国寿福白板会销售逻辑与话术七张图22页
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自由职业者：惠而不贵，性价比高，对人生的保驾护航 F:这是一款中国人寿为庆祝荣登五强推出的国寿健康第一险，也是国 寿推出的史上价格最低、保障最全的保险。 A:它可以让我们花最少的钱就可以获得最大的保障。每年只需要投入 9480元，投入20年，可以获得最高60万高达80种的重疾保障，最高 12万高达20种的轻疾保障，同样的重疾保障，国寿福每年交费9480 元，而同业公司某福需要交费10530元。 B:对您而言，不用东奔西走再去比较，计算哪家更实惠，国寿福给你 最优惠的价格，最全面的服务，保你一辈子看病不愁钱。国寿福就是 平时存小钱，病时有大钱，平安一辈子，还有养老钱。 E:你看，咱们村的王会计都在我这里买了国寿福，他那么算计都觉得 这个产品好，你也别犹豫了。选30万的保障还是50万的？
在内高达30万的保障。全国仅限12月 31日当天投保可享受单独核保的优惠政
策，像您这么疼爱您的孩子，千万不要
错过为您孩子遮风挡雨的好产品。
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少儿客户：父母对孩子的一份爱
F:这是一款国寿为庆祝荣登五强，利益共享，为服务社会民生，关注全民健康 的专属少儿型健康保险。 A：国寿福系列产品享有80种重疾，20种轻症的全面保障，同时额外增加15种 少儿重疾，基本涵盖了目前中国孩子常见疾病，30岁前重点保护，重疾保障陪 伴终身。同时还拥有最为人性化功能，保费豁免，体现出国寿实力与保险的真 正价值。 B：对您而言，您的孩子拥有了这份保障，未来让爱延续。治病给现金，养病 给现金，豁免保费让爱延续，不留负担只留关爱，一般保险有的我们都有，一 般保险没有的我们还有，这是真正保险中的保险啊！ E：您看，最近生活环境不断恶化，医疗费用持续上涨，压力也越来越大，今天 给您孩子设计的这份保单，就是针对您家庭的需求，为你专属定制的，最适合 您的保障计划，这些风险是我们不愿看到的，但是并不是我们不想看到就不会 发生，因此我们要早做预防，早做准备，所以这款产品就是最适合您的孩子， 这也是我们作为父母的责任。
国寿福庆典版三步成福逻辑训练22页
（五）一个规划产生欲望
1、太阳图认可产品
轻症60种 13万
重疾120种 22万
图形解读
➢ 每天小钱大保障：6500元换个地方，终 身给你22万保障。
医疗报销每年 605万
6500元
➢ 小毛小病有康悦：康悦每年605万报销。
三重豁免保障
➢ 大毛大病全都管：轻症60种，重疾120。
➢ 身故风险有赔付：疾病、意外全都赔。
没买保险
买了保险
（四）一个对比激发需求
训练标准：用假设对比的方式，讲清T型图内容 训练时间：10分钟 训练方式：两两对练
（五）一个规划产生欲望
当客户了解了保险的重要性，有了购买欲望，为了能够做大国寿保 额，真正对家庭起到呵护作用，就要赋予它新的定位。
国寿保存款
6500元一年能有多少理财收益？按6%收益算，只有390元，一天1块多钱，这 390元能干什么，吃餐饭就没有了。但是6500元存款换一个地方放在国寿组合产 品中，一旦有风险，就能保住家庭20-30多万的存款，这个杠杆是几十倍。
每位伙伴接受一次风险教育 内心有触动 内心有自责 还有很多家庭没有保障 自愿去做宣传
这是切入三步成福销售逻辑的前提
三步成福逻辑简单，销售轻松
伙 故事产生自责
伴
客 户
内 容
讲身边的故事
假设引发对比
责任激发规划
买了保险和没买 保险的对比
太阳图讲解产品 三饼图促成保额
体验式销售，让伙伴脱离单纯背话术的训练，直击内心
3、用太阳图，快速掌握国寿产品亮点讲解，用三饼图，带入国寿是保存款的规划。 六个口语化的比喻，记住太阳图，保存款的理念，做大规划。
（二）做好一个善举分享
客户：你给人家送的110万，为什 么给我们送这么点，你当初为什么 不跟我们讲保险，为什么不讲。
国寿六步成福健康险销售逻辑38页
等您犹豫犹豫就更贵了。（我刚
30
2030
31
2090
32
2160
33
2230
830 860 890 920
42.04 49.27 57.65 68.04
2902.04 2999.27 3107.65 3218.04
328 418 418 418
34
2300
950
刚给您规划了50万，这是有科学
35
2380
第2步—认可保险我国医疗保险体系介绍
V型图解决什么问题？ 解决健康险非买不可的问题！
社保是内衣内裤 商保是外衣！
第3步—认可保障家庭必须买商业健康保险
环境 污染
食品 安全
工作 压力
➢世卫组织数据表明，人一生 罹患重疾的几率为72.18%。 ➢这个世界上95%的人是病死 的，只有5%的人是老死的，绝
2317.02 2388.96 2461.23
268 268 268
26
1790
730
23.94
2543.94
328
虑了，我觉得索性今天办了吧，
27
1840
28
1900
29
1960
750 780 800
27.2 31.36 36.16
2617.2 2711.36 2796.16
328 328 328
您可以看看费率，保险都是年龄
年龄
成人男：臻享国寿福（10万保额）+如E康悦百万医疗C
国寿福终身 附加国寿福提前 附加国寿福豁免
寿险（臻享 给付重大疾病保 保险费疾病保险
版）
险（臻享版）
（优享版）
合计
如E康悦百 万医疗C
国寿福图片化销售逻辑沟通
′
让100变成103的基本是银行，让100变成130的可能是 投资，让100变成10万的必定是保险！
买车的人，基本都被询问是 否购买全险。其实人寿保险 也有类似情况。
总有人说买保险容易理赔却 很难，但事实上，不是保险 不赔，而是理赔对应的险种 对不对，空调基本实现不了 冰箱的功能。理赔时的要求 在于是否符合责任范围。 从保险责任讲，保险分三类： 第一类，裸险。只有一种责 任，只管身故，不死不赔钱； 第二类，半险，只有两种责 任，管身故和重疾； 第三类：全险，保险责任非 常全面，有的还带保费豁免 功能。所以，买保险一定要 找专业人士买个清楚明白。
我们的责任逻辑 身体健康
内 因
坚持锻炼，注意饮食
基础 挣钱？ 幸 福 健康
外 因
环境、食品安全、压力 已知责任 （子女、父 ห้องสมุดไป่ตู้、养老、 品质）
身心健康
责 任
未知责任 （今天不发 生，一旦发 生必须承担 责任）
我们的应对与设计逻辑
用对比进行强化：
让100变成103的基本是银行，让100变成130的可能是 投资，让100变成10万的必定是保险！
买车的人，基本都被询问是 否购买全险。其实人寿保险 也有类似情况。
总有人说买保险容易理赔却 很难，但事实上，不是保险 不赔，而是理赔对应的险种 对不对，空调基本实现不了 冰箱的功能。理赔时的要求 在于是否符合责任范围。 从保险责任讲，保险分三类： 第一类，裸险。只有一种责 任，只管身故，不死不赔钱； 第二类，半险，只有两种责 任，管身故和重疾； 第三类：全险，保险责任非 常全面，有的还带保费豁免 功能。所以，买保险一定要 找专业人士买个清楚明白。
我们的责任逻辑 身体健康
内 因
坚持锻炼，注意饮食
基础 挣钱？ 幸 福 健康
外 因
环境、食品安全、压力 已知责任 （子女、父 ห้องสมุดไป่ตู้、养老、 品质）
身心健康
责 任
未知责任 （今天不发 生，一旦发 生必须承担 责任）
我们的应对与设计逻辑
用对比进行强化：
人寿保险行销话术.doc
1精辟的远见就是掌握未来完美的计划能够消除意料不到的烦恼2人寿保险是必需品选择品还是奢侈品俗语说“花无千日红人无百日好。
”意外事件往往始料不及……请问:我们是生活在始料不及的意外中还是表面的一帆风顺中比方说一位女人从来没有想到会被强奸直到有一天她不幸被强奸了才了解她是生活在意想不到的事件中。
所以依您的看法——人寿保险是1、必需品2、选择品还是3、奢侈品在意想不到的事件中我们只有两种生活方式……活在爱心和自在中或活在担心和恐惧中其中的不同只是一份保单……你根本没有可能为了5%—10%的收入永远的活在担心和恐惧中。
您认为有道理吗请您尽快也尽心尽力的把这份必需品充分的准备好。
好吗3您买的是什么是保险吗如果用一个字来形容什么是保险请问您的答案是什么钱人寿保险是钱您急用的钱所以您买的是钱是急用的钱也是将来的钱假如您向我买了一份十万$100,000.00元的保单简单的说您是买了一笔十万($100,000.00)元的钱。
这笔钱我将会以三种方式给回您……第一种方式即刻有事的话我马上给你的家人或心爱的人一笔不低于十万($100,000.00)元的现金。
第二种方式如果您残废我会将不低于十万($100,000.00)元的现金以分期付款的方式给回您。
第三种方式如果您平安无事的话若干年后我会把这十万($100,000.00)元的现金连本带利的都交您!结论是: 4您买的是钱您用少许的钱买一大笔将来的钱或急用的钱!您这样做对您和您所爱的人百利而无一害。
对吗?人寿保险就是钱每个人都需要钱所以每个人都需要人寿保险有道理吗?每个人都需要更多的钱所以每个人都需要更多的人寿保险您同意吗?大多数的人都只听取意见唯有智者马上采取行动! 马上行动吧!Just Do It!NIKE单身人士为甚么需要保险在人生的旅途中您可能会遭遇三种不幸的事故1、失业2、残废3、死亡依您的看法——请问那一项是最严重、最可怕的呢当然是残废残废之后您的收入将下跌至零但您的支出则不断的增加。
国寿福附加康悦电话销售话术19页
好的，那么最好的是除了这个以外，我们还同步为您提供了120种重疾， 60种轻症，总共180种的提前给付的疾病补偿金，也就是说看病前就可以拿 到10~50万的补偿金去治疗，看病后又全额报销，这样就不用担心因病带来 的工作和生活的影响。
这个就是此次中ห้องสมุดไป่ตู้人寿的国寿福庆典版加康悦百万医疗的体系，情系疫 情，爱国爱家的一个活动，您看我都讲得明白吧？
病毒的一系列措施，关注每个小家庭。 中国人寿特别推出国寿福庆典版在家就可以投保，实惠多多，优惠多多。
CREATIVE PRESENTATION
01
国寿福电销话术二之“五保合一”
产品介绍：
国寿福庆典版，5保合一 ☑ 保病：120种重疾、60种轻症，15种少儿疾病，多达195种疾病保障，病 种覆盖广。 ☑ 保多：轻症赔付次数高达三次，每次赔付基本保额20%！且若主险（寿险） 保额≥重疾保额，重疾赔付后主险仍有部分保额，共可赔付2次！ ☑ 保惠：投保可少交一年保费，真真实实的优惠，惠及全民。 ☑ 保免：交费期内，若被保人罹患60种轻症之一，可豁免后期保费，其他 保障仍能享。 ☑ 保老：若平安健康到老，等到七、八十岁时，还能将保单的现金价值取出 来，作养老补充，添一笔养老金。
01
国寿福电销话术一：国寿福销售话术（附加康悦）
老客户开场白：
业：您好！是张哥啊，张哥新年快乐！我是中国人寿小吴，新春佳节给 你拜年了！祝您和家人鼠年大吉！身体健康！万事如意！
客户：谢谢，也祝你新年快乐！ 业：应该的，张哥，这段时间全国都在跟新型肺炎抗争，张哥和家人还 好吗？ 那就好，不知道您那边情况如何？我这边大家基本上都不外出了，不串 门了，不聚会，出去倒一下垃圾都带个口罩。像我是初一回的成都就是担心 封路，回来以后又申请主动隔离，每天都不出门还要查体温，张哥这边都还 好吗？（简单聊聊自己）
这个就是此次中ห้องสมุดไป่ตู้人寿的国寿福庆典版加康悦百万医疗的体系，情系疫 情，爱国爱家的一个活动，您看我都讲得明白吧？
病毒的一系列措施，关注每个小家庭。 中国人寿特别推出国寿福庆典版在家就可以投保，实惠多多，优惠多多。
CREATIVE PRESENTATION
01
国寿福电销话术二之“五保合一”
产品介绍：
国寿福庆典版，5保合一 ☑ 保病：120种重疾、60种轻症，15种少儿疾病，多达195种疾病保障，病 种覆盖广。 ☑ 保多：轻症赔付次数高达三次，每次赔付基本保额20%！且若主险（寿险） 保额≥重疾保额，重疾赔付后主险仍有部分保额，共可赔付2次！ ☑ 保惠：投保可少交一年保费，真真实实的优惠，惠及全民。 ☑ 保免：交费期内，若被保人罹患60种轻症之一，可豁免后期保费，其他 保障仍能享。 ☑ 保老：若平安健康到老，等到七、八十岁时，还能将保单的现金价值取出 来，作养老补充，添一笔养老金。
01
国寿福电销话术一：国寿福销售话术（附加康悦）
老客户开场白：
业：您好！是张哥啊，张哥新年快乐！我是中国人寿小吴，新春佳节给 你拜年了！祝您和家人鼠年大吉！身体健康！万事如意！
客户：谢谢，也祝你新年快乐！ 业：应该的，张哥，这段时间全国都在跟新型肺炎抗争，张哥和家人还 好吗？ 那就好，不知道您那边情况如何？我这边大家基本上都不外出了，不串 门了，不聚会，出去倒一下垃圾都带个口罩。像我是初一回的成都就是担心 封路，回来以后又申请主动隔离，每天都不出门还要查体温，张哥这边都还 好吗？（简单聊聊自己）
国寿福悦组合销售逻辑组合介绍示例课程训练含备注19页
辑的基础上，分角色进行演练
新人育成——创业启航班
训练内容
举个例子，被保险人是一位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30 岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保 险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保 费合计9316.41元。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如 下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额 30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种 给付1次，每次给付基本保额的20%，也就是6万元，3次累计最高 18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交 后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续 有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万， 恶性肿瘤医疗费增加保障300万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元 ，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
接下来，我们举例说明一个有效的保险方案能够给我们带来怎样的保障。举例中，被保险人是一 位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重 大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保费合计9316.41元 。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种给付1次，每次给付基本保额 的20%，也就是6万元，3次累计最高18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万，恶性肿瘤医疗费增加保障300 万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
新人育成——创业启航班
训练内容
举个例子，被保险人是一位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30 岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保 险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保 费合计9316.41元。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如 下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额 30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种 给付1次，每次给付基本保额的20%，也就是6万元，3次累计最高 18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交 后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续 有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万， 恶性肿瘤医疗费增加保障300万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元 ，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
接下来，我们举例说明一个有效的保险方案能够给我们带来怎样的保障。举例中，被保险人是一 位30周岁的男性，投保人是他的妻子、30岁的女性。他们选择投保国寿福终身寿险+提前给付重 大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C，缴费期间19年，年缴保费合计9316.41元 。因此，他们能够得到的保障通过太阳图呈现如下： 第一个圈：享有重大疾病保险金：包括100种重大疾病，基本保额30万； 第二个圈：特定疾病保险金：30种特定疾病累积可给付3次，每种给付1次，每次给付基本保额 的20%，也就是6万元，3次累计最高18万元； 第三个圈：身故保障：过了等待期后，如果发生身故则给付30万； 第四个圈：投保人患条款载明的100种重疾、身故、高残，则免交后续保费，保单继续有效。 第五个圈：被保险人患30种特定疾病时，免交后期保费，保单继续有效。 第六个圈：医疗保险最高年限额605万，一般医疗年限额300万，恶性肿瘤医疗费增加保障300 万元，恶性肿瘤住院医疗年限额5万元，年度免赔额1万元，约定给付比例100%。
国寿福庆典版保险产品介绍亮点逻辑梳理31张幻灯片
一百零八、严重甲型及乙型血友病
七十九、严重出血性登革热
一百零九、风湿热导致的心脏瓣膜疾病
八十、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）
一百一十、严重肺结节病
八十一、横贯性脊髓炎后遗症
一百一十一、席汉氏综合征
八十二、室壁瘤切除手术
一百一十二、溶血性尿毒症综合征
八十三、肌萎缩脊髓侧索硬化后遗症
一百一十三、脑型疟疾
功能
重疾保障 特定疾病保障 少儿疾病保障
豁免保障 身故保障
保险责任（观察期180天）
120种重疾30万 60种特定疾病6万，最多3次合计18万
15种少儿疾病30万 患15种少儿疾病或60种特定疾病，豁免后续保费 投保人120种重疾、身故、高残，豁免后续保费
18岁前：所交保费 18岁后：30万
年交保费
120种重疾保障——全方位呵护
一、恶性肿瘤 二、急性心肌梗塞 三、脑中风后遗症 四、重大器官移植术或造血干细胞移植术 五、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术） 六、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 七、多个肢体缺失 八、急性或亚急性重症肝炎 九、良性脑肿瘤 十、慢性肝功能衰竭失代偿期 十一、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 十二、深度昏迷 十三、特定年龄双耳失聪 十四、特定年龄双目失明 十五、瘫痪 十六、心脏瓣膜手术 十七、严重阿尔茨海默病 十八、严重脑损伤 十九、严重帕金森病 二十、严重Ⅲ度烧伤 二十一、严重原发性肺动脉高压 二十二、严重运动神经元病 二十三、语言能力丧失 二十四、重型再生障碍性贫血 二十五、主动脉手术 二十六、严重心肌病 二十七、严重重症肌无力 二十八、严重多发性硬化症 二十九、严重脊髓灰质炎 三十、严重类风湿性关节炎
七十二、进行性多灶性白质脑病
一百零二、严重破伤风
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2. 那起付线以上是不是全报呢？不是，还有一个赔付 封顶线，有些地方社保是36万，农保是26万（各 市不一），超出部分也是不赔的。
3. 那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔 呢？ 也不是！
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
解决客户“无法理赔”的问题，帮助保险分类的理
念
1. （插入冰箱洗衣机的例子来说明保险也是分类的）各 位家里都有冰箱，冰箱是分层的，每层保存的品种是 不一样的，果蔬是放在冷藏层，鸡鸭鱼肉放在冷冻箱 ，不同层提供的保鲜效果也是不一样的
2.我们的保险也是分类的，我们的保险分为裸险、 半险以及全险。裸险仅仅涵盖一样身价金；半险除
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图 基本沟通要点
保险
意外
疾病
收入
富裕
小康
4. 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们 无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪 有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀 剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快 车是继续往上走呢还是一定会下滑？
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
2. 我们发现他不但没有花费12万元，还得到88万， 还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复 ，所以还有营养补贴。再说，现在的家庭都是独生子 女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头所有 工作来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要 请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环 境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
图2. 社保解读—社图保2.商社保保对解比读图
基本沟通要点
1. 现在大家都享有社保（农保），但李克强总理在两 会上多次强调，社保只是保基础，不能包一切。你 看，无论是社保还是农保，在报销的时候，都设有 起付线。起付线以下是不报的。
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
1. 有一个A家庭和一个B家庭，很不幸两个家庭面临 同样的风险。A家庭有社保，而B家庭既有社保又 买了商保。大家都知道，现在的治疗费用非常昂贵 。A家庭花费了40万元，社保为其报销了28万元还 剩余12万元，这个12万元就需要我们自费。再看 看B家庭，同样花去40万元，社保为其报销了28万 还剩12万。这个时候看到我们的商业保险，商保 当中他购买了100万的重大疾病保险，当然这个额 度我们是可以自己调整的。
讲好七张图 月月十件国寿福
白板会销售逻辑与话术
画图说保险
一天一张图 人人都会画 一周一循环 个个都能讲
大爱无疆，送福万家，幸福19！
白板会的工具
TOOLS
笔记本
选方便撕纸型或A4纸，以留给客户
双色笔或水笔
双色笔选红黑色可切换型
组合产品建议书
客养活动或E保会邀金外还多了一个重大疾病；最后我们看看全险， 全险含有身价金、重大疾病、轻度重疾（举例）、意 外伤害、意外医疗（跌打损伤）、住院费用、住院日 额以及重中之重的豁免（可介绍豁免）。
图4. 社保与商保—社保商保对比图
社保+商保，生活更美好
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
一般 贫穷
[目的] 让客户思考“万一我的幸福快车往下滑怎么办？” 唤醒风险意识，激发潜在需求，在他思考的时候， 我们紧接推出第二张图
5. 这时候谁能帮我们顶住车子，不往下滑？就是保险公司， 所以，我们一定要在健康时省点钱雇个帮手，这个帮手就是 保险公司。
图2. 社保解读—社保商保对比图
我有社保（农保），干嘛买保险？
一般 贫穷
[目的] 让客户思考“万一我的幸福快车往下滑怎么办？” 唤醒风险意识，激发潜在需求，在他思考的时候， 我们紧接推出第二张图
2. 每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、 孩子、配偶，每个家庭都有一个人就是一家之主， 负责拉着车子往富裕路上走。
3. 是不是所有家庭能够把车拉到幸福富裕的山顶呢？ 不一定！
3. 所以重疾费用应该包括治疗费、康复费用、收入 损失三个方面，而商保可以灵活地解决这些问题。
图5. 科学家庭资产分配—家庭理财方式对比图
投保容易理赔难？
图3. 商业保险全景图—全险图
裸险 身价金
半险
身价金 重大疾病
全险
身价金 重大疾病 轻度重疾 意外伤害 意外医疗 住院费用 住院日额 豁免险
图3. 商业保险全景图—全险图
基本沟通要点
裸险
半险
全险
身价金
[目的]
身价金 重大疾病
身价金 重大疾病 轻度重疾 意外伤害 意外医疗 住院费用 住院日额 豁免险
图2. 社保解读—社图保2.商社保保对解比读图
基本沟通要点
4. 你看，进口药和特效药都是非医保目录药，也是 不能赔的。而往往这些药的效果特别好，当然，也特 别贵！
5. 剔除不能赔的进口药、特效药，还有20%左右的 医保药费需参保人员自付。前段时间我亲戚患大病， 赔付到他手上的，其实只剩50%左右。所以，李克强 总理都倡仪，要社会医疗保险加商业保险，才能防止 一人生大病，全家都倒下。
疾病
意外 收入
贫穷
一般
小康
富裕
谁敢保证一定能把家庭的幸福快车拉到山顶?
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图
基本沟通要点
意外
疾病
收入
富裕
小康
1. 保险和我们的生活是息息相关的，我们的生活就像 走上坡路。根据每个家庭的不同情况，山坡分为贫 穷、一般、小康、富裕四个阶段（加入互动，提问： 请问您的家庭属于哪个阶段？）
3. 那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔 呢？ 也不是！
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
解决客户“无法理赔”的问题，帮助保险分类的理
念
1. （插入冰箱洗衣机的例子来说明保险也是分类的）各 位家里都有冰箱，冰箱是分层的，每层保存的品种是 不一样的，果蔬是放在冷藏层，鸡鸭鱼肉放在冷冻箱 ，不同层提供的保鲜效果也是不一样的
2.我们的保险也是分类的，我们的保险分为裸险、 半险以及全险。裸险仅仅涵盖一样身价金；半险除
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图 基本沟通要点
保险
意外
疾病
收入
富裕
小康
4. 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们 无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪 有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀 剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快 车是继续往上走呢还是一定会下滑？
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
2. 我们发现他不但没有花费12万元，还得到88万， 还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复 ，所以还有营养补贴。再说，现在的家庭都是独生子 女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头所有 工作来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要 请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环 境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
图2. 社保解读—社图保2.商社保保对解比读图
基本沟通要点
1. 现在大家都享有社保（农保），但李克强总理在两 会上多次强调，社保只是保基础，不能包一切。你 看，无论是社保还是农保，在报销的时候，都设有 起付线。起付线以下是不报的。
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
1. 有一个A家庭和一个B家庭，很不幸两个家庭面临 同样的风险。A家庭有社保，而B家庭既有社保又 买了商保。大家都知道，现在的治疗费用非常昂贵 。A家庭花费了40万元，社保为其报销了28万元还 剩余12万元，这个12万元就需要我们自费。再看 看B家庭，同样花去40万元，社保为其报销了28万 还剩12万。这个时候看到我们的商业保险，商保 当中他购买了100万的重大疾病保险，当然这个额 度我们是可以自己调整的。
讲好七张图 月月十件国寿福
白板会销售逻辑与话术
画图说保险
一天一张图 人人都会画 一周一循环 个个都能讲
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客养活动或E保会邀金外还多了一个重大疾病；最后我们看看全险， 全险含有身价金、重大疾病、轻度重疾（举例）、意 外伤害、意外医疗（跌打损伤）、住院费用、住院日 额以及重中之重的豁免（可介绍豁免）。
图4. 社保与商保—社保商保对比图
社保+商保，生活更美好
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
一般 贫穷
[目的] 让客户思考“万一我的幸福快车往下滑怎么办？” 唤醒风险意识，激发潜在需求，在他思考的时候， 我们紧接推出第二张图
5. 这时候谁能帮我们顶住车子，不往下滑？就是保险公司， 所以，我们一定要在健康时省点钱雇个帮手，这个帮手就是 保险公司。
图2. 社保解读—社保商保对比图
我有社保（农保），干嘛买保险？
一般 贫穷
[目的] 让客户思考“万一我的幸福快车往下滑怎么办？” 唤醒风险意识，激发潜在需求，在他思考的时候， 我们紧接推出第二张图
2. 每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、 孩子、配偶，每个家庭都有一个人就是一家之主， 负责拉着车子往富裕路上走。
3. 是不是所有家庭能够把车拉到幸福富裕的山顶呢？ 不一定！
3. 所以重疾费用应该包括治疗费、康复费用、收入 损失三个方面，而商保可以灵活地解决这些问题。
图5. 科学家庭资产分配—家庭理财方式对比图
投保容易理赔难？
图3. 商业保险全景图—全险图
裸险 身价金
半险
身价金 重大疾病
全险
身价金 重大疾病 轻度重疾 意外伤害 意外医疗 住院费用 住院日额 豁免险
图3. 商业保险全景图—全险图
基本沟通要点
裸险
半险
全险
身价金
[目的]
身价金 重大疾病
身价金 重大疾病 轻度重疾 意外伤害 意外医疗 住院费用 住院日额 豁免险
图2. 社保解读—社图保2.商社保保对解比读图
基本沟通要点
4. 你看，进口药和特效药都是非医保目录药，也是 不能赔的。而往往这些药的效果特别好，当然，也特 别贵！
5. 剔除不能赔的进口药、特效药，还有20%左右的 医保药费需参保人员自付。前段时间我亲戚患大病， 赔付到他手上的，其实只剩50%左右。所以，李克强 总理都倡仪，要社会医疗保险加商业保险，才能防止 一人生大病，全家都倒下。
疾病
意外 收入
贫穷
一般
小康
富裕
谁敢保证一定能把家庭的幸福快车拉到山顶?
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图
基本沟通要点
意外
疾病
收入
富裕
小康
1. 保险和我们的生活是息息相关的，我们的生活就像 走上坡路。根据每个家庭的不同情况，山坡分为贫 穷、一般、小康、富裕四个阶段（加入互动，提问： 请问您的家庭属于哪个阶段？）