标准化销售流程(成交五步法V)-讲义
(完整)新销售五步法精品PPT资料精品PPT资料
认识且有 交情者
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
朋
友
休闲
我 同好 旅游
消
伙伴
费
业务生意 来往对象
01
PART ONE
认识顾客
要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯 学会借力，生人熟做
雷区：拿到联系方式贸然拜访 利用别人关系，直接销售
处理原则：换位思考、理解对方 先跟后带、厘清异议
02
PART TWO
认识 顾客 发展信任
激发需求
促进成交
发力模式（常见）
认识顾客 发展信任 激发需求 促进成交
发力模式（五步法）
01
PART ONE
认识顾客
01
PART ONE
认识顾客
我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除 他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会
目标1：认识足够数量的潜在顾客 目标2：留下具有专业风范的友好印象 目标3：获得联系方式和后续跟进机会
B7ED
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B7ED 目标3：获得联系方式和后续跟进机会 提升与顾客的良好人际关系
五步成交法
价格
深 入 交 谈 成 交 离 店
打岔/诱导 借力与配合 跨越销售障碍——钱不是问题
服务
竞品
1、价格 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法：① 与同类产品进行比较。② 与 同价值的其它物品进行比较。 (2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来， 一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起 来就更加便宜了。 (3)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、 每天，尤其对一些高档产品最有效。 (4)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而 掏腰包。
进 门 询 问 介 绍
迎合
识别客户需求
即便只是路过，也要让他记忆深刻
将样品最具说服力的特点呈现出来 1、风格/款式（装饰性）-高端定制 2、实用性/功能性-量生设计 3、质量/环保 -E1级认证
看产品
塑造与品牌定位相符的仪容仪表 1、统一：形象、行为、语言 2、大方： 3、得体：
看人员
深 入 交 谈 成 交 离 店
价格
深 入 交 谈 成 交 离 店
打岔/诱导 借力与配合 跨越销售障碍——物超所值
服务
2、质量。 坚定承诺（终身质保？） 展示证据（销售道具、资质证明）
竞品
3、服务。 设计师实地测量、免费设计、送装。
四、五步骤——临门一脚
借力与配合
1、客户询问后期服务 2、询问促销截至日期等细节 3、开始就产品的细节深入探讨 4、寻求销售人员的承诺
发 现 并 满 足 消 费 者 需 求 的 过 程
进 门 询 问 介 绍 深 入 交 谈 成 交 离 店
迎合
识别客户需求
主导 引导客户消费
垫子/引导
炒作产品优惠 打岔/诱导 借力与配合 制约 深度挖掘
Байду номын сангаас
营销技巧：成交五步方程式（绝密资料）
你好我的朋友，我是视商学院的涛哥，这是一份给你的礼物也是我精心整理的成交五步方程式，希望能够帮助你！第一步:抓住注意力为什么抓住注意力？其实这个原因很简单，因为现在是一个信息爆炸的时代，在信息爆炸的时代你在朋友圈卖东西、在微信上卖东西。
他不是只看到你一条信息，他看到了非常多条信息。
两个在一对一沟通也是一样，你跟他在一对一沟通的时候，他除了接触你这个事情，可能他的电话也在响，对吧，或者说，他的秘书在叫他或者说他的小孩哭了。
他同时有好几个事情，那你怎么样能够抓住他的注意力？这是第一步也是。
最重要的一步，因为如果你没有抓住他的注意力。
你就没办法展现你的价值，怎么可能成交他呢？第二步:产生兴趣不怎么来电怎么产生兴趣？所以你要延长延长他的注意力，你要知道，注意非常短暂的他可能在这个五秒内，他的注意力他关注你了。
那你怎么延长他的注意力呢？你这里怎么延长他的注意力也就是通俗来讲就像是让他产生兴趣。
他对你在沟通的时候对你产生了兴趣，那接下来你才能一直不断，往下面走。
那兴趣有了接下来你要建立信任。
第三步:建立信任这里再提醒一下，因为我为了快速的能够打通你头脑里面那些思路； 那我可能不会举那么多详细的案例，让你完全理解的话。
不管打通多少好吧？那第三步就是这个建立信任，因为他要因为成交要解决最主要的两个点：信任和风险。
我在讲的故事我也会结合你们例子，比如。
有些同学他就 招到了 有二十来个学员找他报名参加他的课程。
他已经赚到了这个零花钱，那我想跟你说的，他为什么能找到呢？其实这里面有两个重要的因素第一个是信任。
也就说他客户为什么会报名勒。
其实很简单，第一信任嘛！你要知道信任是成交的唯一货币。
还有第二个点就是风险。
你会留意到我们的课程它是零风险承诺的。
他就杜绝了风险，你想一下你自己在购买这个课程的时候，你是不是当时有些担心万一这不是我想要的怎么办啊？万一周课程没有达到我想的结果怎么办，怎么说你也会有担心对不对？然后我们的合伙人给了你一个承诺说，如果听完三天正式课的时候没有收获那还可以进行行退款。
业务成交五步曲
业务成交五步曲时常有很多同事问我：到底如何做业务？这个问题还真把我问住了，而更多的时候这个问题是：我如何才能取得客户的信任并拿到订单，这个问题倒是可以回答的。
概括起来，一桩生意从开始接触到成交可以分为5个核心步骤，俗称业务成交五步曲：第一步，谋得脸熟，取得关键的联系方式；第二步，建立专业形象，取得对方的好感；第三步，给对方解决一个或者几个专业问题并取得对方的信任；第四步，寻求时机并在对方提出要求的情况下成交；第五步，业务回访，巩固关系，把一次成交变成长期的生意。
下面就详细对这个五步进行解说。
首先解释为何一定要分成五步走，为何不通过一次拜访解决问题呢，这样效率更高嘛。
我在项目管理原理中介绍过，任何一项新项目的完成一定会经过一个生命周期，一个采购商要想更换一个全新的供应商，这五步就是他思考的生命周期。
如果有客户没有经过这五步而通过你的一次拜访就成交了，不要说是偶然，那一定是这个客户在你之前就通过其他途径和方式完成了其中的关键步骤。
所以，仔细把握好这五个步骤，可以保证你的生意做到心中有数。
第一步：谋得脸熟，取得关键的联系方式。
这个比较容易理解，生意必须从初次的接触并通过关键联系方式才能开启接下来的联系桥梁。
很多同事说：我也知道这点的重要性，但我从哪里去找到这些客户的联系方式并见到他呢？这第一步实际上就隐含了两部分内容：取得联系方式，成功地约到客户见面。
生意首先是从自身的人际资源中开启的，所以第一个信息来源就是你身边朋友的推荐，你有多少行业类的朋友决定了你能获得多广的信息资源；第二方面就是来自于公司的信息推广，公司会借助专业展会和网站信息广告来推广公司，而这些信息都会转给业务员，所以大家一定要充分认识这些信息价值，重视每一个这样的客户信息。
如果既没有这方面的人际资源，公司又没有这样的信息推广，那就只有依靠自己主动的信息搜索了。
现在的互联网比较发达，借助关键字搜索可以非常容易找到我们所销售产品的客户联系方式的，而这联系方式一般都是销售部的，如何通过这个联系方式找到其采购部关键采购人的联系方式是成功的关键，而这是电话营销的精髓，留在一篇文章中讨论。
标准化销售流程成交五步法VPPT课件
程 阶段，销售人员若想很快达成交易，就必须看准成交的信号灯，即客户表
—
现出来的各种成交信号。
成
2、连带销售：当顾客已经确定成交后，应该不失时机地向顾客推荐适合
交 顾客使用的配件。
五
步
常见促进成交的方法
法
1、逼单法
2、稀缺法
3、欲擒故纵法
4、强调法
5、增值法
.
9
标
准 第四步：促进成交—成交信号
销 售
联通口碑不好?
A.我们承认的服务确实有一些不足之处，我们也不断的在完善改进，所谓树大
招风，联通的WCDMA网络全球有70%的用户在使用，因为做得太大，所以在
运营当中不免有竞争对手利用一些用户的小问题恶意炒作。别人说什么不要紧，
您亲身感受的才是最真实的，您可以花10分钟来感受一下我们的产品和服务；
Q.网络不稳定?
步
法
.
4
第二步：探询需求——判断客户类型
要点：判断顾客类型—判断顾客消费心理—找到共同话题
标
常见客户类型的判断（通过第一印象判断：穿着、佩戴、随从、言行举止 ）
准
1、学生群体或学生贵族
销 2、工薪阶层
售
3、白领、高收入者
流 4、老年人
程
5、老板、暴发户、土豪
—
成
常见客户消费心理
交 五 步 法
1、面子心理 2、推崇心理 3、从众心理 3、爱占便宜
法
10.询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。
11.询问价格折扣问题，开始讨价还价。
12.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。
13.用假定的口吻与语气谈及购买，例如，问“要是……”的问题。
《销售五步法》培训讲师手册
培训时间分配：课程讲授120分钟，演练120分钟。
2
员描述购买的过程）
1、客户来到商场闲逛，导购员就会面带微笑开口招呼客
户：欢迎光临***，里边随便看一看。我们有可能只是闲
逛，并没有产生一定要购买的念头，但是客户因为导购员
的微笑态度、本身就喜欢这个品牌、衣服确实很喜欢（引
导学员讲出）进到店里看一看。（关注）
《招聘销售技巧》培训讲师手册
培训课程：
招聘销售技巧—销售五步法
培训对象：
入职的新员工
培训目标：
让学员了解什么是销售五步法，应包含哪几部分的内容，如何运用销售五步法更好地销售我们的产品。
培训重点：
1.销售五步法各个环节的目的和方法；
2.借助实例讲解销售五步法并侧重学员的实战。
培训难点：
1.探寻现状挖掘需求的讲解；
通过电话，虽然电话中客户见不到你本人，但是你的声音，
你的状态，你的礼貌程度却能够让客户对你这个销售人员
有一个第一印象的判断，所以我们当然要给客户留下良
好的第一印象。
2、专业形象：客户愿意跟新销售签单呢还是跟老销售签
单呢？我们跟客户谈单时刻要给客户专业的感觉---准确
表述、严谨说辞。。。
3、服务意识：58属于一站式销售，服务好，可以长期合
我们先来学习五步法中的第一步，开场白，我们从目的、
方法、话术、注意事项几个维度来学习。
讲述
PPT15
开场白的重要性
讲述没有开场白的困窘，有了开场白之后能够怎么样？
让每通电话时长加长，有效电话率提高。
PPT16
开场白目的
1、互动：大家觉得开场白的目的是什么？
2、讲出PPT内容
互动
五步销售法培训课件
了解客户的策略性驱动因素
忠诚度目标是增加销售 (以及成本)
▪ 购买点 ▪ 产品系列/分销 ▪ 定价 ▪ 促销 ▪ 陈列
▪ 客户层面行为 ▪ 新服务 ▪ 会员卡 ▪ 包装 ▪ 广告 ▪ 家中购物
节 流
成本
销量
开
源
效率的目标是降低成本 (同时也包括销售)
▪ 运作 ▪ 供应链 ▪ 商店成本 ▪ 浪费 ▪ 系统 ▪ 留住员工 ▪ 供应商条款 ▪ 工作惯例
– “早上好！我叫张三，是贝因美负责青松市的销售代表，这是我的名片， 您是王主任吧？(已事先打听清楚) ... ... 请多多关照！”
开场白达到目的：
– 礼节性的招呼； – 营造积极的、建设性的开始； – 避免消极的、抵触性的开始； – 什么是消极的、抵触性的，什么是积极的、建设性的开始？习
目标
讨论如何在开场问候阶段，营造积极、建设性的氛围；
按小组讨论，在白纸板上列出：
方法
1. 所有可能引起负面、消极、抵触的开场阶段说的话；
2. 能带来积极、建设性的、有利于销售过程的开场话语；
时间安排
10分钟准备； 每组2分钟演示，向全体学员。
Group Discussions 1.What’s the situation 2.How it works 3.What’s our strategy 4.What’s the tactics 5.The action plan and KPI
路漫漫其悠远
客户 产生需求 了解方案 评估建议 产生异议 最终决定
我们 1. 开场问候 2. 探询需求 3. 推销利益 4. 克服异议 5. 达成销售
2. 探询需求
路漫漫其悠远
商业中没有无缘无故的“爱”
五步销售法新课件
建立信赖感
l 永远坐在客户的右边。 l 保持适度的距离。 l 保持眼光适度的接触。 l 不要打断客户的说话。 l 不要组织等会你要讲的话。 l 要做纪录。 l 重新确认。
再缔结 跟催回执
电话销售的准备
• 心态的调整：
• ——一定有拒绝不做的客户，我们只是需要大量的电话预约，筛选出有意向的客户
• ——我一定要约到老板去会场！
• 最佳状态的调整（精、气、神）：
•
——打醒十二分精神
——调整坐姿
•
——酝酿激情、充满磁力、感染力
——调整嗓子
•
——保持紧张，适当放松
——调整声音Biblioteka 易（做好铺垫）打电话的注意事项
微笑：让客户感觉到亲切和好心情 语音、语速:亲切悦耳、快慢适中(88%) 措辞:简洁明了(12%) 热忱:热忱及信心是有传染性的，给客户留下更深的印象
KISS---简短，控制时间
Keep it short and simple. 每人面前要求放一面镜子，检查自己在电话中的状态。
优秀销售人员的三个管理
• 1，客户管理
• A客户：已经签约合作的客户 • B客户：已经回过执的，意向比较大的 • C客户：没回过执的，有意向，态度好，有资质，有电商需求，需要再约见（每场会议必须开发6个C客户）
• 2，资料管理
• A：一等好资料，例如协会，商会资料，还有客户，朋友给的名片资料 • B：准确，交换的资料，整理出来，过滤出来的资料（邀约登记表） • C：数据资料，准确数没那么高，通话率一般，可以临时使用