房地产客户分类与定位
房地产客户分类
引言：房地产是一个广泛领域，涉及到各种类型的客户。
在之前的文章《房地产客户分类（一）》中，我们已经详细介绍了一些常见的房地产客户类型。
在本文中，我们将继续讨论更多不同类型的房地产客户，并探讨如何有效地分类和满足他们的需求。
概述：房地产客户可以根据各种因素进行分类，包括购买目的、预算、地域、投资意向等。
通过准确理解和分类不同类型的房地产客户，房地产开发商和经纪人可以更好地理解客户需求，并采取相关的营销战略来满足他们的需求。
正文内容：1.财务能力分类1.1高资产客户高资产客户是指拥有较高净资产或高收入的客户。
他们通常有较大的购买预算，并且对于房地产的品质、地理位置和配套设施要求较高。
开发商和经纪人可以采取高端定位和精细化服务的方式来吸引这类客户。
1.2中等资产客户中等资产客户指的是具有一定资产和收入水平的客户。
他们通常会对房地产项目的价格敏感，并更加关注房产的实用性和投资回报。
开发商可以针对中等资产客户设计更加实惠和高性价比的房地产产品，以符合他们的需求。
1.3低收入客户低收入客户指的是收入相对较低的客户。
他们通常会对价格非常敏感，并且更注重房产的实用性和交通便利性。
为了满足这类客户的需求，开发商可以探索开发廉租房或经济适用房等可负担房屋，提供合理的价格和付款方式。
2.购买目的分类2.1自住家庭自住家庭是最常见的购房群体，他们购买房地产主要是为了自己居住。
对于他们来说，房地产的位置、户型布局和配套设施都非常重要。
开发商可以根据这些特点来开发适合自住家庭的项目，并提供个性化的服务。
2.2投资客户投资客户是指购买房地产用于投资目的的客户。
他们通常会更加看重房地产的潜在升值空间和租金收益率。
开发商可以开发租金回报率较高、项目位于发展潜力地区的房产项目，以吸引这类客户。
2.3特殊需求客户特殊需求客户指的是具有特殊需求的客户，例如残疾人士或老年人。
对于这类客户来说，房地产的无障碍设施和便利性非常重要。
开发商可以针对这些需求进行特殊设计，以提供更方便的居住环境。
房地产客户分类与定位(一)2024
房地产客户分类与定位（一）引言概述：房地产行业是一个庞大而复杂的行业，各种类型的客户对于房地产开发商来说都具有重要意义。
因此，客户分类与定位成为房地产行业中至关重要的一项战略工作。
本文将通过分析房地产客户的不同特征和需求，提出一种客户分类与定位的方法，以帮助房地产开发商更好地满足客户需求，提高销售业绩。
一、客户特征分析1. 客户购房目的- 自住型客户购房需求分析- 投资型客户购房需求分析- 以租养老型客户购房需求分析2. 客户经济实力- 高收入客户分析- 中等收入客户分析- 低收入客户分析3. 客户购房预算- 高预算客户分析- 中等预算客户分析- 低预算客户分析4. 客户购房区域要求- 市区客户购房区域需求分析- 远郊客户购房区域需求分析- 城市周边客户购房区域需求分析5. 客户购房方式- 新房购房客户分析- 二手房购房客户分析- 预售房购房客户分析二、客户需求分析1. 房屋类型需求- 别墅需求分析- 公寓需求分析- 联排别墅需求分析2. 房屋面积需求- 大面积需求分析- 中等面积需求分析- 小面积需求分析3. 房屋配套设施需求- 车位需求分析- 学区需求分析- 商业配套需求分析4. 价格支付方式需求- 全款支付需求分析- 贷款支付需求分析- 分期支付需求分析5. 社区环境需求- 安静环境需求分析- 公共设施需求分析- 周边资源需求分析三、客户分类与定位策略1. 不同目标客户定位- 自住客户定位策略- 投资客户定位策略- 以租养老客户定位策略2. 不同收入客户定位- 高收入客户定位策略- 中等收入客户定位策略- 低收入客户定位策略3. 不同预算客户定位- 高预算客户定位策略- 中等预算客户定位策略- 低预算客户定位策略4. 不同区域客户定位- 市区客户定位策略- 远郊客户定位策略- 城市周边客户定位策略5. 不同购房方式客户定位- 新房购房客户定位策略- 二手房购房客户定位策略- 预售房购房客户定位策略总结：通过对房地产客户的特征分析和需求分析，可以将客户进行分类与定位，以制定相应的市场策略。
易居客户分类与客户定位
易居客户分类与客户定位1. 引言易居公司作为一家知名的房地产经纪公司，拥有庞大的客户群体。
为了更好地服务客户，易居公司需要对客户进行分类和定位，在不同的客户群体中有针对性地提供服务。
本文将介绍易居客户分类的方法和客户定位的策略。
2. 客户分类方法2.1 人口特征分类人口特征是客户分类的最常用方法之一。
易居可以根据客户的年龄、性别、教育程度、职业等人口特征将客户进行分类。
例如，年轻人更倾向于购买小户型的房屋，而家庭型客户更关注房屋的周边配套设施和学区等因素。
示例：客户分类年龄段职业偏好青年人18-30岁学生、白领小户型、交通便利家庭型30-45岁工薪阶层周边配套设施、学区房中老年45岁以上退休、养老环境优美、安全性高2.2 财务状况分类财务状况也是客户分类的重要依据之一。
易居可以根据客户家庭收入、资产状况和购房预算等因素将客户进行分类。
例如，高收入客户更倾向于购买高端豪宅，而中低收入客户更注重房屋的实用性和价格。
示例：客户分类年收入（万元）资产状况购房预算（万元）高净值>100 丰富>500中等收入50-100 一般100-300小康家庭30-50 一般50-100低收入<30 一般<502.3 购房意向分类购房意向也是客户分类的重要考虑因素之一。
易居可以根据客户的购房目的和购房态度将客户进行分类。
例如，自住客户更注重房屋的舒适性和便利性，而投资客户更注重房屋的升值潜力和租金收益。
示例：客户分类购房目的购房态度偏好自住客户落户、安家积极交通便利、舒适性投资客户投资、租金收益谨慎高升值潜力、租金回报升级客户跟随地产市场升值稳健品质改善、周边环境3. 客户定位策略客户定位是根据客户分类结果来确定易居提供服务的目标客户群体，进而制定相应的销售和营销策略。
3.1 不同客户群体的服务策略根据客户分类的结果，易居可以制定不同客户群体的服务策略。
例如，对于年轻人群体，易居可以推出一些小户型房屋及其周边交通便利的项目，并在年轻人关注的社交媒体平台上进行宣传和推广。
房地产客户细分及项目定位经典案例解析
房地产客户细分及项目定位经典案例解析房地产客户细分及项目定位是房地产行业中最重要的一环。
通过了解消费者需求，分析市场竞争和社会趋势，房地产开发商可以在项目定位和营销策略上做出明智的决策，提高销售效率和产品市场份额。
本文将介绍一些经典的房地产客户细分和项目定位案例，以帮助开发商更好地理解市场和消费者需求。
1. 上海万达广场项目定位上海万达广场是一家大型综合商业和住宅项目，位于浦东新区的陆家嘴金融中心区。
项目占地面积达40万平方米，包括商业、办公和住宅区域。
该项目主要定位于中高档客户，以高端购物、商务交流和高品质生活为主题。
通过为客户提供高端购物、餐饮和娱乐设施，以及优雅时尚的住宅环境，万达广场成功地吸引了一批富裕买家和商务客户，为开发商带来了可观的利润。
2. 北京CBD地区高端公寓项目定位北京的CBD地区是中国最重要的商务中心之一，吸引了大量的高端人才和企业。
在这个市场上，高端公寓成为了一个重要的房地产产品。
针对这个市场，不少开发商选择了定向买家的方式来推广产品。
例如，世茂国际公馆是一家针对海外华人和外籍商务人士的高端公寓项目，该项目主要定位于那些寻求优质生活和高品质居住环境的特定客户群体。
3. 深圳“自住房”项目定位深圳市政府为提高住房保障工作质量和水平，推出“自住房”项目，主要针对普通百姓和低收入者。
这个项目的主要特色是通过公开、透明的方式，为百姓提供优惠的购房条件。
同时，为了增强项目的吸引力，开发商也在绿化、配套设施等方面进行了大量投资，使得该项目成为了该地区炙手可热的“宜居社区”。
4. 广东省省会城市中高档别墅项目定位在广东省省会城市，别墅市场一直非常活跃。
由于该地区的人口素质和经济水平较高，不少开发商选择在中高档别墅领域推出产品。
例如，富力银盘是一款大型、高端、配套齐全的别墅区域，标榜客户可享受高品质生活和优质社区环境，是广东省内居住品质最高的别墅产品之一。
以上几个案例展示了客户细分和项目定位是如何对房地产市场产生影响的。
房地产客户分类与定位
房地产客户分类与定位介绍：房地产行业是一个庞大而复杂的行业，涉及各种类型的客户。
在市场竞争激烈的环境下，准确地分类和定位客户将有助于企业更好地了解客户需求，制定有针对性的营销策略，提高销售和市场份额。
本文将探讨房地产客户分类与定位的重要性，介绍一些常见的客户分类方法，并讨论如何针对不同类型的客户定位市场。
一、房地产客户分类方法1. 按购买目的分类根据客户购买房地产的目的，可以将客户分为自住型客户和投资型客户。
自住型客户是指为满足自身居住需求购买房地产的客户，他们关注房屋质量、地段、配套设施等因素；投资型客户则是以获取投资回报为目的购买房地产的客户，他们更关注租金收益、未来升值潜力等。
2. 按购买能力分类购买能力是客户购买房地产的重要指标之一。
根据客户的购买能力，可以将客户分为高端客户、中端客户和低端客户。
高端客户通常拥有较高的购买力，对于豪华物业有较高的需求；中端客户购买力适中，关注性价比较高的物业；低端客户购买力相对较低，更注重价格和折扣。
3. 按购买方式分类客户购买房地产的方式也是一个重要的分类因素。
可以将客户分为直接购买客户和二手房转让客户。
直接购买客户是指直接购买房地产开发商销售的新房的客户，他们更关注房屋质量、地段、价格等；二手房转让客户是指购买他人已经拥有的房地产的客户，他们更注重房屋的历史、房东信用等。
二、房地产客户定位方法1. 市场细分通过市场细分的方法，将整个市场划分为若干个小的目标市场。
可以根据客户的地理位置、购买力、购买需求等因素进行细分。
例如，将市场细分为高端住宅市场、中端住宅市场和经济适用房市场。
2. 个体定位在市场细分的基础上，进一步进行个体定位。
通过调研和数据分析，了解不同客户群体的需求、偏好等特点，制定具体的营销策略。
例如，对于高端客户，可以着重宣传物业的豪华配置和尊贵地段；对于投资型客户，可以强调租金收益和物业升值潜力。
3. 价值定位除了根据客户的需求进行定位外，还可以根据房地产产品的特点和竞争环境进行价值定位。
房地产客户分类与定位
（城市 通常较为安静
改善） 2)适宜居住
3
40%
小太阳
35-39岁 改善
4
10% 中年之家 45-50岁 空巢
G3 （城市 栖居）
1）要求公共交通密集，站点 在步行距离内 2）周边有较完善的生活配套 3）居住价值一般
1
85% 青年之家 25－35岁 首次
2
15% 青年持家 25－30岁 首次
案例——万科某项目的客户定位思路
所以，尤其在现代，营销工作的历史使命是 在物质生产大爆发的年代
帮助那些眼花缭乱，无所适从的客户发现自己真正的需求 找到自己所需要的产品与服务
所以，客户定位是为了解决这一双向需求的理论工具 也是我们策划经理，市场经理必备的工具
客户定位模式探究
按收入水平划分
这类划分思考原点通常是产生于房价的总价，然后按照人群购买力来划分。 这种方式简单直效，但是以收入水平的简单划分来区别客户的需求，往往产
根本原因在于土地属性的升级所带来的辐射面的拓宽
世联借鉴3：仍然建立标准的客户分类
财富 层面
高
沉稳、有相对稳定的社交圈、 注重礼仪道德、重视其身份和 声誉、尊贵奢华的生活方式
怀旧内敛、道德感强、有一定 的信仰（如宗教信仰）、喜欢 清静和人文气息浓的地方
中
思想守旧、顽固、爱面子讲派 场、对金钱的看法和在其使用 上存在一些矛盾、对价格有一 些敏感 [典型案例：城市山谷]
万科客户标准化定位模式——家庭结构与产品的对应定位关系
产品 系列
金色 (城市 住宅)
核心价值
注重工作便 利,关注产品 服务及品质
便捷的城 市生活
追求居住改 善和品质
低总价优势
主力细分客户构成
房地产客户细分与项目定位
房地产客户细分与项目定位1. 引言在房地产行业中，市场竞争日益激烈，为了更好地满足客户需求和提高销售业绩，房地产开发商需要对不同类型的客户进行细分，并根据客户需求定位项目。
本文将介绍房地产客户细分的重要性，以及如何进行客户细分和项目定位。
2. 房地产客户细分的重要性房地产客户细分是将潜在客户按照一定标准进行分类，以便更好地了解客户需求和行为模式。
房地产客户细分的重要性体现在以下几个方面：2.1 更好地了解客户需求通过客户细分，我们可以更好地了解不同类型客户的需求，例如，年轻人更注重社交活动和便利交通，而家庭则更看重学区和配套设施。
了解客户需求可以帮助开发商更好地满足客户期望，提供更合适的产品。
2.2 提高营销效果通过客户细分，开发商可以对不同类型客户进行个性化营销。
针对不同的客户需求和偏好，可以开展精准的市场推广活动，提高营销效果。
客户细分还可以帮助开发商发现新的潜在客户群体，并开展特定的营销策略。
2.3 优化产品定位通过客户细分，开发商可以对产品进行专门的定位。
了解不同类型客户的需求和偏好，可以根据市场需求开发出更适合的产品。
准确的产品定位可以提高产品的销售量和市场份额。
3. 客户细分方法3.1 基本人口统计学细分基本人口统计学细分是根据客户的基本属性进行分类，包括年龄、性别、收入水平、婚姻状况等。
这些基本属性可以帮助开发商了解客户的一般需求，为产品设计和市场推广提供基础。
3.2 购房动机细分购房动机细分是根据客户购房的主要动机进行分类。
例如，有些客户购房是为了自住，而有些客户则是投资购房。
了解客户的购房动机可以帮助开发商提供更合适的产品和服务。
3.3 行为习惯细分行为习惯细分是根据客户在购房过程中的行为进行分类。
例如，有些客户更关注房屋的环境和配套设施，而有些客户则更注重价格和折扣。
通过了解客户的行为习惯，开发商可以推出相应的促销策略，提高销售效果。
4. 项目定位方法4.1 目标人群定位在进行项目定位时，首先需要确定目标人群。
房地产客户类型分类(一)2024
房地产客户类型分类（一）引言概述：房地产行业在市场竞争日益激烈的背景下，客户类型的分类成为了对企业发展至关重要的一环。
通过准确识别并了解不同客户类型的特点，房地产企业可以更加有针对性地开展营销活动，提高客户转化率和满意度。
本文将对房地产客户类型进行分类，并对每个类型的特点进行深入研究。
一、购房族购房族是指那些有明确购房需求且有购房能力的客户群体。
购房族的特点主要包括：1）价值观多元化，要求房屋品质过硬；2）对购房过程和购房方式有明确的期望；3）购房资金往往来源于银行贷款，因此对房贷利率和购房补贴政策较为关注；4）对房屋性价比和投资回报有较高要求；5）更加注重房屋的环境和配套设施。
二、投资客户投资客户是指那些以投资房地产为目的的客户群体。
他们的特点主要包括：1）注重房产的升值潜力和租金回报；2）风险承受能力较强，更愿意投资高风险高回报的项目；3）对市场动态和政策变化的敏感性较高；4）更加依赖房地产中介和专业投资顾问进行投资决策；5）更加关注购房政策和市场前景。
三、置业家庭置业家庭是指那些有稳定家庭需求的客户群体，包括结婚、生育等需求。
他们的特点主要包括：1）对房产的使用和功能性需求较高，例如房屋面积、房间数量等；2）对房屋的品质和装修风格有一定的要求；3）对房屋所在地区的教育资源、医疗配套等方面有较高关注度；4）对购房的时间和购房方式有明确的期望；5）有稳定的收入来源，对房屋的支付能力更加稳定。
四、公寓租户公寓租户是指那些对高品质租赁房屋有需求的客户群体。
他们的特点主要包括：1）对房屋的舒适性和功能性需求较高；2）更愿意选择豪华公寓或带有配套设施的小区；3）注重租房环境的安全性和便利性；4）对房屋租金的支付能力较高，但更看重物业管理的服务质量；5）通常居住时间较短，对于灵活的租赁方式较感兴趣。
五、商业客户商业客户是指那些对于商业地产有需求的客户群体，包括写字楼、商铺等。
他们的特点主要包括：1）对商业地产的位置和交通便利性有较高要求；2）注重商业地产的未来投资回报和租金收益；3）对商业地产的使用和装修要求较高，例如空间布局、商业设施等；4）对商业运营政策和市场前景有较高的关注度；5）更倾向于和专业商业地产中介合作。
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客户分类与定位的意义
客户定位对于营销的意义——一切产生于矛盾
物质生活悖论
我们生活在一个无所不有的物质社会；发达的生产力与充裕 的产品与服务制造了繁荣的供应市场，充裕的资金构成了旺 盛的需求；
但是，那些产品与服务是真正受到市场需要的吗?
客户真正了解自己的需求么？找得到自己的需求么?
• 考虑土地对人的吸引力 • 考虑土地属性的改善过程，及人
G1 （商 务住 宅）
1)地块商务属性高, 周边写字楼密集， 交通高度发达，享 受市中心级别配套 2)地块可能有不利 因素影响，如交通 噪音干扰大以及周 边人群复杂的情况 3)商业价值高 4）居住价值一般
主力细分客户构成
客户选 择
客户细分
价
家庭生 年龄 购
值 比 命周期 （支 买
排 例 （居住 付能 动
序
） 力） 因
※
※
商务人 士
※
投 资
※
※
顶级商 务人士
※
投 资
10 孩子三 35－ 改
案例——万科某项目的客户定位思路
拿地战略
• 必须在某年取得一定的 项目储备
资金战略
• 具有一定财务成本的资 金来源要求快速回笼
品类化策略
• 在现有品类中寻找符合 土地属性和资金回笼要 求的产品
土地属性现状与未来分析
生活保障：是我家的一项重要投资、是未来生 活的保障
【房屋特征需求】低的价格，追求低生活成本，生活便利。方便的 公交路线；附近或小区里有小规模的便利店、商店、超 市；附近或小区里有中小规模的医疗机构。
万科客户标准化定位模式——家庭结构与产品的对应定位关系
产品 系列
核心价值
品类
土地属性
注重工 作便利, 关注产 品服务 及品质
望子成龙
【家庭特征】有0-17岁孩子的家庭。
【购房动机】孩子成长：为了让孩子有更好的生活条件，能够去更 好的学校学习。 改善住房条件：现有住房不理想
【对房子的态度】房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属 感的来源
【房屋特征需求】与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求
有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩 子的健康成长创造条件
首次置业单身 常年工作流动人士
低
中
高
支付能力
万科客户标准化定位模式——家庭生命周期、价值观与支付能力
青年之家 （新上海 人）:4.4 %
小太阳: 10.4%
青年之家 （老上海 人）: 8.2%
社会新锐
价值观
望子成龙
健康养老
青年之 家2(两代
情深): 7%
青年持 家: 6.4%
后小
老年一
太阳:
二三
5.4
健康养老
【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭。
【购房动机】孝敬老人：为了让老人就医更便利，父母年纪大了想和 他们住在一起。 自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个房子自己享受
【对房子的态度】照顾老人：子女照顾老人的地方/
让老人安享晚年的地方
【房屋特征需求】看重外部环境，小区环境优美比较重要。
靠近景色优美的风景，空气质量好；小区或周边 有大规模的园林设计和良好绿化。
【房屋特征需求】带有社会标签意味的房屋特征明显。 周边小区的档次也 要很好、拥有高素质的小区居民、有名气的开发商
务实之家
【家庭特征】家庭低收入。
【购房动机】大房(提升)：比现在拥有更大的厅、卧室
置业：为了置业/给后辈留下一份产业
【对房子的态度】栖身居住： 只是吃饭睡觉的地方。对房屋价值无 更高需求，停留在满足生理需求层面。
万科的出发点
必然要求其将标准化模式作为扩张的手段，以弥补参差不齐 的专业水准。
生
老年
命 周
期
同时，万科思考的是帕尔迪所做的客户生命周期研究（如下
图），是以较理性的生命周期，支付能力以及房屋价值观三
个维度来确定的
活跃老年人住宅
空巢家庭
大龄单身贵族
中年
成熟家庭 单亲家庭
富足成熟家庭
有婴儿的夫妇
青年
单人工作丁克家庭 双人工作丁克家庭
孩子三
代 :8%
%
代:
万科将家庭价值体系分为五类，社会新锐9的.6%关注点还是事业，望子成龙的关注点是
下一代，健康养老的关注点是自身的健康状况与休闲，另两类为富贵之家与务实之
家。
以此为出发点，分别衍生出各类家庭结构的客户，与此同时万科还将之结合自己的 产品品类进行对号入座。
社会新锐
【家庭特征】25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子。家庭成员高学历 。
【购房动机】栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子 自己享受：想周末/度假去住、买个房子自己享受
【对房子的态度】品味体现： 体现个人的品味、情调甚至个性 社交娱乐：房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场
所 【产品需求】健身娱乐：对小区有较好健身场所、临近大型运动场所
、娱乐休闲场所要求高 好的户型、喜欢的建筑风格
这种方式简单直效，但是以收入水平的简单划分来区别客户 的需求，往往产生想当然的矛盾，对项目的营销定位和策略
衍这生类而划言分，标需准要实更际清上晰是地目描前述应。用较为广泛的模式。
目前万科的模式就是以家庭结构来户分的，万科的理念较为 清晰——直接指出我们要把房子销售给一个家庭，而不是个
人这。类划分标准实际上将客户与产品、企划推广、地缘关系和 经济承受能力综合考量。
我们认为，尽管这只是处于理论与探索状态，但是客户定位 能回到营销实践的本质，这类模式是方法论，而非单一的标 准格式，其缺点是对定位人员的专业要求非常高，很难推广 ，因此，我们的客户分析讨论还是以万科的家庭结构划分模 式为重点。
客户分类——以万科为例
万科客户标准化定位模式的万实科践是反因思为其业务的扩张带来的区域发展不平衡，这种情况
所以，尤其在现代，营销工作的历史使命是 在物质生产大爆发的年代
帮助那些眼花缭乱，无所适从的客户发现自己真正的需求 找到自己所需要的产品与服务
所以，客户定位是为了解决这一双向需求的理论工具 也是我们策划经理，市场经理必备的工具
客户定位模式探究 按收入水平划分 按家庭结构划分
按营销属性思考
这类划分思考原点通常是产生于房价的总价，然后按照人群 购买力来划分。
富ห้องสมุดไป่ตู้之家
【家庭特征】家庭高收入，是社会所认同的成功人士。
【购房动机】社会地位提升：希望和跟我家社会地位相当的人住一起
独立功能：想有一个单独的健身房、一个单独的书房等
跟风圈层：周围人都买,自己也想买；消费存在一定炫耀心 理
【对房子的态度】社会标签： 是我事业成功的标志、可以给我家挣得面子 、体现我家社会地位