超市、便利店、电商平台等，以确保产品的广泛销售。
（2）品牌专卖店：开设特仑苏品牌专卖店，提供产品展示、品尝、购买等一站式服务，增加消费者的购买决策可能性。
3. 促销策略（1）折扣和优惠：定期推出针对特仑苏产品的折扣和促销活动，吸引消费者购买。
（2）赠品和礼品包装：推出特仑苏赠品和礼品包装，增加产品购买的附加价值。
（3）营销活动：通过线下活动、社交媒体等各种渠道推出与特仑苏产品相关的营销活动，吸引消费者参与和购买。
4. 广告和宣传策略（1）电视广告：制作一系列高品质、健康形象的电视广告，通过多个频道进行播出。
春光乳业营销策划
W（劣势分析）
一．相对于一些全国性级国际化乳制品企业，地方性企 业在品牌，资金，技术，奶源等方面处于劣势地位。 在本地区内，会对企业造成一定的冲击。
二．企业在建立高效 创新专业的团队有一定难度，企 业文化仍需要完善。
O（机会分析）
国内乳业巨头三鹿倒台引起中国奶制品市场份额的大 调整，政府同意各地区的奶制品市场会做调整。
经济发展，人民生活水平的提高以及对高品质生活的 追求，乳制品的需求量增多，
T（威胁分析）
一．像花园 伊犁等企业已经进入本地市场 二．石河子市其他本土奶制品企业 三．价格上的冲击（打价格战）
产品特征： 一． 养生牛奶是一种时尚型的
大众食品 2. 本公司的牛奶主要强
调新鲜、营养、养生
市场定位在石河子大学
目标消费群体： 18—24岁的青年女学生，女生爱 干净，更爱美白，每个女生都特 别喜欢自己能拥有白白嫩嫩的肌 肤。对于我们的产品，校内女生 基本上能用上。据我们调查，产 品价格定在45——55元/月。在 校学生基本上能承受。
实施，还需要作更加深入细致的探讨。
产品促销
单击此处可添加副标题
手机、网络对于学生而言已成为日常生活中不可缺少的工具，所以 可以通过手机短信以及在校内网上开展产品的宣传；
学生会经常购买报纸、杂志 校内广播是学生经常接触的媒介 印发产品宣传册 选点张贴海报 大字报、橱窗广告 车体广告 开展征文、讲座等活动 宿舍黑板报 悬挂布幔和条幅（订奶站、超市、食堂、宿舍设置） 赞助学院内部系部的一些文艺体育活动（运动会、足球赛等） 开展免费品尝活动 资助贫困学生、奖励优秀学生，设立企业助学、奖学金，树立企业
古城乳业营销策划方案
古城乳业营销战略策划方案一、环境分析山西古城乳业集团有限公司组建于1997年10月，是山西省最大的集奶牛养殖、乳品加工、销售、科研、商贸于一体的乳制品专业企业，公司的前身是始建于1982年的山阴城奶粉厂，多年来在党的改革开放政策的指引下，依靠全体员工的艰苦创业、团结进取，十六年已跻身为全国“十大”乳制品集团公司之一。
公司现拥有总资产4.28亿元，生产加工设备选用符合国内食品行业GMP质量管理标准的自动化生产设备，采用国际同行业先进工艺流程操作，日处理鲜奶能力达到800吨，生产的主导产品有荣获“中国名牌”的古城牌奶粉系列和“国家质量免检产品”的灭菌奶系列、酸奶、乳酸菌饮料系列，共七十多个品种。
二、乳制品行业环境分析（一）政治环境分析从1978年中共中央十一届三中全会确定实行改革开放依赖，特别是在1994年十四大确立了改革的目标是建立社会主义市场经济后，中国的商品经济得到不断发展完善，其市场经济地位得到了多个国家和地区的承认。
与此同时，党不断改革并通过完善市场经济法律来规范市场竞争，目前，在我国境内经营的企业主要要遵守以下的法律：《公司法》、《企业破产法》、《反垄断竞争法》、《劳动合同法》、《环境保护法》等。
还有一些国务院公布的相关法规。
2008年10月6日国务院召开第28次常务会议，讨论并通过了《乳品质量安全监督管理条例》，并自公布之日起实行。
（二）技术环境与社会文化环境1、现代生物技术与乳品工业生物技术是利用生物体系和应用先进的生物学及工程学技术，改变生物特性，进行物质转化，以生产人类所需的各种产品的一项新技术。
2、超高温灭菌3、城镇居民对乳制品的消费支出逐年递增，但是所占的消费性支出比例大致相同，但是总体来说，还是处于比较低的水平，说明城镇居民对乳制品的消费还有很大的潜在需求空间。
4、按国际通行的标准界定，人口老龄化是指65岁及以上人口占总人口比重即老龄化率达到7%并不断增加、而同时14岁及以下人口占总人口比重低于30%并逐渐缩小的现象。
天津海河乳业有限公司市场营销策划 (2)
天津海河乳业有限公司市场营销策划班级：国贸1003 姓名:代小英学号：2010110422 一、公司简介天津海河乳业有限公司坐落于天津北辰科技园区内，占地约200亩，是集奶牛饲养、乳与乳制品科研、生产、培训、销售为一体的专业现代化股份制企业。
海河乳业于2002年10月投资2.3亿元人民币，全部引进世界先进水平的生产设备，日鲜奶处理能力480吨，年鲜奶加工能力18万吨，总产值达4.5亿元，生产规模居天津同行业之首。
公司目前拥有二十六个现代化国营养牛场共4万头纯种荷斯坦奶牛的奶源支持，从原奶上保证了国内一流水平，同时在天津静海等地建立了苜蓿等优质牧草种植基地。
公司的各奶源基地全部实行封闭式饲养及机械化挤乳，均荣获绿色食品或无公害奶源基地认证及国标质量管理体系认证，独特的绿色、无公害奶源优势,实为中国乳业中之骄骄者。
海河乳业已通过ISO9001、ISO14001、GB/T-28001及HACCP 体系认证。
是中国学生饮用奶定点生产企业、农业产业化国家重点龙头企业、天津市乳品企业唯一市级研发技术中心、天津市科普教育基地。
2004年海河牛奶首批通过天津市乳品行业食品安全准入认证。
“海河奶是放心奶”这是海河乳业始终如一的承诺，为追求产品的更高品质，在保证优质奶源的基础上，公司融入了现代食品企业建设与管理理念，全部为世界先进水平的进口设备,有丹麦APV预处理标准化成套系统、丹麦FOSS公司研制的FT-120乳品成份检测仪、美国IDEXX的SNAP抗生素检测仪、意大利产的30吨APK无菌罐及瑞典利乐生产线8套、芬兰依莱克斯德生产线13套，生产车间内首家使用“医药生产企业GMP标准的臭氧杀菌空气循环系统”，乳品加工首家采用26道严谨生产工艺。
优质的奶源、先进的设备和工艺是海河牛奶的质量保证。
海河产品均以“海河”牌为唯一商标，为天津市著名商标。
产品主要有超高温灭菌奶、巴氏奶、酸奶和乳饮料、学生饮用奶、奶粉等五大系列六十余个品种。
乳业产品营销策划方案
乳业产品营销策划方案一、市场分析1.1 行业概况乳制品是现代生活中不可或缺的食品之一，具有较高的营养价值和广泛的市场需求。
行业内主要产品包括鲜牛奶、乳酸菌饮品、高钙乳品、婴幼儿配方奶粉等。
1.2 市场需求随着人们健康意识的增强和生活水平的提高，乳制品市场呈现出稳定增长的趋势。
消费者对乳制品的需求不仅仅是基本的饮食需求，更追求其营养、健康、美味等方面的特点。
1.3 市场竞争乳制品市场竞争激烈，主要竞争对手有国内外乳制品品牌和其他相关品牌。
国外品牌凭借其较长历史、成熟技术和强大的品牌实力占据了一定市场份额，国内品牌则借助本土优势和营销创新寻找突破口。
二、产品定位2.1 目标市场针对目标市场进行细分，我们选择定位在中等收入家庭和年轻人群体中，这部分人群具有较高的健康意识和消费需求。
2.2 产品特点和卖点我们的产品以天然、健康、美味为特点，致力于提供优质的乳制品。
重点推广产品的营养价值和品质标准，以满足消费者对健康的追求。
2.3 品牌形象建立具有强调健康形象的品牌形象，通过营销宣传和包装设计等手段突出产品的绿色、天然、健康属性，塑造消费者对品牌的认同感。
三、市场营销策略3.1 产品生命周期管理针对不同阶段的产品生命周期，采取相应的营销手段，如在产品创新阶段进行产品研发和推广，增长阶段注重渠道建设和市场推广，成熟阶段则关注产品质量和品牌形象的维护。
3.2 渠道建设与各大超市、便利店、电商等渠道建立长期稳定的合作关系，加强对渠道商的培训和支持，提供必要的促销帮助，同时通过开展线下活动增加产品的曝光度。
3.3 市场推广通过传统媒体和新媒体的结合，进行全方位地市场推广，包括电视广告、户外广告、社交媒体营销、微信小程序等。
在广告中突出产品的健康、营养、美味等特点，吸引消费者的注意。
3.4 促销活动定期举办优惠促销活动，如买一赠一、折扣销售等，以及其他特殊活动，例如与健康机构合作，举办健康讲座和体验活动，吸引消费者参与并购买产品。
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> （二）内江地区概况
> 内江市有近五百万人口，其中市区有一百多万。内江市地处成渝之间，是成渝通道的
必经之地。市内交通方便，是附近几个城市的贸易、交通枢纽。2001年，全市实现国民生产总
值（GDP）160.45亿元，比上年增长了15.42亿元，比全省9.2%的增幅高1.6个百分点，在全省
> 乳品销售网络的健全是至关重要的，网络的占有直接与销量挂钩。天友在内江建立的服务
中心少，辐射区域小，不能满足消费者的需要。再加上没有认真调查，遗漏了部分极有潜力的
市场。经销商积极性不高，网络铺设不足，而公司也未采取有效的管理激励措施，以至在经销
商这一渠道上失去了竞争力。
> 3、没有建立一套完善的市场监控机制
，天友远不如伊利，除了分发天友产品宣传单之外，几乎没有更多的促销宣传活动。在2002年
国内乳制品市场上，伊利液态奶系列产品销售增长迅速，市场占有率超过其他品牌。伊利品牌
的市场渗透率也在上升，消费伊利奶制品的人数增长迅速。尽管天友价格低廉，但在今天这个
信息发达的时代，消费者在选择产品的时候，不仅会考虑产品的价格，更会考虑产品的品牌的
，发展到超过乳制品4／5。目前全国大中型城市液态奶消费量明显超过奶粉，如上海有59％的
居民经常饮用液态奶。据中国乳制品工业协会的最新统计，2000年按销售额排名前十位的企业
，液体奶的市场份额约占全国总产量的62%，奶粉销量约占全国奶粉总产量的33%。
> 虽然中国奶业增长速度很快，但与世界平均水平相比，中国的人均奶占有量还非常低，不
高销售积极性。
>
> （二）促销策略
> 由于天友乳品目前在内江的知名度很低，要改善天友在内江地区的销售状况，提高知
名度是必须的。
> 促销活动要达到一定效果，必须有的放矢，认准目标对象，从而采取有效的行动。牛奶的
主要购买者是家庭主妇，因此促销活动应针对家庭主妇开展。而农贸市场，社区出入口是各家
庭主妇比较集中的地方，在这些地方宣传，开展“免费品尝”活动可以带来极好的效果。向消
> 通过送奶员每天将消费者预定的乳品送上门的家庭直销方式，有效地锁定了目标顾客群，
是一种极其有效的营销模式。但这种模式下，如果市场监控机制不健全，就会造成混乱。天友
在内江的销售由于没有建立一个有效的监控机制，使得很多营销活动没有彻底实施到位。信息
收集不及时，导致对市场反应极为被动。
>
> 四、天友乳品内江市场营销策略
>
> （一）渠道策略
> 采取送奶上门业务为主，零售店为辅的原则。不断完善送奶上户渠道，建立全封闭的
渠道模式。重新认真划分销售区域，确定各服务中心的服务区域。采取积极的监督政策，管理
监督各项营销活动的进行。将各个工作人员的职责细化，并定期考核。为此，可以利用一个优
秀的营销资源管理信息系统，把市场销售渠道资源、销售政策、业务运作流程、产品资源、资
。两段时间间隔十至十五天。
>
> （三）广告策略
> 1、广告媒体建议
> 内江音乐台在内江的收视率最高，可选在音乐台播放无声广告，即天友的品牌宣传图
片广告，时间为白天的上午和下午垃圾时段，选择这一时间段播放相对于黄金时间段成本低，
而且反复的播放能加深观众印象，达到更好的效果。
> 内江市民订阅报刊的人数较多，这部分人有购买、订购牛奶的经济能力和可能性。可
成都菊乐牛奶等区域性品牌也看准内江市场，正在开展渠道大战，占据市场份额。
> 天友最有势力的竞争者是伊利，虽然伊利总部远在内蒙古呼和浩特，但伊利在内江的知名
度远远高于重庆天友，原因在于伊利本身作为全国性乳品品牌，在各大卫星电视台做过具有特
色的广告，向消费者传达“我们一直在努力”的信念，促销宣传活动频繁，力度大。相比之下
“中国驰名商标”。随着生产集中度的提高，规模经济效益更加显现，市场消费进一步向名牌
倾斜。
> 目前大中城市是乳制品的主要消费市场，奶类消费正从少数人享用的营养保健食品转
向大众化的生活必需品，消费结构逐渐趋向多元化。抽样调查结果表明，婴儿对奶类的消费只
占整个消费市场的19%，60岁以上老人占28%，其他年龄段占53%。消费者的职业结构发生变化
择经销商时未认真考核，经销商在渠道建设投入的力度不大，公司也未严加监管，导致在终gt; 目前，天友仅设有四个服务中心，每个服务中心有6??7人，平均每个中心的服务客户
为300户，工作量小，造成人员浪费。
>
> （二）目前营销存在的问题
> 1、品牌知名度不高，宣传促销力度不够
> 强老师：
> 您好！
> 我是您的学生杨蓝萍，以下是我的毕业论文初稿，请您批阅。
> 之前，我已经先后用新浪，网易邮箱跟您发过邮件，不知道您收到没有？为了防止网
络问题带来的不必要的麻烦，请您收到我的邮件后，回复一封邮件，谢谢您！烦您批阅了！
> 此致
> 敬礼
> 学生：杨蓝萍
>
> 四川省内江地区天友乳业营销策划
费者介绍天友乳品知识，并让消费者对天友的口味有个直接的了解，同时收集消费者意见及相
关信息，对以后开展定奶业务做准备，为了提高活动的吸引力，增强活动的效果，可制作分发
小礼品，如一张制作精美的、小巧的天友乳品日历卡，及DM单，统一宣传活动时促销小姐的着
装。宣传时突出天友的口味、营养、保鲜、服务。另外，在学校开展免费品尝活动也是必要的
保鲜要求使很多居民愿意订购这些加工厂的牛奶。但是这些加工厂生产管理不是很正规，生产
技术水品不高，产品品种只有酸奶和纯牛奶，口味单一。送货上门也只是送到指定的取奶点。
>
> （三）天友牛奶的主要特点
> “天友”是重庆天友乳业旗下的两个重庆市著名商标之一。2001年重庆天友乳业产销
各类乳制品3.7万吨，其中“天友”牌液态奶主业3.6万吨，在重庆市场占有率连续多年保持在
，尚未形成全民喝牛奶的习惯，特别是中老年人中还有一些人还不习惯牛奶的味道，部分人并
未真正意识到乳品的营养价值。目前，内江市牛奶的消费者以学生，国家公务员，商人，科技
文卫工作者居多，购买群体主要是中青年女性和学生。消费者总体购买习惯追求方便，较为喜
欢的购买方式是在超市选购和直接送奶上门。
> 目前，内江市居民中许多人定过牛奶，其中大部分愿意继续订购，不定奶的居民偶尔
。
> 虽然价格已经不再是消费者选择购买时的主要考虑的因素，但价格仍然具有敏感性的
因素。为了促使消费者采取购买行动，在宣传活动开展的同时，各超市卖场宜配合“买赠”活
动。采取“买三赠一”，“买四赠一”的阶梯装下降，每段活动时间定为一周，一周是消费者
购买牛奶的一个周期，活动时间过长消费者无购买紧迫感，太短辐射面太窄，达不到活动目的
也会到超市购买乳品（液态奶或奶粉）。居民选购牛奶时主要从口味、价格、营养、质量以及
品牌等方面考虑，选择订奶时则主要考虑服务、质量。受传统饮食习惯的影响，多数家庭喜欢
喝纯牛奶，每天早餐或晚上睡觉前饮用。但青年人中较多喜欢喝酸奶，其次是风味奶，并不一
定正餐饮用。消费者较为喜欢流行的利乐包包装，青少年、学生中有一半不喜欢现在的酸奶奶
奶与天友牛奶同为西南地区两大牛奶厂家，为守住家门口这快地，必然产生激烈的争夺。早在
几年前，华西就进入内江市场，从超市到小巷零售店，进行地毯式的铺货，抢占了有力的销售
渠道。虽然如此，华西牛奶在广告宣传方面却做得不够，促销活动也少之又少，单靠密部网络
来填充货架拉动销售，只能是个消费者在购买时增添一个选择的机会。此外，还有阳坪牛奶，
户的方式，建立天友销售服务中心，以次作为分销网络的核心。服务中心店，既是形象店，又
是区域的定奶中心，配送中心和结算中心。由于管理不善，事前没有经过仔细调查，以致使区
域划分不合理，遗漏了有较大潜力的区域市场。相关的营销服务没有及时跟进，消费者逐渐转
向其他品牌，流失了大量消费者。另一条渠道是通过经销商，向零售商供货。由于公司当初选
80%左右，成为重庆地区响当当的名牌。天友拥有多条国际先进水平的液态奶加工生产线和西
南地区乳品行业唯一具有雄厚科研实力的乳品研究所，科研开发、不断创新、已推向市场有5
0多个品种以满足不同消费者需求。重庆距离内江较近，交通方便，公司采取较为先进的措施
便能保证乳品的新鲜度，天友乳品价位低廉，适合内江人民的消费承受能力。
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> 一、内江地区概况
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> （一）乳品行业概况
> 近几年，中国的乳业正在进入黄金发展期，2000年中国乳制品产量已经达到82.9万吨
，接近于1978年的18倍，年均增长率14％，高于同期全国GDP平均增长率（9.1％）近5个百分
点；在乳品中，近年来消费增长最为迅速的是液态奶，其产量已经由1996年与乳制品基本持平
，各类奶类消费趋向平衡。
> 1999年，国家“学生饮用奶计划”开始在京、津、沪、穗、沈五城市进行试点。2000
年，包括重庆、成都、昆明、西安等十五个城市已开始部署推行该计划，并在2001年正式启动
。在随后的几年内还要向中小城市和其他有条件的城镇进行更为广泛的推广。这个计划的实行
，预示着中国食品消费“白金时代”的到来，在未来10年中，这一潜力巨大的牛奶消费市场将
21个市州中，增幅跃居第三，仅次于成都和宜宾。随着人民生活水平的提高，市民的消费观念
正在发生变化。在众多的购买决策影响因素中，价格已不再是最主要决定因素，消费品的质量
、相关服务、品牌知名度等日渐受到人们的重视。
> 近年来，市民的食品消费结构逐渐向更高要求发展，营养、科学、合理、健康、环保