标准化销售流程(成交五步法V)
五步达成销售成交的关键话术
五步达成销售成交的关键话术销售是一项复杂而又精细的工作，它需要销售人员具备良好的沟通能力和谈判技巧。
通过正确的话术，销售人员可以有效地与客户进行沟通，引导他们做出决策，从而达成销售成交。
本文将介绍五个关键的话术步骤，帮助销售人员在销售过程中取得成功。
第一步：建立联系和信任建立联系和信任是销售过程的第一步。
在与客户交流的过程中，销售人员应该展示出真诚的兴趣和关注，并以友好而专业的方式介绍自己。
可以通过问一些开放性问题，例如“您对我们的产品有何了解？”、“您最关心的是什么方面的需求？”等等。
通过这样的方式，销售人员可以展示出对客户的关注，并建立起联系和信任的基础。
第二步：了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
销售人员应该耐心聆听客户的回答，并主动询问更多细节，以充分了解客户的需求。
通过提问，可以帮助销售人员更清楚地了解客户的问题所在，并在后续的沟通中给出更有针对性的解决方案。
同时，注意观察客户的言谈举止和表情变化，以获取更多有关客户需求的信息。
第三步：提供解决方案在了解客户需求的基础上，销售人员应该主动提供解决方案，以满足客户的需求。
在介绍解决方案时，销售人员应重点突出产品或服务的价值和特点，以及其带来的利益和效益。
同时，销售人员还可以提供实际案例或证据，以证明产品或服务的可靠性和有效性。
通过这样的方式，销售人员可以使客户更加确信所提供的解决方案是真正适合他们的。
第四步：回应客户疑问和异议在销售过程中，客户很可能会提出一些疑问和异议。
销售人员应该充分准备，针对可能的疑问和异议提前做好解答的准备。
回答客户的疑问时，销售人员要保持冷静和专业，给出清晰明了的解释，并提供客观的证据支持。
对于客户的异议，销售人员可以通过调整解决方案、提供更多专业的信息和建议，或与客户进行进一步的探讨，以解决客户的疑虑，重新赢得他们的信任。
第五步：促成销售成交达成销售成交是销售人员的最终目标。
在回应客户的疑问和异议后，销售人员应该适时地提出购买建议，并主动引导客户进行下一步的行动。
销售流程五步法挖需案例
销售流程五步法挖需案例下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor.I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!销售流程五步法：深度挖掘客户需求的实战案例在销售领域，理解并满足客户的需求是成功的关键。
五步成交
介绍产品 塑造产品价值
•
1.必须清楚每一款 产品的主要卖点
2.产品卖点就是 “特点+好处”组 合
3.清楚产品的流程— —固定的流程
• 4.必须描述出产品能 够带给顾客的感觉
5.介绍产品一定要有条 理性，要把话说到味
6.尽量不要一开 始就谈价格
二. 了
解 1.Confirm---确定产品 顾 2.Standard—购买标准 客 3.Keypoint---关键点
需
求
最有效的销售 是针对顾客需求的销售
尤其是关键需求
▲今天想了解浴室柜还是淋浴房？
（不要盲目向顾客介绍每一款产品）
▲您理想的浴室柜大概是怎么样？
（通过观察或听顾客讲话来判断它的需求）
议
（1）主动提出解除法
a.主动提出 b.赞美顾客 c.把它当作有利的条件
（2）判断真假解除法
a.确认是不是唯一的顾虑 • b.问“其他都满意了吗”？ • c.测试成交 • d.解除唯一的顾虑
（3）同理心解除法
﹟感受 ﹟感觉 ﹟发现
(4)反过来想解除法
这样的好处 那样的坏处
（5）关键按钮解除法
家具销售的 五大基本步骤
五
步 一.拉近距离，建立信任感。
成
二.了解顾客需求。 三.产品介绍，塑造产品价值。
交 四.解除抗拒，打消最后疑虑。 五.快速成交。
法
第
一
. 拉近距离 建立信任感
步
骤
推销自己就是让顾客
接受自己 喜欢自己 和信任自己
30秒推销自己的 五个方法
1.把顾客当朋友的心态 2.真诚.友好.状态好 3.发自内心的笑容和亲和力
店堂销售五步法
N—need（需求） F—feature（特点）
A—advantage（优势） B—benefit（利益）
向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来 的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。特点（F）、优势（A）和利益（B）是一 种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。
11
二、了解需求，取得信赖 （7）其他要求？
出了以上要点之外，还可以了解客户是否有其 他特殊要求，比如外观、颜色、品牌偏好、服务项 目等等。
注意：了解一个客户除了聊天、询问以外，还可以 从其他很多方面去获得相关信息，比如客户的谈吐 气质，穿着和佩戴的首饰，抽的什么烟？戴的什么 手表？等等
聪明的销售员总是善于察言观色， 灵活应对，正所谓兵来将挡，水来土掩！
9
二、了解需求，取得信赖
（5）用途？ 我们公司采用的是顾问式销售，即以满足客户
的需求为中心，在此基础上再将利润最大化。 我们做销售，为客户提供优质的产品和一流的
服务，挣客户的钱是应该的，毕竟我们不是搬运工， 把机器无偿的从厂家搬给客户，卖的也不是白菜， 所以挣钱是天经地义的，但是我们不能去做黑心销 售的事儿，比如：客户说要买一个可以玩大型游戏 的机器，虽然他不懂，但是你也不能只是为了挣钱 去卖给他一款配置烂的一塌糊涂，集成显卡的机器。 这样的话即使机器卖出去了，肯定还是会有售后麻 烦的。所以请记住：一定是在满足客户的需求基础 之上将利润最大化。
12
二、了解需求，取得信赖
3，取得客户信任。 我们做的是销售，要想把产品顺利的销售出去，
先要学会销售你自己。我认为要想完成销售，取得 客户的信任是第一位的，只要客户对你产生了信任， 哪怕是暂时的、短暂的，你的销售已经成功了一半 了。客户信任你以后，卖什么机器、想挣多少钱大 部分就是由你来决定了，但是你不可以欺骗客户。 那么该怎样在短时间内取得客户的好感和信任呢？ A，以报价取得信赖 B，以专业取得信赖 C，以良好的服务态度取得信赖 D，以仪表仪容取得好感
营销五步成交法
快乐营销五步成交法 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）
➢保证成交的３句销售咒语！
✓10 、您这么喜欢，现在就确定下来吧！ ✓11 、现在确定下来，是最好的机会…… ✓12 、不要犹豫了，我帮您写单！ ➢（以上三句用来成交顾客）
第五步：快速成交（成交）
快乐营销五步成交法
第五步：快速成交（成交）
快乐营销五步成交法
欧阳冠平 2010年8月
CONTENTS
第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉） 第二步：了解顾客需求（挖需求） 第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主题） 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交） 第五步：快速成交（成快乐营销五步成交法 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
➢解除顾客异议法： ➢3、反过来想解除法 ✓方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 ✓话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
会 让人很有精神，很有好运的，买不买没关系，您试一下……哇， 太棒 了！您穿红色的衣服显得特别精神，家人看了一定心情愉快，经常穿黑色 的衣服会显得人很沉闷，太严肃。
快乐营销五步成交法
第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
➢ 建立信赖感第一关健： 调整心态，帮助顾客选择最适合的产品，而不是赚顾 客的钱.
➢ 冠军策略：
✓ 调整好自己的心态和角色，不要把自己当导购员,而是把顾客当成 自己的好朋友;
✓ 站在顾客的立场帮顾客解决问题，了解顾客装修情况,装修风格等 ，为顾客找出最合适的解决方案。
✓ 王先生，和您现在的想法一样，我也觉得这种清雅的颜色特别适合您 ✓ 王先生，我理解您的感受，这种情况很多人都碰到过； ✓ 王先生，您说我们的产品很贵，我表示理解,同时（塑造产品价值） ✓ 王先生，上个月有一个顾客在看我们的产品时，和您一样担心过这个
五步成交法
价格
深 入 交 谈 成 交 离 店
打岔/诱导 借力与配合 跨越销售障碍——钱不是问题
服务
竞品
1、价格 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法：① 与同类产品进行比较。② 与 同价值的其它物品进行比较。 (2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来， 一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起 来就更加便宜了。 (3)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、 每天，尤其对一些高档产品最有效。 (4)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而 掏腰包。
进 门 询 问 介 绍
迎合
识别客户需求
即便只是路过，也要让他记忆深刻
将样品最具说服力的特点呈现出来 1、风格/款式（装饰性）-高端定制 2、实用性/功能性-量生设计 3、质量/环保 -E1级认证
看产品
塑造与品牌定位相符的仪容仪表 1、统一：形象、行为、语言 2、大方： 3、得体：
看人员
深 入 交 谈 成 交 离 店
价格
深 入 交 谈 成 交 离 店
打岔/诱导 借力与配合 跨越销售障碍——物超所值
服务
2、质量。 坚定承诺（终身质保？） 展示证据（销售道具、资质证明）
竞品
3、服务。 设计师实地测量、免费设计、送装。
四、五步骤——临门一脚
借力与配合
1、客户询问后期服务 2、询问促销截至日期等细节 3、开始就产品的细节深入探讨 4、寻求销售人员的承诺
发 现 并 满 足 消 费 者 需 求 的 过 程
进 门 询 问 介 绍 深 入 交 谈 成 交 离 店
迎合
识别客户需求
主导 引导客户消费
垫子/引导
炒作产品优惠 打岔/诱导 借力与配合 制约 深度挖掘
Байду номын сангаас
6.成交五步骤
处理异议：
说服
第三步：核查异议 – 复述异议，让客户确认 – 把客户的注意力引向这一问题上 – 确定是否一旦这个问题解决就可成交了
说服
处理异议： 第四步：解答异议
– 提供有用信息，展示样品，陈述理由
成交
控制谈话，及时成交 发现客户购买信号：某些态度、问话、眼神
和语气表明有意购买 五种成交方法 付诸行动
利 润 Benefit 资 金 Money
确认需求
技巧： 提问
• 四种提问方式： • 让客户说话：“安静技巧” 倾听 • 积极的听 • 复述 观察
提问：
确认需求
开放式: 开启话题，促使对方说话
– 您对今后的市场怎么看？
封闭式: 限定谈话重点
– 您每月卖多少箱？
确认需求
提问： 选择式：促使对方做出选择， 避免说“不”
成交
主要的成交技巧：
直接建议式 “您先预定五箱好吗?”
选择式 “您要10箱还是15箱?”
试探式 “不如您先拿三箱试试它的反应?”
成交
主要的成交技巧：
假想式 – 试想客户因此而中奖, 他会对您多么感激?
“存货有限”式 – 我的存货有限,不如，您先拿50箱?
成交
付诸行动： 得到客户的最终决定 经得客户确认后当面发送订单信息
– 您认为促销有效还是放堆头更好？
反问式：表明认真听，希望澄清
– “我们的销量在下降？” – “在下降？”
确认需求
积极倾听=提问+核实+反馈 注视对方、点头 提问 复述客户的讲话重点:
• “如果我没听错的话，您是说…” • “您的意思是说…”
确认需求
业务成交五步曲
业务成交五步曲时常有很多同事问我：到底如何做业务？这个问题还真把我问住了，而更多的时候这个问题是：我如何才能取得客户的信任并拿到订单，这个问题倒是可以回答的。
概括起来，一桩生意从开始接触到成交可以分为5个核心步骤，俗称业务成交五步曲：第一步，谋得脸熟，取得关键的联系方式；第二步，建立专业形象，取得对方的好感；第三步，给对方解决一个或者几个专业问题并取得对方的信任；第四步，寻求时机并在对方提出要求的情况下成交；第五步，业务回访，巩固关系，把一次成交变成长期的生意。
下面就详细对这个五步进行解说。
首先解释为何一定要分成五步走，为何不通过一次拜访解决问题呢，这样效率更高嘛。
我在项目管理原理中介绍过，任何一项新项目的完成一定会经过一个生命周期，一个采购商要想更换一个全新的供应商，这五步就是他思考的生命周期。
如果有客户没有经过这五步而通过你的一次拜访就成交了，不要说是偶然，那一定是这个客户在你之前就通过其他途径和方式完成了其中的关键步骤。
所以，仔细把握好这五个步骤，可以保证你的生意做到心中有数。
第一步：谋得脸熟，取得关键的联系方式。
这个比较容易理解，生意必须从初次的接触并通过关键联系方式才能开启接下来的联系桥梁。
很多同事说：我也知道这点的重要性，但我从哪里去找到这些客户的联系方式并见到他呢？这第一步实际上就隐含了两部分内容：取得联系方式，成功地约到客户见面。
生意首先是从自身的人际资源中开启的，所以第一个信息来源就是你身边朋友的推荐，你有多少行业类的朋友决定了你能获得多广的信息资源；第二方面就是来自于公司的信息推广，公司会借助专业展会和网站信息广告来推广公司，而这些信息都会转给业务员，所以大家一定要充分认识这些信息价值，重视每一个这样的客户信息。
如果既没有这方面的人际资源，公司又没有这样的信息推广，那就只有依靠自己主动的信息搜索了。
现在的互联网比较发达，借助关键字搜索可以非常容易找到我们所销售产品的客户联系方式的，而这联系方式一般都是销售部的，如何通过这个联系方式找到其采购部关键采购人的联系方式是成功的关键，而这是电话营销的精髓，留在一篇文章中讨论。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
—
1、面子心理
2、推崇心理 3、从众心理 3、爱占便宜 4、害怕后悔 5、攀比炫耀 6、心理价位
第三步：提供方案 要点：根据上一步挖掘到的客户需求，提供适合客户的解决方案；
标 准 销 售 流 程 成 交 五 步 法
常见客户基础需求 1、话费使用多，流量使用少；——需要更多话费优惠 2、话费使用少，流量使用多；——需要更多流量优惠 3、话费使用多，流量使用多；——需要更好的优惠套餐 4、话费、资费使用少，满足基本通讯即可；——最低套餐、最便宜手机 5、经常出差，异地奔波。——需要更好的优惠套餐、更便捷的手机功能
情景引入话术案例
功能 情景引入话术 您可以想想，平时和宝宝在一起开心快乐的时光，要是都能够拍照或者摄录下来，等他长大了还 可以和他一起回顾童年的经历那该多好呀？这款手机支持高清摄录，并且可以边摄录边拍照，对 您来说特别有意义。 您是否在逛街的时候很想把好吃的、好玩的、好看的，拍下来跟朋友分享，但是由于手机像 素不高而错过呢？您想象一下，有了这款手机的高清拍照功能，就可以实现您的愿望了。 您是否在拍集体照时，会因为人数多，队伍长而特别难调整呢？这款手机有一个全新的全景拍摄 模式，只需一次平滑移动，你就可以拍下240度全景照片，让你无论拍摄家庭聚会大合照，或令人 叹为观止的大峡谷风光，都不会错过大画面中的细节场景。 一般对于出差的人来说，查阅文件、收发邮件、信息回复都非常的麻烦，这款手机支持邮件推送 功能，这样您在出差路上，也能第一时间收到邮件，绝不耽误工作进度，有了这款手机给您的工 作带来更高效的帮助。 试想一下，要是您出差的时候，有人告诉你航班信息，有人告诉你酒店信息，还有人帮你携带登 机牌，那该多方便呀！您会觉得除了秘书或助理，恐怕没有人能做这个事了吧？其实这些事务都 可以通过这款手机来实现，不信你试试看。 您在没有人提示的情况，在一个陌生的地方是否会觉得出行有点不方便？您在没有人提醒的情况 下，是不是有时候担心会错过一些重要的会议？只要用这部手机的Siri功能，这些烦恼都可以解 决。下面我来教您如何进行这些操作。 您可以想想，比如您小孩遇到不懂的英文，可以直接在这个页面输入英文，马上帮您翻译出准确 的中文意思，这样小孩学习英语的时候，就节约了翻字典的时间，单词量也能通过软件积累起来， 对学习英语帮助真的挺大的。 我看您平时工作挺忙的，宝宝要听歌，您要去专门买CD；宝宝要看动画，您要专门去买影碟；宝 宝要玩游戏，您要专门去商店买智力玩具……无形中浪费了很多宝贵的时间，对吧？您可以尝试 使用这部手机，听歌、看动画、玩智力游戏、学习知识，它都可以帮到您。只要宝宝玩得开心， 您作为妈妈又省事又省心。 作为妈妈，在孩子的成长过程中一定有许多育儿问题想要寻找答案，有了这款手机，就可以随心 下载育儿软件，您想想，这就像身边多了育儿专家随时咨询，轻轻松松就能寻找到科学的育儿方 法，宝宝健康成长也是妈妈的心愿，这多省心啊。
内部资料 注意保密
广西华盛零售标准化销售流程 v2.0
——成交五步法
2014年8月
销售成交五步法
引导体验 1 2 3 4 5
引导体验
标 准 销 售 流 程 成 交 五 步 法
第一步：欢迎问候
要点：以轻松、友好的方式问候进入营业厅的每一个人； 实施：1、销售顾问空闲：销售顾问轮流站在营业厅门口引导顾客； 2、销售顾问忙碌：营业厅所有人员在处理手上的工作时，眼神要留意进店顾客 ，只要顾客进店10秒内，一定要向顾客问候，问候不分先后顺序； 问候话术： 1、销售顾问空闲：“先生/女士，您好！欢迎光临！您是要购买手机还是办理业务” 主动 咨询用户的初步意向后，带领用户至相应业务办理区。 2、销售顾问忙碌： “先生/女士，您好！欢迎光临！（当顾客走进销售岗或受理岗的工作 人员时）先生/女士，您好，很抱歉，请您在休息区稍等片刻,我稍后过来。
—
温馨提醒：店长请按照《营业厅服务礼仪规范》检查营业人员站姿、迎宾、走动 、笑容、语气语速是否得当；向顾客问候，切勿推诿，多人问候可营造友善 宽松的氛围；遇到熟人或者领导可用个性化的方式进行问候；营业人员忙碌 时，店长要协调好各个员工的工作时限，当顾客被告知“稍等片刻时”，在 两分钟之内，要主动向顾客咨询初步意向，并予以答复，做到不冷落每一个 进店的顾客。
—
第二步：探询需求（如何开始你的第一步讲解)
标 准 销 售 流 程 成 交 五 步 法
要点：在探寻过程中，采取一边讲解，一边引导体验的策略
探寻需求常用演示动作 1、递——将手机递给顾客，让顾客握住 2、指——指出手机屏幕、外观特点，向顾客讲解 3、拍——轻拍屏幕，证明其质量；邀请顾客拍照体验 4、看——打开内置视频、游戏，让顾客体验屏幕表现力、体验手机流畅度 5、听——打开音乐，让顾客倾听，必要时让顾客带上耳塞倾听 6、拆——拆开后盖，向顾客证明制造工艺
—
第二步：探询需求——判断客户类型 要点：判断顾客类型—判断顾客消费心理—找到共同话题
标 准 销 售 流 程 成 交 五 步 法
常见客户类型的判断（通过第一印象判断：穿着、佩戴、随从、言行举止 ） 1、学生群体或学生贵族 2、工薪阶层 3、白领、高收入者 4、老年人 5、老板、暴发户、土豪 常见客户消费心理
—
常见客户潜在需求 1、手机电量不够用——需要电池容量大的、耗电量小的手机或充电装置 2、平常喜欢外出、旅游、聚会——需要拍照、录像性能好的 3、玩游戏、看电影——需要处理器强大，屏幕表现力好的 4、懒得去交话费、煤气费——需要许多实用的应用软件 5、懒得打开电脑收发邮件——需要具备商务办公功能的
6、平时在家玩电脑——需要功能像电脑一样强大的手机
第二步：探询需求（如何开始你的第一句问话？)
标 准 销 售 流 程 成 交 五 步 法
Hale Waihona Puke 要点：探询客户初步需求，判断顾客类型，引导至相应的业务办理区，探询客户 潜在需求；
探寻需求常用语句 1、请问您是办理业务还是购买手机？ 2、请问您现在用什么品牌的手机？ 3、请问您一个月大概使用多少话费或网费？ 4、请问您要购买什么价位段的手机？1000左右的，还是2000左右的？ 5、请问您购买的手机是自己用还是送人？