白酒营销需要回归理性
营销经济传统经销哀鸿遍野电商搅局传统白酒行业
尽管不少业内人士都看好这一比 例在未来几年有望超过10%，但 占据主导的仍是传统经销体系— ——专卖店、卖
场、酒商等等。 因此，酒类电 商直接与厂家叫板仍然还缺少底 气，但其地位正飞速抬升。“传 统厂家不研究电商
绝对是等死，但盲目介入也是找 死。”泸州老窖董事局主席谢明 说。 许多厂家正努力尝试摆正 新旧渠道的关系，
919回应否认了郎酒关于倾销的 指责，并建议郎酒适当回收库存 、尊重市场规律。郎酒再次通过 微博声明，将维
护授权经销商的利益。 郎酒集 团与1919的纠葛被认为是白酒 业“新”“旧”渠道大战的标志 性事件。无独有
偶，去年酒仙网与茅台达成战略 合作后，也在今年被茅台的一份 声明排除在官方认可的网络销售 渠道之外。 白酒
务“亲密接触”。 2013年的春 天是中国白酒行业近10年来的一 个“分水岭”：随着中央出台一 系列约束“
三公”消费的新规，高端白酒销 售遭遇重挫，一些经销商迫于压 力出货外逃，导致名酒价格“高 台跳水”。 这一
轮行业调整中，消费者的目光投 向了白酒电商。以酒仙网为首， 白酒垂直电商凭借灵活的价格策 略，迅速聚集人气
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变革。 破解“小官巨腐”的权 力症结中新网友的原贴：一个副 处级干部，一个“管自来水”的 ，其贪欲之大、为
害之烈，再次引发人们对“小官 巨腐”现象的思考。
城市主要食品平均价格显示， 12月份以来蔬菜价格明显上涨， 而食用油价则持续小幅回。
。 其次，白酒企业的优胜劣汰 将加速。赖劲宇表示，随着整个 行业“退烧”，发展更趋平稳、 健康，一些没有规
范化管理、质量不过关的酒厂和 一些小经销商会逐步被淘汰掉。 第三，白酒的经销将向更加精细 化的营销转变。
“在白酒的‘黄金十年’中，政 务消费占了高端白酒销售的很大 比例。未来，高端白酒必将向民 间回归。”川酒商
酒水代理商日常运作七步骤
酒水代理商日常运作七步骤一、事前计划（目的、对象、时间、内容、线路、资料、道具）二、掌握政策（市场动态、营销策略、管理规范、原则和边界等）三、观察店面（产品展示、竞争对手、经营风貌、经营指导等）四、解决问题（货物管理、助销支持、协调关系、综合服务等）五、催促定货（定货建议、及时补货、结构调整、屏蔽对手等）六、现场培训（老板店员、产品知识、经营理念、前景、促销操作、经营指导等）七、做好记录（表格管理、销售计划、巡访安排、工作计划和记录、档案管理等）•什么是“七步曲”？“七步曲”是指2005年５月吴总在广东指导工作时提出的《餐饮终端操作的七个标准》即：选店、进店、动销、维护、销售、月度考核、季度评价七个精细的终端餐饮操作步骤，简称“七步曲”。
•“七步曲”产生的背景：自98年以来，白酒在餐饮终端的费用步步高升，除进场费、开瓶费、盒盖费、促销员管理费等以外，又新增了暗卡、红包、暗促、包量、店庆、酒店老板部长生日等五花八门的费用，总之一瓶50元的酒，花一两百元的费用还不算大，还不一定能保证动销。
形成了所谓：“做终端找死，不做终端等死”的怪现象。
怎么办呢？还有没有别的办法可想？答案是肯定的！那就是“回归理性、回归人性”！动用智慧去创造感动！那就是吴总提出的“七步曲”。
“七步曲”将改变传统营销模式！“七步曲”的升级版及精髓前期的“七步曲”经过实践的论证，对规范我们的市场操作，减少和规避市场风险，特别是强化以关注细节、感情投入来提升关键人物客情意义重大。
但它还是停留在一种规范操作模式上，吴总审时度势、高瞻远瞩精辟地提出了“七步曲”必须升级，指出了“七步曲”的精髓—关爱他人发现问题制造感动形成习惯“七步曲”精髓理解：•要深刻理会“六爱”精神，才能运用好“七步曲”精髓•要关注细节，善于发现问题。
•以人为本而非以利为本——感情投入为主————做别人做不到的事！————要感动别人首先感动自己！•以智斗而非以利斗——关注细节————把细微的工作做到极致就是我们的绝招！•制造感动不是一时冲动，亦不是一、两件事去感动别人而是要形成一种良好的习惯，形成一种优良品质和职业素养。
销售白酒的营销方法
销售白酒的营销方法
首先，了解目标市场是非常重要的。
不同地区、不同年龄段、不同消费群体对
白酒的需求和偏好都有所不同。
因此，我们需要通过市场调研和分析，深入了解目标市场的消费习惯、消费能力、购买动机等信息，以便有针对性地制定营销策略。
其次，产品定位也是至关重要的。
白酒作为一种高档酒品，其定位应当与品质、文化和历史相结合。
我们需要通过包装设计、品牌宣传、产品质量等方面来树立产品的高端形象，吸引目标客户群体的注意。
接着，营销渠道的选择也是影响销售的关键因素。
除了传统的线下渠道外，线
上渠道也是不可忽视的。
通过电商平台、社交媒体等渠道，可以拓展产品的销售范围，吸引更多的消费者。
同时，与大型商超、餐饮集团等合作，也是提升销售的有效途径。
此外，营销活动的开展也能够有效促进销售。
可以通过举办品鉴会、推出礼品
套装、举办线上线下促销活动等方式，增加产品的曝光度，提升消费者的购买欲望。
最后，售后服务也是决定销售成败的重要因素。
在销售过程中，我们需要建立
健全的售后服务体系，及时解决消费者的问题和投诉，提升消费者的满意度和忠诚度。
总的来说，销售白酒的营销方法需要全方位的考量，包括市场调研、产品定位、营销渠道、营销活动和售后服务等方面。
只有通过综合性的营销策略，才能够更好地推动产品的销售，赢得市场份额。
希望以上内容能够对您有所帮助，谢谢阅读。
涉酒问题形势分析
2014年下半年到2015年上半年，国务院发展研究中心市场经济研究所“白酒行业调整与转型发展研究”课题组先后赴四川、贵州、山东、山西、河南等省进行深入调研，与多家白酒生产和流通企业进行座谈。
调研中了解到，在经历了2013年至2014年深度调整的“阵痛期”后，我国白酒行业调整成效初步显现，整个行业及市场发展总体上趋于平稳，企业产品、组织、渠道及商业模式的创新步伐明显加快。
白酒市场企稳趋势明显，行业运行总体平稳2015年上半年，我国白酒行业主要经营指标呈现弱复苏状态，行业运行总体平稳。
白酒行业企稳趋势明显，产量增速小幅回升。
企业销售收入及利润增速止跌回升，销售情况明显好于上年。
白酒生产进一步向传统优势产区集中，在本轮调整过程中，传统优势产区特别是西南、华中和东北地区产量集中度明显提升，其中四川、黑龙江、贵州分别提升了2.24、1.24和0.7个百分点。
总而言之，白酒行业正在市场调整中逐步回归理性发展。
从生产领域看，在白酒行业发展的“黄金十年”中(2001年至2012年)，高盈利性和高成长性吸引了国内外大量资本涌入白酒行业，成为白酒企业产能超高速扩张和产品价格飙升的重要推动因素。
随着市场深度调整和价格、利润大幅下滑，大部分白酒企业应对市场变化，搁置甚至放弃了原定的大规模改扩建计划；随着行业毛利逐步下降以及白酒概念股票市值的大幅缩水，跨界资本特别是金融资本进入白酒行业的热情明显消退，行业产能扩张过快的局面得到一定程度的缓解。
从消费领域看，由于八项规定的严格执行和反腐工作的深入推进，高端白酒市场需求大幅萎缩，而适应大众消费的中低价位白酒需求保持较快增长，长期被公务消费支撑的白酒“倒金字塔”的畸形消费结构得到调整，白酒市场可持续增长的基础得到一定程度的优化。
从价格看，中端和中低端白酒商品在市场稳定增长的格局下发展势头良好，销量和价格相对稳定。
经过市场强制调整，高端和次高端白酒产品批零价格长期持续倒挂的状况开始改变，库存动销情况有所好转，茅台、五粮液等高端品牌白酒价格也开始小幅回升。
白酒做好营销的技巧和方法
白酒做好营销的技巧和方法
做好白酒的营销需要一些技巧和方法，以下是几点关键建议：
1. 定位和目标市场：首先确定您的白酒品牌的定位以及目标市场。
了解您的受众是谁，他们喜欢什么样的白酒，以及如何将您的品牌与他们的需求相匹配。
2. 品牌建设：建立一个强烈的品牌形象是营销的基础。
确保您的品牌的名称、标志和口号与您的定位一致，并能够吸引目标市场的注意。
3. 渠道选择：选择适合于您的白酒品牌的销售渠道。
可以考虑在白酒专卖店、酒吧、餐厅和超市等地提供产品，或通过电子商务平台进行在线销售。
4. 产品质量：白酒的品质是成功营销的重要因素之一。
确保您的产品符合市场需求，并持续提供高品质的产品。
5. 价格策略：考虑您的白酒的定价与竞争对手相比是否合理，并根据目标市场的需求调整价格。
可以考虑提供一些特别的优惠、折扣和包装等来吸引消费者。
6. 传播和促销：利用各种传播渠道和营销工具来宣传您的白酒品牌。
可通过广告、社交媒体、公关活动、市场推广等形式来提高品牌知名度，并与消费者建立连接。
7. 建立合作关系：与其他相关行业的企业建立合作关系，如餐厅、酒店和旅游机构等，以增加品牌曝光度并扩大销售渠道。
8. 客户关系管理：培养良好的客户关系对白酒品牌的成功至关重要。
确保您的客户得到良好的售前售后服务，并积极回应他们的反馈和建议。
9. 创新和持久发展：白酒市场在竞争激烈，创新能力和持久发展是成功的关键。
不断研究市场趋势和消费者需求，推出新产品和服务，以保持竞争优势。
请注意，以上建议仅供参考，具体的营销策略应根据您的品牌特点和目标市场来定制。
白酒营销策划方案怎么做好
白酒营销策划方案怎么做好一、前言白酒作为中国传统的酒类饮品，已经有着悠久的生产和消费历史。
然而，随着经济的发展和消费者对品质和个性化需求的提升，白酒市场竞争也日益激烈。
因此，制定一套有效的营销策划方案对于白酒企业来说是至关重要的。
本文将从市场调研分析、产品定位策略、渠道拓展、品牌宣传和促销推广等方面，详细阐述如何制定一套成功的白酒营销策划方案。
二、市场调研分析1. 目标市场分析在制定营销策划方案之前，需要对目标市场进行详细的调研和分析。
白酒市场的消费者主要包括居民和商务人士两大类，因此需要根据不同的消费群体制定不同的策略。
首先，对于居民消费者，可以从消费行为、品牌偏好、价格敏感度等方面进行分析，了解他们对白酒的需求和偏好，从而制定相应的产品定位策略和宣传策略。
其次，商务人士消费者注重品牌形象和礼尚往来的文化传统，因此可以针对其特点制定高端品牌策略和高级礼品市场推广策略。
2. 竞争对手分析分析竞争对手对于制定成功的营销策划方案至关重要。
对于白酒企业来说，可以从品牌知名度、产品品质、价格竞争力等方面对竞争对手进行分析。
通过竞争对手分析，可以了解到对手的市场地位、产品特点和优势，进而针对他们的弱点制定出相应的竞争策略。
同时，还可以了解到市场的潜在发展趋势和空白点，从而制定出更加有针对性的营销策划方案。
三、产品定位策略产品定位是制定营销策划方案的基础，也是关键之一。
白酒作为一种消费品，其定位主要包括品牌形象的定位、消费价值的定位和目标消费者的定位。
1. 品牌形象的定位品牌形象的塑造对于白酒企业来说尤为重要，决定了企业在消费者心目中的位置。
在白酒市场上，可以通过品牌历史、传统文化、产品品质等方面塑造自己的品牌形象。
例如，可以以酒鬼、文化名人等元素为核心，传递出历史悠久、文化底蕴深厚的形象。
2. 消费价值的定位白酒的消费价值主要包括口感、品质、文化传统等方面。
针对不同的目标消费者，可以进行不同的消费价值定位。
白酒营销思路与方法
白酒营销思路与方法白酒作为中国传统的饮品，具有悠久的历史和文化底蕴，一直以来都是中国酒类市场的主力产品之一。
然而，在当今竞争激烈的市场环境下，白酒企业需要不断创新营销思路和方法，以应对市场的挑战，提升品牌影响力和市场竞争力。
首先，白酒企业需要根据市场需求和消费者喜好，制定差异化营销策略。
通过市场调研和分析，了解消费者的需求和偏好，有针对性地推出不同口味、不同价格定位的产品，满足不同层次消费者的需求。
同时，结合当下的消费趋势，如健康、品质、个性化等，打造符合时代潮流的产品形象，吸引更多年轻消费者的关注和喜爱。
其次，白酒企业需要加强品牌营销和推广。
通过多渠道、多形式的宣传推广，提升品牌知名度和美誉度。
可以通过线上平台，如社交媒体、电商平台等，进行品牌故事讲述、产品推广和互动营销，吸引年轻一代消费者的关注和参与；同时，也可以通过线下活动，如文化节庆、体育赛事赞助等，增强品牌的社会影响力和认知度。
再者，白酒企业需要注重渠道建设和零售端的营销策略。
与各大渠道商进行合作，建立稳定的供应关系和合作模式，确保产品的市场覆盖和销售渠道的畅通。
同时，通过与零售商的合作，进行促销活动和产品陈列，提升产品的可见度和销售量。
最后，白酒企业需要重视消费者体验和服务质量。
通过提升产品品质和口感，满足消费者的品味需求；同时，建立完善的售后服务体系，提供个性化的消费体验，增强消费者的忠诚度和口碑传播。
综上所述，白酒营销思路与方法的核心在于差异化策略、品牌推广、渠道建设和消费者体验。
只有不断创新，与时俱进，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
希望白酒企业能够根据市场需求和发展趋势，灵活运用营销思路和方法，实现品牌的持续发展和市场的稳健增长。
白酒销售存在的主要问题及改进方法
白酒销售存在的主要问题及改进方法白酒作为中国传统的酒类饮品之一，在中国市场一直占据着重要地位。
然而，随着消费者需求的变化以及市场竞争的加剧，白酒销售也面临着一些主要问题。
本文将针对白酒销售存在的主要问题进行分析，并提出相应的改进方法。
首先，白酒销售存在的一个主要问题是市场竞争激烈。
由于白酒产业的利润空间大，吸引了越来越多的企业进入这一领域。
大量的白酒品牌使得市场上出现了激烈的价格竞争，这对于一些小型企业来说尤其具有挑战性。
因此，白酒企业需要加强品牌建设，提升产品的附加值，通过创新营销手段来提升竞争优势。
其次，消费者需求的变化也是白酒销售面临的问题之一。
随着中国社会经济的发展和人们生活水平的提高，消费者对于白酒的需求日益多样化。
传统的白酒产品已经不能满足现代消费者的需求，因此需要推出更适应市场的产品。
例如，一些白酒企业可以研发低度白酒，以满足部分消费者对于低酒精含量的需求；另外，针对年轻一代，白酒企业可以开发具有时尚包装和口味的产品，吸引更多年轻消费者。
第三，渠道建设不完善也是影响白酒销售的一个主要问题。
由于中国市场的地域广阔，白酒企业面临着渠道建设的挑战。
一些二三线城市和乡村地区的渠道建设较为滞后，导致产品无法正常推广和销售。
因此，白酒企业应加大对渠道建设的投入，与当地经销商合作，扩大销售网络覆盖范围，提高产品的销售能力。
最后，白酒行业存在的一个重要问题是产品质量参差不齐。
由于白酒产品的生产工艺复杂，一些小型企业由于技术和管理水平的限制，无法保证产品的质量稳定性。
这给整个行业的形象带来了负面影响。
因此，政府部门应加强对白酒企业的监管，建立健全的质量监管体系，对产品进行严格的抽检和监督，确保市场上的白酒产品质量安全可靠。
在改进白酒销售存在的主要问题方面，一方面，白酒企业应加强品牌建设，通过提升产品品质，加强宣传营销等方式提升品牌竞争力。
另一方面，白酒企业应根据市场需求推出更多样化的产品，以满足不同消费者的需求。
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白酒营销需要回归理性
主持人：梁咏
本期嘉宾：
四川丰谷酒业公司总经理王旭光
四川丰谷酒业公司销售公司总经理吕斌
2003～2004年关于白酒产业来说是一个坎，营销环境和竞争格局都发生了专门大的变化。
市场充满了变数。
从产业环境来看，2003年白酒业结构调整和资产重组加快了行业的洗牌，名酒企业多数不得不面对体制转换之后的力量积蓄时期，而市场经济下崛起的白酒新贵的连续进展难题迫在眉睫，地点区域品牌逐步走强。
2003年的SARS流行关于白酒市场的变局起到了一个催化的作用。
在如此的营销环境下，白酒的营销应该向那个方向进展，目前的市场怎么说存在什么样的机会，本期营销沙龙我们邀请了四川丰谷酒业公司总经理、获得四川省优秀创业企业家王旭光以及丰谷酒业公司副总经理兼销售公司总经理吕斌来共同探讨那个话题。
白酒营销回来原点
主持人：王总吕总你们好，专门荣幸邀请两位作我们本期营销沙龙的嘉宾，和我们
探讨一个专门有意思的话题。
作为酒中的行家，两位对当前的白酒市场和营销特点应该专门熟悉。
当前的白酒市场能够用“黑暗”两个字来形容，新老名酒集体跳水，结构动荡、竞争在加剧，然而市场没有热点和亮点，也没有引人注目的行业黑马显现，像丰谷如此体制转换之后平稳过渡，市场连续增长的品牌是不多见的。
因此我们专门期望能够听到来自丰谷的声音。
那么两位对那个现象如何看？对今后的白酒营销如何看？
王旭光：2003～2004在白酒市场显现的现象和发生的变化是专门值得白酒企业关注的。
结构调整和资产重组是宏观大环境决定的，而SARS的流行是偶发因素，那个偶发因素使得白酒市场的矛盾提早暴露同时加剧了矛盾的激化。
白酒的竞争环境因此也发生了专门大的变化。
那个变化使得白酒竞争进入一个新的进展时期。
新市场条件必定对白酒界以往的营销体会提出了严肃的考查。
对白酒的既往历史作一个回忆你会发觉白酒品牌成长的一些规律。
关于老名酒来说，他们产生在打算经济时期，国有企业的糖酒公司是产品销售的主渠道。
市场经济初期，凭借已有的产品知名度和渠道基础，他们迅速长大。
相对单纯的市场环境使朴素的质量营销理念专门契合当时的营销环境，如此的营销理念也在名酒企业保留至今，同时也让它们受益匪浅，成就了他们今天的产业地位和品牌价值。
众所周知，白酒的酿造过程是一个微生物发酵的过程，因此水质，气候、温度、空气等自然条件是决定产品质量的关键一环。
也确实是说白酒的产地是阻碍白酒质量的专门重要因素，而产地关于当前众多的白酒品牌来说，应该是一个相对稀缺的资源，具备良好的酿酒条件的美酒产地是有限的。
在市场经济逐步进展成熟的今天，营销的工具越来越丰富，白酒产品的质量理念逐步被大伙儿放到了一个次要的位置———稀缺资源不易获得，那就用其他手段来补偿。
因此之后白酒市场显现了奇惊奇特的营销时期：广告酒时代、包装酒时代、概念酒时代，曾经有过辉煌，然而后来都没落了。
不管采纳什么样的营销，千万不能忽视了如此一个前提，产品质量是营销的第一环节，是营销的起点和原点。
主持人：记得两年前采访王总，你说到当前的白酒竞争还处在一个质量竞争时期，因为许多白酒产品连起码的产品质量都不能保证。
丰谷依靠自己的稳固优质的产品质量就能够和对手拉开差距。
那个观点在今天看来是否仍旧有效？
王旭光：我认为是如此的。
曾经进展势头良好的新全国性品牌什么缘故现在进入连续进展的瓶颈，我认为要紧缘故依旧因为产品质量上和名酒稍逊一筹。
品牌的成长是需要时刻的，能够保持品牌不褪色的关键因素依旧产品质量，所谓洗尽铅华见本色，时刻能够让品牌的铅华尽去，唯有产品质量能够历久弥新。
因此要想一个品牌能够真正成长起来，一定要给予产品质量最大的重视，这是营销的起点，也是专门关键的一点。
瘸腿的巨人
主持人：王总的观点和当前市场表现良好的一些老名酒企业理念不谋而和。
一直以来有人坚持如此一个观点，认为消费者是不明白酒的，他们多数情形下分不清几百元的五粮液和几元钱的二锅头有什么区别。
那个观点误导了许多人。
吕斌：我认为这是和消费者导向的营销理念背道而驰的。
消费者有时候是不成熟的，然而并不等于他们永久不成熟。
给他们时刻，他们是会成熟起来的。
消费者导向的营销
理念是以消费者为中心，而不是愚弄和欺诈消费者，如此的行为最终市场会让他们付出代价，除非那个企业的初衷确实是一个短线的投机行为，赚一把就跑，不是为了打造一个品牌。
目前白酒市场如此的投机行为专门多，然而如此的企业永久是不入流的，也不是丰谷关注的竞争对手。
主持人：的确是如此，记得王总说过细节和坚持最考人。
正确的营销理念不能坚持下去，或者中途走了样，那个企业和品牌结果只能昙花一现。
白酒营销相比于其他行业来说依旧有专门大差距的，除了自身的行业特点外，产业充斥的短期行为也是一个要紧的扰乱因素。
营销被大伙儿说了用了多年，然而直到今天依旧有专门多人对它没有一个完全的深入的了解和认识。
产品质量被放到次要地位确实是一个佐证。
然而依旧一个惊奇的现象，既然产品质量如此重要，什么缘故这些被包装起来的劣质产品难道有机会和真正的好酒同台竞技？如何明白得那个现象？
王旭光：那个问题专门有意思。
的确，既然在营销的起点上———产品质量就能够把大伙儿分出高低，什么缘故他们还有机会在市场上竞争？甚至于显现劣币驱逐良币的现象呢？我想依旧因为这些名酒巨人自身有问题，给了投机者可乘之机。
因为历史的缘故，从打算经济长大的名酒们带有那个时代的专门多烙印，对市场的认识不足，渠道上先天的硬伤，同意和运用整合营销理念的基础和能力，使得他们就算一个巨人，也是一个瘸腿的巨人。
而竞争对手尽管在质量上和他们稍逊一筹，然而他们运用其他的营销工具来强化和补偿，因此短时刻内能够赢得市场和机会。
说到底，竞争的双方谁都不是足够强大，差不多上瘸腿的，市场才会显现优劣产品同台竞技的局面。
营销的适度和合理原则
主持人：按照王总的分析，老名酒因为历史的缘故是一个先天的瘸子，而市场条件下长大的白酒新贵关于营销的运用依旧相对到位的，几年的时刻成长到目前的规模也说明了如此一个事实，然而目前他们也陷入了一个连续进展乏力甚至市场滑坡的尴尬局面。
他们的营销必定也遇到了苦恼。
那么怎么说什么样的营销组合才是良性的没有负面效应的？
王旭光：这些品牌显现的问题必定有它的一些个性缘故和环境的缘故，我相信他们目前也在查找根源。
同时企业的运行有一个外部的大环境和内部的小环境问题，有些企业对大环境把握准了，然而自己的内部小环境没有治理好；有些企业则是内部小环境治理好了，然而关于外部大环境没有把握好。
作为白酒同行，从市场上看，我个人认为目前的白酒界的营销行为有过度的趋势，这些过度的行为包括广告的狂轰乱炸，连续的大规模促销、买赠，争夺终端的无止境投入。
这些对市场的掠夺式开发行为必定会给市场和自身带来一些负面作用。
这些负面作用最终有一天会爆发出来，这也许是当前某些白酒显现的市场问题的缘故之一吧。
因此我认为营销要整合运用，也要适度运用。
任何情况都有一个适度和合理的原则，关于企业来说，营销行为或者营销组合也要遵循一个适度和合理原则。
否则企业就要为此付出代价。
白酒消费和营销回来理性
主持人：除了以上讲到的在白酒营销上存在误区之外，我们还有一个误区，确实是
关于白酒的消费行为的认识。
有一段时刻白酒界过于强调酒文化，认为白酒的消费行为是一种感性行为，大伙儿喝酒确实是喝的一种氛围，一种文化，这也是白酒界轻视产品质量的一个缘故。
吕斌：这是大伙儿对白酒消费的一种误解。
事实上白酒的消费行为既是感性的，也是理性的。
大伙儿强调酒文化没有错，然而不能舍本逐末，轻视产品质量。
关于中低档白酒和成熟的市场来说，白酒消费者的理性消费是大于感性消费的。
丰谷在本地市场的情形说明了这一点。
丰谷在绵阳一个地区的消费能够达到一个多亿，多年来一直如此，而且差不多上自然销售，没有大力度的促销和终端投入以及广告拉动，只做了一些引导工作。
在那个地点没有应验几年喝倒一个品牌的说法，也没有落入市场周期论的套子里。
如此的品牌忠诚度唯独的说明确实是消费者对丰谷产品质量的高度认可。
主持人：吕总提到一个概念，确实是引导消费。
那么以什么标准来衡量营销的适度和过度？如何确实是适度的，如何确实是过度的？
王旭光：比如关于一个市场来说，假如经销商的库存是正常的良性循环的，产品能够被市场自然消化，那个时候你所作出的营销组合是适度的；假如终端市场没有拉力和自然消费如此一个前提，依靠促销和买赠等渠道促销强行压到经销商的仓库里，那么如此的营销我认为确实是过度营销。
主持人：通过交流我们了解到王总关于市场的认识和明白得是理性的。
那么具体到丰谷自身，你们将执行一个什么样的策略？
王旭光：我们一贯的原则是先治理好自己企业内部的小环境，攘外必现安内；然后依据自己的产品特点，制定适合企业的市场策略。
关于白酒市场目前显现的一些不理性行为，就像我们在诚信缺失的大环境里一贯坚持诚信的原则一样，坚持自己的既定原则。
大浪淘沙，市场检验品牌，丰谷品牌和它的产品质量一样经得起市场得检验。