销售中常用的10个心理学知识论述

王越简介：

中国销售精英疯狂训练创始人；

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

曾经培训过的部份客户

中国移动平武分公司内训/北京东信北邮有限公司内训/中国联通通发集团有限公司内训/携程网络四川分公司销售主管内训/广州方圆房产有限公司销售内训/深圳南海酒店内训/桂林三金药业有限公司内训/成都拓普康医疗设备有限公司销售内训/深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训/义乌邮政局销售团队内训/安徽巢湖市邮政销售经理内训/济南市邮

政销售培训/广西水电工程局销售内训/北京曲美家私有限公司店长内训（多次）/泰华保险公司南京分公司销售内训/九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训/珠海珠港机场有限公司销售内训/深圳特发集团销售内训/镇江中小企业主MBA/BAIDU潍坊代理机构销售经理培训/中国一拖集团能源公司销售主管培训/南京三五二一内训/南京医药集团股份有限公司内训/青岛国美电器有限公司店长内训/山东环山集团有限公司内训/重庆市科创学院老师的内训/南京雨润集团内训/双沟酒业集团内训/南京大学EMBA培训......

核心主讲课程：

1. 《销售精英2天一夜疯狂训练》

2. 《电话营销技能实战训练》

3. 《双赢商务谈判策略》

4. 《金牌店长特训营》

5. 《决胜终端—精英导购销售技能训练》

6. 《打造精英销售团队》

7. 《商务礼仪》

培训特点:

1、王越所用的培训案例都是真实性

王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况，只有真实的案例，学员才会非常有兴趣地听！

2、互动性

成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的问题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性非常高；

3、训练而不仅仅是培训

在课堂上，不仅仅是思考合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，特别针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大家来点坪！

4、学习的竞争与考核

A 课前设定目标：

个人目标、小组目标、灭“零”目标;

B 小组之间进行PK：

发言一次加一分，发言正确另加一分;

C 奖罚公平：

每个阶段进行总结，未发言的人要受到“处罚”；

D 课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”

E 既考核的结果，又考核参与度，而且考核提升率，

使现场非常激烈。

5、考试：

考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方，课后将发十几页的考试内容，也作为人力资源部对本次培训效果的检验；

6、关注到每一位学员

销售中常用的10个心理学知识课程内容：

1、洽谈一定要以客户为中心

每一个方案、产品都是为客户“量身订做”；

多讲客户要什么，少讲你能做什么；

经常提到客户说过的话；

永远是专程拜访而不是“顺道”而来；

永远让客户感觉到“占便宜”；

2、不要总是跟你头脑中的客户打交道

客户的态度不是你想的那样；

客户提出的不一定是他非常在意的；

不要动不动给客户贴负面的“标签”；

没谈之前，所有假设都是没意义的；

3、不要以已推人，主观臆测

为什么很多销售人员只有三个月的激情？

不是别人说什么，你就信什么

你遇到此客户的态度，不一定会发生在别人身上此客户的问题，下一个客户不一定会提到

4、销售的线路不一定是直线

客户会在不同人面前表现不同的态度

学会找客户周围的人“关健人”帮助

学会找同事帮你协谈

5、客户不喜欢负面信息面连带不喜欢带来负面信息的人

不要传播任何负面信息；

多谈你喜欢的，少谈你不喜欢的；

不要贬低任何竞争对手；

6、不要让客户感觉你比他自己更优秀

你的优秀是建立在为别人提供优质服务的基本上多请教、少指导；多赞美，不贬低；

理解客户对“权力”的需要；

7、当客户给你撒谎，你会怎么办？

不要去拆穿谎言，也不要去“圆谎”

客户通常认为销售人员也是不诚信的；

客户不喜欢伤害自己的人和被自己伤害过的人；

自我示弱，让客户说真话；

8、客户认同产品就一定会购买吗？

A、态度不能完全决定行为

不要花太多的时间研究客户的“态度”

B、行为能影响态度

影响客户的行为更能改变客户的态度

我们都喜欢为我们行为找理由

通过行为改变客户态度的方法

9、相同的情形，不同的人员，产生不同的行为；

你看到的客户仅仅是你认为的他，

而不是实际的他；

多一点理解、少一点抱怨

10、客户拒绝“推销”，而不是“推销人员”

销售产品之前，要推销自己；

哪些因素影响客户是否信赖销售人员？

如何提高销售人员自身的形象与礼仪？

自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用；

如何让客户感觉到“相似性”？

销售人员就是信心的传递者很少有客户购买产品是非常理性的，经常多方面认真考察和对比才下定决心，大部份都是凭着感觉，认为这个产品不错，这个销售人员也很不错，然后就定了合同或付了钱，很多公司经常培训销售人员如何描述产品，如何处理客户的异议，其实我们很多的描述，对客户来说，第二天可能就忘了差不多了，留给客户印象最深的就是销售人员的表现，往往是根据销售人员的表现来判断是否与你合作。

我一个同事叫游环，有一天下两点，在工业区陌拜，看到一家不大的厂房，一看就知道是家小型企业，反正来都来了，就进去看一看，直接奔向老板办公室，见到老板，那个老板是很沉默的那种人，说话

非常的少，在看他自己的文件，连坐都没让他坐，游环也不当回事，就当是练说词，就非常大声地给老板介绍我们公司的产品与服务，听了近一个小时，老板突然让办公室的文员去倒杯水，才让他坐下，说了句：“现在公司条件不成熟”。游环又非常有激情的帮他分析，如果现在不做这件事的说会如何如何，声音很大，把隔壁办公室的副总也吸引过来，副总也提了一些异议，游环这时更来劲了，把刚才的内容又说了一遍，老板从一开始只顾看自己的文件，到专心听他讲，不过，前前后后一共没有说几句话，直到下午四点，老板让副总把所有中干以上的人全都叫过来商量一下，五点钟又让他进去，说：“公司商量后，现在条件不成熟”。这时，游环还是不放弃，又帮他分析目前的形势，如果做下去的好处，近一个小时，老板做了一个非常惊人的一件事，他把文件拿起来使劲向桌子上摔下去，大声说了句：“他妈的，我现在就做”。

游环用他的激情和执着鼓励了客户，把自己的激情传递给了客户，让客户感受到激励，当别人对自己有信心的时候，自己也会对自己产生信心。顺便说一句，游环这个时候已好几个月没有签单了，至从这个月后，他彻底改变自己原来信心不足，说话无底气

的面貌，成为我们公司的TOP SALES。

做销售，只有让自己先充满信心，让自己像100度水那样沸腾，才能感染你的客户，很多销售人中只有50度的热情，当自己只有50度时，你能传递给别人的只有30度，客户没有沸腾，没有感觉，如何相信你？如何相信你的产品和服

性格展示

在我们销售过程中，会遇到各种各样的人，有的时候会受到一些无礼的拒绝，有的时候会遇到一些态度非常的傲慢的客户，面对这些人，我们通常的心情也会受到很大的影响，那么，我们分析一下，为什么会出现这样的情况呢？自尊刚受打击的人，更容易去贬低别人，当个体感到自己不被肯定时，他们会使用自夸、推脱和贬低他人等方式来肯定自己。

所以我在工作中，面对这样的人，我们不要跟他计较，认识他只被别人打击了或他本身就是自已看不起自己，其次，当我们发现，客户因为其它的原因心情不好的时候，即使是约定好的面谈，也不要谈了，

接下来要做的只有两件事，要么就是离开，改天再谈。要么就是说一些能使客户改变心情的话。不要自找没趣了！你要知道，这个时候谈也是浪费时间。

另外,在与客户沟通的过程中,在心里一定要有一个理念:就是不要做客户的对立面的人,学会赞美,关心,欣赏客户,只要有心,别人都能体会到的！

认知心理学期末考试复习资料

1．模式识别：将刺激模式与头脑中已有的表征相匹配，从而达到一个确认的模式的过程，或者说运用记忆中已经贮存的信息对当前出现的刺激模式做出有效解释的过程。 2．自下而上加工：从外部刺激开始的加工，即信息流程是从构成知觉的基础的较小的知觉单元到较大的直觉单元，或者说从较低水平的加工到较高水平的加工。也称数据驱动加工或资料驱动加工。 3．自上而下加工：由有关知觉对象的一般知识开始加工，由此可以形成期望或是对知觉对象的假设，这种期望和假设制约着加工的所有阶段的水平。也成概念驱动加工。 4．认知心理学：以信息加工观点为核心的心理学，又可称作信息加工心理学，主要研究认知或认知过程，研究范围包括感知觉，注意，表象，学习记忆，思维和言语等心理过程或认知过程。 5．控制加工：需要注意资源才能进行的加工。其容量有限，受人意识控制，但能灵活用于变化的环境。又称注意性加工。 6．自动加工：不需要注意资源就能进行的活动，因而无需注意，没有容量限制，不受人控制，且一旦形成就难以改变。 7．材料限制加工：指材料的性质需要较低的心理加工时，如感觉辨别等，则是否增加分配给他的注意资源对材料的加工影响不大。 8．资源限制加工：当材料的性质需要更高水平的心理加工时，如语义分析等，则增加分配给他的注意资源，材料就能得到很好的加工，否则就要受到影响。9．鸡尾酒会效应：自己对与他人聊天时听到其他人在谈论自己。 10．开窗技术：不需要推理和两种作业的比较，而能够直接测量每个加工阶段的时间，从而能够明显看出这些加工阶段。 11．字词优势效应：识别一个字词中的字母的正确率，要高于识别一个单独的同一字母。 12．构型优势效应：识别一个完整图形要优于识别图形部分。 13．双作业操作：让被试同时完成两种不同的作业，是一种研究信息加工容量和注意分配能力的方法。 14．类比表征：知识不仅是对事物的反应，可能还存在着与外部客体相类似的形象的反应。 15．本意表征：（广）指一种符号或信号能代表一个特定事件，物体或信息等，也指这种代表性关系或过程。 16．范畴大小效应：当谓语范畴变大判断句子所需时间也少。 17．熟悉效应：判断一个包含X接得上级概念的句子有时要慢于一个包含更高的上级句子。

心理学基础知识点总结

第一章现代心理学的研究与发展一．心理学的含义：研究人的行为与心理活动规律的科学二．人的心理活动：分为个体心理和社会心理三．心理学流派： 1．1879年，德国著名心理学家冯特在德国莱比锡大学创建了世界上第一个心理学实验室，标志着科学心理学的诞生，冯特因此被称为心理学之父 2构造主义：构造主义的奠基人为冯特，著名的代表人物为冯特的学生铁钦纳。构造主义学派主张心理学应研究人们的意识，即人对直接经验的觉知。 3机能主义：由美国著名心理学家詹姆斯在20世纪初创立，认为心理学应该研究意识的功能和目的，而不是它的结构。 4格式塔心理学：主要代表人物有韦特海默、苛勒和考夫卡。认为人的知觉经验虽然起源与分离零散的外在刺激，但人所得到的知觉却是有组织的。 5认知心理学：1967年，美国心理学家奈瑟将当时各种研究成果加以总结，写出了《认知心理学》，标志着认知心理学的诞生 6.行为主义：1913年，美国心理学家华生发表了一篇题为《一个行为主义者眼中的心理学》的论文，宣告了行为主义的诞生（详见书P11\12\14） 7．精神分析学派：由奥地利精神病医生弗洛伊德于19世纪末20世纪初创立。 8.人本主义心理学：由美国心理学家马斯洛和罗杰斯在20世纪50年代创立。第三章行为动力一.需要的含义：需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。二.马斯洛的需要层次理论（详见书P68）三.动机的含义：推动个体从事某种活动的内在原因。具体说，动机是引起、维持个体活动并使活动朝某一目标进行的内在动力。四.动机冲突的主要种类（详见书P78）五.动机与行为效果（详见书P78）六.归因理论主要内容（P83）第四章认知过程一．注意的特征：稳定性（时间特征）、广度（注意范围）、分配（指向不同对象）、转移（根据新的任务转移注意）二感觉的基本规律及其应用—后像：当刺激作用于感受器停止以后，感觉并不立刻消失，而是逐渐减弱，这种感觉残留的现象叫做感觉的后像。三．知觉特性：整体性、选择性、理解性、恒常性四．记忆的过程：记忆是一个复杂的心理过程，识记（前提、输入）、保持（中间环节）、再认或回忆（提取、恢复）是记忆的三个基本环节。五.记忆的三级加工模型(详见书P126) 环境→感觉记忆（输入、暂时存储）→短时记忆长时记忆 ↓ ↓ 信息丧失信息丧失复述提取

认知心理学期末考试题及答案

. 单选题（每题1分，共10分） 1（）是由有关知觉对象的一般知识开始的加工，由此可以形成期望或对知觉态度的假设，这种期望或假设制约着加工的所有阶段或水平。 A.自下而上加工 B.局部加工 C.整体加工答案：D D.自上而下加工 2（）注意模型能够较好地解释“鸡尾酒会效应”。 A.衰减模型 B.过滤器模型 C.反应选择模型 D.知觉选择模型答案：B 3“Brown-Peterson 方法”是研究（）的方法。 A.注意 B.命题检验 C.短时记忆 D.概念形成答案：C 4“爬…电杆…修…电灯…电…工，供电局”，这样的句子更可能是A．Broca失语病人产生的B．Wernicke答案：A 失语病人产生的C．注意性失读病人产生的D．深层诵读困难病人产生的 5“气氛效应”是指（）的性质所造成的气氛引导人们得出一定的结论。 A.前提 B.结论 C.心理模型 D.问题表征答案：A 6 Gholson等人研究发现，二年级小学生在概念形成过程中常采用的策略是答案： C B.刺激偏好 C.维量检验 D.位置交替A.假设检验 7 Levine所设计的“空白实验法”是研究的( )方法。 D A.注意 B.命题检验 C.短时记忆 D.概念形成答案： 8 Neisser于( )年出版了第一部以《认知心理学》命名的专著。答案：C C.A.1879 B.19561967 D.1970 9 Posner和Raichle(1994)发现，当人们被动地听词时，大脑最活跃的区域是答案： D A.枕皮层B.额皮层C.顶皮层 D.颞皮层10 R字符心理旋转的实验研究表明，当两个被比较对象之间的旋转角度为( )时，其反应时最短。 360C.180A.60 B.90 D. 答案：D 11 Sperling在发现感觉记忆存在的的实验中，所用的实验方法是 A.部分报告法 B.全部报告法 C.双向分离法 D. 锐敏度实验法答案：A 12 安排两种不同的反应时作业(任务)，其中一种作业包含了另一种作业所没有的一个因素，而在其他方面均相同，从这两个作业的反应时之差A.减法反应时实验来判定与之相应的加工过程，这种研究范式叫做B.开窗实验 C.加法反应时实验 D.扫描实验答案：A 13 按照特征整合理论，特征登记 A．需要注意，但特征整合不需要注意B．不需要注意，但特征整合需要注意 C．与特征整合均需要注意D．与特征整合均不需要注意答案：B 14 布鲁纳（Bruner）等人关于人工概念形成的研究发现，被试在形成概念时，多数人采用总体假设，应用（）策略居多。答案：A D.继时性扫描博奕性聚焦 A.保守性聚焦 B.同时性扫描 C. 15大量的研究结果表明，短时记忆的容量为( )组块。A. 3 B. 4-5C. 7±2 D. 9-20答案：C 16当读者知觉一个单词时，视觉系统先确认构成单词的字母的各个特征，如垂直线、水平线、斜线等，然后将这些特征加以结合来确认字母，再将字母结合起来而形成单词，这样一种知觉的加工方式叫做 A.自下而上加工 B.局部加工 C.整体加工 D.自上而下加工答案：A ，感觉各输入通道的信息均可进入高级分析水平，得到全部的知觉加工。( )根据17 知觉选择模型答案：C D.反应选择模型 A.衰减模型 B.过滤器模型 C. ），只有一个感觉通道的信息可以进入高级分析水平。根据（18 知觉选择模型D. 反应选择模型C. 过滤器模型B. 衰减模型A. B 答案：）等信息。模型19根据ELINOR，长时记忆中贮存着（ A.样例集和特征集 C.定义性特征和特异性特征概念、事件和背景B.

心理学必考的知识点整理

第一章心理学的对象、任务和方法（一）心理学的研究对象 1、心理学——心理学是研究人的心理现象发生、发展规律的科学。 2、心理现象——心理现象是心理学的研究对象，它是心理过程和个性心理特征的统一体。 3、心理过程——是指人的心理活动发生、发展的过程，具体而言，是指在客观事物的作用下，在一定的时间内大脑反映客观现实的过程。心理过程包括认识过程、情感过程和意志过程。 4、个性心理特征——个体身上表现出来的稳定的心理特点，包括能力、气质和性格等。 5、认识过程——是人通过感觉、知觉、记忆、想象、思维等形式反映客观事物的特性、联系或关系的过程。 6、简述认识过程、情感过程和意志过程的关系。认识过程、情感过程和意志过程不是孤立的，它们相互联系、相互制约，是一个统一的总体。（1）认识过程和情感过程之间的关系： ①认识过程是产生情感的基础；②情感过程也反作用于认识过程。（2）认识过程与意志过程的关系： ①认识过程是意志活动的前提；②意志也可以影响人的认识过程。（3）意志过程和情感过程的关系： ①人的情感对意志行动有一定的影响；②意志可以调节人的情感。 7、心理学真正成为一门独立的科学是从1879年德国哲学家和心理学家冯特在莱比锡建立心理学实验室开始的。 8、心理学的学科性质——从学科性质上看，心理学是一门与自然科学和社会科学都有关系的边缘学科。

9、简述影响人的心理活动的诸因素。影响人的心理因素很多，概括起来有三类：①环境因素，就是周围所接触到的事物的变化；②机体因素，比如体温的高低或饥渴等等；③心理因素，即心理对心理的影响，如昨天发生的心理对今天发生的心理的影响。 10、人的心理实质：人脑是产生心理的器官，心理是人脑的机能。人脑对客观现实的反映是一种主观能动的反映。（二）心理学研究任务和意义 1、心理学研究的任务就是要探索心理学规律。 2、心理学研究的意义（1）理论意义：为辩证唯物主义提供科学的依据，同唯心主义做斗争；心理学的研究对邻近学科如文学、艺术、美学、管理学等等也有一定的理论意义；心理学是教育科学的理论基础之一。（2）实践意义：根据心理活动的规律，去影响人的心理；能够更有准备地对待人的心理；使心理因素发生最佳地影响。（三）心理学研究的原则和方法 1、心理学研究的原则 ①客观性原则，即实事求是的原则，应该具备两个条件即所研究的心理和行为应该是可以观察的，又是可以测量的。 ②发展性原则，应该将人的心理活动看成是一个变化发展的过程，研究个体在不同年龄阶段上心理的发生和发展。 ③系统性原则，即对心理现象的研究应该在各个因素的前后联系和相互关系中去分析认识。

当代大学生的恋爱心理学.

本科生期末论文题目：大学生恋爱心理调查报告姓名：孙婧学号：1205114010 学院：国际传媒学院专业：教育技术系年级：2012级班级：12501班指导教师：李燕 2014 年 7 月1日

大学生恋爱心理调查报告学院：国际传媒学院教育技术系班级：12501 学号：1205114010 姓名：孙婧【摘要】：大学阶段是大学生爱情观形成及发展最关键的时期，本文以大学生群体为研究对象，主要采用问卷调查法，从大学生的恋爱动机，择偶标准，婚恋观，以及对婚前性行为的态度四个方面对当代大学生的恋爱心理进行了研究分析。【关键字】：大学生恋爱观恋爱动机婚恋观婚前性行为引言从国外到国内，从政治家思想家到心理学家，不同时期的不同专家学家对恋爱的概念解释都有着不同的答案。根据《现代汉语词典》的解释,恋爱是指男女依恋相爱。恩格斯认为“恋爱是人们彼此间以相互倾慕为基础的关系。”英国性心理学家霭理士在《性心理学》一书中认为“恋爱是一种吸引的情绪与自我屈服的感觉之和,其动机出于一种需要,而其目的在于获得可以满足这需要的一个对象。”我国心理学家黄希庭认为“男女双方培养爱情的过程称为恋爱，处于恋爱状态的男女会产生特别强烈的互相倾慕。” 虽然这么多不同的解释，但是不可置否，爱情是人类永恒的主题，恋爱对每个人的成长过程都起着非常重要的作用。从古至今，有数不胜数的诗人和作家用美丽，纯洁，一切美好的辞藻来热情讴歌爱情，总结出一个又一个的爱情真谛，爱情是那么美好。但是随着社会的不断发展，人类价值观的变化，爱情渐渐的被蒙上了灰暗的色彩，“小三”，“绿茶婊”，“出轨”等词条不断登上新闻头条让许多人开始质疑爱情，一些公众人物对爱情的不忠行为的曝光更是让广大网友齐呼

认知心理学复习重点(北京大学出版社)

1.绪论认知也叫认识，是指人认识外界事物的过程，或者说是对作用于人的感觉器官的外界事物进行信息加工的过程。信息加工观点将计算机作为人的心理的模型，企图对人的心理和计算机的行为作出某种统一的解释，发现一般的信息加工原理。包括人和计算机在内，信息加工系统都是由感受器、效应器、记忆和加工器组成的。减法反应时实验：荷兰生理学家Donders（1868）提出的目的是测量包含在复杂反应中的辨别、选择等心理过程所需要的时间。在这种实验里，通常需要安排两种不同的反应时作业，其中一种作业另一种作业所没有的某个心理过程，即所在测量的过程，这两种反应时的差即该过程所需的时间。相加因素法实验：完成一个作业所需的时间是一系列信息加工阶段分别需要的时间的总和，如果发现可以影响完成作业所需的时间的一些因素，那么单独地或成对地应用这些因素进行实验，就可以观察到完成作业时间的变化。使用相加因素法实验可以证实信息加工过程是否包含一个假定的环节。 “开窗”实验：能够直接地测量每个加工阶段的时间，从而能够明显地看出这些加工阶段。出声思考：当个人在进行思维时，让他利用外部言语进行思考，即进行出声思考，使他的思维过程外部言语化。 2.知觉自下而上加工：指由外部刺激开始的加工，通常是说先对较小的知觉单元进行分析，然后再转向较大的知觉单元，经过一系列连续阶段的加工而达到对感觉刺激的解释。自上而下加工：是由有关知觉对象的一般知识开始的加工，由此可形成期望或对知觉对象的假设，期望或假设制约着加工的所有阶段或水平。模式是指由若干元素或成分按一定关系形成的某种刺激结构，也可以说模式是刺激的组合。模式识别当人能够确认他所知觉的某个模式是什么时，将它与其他模式区分开来，这就是模式识别。模板说认为在人的长时记忆中，贮存着许多各式各样的过去在生活中形成的外部模式的袖珍复本，即模板，它们与外部的模式有一对一的对应关系。当一个刺激作用于人的感官时，刺激信息得到编码并与已贮存的各种模板进行比较，然后作出决定，看哪一个模板与刺激有最佳的匹配，就把这个刺激确认为与那个模板相同。这样，模式就得到识别。由于每个模板都与一定的意义及其他信息相联系，受到识别的模式便得到解释或其他的加工。原型说认为在记忆中贮存的不是与外部模式有一对一关系的模板，而是原型。原型是一类客体的内部表征，即一个类比或范畴的所有个体的概括表征。当刺激与某一原型有最近似的匹配，即可将刺激纳入此原型所代表的范畴，从而得到识别。特征说外部刺激在人的长时记忆中，是以各种特征来表征的，在模式识别过程中，首先要对刺激的特征进行分析，即抽取刺激的有关特征，然后将这些特征加以合并，再与长时记忆中的各种刺激的特征进行比较，一旦获得最佳的匹配，外部刺激就被识别了。字词优势效应识别一个字词中的字母的正确率要高于识别一个单独的同一字母。客体优势效应识别一个“客体”图形中的线段要优于识别结构不严的图形中的同一线段或单独的该线段。构型优势效应识别一个完整的图形要优于识别图形的一个部分。 3.注意过滤器模型布罗德本特（1958）原理：人的神经系统容量是有限的，当外界大量信息通过神经通道时，由于其超过高级中枢神经系统的容量，所以需要一个过滤机制，这在信息传递中起了个关卡的作用，使某些信息得到选择和保证，到达皮层中枢作出反应。衰减模型特雷斯曼（1960）原理：信息不仅仅是通过一个通道，而是通过两个通道，但其中一个通道被加强，另一个通道的信号则逐渐减弱，从而难以激活其最低感觉阈限值而不被

认知心理学期末考试试题及部分答案

单选题（每题1分，共10分） 1（）是由有关知觉对象的一般知识开始的加工，由此可以形成期望或对知觉态度的假设，这种期望或假设制约着加工的所有阶段或水平。 A.自下而上加工 B.局部加工 C.整体加工 D.自上而下加工答案：D 2（）注意模型能够较好地解释“鸡尾酒会效应”。 A.衰减模型 B.过滤器模型 C.反应选择模型 D.知觉选择模型答案：B 方法”是研究（）的方法。3“Brown-Peterson 答案：C B.命题检验 C.短时记忆 D.概念形成注意A. 4“爬…电杆…修…电灯…电…工，供电局”，这样的句子更可能是 A．Broca失语病人产生的B．Wernicke失语病人产生的C答案：A ．注意性失读病人产生的D．深层诵读困难病人产生的 5“气氛效应”是指（）的性质所造成的气氛引导人们得出一定的结论。 A.前提 B.结论 C.答案：A 心理模型 D.问题表征 6 Gholson等人研究发现，二年级小学生在概念形成过程中常采用的策略是 A.假设检验 B. 刺激偏好 C.维量检验 D.位置交替答案：C 7 Levine所设计的“空白实验法”是研究的( )方法。 A.注意 B.命题检验 C.短时记忆 D.概念形成答案：D 8 Neisser于( )年出版了第一部以《认知心理学》命名的专著。 A.1879 B.1956 C.1967 D.1970 答案： C 9 Posner和Raichle(1994)发现，当人们被动地听词时，大脑最活跃的区域是 A.枕皮层 B.额皮层 C. 顶皮层 D.颞皮层答案：D 10 R 字符心理旋转的实验研究表明，当两个被比较对象之间的旋转角度为( )时，其反应时最短。 A.60 B.90 C.180 D.360 答案： D 11 Sperling在发现感觉记忆存在的的实验中，所用的实验方法是 A.答案：A 部分报告法 B.全部报告法 C.双向分离法 D.锐敏度实验法 12 安排两种不同的反应时作业(任务)，其中一种作业包含了另一种作业所没有的一个因素，而在其他方面均相同，从这两个作业的反应时之差来判定与之相应的加工过程，这种研究范式叫做A 答案：C.加法反应时实验 D.扫描实验 B.A.减法反应时实验开窗实验 13 按照特征整合理论，特征登记 A．需要注意，但特征整合不需要注意B．不需要注意，但特征整合需要注意 C．与特征整合均需要注意D．与特征整合均不需要注意答案：B

心理学知识点

第一章心理学概念 1. 心理学是研究心理现象的发生，发展及其规律的科学。 2. 1879年德国心理学家冯特（“科学心理学之父”）在德国的莱比锡大学创建了第一个心理学实验室，这标志着心理学脱离了哲学的母体而成为一门独立的科学。 3. 1）构造主义：铁钦纳【内省法】（冯特铁钦纳师徒） 2）机能主义：詹姆斯【意识】 3）行为主义：华生（第一大势力）【后天/教育/环境决定论】 4）格式塔心理学：韦特海默，柯勒，考夫卡【整体】 5）精神分析学派：弗洛伊德（第二大势力） 6）人本主义心理学：罗杰斯马斯洛（第三大势力） 4. 洛克的“白板说”：人的心灵最初像一张白纸，没有一切知识和观念，都是后天从经验中获得的。心理学的实质（一）、心理学是脑的机能，脑是心理活动的器官（二）、心理是客观现实的反映 ①.客观现实是心理产生的源泉 ②.心理是对客观现实、主观能动的反映（三）、心理是在实践活动中产生发展的 ①.人的心理是在劳动实践中产生的 ②.社会实践是人的心理发展的途径心理学的研究原则和方法（一）、观察法：Look （二）、实验法：实验室实验；自然实验（现象实验）（三）、心理测验法（四）、调查法：书面调查（问卷法）口头调查（访谈法）第一节感觉一、感觉定义脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。 1）、感觉提供了内外环境的信息 2）、感觉保证了机体与环境的信息平衡 3）、感觉是一切较高级，较复杂的心理现象的基础，是人的全部心理现象的基础二、感觉的种类外部感觉:视觉听觉味觉肤觉（冷、热—温度觉；触、压—触压觉；痛（痒））嗅觉内部感觉:运动觉平衡觉机体觉

大学生恋爱中的心理困境应对

大学生恋爱中的心理困境应对恋爱心理困境之一：总感到自己缺乏被爱的吸引力常有一些人为自己还没有恋人而自卑，认为自己对异性没有吸引力，认为别人瞧不起自己，不敢坦然与异性交往，更怕在异性面前失误，只好用回避与异性接触的办法保护自尊心，并极力掩盖内心深处的痛苦与失落。上述心理困境形成的原因主要是两个方面：一是自我评价出现偏差。这样的学生往往过于关注别人对自己怎么看，却从未认真考虑过自己如何给自己一个客观的评价；二是，对恋爱吸引力的误解与缺乏科学的认知。表面上看似乎人们的择偶心理倾向于外在魅力，实际上男女大学生，在选择异性对象的条件上大多都认为性格、才能、心理相容、人品和兴趣爱好更具吸引性的作用。随着年级的升高，大学生们对选择恋爱对象的条件越来越实际，一般不会再“跟着感觉走”，也不会只在乎“曾经拥有”。所以，对于有这种心理困境的大学生应从各方面多寻找自己的长处，挖掘和

排列一下自己能吸引他人的闪光点及特征，并学着变换一下思维方式，用自己的优点与别人的缺点去对比，以增强自信、悦纳自己；其次，学会辩证地思考问题，看到事物的两面性。一个人是否对异性有吸引力？是否非要在大学期间拥有如意恋人？并不意味着你今后的生活如何，“迟到的爱”也许会是真爱，早到的爱也许提前消失。在大学生恋爱过程中常见的“恋爱的光晕效应”必然会导致对自我、尤其是对对方的“认知偏差”和“评价偏差”，这是导致单相思和失恋后严重的心理障碍的关键所在。大胆地去与异性同学交往，多参加有异性同学的集体活动和娱乐活动，去了解和观察自己所欣赏的异性同学，同时也了解自己的恋爱期待心理特征，缩短真实自我与理想自我的心理差距，调节好恋爱心理的内部期待与外部期待的矛盾，矫正恋爱动机和恋爱价值定向。通俗地说，就是在挑剔对方时也挑剔一下自己。在不能接纳自己时，也找找对方的毛病，多给自己一点积极的心理暗示，其要诀是：之一，天下没有完美的男人，也没有完美的女人；之二，善于讨女人欢心的男人可能使你后悔莫及，反之亦然；之三，男人和女人的自尊不能靠对方来肯定；之四，选择理想恋人的期望越高，结局越差，反之，则事半功倍。

秋季《认知心理学》期末离线作业

期末作业考核《认知心理学》满分100分一、分析判断题（每题5分，共25分） 1、口述记录法这种认知心理学研究方法与内省法是相同的。答案: 错。口述记录法与与内省法的区别主要表现在两方面: (1)内省报告是在完成作业后回顾，因此往往不完整不准确，而出声思考可描述被试正在注意什么，正在思考什么，这样就避免了由于记忆提取所出现的错误。(2)传统内省需要被试解释情境或思维过程，而且是依据自己提出的假设进行的，而出声思考不需要解释，只是有关当前正在注意的信息或短时记忆的内容，因而是可靠的。 2、对注意选择的解释中，过滤器模型认为人神经系统高级中枢的加工能力是无限的。答案:错。过滤器模型的理论内容:来自外界的信息是大量的，但人神经系统高级中枢的加工能力有限，为避免系统超载，需要过滤器加以调整，选择-些信息进入高级分析阶段。通过过滤器的信息被进一一步加工而被识别储存，其余信息暂存于某种记忆中然后迅速衰退。 3、解释知觉过程的刺激物说认为只有自下而上的加工。答案:正确。刺激物说只承认有自下而上的加工，而假设考验说认为除了自下而上的加工还有自.上两者相互渗透。 4、深层表征是指出现在视觉短时记忆中类似图画的表征。答案:错。表层表征是指出现在视觉短时记忆中类似图画的表征，它保留了客体的位置、方位、大小等空间特征，但容量有限且极易衰退。深层表征是指贮存在长时记忆中的信息，用于生成表层表征。 5、语言是人们运用语言进行交际的活动。答案:错误。语言是由语音、词汇和语法构成的符号系统，是人类最主要的交际工具，是一种特殊的社会现象;而言语是人们运用语言进行交际的活动，是个体借助语言材料传递信息、交流思想、表达情感和影响别人的过程。二、论述题（每题15分，共60分） 1、论述认知心理学常用的研究方法。答: (一)反应时法从刺激出现到人能作出相应反应总会有一定的时间间隔，心理学称之为“反应时”。心理学研究表明，随着加工这些刺激的认知过程的复杂程度的不同，反应时也会有很大不同。那么通过精巧设计不同的认知任务让人们完成，我们就可以在事后对不同任务的反应时进行比较或更复杂分析，从而得知人们完成这些任务的认知过程的奥秘。反应时法大体上可以归结为三类。 1.因素相减法:两种作业，差别在于后者比前者多某个心理过程，则这两种作业反应时的差即为该过

大学生爱情心理案例分析

大学生爱情心理案例分析一、情感案例：王某（男）和李某（女）俩是高中同学，一起考上了大学，在同一个城市里，但并不在同一所学校，相距大概一个半小时的车程。俩在高中的时候都忙着高考，关系一般，上大学以后也联系不多，他们在上大学半年以后的一次同学聚会中再次相遇了，由于在大学压力较小，大家都比较放松，他们见面之后聊起高中时候的事情，一起回忆以前的班级上的一些事，并介绍了各自在学校的一些情况，聊得很高兴，慢慢的感觉亲近了很多。王某觉得大家的变化很大，以前没发觉，现在看着李某觉得还挺有魅力，因此越发热情起来，李某受此感染也很开心。之后聚会的气氛热烈，大家都喝了很多酒，王某以前在班上也比较活跃，多以喝的酒比较多，加上其他同学的恶作剧，王某很快被灌醉了，由于之前和王某聊得很开心，所以李某很自然的照顾起王某，大家在KTV宵，第二天王某醒来几个要好的哥们都开玩笑说“李美女照顾了你一晚上，你小子有福了，要追赶紧了”。王某听了也很心动。同学聚会结束后，大家都各自回学校，从此王某经常给李某打电话，聊一些学校里的事，两人渐渐的发展起来，两个月后，两人正式的在一起，成了男女朋友，刚开始的时候，两人的感情进展很快，感情也很热切，一到周末俩人都在一起，尽管小有吵闹，但两人都很快解决了。相处半年之后，李某发觉王某给自己打电话的次数少了，并且周末来找自己的次数也少了，李某问及原因，王某总是说

学校事情多。李某知道事情不对，托与王某同校的朋友打听，才知道最近王某经常与本校的一个女生在一起，还很亲密的样子。李某觉得很生气也很难过，在一个周末没有告诉王某的情况下，偷偷去到王某的学校，在王某宿舍楼下等了一个下午见到了王某和一个女生牵着手回来，李某顿时觉得自己受到了欺骗，上去就给了王某一巴掌，并提出了分手，然后愤怒的回到了学校。由于事情败露，王某和两个女生都反目成仇，甚至在自己的朋友面前互相言语攻击对方。由于这件事情弄得两人在以前的同学面前都抬不起头，结果一对好好的情侣就变成了陌路甚至反目。二、案例分析以上案例存在的问题与造成此情感问题的原因 1、王某和李某的交往很仓促，甚至有点盲目。他们在高中的交往并不多，上大学以后也对对方的性格等各方面不是很了解，只是因为以前是同学，并且还比较谈的来就选择交往，这是很草率的。这种基础上产生的爱情存在很多问题，可能是受到现在社会发展的影响，大家都觉得大学谈恋爱很浪漫，看着别人都是出双入对，自己一个人觉得很寒颤，总想自己也能找个人陪着自己，照顾自己，这并不是真正的爱情，只是对现实现象的一种盲从。其次，大学生的生理和心理也趋于成熟阶段，大家都会不自觉的向往与异性的交往，想在异性面前有所表现并得到异性的肯定，这使大学生们不自觉见就产生了一段段恋情，但这种不稳定的恋情往往结束的也很快。再加上大学大家都

教育心理学期末考试

教育心理学复习题及答案一、名词解释 1有意义学习：是针对机械学习而言，指在学习知识过程中，符号所代表的新知识与学习者认知结构中已有的适当观念建立实质性和非人为的联系的过程。(所谓实质性联系指符号所代表的新知识观念能与学习者已有认知结构中的表象、概念、命题建立内在联系；非人为联系指符号所代表的新知识与认知结构中的表象建立的符合逻辑关系的联系。) 2陈述性知识：也叫描述性知识，是关于事物及其关系的知识，主要用于区别和辨别事物. 它是个人有意识地提取线索，因而能直接陈述的知识. 3程序性知识：即操作性知识，是关于怎样做的知识，是一种经过学习自动化了的关于行为步骤的知识。 4连续接近技术：将目标行为分解成一个个小步子,每完成一小步就给以强化,直到获得最终的目标行为。 5成就动机：是指人们在完成任务中力求获得成功的内部动因，即个体对自己认为重要的、有价值的事情乐意去做，并努力达到完美地步的一种内部推动力量。 6内部动机：是指诱因来自于学习者本身的内在因素，即学生因对活动本身发生兴趣而产生的动机。 7最近发展区：维果斯基认为，教师在教学时，必须考虑儿童的两种发展水平：一是儿童的现有水平，另一种是指在他人尤其是成人指导的情况下可以达到的较高的解决问题的水平。这二者之间的差距就叫做最近发展区。 8普雷马克原则：又称祖母法则，即指用高频的活动作为低频活动的有效强化物。 9图式：图式是经过组织而形成的思维以及行为的方式，它表征着行动和经验的某种固定的形式，以帮助我们适应外在的环境。 10自我效能感：是指人们对自己能否成功地进行某一行为的主观判断。 11概念同化：用下定义的方式直接向学习者呈现，让他们利用已掌握概念来理解。 12观察学习：也叫“替代学习”，就是指通过观察环境中他人的行为及其后果而发生的行为。 13学习迁移：是指一种学习对另一种学习的影响，或习得的经验对完成其他活动的影响。 14正迁移：在学习的迁移中，一种学习可能对另一种学习起到促进，助长的作用。 15特殊学习迁移：是某一领域或课题的学习对学习另一领域或课题所产生的影响。 16高路学习迁移：有意识的将某种情境中学到的抽象知识应用于另一种情境中的迁移。 17替代强化：指观察者因看到榜样受强化而受到的强化。此外还有直接强化和自我强化。 18符号学习：又称“表征学习”，是指学习单个符号或一组符号的意义。 19发现学习：指给学生提供有关的学习材料，让学生通过探索、操作和思考，自行发现知识，理解概念和原理的教学方法。（发现学习的首创者是美国当代认知派心理学家布鲁纳） 20先行组织者：先于某个学习任务本身呈现的引导性学习材料。他的抽象、概括和综合水平高于学习任务，并与认知结构中原有的观念和新的学习任务相关联。 21智慧技能学习：指运用符号或概念与环境交互作用的能力的学习。 22上位学习：又称总括学习，是在学生掌握一个比认知结构中原有概念的概括和包容程度更高的概念或命题时产生的。 23下位学习：又称类属学习，认知心理学假定，人的认知结构是在观念的抽象、概括和包容程度上按层次组织的。当学生原有的观念在概括和抽象的水平上高于新学习的观念时，新学习的观念归属于旧知识而得到理解，新旧知识所构成的从属关系。 24认知地图：根据一个典型的实验即训练小白鼠走迷宫到达食物箱，托尔曼认为：白鼠之所以能选择最接近于食物的路线，是因为白鼠学会的不是简单的、机械的反应动作，而是学习达到目的的符号及其所代表的意义，建立一个完整的“符号—完形”模式。 25相关研究：主要用于探讨变量之间的相关关系，并根据这种关系就研究对象的特征和行为做出解释和预测。 26学习的顿悟说：这一学习理论的主要代表是苛勒，所谓顿悟，就是领会到自己的动作和情境，特别是和目的物之间的关系。首先，学习不是简单的形成由此到彼的神经路的联结活动，而是头脑里主动积极地对情境进行组织的过程；其次学习过程这种直觉的重新组织，不是渐进的尝试错误的过程，而是突然的顿悟。二、简答 1. 简述斯金纳操作性条件作用学习理论的基本内容。答：1.斯金纳认为，行为可分为应答性行为和操作性行为。前者是由已知的刺激引起的，后者是由其结果控制的。而操作性行为是有机体在一定情境中自然产生并由于结果的强化而固定下来的行为。 2.强化操作性条件作用的基本规律正强化：有机体行为的结果（刺激）提高了该行为以后发生概率的过程。负强化：逃避条件作用、回避条件作用惩罚：当有机体做出某种反应以后，呈现一个厌恶刺激或不愉快刺激，以消除或一直此类反应的过程。消退：如果在这一反应之后不再有强化物相伴，那么此类反应在将来发生的概率便降低。 3.操作性条件作用学习理论的运用行为塑造斯金纳认为“教育就是塑造行为”，复杂的行为可以通过塑造而获得。塑造是指通过小步就给以强化，直到获得最终的目标行为，这种方法也叫做连续接近。程序教学所谓程序教学，是指将各门学科的知识按其中的内在逻辑联系分解为一系列的知识项目，逐渐加深，

社会心理学重要知识点参考资料

第一章美国社会心理学家E . Aronson说：“社会心理学的定义之多，几乎如同社会心理学家的人数之多一样。” 社会心理学定义：社会心理学是从个体与社会相互作用的观点出发，研究特定社会情境中个体的心理和行为的发生、发展及其变化规律的学科。两种社会心理学：社会学的社会心理学、心理学的社会心理学 1908年，美国的社会学家罗斯出版了《社会心理学》，无独有偶，同年，英国的心理学家麦独孤出版了《社会心理学导论》，这两本社会心理学教科书的出版，标志着社会心理学的诞生。社会心理学的学科性质：1. 边缘性学科：心理学、社会学、文化人类学是其母科学； 2. 理论性强的应用性学科。第二章霍兰德（E.P.Hollander，1976）认为整个社会心理学的历程可分为社会哲学、社会经验论和社会分析学三阶段，而后两个阶段构成了社会心理学的现代历程，与这三阶段相对应的分别是社会心理学的孕育时期、形成时期和确立时期。孕育时期：这一阶段的特点是哲学思辨，核心内容是关于“人性”问题的争论。主要有两条线索： 1、苏格拉底、柏拉图：人性由社会决定，“善”由教育而成。被18世纪康德、卢梭等人所继承：通过改变社会来改变人性。 2、亚里斯多德：人性由生物或本能的力量决定。被17世纪霍布斯等人所继承：人生来就是邪恶的，所以必须施以法律的强制。形成时期：本阶段的特点是经验描述。本阶段最有意义的事件，是1908年在美国纽约和英国伦敦同时出版了两本书：美国社会学家罗斯的《社会心理学》和英国心理学家麦独孤的《社会心理学导论》。这标志着社会心理学成为一门独立的科学。在理论上有五大直接来源： 1、德国民族心理学：冯特10卷本的《民族心理学》； 2、法国群众心理学：塔德关于模仿和暗示的研究；迪尔凯姆对群体的强调； 3、英国本能心理学：达尔文的生物进化论；麦独孤的本能论。 4、经典精神分析学派：（1）本能与社会：本能—潜意识—伊底、自我与超我；（2）集体心理学：集体的原始特性—爱的关系是集体心理的本质—自居作用对集体心理形成的影响；（3）社会和文明的进步：社会的起源—宗教的作用—本能与文明的冲突； 5、社会行为主义学派：巴甫洛夫条件反射与强化律；桑代克联结主义；华生行为主义。确立阶段的特点：由描述转向实验由定性分析转向定量研究第三章社会心理学研究应遵循的原则有哪些？一）价值中立原则（二）系统性原则（三）伦理性原则参与观察法和非参与观察法的定义？参与观察法：研究者深入到被观察者中间成为他们的一员，在团体中建立各种关系进行直接观察的方法。？非参与观察法：此时观察者完全处于旁观者的立场，不参与被观察者的任何活动。这种观察法可以使观察者做到客观冷静，但是，这种方法往往会对观察环境和被观察者造成较大的干扰，从而导致观察结果的失真。

心理学复习提纲(第三章-认知过程)

《心理学》公共课复习提纲第二章认知过程关键术语认知：人脑反映客观事物的特性和联系，并揭露事物对于人的意义与作用的心理活动。现代心理学中的认知主要是指高级的认识过程，包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、言语等。感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。感受性：是指人对刺激物的感觉能力。感觉阈限：是人感到某个刺激存在或刺激发生变化所需刺激强度的临界值。绝对感觉阈限：刚刚能够引起感觉的最小刺激量叫绝对感觉阈限。人对这种最小刺激量的感觉能力叫绝对感受性。差别感觉阈限：那种刚能引起差别感觉的两个刺激之间的最小差异量称为差别感觉阈限。觉察刺激之间微弱差别的能力称为差别感受性。韦伯定律：19世纪德国生理学家韦伯发现，在一个刺激能量上发现一个最小可觉察的感觉差异所需要的刺激变化量与原有刺激能量的大小有固定的比例关系。这个固定比例对不同感觉是不同的，用K表示，通常称为韦伯常数或韦伯比率。知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体的反映。注意：是心理活动（意识）对一定对象的选择和集中。具有两种基本特征：选择性和集中性。不随意注意（无意注意）：是指没有预定目的、也不需要意志努力的注意。随意注意（有意注意）：是指有预定目的、需要一定意志努力的注意。随意后注意（有意后注意）：有预定目的、不需要意志努力的注意。注意的广度：也称注意的范围，是指一个人在同一时间内清楚地观察到对象的数量。注意的稳定性：是指注意保持在某一对象或某一活动上的时间久暂特性。注意的起伏：注意短时间内周期性地不随意跳跃现象称为注意的起伏。注意分散：是指注意不自觉地离开当前应当完成的活动而被无关刺激所吸引。注意分配：是指人在进行两种或多种活动时能把注意指向不同对象的现象。注意的转移：是指人有意地把注意从一个对象转移到另一个对象上，或从一种活动转移到另一种活动上。记忆：是在头脑中积累、保存和提取个体经验的心理过程。

山东师范大学认知心理学复习资料期末考试试卷及参考答案

认知心理学复习资料 1 当代认知心理学常用的方法有反应时法、口语记录法、计算机模拟法、脑成像技术。 2 结构优势效应主要包括字词优势效应客体优势效应完型优势效应。 3 艾宾浩斯开创了用实验研究记忆的先河，使用了无意义音节、节省法对记忆进行了量化研究。 4图式是用以组织知识、创建相关概念的意义结构的一种心理框架，是人们对事物典型特征及复杂关系的抽象表征。 5 程序性知识在人脑中以产生式规则来表征和存储的。 6因素相加法假设一项认知作业需要花费的所有时间是每个认知加工阶段所需时间之和。 7分配性注意指个体在进行两种或多种活动时能把注意指向不同对象的现象。 8原型是对事物形象的一种概括的心理表征，反映了一类客体所具有的基本特征。 9 短时记忆是人脑对信息保持在1分钟左右的加工处理与编码。 10心理学者在研究词汇识别时提出的一种假设，该假设认为在人的头脑中存在一个类似于词典的记忆仓库，并把该仓库称为心理词典。 11 语义启动效用指先前的语义加工是随后的语义性任务操作的反应时减少、准确率提高。 12目前认知科学的研究角度主要有哪些。第一认知心理学的角度，将人脑看作是计算机的信息加工系统；第二人工神经网络的角度，把人脑看作是一种神经网络；第三认知神经科学的角度，运用此技术研究大脑功能以理解人类认知。 13．什么是过滤器模型，及模型的支持实验过滤器模型的假设是，来自个体外部的信息量很大，为了避免中枢神经系统的紊乱，需要一个过滤器对信息进行选择，让其中部分信息进入高级加工阶段。支持实验，双耳分听实验，向北是左右两耳分别呈现627、493。呈现完要求被试再现，范闲以耳朵为单位进行报告的正确率最高。 14 语义网络模型指知识是按照层次语义网络来表征的。每个概念都具有其上一概念和下一级概念的特征。概念用节点表示，节点之间的连线表示两个概念可能的联系及联系程度，这样就构成了一个复杂的语义网络。 15心理表象的双重编码理论及实验支持人脑中存在着言语和非言语两个系统对信息进行表征和加工。言语系统负责处理言语信息，非言语系统负责处理基于表象的信息加工和表征。佩维奥的实验材料包括言语和图像，每种材料分为和谐和冲突，结果证明了表象加工是独立存在的。 16模板匹配理论，在人的长时记忆中储存着许多在生活中形成的外部模式的袖珍副本，称作模板。当一个刺激作用于人的感官，刺激信息得到编码并与储存在长时记忆中的模板进行比较。缺陷是无法解释人类刺激识别的灵活性。原型匹配理论，人的记忆中储存的不是与外部模式一张的模板而是原型，原型是对事物形象的一种概括的心理表征，反映了一类客体所具有的基本特征。在模式识别的过程中，外部刺激只需与原型进行比较即可。波斯纳的实验证实了原型匹配理论。特征分析理论，模式是由若干元素按一定关系构成的，这些元素成为特征，特征间的关系也成为特征。所有复杂的刺激都有一些可分解的特征组成，通过抽取特征并将其与记忆中的模式进行匹配来完成模式识别。优点是减轻了记忆负担。字母搜索实验证实了特征分析理论。 17自我认知是指个体对自己的觉知，即个体能够感到自己此时此地的身心状态，包括自我感觉、自我概念、自我印象、自我分析和自我评价。

心理学知识点重点复习

心理学知识点重点复习第一章心理学的性质基本术语心理学：心理学是系统地研究心理过程和行为的科学。（以下回答也在一定程度上被认可：心理学曾被认为是阐释心灵的学问，心理学也研究人和动物的行为；心理学主要是研究人脑对外界信息的整合诸形式及其内隐、外显行为反应的一门学科。）行为主义：行为主义是心理学的一个主要派别，反对研究意识，代表人物是美国的B. Watson。行为主义集中关注环境事件（刺激）与有机体反应之间的关系。行为主义将人比为具有心灵黑箱子的机器，方法学上强调以客观的方法处理客观的材料（可观察和测量的外显行为），注重实验研究。认为个体行为非与生俱来，而是学习的结果。心理动力学（精神分析学）：心理动力学观点源于S. Freud，其主要目标是解释意义，其中很多是无意识的内容。主要研究方法是案例研究。冰山结构体现了人格构成，将心理比作意识和无意识之间的战斗。本能：本能指个体不用学习就能表现出来的行为和行为倾向。Freud认为性驱力是人行为的根本动力。范式：是科学界用来使局部经验有意义的一种广泛的理论假设系统，它包括理论假设、一致的比喻、认可的观察方法。心理学缺乏统一的范式，但有学派思想或观点。复习题什么是心理学？心理学是系统地研究心理过程和行为的科学。心理学源远流长，不同时期对“心理”有不同的界定。在哲学心理学时代，心理学被认为是阐释心灵的学问。1879年德国Wundt实验室的成立标志着科学心理学的正式诞生。心理现象的产生有两种根源：生理机制和社会文化。生物学和文化，是心理现象产生、发展和变化的基础和界限。科学心理学同民俗心理学有什么根本区别？民俗心理学是指在日常生活中人们对与心理活动或自然现象有关的一些比较神秘的现象进行的猜测性的解释，带有很强烈神秘主义的色彩，比如算命，相面，占星术，琢磨人，分析梦等等。其中有一些合理成分，但是更多的是用假想来解释现实，在方法上缺乏科学性和系统性；而科学心理学是基于科学、系统的方法研究人的行为和心理过程的科学。科学心理学有学科继承性（哲学和生理学）（适当阐述近代哲学和生理学的发展进步）。科学心理学有一定的研究范式有自己的理论主张（研究对象的模型或抽象图象）并且能把抽象的心理现象作出公认的比喻（将研究客体比作已知的客体）具有公认的方法。注重科学实验和实验数据心理学有什么作用？心理学是系统地研究心理过程和行为的科学，能够描述行为、解释行为、预测行为、控制行为、改善行为（这几个方面请同学们具体举例加以说明）。心理学的诞生主要得益于哪些学科的影响？科学心理学诞生的时间虽然时间不长，可是根源悠长。首先是哲学的影响，从中国古代哲学和古希腊哲学都能发现关于心灵和肉体关心的讨论，如中国古代的关于人性善恶的探讨，古希腊Aristotles, Plato 都探讨了身心关系。一直到近代英国的洛克提出了人的学习和教育的关系的“白板说”。其次是生物学根源，达尔文（Charles Darwin, 1809-1882）的《物种起源》（1859）提出进化论（evolutionism），“物竞天择，适者生存”。再次是德国生理学研究。最后是医学研究的影响，关于大脑受到损伤后的心理活动变化的研究也影响到心理学的诞生，P. Broca(1824-1880)发现语言运动区（受损后能理解但不能流利地说）。C. Werniche (1848-1904)发现语言感觉区（受损后既不能清楚表达，又不会听）。第二章心理学的研究方法主试: 指导实验操作的人，他可能参与实验设计也可能不参与。被试：参与实验操作的人，一般是招募而来并经过遴选。信度：表征测量能否产生一致结果的客观测量指标，它包括三方面—重测信度；内部一致性（类似问题答复一致性）；评定者之间的信度. 效度：表征测量能否获得想要的结果，包括经验效度和参照效度。自变量(Independent Variable)：主试选择和操作的变量。因变量(Dependent Variable)：被试的反应变量。混淆变量：能够产生效应、并且其效应和自变量的效应相混淆的变量. 单盲研究：只有被试对研究的重要方面茫然无知，这一设计加强了实验的标准化。双盲研究：被试和研究实施者一样都不清楚研究的某些重要方面，这能避免主观期望或安慰效应。复习题心理学研究方法分为哪两大类？各有什么特点？从分析处理的角度，心理学的主要研究方法包括实验研究和描述研究两大类。实验研究试图探讨事物之间的因果关系，描述研究基本停留在描述事物或事物之间的关系。它的优点是因果关系明确，缺点是无法研究复杂现象、外部效度难以确定、只看现象未见本质。描述研究尝试描述业已存在的现