标准化的销售流程话术
销售话术流程
销售话术流程
销售话术流程包含以下几个步骤：
1. 寒暄：问候客户并建立联系，例如“您好，我是xxx公司的销售代表，请问今天您过得如何？”
2. 了解需求：询问客户对产品或服务的需求、目的、预算等信息，例如“请问您对我们的产品有哪些方面的需求？您的预算是多少？”
3. 推销产品或服务：根据客户需求进行针对性的推荐和介绍，解释产品或服务的优势和特点，例如“我们的产品有xxx、xxx和xxx等优势特点，能够满足您的需求并且价格也非常优惠。
”
4. 解答客户疑问：回答客户对产品或服务的疑问和烦恼，例如“您对我们的产品有什么疑问或者不清楚的地方吗？我可以为您解答”。
5. 总结和推销：对推销结果进行总结，例如“根据您的需求，我们的产品能够非常好地满足您的需求。
您是否有兴趣购买呢？”
6. 后续跟进：记录客户信息，争取与客户保持联系并进行后续跟进，例如“非常感谢您的购买，我们会在产品到货后及时与您联系，并帮助您解决任何可能的
问题。
”。
标准销售流程及话术
标准销售流程及话术【客户进展厅前备好：名片·笔记本·文件夹等。
】A：【迎出展厅，拉门】“欢迎光临，驻马店江铃汽车【销售员齐呼：欢迎光临】，请问有和我们这边的销售顾问有预约吗？”B：“没有”A：“请问您是第一次来我们展厅吗？”B：“第一次来。
”A：“欢迎欢迎，【递名片】我是这里的销售顾问赵明远，您也可以叫我小赵，请问老板贵姓？”B：“我姓刘”A：“您好刘老板，您今天来我们店的目的是看车还是找人？”B：“看车”A：“您看今天天气这么热，您看要不要坐下来，我们这边有三种饮料,有雪碧~可乐~咖啡，您要喝那种?”B：“雪碧”A：【给客户拉椅子】【端饮料：双手端住杯子的下端放在客户的左手边】“听刘老板的口音像是老乡吧！请问刘老板的老家是哪地方的？”B：“我确山的”A：“真巧我也是确山的。
”B：“你确山哪的？A ：“我确山赵楼的，你呢刘老板？”B：“我是马沟的。
”A：“太巧了，我小学技术在马沟上的，这么一说我和刘老板还真是老乡了，刘老板这么年轻就当上老板了真是年轻有为呀，也是我们家乡的荣耀啊！”“刘老板您今天这么有空过来看车呢?”B：“今天没事，就过来看看。
A：“哪刘老板是专程过来看我们的车了吧！真是荣幸啊!”“哪刘老板在来我们店之前看过其它店的车了吧？”B：“以前看过依维柯。
”A：刘老板您感觉您对依维柯哪方面关注呢?”B：“空间”A：“刘老板这么关注空间是载货多吧，哪请问现在用的是什么车呢？”B：“现在用的是金杯。
”A：“金杯车载货还可以吧？”B：“就是现在业务大，载货空间有点跟不上。
”A：“请问刘老板是做那一行业的？我好推荐一款最适合您的车型。
”B：“做医药的。
”A：“我爷爷是医生，也算是一行的。
那刘老板就是用车给下面的医院或药店送药了吧。
根据您的情况我们这里有两款车型经典全顺短轴6座长轴6座和新时代全顺短轴6座长轴6座符合您的需求；因为我还不知道您的购车预算和载货量，所以我还不清楚那款车型更符合您的需求。
汽车销售流程话术
汽车销售流程话术汽车销售流程话术1. 问候与接待销售员：您好！欢迎光临我们的汽车展厅，我是销售员小李，请问有什么我可以帮助您的吗？顾客：你好！我正在考虑购买一辆新车，想了解一些信息。
2. 提问与需求了解销售员：非常高兴能为您提供相关的汽车信息。
请问您对汽车的需求是什么样的呢？是什么用途的车辆？有没有先选中一些品牌或者车型呢？顾客：我想买一辆家用SUV，预算在20万左右，品牌上我比较偏向于日系和德系。
销售员：好的，那您对于车辆的配置有什么要求吗？比如引擎排量、驱动方式、油耗、安全配置等。
顾客：我希望车辆的排量在1.5L到2.0L之间，驱动方式最好是前驱，油耗方面尽量经济，安全配置也要相对完备。
3. 介绍车型与优势销售员：根据您的需求，我可以为您推荐几款符合条件的车型。
日系方面有丰田RAV4和本田CR-V，德系方面有大众途观和奥迪Q3。
这些车型都是市场上口碑较好的家用SUV，价格也在您的预算范围内。
顾客：听起来不错，能不能给我介绍一下这些车型的主要优势呢？销售员：当然可以。
丰田RAV4是一款有较高油耗效率的车型，同时搭载了全系标配的安全配置。
本田CR-V则以舒适性和空间感出众著称，搭载了一系列智能驾驶辅助系统。
大众途观则以高品质的内饰和驾乘舒适度受到了广大消费者的好评。
奥迪Q3则是德系豪华品牌代表，拥有豪华感和强大的动力性能。
4. 试乘试驾销售员：听了我对这几款车型的介绍，您对哪款车型比较感兴趣呢？我可以为您安排试乘试驾体验。
顾客：我对奥迪Q3比较感兴趣。
销售员：好的，请跟我来，我会为您安排试乘试驾。
5. 提供销售方案销售员：试乘试驾的过程中您觉得如何？是否有其他疑问或者顾虑？顾客：试驾感受非常好，我对这款车的配置和性能都非常满意。
销售员：那么接下来，您是否考虑购买这款车呢？如果有意向购买，我可以给您提供一个详细的销售方案。
顾客：我有购买意向，请提供详细的销售方案吧。
6. 谈判与达成交易销售员：根据您的需求和预算，我为您准备了一份以现金购车的销售方案。
销售流程术语
销售流程术语1. 销售主管老李站在培训室前，拍了拍白板说："今天咱们来聊聊销售流程里那些常见的术语，把这些都搞明白了，你们就能跟老司机似的，轻松应对各种销售场景！"2. "潜在客户，说白了就是可能买咱们产品的人。
就像钓鱼，水里的鱼都是潜在的收获，就看你能不能钓上来了。
小张，你昨天在商场发传单，接触的那些人就都是潜在客户。
"3. "意向客户可就不一样了，这是对咱们产品真有兴趣的人。
就像相亲，人家主动要你联系方式，这就是意向满满啊！不过别高兴太早，还没追到手呢！"4. "需求挖掘，这个可有意思了。
"老李眨眨眼说，"就像你去看病，医生问东问西的，就是在挖掘你的真实需求。
咱们卖产品也一样，要像侦探一样，把客户的真实需求挖出来。
"5. "价值主张，这词听着高大上，其实就是告诉客户为啥要选咱们。
比如买手机，为啥要买这个牌子？可能是拍照好，可能是电池耐用，这就是价值主张。
"6. "异议处理可是个技术活！"老李比划着说，"客户说'太贵了'、'考虑考虑'，这都是异议。
就像谈恋爱，对方总找各种理由推脱，你得有办法化解不是？"7. "成交信号，这个要眼观六路，耳听八方。
客户问价格、问使用方法、问售后服务，这都是成交信号。
就像钓鱼，鱼儿开始咬钩了，得及时收线！"8. "促成交易，这是见真章的时候。
该给优惠给优惠，该拍板就拍板。
记住，别像菜市场砍价似的，要讲究技巧，显得专业。
"9. "售后跟进，这可不是卖完就完事了。
要像照顾自家孩子似的，定期问问使用情况，解决问题。
好的售后服务能带来回头客，还能介绍新客户。
"10. "客户分级，就是给客户打标签。
"老李掰着指头说，"有的是大客户，得重点伺候；有的是小客户，也不能怠慢；有的是问题客户，得想办法转化。
销售沟通技巧和话术11篇
销售沟通技巧和话术11篇销售沟通技巧和话术 (1) 客服与客户交流的流程：欢迎语-对话-议价-支付-物流-售后-欢送+好评1. 欢迎语A. 当接收到顾客发送的第一个消息时，首先要做到的是快速反应，不能让顾客等待超过10秒.B. 欢迎语包含自我介绍，具体格式为：您好，我是客服8号，很高兴为您服务，有什么我可以效劳的+笑脸表情您好，欢迎光临旗舰店，客服8号竭诚为您服务+笑脸2. 对话对话环节是顾客对我们产品了解的一个过程，客服首先要对公司产品有一个深入了解，站在一个大师级别的高度，解答顾客对产品的疑问，可以适当引用一些专业性术语，权威性数字。
但在介绍产品的时候，要用让顾客便于理解的话语。
关键还是自身在于对产品的了解。
3. 议价环节议价是当前客服工作中最常见最头疼的问题，作为买家，在网购过程中，讨价还价已经成为大多数的习惯。
A. 爱贪小便宜型，并非买不起，而是讨价还价已成习惯。
B. 心理需要得到慰藉，以讨价还价成功来满足自身内心的成就感。
对于以上顾客，首先需要声明我们产品是优质的，销售价格是公司制定的(已经是最低了)，价格是无法做变动，这是原则。
通常到这一步，部分顾客不会再在价格上纠缠。
如果你表达后，顾客表现出犹豫不决，那么可以转移顾客思想意识，告知其当前店铺有什么优惠活动，或者适当的在运费上给予一些优惠。
议价过程的核心思想:告知其商品的价格是无法优惠的，产品质量是有保证的这是原则，结合顾客反映，适当给予一些赠品或者运费优惠的方式，达成交易。
4. 支付环节A. 一部分可能是新手买家，在支付操作过程中遇到一些问题，无法及时达成支付，这时候，你需要主动联系顾客，以关心的口吻，了解顾客碰到的问题，给予指导，直到顾客完成付款。
如迟迟未见买家付款，可以这样说“亲，您好，是支付上遇到问题了吗?有不清楚的地方，可以告诉我，或许我能帮到您+表情笑脸”。
B. 部分需要优惠运费的订单，在跟买家达成一致后，需要等买家拍下订单，然后修改价格，买家再进行支付。
一套完整的销售话术
一套完整的销售话术
销售话术一般包括开场白、需求了解、产品介绍、解释优势、针对异议、谈判及结尾等环节。
以下是一套完整的销售话术：
1. 开场白：您好！我是○○公司的销售代表，请问您对我们的产品了解多少呢？
2. 需求了解：您在购买产品时，主要关注哪些方面的需求呢？
3. 产品介绍：我们的产品具有○○等特点，可以帮助您解决○○问题。
4. 解释优势：相比其他竞争对手，我们的产品具有更高的质量、更广的适用性，同时我们也提供更好的售后服务。
5. 针对异议：如果客户提出异议，可以通过解释产品性能、价值、同类客户的案例等方式来回答，并试着说服客户。
6. 谈判：可以根据客户的实际需求，灵活调整价格或提供其他附加价值来达成共识。
7. 结尾：感谢您对我们产品的关注，如果您对产品有更多的疑问或者需要进一步了解，我们随时为您提供帮助。
需要注意的是，销售话术仅是通用的指导性建议，每个销售场景都会有不同的需求和客户特点，销售人员应根据实际情况，灵活运用和调整话术，以提供更好的服务和满足客户需求。
房地产销售流程全套话术
房地产销售流程全套话术1. 寻找潜在客户- 嘿，干房地产销售啊，就像在大海里捞针找宝藏一样。
咱得知道哪里藏着想买房子的人。
我就经常去参加各种社交活动，像上次那个商会聚会，我瞅见一个大哥，穿得那叫一个讲究，手上戴的表晃得我眼晕。
我就寻思这人肯定有点实力，说不定就想投资房产呢。
我就凑上去搭话，“大哥，您这气场，一看就是干大事的，有没有想过把钱投到房产上呀？稳赚不赔嘞！”这就是找潜在客户的法子，不能光等着，得主动出击。
2. 初次接触客户- 当你第一次和客户聊天的时候啊，就像跟刚认识的朋友聊天一样，可不能太生硬。
比如说有个客户打电话来问房子，我就热情地说：“亲，您可算是找对人了。
咱这儿的房子啊，就跟那盛开的花朵一样，各有各的美。
您是想自己住呢还是投资呀？”这时候得让客户感受到你的热情，可别像个机器人似的回答问题。
3. 了解客户需求- 咱得像医生看病一样，先搞清楚客户的需求。
我曾经遇到一个年轻的小夫妻，我就问他们：“帅哥美女，你们理想中的家是啥样的呀？是不是想要那种早上一推开窗就能看到大片绿色，就像住在森林里的感觉？还是说想住在热闹的市中心，出门就是商场，逛街方便得很？”这一问，他们就打开话匣子了，我也就清楚他们想要的房子大概是什么样的了。
4. 介绍房源- 介绍房源的时候，要把房子的优点说得像星星一样闪亮。
比如说有套房子靠近学校，我就会兴奋地跟客户说：“哇塞，这套房子离学校近得很呢，孩子上学就跟散步似的，几分钟就到了。
这就好比你手里握着一张王牌，以后孩子上学不用愁，多省心啊。
您再看这房子的户型，方方正正的，就像一个规规矩矩的盒子，空间利用率超高，每一寸地方都不浪费，简直完美！”5. 带客户看房- 带客户看房就像导游带游客参观景点一样。
我总是提前到房子那儿，把房子收拾得干干净净，然后等客户来。
我会一边走一边说：“您看这客厅，宽敞得很呢，就像一个大舞台，您要是在这儿办个派对，能容纳好多人呢。
还有这卧室，窗户这么大，阳光洒进来的时候，整个房间都变得金灿灿的，就像被上帝亲吻过一样，住着得多舒服呀。
汽车销售中的标准化话术模板
汽车销售中的标准化话术模板汽车销售行业是一个竞争激烈的市场，销售人员需要通过有效的沟通与客户建立良好的关系，激发客户的购买欲望，并最终促成销售。
在销售过程中，标准化话术模板可以帮助销售人员更好地进行销售推广，提升销售绩效。
一、问候与接纳在接待客户时，第一印象至关重要。
一个友好、热情的问候可以让客户感到受到尊重与重视，进而增加合作的可能性。
例如：“您好，欢迎光临！我是xxx汽车销售顾问，很高兴为您服务。
请问有什么可以帮助您的？”通过简单的问候，销售人员可以打开沟通的窗口，为接下来的销售过程打下良好的基础。
二、了解客户需求在了解客户需求前，先要确保自身对产品了如指掌。
销售人员需要熟悉自己所销售的汽车型号、配置和技术参数等相关信息。
随后，通过询问客户的用车目的、预算范围、家庭成员和行车习惯等来了解客户需求。
比如：“您用车主要是出差还是带家人出行？有没有对车型、颜色等特殊要求？您的预算大约是多少？”通过这些问题，销售人员可以更好地锁定客户需求，从而推荐合适的汽车配置。
三、产品推荐与说明在销售过程中，销售人员需根据客户需求推荐适合的产品，并进行详细的说明。
销售人员需要突出产品的独特卖点与优势，并与客户需求相结合。
例如：“这款汽车采用了最新的智能科技，不但具备高安全性和良好的操控性能，还拥有舒适的内饰和大容量的储物空间。
这个车型的油耗也非常低，非常适合长途驾驶和家庭用车。
”通过这些说明，销售人员可以激发客户的兴趣，使其认同产品的价值，增加购车的决心。
四、解答客户疑问客户在购车过程中往往有许多疑问，销售人员需要及时解答，提供专业的建议。
在此过程中，要采取平易近人、易于理解的语言，避免使用太多行业术语。
例如，当客户询问汽车的燃油经济性时，销售人员可以这样回答：“这款车型的综合油耗大约在每百公里x升，对于日常使用来说是非常省油的。
”通过简单明了的表述，销售人员可以帮助客户消除顾虑，促成购车。
五、促成成交当客户表达较高的购买意愿时，销售人员需要进行进一步的沟通、协商与谈判，最终推动成交。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2020年7月17日星期五
终端营销新动向:
终端销售已经进入话术时代!!
主要内容
• 第一步:卓越心态 • 第二步:笑迎顾客 • 第三步:融洽关系 • 第四步:探测需求 • 第五步:产品解说 • 第六步:异议处理 • 第七步:果断成交 • 第八步:客户追踪 • 第九步:完美服务
第一步:销售人员应具备的卓越心态
产品说明的注意事项
• 采用数字陷阱 • 先卖标准再卖产品 • 注意说明的针对性 • 用丰富的语调感染客户 • 要让客户参与到产品说明的过程中，增强客户的参与感 • 掌握将特性转化为利益的技巧 • 熟知产品知识，运用好横向比较的技巧 • 尽可能引用旁证材料 • 少用专业术语
总结：
•产品介绍不能只是我们说，客户听。 •要让客户充分参与到产品说明的过程中，让客户用耳朵听， 用眼观察，用手触摸，用心思考，用嘴回答问题。这样才能 够保证打动人心。
是否有成交希望
第九步:完美服务
成交后的跟踪服务
• 介绍相关产品(续销) • 打消客户的后悔 • 经常与客户联系 • 调查走访销售后的状况 • 提供最新的情报 • 培养影响力中心
未成交的跟踪服务
• 了解客户背景 • 检讨自己的得失 • 保持联络
隐藏的异议：
• 是指客户并不把真正的 异议提出，而是提出其 他异议，目的是要借此 假像达成异议解决的有 利环境
第七步:果断成交
讨价还价的技巧：
卖出高价的八大招：
• 卖方的报价要高 • 采用夹心法报价 • 绝对不要轻易答应对方初次提出的条件 • 对对方的还价表示严重的惊讶
• 双方让步要同步进行，让步必须要求回报，杜绝对方无限 制的要求
赞美的艺术
• 恭维式赞美 • 羡慕式赞美 • 赞美要具体，不要空泛 • 要赞美别人不经常赞美的 • 适度美化你的赞美语言 • 为了表达你的真实，可以在赞美的同时提点小的建议
打造亲和力的同步法则
• 情绪同步： • 生理状态同步： • 语速语调同步： • 语言文字同步：
第四步:探测需求
客户意识到的需求才是需求!
第八步:客户追踪
• 客户的决策有时候需要时间,我们必须与客户保持 后续的沟通.
• 留下我们或者客户的联系方式是必须的.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
客户追踪的流程：
• 进行客户追踪的前提是留下客 户的联系方式
• 建立客户追踪表 • 根据客户状况对客户进行分级 • 根据客户级别设定回访时间 • 第一次客户追踪的时间应该在
48小时以内 • 至少追踪十次,才能够确认客户
• 相信自己的能力，相信自己的企业 • 积极乐观的心态 • 感恩的心态 • “接力赛运动员”的心态 • 对过程全力以赴，对结果坦然面对 • 坚韧不拔、永不放弃
第一步:销售人员应具备的心态
• 全面掌握专业知识 • 高度的责任感 • 随时面带微笑 • 不要总显得比客户聪明 • 善待每一位客户 • 不断创新以适应竞争环境 • 每天进行自我激励
• 不要做无谓的让步，对任何的让步，都要做出很为难的样 子
• 不要做太大的让步，让步节奏不宜太快，以免提高对手的 期望水平
• 不要承诺做出与对方同等幅度的让步（绝不先提议双方分
享价差）。 但鼓励对方提出分摊价差
总结:
• 客户即使很满意你的产品,他也不会主动提出成交 • 客户总是相信等待会有更好的选择 • 了解销售进程中的客户压力曲线变化 • 主动促成交易,如果一次未成功,第二次继续.
第二步:笑迎顾客
“吸引顾客的舞蹈”
• 正在对其他客户进行销售 • 与销售有关的其他事情
初步接触顾客的时机
• 当顾客与销售人员的眼神相碰撞时 • 当顾客四处张望，像是在寻找什么时 • 当顾客突然停下脚步时 • 当顾客长时间凝视我们的商品时 • 当顾客主动提问时
客户的购买决策过程：
•我们的销售不可能只针对有需求的客户，因为他们所 占有的比例仅为8%。而且还有众多竞争对手和我们竞 争
• 有效判断顾客的隐藏性需求； • 必须将隐藏性需求引导到明显性需求； • 将明显性需求与产品的利益相关联； • 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望 。
通过提问发现客户具体需求
• 客户的显性需求 • 客户的隐藏需求 • 客户的负面使用经验
第五步:产品解说
三段式产品说明：
概况介绍 特点介绍 客户利益
•我们还应该选择处于认识阶段的79%的客户，给他们 创造一种急需改变的紧迫感，并影响他们的决策标准 ，使它尽量接近于我们的解决方案
•等待有需求的顾客是一种懒惰的行为
•销售是灌输一种观念，使顾客接受这一观念，让他们 感觉到自己关心这一观念
第三步:沟通关系
赢得客户好感的秘诀
• 微笑！微笑！！ • 得体的着装 • 选择适当的位置 • 做个良好的倾听者 • 赞美对方
第六步:异议处理
客户异议的分类
• 客户异议：是指在销售过程中的任何一个举动 ，客户对你的不认同、提出质疑或者拒绝
• 真实的异议 • 虚假的异议 • 隐藏的异议
真实的异议：
• 是指客户表达目前没有 需要或者对您的产品不 满意或对产品有偏见
虚假的异议：
• 是指客户用借口或者敷衍的方式应付销售 人员，目的是不想和销售人员交谈，不想 真心介入销售活动。