大客户拓展六部曲(业务培训)
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客户拓展的六个关键步骤
客户拓展的六个关键步骤公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式1.客户分析2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢取承诺6.回收账款客户采购的要素需求、价格、价值、信赖、体验（1）产品的价格到底由什么来决定价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。
（2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢品牌就是客户的信赖感。
客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。
（3）怎样才可以建立信赖和品牌呢关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。
建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。
产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。
不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。
客户拓展的六个关键步骤一、客户分析第一步：发展向导在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。
把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。
发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。
需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。
需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。
第二步：收集客户资料客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质2. 地址、邮编、网址3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构： 1.与采购相关的部门名称和人员构成2. 部门之间的汇报和配合3.各个部门在采购中的作用个人信息： 1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等2.客户的工作范围3.性格特点4.客户内部的人员关系竞争信息：1.竞争对手在客户内的合作历史2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点3.产品的有适合劣势第三步：组织结构分析进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。
销售六步曲FAB培训
• Advantage（作用）：从特性引发的用途 ，即指服装的独特之处；就是这种属性将 会给客户带来的作用或优势
• Benefit （好处）： 是指作用或者优势会 给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客 而异）
第三步：诚意推荐
• FAB的运用： • 例如：一件红色T恤的FAB（见下图）
第三步：诚意推荐
销售六步曲
服务是一种态度
态度决定一切
•真正决定服务成败的是服务人员的态度，而不单只是他们的 行动。
•正确的服务态度是包括从不同角度了解如何对待他人。 •服务态度包括明白其他人的感受，尊重及接受他人。 •要培养良好的服务态度，一个专业的服务人员可从不同角度 去了解顾客的感受开始
销售六步曲
服务的最高境界-用心服务
第二步：关心顾客
顾客的消费心理
• 11、好癖心理 ： 指顾客为满足特殊爱好而 形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏 爱的商品获得最大的心理满足，具有持久 定向性。 12、求安心理 ： 指顾客以追求安全和健康 为主要目的的购买心理，这种顾客比较重 视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副 作用。
第二步：关心顾客
第四步：鼓励试穿（试穿过程中）
（10）在做试衣评述时，应结合顾客同伴的 意见和建议，去迎合顾客及其同伴。 （11）顾客不满意时，应鼓励顾客试别的款式。 （12）在顾客试衣时，建议顾客搭配什么样的 上衣和鞋子，效果是最佳的。 (13)当试衣间里有别的顾客正在用时，应请 顾客稍等一下或趁机再向顾客介绍别的款式。
第四步：鼓励试穿
当出现以上这八种情况， 作为营业员应该采取以下四种方法：
不要再介绍新商品 缩小备选范围 确定商品 对商品进行简要的要点说明
第五步：附加推销
• 附加推销-提高销售的重要推荐 • 提供2套以上搭配供选择 • 贯穿整个销售过程中
• Benefit （好处）： 是指作用或者优势会 给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客 而异）
第三步：诚意推荐
• FAB的运用： • 例如：一件红色T恤的FAB（见下图）
第三步：诚意推荐
销售六步曲
服务是一种态度
态度决定一切
•真正决定服务成败的是服务人员的态度，而不单只是他们的 行动。
•正确的服务态度是包括从不同角度了解如何对待他人。 •服务态度包括明白其他人的感受，尊重及接受他人。 •要培养良好的服务态度，一个专业的服务人员可从不同角度 去了解顾客的感受开始
销售六步曲
服务的最高境界-用心服务
第二步：关心顾客
顾客的消费心理
• 11、好癖心理 ： 指顾客为满足特殊爱好而 形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏 爱的商品获得最大的心理满足，具有持久 定向性。 12、求安心理 ： 指顾客以追求安全和健康 为主要目的的购买心理，这种顾客比较重 视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副 作用。
第二步：关心顾客
第四步：鼓励试穿（试穿过程中）
（10）在做试衣评述时，应结合顾客同伴的 意见和建议，去迎合顾客及其同伴。 （11）顾客不满意时，应鼓励顾客试别的款式。 （12）在顾客试衣时，建议顾客搭配什么样的 上衣和鞋子，效果是最佳的。 (13)当试衣间里有别的顾客正在用时，应请 顾客稍等一下或趁机再向顾客介绍别的款式。
第四步：鼓励试穿
当出现以上这八种情况， 作为营业员应该采取以下四种方法：
不要再介绍新商品 缩小备选范围 确定商品 对商品进行简要的要点说明
第五步：附加推销
• 附加推销-提高销售的重要推荐 • 提供2套以上搭配供选择 • 贯穿整个销售过程中
大客户销售六部曲
第二部 建立信任
开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系 认识 约会 信赖 同盟
知战、敢战、能战、 知战、敢战、能战、善战
客户行为类型： 客户行为类型：
分析型 亲切型 表现型 进取型
知战、敢战、能战、 知战、敢战、能战、善战
第三部
挖掘需求
开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） 完整清晰和全面的了解客户需求 判断客户采购阶段
第六部 跟进服务
开始标志 签署协议 结束标志 客户支付全部账款 巩固满意度 索取推荐名单 转介绍销售 回收账款
知战、敢战、能战、 知战、敢战、能战、善战
销售方式的转变： 销售方式的转变：
用思考代替盲目的行动 …… 每个人的转变都是自己的财富
知战、敢战、能战、 知战、敢战、能战、善战
培训的结束， 预示着销售业绩攀升 的开始……
大型客户销售六部曲
——成功销售系列讲座
客户购买的关键要素： 客户购买的关键要素： 需求 信赖 价值 价格 体验
知战、敢战、能战、 知战、敢战、能战、善战
第一部 客户析
开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会 发展向导 收集资料 组织结构分析 判断销售机会
知战、敢战、能战、 知战、敢战、能战、善战
知战、敢战、能战、 知战、敢战、能战、善战
第四部 呈现价值
开始标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） 结束标志 开始商务谈判 竞争分析 竞争策略 制作建议书 呈现方案
知战、敢战、能战、 知战、敢战、能战、善战
第五部 赢取承诺
开始标志 开始商务谈判 结束标志 签署协议 简单产品销售 谈判
大客户营销六步法.ppt
项目投资回报率 -1(高) -1(高) -1(高) -1(高) -1(差) -1(差) -1(差) -1(差) -1(差)
所处行业：
考虑提供的产品/服
项目贡献度
预期合同决策日期： 程度
0(中) 0(中) 0(中) 0(中) 0(一般) 0(一般) 0(一般) 好) 0(一般) 0(一般) 1（低) 1（低) 1（低) 1（低) 1(良好) 1(良好) 1(良 1(良好) 1(良好)
1.1.3 客户经理可通过四种渠道搜寻潜在目标客户
寻找目标客户或项目 建立客户档案
挖掘现 有客户
中介 推介
客户 自荐
分析 价值链
•本行自有客户 对已有客户进行二次 开发，实现交叉销售 •他行客户 力争使其成为本行客 户，或在本行办理其 他业务
•老客户推荐新客户 •金融同业机构推介 包括担保公司、保险公 司、证券公司、基金公 司网站等 •政府部门 包括发改委、统计局、 招商局、工商局、税务 局、海关、外管局等 •社会团体 •大众媒介 包括行业及协会网站、 门户网站、相关名录、 证券财经报刊等
4
精选客户原则
安全、效益原则
•客户风险状况要符合本行及银监
2
•把区域及行业领先客户作为优先 发展重点 •重点扶持具有发展潜力、管理完 善的客户 3
原 则
会的风险政策 •客户能为本行带来可观的经济效
益或社会效益
适时调整原则
•根据国家宏观调控政策的变化及时调整行业政策及资金投放 •根据本行的发展重点、风险指引及时调整目标客户定位
项目价值
•风险政策相关规定 •优势业务/产品服务 •银行资源状况
-1(良好) 0(一般) 1(差) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(缺乏) 0 (一般) 1(丰富)
所处行业：
考虑提供的产品/服
项目贡献度
预期合同决策日期： 程度
0(中) 0(中) 0(中) 0(中) 0(一般) 0(一般) 0(一般) 好) 0(一般) 0(一般) 1（低) 1（低) 1（低) 1（低) 1(良好) 1(良好) 1(良 1(良好) 1(良好)
1.1.3 客户经理可通过四种渠道搜寻潜在目标客户
寻找目标客户或项目 建立客户档案
挖掘现 有客户
中介 推介
客户 自荐
分析 价值链
•本行自有客户 对已有客户进行二次 开发，实现交叉销售 •他行客户 力争使其成为本行客 户，或在本行办理其 他业务
•老客户推荐新客户 •金融同业机构推介 包括担保公司、保险公 司、证券公司、基金公 司网站等 •政府部门 包括发改委、统计局、 招商局、工商局、税务 局、海关、外管局等 •社会团体 •大众媒介 包括行业及协会网站、 门户网站、相关名录、 证券财经报刊等
4
精选客户原则
安全、效益原则
•客户风险状况要符合本行及银监
2
•把区域及行业领先客户作为优先 发展重点 •重点扶持具有发展潜力、管理完 善的客户 3
原 则
会的风险政策 •客户能为本行带来可观的经济效
益或社会效益
适时调整原则
•根据国家宏观调控政策的变化及时调整行业政策及资金投放 •根据本行的发展重点、风险指引及时调整目标客户定位
项目价值
•风险政策相关规定 •优势业务/产品服务 •银行资源状况
-1(良好) 0(一般) 1(差) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(缺乏) 0 (一般) 1(丰富)
某咨询大客户营销管理六步分析法
Threads（挑战）
资料来源: 内部访谈，小组分析
7
CTE/021113/SH-BPR training-SH CT(2000GB)
1.2.3 上海网通SWOT分析和竞争手段
优势(Strength)
• 拥有北方网络资源 • 在上海拥有国际端口 • 机制灵活，市场意识强 • 没有承担普遍服务的义务 • 网络资源相对上海电信，技术较新 • 客户量比较少，资源相对于客户量
撑
跟踪并按时评估方案实施效果，以备进一步修订
服务支持能力 分析
分析后端的大客户服务支持能力，按客户重要性和提供的产品的差异性提供有竞争力 的服务和支持
基于不同的方案确定对内部资源的需求
0
CTE/021113/SH-BPR training-SH CT(2000GB)
1.1 “六步分析法”是一套系统的售前工具,以加强主动营
期将6个优先机会进行排序
• 为银联承诺提供超级别的客户服务，包括特殊线路标识、快速订单
受理和执行、客户支持特殊通道等
• 根据短、中期的可行性方案制定银联方案推广与实施计划，包括负
责人，时间表、重要里程碑以及详细的方案说明和内部资源要求
• 制定有吸引力的营销信息，并针对不同的方案决策人制定沟通方案
5
CTE/021113/SH-BPR training-SH CT(2000GB)
而言，冗余度较大 • 有一定的成本核算能力
机遇(Opportunity)
• 许多客户希望采用不同运营商作为 备份线路
• 与北方网通合并后，资金短缺问题 得到很大程度的缓解
• 在商务楼宇、宾馆行业市场占有率 高，为未来开发高端大客户提供了 条件
劣势(Weakness)
大客户销售六步法(共9张PPT)
第三步：需求分析
发现客户的真正需求，让客户了解公司
从所销以售 在流这程个来阶讲段，，下首从一先步拿销应到售该客进户流入的程需标求书来分，讲析销阶售，段厂。家下会一提出步解应决方该案进，再入把需方案求交上分去析，给阶客段户很。好销的承售诺，人然员后取要得分跟客析户潜手拉在手的的机客会。 在这个步骤中户最重到要底的就有是什客户么分析样和的客户需群求分析，。需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样 所即以便， 以老后客做户得的愿再意努产多力品花，一也，些不项钱一买定目到比更得的好上主的第服一要务印的，象这重需就要求是。采是购什的最么后一，个对阶段厂：家跟进有。什么样的考虑，等等。 第当 这四然样步 ，，：除 销销了 售售销 人助定售 员位人 跟客，员 客销户有介 户效绍之售取推自 间荐己 的人得外 合员成， 作也 关真功要 系了 才正，解 可了这对 以方 一解也， 步到让 步是双 发客销方 展有 下户售相 去的互 。人的需员了解求对，之客这才后户可能，的建才价立双能值方互给。信客换的关户句系提，话为出说下一建，步议的销合，售作打才人下能基员础够要。 帮成 如销销果售售为 活 是了动一急要种于经重为所签过结定与果客 以单客的户 在，户行前及为的 需期客。的户顾 求需群问 分求的分多， 析析次没接就 阶有触必 段做，好才须 ，，能就找了 销会到解 售给了供目客 人需标双客户 员方户需 最带。来要 重麻什 要烦，么 的或者， 就要然 是另外后 了付一才 解笔可 客钱来以户补这给的个客需漏洞户求。正，确也的需建要议客。户 接下来的工作来应该了是解双方销再深售一人步的员相互。了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。
客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定。 接触客户是销售流程的第二步。 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。
大客户销售六部曲共35页文档
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来，通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说，大客户是非常重要的资源，能够带来较大的利润和市场份额。
因此，建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节，其流程通常包括以下几个步骤：(1) 定义目标客户群体：根据企业的战略定位和产品特点，明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选：根据目标客户群体的属性和需求，筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立：通过各种途径与潜在大客户取得联系，并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析：了解大客户的需求，确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案：根据大客户的需求定制专属解决方案，提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判：与大客户进行商务谈判，确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订：在商务谈判达成一致后，与大客户签订合约，确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户，并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤：(1) 销售洽谈：与大客户进行销售洽谈，介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价：根据产品或服务的特点和大客户的需求，确定合理的价格，并与大客户进行议价。
(3) 签订订单：在价格和合作细节达成一致后，与大客户签订订单，确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务：根据订单的要求，启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调：跟踪订单的执行进度，协调各个部门之间的工作，确保订单按时交付。
(6) 售后服务：提供售后服务，解决大客户在使用过程中遇到的问题，并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后，为其提供全方位的售后支持和服务。
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劣势 （ Weakness ）
■ Q-品质：除羽绒制品之外大多都是OEM，那么在多品种产品开发上 非常薄弱 ■ C-成本/价格：如果是外加工产品成本不太好控制 面料备货的情况下，交货期比较长，或者让客户更换面料。 ■ D/L-产品研发：除羽绒制品外，需要增加商务女装的开发水平。 ■ M-人才：在团体定制领域刚刚起步 ■ ■ S-销售/服务：在团体定制领域并无太多的经验。
不了解客户信息
第一步
客户分析
• 第一步 ：寻找和收集客户
• 第二步 ：发展向导
• 第三步 ：组织结构分析 • 第四步 ：判断销售机会
• 第一步 ：寻找和收集客户
客户 在哪里？？？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域参照法
3、客户介绍法
4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图
发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 &逐步发展和培植向导 &事先全面、完整的收集四类客户资料 &将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购 角色进行组织结构分析 &通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近 在眼前和有价值的销售机会
第二步
建立信任
客户关系的四个阶段： • 第一阶段 ：认识并取得好感 • 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 • 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺
客 客 建 挖 户 立 掘 户 分 信 需 析 任 求
呈 现 价 值 赢取承诺催打定金订单成交 Nhomakorabea的客户维护
⊙与客户提前沟通好生产计划，签订 生产合同，组织加工生产。避免因为 自己的原因流失客户。 ⊙维护好各方关系，不让竞争对手有 任何机会夺走已有的客户。
⊙拓宽合作宽度和深度，感情营销，加强 相互依赖度。 ⊙让客户推荐新的客户，增加销售增长点 。
采购设计
设计者
开始标志
帮助设计者规划采购要求，并将独 特的产品特点融入客户采购方案中
向评估者介绍方案的特点、优势和 益处 在商务谈判中达成双赢的协议 确保应收账款回收，巩固客户满意 度
评估比较 购买承诺 使用维护
评估者 决策者 使用者
开始谈判 签订合同 开始下一次 采购
第三步
开始标志 结束标志
挖掘需求
第四步
呈现价值
• 竞争分析 • FAB • 制作建议书
• 呈现方案
第四步
开始标志 结束标志
呈现价值
得到明确的客户需求 （通常是书面采购要求或者招标书） 客户露出购买信号，开始谈判
步骤
&通过差异化分析找到优势和劣势 &与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划 &制作以客户需求为导向的建议书 &使用销售演讲技巧呈现方案
顾 问 销 售 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指 标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服 务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对 一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员
•
顾问式销售SPIN
• • • •
Situation—对客户的现状进行提问 Problem—对客户遇到的问题提问 Implication—暗示客户解决方案 Need-pay off—让客户明白解决问题带来的益处 ，促使客户下决心采购
资信证明：公司简介、企业文化、资格文件等
第五步
• • • • 识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售
赢取承诺
第五步
开始标志 结束标志
赢取承诺
客户露出购买信号，开始谈判 达成协议，签订合同
&通过客户提问，识别客户购买信号 &采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易 &讨价还价或者谈判 &向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润 ， 如购买羽绒服，附带羽绒裤、衬衫
步骤
防止烂账的三个步骤：
1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈
2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产
品、到货和服务原因产生的烂账 3、建立责任明确、分工严密的催款机制
催收账款
金额
电话催收
建立应收清单 温和重点催讨
上门催收
达成妥协 限期解决
财务催收
逾期通知书
法律催收
催款函 法律交涉
账龄
销售漏斗
分析方法
■PEST分析法
外 部 环 境 分 析
制作建议书
现状与未来：让客户了解员工对服装的满意度对企业的重要性 问题与挑战：行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性
产品与服务：按照FAB介绍产品及服务及详细配置
实施计划：项目的服务方案及项目的负责人 报价书：配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等 应答书：针对客户提出要求或问题一一解答
大客户拓展六步曲
客户采购的
要素
需求
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值， 价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性 的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）
营销六步曲
挖掘需求
建立信任
信赖
需求 价值
呈现价值
客户
资料 价格 体验
客户分析
赢取承诺
回收账款
签不到合同
不了解客户需求
不信任而不愿意告诉你
一：鸭鸭团体定制市场SWOT分析：机会与挑战（SWOT分析）压缩版
内 部 环 境 分 析
优势 （Strength）
分析方法
■ ■ ■ ■ ■ Q C D M S
■ Q-品质 ：羽绒制品无可挑剔，中国行业标杆。 ■ C-成本/价格：面辅料资源宽泛，羽绒服优势非常明显。 ■ D/D-产量：中国最大的羽绒制品生产基地之一； 地在开发打样。 ■ M-人才：公司引进专业团队
威胁 （ Threats ）
■ P-政策：很多企业内部招标或者政府采购招标基本上是将西服 衬衫与防寒服放在一起招标，由于没有专职人员推广定制系列， 很多企业没有单独分开防寒服、以及很多羽绒制品的招标。 ■ E-经济：在回收款上一定要防止死账烂帐的发生。 ■ S-市场：很多小企业也做羽绒制品，这在一定基础之上就限制了 高价格，一旦政府采购招标，那么将会在很多程度上压低价格 ■ T-技术：除羽绒制品外的开发跟制作以及商务女装的开发很大程 程度上限制了团购部的发展
•
第二步 ：发展向导
高 级 内 线
中 级 内 线
低级内线 低级内线
中 级 内 线
低级内线 低级内线
•
第三步 ：判断销售机会
有销售机会
判断是否能赢
是否值得投入 是否我们的擅长 客户需要产品是 采购时间表 客户预算是多少
无销售机会：维持联系
第一步
开始标志
结束标志 步骤
客户分析
锁定目标客户
■ D/L-产品研发：羽绒服有绝对的优势，而且羽绒边缘产品在不断 ■ D/D-产量：外发厂家，产量与交期都有很多不确定的因素，在无
■ S-销售/服务：羽绒服返修率控制在3%以内，因为羽绒制品对合体度
要求不像西服衬衫那么严格，所以基本在返修率上面比较好控制。
机会 （ Opportunity ）
■ P-政策 ：各大单位现在越来越重视员工福利，休闲类服装采购连年 增长 ■ E-经济：中国是发展中国家，经济增长势头一直在8%左右， 大环境决定了市场，而且服装团购基本都是国企以及政府单位 比较多，所以在工装与福利服装投入上是非常大的。 ■ S-市场：团购部刚刚成立，全国都是空白市场，各个大系统统 一换装也会考虑到防寒服，这就给我们带来非常大的一个机遇， 如石油石化系统，交通系统、油田系统，只要拿下一个省，那 么一下子就能增长很大的销售额，客户关系维护之后就会年年 都做，市场潜力无限大。一定要注重差异化竞争。 ■ T-技术：多品牌运作，我们不但在防寒服市场可以占有一席之地 在其他品类上也可以不断开发新品。
五种客户沟通风格 • 孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际 • 考拉熊：愿意听取意见，不固执 • 猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑 • 老虎：以主目标为导向，专断，有计划 • 变色龙：各种性格都有所表现，注重利益
第三步
挖掘需求
• 需求的树状结构
• 两种销售方法
• 顾问式销售技巧
• 客户采购流程
• 引导期与竞争期
两 种 销 售 方 法
• • • • • • • • • 产 品 销 售 客户自己发现需求 客户确认采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点 和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品 牌推广 销售周期短 年轻有冲动的销售人员 • •
• •
• • • • •
为我们的未来加 油、呐喊！！！
同志们：工作顺利 END
• 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助
第二步
建立信任
开始标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志 与关键客户建立了信赖关系 步骤 &识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙 &推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合
个人 信息
与采购相关部门名称和人员组成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用
姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点、客户内部的人缘关系 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势
竞争 信息
步骤
第六步
回收账款
• 合同和信用审查 • 服务跟踪 • 催收账款
摧龙第六式
开始标志 结束标志
回收账款
达成协议，签订合同 依照合同，回收全部账款
&审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户 情况，避免恶意欺诈 &跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方 原因造成烂账 &依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程 &巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销 售