电话销售五步法[优质ppt]
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电话销售五步法
电话销售五步法一、开场白二、话天地（挖需求）三、入主题（介绍服务）四、试缔结（处理异议）五、再缔结（促销）一、开场白（一）1、简介明确，自报家门2、吸引注意3、有气势、语气、语调4、专业5、自信6、礼貌（二）1、我是谁2、我来干吗3、关你什么事（三）1、自我介绍非常重要，要介绍得诚恳、真诚、轻松。
2、开场白在介绍完自己后，以承上启下的自我介绍平和自然的过渡到主题，并挖掘客户的需求。
二、话天地（一）1、谈天说地2、闲聊、侃大山、拉家常3、破冰、了解基本信息4、寻找切入点（二）1、拉近距离，建立信任2、通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。
3、寻找机会去挖掘对方的背景和需求。
4、了解到对方的个性，以便采取针对性销售。
（三）1、多问问题（开放式和封闭式）2、找出和客户的共鸣点3、互动、赞美（四）1、问问题要有延续性，不要蜻蜓点水2、控制时间，不能神游千里之外，无主线3、如何找与客户间的共鸣点？客户爱听的内容所占百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%（五）1、什么是客户需求？客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。
包括即时需求和潜在需求。
2、挖掘客户需求的流程？提问----聆听---理解---明确3、怎样获得客户的需求？有两种提问形式：开放式问题和封闭式问题开放式问题：能让客户围绕某一主题自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。
关键字：什么、哪里、如何、为什么、怎么样、感觉封闭式问题：封闭式问题有利于明确到具体某个点，获取最直接的你想要的信息，也可以明确的来引导客户。
封闭式问题的关键在于二选一。
关键字：有没有、是不是、能不能（六）客户的具体需求品牌、产品、服务、价格1、想要有品牌的产品这样好卖2、想要质量稳定产品这样放心（产品效果）3、希望得到更好服务更多支持4、只是想要一个好的价格（七）我们的产品功能（卖点）需要每一个人时时刻刻对自己的产品充满信息，找到属于我们产品的特色和优点，做到信手拈来。
销售五个步骤PPT42页课件.pptx
探寻客户需求小结
主要了解了需求探寻的重要性以及相关技巧。在了解需求的过程中，我们主要依靠观察、聆听、询问等技巧。利用顾问式销售技巧来帮助客户挖掘需求。
Step3：推荐与介绍产品
3 推荐与介绍产品
销售人员必须熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，做到知己知彼，有针对性地进行产品介绍，提供专家式的顾问服务，从而提高销售的胜率。销售人员要了解产品，能够用最简单的语言明确介绍产品的最重要特点。
销售的五个过程
FABE
异议处理建立Leabharlann 任促成交易探索需求
Step1：欢迎与接待
1 欢迎与接待
顾客为什么会在我这里买？他们的决策过程是怎样的？那些没买的顾客是怎么想的？他们后来会怎么行动？让我们来浅析一下消费者的心理及行为
PC产品顾客购买流程
完成购买
购前心理
潜在顾客
准顾客
销售完成
挖掘产品的卖点
产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于销售的关键点进行介绍卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的，与客户需求联系最密切，对客户的购买决定最具影响力的因素。卖点的分类基本卖点附加卖点卖点的来源：
FABE产品介绍模型
FABE实战应用
应有针对性的开展介绍。不一定按照次序照本宣科，要灵活运用。巧妙的一句话组合。利益描述是关键。与演示结合事半功倍。
目标商品
信息收集
初步结论
进店购买
销售延伸
让顾客喜欢你
店面销售人员努力影响的是顾客最后的判断结果。创造第一眼心动感觉。
获得顾客的信任才是第一位的！
优秀的店面陈列
欢迎与接待的重要性
是否能创造良好的气氛决定客户期待主动相迎的服务冷淡或接待不及时会让70%的顾客敬而远之积极的第一印象永远是有益的客户会问：“我为什么要听你讲”所以，欢迎与接待作为销售流程的第一个环节，关系到销售人员与顾客的关系，所以非常关键。
电话销售五步2017
Ⅳ 、入主题
► 服务介绍
根据需求包装出客户想要的产品 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑 ---举例:认证
2019/9/22
慧聪网
共108页，第43页
Ⅳ 、入主题
► 异议处理流程
先聆听,后澄清,再合并同类项 万变不离其中,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程
2019/9/22
慧聪网
共108页，第17页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
2019/9/22
明确 理解 聆听 提问
慧聪网
共108页，第18页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
2019/9/22
慧聪网
共108页，第19页
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题； 封闭式问题。
张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。 是这样的，今天打扰您是想做一个简单的市场调查，麻烦您 配合我一下。
还有更好的开场白……
2019/9/22
慧聪网
共108页，第7页
Ⅱ、开场白
► 承上启下
……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的帮助呢？ ……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ ……请问这个会员是您本人注册的吗？ ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品是吗？
利益 Benefit
你的产品或服务如何满足用户表达的需求
2019/9/22
慧聪网
共108页，第46页
Ⅳ 、入主题
► FAB法则
特征的例子
买卖通服务中包括了第三方认证服务。 施乐复印机速度达到30张/分钟。 平安保险理赔在15个工作日内完成。
电话销售五步法
兴曰：“有内状推兄，请兄入此瓮。”兴惶恐叩头伏罪。
《资治通鉴•唐记》
Ⅲ 、入主题
FAB法则:
属性 Feature
►
ＦＡＢ法则
你的产品或服务的事实，数据和信息
优点
Advantage
你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客
户
利益 Benefit
你的产品或服务如何满足用户表达的需求
Ⅲ 、导产品
• • 品牌介绍 成功案例
►
卖点介绍
•
优质服务
电话销售五步法流程
电话销售
开场白 挖需求 导产品 试缔结 再缔结
网易企业邮箱
开放式问题
适合的方案
A或者B
明确付款
使用上的问题
抓住痛处
成功的案例
解决疑虑
撕开伤口
缔结
Ⅳ 、试缔结 处理异议的流程：
►
处理异议
L：聆听 S：分担 C：澄清 P：陈述
A：要求
LSCPA原则：
Ⅴ、试缔结
成功的案例
解决疑虑
撕开伤口
缔结
Ⅱ、话天地
►
挖需求
什么是客户需求？
• 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望； • 即时需求和潜在需求；
Ⅱ ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ挖需求
如何挖掘客户需求？
►
挖需求
明 确
引导客户解决
理 解 聆 听
提 问
开放式问题
理解痛处并放大危害
抓住痛处
Ⅱ 、挖需求
►
挖需求
挖需求中两个重点：
• 问
网易企业邮箱
开放式问题
适合的方案
A或者B
明确付款
使用上的问题
《电话销售五步法》课件
强调产品/服务的独特性
呈现产品的特性、优点、优势以 及各种资质认证和领先技术，以 此展现产品在同类产品中的差异 化。
克服客户疑虑
1 了解和回答客户对产 2 提供客户满意的解决 3 引导客户做出决策
品/服务的疑虑
方案
通过证实产品适合客户的
听取客户的疑虑，专业解
在回答客户疑问的过程中，
要求和疑虑都已解决，引
注意用亲切的语气交流，展 现诚恳、友好和专业的形象， 为后续的对话打下基础。
探究需求
1
询问客户对产品/服务的需求
了解客户的需求，问对方所需要的功能和特性，通过倾听和深度交流找到客户真 正关注的点。
2
挖掘客户的痛点和需求
通过针对性问题的提问，了解客户痛点，理解客户需求，关注客户情感，使客户 觉得被关心和理解。
答客户的问题客户确认产品的价值和
消除顾虑，降低交易障碍。
让客户感到心满意足，进
合适性，达成购买意向。
而有可能将成单落地。
落实交易
1
向客户说明订购流程和相关事宜
为客户提供订单流程和配送服务等方面的信息，让客户了解整个交易过程。
2
确认订单信息和客户需求
再次确认客户的需求和订单信息，避免出现错误或漏洞，并做出客户满意的解决 方案。
电话销售五步法
提高电话销售成功率的方法与技巧。无论你是初学者还是有经验的销售员， 在这个 PPT 课件中都能找到对你有用的建议。
建立关系
介绍自己和公司
告诉客户你的姓名和公司名 称，让对方了解你的身份与 背景。
了解客户基本情况
问候客户，了解他们的姓名、 公司背景和所在地，让他们 感到受关注。
营造良好的沟通氛围
3
电话销售五步法(ppt)
入的金额是多少。） 是否KP 是否有营业执照
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望；
即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
明确 理解 聆听 提问
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题； 封闭式问题。
六个注意点
避免争执； 不要唠叨； 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；（用
MMT的卖点来帮助他，用问题来确定） 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
总结
不要轻易用卖点去套客户的需求。（要用 提问的方式来了解，而不能用卖点来引诱）
吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
难点型问题
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？（MMT 就是一个销售人员24小时服务）
贵公司网站的浏览量您满意吗?
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? （优先排名，普通会员与收费会员的区别）
这个接段要停顿一下，听一听客户有没有问题
Ⅳ 、入主题
►
企业商铺（用FAB法则）
FAB法则
特征： 有网站建设的全有功能。500张图片上传，个性 化设计突显公司形象，24小时在线营业，留言板 ；就 象在街上开一个店一样，可以把产品随意上传，把所有 的公司信息放上去，一目了然，
优点：买家可以把全部的信息看到， ；
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望；
即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
明确 理解 聆听 提问
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题； 封闭式问题。
六个注意点
避免争执； 不要唠叨； 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；（用
MMT的卖点来帮助他，用问题来确定） 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
总结
不要轻易用卖点去套客户的需求。（要用 提问的方式来了解，而不能用卖点来引诱）
吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
难点型问题
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？（MMT 就是一个销售人员24小时服务）
贵公司网站的浏览量您满意吗?
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? （优先排名，普通会员与收费会员的区别）
这个接段要停顿一下，听一听客户有没有问题
Ⅳ 、入主题
►
企业商铺（用FAB法则）
FAB法则
特征： 有网站建设的全有功能。500张图片上传，个性 化设计突显公司形象，24小时在线营业，留言板 ；就 象在街上开一个店一样，可以把产品随意上传，把所有 的公司信息放上去，一目了然，
优点：买家可以把全部的信息看到， ；
电话销售五步法
产品介绍-FAB示例
一般说词 这种衬衣是由纯麻纱织成 的。 这是一个不用电池的太阳 能电算机。 FAB 说 词 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿 起来，格外的清爽。 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要 有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电 ，并可节省购买电池的费用和麻烦。 因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当 然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而 泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受 伤。 因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路 况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完 长程距离也不疲倦。
异议处理
异议处理不是辩论赛 站在客户的角度考虑问题，并有理有据尝试沟通 遇到“投诉”类问题，不要回避，勇于承担
更多话术请见异议处理手册
合作T 3
销售人员的成长
销售人员的成长
职业化
专业
产品知识 商务礼仪 职业操守 销售技巧
HR专业知识 招聘领域知识 客户行业知识
送给您！
建立联系-常见问题
没时间—我现在很忙，没时间跟你通话…… 没需求—我们没有招聘需求，我们公司很稳定…… 没兴趣—我们跟XX网站一直合作挺好的……
路遥知马力，日久见人心
更多话术请见异议处理手册
需求探寻-客户需求
什么是客户需求
对某项需要诉求的直接表达 对现状的描述（更多是对现状的不满）
电话销售五步法
课程内容
销售认知 电话销售五步法
销售人员的成长
销售寄语
PART 1
销售认知
销售认知
销售往往是从被拒绝开始的
被拒绝的原因
认知
态度
意向 情感
态度的构成
电话销售五步法
关键点
• 积极向上的状态 • 简单明确 • 自信 • 礼貌 • 控制在1—2句话 • 引导进入下一步
小产介
目的：引起兴趣。 用2—4句话介绍产品的1-2个卖点 每一步的注意：引导进入下一步
下单促成---异议处理流程 • QA=认同+卖点+促成 • 万变不离其宗,回到产品价值本身 即大产介的流程。 • 是一个不断循环的过程 提醒:在认同的条件下使用促成， （提及钱时没太大异议）
• 分出1.2.3逻辑明确的介绍卖点，不要 超过3点 • FAB卖点介绍 • 语言精简但需要细节支撑
参考成交问题
• • • • • • 王总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗? 王总，你已经决定办理会员了是吗？ 王总，和的合作,您基本确定了,是吗? 王总，会员是确定要加入的,是吗? 王总，您确定在本周办理,是吗? 王总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧?
电话销售的五步骤
电话销售
开场白 小产介 大产介 下单促成 成交
关键卖点
关键三分钟
卖点介绍
异议处理
提示确认
fab
开场白参考
• 您好，请问是王先生吗？我是XX的金融 顾问×××，很高兴同您交流，今天打 电话给您是想×××，请问您是做×× 行业的吗？ • 注意点：明确目标，你是谁？who，来 电目的，有什么事？what，为什么我要 和你聊？why
成交
• 水到渠成 瓜熟蒂落 • 随时随地诱发成交信号
如:测水温
----您觉得刚才和您说的服务对您找客户是否有帮助呢？ ----您是否会利用刚才我说的服 务来帮助您扩展业务呢? • 力度层层递进,由浅入深 • 认真些，不要太仓促 • 友情提示，确认合作
大产介---卖点的详细介绍（可以 与小做猎人 • 布置任务：时间、邮件、网站
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1.您觉得刚才和您说的服务对您网上征婚是不是很有帮助呢？ 2.如果没有其他问题的话，您看我是否可以尽快帮您升级成为我们的高级会员呢?
• 缔结的力度层层递进，由浅入深. • 掌握主动权—-适时促销
Ⅳ 、试缔结 处理异议的流程：
► 处理异议
L：聆听
S：分担
C：澄清
P：陈述
LSCPA原则：
A：要求
Ⅳ 、试缔结
明确付款
Ⅴ、试缔结
处理异议需要的状态
巧舌如簧 一颗真心
Ⅴ、再缔结
• 明确,明确，再明确：
什么时间办款？ 通过什么方式办款？ 通过哪家银行办理？ 谁去办款？ 什么时间确认付款细节？
• 注意点:要给客户合理的理由
----举例:促销
► 明确付款时间
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔果双方停止交往，红娘将继续安排“一对一见面”。
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
再缔结
专区红娘
挖需求
介绍服务
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
成功故事
处理异议 传情刺激 反馈结果
明确付款
Ⅳ、试缔结
► 试缔结的要点
• 水到渠成，瓜熟蒂落。 • 随时随地诱发缔结信号。 • 大胆测水温：
话天地
入主题
试缔结
再缔结
专区红娘
挖需求
介绍服务
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
成功故事
处理异议 传情刺激 反馈结果
明确付款
Ⅱ、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
• 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望； • 即时需求和潜在需求；
Ⅱ 、话天地
► 挖需求
如何挖掘客户需求？
明确 理解 聆听 提问
约会前 → 约会中 → 约会后
Ⅲ 、入主题
► 卖点介绍
约会前：
• 红娘通过电话了解您的择偶条件并帮助您准确定位。 • 红娘为您精心挑选合适的对象。 • 您在红娘推荐的对象中选定心仪对象。 • 红娘为双方电话做媒，了解并促进交往意向。
约会中：
• 红娘帮助双方安排一对一见面，经双方同意后，交换联系方式，确定见面时间和地点。 • 红娘在双方见面后进一步跟进，了解双方交往意向并撮合反馈。 • 成功见面的定义为：您与心仪对象见面后，双方同意继续交往。 • 此后，红娘为了不打扰双方恋爱进程，将暂停服务，敬候佳音。
传情刺激的流程：
• 缔结后有针对性的解决会员异议 • 引入传情牵线 • 确认对被动方喜好 • 包装主动方 • 巩固提升兴趣 • 联系被动方 • 反馈主动方并确认付款细节
► 红娘传情
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
再缔结
专区红娘
挖需求
介绍服务
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
成功故事
处理异议 传情刺激 反馈结果
Ⅲ 、入主题
► ＦＡＢ法则
FAB法则:
特征 Feature
你的产品或服务的事实，数据和信息
优点 Advantage
你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户
利益 Benefit
你的产品或服务如何满足用户表达的需求
Ⅲ 、入主题
► 卖点介绍
• 品牌介绍 • 诚信认证 • 一对一人工约会服务
1、红娘做媒 2、安排见面
Ⅱ 、话天地 信息刺激的几种方式：
► 信息刺激
1、本人库中没有点击委托红娘； 2、本人库中作为委托红娘的主动方； 3、本人库中作为委托红娘的被动方； 4、非本人库中会员的委托红娘牵线反馈。
Ⅰ、话天地
► 了解背景
挖需求的流程：
1、红娘委托的目的（验证注册目的） 2、个人婚姻状况（有无家人介绍、朋友介绍、自己寻找，为什么？） 3、网络意识（切入诚信认证） 4、对珍爱网的认可度（切入珍爱网品牌介绍） 5、择偶要求（红娘委托直接刺激，非红娘委托在线搜索刺激） 6、成功故事 7、切入服务
专区红娘
挖需求
介绍服务
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
成功故事
处理异议 传情刺激 反馈结果
明确付款
谢 谢！
畅想网络 Imagination Network 感谢观看！
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Ⅲ 、入主题 请君入瓮的来历：
► 请君入瓮
典故：或告文昌右丞周兴与丘神绩通谋，太后命来俊臣鞠 之。俊臣与兴方推事对食，谓兴曰：“囚多不承，当为何 法？”兴曰：“此甚易耳！取大瓮，与炭四周炙之，令囚 入中，何事不承？”俊臣乃索大瓮，火围如兴法，来起谓 兴曰：“有内状推兄，请兄入此瓮。”兴惶恐叩头伏罪。 《资治通鉴•唐记》
明确付款
Ⅰ、开场白
关键词
1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业、 自信、礼貌
三个问题：
1、我是谁？ 2、来干嘛？ 3、关你什么事？
► 开场白参考
Ⅰ、开场白
三种开场白形式
1、点击委托红娘 2、非点击委托红娘 3、作为委托红娘的被动方
► 开场白参考
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
Ⅱ 、话天地
转入入主题
• 承上
总结背景 确认需求
• 启下
封闭式问题
► 承上启下
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
再缔结
专区红娘
挖需求
介绍服务
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
成功故事
处理异议 传情刺激 反馈结果
明确付款
Ⅲ 、入主题
● 请君入瓮方式判定会员的兴趣 ● FAB法则介绍服务
电话销售五步法
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
再缔结
专区红娘
挖需求
介绍服务
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
成功故事
处理异议 传情刺激 反馈结果
明确付款
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
再缔结
专区红娘
挖需求
介绍服务
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
成功故事
处理异议 传情刺激 反馈结果
Ⅱ 、话天地
挖需求中两个重点：
•问 • PMP
► 挖需求
Ⅱ 、话天地
问的技巧：
• 开放式问题； • 封闭式问题。
► 挖需求
Ⅱ 、话天地
PMP的技巧：
• 真诚 • 具体 • 得体 • 围绕会员需求
► 挖需求
Ⅱ 、话天地 如何进行信息刺激？
► 信息刺激
1、根据话天地了解到的信息，刺激会员的婚恋需求； 2、根据会员的红娘委托对象，刺激会员迫切和对方见面的需求； 3、根据会员的条件，进行在线搜索刺激； 4、根据会员的行为进行刺激。
• 缔结的力度层层递进，由浅入深. • 掌握主动权—-适时促销
Ⅳ 、试缔结 处理异议的流程：
► 处理异议
L：聆听
S：分担
C：澄清
P：陈述
LSCPA原则：
A：要求
Ⅳ 、试缔结
明确付款
Ⅴ、试缔结
处理异议需要的状态
巧舌如簧 一颗真心
Ⅴ、再缔结
• 明确,明确，再明确：
什么时间办款？ 通过什么方式办款？ 通过哪家银行办理？ 谁去办款？ 什么时间确认付款细节？
• 注意点:要给客户合理的理由
----举例:促销
► 明确付款时间
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔果双方停止交往，红娘将继续安排“一对一见面”。
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
再缔结
专区红娘
挖需求
介绍服务
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
成功故事
处理异议 传情刺激 反馈结果
明确付款
Ⅳ、试缔结
► 试缔结的要点
• 水到渠成，瓜熟蒂落。 • 随时随地诱发缔结信号。 • 大胆测水温：
话天地
入主题
试缔结
再缔结
专区红娘
挖需求
介绍服务
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
成功故事
处理异议 传情刺激 反馈结果
明确付款
Ⅱ、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
• 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望； • 即时需求和潜在需求；
Ⅱ 、话天地
► 挖需求
如何挖掘客户需求？
明确 理解 聆听 提问
约会前 → 约会中 → 约会后
Ⅲ 、入主题
► 卖点介绍
约会前：
• 红娘通过电话了解您的择偶条件并帮助您准确定位。 • 红娘为您精心挑选合适的对象。 • 您在红娘推荐的对象中选定心仪对象。 • 红娘为双方电话做媒，了解并促进交往意向。
约会中：
• 红娘帮助双方安排一对一见面，经双方同意后，交换联系方式，确定见面时间和地点。 • 红娘在双方见面后进一步跟进，了解双方交往意向并撮合反馈。 • 成功见面的定义为：您与心仪对象见面后，双方同意继续交往。 • 此后，红娘为了不打扰双方恋爱进程，将暂停服务，敬候佳音。
传情刺激的流程：
• 缔结后有针对性的解决会员异议 • 引入传情牵线 • 确认对被动方喜好 • 包装主动方 • 巩固提升兴趣 • 联系被动方 • 反馈主动方并确认付款细节
► 红娘传情
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
再缔结
专区红娘
挖需求
介绍服务
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
成功故事
处理异议 传情刺激 反馈结果
Ⅲ 、入主题
► ＦＡＢ法则
FAB法则:
特征 Feature
你的产品或服务的事实，数据和信息
优点 Advantage
你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户
利益 Benefit
你的产品或服务如何满足用户表达的需求
Ⅲ 、入主题
► 卖点介绍
• 品牌介绍 • 诚信认证 • 一对一人工约会服务
1、红娘做媒 2、安排见面
Ⅱ 、话天地 信息刺激的几种方式：
► 信息刺激
1、本人库中没有点击委托红娘； 2、本人库中作为委托红娘的主动方； 3、本人库中作为委托红娘的被动方； 4、非本人库中会员的委托红娘牵线反馈。
Ⅰ、话天地
► 了解背景
挖需求的流程：
1、红娘委托的目的（验证注册目的） 2、个人婚姻状况（有无家人介绍、朋友介绍、自己寻找，为什么？） 3、网络意识（切入诚信认证） 4、对珍爱网的认可度（切入珍爱网品牌介绍） 5、择偶要求（红娘委托直接刺激，非红娘委托在线搜索刺激） 6、成功故事 7、切入服务
专区红娘
挖需求
介绍服务
红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
成功故事
处理异议 传情刺激 反馈结果
明确付款
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Ⅲ 、入主题 请君入瓮的来历：
► 请君入瓮
典故：或告文昌右丞周兴与丘神绩通谋，太后命来俊臣鞠 之。俊臣与兴方推事对食，谓兴曰：“囚多不承，当为何 法？”兴曰：“此甚易耳！取大瓮，与炭四周炙之，令囚 入中，何事不承？”俊臣乃索大瓮，火围如兴法，来起谓 兴曰：“有内状推兄，请兄入此瓮。”兴惶恐叩头伏罪。 《资治通鉴•唐记》
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Ⅰ、开场白
关键词
1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业、 自信、礼貌
三个问题：
1、我是谁？ 2、来干嘛？ 3、关你什么事？
► 开场白参考
Ⅰ、开场白
三种开场白形式
1、点击委托红娘 2、非点击委托红娘 3、作为委托红娘的被动方
► 开场白参考
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
Ⅱ 、话天地
转入入主题
• 承上
总结背景 确认需求
• 启下
封闭式问题
► 承上启下
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
再缔结
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红娘委托
红娘委托VS 信息刺激
成功故事
处理异议 传情刺激 反馈结果
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Ⅲ 、入主题
● 请君入瓮方式判定会员的兴趣 ● FAB法则介绍服务
电话销售五步法
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
再缔结
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红娘委托
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处理异议 传情刺激 反馈结果
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红娘委托VS 信息刺激
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Ⅱ 、话天地
挖需求中两个重点：
•问 • PMP
► 挖需求
Ⅱ 、话天地
问的技巧：
• 开放式问题； • 封闭式问题。
► 挖需求
Ⅱ 、话天地
PMP的技巧：
• 真诚 • 具体 • 得体 • 围绕会员需求
► 挖需求
Ⅱ 、话天地 如何进行信息刺激？
► 信息刺激
1、根据话天地了解到的信息，刺激会员的婚恋需求； 2、根据会员的红娘委托对象，刺激会员迫切和对方见面的需求； 3、根据会员的条件，进行在线搜索刺激； 4、根据会员的行为进行刺激。