销售五步法之成交
1-5会销员工沟通培训《销售五步法》
会销员工沟通培训《销售五步法》沟通销售五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。
，1.让顾客知道和明白2.让顾客信任3.让顾客动心4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）5.让顾客决定（促成行动产生购买）一、让顾客知道、明白，获得好感（沟通基本过程）沟通工作中大体是以下的流程，但有时候需要变通，任何好方法都需要灵活应用，而不是死板教条的运用。
营销工作就是一个不断学习、不断运用、不断积累，反复增加经验的过程。
下面就是沟通基本过程：对话、了解让顾客知道和明白自己，了解顾客找到利用共同话题加深对话：引起顾客对话的热情和降低戒备心理获得好感：让顾客喜欢与你交流取得顾客信任：往往是顾客信任员工才能信任产品对话要解决这样的问题：一是了解，二是找到共同话题，三是让顾客喜欢与你对话。
开场白（可用于口碑宣传或初期接触的顾客）：话术1自我介绍型：“您好，我是XXX，举行一个百姓家庭如何吃油央视新闻发布会，欢迎您参加。
”这种开场白虽然直接，但有时候效果并不好。
话术2兴趣诱导型：“大爷您好，您这种锻炼方法很好啊，倒行确实对身体有好处，但您要注意安全啊，人上年纪了，看要注意啊。
”话术3直接夸赞型：“阿姨您好，您的嗓子可真好啊，我都听您唱了一会了，真有点电视上专业演员的味道，您以前是做文艺工作的吧？”这类夸赞老人的爱好，可以随即选择夸赞其他的爱好话术4间接夸赞型：“您好阿姨，这是您的孙子吗？长的看真可爱啊，皮肤这麽白，您看真双眼睛，特别好看。
”这里夸赞老人的孙子，是间接的夸赞。
话术5环境应变型：“您好阿姨，您经常在这里锻炼吗？这里的环境看真不错，在这里锻炼真是个好地方。
”掌握一般对话技巧，找到利用共同话题：1）奉承：喜好听到夸奖是人性，每个人都喜欢自己被人夸奖，俗话说：“千穿万穿。
马屁不穿。
”就是这个道理，但奉承也要有技巧，低劣的奉承比批评还要刺耳。
奉承也要因人性格和处境不同而用不同的话术。
对于阅历丰富工作有成绩的人来说，夸赞他们自己和他们的成绩他们已经听的多了厌烦了，奉承这类人要从侧面来进行，或夸赞他们的爱好和亲人（特别是孙子辈）也是可取的方法。
业务成交五步曲
业务成交五步曲时常有很多同事问我：到底如何做业务？这个问题还真把我问住了，而更多的时候这个问题是：我如何才能取得客户的信任并拿到订单，这个问题倒是可以回答的。
概括起来，一桩生意从开始接触到成交可以分为5个核心步骤，俗称业务成交五步曲：第一步，谋得脸熟，取得关键的联系方式；第二步，建立专业形象，取得对方的好感；第三步，给对方解决一个或者几个专业问题并取得对方的信任；第四步，寻求时机并在对方提出要求的情况下成交；第五步，业务回访，巩固关系，把一次成交变成长期的生意。
下面就详细对这个五步进行解说。
首先解释为何一定要分成五步走，为何不通过一次拜访解决问题呢，这样效率更高嘛。
我在项目管理原理中介绍过，任何一项新项目的完成一定会经过一个生命周期，一个采购商要想更换一个全新的供应商，这五步就是他思考的生命周期。
如果有客户没有经过这五步而通过你的一次拜访就成交了，不要说是偶然，那一定是这个客户在你之前就通过其他途径和方式完成了其中的关键步骤。
所以，仔细把握好这五个步骤，可以保证你的生意做到心中有数。
第一步：谋得脸熟，取得关键的联系方式。
这个比较容易理解，生意必须从初次的接触并通过关键联系方式才能开启接下来的联系桥梁。
很多同事说：我也知道这点的重要性，但我从哪里去找到这些客户的联系方式并见到他呢？这第一步实际上就隐含了两部分内容：取得联系方式，成功地约到客户见面。
生意首先是从自身的人际资源中开启的，所以第一个信息来源就是你身边朋友的推荐，你有多少行业类的朋友决定了你能获得多广的信息资源；第二方面就是来自于公司的信息推广，公司会借助专业展会和网站信息广告来推广公司，而这些信息都会转给业务员，所以大家一定要充分认识这些信息价值，重视每一个这样的客户信息。
如果既没有这方面的人际资源，公司又没有这样的信息推广，那就只有依靠自己主动的信息搜索了。
现在的互联网比较发达，借助关键字搜索可以非常容易找到我们所销售产品的客户联系方式的，而这联系方式一般都是销售部的，如何通过这个联系方式找到其采购部关键采购人的联系方式是成功的关键，而这是电话营销的精髓，留在一篇文章中讨论。
销售人员新人培训销售五步法
生意的成败取决于公司所融入的市场系统和基础建设。
为了让我们了解到我们生意的潜力直先必须明白这些基础的市场概念并学习这个不断经过验证成功的系统。
销售五步
一、打招呼
目光笑容、热情
二、介绍自己
简单、清楚、自信
三、介绍产品
将产品放在客人手中
炒起价格
四、成交
假设、问题、动作（售后保证)
五、再次成交
乘胜追击、增加收入
★这个系统用来与客户沟通并创造客户的购买欲
P3
成功八点
一、良好的态度
用态度与热情、冲动来推销产品,推销自己。
二、准时
如果你不守时,你就是迟到,时间就是金钱
三、做好准备
于前一晚认识你的地区,做好计划。
四、做足八小时
不管付出多少或更多,都要达成目标。
五、保持地区
彻底走遍你的地区与每一个人交谈,这是一个数字游戏
六、保持态度
时刻检讨你的态度,每个“不要”会帮你接近下一个“要”,见多一些人,平均法。
七、清楚自己做什么,为什么
知道自己在公司努力的方向及远景,推广产品是重要的,但用产品作为工具去学习这门生意更重要。
八、控制场面
控制你的顾客,场面……甚至你的前途。
★这个系统用来养成良好的工作习惯与态度。
五步成交
介绍产品 塑造产品价值
•
1.必须清楚每一款 产品的主要卖点
2.产品卖点就是 “特点+好处”组 合
3.清楚产品的流程— —固定的流程
• 4.必须描述出产品能 够带给顾客的感觉
5.介绍产品一定要有条 理性，要把话说到味
6.尽量不要一开 始就谈价格
二. 了
解 1.Confirm---确定产品 顾 2.Standard—购买标准 客 3.Keypoint---关键点
需
求
最有效的销售 是针对顾客需求的销售
尤其是关键需求
▲今天想了解浴室柜还是淋浴房？
（不要盲目向顾客介绍每一款产品）
▲您理想的浴室柜大概是怎么样？
（通过观察或听顾客讲话来判断它的需求）
议
（1）主动提出解除法
a.主动提出 b.赞美顾客 c.把它当作有利的条件
（2）判断真假解除法
a.确认是不是唯一的顾虑 • b.问“其他都满意了吗”？ • c.测试成交 • d.解除唯一的顾虑
（3）同理心解除法
﹟感受 ﹟感觉 ﹟发现
(4)反过来想解除法
这样的好处 那样的坏处
（5）关键按钮解除法
家具销售的 五大基本步骤
五
步 一.拉近距离，建立信任感。
成
二.了解顾客需求。 三.产品介绍，塑造产品价值。
交 四.解除抗拒，打消最后疑虑。 五.快速成交。
法
第
一
. 拉近距离 建立信任感
步
骤
推销自己就是让顾客
接受自己 喜欢自己 和信任自己
30秒推销自己的 五个方法
1.把顾客当朋友的心态 2.真诚.友好.状态好 3.发自内心的笑容和亲和力
营销五步成交法
购买的理由
不买的原因
➢成交的方法:
➢ 2、大胆成交法 ✓ 等待任何一个成交的机会（有任何购买的可能） ✓ 话术：
（1）现在就定下来吧 （2）现在就定下来，我帮您写单 （3）现在买是最好的机会 （4）您现在给我1000块定金吧！或是:走,我带您到那边去刷卡吧！
➢成交的方法:
➢3、霸王成交法（专门用于犹豫不决的客户，而且是癌症晚期
➢保证成交的３句销售咒语！
✓7 、根据您的情况来看，我真诚 向您推荐这款产品…
✓8 、这款产品最大的特点是… ✓9 、这款产品可以带给您几大好处，
第一是…；第二是…；第三是… ➢（以上三句用来进行产品介绍）
第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）
四、解除抗拒，打消最后疑虑(试成交 ) ➢ 顾客为什么会提出异议? 1、顾客害怕买错 2、每个顾客都会说产品太贵了(太贵了是口头馋) 3、还没有建立起信任感 4、产品的价值还没有塑造出来 5、没有事先提出预料中的抗拒
➢解除顾客异议法：
➢ 2、同理心解除法
✓ 方法:（1）感受
（2）感觉
（3）发现
✓ 话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但您
做了对比之后就会发现，他们根本没办法和我们的品牌比。
➢解除顾客异议法： ➢3、反过来想解除法 ✓方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 ✓话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
➢ 建立信赖感第三关健：做一名兽药、养殖专业顾问 ➢ 冠军策略：
✓ 以建立关系为导向，采取帮助的心态； ✓ 让自己成为兽药、养殖专家； ✓ 站在对方的立场； ✓ 通过提问了解顾客的深层需求； ✓ 帮助顾客做决策。
➢ 建立信赖感第四关键：表现你的专业水平，销售专家的魅力
销售五步法之成交
教唆法
•因"400"业务投资 小,回报快,让客户 先抽取一部分资 金来做,实在不行, 先签一个小额的
合同
现场场景模拟
公司:北京盛通科技有限公司 人物:吴总
"400"业务已全部介绍清楚 ,但客户就是一直下不了 决心付款购买
最入最后阶段,如果签单???
目录
1
成交的恰当时机
2
成交的技巧
3
成交时注意事项
4
成交时常遇问题
成交的恰当时 机
选择成交的恰当时机 通过购买信号判断成交时机:
购买信号
•讨价还价, 要求价格下 调,或者申请
优惠政策
•询问具体服 务的项目,要
求体验 "400"项目
•询问效果, 目前有哪些 代理商做的
比较好
•要求来公司 实地考察
成交技巧
其中的利润值
赞美法
•通过赞美让顾客 不得不为面子而
掏腰包
分析法
•目前大概有4000 万大中小企业,但 是三大运营商400 号码总数才只有 600万,目前使用 量也不过几十万 而已,您说市场不
景气?
成交时常遇问题
市场不景气
例证法
•举成功代理商的 例子,举例时要根 据客户实际代理 级别来举,要注意 例子的时间,地点,
试探性成交:
试探性成交是为了确定预期客户是否真的做好购买的准备 即试探客户内心真实的想法。。。。。。
例如: 请问吴总,您是想先做个1W的还是2W的合同呢?
成交技巧
假设成交法:(针对犹豫不绝的客户)
让他体验一下"400"平台
我把合同电子版发给您了,您看一下,没什么问题,我们就 签了,越早开始项目,越有利于您抢占市场
产品沟通-五步无敌成交法
我所理解的沟通，其实是站在对方的角度，通过认可别人 尊重别人，获得好感，引起共鸣，总而先予后取！
赞美别人——走进别人心里——引起共鸣
只学有用的
科学学习一定可以改变命运
让客户看见 方案
理由
证据
渴望 现状 问题 好奇
专家 产品 资讯
产品卖点 有理有据 产品示范 公司理念
客户见证 我的感受 别人感受 你将感受
没成交，增强信任感，循环 直至购买
相信
解除疑虑 风险转移
沟通的核心
沟通 核心
对方角度-换位思考
自己角度-推进流程
用对方喜欢的方式 有效影响对方感知 注重反馈 察言观色
他想要解决 他自然会找你
侯宁波 客户决策流程解析
有问题 想解决
想要
渴望 现状 问题 好奇
找方案 害怕 可信吗？ 求证
效果 反响
做出决定
决定
专家 产品 资讯
自己感觉 自己分析 是否可信 有证据吗
有人试过吗
ห้องสมุดไป่ตู้
就选他了 现在就买 再等等看
第一次不会买 先看看
侯宁波 5步无敌成交法 感性 理性同时影响
勾魂术
五步无敌成交法
最最最最重要的
对方角度
洞察：喜欢 需要 讨厌啥 观察倾听-挖掘需求
你真诚为他好
真诚第一
客户只关心自己 客户自己很厉害
觉得你很专业
客户只关心 你是否对我有利
第一次不成交（火候不到）
成交
做好吸引（不然没用）
掌握流程（不然白忙）
格局游戏 主动和被动
我
追
客户
我
主控权
吸引
客户
被掌控
一切都是人性 悟透了 你就拥有一切
营销五步成交法
快乐营销五步成交法 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）
➢保证成交的３句销售咒语！
✓10 、您这么喜欢，现在就确定下来吧！ ✓11 、现在确定下来，是最好的机会…… ✓12 、不要犹豫了，我帮您写单！ ➢（以上三句用来成交顾客）
第五步：快速成交（成交）
快乐营销五步成交法
第五步：快速成交（成交）
快乐营销五步成交法
欧阳冠平 2010年8月
CONTENTS
第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉） 第二步：了解顾客需求（挖需求） 第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题） 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交） 第五步：快速成交（成快乐营销五步成交法 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
➢解除顾客异议法： ➢3、反过来想解除法 ✓方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 ✓话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
会 让人很有精神，很有好运的，买不买没关系，您试一下……哇， 太棒 了！您穿红色的衣服显得特别精神，家人看了一定心情愉快，经常穿黑色 的衣服会显得人很沉闷，太严肃。
快乐营销五步成交法
第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
➢ 建立信赖感第一关健： 调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾 客的钱.
➢ 冠军策略：
✓ 调整好自己的心态和角色，不要把自己当导购员,而是把顾客当成 自己的好朋友;
✓ 站在顾客的立场帮顾客解决问题，了解顾客装修情况,装修风格等 ，为顾客找出最合适的解决方案。
✓ 王先生，和您现在的想法一样，我也觉得这种清雅的颜色特别适合您 ✓ 王先生，我理解您的感受，这种情况很多人都碰到过； ✓ 王先生，您说我们的产品很贵，我表示理解,同时（塑造产品价值） ✓ 王先生，上个月有一个顾客在看我们的产品时，和您一样担心过这个
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教唆法
•因"400"业务投资 小,回报快,让客户 先抽取一部分资 金来做,实在不行, 先签一个小额的 合同
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现场场景模拟
公司:北京盛通科技有限公司 人物:吴总 "400"业务已全部介绍清楚 ,但客户就是一直下不了 决心付款购买 最入最后阶段,如果签单???
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成交技巧
试探性成交:
试探性成交是为了确定预期客户是否真的做好购买的准备 即试探客户内心真实的想法。。。。。。
例如: 请问吴总,您是想先做个1W的还是2W的合同呢?
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成交技巧
假设成交法:(针对犹豫不绝的客户)
让他体验一下"400"平台 我把合同电子版发给您了,您看一下,没什么问题,我们就签 了,越早开始项目,越有利于您抢占市场 我们先填写一份开通代理商平台的申请单,这样等您的款项 一到,我们就能越快给您开通平台了
讨好法
•通过说购买者聪 明、有智慧、是 成功人士的料等， 讨好顾客，得意 忘形时掉了钱包!
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对策:人是活的,没有
条件可以创造条件
前瞻法
•将"400"可以带来 的利益讲解给顾 客听，催促顾客 进行预算，促成 •购买
成交时常遇问题
想做,但资金不足
攻心法
•分析"400"不仅可 以给您带来巨大 的利润,而且可以 带动您本身主营 业务的发展
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对策:时间就是金钱,
机不可失,失不再来.
询问法
•通常在这种情况下， 顾客对产品感兴趣， 但可能是还没有弄清 楚你的介绍，或者有 难言之隐不敢决策， 再就是挺脱之词。所 以要利用询问法将原 因弄清楚，再对症下
药，药到病除。
成交时常遇问题
我还要再考虑一下
假设法
•假设马上成交， 顾客可以得到什 么好处，如果不 马上成交，有可 能会失去一些到 手的利益，利用 人的虚伪性迅速 促成交易。
a
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成交技巧
强迫成交法:
就是逼单,"半推半就"的,给客户一种不可抗拒的力量
吴总,您看,我们都已经联系这么久了,也给您打了 这么多电话,咱们"400"业务真的是投资低又长期受益 的一个好项目,您现在也都了解了,也不需要我多说,我 看,咱们就这么定了吧,先签个2W的合同。。。。。。
a
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成交技巧
神秘朦胧法:
赞美法
•通过赞美让顾客 不得不为面子而 掏腰包
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分析法
•目前大概有4000 万大中小企业,但 是三大运营商400 号码总数才只有 600万,目前使用量 也不过几十万而 已,您说市场不景 气?
成交时常遇问题
市场不景气
例证法
•举成功代理商的 例子,举例时要根 据客户实际代理 级别来举,要注意 例子的时间,地点, 人物,一些细节
直接法
•通过判断顾客的 情况，直截了当 地向顾客提出疑 问，尤其是对男 •士购买者存在钱 的问题时，直接 法可以激将他、 迫使他付帐。
a
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比较法
•与同类产品进行 比较,我们与目前 市场上几个公司 的比较,说出我们 的优势在哪里
成交时常遇问题
太贵了,不想预存
分析法
•根据客户实际存 量客户,成交率,算 出成本与利润,让 客户自己去体会 其中的利润值
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成交的恰当时机
2பைடு நூலகம்
成交的技巧
3
成交时注意事项
4
成交时常遇问题
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目录
2
成交的恰当时机
选择成交的恰当时机 通过购买信号判断成交时机:
购买信号
•讨价还价, 要求价格下 调,或者申请 优惠政策
•询问具体服 务的项目,要 求体验"400" 项目
•询问效果, 目前有哪些 代理商做的 比较好
•要求来公司 实地考察
不要把好处一下子给了客户,让客户对这个项目产生深厚的 兴趣
吴总,我们现在也正在"400"的基础上研发新的功 能,像那个:微商场、微名片、微招聘。。。。。。
a
7
成交时注意事项
没必要的话少说,小心前功尽弃,不要轻易让价,申请优惠 尽可能在自己权限内决定事情,实在不行,向经理申请,让 客户觉得我们是要为他们争取利益而努力 不要过早流露出兴奋,这会让客户很不爽 到了成交的环节,不要因为客户的挑剔而跟他争论 立刻提出付款,确定付款时间,如实在无法付全款,能收到 保证金也是好的