wgw销售通路的规划整合与建设管理
怎样做到有效的销售通路建设和治理
怎样做到有效的销售通路建设和治理在当今竞争激烈的市场环境中，销售通路的建设和治理对于企业的生存与发展至关重要。
有效的销售通路能够帮助企业将产品或服务快速、高效地传递给目标客户，实现销售增长和市场份额的扩大。
那么，怎样才能做到有效的销售通路建设和治理呢？首先，我们需要明确销售通路的概念。
销售通路，简单来说，就是产品或服务从生产者到消费者手中所经过的一系列环节和途径。
它包括了批发商、零售商、代理商、经销商等中间环节，以及物流、信息流、资金流等相关流程。
一、深入了解市场和目标客户要建设有效的销售通路，就必须对市场和目标客户有深入的了解。
这包括了解市场的规模、增长趋势、竞争状况，以及目标客户的需求、购买习惯、消费心理等。
只有掌握了这些信息，我们才能准确地选择合适的销售通路模式和合作伙伴。
例如，如果目标客户主要是年轻人，他们更倾向于在线购物和社交媒体，那么企业就应该重点发展电商平台和社交媒体营销渠道；如果目标客户是企业客户，可能需要通过参加行业展会、举办产品演示会等方式来建立销售通路。
为了获取这些信息，企业可以通过市场调研、客户反馈、数据分析等手段来进行。
同时，要保持对市场动态的敏锐洞察力，及时调整销售通路策略以适应市场变化。
二、选择合适的销售通路模式在了解市场和目标客户的基础上，企业需要选择合适的销售通路模式。
常见的销售通路模式有直接销售、间接销售、多层级销售等。
直接销售是指企业直接将产品或服务销售给最终客户，没有中间环节。
这种模式可以让企业更好地控制销售过程，了解客户需求，但需要投入较大的人力、物力和财力。
间接销售则是通过中间环节，如批发商、零售商、代理商等将产品或服务推向市场。
这种模式可以借助中间环节的资源和渠道，快速扩大市场覆盖范围，但企业对销售过程的控制相对较弱。
多层级销售是一种较为复杂的模式，涉及多个层次的经销商和代理商。
这种模式在某些行业，如保健品、化妆品等领域较为常见，但需要注意法律法规和商业伦理的问题。
销售渠道的建设与管理(doc 15)
销售渠道的建设与管理(doc 15)销售渠道的建设与管理公式：销量=数量+质量（一）计划制作渠道开发考虑因素：（市场规模、结构、客户、消费者）一、渠道盘点：1、渠道种类2、估计客户总数A3、已开发客户B4、已开发客户目前销量C5、----------平均销量D=C/B6、估计渠道总销量E=DxA7、市场占用率：客户B/A 销量C/E8、竞争者销量：甲、乙、丙9、待开发客户数A-B10、待开发客户销量E-C二、制定开发次序三、渠道策略：设计行动计划四、组织资源开发客户五、跟踪反馈1、2、客户变动：开发流失3、累计客户4、月开发数量：目标完成5、月销售量：目标完成6、问题与支持（二）客户的选择九看、七看（三）谈判技巧异议、迟疑、难题12、修炼8（四）如何与大客户打交道1、大客户定义K/A2、大客户之“坏”29条3、了解大客户4、采购考虑因素5、打入客户内部抓住四种人决策者——一锤定音不出面（争取）影响者——成事不足败事有余（捂）现管者——县官不如现管（抓）旁观者——袖手旁观旁观者清（敬）6、开发客户的“四项基本原则”个人利益有保障（长、物质+晋升、现实、尊重）相互之间有“交情”点头之交：熟脸、不痛不痒的问候。
利益之交：已有合作，三请即道，有话想着说。
患难之交：彼此关照，有苦同吃、有难同当、有福同享、共度难关，特别是“四种人”在个人、家庭、公司中最困惑、最苦恼、最困难的是什么？并帮助解决。
莫逆之交：情同手足、情投意和、信任无间、无话不谈。
产品质量有保证（害人、害己、害企业）企业形象有说头（心理支持、放心）看得见（平看：海报、立柱广告、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片，仰看：横幅、吊旗，俯看：产品陈列）摸得着（资料架、展架、展台、样品等）听得到（促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等）带得走（手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等）B、终端促销活动的“三每”要求：每周一次：小店小柜小活动。
（轮流坐庄）每月一次：专柜商场大活动。
销售通路建设及其维护推荐文档
销售通路建设与维护选择经销商的要素：●经销商的地理区位是否利于产品的储存和运输。
●经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
●经销商的信誉，信誉调查包括：a.通过行业协会等组织中的亲密朋友了解b.通过与经销商做生意的其它企业的业务了解c.委托资信公司调查d.从个体市场了解●经销商的经济实力经销商是否是本地区行业中的佼佼者●经销商的预期合作程度 ....中国最庞大的数据库下载如果商家对我们合作感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
经销管理的主要工作：●助销（协销）●铺货●收款●货架陈列●建立客户资料卡助销（协销）协销的作用●经销体系不健全●各厂的策略不一●竞争协销●经销商的弱点？●销售渠道的那个环节？●如何协销？铺货●监控●协助指导目标铺货对象●经销—卫星式—集合式●商场●零售—多少家？●餐厅/酒吧收款●掌握收款的最佳时间Array●养成顾客定期付款的习惯●先小人后君子，售前明告付款条件。
●不可与其他公司相提并论，要有信心，照本公司规定执行。
●不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。
●避免在大庭广众之下催讨。
货架陈列啤酒货架陈列的十项要求●80/20原则。
最畅销的20%的品牌应该占有80%的货架空间。
●应占有最好的货架位置，货架整体位置应以客流量最大处为最佳。
●货架纵向位置应以胸至腰部为最佳。
●产品要摆在商店/饭店中最醒目、显眼的地方。
●要保证存货“先进先出”，避免某些啤酒长期存放而过期。
●访问餐馆时，要帮助客户把啤酒放于冰箱内利于服务员拿取的位置。
●柜台/货架的产品应保持清洁，减少商品的污染。
●摆放产品的形式应充分地显示产品的特征，讲求美观、重点突出。
●陈列摆放的产品一律要有标签，标明价格。
●要创造专属本品牌的货架外陈列，要创造尽可能多的开箱陈列或堆头。
建立客户资料卡●基本资料客户的姓名、地址、、、负责人嗜好。
●销量资料客户的累积销量订单频率●回款资料客户的累积回款回款情况●货架陈列情况●销售政策执行情况销售通路的维护定期拜访：通路激励8.30.202118:0418:04:4021.8.306时4分6时4分40秒Aug. 30, 2130 August 20216:04:40 PM18:04:40●●●●●●●●●●●●●●●●●●●一批餐饮零售二批2021年8月30日星期一18:04:40ERP/MRP II项目评估销售预测的编制、维护与评估by AMT许江宏也许你还从没听说有人吹嘘预测做的如何准确，但却经常听到抱怨预测不准而给交货、生产、采购等带来的一系列问题。
企业销售通路之开发和管理
建立专有的销售网络
目前，我国企 业的销售网络 具有以下特点
• 独立性 • 共享性 • 综合性
厂家控制销售网络的方法：
（1）合同/法律规定 （2）自身利益 （3）人际关系
销售网络管理的成功经验：
（1）短宽渠道战略 （2）垂直销售渠道 （3）加强对二级批发商的管理 （4）直营制
我国企业对通路机构 的设计类型：
2．直营制
即在划定的区域内，厂家直接对零 售商进行经销，中间不经过任何中 介单位。
在直营制中，零售商的职能有：
• 按照规定进行产品陈列。 • 近规定价格进行产品销售。 • 提供POP等宣传场所。 • 按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。 • 在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。 • 按订单要求查收订货产品，不得拒收。 • 执行供销合同中的其它事宜。
（5）协同销售
（6）公共关系
——发展个人友情关系 ——建立长期业务伙伴关系 ——实施对经销商的激励 ——处理经销商抱怨
建立和谐的厂商关系
一、经销商的角色定位
• 厂家与经销商之间的关系更多地是一种 博弈伙伴关系
• 经销商的力量体现在地理地缘优势和销 售网络上
• 厂家的力量体现在有产品、有商誉、有 资金、有一定的价格和渠道控制力、有 破釜沉舟的勇气
• ——商品具有吸引力（商品的价值、品 种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先 权）
• ——竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、 不让竞争对手获益、不让竞争对手居优 先地位）
• ——吸引购买力强的消费者 • ——重新赢得被夺走的客户 • ——保持老客户 • ——赢得新客户 • ——健康：不因索赔而恼火；由于供货
6、企业是否尝试过与竞争对手 比较运输和包装方法？
• 没有，他们干他们的 • 偶尔 • 公司时刻监督竞争对手，并力图提供更
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《经销商培训手册》的修订设计；
《终端培训手册》的修订设计； 招商广告的设计
..\..\公文包\佳力\报广、海报\招商报广-百万富翁.jpg
..\..\公文包\吕氏\顾问提案\渠道策略执行文本\吕氏公司经销商手册.doc
..\..\公文包\吕氏\顾问提案\渠道策略执行文本\工作站经营指导手册.doc
..\顶固\顾问提案\通路调研.doc
..\..\..\公文包\唯美\唯美调研问卷（空白）\非唯美陶瓷经销商.doc
..\..\公文包\唯美\唯美调研问卷（空白）\经销商问卷.doc
第四篇、通路规划设计
制度第一，总经理第二；
小企业靠老板管理，中企业靠制
度管理，大企业靠文化管理； “法制化”水平是企业管理水平 的最重要标志； 尽量用制度管人，少用人去管人。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2、企业的看法——美的的经销商观念
美的经销商观念.ppt
第二篇
销售通路的作用、地位与价值
要致富，先修路
1、销售通路是营销领域三项重要的基础 工程之一；
通 路 工 程
人 资 工 程
管 理 工 程
2、通路策略是营销策略中的四项基础性 策略之一； 研究探索策略 人力资源开发管理策略 组织建设策略 通路策略
销售通路的规划整合 与建设管理
主讲：汪光武
您的企业是否存在以下令人痛 苦而又难以解决的通路问题？
1、因市场缺乏有效的管制而导致经销商的窜货 与压价问题； 2、缺乏对经销商的良好评审与信用监控而导致 货款拖欠、死帐呆帐问题； 3、经销商积极性与忠诚度低，甚至“挂羊头卖 狗肉”； 4、经销商素质差，短期行为严重，不愿或不能 配合公司开展各种推广活动； 5、公司投入巨资进行广告战、促销战、价格战， 但却“打得下江山、守不住天下”； 6、超级终端与传统的分销网络严重冲突，企业 处于两难境界。 ……
怎样开展有效的销售途径构建与管理
怎样开展有效的销售途径构建与管理在当今竞争激烈的市场环境中，构建和管理有效的销售途径对于企业的成功至关重要。
一个高效的销售途径能够帮助企业将产品或服务顺利地推向市场，满足客户需求，实现销售增长和盈利目标。
那么，如何开展有效的销售途径构建与管理呢？首先，深入了解目标市场和客户需求是关键的第一步。
企业需要通过市场调研、客户反馈和数据分析等手段，清晰地描绘出目标客户的画像，包括他们的年龄、性别、职业、消费习惯、购买能力以及需求痛点等。
只有对目标客户有了深入的了解，才能有的放矢地构建销售途径。
比如，一家销售运动健身器材的企业，如果目标客户主要是年轻的上班族，注重健康和时尚，那么线上销售平台结合线下体验店的销售途径可能会更有效。
线上平台可以提供便捷的购物体验和丰富的产品信息，而线下体验店则能让客户亲身感受产品的质量和功能，增强购买信心。
在明确了目标市场和客户需求后，选择合适的销售渠道是构建有效销售途径的重要环节。
常见的销售渠道包括直接销售、经销商销售、电商平台销售、电话销售、社交媒体销售等。
每种渠道都有其特点和优势，企业需要根据自身的产品或服务特点、目标客户的购买习惯以及企业的资源和能力来进行选择和组合。
直接销售适合于高价值、复杂的产品或服务，企业可以直接与客户沟通，更好地了解客户需求，提供个性化的解决方案。
经销商销售则可以利用经销商的销售网络和客户资源，快速扩大市场覆盖范围。
电商平台销售具有便捷、高效、成本低的优势，能够触达更广泛的客户群体。
电话销售可以针对特定的客户群体进行精准营销。
社交媒体销售则适合于具有社交属性、易于传播和分享的产品或服务。
以一家小型食品生产企业为例，如果产品具有地方特色且受众较广，那么可以选择与当地的超市和便利店合作进行经销商销售，同时在主流的电商平台上开设店铺，利用社交媒体进行品牌推广和产品销售。
销售团队的建设和管理也是销售途径构建与管理中不可或缺的一部分。
一个优秀的销售团队应该具备良好的沟通能力、销售技巧、市场洞察力和团队合作精神。
销售通路建设与维护
销售通路建设与维护选择经销商的要素：●经销商的地理区位是否利于产品的储存和运输。
●经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。
●经销商的信誉，信誉调查包括：a.通过行业协会等组织中的亲密朋友了解b.通过与经销商做生意的其它企业的业务了解c.委托资信公司调查d.从个体市场了解●经销商的经济实力经销商是否是本地区行业中的佼佼者●经销商的预期合作程度如果商家对我们合作感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。
经销管理的主要工作：●助销（协销）●铺货●收款●货架陈列●建立客户资料卡助销（协销）协销的作用●经销体系不健全●各厂的策略不一●竞争协销●经销商的弱点？●销售渠道的那个环节？●如何协销？铺货●监控●协助指导目标铺货对象●经销—卫星式—集合式●商场●零售—多少家？●餐厅/酒吧收款●掌握收款的最佳时间Array●养成顾客定期付款的习惯●先小人后君子，售前明告付款条件。
●不可与其他公司相提并论，要有信心，照本公司规定执行。
●不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。
●避免在大庭广众之下催讨。
货架陈列啤酒货架陈列的十项要求●80/20原则。
最畅销的20%的品牌应该占有80%的货架空间。
●应占有最好的货架位置，货架整体位置应以客流量最大处为最佳。
●货架纵向位置应以胸至腰部为最佳。
●产品要摆在商店/饭店中最醒目、显眼的地方。
●要保证存货“先进先出”，避免某些啤酒长期存放而过期。
●访问餐馆时，要帮助客户把啤酒放于冰箱内利于服务员拿取的位置。
●柜台/货架的产品应保持清洁，减少商品的污染。
●摆放产品的形式应充分地显示产品的特征，讲求美观、重点突出。
●陈列摆放的产品一律要有标签，标明价格。
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如何进行有效的销售渠道建设和管理
如何进行有效的销售渠道建设和管理销售渠道建设和管理是企业成功的重要因素之一。
有效的销售渠道可以帮助企业扩大市场份额、提升品牌形象、增加销售额。
本文将从以下几个方面介绍如何进行有效的销售渠道建设和管理。
一、定位目标市场在进行销售渠道建设之前，企业需要对目标市场进行准确定位。
只有明确目标市场的特点和需求，企业才能根据需求开发相应的销售渠道。
例如，如果目标市场是高端消费者群体，那么企业可以选择与高端百货店合作或者建设自己的高端专卖店。
二、合理选择销售渠道根据目标市场的特点，企业需要合理选择适合的销售渠道。
常见的销售渠道包括直销、零售渠道、经销商渠道、电子商务等。
不同的销售渠道有不同的特点和适用范围。
企业需要根据产品特点、消费者需求、市场环境等因素来选择合适的渠道。
三、建立合作关系在销售渠道建设过程中，建立良好的合作关系至关重要。
与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，可以帮助企业获得更好的市场资源和销售机会。
合作关系的建立需要建立相互信任、共同发展的价值观，同时要有明确的合作协议和责任分工。
四、提供培训和支持为了确保销售渠道的有效运营，企业需要向渠道合作伙伴提供必要的培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等内容，提供支持可以包括市场推广资料、售后服务等。
通过培训和支持，渠道合作伙伴可以更好地理解产品特点，提升销售能力。
五、建立销售渠道绩效评估机制销售渠道的管理需要建立科学的绩效评估机制。
通过制定合理的绩效指标，对销售渠道进行定期的评估和考核，可以及时发现问题，调整策略。
同时，对绩效优秀的合作伙伴进行奖励，进一步激励其积极性和投入度。
六、持续创新和优化销售渠道的建设和管理是一个不断优化和改进的过程。
企业需要持续创新，根据市场需求和竞争动态进行及时调整。
可以通过引入新的销售渠道、优化渠道结构、改进销售流程等方式来提升销售渠道的效能。
综上所述，进行有效的销售渠道建设和管理是企业成功的重要保障。
企业需要通过准确定位目标市场，合理选择销售渠道，建立良好的合作关系，提供培训和支持，建立绩效评估机制，持续创新和优化等方式来实现销售渠道的有效管理。
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的构思；
5、 通路的立体化建设思路。..\顶固\顾问提案\顶固五金通路策略大纲.doc
二、通路成员的招募、评价、选择或调 整策略
招商策略及《招商手册》的修订设计；
开篇问题三
经销商是什么？
1、理论上的定义： 经销商是独立于制造商而专业从事
商品买卖以获取利益的人或机构。 三个条件： 1）利益独立； 2）以获利为目的； 3）有买有卖。
2、企业的看法——美的的经销商观念美的经销商观念.ppt
第二篇
销售通路的作用、地位与价值
要致富，先修路
1、销售通路是营销领域三项重要的基础 工程之一；
通路成员的受训状况与素质、士气与 精神面貌；
3、竞争对手的通路状况与策略及趋势、 动向；
4、适合本行业、本企业的通路策略探讨， 通路的发展趋势。
三、诊断调研方式：
1、资料搜集分析；
2、问卷调查；
3、现场走访考察
4、深度访谈；
5、座谈会
..\顶固\顾问提案\通路调研.doc ..\..\..\公文包\唯美\唯美调研问卷（空白）\非唯美陶瓷经销商.doc
..\..\公文包\佳力\佳力推广招商附件\商务代表资料\佳力木业招商手册.DOC
经销商评审流程与标准、执行文本的设计
《经销商政策汇编》的修订设计；
顶固.doc
《经销商培训手册》的修订设计；
..\..\公文包\吕氏\顾问提案\渠道策略执行文本\吕氏公司经销商手册.doc
被使用或消费的一整套相互依存的组织。
换言之：
销售通路是实现生产者与最终消费 者之间的产品实体、价值、文化、情感、 服务、知识等多种交换与沟通的、由各 级中间商连接而成的媒介通路。
开篇问题二
销售通路中有什么“流”？
1、物流 物：产品、促销品、礼品赠品、展示
陈列 器具、宣传品等
2、资金流； 3、信息流； 4、文化流； 5、情感流； 6、服务流； 7、资本流； 8、知识（培训）流。
层次、深度、种类；
网点的形式、数量、质量、密度与稳 定性、专业性、专一性、安全性；
网点布局的均衡性、合理性； 通路政策的健全性、合理性与执行情
况；
通路的受控与管理状态； 各种通路、网点的业绩与重要性分析。
2、经销商研究
经销商的行为特征、偏好、满意度、 忠诚度、意见与建议；经销商调研.ppt
5、公司投入巨资进行广告战、促销战、价格战， 但却“打得下江山、守不住天下”；
6、超级终端与传统的分销网络严重冲突，企业 处于两难境界。
……
本课程目的：
让企业不再因为以上问题而痛苦！
本课程的主要内容
1、有关销售通路的基本概念； 2、销售通路的作用、地位与价值； 3、如何规划通路策略？ 4、如何建设管理销售通路？
莉丝” 意丹奴
小结：
1、通路策略是重要的基础性营销策略； 2、销售通路不仅是营销领域的重要资源，
还是企业的重要无形资产。
第三篇、通路诊断调研
没有调查就没有发言权。
一、目的
为通路的规划整合与建设管理搜集 必要的信息，提供事实与数据支持
二、内容
1、通路现状诊断分析 通路的结构模式：宽度（覆盖面）、
观念决定方向 思路决定出路 胸怀决定规模
正确地做正确的事。 先把事情做对，再把事情做好。
开篇问题一
销售通路是什么？
1、理论界的传统定义： 销售通路是实现将生产者所提供的
产品或劳务与最终消费者进行交换的、 由中间商连接而成的中间通路。
核心作用：产品实体与价值的交换；
核心成员：中间商
2、完整准确的新定义： 菲力浦·科特勒： 销售通路是促使产品或服务顺利地
..\..\公文包\唯美\唯美调研问卷（空白）\经销商问卷.doc
第四篇、通路规划设计
制度第一，总经理第二； 小企业靠老板管理，中企业靠制
度管理，大企业靠文化管理； “法制化”水平是企业管理水平
的最重要标志； 尽量用制度管人，少用人去管人。
一、设计通路策略的纲领性文件—— 《通路策略大纲》。主要内容：
1、经销商的评价、选择或调整。
经销商选择“十看”：
1)看“钱”（资产）：有足够的“钱”，能够 满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也 不是越多越好；
2)看个性：讲道理、服管理；
3)看能力（个人能力与团队能力）：具有良好 的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题 解决能力；
4)看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿， 不过分追求短期利益；
《终端培训手册》的修订设计；
..\..\公文包\吕氏\顾问提案\渠道策略执行文本\工作站经营指导手册.doc
招商广告的设计 ..\..\公文包\佳力\报广、海报\招商报广-百万富翁.jpg
第五篇、执行通路策略 ——实施通路的整合、建设与管理
制度是用来执行的，不是用来讨 论的，更不是用来做摆设的！
5)看信誉人品：具有良好的商业信誉；
6）看理念：具有现代管理与营销理念并 能认同公司的文化、理念；
7）看私生活：关键人物好学上进，无不 良嗜好；
8）看分销网点：分布、数量与质量； 9）看关系：良好的顾客关系与社会关系。 10）看合作意愿、态度与专一程度。
销售通路的规划整合 与建设管理
您的企业是否存在以下令人痛 苦而又难以解决的通路问题？
1、因市场缺乏有效的管制而导致经销商的窜货 与压价问题；
2、缺乏对经销商的良好评审与信用监控而导致 货款拖欠、死帐呆帐问题；
3、经销商积极性与忠诚度低，甚至“挂羊头卖 狗肉”；
4、经销商素质差，短期行为严重，不愿或不能 配合公司开展各种推广活动；
管理工程 人资工程 通路工程
2、通路策略是营销策略中的四项基础性 策略之一；
研究探索策略 人力资源开发管理策略 组织建设策略 通路策略
3、销售通路是营销商战中的“地面工 事”；
4、销售通路是营销领域四项重要的无形 资产之一。
品牌 通路 营销团队 管理工程
5、通路价值举例 小天鹅 联想 TCL 马可波罗 “两乐”与健力宝 鹤壁天元：“克星”、“黛丝”、 “黛