销售五步法概述
销售五步法
终端销售人员旳销售“五步法”作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备，不懂得如何与顾客面对面旳沟通。
那么，销售技巧旳掌握势在必行。
只有通过逻辑旳，故意义旳方式发展和增进销售人员旳技巧，才干更有效旳完毕销售点。
有一句讲易行难旳话：顾客就是上帝。
上帝永远是对旳,因此不要与我们旳上帝争论是与非。
由于你得罪了一种顾客,那么失去旳将是一批消费者。
所有,我们旳销售人员一定要将这句话作为一切工作旳前提。
终端销售旳场合诸多：商场内外，店铺促销。
形式也多种多样:征询、简介、赠送、打折。
而我们要面对旳也只有一种人，那就是你旳上帝：顾客‘他们是我们要面对、理解、满足旳人。
在终端销售过程中,我们不可避免旳要送往迎来，虽然整个过程是个持续旳事件，我们还是可以将它分为五个环节，以便于灵活旳掌握及运用。
何为销售旳五步法:第一步:迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而,与顾客建立一种融洽旳氛围，良好旳开头将有助于与顾客旳进一步沟通。
第二步：理解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来理解顾客真正旳需要以及对产品旳偏好。
一定要注意细节，顾客旳回答中常常会故意无意旳透露自己对某一产品旳偏好,并且会对自己感爱好旳方面提出问题。
记住！这些方面正是顾客最不理解也最想懂得旳地方。
第三步：推荐产品通过观测顾客，找出与顾客相适应旳产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他旳需要,给顾客试用此产品或用顾客示范产品,并向其他简介此产品旳个性益处,强调该产品旳益处及效果，对其感爱好或不理解旳地方要反复强调或予以肯定旳确认。
第四步:连带销售通过简介有关旳产品来满足顾客其他旳每一种需求。
这是一种连带销售旳好时机,可以收到事半功倍旳效果。
第五步:送别顾客让顾客购买产品并表达感谢，有始有终。
满足顾客旳需求从而达到我们销售旳目旳。
销售“五步法”旳内容：第一步:迎接顾客销售人员要完毕销售,就要与顾客建立起沟通旳桥梁。
节奏紧张旳现代商业社会,人与人最缺少旳就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁旳第一步。
五部销售法
五部销售法
五部销售法是一种常用的销售方法，它包括以下五个步骤：
1. 建立关系：通过与客户建立良好的关系，了解他们的需求和问题，建立信任。
2. 提问：通过提问了解客户的具体需求和问题，以便提供更好的解决方案。
3. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供适合他们的解决方案。
4. 处理反对意见：如果客户对解决方案有任何反对意见，需要及时处理并解决。
5. 成交：在客户满意解决方案后，完成销售交易。
这五个步骤是相互关联的，每个步骤都非常重要。
通过这五个步骤，销售人员可以更好地了解客户的需求，提供更好的解决方案，并最终完成销售交易。
销售五步法及客户疑难问题解决
觉整体写的很好，但我觉得职位亮点和职位标题可以更具体一些， 薪资待遇方面需要更详细一些。求职者找工作无非就关注三个方面： 1.薪资待遇；2.发展前景；3.平台的影响力。 我相信您公司的平台影响力是毋庸置疑的，把前两项再具体些，效果 可能会更好。
效果，从而解决企业心中困扰，加速 签单。
异议处理--方法 37 1
当你提出邀约或签单时、客户会存在哪些疑虑
异议处理--方法
客户产生异议的“5NO”心理
NOClear 不清楚
NOGood 不看好
NONeed 不需要
NOTrust 不信任
NOHurry 不着急
异议处理总思路：理解客户+确认问题+识别真假+针对客户问题解决
客户：我再看看吧！ 销售：X经理，您说的再看看指的是哪方面？是对产品本身哪些地方还不清楚
吗？那我更应该当面给您介绍清楚了。现在合作不合作没关系，重要的 是您多了个机会了解新的招聘渠道。我们见面谈吧！您看我什么时间过 去合适？今天下午(具体时间)还是明天上午（具体时间）方便？ 客户：好，你过来吧。 销售：好的。（一定要沉住气，别一高兴马上挂电话）您看今天下午3点有空 吗？再和您确认下公司的地址是XXX路XX楼（A/B座）XX号，对吧？ 客户：嗯。 销售：好的，我顺便把公司的资料和合同带上。我快到了给您打电话好吧！我 叫XXX，稍后我把姓名和手机号以及咱们约定的时间发到您手机上。
开场白—要素 15
确认公司名称、职务、负责人姓名 代表哪家公司
我找谁
我是谁
我的 目的
打电话的目的是帮助商家解决难题，找到对商 家的好处或和帮助
店堂销售五步法
N—need（需求） F—feature（特点）
A—advantage（优势） B—benefit（利益）
向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来 的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。特点（F）、优势（A）和利益（B）是一 种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。
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二、了解需求，取得信赖 （7）其他要求？
出了以上要点之外，还可以了解客户是否有其 他特殊要求，比如外观、颜色、品牌偏好、服务项 目等等。
注意：了解一个客户除了聊天、询问以外，还可以 从其他很多方面去获得相关信息，比如客户的谈吐 气质，穿着和佩戴的首饰，抽的什么烟？戴的什么 手表？等等
聪明的销售员总是善于察言观色， 灵活应对，正所谓兵来将挡，水来土掩！
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二、了解需求，取得信赖
（5）用途？ 我们公司采用的是顾问式销售，即以满足客户
的需求为中心，在此基础上再将利润最大化。 我们做销售，为客户提供优质的产品和一流的
服务，挣客户的钱是应该的，毕竟我们不是搬运工， 把机器无偿的从厂家搬给客户，卖的也不是白菜， 所以挣钱是天经地义的，但是我们不能去做黑心销 售的事儿，比如：客户说要买一个可以玩大型游戏 的机器，虽然他不懂，但是你也不能只是为了挣钱 去卖给他一款配置烂的一塌糊涂，集成显卡的机器。 这样的话即使机器卖出去了，肯定还是会有售后麻 烦的。所以请记住：一定是在满足客户的需求基础 之上将利润最大化。
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二、了解需求，取得信赖
3，取得客户信任。 我们做的是销售，要想把产品顺利的销售出去，
先要学会销售你自己。我认为要想完成销售，取得 客户的信任是第一位的，只要客户对你产生了信任， 哪怕是暂时的、短暂的，你的销售已经成功了一半 了。客户信任你以后，卖什么机器、想挣多少钱大 部分就是由你来决定了，但是你不可以欺骗客户。 那么该怎样在短时间内取得客户的好感和信任呢？ A，以报价取得信赖 B，以专业取得信赖 C，以良好的服务态度取得信赖 D，以仪表仪容取得好感
销售五步法
终端销售人员得销售“五步法”作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备,不知道如何与顾客面对面得沟通.那么，销售技巧得掌握势在必行。
只有通过逻辑得,有意义得方式发展与促进销售人员得技巧,才能更有效得完成销售点。
有一句讲易行难得话：顾客就就是上帝.上帝永远就是对得，所以不要与我们得上帝争论就是与非。
因为您得罪了一个顾客，那么失去得将就是一批消费者。
所有，我们得销售人员一定要将这句话作为一切工作得前提.终端销售得场所很多：商场内外，店铺促销.。
.形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折..。
而我们要面对得也只有一种人,那就就是您得上帝：顾客‘她们就是我们要面对、了解、满足得人。
在终端销售过程中，我们不可避免得要送往迎来，虽然整个过程就是个连续得事件，我们还就是可以将它分为五个步骤，以便于灵活得掌握及运用。
何为销售得五步法:第一步：迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而，与顾客建立一种融洽得气氛，良好得开头将有利于与顾客得进一步沟通。
第二步:了解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答,来了解顾客真正得需要以及对产品得偏好。
一定要注意细节,顾客得回答中常常会有意无意得透露自己对某一产品得偏好,而且会对自己感兴趣得方面提出问题.记住！这些方面正就是顾客最不了解也最想知道得地方。
第三步：推荐产品通过观察顾客，找出与顾客相适应得产品,向顾客解释该产品如何有益一起顾客与如何满足她得需要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其她介绍此产品得个性益处,强调该产品得益处及效果，对其感兴趣或不了解得地方要反复强调或给予肯定得确认。
第四步：连带销售通过介绍相关得产品来满足顾客其她得每一个需求。
这就是一个连带销售得好时机，可以收到事半功倍得效果。
第五步：送别顾客让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。
满足顾客得需求从而达到我们销售得目得。
销售“五步法”得内容:第一步：迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通得桥梁。
销售五步法
一、销售方式 二、销售五步法
销售方式
一）拜访 1、常规拜访（陌拜、扫楼、扫市场） 、常规拜访（陌拜、扫楼、扫市场） 2、电话拜访（直接拜访、约见拜访） 、电话拜访（直接拜访、约见拜访） 电话销售（最普遍的方法） 二）电话销售（最普遍的方法） 1、直销 、 2、约见 、 ：（新老员工最快出业绩的方法 会议营销：（新老员工最快出业绩的方法） 团队协作 三）会议营销：（新老员工最快出业绩的方法）----团队协作 通过确定会议的主题与目标而展开的有明确规划、 通过确定会议的主题与目标而展开的有明确规划、有步骤的市 场营销，最终达到传播品牌或销售产品， 场营销，最终达到传播品牌或销售产品，并现实的销售目标的营 销方式。 销方式。 它对业绩的影响时间段分为“会中营销” 会后营销” 它对业绩的影响时间段分为“会中营销”与“会后营销”二个 部分，是传统营销方式的一种补充。 部分，是传统营销方式的一种补充。
第三步 拜访前的准备
• 形象 • 礼仪 • 工具 • 心态 • 客户分析
第四步 实地谈判
• • • • • • • 1.谈单前的含喧 . 2.主题的切入 3.词的包装 4.要求成交 5.异议的处理 6.逼单 7.收款
1.谈单前的寒喧 .
寒暄的目的:1.消除客户的戒备心理 1.消除客户的戒备心理
2..主题的切入 主题的切入
• • • • • 1.抓住最有利的时机 2.做事要沉的住气 3.讲产品要表露足够的自信, 4.要够专业,谈到自己产品,就眉飞色舞! 5.思路清晰,有条不紊,以最快的速度让客 户 明白我们的产品,并且要确认客户 已经明白. • 6.加以修饰放大
2.选词 选词
１．客户第一想要的，一定是被注册的 ２．行业词为第一推荐 ３．加地域的行业词为第二推荐 ４．大企业的品牌为第三推荐 ５．同行业大的品牌为第四推荐 ６．感兴趣的行业投资词汇为最后推荐 ７．投资的转折
百度销售五步法
难点问题
■ 内容：针对难点、困难、不满来提问，并且每一个都是在 引导客户说出隐含需求。
■ 目的：透过客户的难点找出你的产品所能解决的问题，即 顾客的隐性需求。
■ 注意事项：难点问题必须建立在背景问题的基础上。
暗示问题
■ 内容：抓住客户难点放大，再放大，即询问客户难点背 后的影响、后果、暗示。
■ 目的：提升客户解决难点的迫切程度，即增大隐含需求 的程度。
■ 注意事项：暗示问题对决策人往往更有效，同时存在使 客户沮丧的风险。
需求-效益问题
■ 内容：提问使客户描述产品可以使他得到的利益，即说 明解决问题的价值和意义。
■ 目的：将客户的隐含需求转化成渴望，即让客户说出明 确需求，增加所提方案被接受的可能性。
■ 注意事项：需求-效益问题常常与暗示问题混淆。销售五步法北京分公司培训部
目录销售五步法的意义 五步法分解 五步法电话销售流程 需求
建立信任
跟进促单需求
无论客户怎么搜，都能第一时间找到您， 帮助您覆盖更多有需求的潜在客户，提 高您的产品品牌和企业品牌
只有需要的客户才能通过这么专业的关 键字找到您专业关键字带来精准意向客 户，节省推广成本，投资回报高
宽泛关键字可以提升网站浏览量，提升 您的品牌知名度
FAB的应用
图1：一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一摞钱，但 是这只猫没有任何反应——这一摞 钱只是一个属性（Feature）
I 暗示问题 ( Implication Queation)
N 需求-效益问题 ( Need-pay off Question)
SPIN含义
S 背景问题
收集客户现状的事实、 信息、背景数据
P 难点问题
针对困难、不满提问 并引导客户说出来
销售五步法
销售五步法销售五步法如下：1、推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。
如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：1．坚持100天。
世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始的。
”你切记切记不要为挫折而苦恼。
无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?五步推销法2．坚持“4不退让”原则。
根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。
所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
3．坚持l/3原则。
推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。
”可见，没有激情的推销员就更不行了。
那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?2、推感情把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。
意思是“热乎热乎的乎”。
一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。
“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。
”要想做到这一点：应采用三种方法：推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。
二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。
即正“热乎”的时候，转不到正题上来。
于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。
客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。
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电话销售五步法
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“先生/女士，您好，请问有什么可以帮您的？”
“我随便看看。”
“是要选购一部手机吗？”
“是的。”
“新手机是您买来送给父母或是其他长辈的，还是送朋友，还是您自己用的？”
“给我妈用的。”
“您母亲以前用什么手机呢？是喜欢智能手机还是普通手机？”
“我妈上岁数了，用不着智能手机，上网之类的功能她也不会用也用不着。”
Need
是否有购买需要需要，是指存在于内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在、外在、精神或物质刺激所引 发。另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的 购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。
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产品推荐
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两个关键概念：解决方案、产品
选择成 05 交法
直例接：向这客两户种提方出案若中干方购案买一方产案品，更并丰要富求，客对户明选年择招一聘种效方果给案保客购障买户肯定留更面好；子方案
二产品少一些，价格低，也是一年有效期。您觉得方案一还是方案二好？
“那我就买这个吧。”
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销售五步法
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开场白
需求挖掘
产品推荐
异议处理
促单
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开场白
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开场白四要素
客 你是谁？找哪里？
户 常
你有什么事情？
问 你说的事情跟我有什么关系？
问 题 你说的对我有什么好处？
客户
$ 销售
开 场 白 四 要 素
a
1、确认信息 2、自我介绍 3、表明来意，引起兴趣 4、确认负责人（Key Person）
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异议处理的LSCPA原则
◆ L——倾听（LISTEN）
倾听客户的异议 。
◆ S——分担（SHARE）
站在客户的角度为其分忧解难，认同理解客户。
◆ C——澄清（CLARIFY）
通过提问，确认问题的真正所在。
给客户留面子
◆ P——陈述（PRESENT）
针对客户的异议,提出合理建议或解决方案。
◆ A——要求（ASK）
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产品推荐FABE法则
Feature （属性、特性）： 商品的特点，属性。
Advantage（用处、作用）： 特点带来的用处，一般性利益；
Benefit （好处、利益）： 作用和优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）
Evidence （证据）： 使用了同样产品的客户的使用效果佐证
a
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需求挖掘
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什么是需求？
显性需求对愿望和需求的具体陈述。 隐形需求对问题、不满、难点的陈述。
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合格客户具备要素——MAN法则
Money 即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。
即你所极力说服的对象是否有购买决定权
Authority 在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键
FABE怎么说？
因为（具备特点，属性）, 所以/它可以（功能，用处）， 从而/对您而言（带来的利益）， 有一个客户用了这个产品效果特别好（案例佐证）。
属性用处aຫໍສະໝຸດ 利益134
异议处理
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销售高手都是怎么看待异议的？
异议是显示客户内心想法的最好指标。 异议表示客户对产品感兴趣。 异议的成功处理能缩短销售周期，而争论则会拖延甚至促成销售的失败。 没有异议的客户是最难应对的客户。 不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道答案时，要坦诚相告；并尽快找到答案。
您现在发布信息，赶在年底之前，人差不多就能到岗了
促销利 03 益法
用促销、活动来调动用户马上合作的兴趣 例：正好这个月年会员有个活动……；您现在合作，智联会赠送您……
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促单技巧
限时成 04 交法
给客户限定出时间或以活动促销为噱头，让客户在指定的时间内将合同回传， 达到快速成交的目的 例：我们的活动今天下午6点就结束了，您要是还不把合同给我，我就无法 帮您保留这个优惠了。
“嗯，确实，其实老年人学着上网，学着使用一些简单的软件还是挺快的。那我建议您可以选择这款BBB手机，这是国内知名厂家
的产品，质量过关，售后方便，而且这款手机特别为老老年人定制了语音一键拨号、一键上网等功能，非常适合老年人使用。价格
也特别合理。我给您看看样机。”
“嗯。好吧。你拿样机给我看看。”
“今天非常巧，我们店有促销活动，购买手机的顾客，我们会赠送300M的手机上网流量，您把手机给妈妈，直接就能上网了。”
了解需求 根据需求八要素探测客户的真 实招聘需求
提出解决方案 解决方案是满足需求的方法和 途径
满足需求=推荐解决方案 解决方案≠产品
产品推荐 产品是基于能满足招聘需求 的解决方案的具体服务
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由需求分析引出解决方案
陈经理，因为目前您这边招聘量较大、时间急、招聘难度也较大，我认为可以 从两个方面入手提高招聘效率，第一把职位信息最大化精准曝光，让目前活跃 的目标候选人都优先看到咱们的招聘职位，提高主投简历量；第二是要主动出 击，快速匹配到对咱们岗位有意向的目标候选人进行邀约面试，双渠道保障招 聘效果。
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正确认识客户异议
异议
异议是销售从客户身上获 取更多信息，影响客户的 机会
同意
销售过程本就是一个从” 异议,同意,异议”的循环 过程。
a
异议
解决异议，不但是教育客户并 同其建立良好关系的绝佳机会， 而且经常能创造新的销售机会
销售 过程
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异议处理的三大原则
选择恰当的时机
避免争论
给客户留面子
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对提出的建议,要征求客户的最终同意，并回到异议出现前的话题上，继续推进销售。
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促单
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成单六要素
现在
我
预算
成交的六要素
购买
划算
商品
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促单技巧
假设成 01 交法
直接与客户沟通售后问题，假设客户已经合作 例：那我稍后把合同给您传过去，您直接打印出来盖章回传给我。
工作推 02 进法
以例客：户客招服聘刚岗发位布为后基台础简，历告信知息客，户最目近前正为好很有好大的量招技聘术时人给机员客在更户新留简面历；子
“要是老人使用的额话，最主要就是屏幕大字大，并且声音大点，因为老年人眼神和耳力跟咱们年轻人比不了。平时打电话发短信
的话，屏幕大字大的手机，按起来也比较方便，您觉得呢？”
“也对，有什么合适的手机？”
“我推荐您看看这款AAA手机，就能很好的满足老年人的使用，而且价格也合适。”
“刚才我又想了一下，还是买个智能手机得了，上个微信什么的，也能解解闷。”