保险营销——老客户服务.
保险营销——老客户服务
工作带来切实帮助的服务，如帮客户照看小孩、当
客户的红娘……
超值服务关键点及工具
服务内容
1.做客户的知心朋友
关键点
工具或形式
服务的内容与形式要符合客户的性 看电影 格，抓住客户需求，因人而异 吃饭、健身、逛街 服务要选择合适的时机 美容、聊天、聚会……
2.特别的爱给特别的你
及时、用心收集客户所需资讯 保持与客户常联系 用心、细心、贴心，细微之处显真 情
附加服务是与保单的基本功用无关的、使 客户产生好感和精神愉悦的服务，如节日问
候、生日祝福……
附加服务关键点及工具
服务内容
1.祝福与问候（节日、 生日、重要纪念日）
关键点
工具或形式
建立客户档案 做好月度客户服务备忘录 客户档案 附：月度客户服务备忘录模 及时问候，可附赠小礼物 问候语及小礼物要满足当前 板 节日及客户喜好 附：投保感谢函模板
话术示范：与客户分享成长喜悦
您好，张先生，告诉您一个好消息：我 晋升主管了，今天特意来告诉您。 感谢您对我的信任和支持，没有您的支 持，我也不会晋升这么快。真的是很感谢 您，今后有什么需要我的地方，不一定和 保险有关系，都可以和我说一声，我一定 尽力帮忙。
3、创造超值服务
超值服务又可以称为个性化服务，是基于营销员 个人专长或客户需求提供的、能够给客户的生活或
3.递送保单
话术：及时反馈承保进展
划款前：
您好张先生，您的投保申请我已经交到公司核保，为了 确保您的保单正常承保，我建议您多存10块钱，以免银
行划款时出现问题，您看好不好？
划款后超出正常出单日期：
您好张先生，您的申请已经通过核保。因为这段时间申 请这个保障计划的客户特别多，保单可能会耽搁2、3天。 怕您着急，所以提前给您打个电话说一声，等保单出来 后我会亲自给您送过去的。
保险营销
保险营销一、概念1、保险营销：是在变化的市场环境中，以保险为商品、以市场交易为中心、以满足被保险人的需求为目的，实现保险公司目标的一系列活动。
2、保险需求：个人或单位在某一特定的时期内，在一定的保险条件下，愿意并且能够购买保险服务的需要。
3、保险营销环境：直接或间接影响保险企业营销活动的各种外部和内部因素和力量的总和。
4、保险市场细分：是指以保险消费者为对象，根据消费者的需求、购买力和行为，把整个市场划分为不同的消费群，把具有大体相同需求和愿望的消费者作为一个细分市场，从中找出适合企业、为之服务的目标市场的过程。
5、保险企业定位：在目标客户的心目中，为产品和企业树立起鲜明独特的形象，使之在投保者心目中占据一定的位置，从而更好地抓住顾客、赢得顾客。
6、保险产品组合：也称保险产品品种配备，是保险公司生产或销售的全部产品的结构，即所有产品线和产品品目的组合。
保险产品组合有一定的宽度、长度、深度和相容度。
7、促销：是保险公司向消费者传递有关保险公司及其产品的信息，激发消费者的购买欲望，并促使其产生购买行为的活动。
信息沟通是促销实施的手段和前提条件。
8、保险营销渠道：就是指保险产品在从保险公司转移到客户的过程中所经历的途径，它是由一系列的组织和个人所形成的一个完善的系统。
9、保险公共关系：是指保险公司用传播的手段使自己与公众相互了解、相互适应、维护和提高公司形象和声誉，以促进公司目标实现而进行的一种活动或职能。
二、多选和简答1、保险营销观念：（1）生产观念（2）产品观念（3）推销观念（4）市场营销观念（5）社会营销观念2、营销视角中的保险产品：（1）核心产品层次（2）形式产品层次（3）附加产品层次3、保险商品的特征：（1）无形性（2）需求的潜在性（3）价格的稳定性（4）服务的异质性（5）不可储存性（6）可替代性4、保险需求的特征：（1）客观性（2）多样性和差异性（3）非渴求性（4）层次性与渐进性（5）波动性与周期性（6）选择性（7）可诱导性5、个人投保的决策过程：（1）确认需求（2）收集信息（3）比较评价（4）购买决定（5）保后评估6、影响企业保险需求的主要因素（影响团体投保人的行为因素）：（1）环境因素（2）组织因素（3）人际因素（4）个人因素7、保险营销的外部环境：（1）经济环境（2）社会文化环境（3）人口环境（4）技术环境（5）政策法律环境（6）自然环境（7）政治环境8、保险营销的内部环境：（1）供应商（2）保险企业（3）竞争者【愿望竞争者、普通竞争者、同行业竞争者】（4）营销中介（5）顾客（6）公众【其他经融机构、政府、媒体、一般公众、内部公众、公民团体】9、市场细分原则：（1）差异性（2）可进入性（3）可衡量性（4）可赢利性10、个人保险市场细分的依据：（1）地理因素（2）人口因素（3）心理因素（4）行为因素11、团体投保者的细分依据：（1）行业（2）规模（3）性质（4）投保途径12、目标市场选择的依据：（1）规模和发展潜力（2）市场结构吸引力（3）企业的目标、资源13、目标市场选择策略：（1）整体性目标市场策略（2）差异性目标市场策略（3）集中性目标市场策略14、保险产品组合策略：（1）扩大产品组合策略（2）险种延伸策略（3）缩减险种策略15、组合保险产品的方法：（1）功能互补（2）客户需求层次互补（3）时间互补（4）家庭责任互补16、保险产品生命周期：（1）引入期（2）成长期（3）成熟期（4）衰退期17、保险附加产品策略：（1）包装（2）品牌（3）服务18、品牌策略的一般内容：（1）品牌化策略（2）品牌使用者策略（3）品牌数量策略19、服务的内容：（1）售前服务（2）售中服务（3）售后服务20、保险费率的构成：（1）纯费率（2）附加费率【业务费用、防灾防损费用、准备金】21、影响保险定价的主要因素：（1）成本（2）市场需求（3）市场竞争（4）监管（5）营销组合变量22、保险费率厘定步骤：估算保险成本、确定保险需求、分析竞争因素、选择定价目标、选择定价方法、选择定价策略、选定最终价格23、折扣和折让定价策略：（1）优良风险折扣（2）数量折扣A保单份数的折扣B保险金额的折扣24、促销方式有两大类：一类是非人员促销方式，主要包括广告、公共关系和销售促进等等；一类是人员促销方式，主要是指人员推销25、保险公共关系的职能：（1）沟通信息（2）塑造形象（3）协调保险公司内外部关系26、保险营销渠道的作用：（1）销售产品（2）信息沟通（3）资金融通27、直接营销渠道和间接营销渠道的利弊（1）直接营销渠道的优势：①可以为公司树立良好的公司形象②如果保险公司的业务员能够完成预期任务，可以以较低的成本维持营销系统③有利于控制保险欺诈行为的发生（2）直接营销渠道的弊端：①可能失去很多潜在的客户②不利于扩大保险业务的经营范围③不利于提高业务人员的工作积极性（3）间接营销的优点：①专业分工，有利于保险公司集中力量进行保险产品的创新，提供高质量的服务②有利于保险公司节约流动资金，减少流动资金的占用额③有利于借助中介迅速占领市场（4）间接营销渠道的缺点：①容易被竞争者所替代②不利于与消费者的沟通，无法直接了解市场信息③销售费用比较高，需要支付佣金④推广新产品所需的时间较长⑤不利于保险公司的控制28保险专业化推销流程：（1）主顾开拓（2）接触前准备（3）接触（4）说明（5）促成（6）售后服务（7）拒绝处理三、论述作为一名优秀保险营销员应具备的素质（1）职业道德①诚信【对公司、客户、竞争对手】②高度热忱与敬业【三心二意：“三心”诚心、热心、恒心】③强烈成功的欲望（2）专业素质①专业理论②相关知识【管理、金融、心理学、法律等】③专业能力【智力、社交、自我管理、激励潜能、观察力、理解判断能力、决策能力、语言表达能力】（3）心理素质①耐心②信心（4）形象素质①体魄②服饰仪容③肢体语言拒绝处理1我没钱不想买保险我给您设计的这份保障计划，是绝对适应您的交费能力，一旦有病的话，您拿出所有积蓄来交医药费，您觉得值吗？您是不是觉得很痛苦?再说，躺在病床上的时候，您能说没钱吗？您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。
保险业中的市场营销策略吸引新客户与保留老客户
保险业中的市场营销策略吸引新客户与保留老客户保险业是一个竞争激烈的行业，如何吸引新客户并保留老客户是保险公司的重要课题。
本文将探讨保险业中的市场营销策略，旨在帮助保险公司制定有效的策略以吸引新客户和保留老客户。
一、市场营销策略的重要性市场营销策略是保险公司吸引新客户和保留老客户的关键。
通过制定有效的策略，保险公司可以有效提高产品销量和市场份额，增加客户忠诚度，提高客户终身价值。
二、吸引新客户的市场营销策略1. 产品创新：保险公司可以通过推出具有创新性的产品来吸引新客户。
例如，推出针对年轻人的保险产品，结合互联网、移动支付等新技术，提供便捷的购买和理赔服务。
2. 个性化营销：通过借助大数据技术，保险公司可以了解客户的需求和偏好，并根据客户的个性化需求量身定制产品或服务，增强客户黏性。
3. 强化渠道合作：与银行、电商平台等合作，扩大销售渠道，提高产品曝光度和销售机会，吸引更多潜在客户。
4. 营销活动：开展各类营销活动，如举办保险讲座、健康体检等，增加品牌影响力，吸引新客户的注意。
三、保留老客户的市场营销策略1. 优质客户服务：提供全天候的客户服务，包括在线咨询、理赔快速处理等，确保老客户的满意度和忠诚度。
2. 保持联系：通过定期的电话回访、客户关怀活动等方式，与老客户保持良好的沟通和联系，建立长期稳定的客户关系。
3. 定制化推荐：根据老客户的消费习惯和保险需求，向他们提供定制化的产品推荐，满足其个性化的保险需求。
4. 保险增值服务：提供与保险相关的增值服务，如健康管理、理财规划等，增强老客户的满意度和忠诚度。
四、保险业市场营销策略的案例研究以中国平安保险为例，该公司通过创新的市场营销策略取得了令人瞩目的成绩。
中国平安通过推出“保险+”产品，将保险与其他服务相融合，如互联网金融、健康管理等，满足客户多元化的需求。
同时，他们还通过各类线上线下活动，提高品牌知名度和影响力，吸引了大量新客户。
五、总结保险业中的市场营销策略对于吸引新客户和保留老客户至关重要。
保险行业服务客户的心得体会(5篇)
保险行业服务客户的心得体会（5篇）保险行业服务客户的心得体会【篇1】转眼我到公司工作已接近半年了。
在这不到半年的时间里是我人生旅途中的重要一程，期间在领导的培养帮忙、同志们的关心支持下我逐步适应了工作环境，较为圆满地完成了自我所承担的各项工作，个人素质和业务工作潜力都取得了必须的进步，为今后的工作和学习打下了良好的基础，静心回顾这半年的工作生活，收获颇丰。
现将我这半年来的学习工作状况总结如下：一、加强学习，提高素质。
首先，认真学习了企业管理细则，并严格要求自我，自觉遵守，进一步强化自我的职责意识和团体意识，其次，在业务学习方面，我虚心向身边的同事请教，透过多看多听多想多问多做，努力使自我在尽短的时间内熟悉工作环境和资料，积累自我的业务知识。
此外，根据公司安排参加了新员工入职培训。
在培训中，透过戴经理和王经理教育，对公司的发展历程、和企业文化有了更深的了解，为我更好的投入工作打下了良好基础。
二、踏实肯干，完成工作。
在公司工作的半年中，透过领导和同事们的耐心指导，我在熟悉的基础上基本能完成办公室的各项日常工作，期间我具体工作主要包括以下几个方面:第一，负责装饰公司的接发货，装饰公司的货物有不少是易损坏货物，所以我到快递公司接发货时都要认真检查货物是否齐全，有没有损坏，并且准确核对货款，回到装饰公司后和装饰公司仓库管理人员做好交接。
第二，负责带领公司各店购车客户的新车挂牌工作，公司各店业务员有的对新车注册登记表的填写要求不是很清楚，这就要求我们对每个挂牌的客户手续要认真细致的检查一遍并参照手续到车辆上核对车架号和发动机号是否一致，有错误的地方及时改正，以免到了车管所后因手续问题耽误时间。
第三，六月份我开始负责汽车保险工作，由于以前从来没有接触过汽车保险，对保险知识知之甚少，所以要边学边干、边干边学，做到脑勤手勤嘴勤，多想、多记、多问，争取尽早掌握工作方法，尽快适应工作岗位。
半年来，我在学习和工作中逐步成长、成熟，但我清楚自身还有很多不足，比如工作潜力和创新意识不足、知识水平有待提高等。
保险网点营销活动方案
保险网点营销活动方案保险网点是保险公司向客户提供服务的重要窗口，营销活动是促进销售、拓展客户群体的重要方式。
下面是一个保险网点营销活动的方案，供参考：一、目标客户群体的确定：1. 已有客户：通过保持与已有客户的联系，提高客户满意度，增加客户黏性。
2. 潜在客户：通过挖掘潜在客户资源，扩大客户群体，提高销售额。
二、活动主题的确定：1. 提供优质服务：通过提供优质服务，增加客户的满意度和忠诚度。
2. 优惠促销：通过推出一定的优惠政策，吸引新客户和留住老客户。
3. 客户互动：通过组织各类活动，增加客户与网点的互动和黏性。
三、具体活动方案：1. 提供优质服务：（1）组织培训：定期组织培训课程，提高员工的专业素养和服务水平。
（2）快速理赔：提高理赔效率，提供快速简便的理赔服务，增加客户满意度。
（3）定期电话回访：通过电话回访，了解客户需求和意见，及时解决问题。
2. 优惠促销：（1）新客户优惠：对于新客户，提供一定的优惠政策，例如首次购买保险产品享受折扣。
（2）老客户优惠：对于老客户，通过推出一定的保费折扣、赠送保险服务等优惠，增加客户满意度和销售额。
3. 客户互动：（1）主题活动：组织各类主题活动，例如健康知识讲座、理财咨询等，增加客户对网点的关注度和兴趣。
（2）客户聚会：定期组织客户聚会活动，加强客户与网点员工之间的互动，增加客户黏性。
（3）线上互动：通过建立微信公众号、在线客服等方式，提供便捷的沟通渠道，解答客户疑问，增加客户满意度。
四、活动宣传和推广：1. 内部推广：通过内部宣传会议、培训等方式，将活动方案推广给网点员工，增强员工的宣传意识和积极性。
2. 外部推广：通过广告宣传、传单发放、户外广告等方式，将活动信息传达给目标客户，吸引他们参与活动。
3. 社交媒体推广：通过建立公司官方网站、微信公众号等社交媒体平台，发布活动信息，吸引更多潜在客户关注。
以上是一个保险网点营销活动的方案，旨在提高客户满意度、增加销售额和拓展客户群体。
保险营销-老客户服务
提升服务品质
提高服务人员素质
01
加强服务人员的培训和管理，提高服务水平。
提供专业建议和方案
02
根据客户需求，提供专业的保险建议和方案，增加客户信任度。
持续改进服务质量
03
通过客户反馈和服务质量评估，持续改进服务质量，提高客户
满意度。
03
老客户保险产品推荐
适合老客户的保险产品类型
人寿保险
健康保险
的期望和需求。
行动计划二
制定针对老客户的个性化营销 策略，包括提供定制化保险方 案、优惠政策和增值服务。
行动计划三
加强与老客户的互动和沟通， 建立长期信任关系，提高客户
满意度和忠诚度。
行动计划四
定期评估营销效果，根据评估 结果调整营销策略和方案，提
高营销效果和业绩。
感谢您的观看
THANKS
保险营销-老客户服务
contents
目录
• 老客户保险需求分析 • 老客户维护策略 • 老客户保险产品推荐 • 老客户营销技巧 • 案例分享与经验总结
01
老客户保险需求分析
老客户基本情况分析
01
02
03
客户年龄结构
了解老客户的年龄分布， 有助于为他们推荐适合的 保险产品。
客户性别比例
分析男女比例，有助于针 对不同性别客户制定更精 准的营销策略。
及时响应
对客户的咨询、投诉等及时响应， 积极解决问题，提升客户体验。
定期回访
定期对老客户进行回访，了解保险 方案的执行情况，收集反馈意见。
激发客户购买意愿
优惠活动
针对老客户推出优惠活动，如折扣、赠品等，激 发客户的购买意愿。
推荐奖励
鼓励老客户推荐新客户，给予一定的推荐奖励， 实现口碑传播。
保险营销员如何做好老客户营销
一位成功的保险营销员说：“所有在 我这儿投保的客户，我都把他们当做我的 亲人，因为他们就是我的衣食父母。” 营销数据显示：
1 留一个老客户的3倍至10倍，向新客户推销产
在营销过程中，发展 位新客户的成本是挽
品的成功率是15%，向老客户推销产品的成功率 是50%，60%的新客户来自现有客户推荐。
三、敢于向老客户提要求
.创造老客户的目的就是为了转介绍，所以保险营销
员需要主动一些，主动要求老客户转介绍。
.除了转介绍，营销员也不要忘，老客户同样也是你
的客户。只要公司推出了新的险种，你认为适合 他，都应该第一时间介绍给他，并把他带到公司 发布会的现场，让他本人感受到这个险种的魅力 所在，好的险种感染了老客户，他会把这样的讯 息传给身边的人，无形之中又会增加你的客户群 体。
老客户维护的注意事项
我们知道老客户需要什么吗？他们需要公司的产 品以外还需要什么服务呢？
老客户得到这些服务有什么好处吗？能够解决公 司的短期问题，长期问题？ 我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是 否能够“恰倒好处”？
我们如何让客户接受我们的服务，以免我们剃头 挑子一头热。我们如何让最终客户接受我们，如 何向客户的客户宣传，最终让他们最好能够忠诚 地接受我们的服务？
送人玫瑰
手留余香
真诚奉献
服务制胜
感谢聆听！
Thanks for your time!
老客户营销----把爱传递给更多的人
为什么老客户如此重要呢？
保险销售的是无形产品，需要通过提供完善的服务， 让客户感受到购买所能享受到的诸多优质服务，从而相信 你，相信保障。而老客户已经通过营销员购买了保险产品， 对你也有了一定的信任度，有了长期交往的基础，这个时 候，营销员需要做的就是别让客户忘记你。因此，保险公 司的健康有序发展离不开老客户，保险营销员要想持续保 持高业绩也必须要有老客户，优秀的保险营销员做到在最 后，就是看他的手中有多少老客户资源
养老主题保险销售方案
随着我国老龄化社会的逐步形成，养老问题日益成为社会关注的焦点。
为了满足人民群众日益增长的养老需求，结合当前市场趋势和政策导向，我们特制定以下养老主题保险销售方案。
一、方案背景1. 政策支持：国家层面不断出台政策，推动养老保险制度完善和商业养老保险发展，为养老主题保险销售提供了良好的政策环境。
2. 市场需求：随着人们生活水平的提高，越来越多的消费者开始关注养老保障，对养老主题保险的需求日益增长。
3. 市场机遇：养老主题保险产品种类丰富，销售渠道多元，为保险销售人员提供了广阔的市场空间。
二、销售目标1. 提升养老主题保险产品的市场占有率。
2. 增加客户对养老保障的认识和了解。
3. 提高销售人员的专业能力和销售业绩。
三、销售策略1. 产品策略：- 开发多元化养老主题保险产品，满足不同客户群体的需求。
- 产品设计注重保障与收益的平衡，兼顾养老保障和财富传承。
- 与养老服务机构合作，推出“保险+养老”的综合性解决方案。
2. 渠道策略：- 加强与银行、证券、基金等金融机构的合作，拓宽销售渠道。
- 利用互联网平台，开展线上销售和宣传。
- 深入社区、企业、学校等场景，开展线下推广活动。
3. 营销策略：- 精准定位目标客户群体，开展针对性营销活动。
- 通过案例分享、专家讲座、互动体验等方式，提高客户对养老主题保险的认知度和信任度。
- 举办销售竞赛、培训活动，提升销售人员的专业能力和服务水平。
四、执行措施1. 培训与支持：- 定期组织销售人员进行养老主题保险产品培训，提升专业能力。
- 提供销售工具、宣传资料等支持，助力销售人员拓展业务。
2. 考核与激励：- 制定合理的考核指标，激励销售人员积极拓展养老主题保险业务。
- 举办销售竞赛，奖励优秀销售人员，营造良好的销售氛围。
3. 客户服务：- 建立完善的客户服务体系，为客户提供专业、贴心的咨询和售后服务。
- 定期回访客户，了解客户需求，及时调整销售策略。
五、预期效果通过本销售方案的实施，预计在短时间内实现以下目标：1. 提升养老主题保险产品的市场占有率。
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基础服务关键点及工具
服务内容
4.给保单加上封套
关键点
工具或形式
保单封套 根据承保金额选择不同规格的保单封套 附：保单基本信息提 制作提示卡，让保单基本信息一目了然 示卡模板 了解保全流程 列出保全所需资料清单 协助客户办理保全服务
提醒次月客户交费时间及交费金额 帮助核实划款银行与账号 当你的基本信息（手机号、办公电话、 公司地址等）发生变化时，需第一时间 告诉客户 保全申请单 保全资料清单
客户服务以客户的满意为终极目标！
什么是客户
满意的服务？
客户评价服务的标准有哪些？
当实际的服务低于客 户的期许时： 感觉失望 不愿购买 不愿向朋友推荐 不愿再次光临 逐渐流失
当实际的服务等于客 户的期许时： 印象模糊 能够购买 不主动向朋友推荐 不能确保再次光临 不稳定的游离群
当实际的服务高于客 户的期许时： 非常满意 主动购买 主动向朋友推荐 肯定会再次光临 忠诚的客户群
客 户
客 户
客 户
客 户
重复消费
更大市场
1、一个客户的终身价值是他年消费能力的20倍 2、开发一个新客户的成本是维护一个老客户的6倍
乔•吉拉德250定律
每一个客户后面都隐藏着
250 个客户！
世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录 大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪 录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
3.递送保单
话术：及时反馈承保进展
划款前：
您好张先生，您的投保申请我已经交到公司核保，为了 确好不好？
划款后超出正常出单日期：
您好张先生，您的申请已经通过核保。因为这段时间申 请这个保障计划的客户特别多，保单可能会耽搁2、3天。 怕您着急，所以提前给您打个电话说一声，等保单出来 后我会亲自给您送过去的。
每次和客户见面，不管成交不成交，我都会问三个问题： 1）您对我的服务是不是满意？ 2）您对我的公司、我设计的建议书和我的专业是不是满意？
3）好东西是不是应该跟好朋友分享，您能不能把我介绍给最关心的朋友或亲人？ 因为我深知：客户会转介绍给我的前提一定是满意我的服务！ ——《挑战3W——陈玉婷从总机小姐变身为保险天后》
从业人员的新业绩，80%应该来自于老客户。良好
的服务能让客户进行再购、为从业人员延伸 重复销售的机会，更重要的是获得客戶的信 任，进而取得源源不绝的转介绍名单。
一张没有获得转介绍的契约是失败的契约。
-----班.费德文《创意行销》
你知道亚洲寿险单件保费销售冠军是谁？
蔡合城 (中国台湾）
2001年，蔡合城以单一保单 保额10亿元，保费9000多万 元被封为“亚洲保险王” 。
1、完成基础服务
基础服务是基于保单的基本功用而产生的、 必须为客户提供的最基础的服务，如熟练讲
解产品、递送保单、理赔服务……
基础服务关键点及工具
服务内容
1.熟练讲解产品
关键点
从客户需求的角度介绍产品 设计客户需要的建议书 诚信销售不误导
工具或形式
电子建议书
2.及时反馈 承保进展
划款前：提醒客户存入足够保费 划款后超出正常出单日期：及时沟通， 附：话术 给客户吃“定心丸” 核实客户信息的准确性 及时递送 讲解保单内容 告知联络电话
1991年，柴田和子合计寿 险销售20.28亿日元。首年 度保费(FYP)为68亿日元(折 合约5.5亿元人民币)。
柴田和子说：
服务是销售制胜的关键！
你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁？
班•费德文（美国）
1986年，班〃费德文创造全 球寿险行销单日销售纪录， 成功销售2500万美元(折合约 1.6亿元人民币)的保单。
=
现有客户资源的持续开发 + 新增客户
如何做到现有客户资源的持续开发？
课程目录
1 2 3
客户服务的重要性 客户服务的终极目标 客户服务三层次
全球华人惟一突破“3W”700周记录保持者！!
保险天后---陈玉婷
我将以待己之心，尽我所能， 了解客户的需求，并如同身受般 提供给客户最周全的服务。 ——陈玉婷
如何提供让客户满意的服务？
满意服务的前提
服务从
开始！
满意服务的五大原则
1.诚 2.专 信：不误导客户，承诺要兑现 业：形象专业、技能专业
3.以客为尊：以客户需求为出发点，关注客户需求的变化 4.舍得付出：时间、金钱、心力 5.贯穿始终：售前、售中、售后、长期
1. 完成基础服务 2. 提供附加服务 3. 创造超值服务
5.保全服务
6.续期交费服务
7.让客户随时 能找到你
工具：保单基本信息提示卡
项目 保单交费对应日 保险金领取日 划款银行 划款账号 内 容
划款金额
代理人姓名 代理人联系方式 代理人业务号
基础服务关键点及工具
服务内容 关键点 工具或形式
态度好 耐心聆听，并向客户表示理解，与客户建立同 8.及时处理 理心 附话术 客户抱怨 不向客户随意承诺 无法当场解决时，要及时反馈进展状况 看望客户，了解情况，提醒客户及时向公司报 案 告知客户理赔流程，为客户列出理赔所需资料 理赔申请书 9.理赔服务 清单 理赔资料清单 陪同客户办理理赔手续，并协助客户落实理赔 款（不要擅自承诺理赔金额） 及时提醒客户领取时间 10.帮助客户领取 告知客户领取保险金流程，并列出所需准备的 满期领取申请单 满期保险金 资料清单 满期领取资料清单 陪同客户办理领取服务
蔡合城指出：
想要达到「当客户需要保险就
会马上找你」之最高境界，唯
有「服务」別无他法。
思考…
我有多少老客户是一单客户？
我最后一次见老客户是几号？ 我最后一条短信是什么时候发的？ 我知道我的老客户最近家里有哪些变化？ （生子、加薪、结婚、晋升等）
我为客户做了哪些服务？
......
我们在做的是不是这样一件事情？
超
满意的服务就是
出 客户 期 许的服务
满意服务的好处
1、满意的服务可以提高保单继续率
留存现有客户、收入持续提升
2、满意的服务可以带来重复销售，获得客户加保
增加保额、购买新产品、给家庭成员加保
3、满意的服务可以带来转介绍，延伸客户资源
现有客户转介绍、准客户转介绍
课程目录
1 2 3
客户服务的重要性 客户服务的终极目标 客户服务三层次
保险营销
——老客户服务攻略
课程目录
1 2 3
客户服务的重要性 客户服务的终极目标 客户服务三层次
1、上月做的还不错，这个月的单子在哪里; 2、身边的熟人讲完了，下面找谁去讲呢; 3、忙着寻找新客户，没时间去理老客户了;
4、新客户好像越来越难签单了;
……
你知道全球寿险年度销售冠军是谁？
柴田和子（日本）