销售五步法-HC
店面销售技巧---五步训练法
3F 法那么
客户的感受Fell 别人的感受Felt 觉察Found
我理解您怎么会有这样的感觉——Fell
范 其实别人也有过这样的感觉——Felt 例 不过经过说明后，他们理解了这种规定
是为了保护他们的平安——Found
48
4-5-1 说“你能……吗？〞 以缓解紧张情绪
说“你能……吗？〞的好 处✓消除人们通常听到“你必
4
1-1 如何观察顾客
注意点：
①观察顾客不要表现得太过分， 像是在监视顾客或对他本人感兴 趣一样，除非你想嫁给他。
②观察顾客时要表情轻松，不要
扭扭捏捏或紧张不安。
③不停地问自己：如果我是这个 顾客，我会需要什么？
5
1-1-1观察顾客要求 目光敏锐、行动迅速
观察客户可以从以下这些角度进行： ✓年龄 ✓服饰 ✓语言 ✓身体语言 ✓行为 ✓态度等
须……〞时的不愉快 ✓防止责备对方“你本来应 该……〞所带来的不利影响 ✓保证对方清楚地知道你需要什么
49
4-5-2 什么时候使用
“你能……吗？
〞
不要使用
应该使用
你必须 你应该
你能……吗
你为什么不 或者
你犯了个错误 请你……好吗？
我需要
50
4-5-3 “你能……吗？〞 的训 练
※尝试用“你能……吗？〞 的句式 替换如下说法
36
4-1 运用“FAB〞技巧引导顾客
FAB就是特点、优点、利益
特F 点特
连接词
优A 点优
利B 益利
例 我们的冰 因 子 箱省电 为
我们采用了 世界上最先
进的电机
如果购置我们的 冰箱，你将节省 大量的电费，从 而节省家庭开支
五步式销售法则范文
五步式销售法则范文第一步：准备工作在进行销售之前，销售人员应该进行充分的准备工作。
这包括研究产品或服务的特点和优势，了解目标客户的需求和偏好，以及了解竞争对手的产品和市场情况。
通过准备工作，销售人员可以更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，并展示产品或服务的独特价值。
第二步：开启销售对话第三步：了解客户需求了解客户需求是销售过程中的关键一步。
销售人员需要通过仔细的提问和倾听，了解客户的需求和痛点，并有效地梳理客户所需的解决方案。
在这一步骤中，销售人员应该展示出对客户问题的关心和理解，并提供相关的建议和解决方案。
通过了解客户需求，销售人员可以更好地定位产品或服务，并提供切实可行的解决方案。
第四步：展示产品价值展示产品价值是销售过程中的关键一步。
销售人员需要有效地向客户说明产品或服务的特点、优势和价值，并进行演示和说明。
在展示产品价值的过程中，销售人员应该将产品特点与客户需求相结合，并强调产品的独特价值和优势。
通过展示产品价值，销售人员可以增强客户对产品的兴趣，并建立起购买的动机和决策。
第五步：处理客户异议处理客户异议是销售过程中不可避免的一步。
销售人员需要通过有效的沟通和解释，处理客户的异议和疑虑，并提供合理的解决方案。
在处理客户异议的过程中，销售人员应该保持耐心和专业，并试图消除客户的疑虑。
通过处理客户异议，销售人员可以增强客户对产品的信任和满意度，并促成交易的达成。
总结五步式销售法则是一种常用的销售技巧和方法，帮助销售人员提高销售效益，增加销售额并满足客户需求。
通过准备工作、开启销售对话、了解客户需求、展示产品价值和处理客户异议等步骤，销售人员可以更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，并促成交易的达成。
因此，对于销售人员来说，熟练掌握和运用五步式销售法则是非常重要的。
销售五步法
终端销售人员旳销售“五步法”作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备，不懂得如何与顾客面对面旳沟通。
那么，销售技巧旳掌握势在必行。
只有通过逻辑旳，故意义旳方式发展和增进销售人员旳技巧，才干更有效旳完毕销售点。
有一句讲易行难旳话：顾客就是上帝。
上帝永远是对旳,因此不要与我们旳上帝争论是与非。
由于你得罪了一种顾客,那么失去旳将是一批消费者。
所有,我们旳销售人员一定要将这句话作为一切工作旳前提。
终端销售旳场合诸多：商场内外，店铺促销。
形式也多种多样:征询、简介、赠送、打折。
而我们要面对旳也只有一种人，那就是你旳上帝：顾客‘他们是我们要面对、理解、满足旳人。
在终端销售过程中,我们不可避免旳要送往迎来，虽然整个过程是个持续旳事件，我们还是可以将它分为五个环节，以便于灵活旳掌握及运用。
何为销售旳五步法:第一步:迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而,与顾客建立一种融洽旳氛围，良好旳开头将有助于与顾客旳进一步沟通。
第二步：理解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来理解顾客真正旳需要以及对产品旳偏好。
一定要注意细节，顾客旳回答中常常会故意无意旳透露自己对某一产品旳偏好,并且会对自己感爱好旳方面提出问题。
记住！这些方面正是顾客最不理解也最想懂得旳地方。
第三步：推荐产品通过观测顾客，找出与顾客相适应旳产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他旳需要,给顾客试用此产品或用顾客示范产品,并向其他简介此产品旳个性益处,强调该产品旳益处及效果，对其感爱好或不理解旳地方要反复强调或予以肯定旳确认。
第四步:连带销售通过简介有关旳产品来满足顾客其他旳每一种需求。
这是一种连带销售旳好时机,可以收到事半功倍旳效果。
第五步:送别顾客让顾客购买产品并表达感谢，有始有终。
满足顾客旳需求从而达到我们销售旳目旳。
销售“五步法”旳内容：第一步:迎接顾客销售人员要完毕销售,就要与顾客建立起沟通旳桥梁。
节奏紧张旳现代商业社会,人与人最缺少旳就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁旳第一步。
销售五步法及客户疑难问题解决
觉整体写的很好，但我觉得职位亮点和职位标题可以更具体一些， 薪资待遇方面需要更详细一些。求职者找工作无非就关注三个方面： 1.薪资待遇；2.发展前景；3.平台的影响力。 我相信您公司的平台影响力是毋庸置疑的，把前两项再具体些，效果 可能会更好。
效果，从而解决企业心中困扰，加速 签单。
异议处理--方法 37 1
当你提出邀约或签单时、客户会存在哪些疑虑
异议处理--方法
客户产生异议的“5NO”心理
NOClear 不清楚
NOGood 不看好
NONeed 不需要
NOTrust 不信任
NOHurry 不着急
异议处理总思路：理解客户+确认问题+识别真假+针对客户问题解决
客户：我再看看吧！ 销售：X经理，您说的再看看指的是哪方面？是对产品本身哪些地方还不清楚
吗？那我更应该当面给您介绍清楚了。现在合作不合作没关系，重要的 是您多了个机会了解新的招聘渠道。我们见面谈吧！您看我什么时间过 去合适？今天下午(具体时间)还是明天上午（具体时间）方便？ 客户：好，你过来吧。 销售：好的。（一定要沉住气，别一高兴马上挂电话）您看今天下午3点有空 吗？再和您确认下公司的地址是XXX路XX楼（A/B座）XX号，对吧？ 客户：嗯。 销售：好的，我顺便把公司的资料和合同带上。我快到了给您打电话好吧！我 叫XXX，稍后我把姓名和手机号以及咱们约定的时间发到您手机上。
开场白—要素 15
确认公司名称、职务、负责人姓名 代表哪家公司
我找谁
我是谁
我的 目的
打电话的目的是帮助商家解决难题，找到对商 家的好处或和帮助
终端店员的销售“五步法”
终端店员的销售“五步法”作为一名沙龙职员，首要的工作确实是要先学会销售。
假如你还没有为迎接顾客作好预备，不明白如何与顾客面对面的沟通。
那么，销售技巧的把握势在必行。
只有通过逻辑的，有意义的方式进展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售任务。
有一句讲易行难的话：顾客确实是上帝。
上帝永久是对的，因此不要与我们的上帝争辩是与非。
因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
因此，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
终端销售的场所专门多：商场内外，店铺促销。
形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。
而我们要面对的也只有一种人，那确实是你的上帝：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。
在终端销售过程中，我们不可幸免的要送往迎来，尽管整个过程是个连续的事件，我们依旧能够将它分为五个步骤，以便于灵活地把握及运用。
（一）何为销售的五步法？第一步：迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。
良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步：了解需要通过对顾客提问题并认真倾听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己爱好的方面提出问题。
记住！这些方面正是顾客最不了解也最想明白的地点。
第三步：举荐产品通过观看顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客说明该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及成效，对其感爱好或不了解的地点要反复强调或给予确信的确认。
第四步：连带销售通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。
这是一个连带销的好时机，能够收到事半功倍的成效。
第五步：送别顾客让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。
（二）销售“五步法”的内容第一步：迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
员工沟通销售培训五步法
员工沟通培训《销售五步法》沟通销售五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。
下面将分别详解《销售五步法》，下图是示意图，1.让顾客知道和明白2.让顾客信任3.让顾客动心4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）5.让顾客决定（促成行动产生购买）一.沟通前准备工作:一个人初期与他人打交道，他人开始最注意的是你的外在形象气质，你的形象气质在别人眼中的好坏直接决定着你继续沟通的成败。
所以每次进行与客户交流的时候您都需要注意自己的形象气质，一个好的形象是对他人的基本礼貌。
1.个人外在形象气质对于员工来说，需要在形象上做到这些：（1）.统一工装，要给人以整洁、干练、正规的印象。
（2）.发型、化妆、饰品不能花哨，不能给人一个毛孩子、轻浮和散漫的印象。
（3）.表情要自然带有微笑，注意这种微笑是一种自然的，不能变成媚笑、奸笑等等变味的笑容。
（4）.统一工作胸卡佩戴，这样更给以人正规的感觉。
（5）.声音要柔和，发音清晰，要给人一个亲切和稳重的感觉。
2.个人内在形象气质：外在形象有了，需要注意自己的内在形象，反应人内在形象主要在眼神、语言、表情和体态，语言要柔和具有亲和力，眼神带着微笑，眼睛不但反应你的内心同时也是你观察他人内心的窗口（1）.眼神：眼神要柔和不要逼视看人，要略带着微笑，眼光不要随意飘动，眼珠不要随便转动；眼睛要正视他人，不要用眼角看人；同他人对话的时候不要长时间看其他地方；最好的眼神是含有亲切、热情、真诚的眼光。
锻炼自己的眼神可以先对着镜子锻炼，这种眼神要保持柔和略带微笑，让人观察一个人眼神的时候要礼貌，直勾勾的看一个人是非常不礼貌的，而不用正眼光看人也很不好，而且销售人员自己的眼神也会对客户产生影响，怎么样做到既礼貌又能够观察而且还能给人一个好的眼神这需要一定的锻炼。
看人的时候不要散漫或很认真的看人，看人的角度更不能够高，当然也不需要低，在客户眼睛至嘴巴之间距离最好。
要给人一种柔和诚实和礼貌的眼神，让客户没有被你眼神逼视的感觉。
会销员工沟通培训《销售五步法》之一让顾客知道和明白
会销员工沟通培训《销售五步法》之一让顾客知道和明白沟通销售五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。
下面将分别详解《销售五步法》，下图是示意图，1.让顾客知道和明白2.让顾客信任3.让顾客动心4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）5.让顾客决定（促成行动产生购买）一、.让顾客知道、明白，获得好感（沟通基本过程）：沟通工作中大体是以下的流程，但有时候需要变通，任何好方法都需要灵活应用，而不是死板教条的运用。
营销工作就是一个不断学习、不断运用、不断积累，反复增加经验的过程。
下图就是沟通基本过程的示意图：l 对话、了解，l 让顾客知道和明白自己，了解顾客l 找到利用共同话题加深对话：引起顾客对话的热情和降低戒备心理l 获得好感：让顾客喜欢与你交流l 取得顾客信任：往往是顾客信任员工才能信任产品对话要解决这样的问题：一是了解，二是找到共同话题，三是让顾客喜欢与你对话。
开场白（可用于口碑宣传或初期接触的顾客）：话术1自我介绍型：“您好，我是XXX，巡诊正在进行XXX活动，欢迎您参加。
”这种开场白虽然直接，但有时候效果并不好。
话术2兴趣诱导型：“大爷您好，您这种锻炼方法很好啊，倒行确实对身体有好处，但您要注意安全啊，人上年纪了，看要注意啊。
”话术3直接夸赞型：“大姨您好，您的嗓子可真好啊，我都听您唱了一会了，真有点电视上专业演员的味道，您以前是做文艺工作的吧？”这类夸赞老人的爱好，可以随即选择夸赞其他的爱好话术4间接夸赞型：“您好啊大姨，这是您的孙子吗？长的看真可爱啊，皮肤这麽白，您看真双眼睛，特别好看。
”这里夸赞老人的孙子，是间接的夸赞。
话术5环境应变型：“您好啊大姨，您经常在这里锻炼吗？这里的环境看真不错，在这里锻炼真是个好地方。
”掌握一般对话技巧，找到利用共同话题：1）奉承：喜好听到夸奖是人性，每个人都喜欢自己被人夸奖，俗话说：“千穿万穿。
马屁不穿。
”就是这个道理，但奉承也要有技巧，低劣的奉承比批评还要刺耳。
销售五步法
一、销售方式 二、销售五步法
销售方式
一）拜访 1、常规拜访（陌拜、扫楼、扫市场） 、常规拜访（陌拜、扫楼、扫市场） 2、电话拜访（直接拜访、约见拜访） 、电话拜访（直接拜访、约见拜访） 电话销售（最普遍的方法） 二）电话销售（最普遍的方法） 1、直销 、 2、约见 、 ：（新老员工最快出业绩的方法 会议营销：（新老员工最快出业绩的方法） 团队协作 三）会议营销：（新老员工最快出业绩的方法）----团队协作 通过确定会议的主题与目标而展开的有明确规划、 通过确定会议的主题与目标而展开的有明确规划、有步骤的市 场营销，最终达到传播品牌或销售产品， 场营销，最终达到传播品牌或销售产品，并现实的销售目标的营 销方式。 销方式。 它对业绩的影响时间段分为“会中营销” 会后营销” 它对业绩的影响时间段分为“会中营销”与“会后营销”二个 部分，是传统营销方式的一种补充。 部分，是传统营销方式的一种补充。
第三步 拜访前的准备
• 形象 • 礼仪 • 工具 • 心态 • 客户分析
第四步 实地谈判
• • • • • • • 1.谈单前的含喧 . 2.主题的切入 3.词的包装 4.要求成交 5.异议的处理 6.逼单 7.收款
1.谈单前的寒喧 .
寒暄的目的:1.消除客户的戒备心理 1.消除客户的戒备心理
2..主题的切入 主题的切入
• • • • • 1.抓住最有利的时机 2.做事要沉的住气 3.讲产品要表露足够的自信, 4.要够专业,谈到自己产品,就眉飞色舞! 5.思路清晰,有条不紊,以最快的速度让客 户 明白我们的产品,并且要确认客户 已经明白. • 6.加以修饰放大
2.选词 选词
１．客户第一想要的，一定是被注册的 ２．行业词为第一推荐 ３．加地域的行业词为第二推荐 ４．大企业的品牌为第三推荐 ５．同行业大的品牌为第四推荐 ６．感兴趣的行业投资词汇为最后推荐 ７．投资的转折
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2014-2-28
主讲：
共108页，第24页
Ⅲ 、话天地 难点型问题
►
挖需求
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？ 贵公司网站的浏览量您满意吗? 您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? 贵公司网站上的图片不能及时更新，会影响您产
品的竞争力吗? 您看不到求购信息的联系方式而无法与买家联系 对不对？ 您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的费用？ 您的产品得不到专业市场推荐，是否影响了产品 的推广呢？
2014-2-28
主讲：
共108页，第13页
Ⅲ 、话天地
►
话天地的技巧
多问问题（开放式问题和封闭式问题）。 找出和客户之间的共鸣点。
互动。
赞美、PMP、PMPMP 。
2014-2-28
主讲：
共108页，第14页
Ⅲ 、话天地
►
话天地的关键
问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。 PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。
想建个网站
想把自己的产品放在网上
别人上网能查到他的产品 不愿意再印刷产品样册
想要个域名、信箱、空间
让老客户及时知道自己的新产品
2014-2-28
主讲：
共108页，第29页
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
客户的具体需求（认证）
担心真实度
以前被骗过
希望得到高质量信息 希望别人相信自己 想要一个买卖通标识
---举例:认证
2014-2-28
主讲：
共108页，第43页
Ⅳ 、入主题
►
异议处理流程
先聆听,后澄清,再合并同类项 万变不离其中,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程
提醒：异议处理不如预防异议
2014-2-28
主讲：
共108页，第44页
Ⅳ 、入主题 产品的三个要素
特征 优点 利益
►
挖需求
2014-2-28
主讲：
共108页，第35页
Ⅲ 、话天地 六个注意点
避免争执；
►
挖需求
不要唠叨；
帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；
找到推销中的突破口；
让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
2014-2-28
主讲：
共108页，第36页
Ⅱ、开场白
►
开场白参考
张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。 很高兴看到您在慧聪网上注册了一个免费会员，今天打电话 给您做一个简单的电话回访，以便我们以后给您提供更好的 服务。 张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。 是这样的，今天打扰您是想做一个简单的市场调查，麻烦您 配合我一下。 还有更好的开场白……
控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。
如何找和客户之间的共鸣点？
2014-2-28
主讲：
共108页，第15页
Ⅲ 、话天地
►
话天地权威报告
客户爱听的内容
对方兴趣爱好
对方工作 时事问题 对方家庭 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康
所占百分比
72%
56% 36% 34% 25% 18% 17%
2014-2-28
主讲：
共108页，第30页
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
客户的具体需求（买家信息）
销售库存产品
节约参加展会成本
招不到合适业务员 找经销商，全国代理 拓展业务
2014-2-28
主讲：
共108页，第31页
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
客户的具体需求（品牌、排名）
想扩大企业知名度
2014-2-28 主讲： 共108页，第25页
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
客户的什么需求和我们的服务有关?
我们的服务有什么产品功能？
客户有什么需求？ 如何挖掘客户的需求？
2014-2-28
主讲：
共108页，第26页
Ⅲ 、话天地 客户的具体需求
►
挖需求
举例：认证、网站、品牌、买家信息、排
2014-2-28
主讲：
共108页，第8页
Ⅱ、开场白
►
承上启下
……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的帮助呢？
……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ ……请问这个会员是您本人注册的吗？ ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品是吗？
2014-2-28
主讲：
共108页，第9页
名优先、查看同行、链接、行业资 讯……
讨论：客户的什么需求是我们想要的？
2014-2-28
主讲：
共108页，第27页
Ⅲ 、话天地 客户的具体需求
建网站
►
挖需求
找客户
销售产品 了解同行产品
……
2014-2-28
主讲：
共108页，第28页
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
客户的具体需求（建网站）
Ⅰ、电话销售概述
►
电话销售五步法流程
电话销售
开场白 话天地 了解背景 挖需求 切入服务 入主题 卖点介绍 试缔结 处理异议 再缔结 明确付款
2014-2-28
主讲：
共108页，第4页
Ⅱ、开场白
►
电话销售五步法流程
电话销售 开场白
话天地 了解背景 挖需求 切入服务 入主题 卖点介绍 试缔结 处理异议 再缔结 明确付款
电话销售五步法
慧聪网
课程目录:
Ⅰ、电话销售概述
Ⅱ、开场白
Ⅲ、话天地（挖需求）
Ⅳ、入主题（介绍服务）
Ⅴ、试缔结（处理异议） Ⅵ
、再缔结（促销）
2014-2-28
主讲：
共108页，第2页
Ⅰ、电话销售概述
电话销售的起源 国内电话销售现状 传统销售模式探寻
2014-2-28
主讲：
共108页，第3页
支付相应的费用
主机托管机房24小时开放可以满足你随时
管理主机的需求
ADSL可以完全满足您对速度的需求
2014-2-28
主讲：
共108页，第51页Fra bibliotekⅣ 、入主题
►
FAB法则
这个产品的利益是什么？
请大家填写：
理财技术
2014-2-28 主讲：
14%
共108页，第16页
Ⅲ 、话天地
什么是客户需求？
►
挖需求
客户由于对现状的不满而产生改变或提升
现状的欲望；
即时需求和潜在需求；
2014-2-28
主讲：
共108页，第17页
Ⅲ 、话天地 挖掘客户需求的流程？
明 确 理 解 聆 听 提 问
2014-2-28 主讲：
►
挖需求
共108页，第18页
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
怎样获得客户的需求?
2014-2-28
主讲：
共108页，第19页
Ⅲ 、话天地 两种提问形式
开放式问题；
封闭式问题。
►
挖需求
2014-2-28
主讲：
共108页，第20页
Ⅲ 、话天地
开放式问题
►
挖需求
能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，
产品、市场、渠道、KP、网络意识、营业执照„„
2014-2-28 主讲： 共108页，第33页
Ⅲ 、话天地
►
挖需求
我们的产品功能（卖点）
网站品牌
邓白氏认证
排名优先 买家信息
2014-2-28
主讲：
共108页，第34页
Ⅲ 、话天地 提问的逻辑
问题的目的是什么？ 希望客户给出一个什么答案？ 客户的回答我能接受吗？ 设计一个完美的圈套吧！
2014-2-28
主讲：
共108页，第5页
Ⅱ、开场白
►
开场白的关键点
1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌
2014-2-28
主讲：
共108页，第6页
Ⅱ、开场白
1、我是谁？ 2、来干嘛？ 3、关你什么事？
►
开场白三句话
2014-2-28
主讲：
共108页，第7页
Ⅲ 、话天地 转入入主题
承上
总结背景 确认登录需求
►
承上启下
启下
封闭式问题
2014-2-28
主讲：
共108页，第38页
Ⅲ 、话天地
►
承上启下
非常感谢您的配合，那么您对我们慧聪网如何 通过网络来帮助您做成生意有了解吗？
非常感谢您的配合，您对我们的服务已经了解 了吗？
非常感谢您的配合，接下来我就用两三分钟的
方便你更全面的收集信息，了解客户看法。
关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样?
感觉?
2014-2-28
主讲：
共108页，第21页
Ⅲ 、话天地 举例：
►
挖需求
贵公司的产品主要是卖给哪些客户?
你们的市场主要在哪里?
您上慧聪网来主要希望获得什么帮助? 您为什么这么看重这些信息呢?
►
理解产品
2014-2-28
主讲：
共108页，第45页
Ⅳ 、入主题
特征 Feature
►
FAB法则
你的产品或服务的事实，数据和信息
优点 Advantage