如何有效拜访高层目标点标准工具书
怎样拜访企业高层
理的价格4、销售礼品销售人员可以将本书作为礼品在拜访客户时候使用有助于建立 或强化客户关系。1-企业CEO关注的问题企业战略企业战略的形成交流重点如何选 择客户细分市场、客户需求、采购决策、提出客户价值主张满足客户需求、实现客 户价值、企业的差异化优势、价值获得方式企业的盈利模式等参考本书第二章“客户 管理”部分企业怎样进行价值创新及品牌创立交流重点客户价值的4种类型产品、服 务、个人、形象价值创新的4种类型产品、服务、模式、流程企业给客户提供价值的 差异化内容及品牌创立参考本书第二章“客户价值主张”部分企业的战略选择交流重 点什么是产品领先型、客户亲密型、流程卓越型参考本书第15页内容。2-企业CEO 关注的问题--企业管理管理的六个层次经验管理、科学管理、流程管理、信息管理、 知识管理和战略管理交流重点各管理层次的特点介绍。如果没有信息系统的支撑很
管理手段和方法也在不断变革参考书中第六章“管理手段的变革与ERP”内容。3、企 业CEO关注的问题--信息化与企业竞争力企业的竞争力由哪几个要素组成交流重点 企业的竞争力包括资本、人才、信息和客户四个要素参考书中173页信息化管理怎样 提升企业竞争力交流重点信息化管理能够让企业随需应变能够提升企业的复制能力 能够构建虚拟企业参考书中第八章怎样建立虚拟企业交流重点虚拟企业的定义虚拟
企业参考书中第八章内容对IT的再认识交流重点IT是技术可以用于科学计算机企业 的MRP运算等IT是工具可以代替许多手工工作提高工作效率IT是管理流程管理思 想、数字化决策等必须在IT支撑下才能实现IT是竞争力在IT的支撑下很方便实现流 程的优化和业务模式重组发展新的业务或盈利模式IT是文化是我们工作和生活中不 可缺少的部分参考书中第180页内容如何进行管理信息化项目选型交流重点选型考 虑的5个方面供应商的产品、实施部署、运营维护、总体拥有成本和供应商的综合实 力强调UF的差异化优势参考书中第七章内容CSO应积极参与ERP实施交流重点ERP 项目实施的六个阶段项目规划、蓝图设计、系统建设、切换准备、系统切换、持续
最终用户之高层拜访战术-大客户销售宝典(20171207)
大项目销售中的高层拜访EB(经济购买影响者）TB(技术购买影响者）UB(使用购买影响者）Coach(教练)大项目中的客户角色，分别是：EB（经济购买影响者）、TB（技术购买影响者）、UB(使用购买影响者)、Coach（教练)。
EB，学名：经济购买决策者,俗称:领导.他是项目归属的最终决策者，地位举足轻重,我们今天着重谈一下如何与这个角色交流。
见高层也许是销售人员最头疼的事情之一，对于这件事情，我听到过很多抱怨，比如：“他不见我”“我不知道谁主事”“工程部的人说他们说了算，可以完全做主”“采购部的人说我只能和他合作，否则越过他们找领导后果自负”“我见到领导就紧张”“都没意见，可是都不做决定"“他所有的电话都通过秘书审查”“我不知道对他说什么好”类似的理由还有很多，这些都是实情，但也都是借口。
只要一条理由,就可以打翻上面所有的这些抱怨：如果你不见，丢单的可能性会大于50％。
一、大项目销售中，一定要见到EB吗？还是那句话，销售中没有什么东西是一定的。
没见到客户EB也拿下了单子的情况确实发生过。
但是销售这个职业的职责就是减少销售中的不确定性（这一点和管理学的认知是一样的）。
无论你搞定了多少人，如果见不到高层，拿下单子的概率会远低于猜硬币的概率.为什么非要见到高层?除了他有权利决策项目给谁以外,还有很多的好处:①、无论你见了多少人,如果EB不同意,都是白扯.②、和EB见面,其实是一种‘组织约定’，因为只有他能代表公司给与你谈。
见面表明项目已经到了公司层面的认可。
一旦到了这个层面其实就制造了一种‘紧张感’，其他的角色不得不把项目向前推进了。
③、你解决谁的问题，你就值多少钱。
解决操作员的问题，两千；解决科长的问题，两万,解决老板的问题,可能上百万.而你的付出其实差不多。
④、和EB见面也是对其他角色的一个暗示，让他们知道，你上面有人。
⑤、你从EB那里,往往能得到真实的情况，比如项目真假、预算、倾向性、竞争对手等等。
怎样拜访企业高层
本书可作为以下工具使用
1、学习工具（怎样积累企业战略、管理、信息化方面的知识）：
各机构总经理、销售总监/经理、销售人员通过学习本书的内容，可以提高 对企业管理、销售管理、 企业信息化等方面的认识，增加与客户高层特别是销售主管的沟通能力；
4、销售礼品：
销售人员可以将本书作为礼品在拜访客户时候使用，有助于建立或强化客户关系。
1-企业CEO关注的问题：企业战略
企业战略的形成 交流重点：如何选择客户（细分市场、客户需求、采购决策）、提出客户价值主张满足客 户需求、实现客户价值、企业的差异化优势）、价值获得方式（企业的盈利模式）等（参 考本书第二章“客户管理”部分）； 企业怎样进行价值创新及品牌创立 交流重点：客户价值的4种类型（产品、服务、个人、形象），价值创新的4种类型（产品、 服务、模式、流程）；企业给客户提供价值的差异化内容及品牌创立（参考本书第二章 “客 户价值主张”部分）； 企业的战略选择 交流重点：什么是产品领先型、客户亲密型、流程卓越型（参考本书第15页内容）。
根据企业高层拜访的不同的目的，可能会交流不同的内容或话题，如：
关于信息化管理的价值问题； 关于信息化项目选型问题； 关于信息化项目的交付及风险控制问题； 关于企业的战略制定、战略选择、战略执行等问题； 关于企业的竞争力提升问题； 关于管理的方法和工具问题； 关于企业的流程、组织、业务模式等问题； 信息化管理工程的实质是什么； 企业管理的不同层次（水平）问题； 其他CEO、CIO、CSO等关心的问题。。。
本PPT根据拜访不同的对象，列举了一些企业高层可能关心的问题，在遇到这 些问题时，交流的重点是什么，从本书中什么章节和页码可以找到交流的说 辞，希望大家认真阅读和理解书中的相关内容；其他没有列举的问题，大家 也可以按照同样的方法作准备； 我们相信，通过这些工作能够进一步加深客户对用友专业性的认识，从而有 效地推进项目进程，促进项目成单。
高层拜访计划方案
高层拜访计划方案一、拜访目标。
1. 建立良好的合作关系或者加深现有的合作联系。
就像交朋友一样，先混个脸熟，再让对方觉得咱靠谱又有趣。
2. 了解高层的想法和需求，看看他们脑袋里那些高大上的计划里有没有能让我们插一脚的地方，或者我们能帮上忙的地方。
3. 展示我们公司或者自己的优势，就像孔雀开屏一样，把咱最漂亮的羽毛亮出来，但又不能显得太得瑟。
二、拜访对象。
[具体高层人士姓名]，[对方所在公司名称]的[职位名称]。
听说这位大佬可是行业里的大拿，在他面前可得好好表现。
三、前期准备。
# （一）信息收集。
1. 公司信息。
把对方公司从创立到现在的发展历程挖个底朝天，就像考古学家挖掘宝藏一样。
了解他们的业务范围、市场份额、主要竞争对手等，这样在聊天的时候才能显示出我们是做了功课的。
重点关注他们最近的大动作，比如新推出的产品、新开拓的市场之类的。
2. 个人信息。
了解这位高层的职业背景、工作成就，说不定还能找到一些共同的朋友或者经历。
知道他的兴趣爱好就更好了，要是能在聊天的时候提到他喜欢的球队或者爱好的钓鱼，那气氛不就一下子热络起来了嘛。
# （二）资料准备。
1. 公司介绍。
准备一份简洁明了又吸引人的公司介绍，要突出我们的核心竞争力。
可不能像老太太的裹脚布——又臭又长，最好是那种看一眼就能抓住重点的。
2. 合作方案（如果有）如果是抱着合作的目的去的，那就得精心准备一份合作方案。
这个方案得像是为对方量身定制的西装一样，合身又好看。
要详细列出合作的方式、预期的收益、风险评估等。
# （三）预约。
1. 提前[X]天打电话或者发邮件预约拜访时间。
打电话的时候要注意礼貌，声音要清晰洪亮，就像在跟老朋友聊天一样自然又热情。
2. 如果对方比较忙，可能需要多次沟通确定合适的时间。
这时候可不能灰心，要有一种“不达目的不罢休”的劲头，但又不能显得太缠人。
四、拜访团队组建。
1. 主要拜访人员。
选派公司里最能说会道、又懂业务的人作为主要拜访人员。
开展高层拜访活动方案
开展高层拜访活动方案简介在企业发展中，高层拜访活动是非常重要的一项工作。
高层拜访不仅可以帮助企业加深与客户的联系，还可以拓展新客户资源，提高企业品牌价值。
本文将重点介绍高层拜访活动的方案和实施流程。
方案说明确定目标在开展高层拜访活动前，首先需要明确活动的目标。
目标可以分为以下几类：•拓展新客户资源•加深与客户的联系•提高企业品牌价值•开拓新市场所设定的目标越明确，方案的实施就越有针对性。
在设定目标的同时，也要考虑活动的周期、活动的预算等因素。
确定拜访对象在确定目标后，需要进一步确定具体的拜访对象。
拜访对象可以根据所设定的目标来确定，例如，拓展新客户资源的目标，需要确定潜在客户，而加深与客户的联系的目标，则需要确定已有客户中需要加强联系的对象。
安排拜访时间确定拜访对象后，需要选择具体的拜访时间。
优先选择对方方便的时间段，少占用对方工作时间，同时也要紧密结合活动目标，选取合适的时机来开展拜访。
活动策划在确定目标、拜访对象和拜访时间后，需要开始进行具体的活动策划。
1.制定拜访流程拜访流程是整个活动成功的关键之一。
拜访流程需要充分考虑客户的情况，做到贴心、周到。
具体而言，拜访流程应该包括：•介绍企业和产品•带领客户参观企业•进行深入交流•解决客户遇到的问题2.制定拜访用品拜访用品是活动中必不可少的一部分。
合适的拜访用品可以让活动变得更加专业、正式。
合适的拜访用品可以包括：•企业宣传册•产品手册•饮料、茶点等3.制定拜访礼物在拜访过程中，合适的礼物可以增强企业的亲近感和互信度，同时也可以使得客户对企业留下更加深刻的印象。
拜访礼物需要满足以下要求：•礼物的类型需要与客户的特点、企业的属性相符•礼物的价值需要适中，不要过于超值或便宜，同时也要考虑到不同行业的礼尚往来的习俗拜访执行在完成活动策划后，可按照编排好的拜访流程、准备好的拜访用品、礼物等，安排拜访执行。
在拜访过程中，要注意：•细致周到地为客户服务•空余时间可以留给深入交流，了解客户需求•适当调整拜访流程和拜访用品，做到因时因地制宜总结高层拜访活动是企业的一项重要工作，需要严密的策划与执行，活动中还需要充分关注客户的需求和感受，才能让拜访活动更加贴心、专业、周到。
开展高层拜访活动方案
开展高层拜访活动方案背景：高层拜访是一种企业营销策略，可以提高企业品牌影响力，拓展市场占有率，深入了解客户需求等一系列好处。
高层拜访需要有针对性的方案和实施计划。
目的：本拜访方案主要是为了实现以下终极目的：•通过高层拜访提高企业形象、品牌影响力和在目标行业领域的市场占有率；•深入了解目标客户需要，开发符合客户需求的产品并能提供个性优化服务；•促进与客户之间的交流沟通，打造良好的人际关系网络；•传递企业信息和宣传企业形象，提高客户的满意度，挖掘新的商业机会。
策略：确定目标客户和拜访计划在拜访之前，确定目标客户并制定拜访计划是至关重要的。
首先我们需要对客户基本情况、需求、企业状况了解清楚，然后制定拜访计划并选定高层拜访人员。
同时，也需要同时确定拜访时间、地点、日程安排等。
拜访前的准备在拜访之前，需要对客户进行充分的整理和分析，并准备好相关资料，如企业介绍、产品资料、市场分析数据等，以便在拜访过程中更加具有说服力。
此外，还需要做好拜访人员的培训，缜密构思拜访时可能出现的场景，以便对应处理。
拜访方案的制定定制好的拜访方案一般包括以下几部分内容：1.拜访目的：阐述本次拜访的终极目的和初衷；2.方案体验：阐述本次拜访的体验和感受；3.产品介绍和提出方案：介绍企业的产品或服务，向客户提出推广营销方案；4.相互沟通：要求高层客户提出问题和困难，以便解决；5.合作愿意：拜访人员表达愿意合作与客户的决心和态度。
拜访后的跟进和维护拜访完客户之后，需要及时处理好客户反馈和需求，并考虑与客户建立长期合作关系的可能性。
在处理好客户反馈之后，应及时跟进维护，对于客户提出的问题要及时反馈解决，并在拜访后适时地进行前期跟进。
实施策略：拜访人员的选择由于高层拜访非常重要，拜访人员非常关键，其素质、能力和沟通技巧都非常重要。
选定人员后，需要为他们分配具体的拜访人员负责的客户关系，赋予他们随时处理客户问题和反馈意见的职责。
拜访日程的安排同样的，为了确保拜访的顺利进行，拜访日程的安排也非常重要。
《竞争性销售》：如何拜访高层
《竞争性销售》：如何拜访高层竞争性销售是现代商业领域中至关重要的一个方面，尤其在面对竞争激烈的市场环境下。
在这样的市场环境中，与高层决策者的有效沟通和销售策略就显得尤为关键。
本文将介绍一些拜访高层的技巧和方法，以帮助销售人员更好地进行竞争性销售。
首先，拜访高层之前，我们必须做好充分的调研和准备工作。
了解对方公司的历史、业务模式、竞争对手以及行业趋势等信息，有助于我们更好地理解对方的需求和痛点。
此外，了解高层决策者的背景和风格也是非常重要的，因为这有助于我们在拜访时更好地与他们进行沟通。
其次，在与高层决策者进行沟通时，我们应该注重与他们建立积极的关系。
这意味着我们需要与他们保持友好、互动，并显示出我们对他们和他们企业的兴趣。
为了取得他们的信任和好感，我们可以在拜访之前做一些功课，了解他们的兴趣爱好以及他们所在行业的发展动态，以便在拜访中进行有针对性的讨论。
此外，我们还可以通过适当的表扬和赞赏来提升与高层的关系，例如赞扬对方的领导才能和对公司的成就等。
重要的是要确保这些赞美是真诚的，以免显得虚伪。
第三，我们需要在拜访中充分展示我们的产品或服务的独特价值和竞争优势。
高层决策者通常更注重结果和收益，因此我们在拜访中应重点强调我们的产品或服务所能带来的效益和价值。
要用数据和案例来支持我们的论点，并解释为什么我们的产品或服务比竞争对手更加出色。
同时，我们还需要根据对方的需求和痛点，个性化地定制我们的销售策略，以展示我们能够为其提供解决方案的能力。
最后，成功的竞争性销售需要在销售过程中保持持久的耐心和坚持不懈的努力。
与高层决策者的销售往往需要经历多次拜访和沟通，而不是一蹴而就。
我们需要与对方建立长期合作的关系，通过持续的跟进和提供价值，稳固我们的销售地位。
同时，我们也要时刻关注市场和竞争的动态，保持对市场需求和趋势的敏感度，以便从中找到新的销售机会和优势。
总之，与高层决策者的拜访和销售是一项复杂而艰巨的任务，但通过充分的准备、积极的沟通与建立良好的关系，我们可以更好地实现竞争性销售的目标。
高层拜访沟通的关键三步曲
高层拜访沟通的关键三步曲
【拜访前的策划与准备】
1、预约拜访日期及所需时间；
2、发出拜访涵，明确拜访目的、拜访人员及主要议程；
3、详细分析客户资料:主要包括以下几个方面；
4、客户所在行业、企业营运状况、主要经营产品/服务、主要市场/客户、采购历史、成功案例等；
5、掌握客户出席人员信息：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等；
6、需要给客户高层的资料及礼品；
7、组织参加拜访人员，分配拜访期间角色及任务；
8、拜访前一天再次确认时间、参加人员。
【拜访过程】
1、标准开场白（介绍团队及主要出席人员、递名片并索取名片、公司三分钟介绍）；
2、确认本次沟通的主要内容及方式；
3、引导性询问并做好记录，点头微笑表示认可；
4、总结并安排好下次高层拜访。
【拜访后的分析与跟进】
1、履行承诺并采取行动（项目推进计划）；
2、致信感谢对方的信息和时间（对外）；
3、审视目标是否达成（对内）；
4、回顾会议内容并做分析（对内）；
5、检讨成功与失利（对内）；
6、归纳对客户的认识与判断（对内）；
7、制定再次拜访的改进计划（对内、对外）；
8、所得信息输入客户关系管理系统CRM（对内）。
普通业务员如何与客户的高层领导交流？
普通业务员如何与客户的高层领导交流？一般业务人员拜访客户企业的高管，是一门技巧，在我的书《大客户战略营销》中，主要讲了三个方面，其中之一就是如何拜访企业高层。
具体方法有很多，主要要了解这些领导在想什么（企业的成功、上市、品牌、打败竞争对手、抢占市场、企业的经营模式、核心竞争力等）、他们的胜利标准是什么（每件事情做到尽可能完美、目标导向、多赢、长期发展、战略合作伙伴）、日常讨论的话题是什么（管理模式、预算成本、生产流程、分销活销售模式、业绩、自己的发家史、其他他认识的大老板的故事）、最关心的问题是什么（企业最近头痛的问题，如何解决：比如融资的问题、生产进度问题、库存问题、投入产出问题）。
简单罗列如下：1、电话预约的技巧：最好能讲在他们相同类型的大客户处做过一些项目，了解项目的情况，和这些客户的老总有过接触，这样可以吸引老总的兴趣。
记着只有让老总感到你的价值，才能吸引住高总的兴趣。
2、拜访的技巧：“五分钟的销售理论”很管用，在很短的时间内能否和老总叫朋友，让他信任你，就要多站在老总的角度考虑问题。
首先是多听，了解他总需要什么？如何做到多听少说，就要学会问问题，如何问好问题，就要看销售对老总的事先了解有多少。
一般的销售人员，如何让老总接受，关键要取决于你能不能给老总带来他所希望的东西（案例、方法、风险规避，而不是你产品的质量和价格）。
3、很快建立信任的技巧：不要仅仅将自己的产品，应该讲在这个行业中的情况，竞争对手产品的情况等，当然在讲的过程中一直记着自己是卖自己公司产品的，只有站在专家的角度考虑，才会被认可。
4、不要怕自己是一个小销售：在其他知识方面销售可能比老总差，但是只要引导老总到你能这个行业上，相信销售一般比客户的老总强。
如果是在没有办法接近老总，最好抬出你自己的老总来见面（兵对兵、将对将）或者其他相关知名人士来见客户的老总，比如一些记者、一些咨询公司的资深顾问等。
5、约见老总的一些方法：电话预约、登门拜访、行业协会会议或论坛、规范的传真或邮件、通过秘书、通过公关公司等这方面应该有很多的实战方法。
高层拜访计划方案
高层拜访计划方案一、拜访背景。
咱们公司最近有个超棒的项目想法，就像一颗闪闪发光的星星，但是要让这颗星星真正照亮天空，得找个强有力的合作伙伴或者寻求一些关键支持，这就得去拜访那些高层大佬啦。
这些大佬就像游戏里的大boss，搞定他们，咱们就能一路“升级打怪”，走向成功。
二、拜访目标。
1. 建立联系。
就像第一次和新邻居打招呼一样，让高层对咱们公司有个好印象，知道咱们是干啥的，以后可以常来常往嘛。
2. 介绍项目。
把咱们那个超酷的项目像讲故事一样讲给他们听，让他们听得津津有味，觉得这个项目潜力无限，就像发现了一个装满宝藏的神秘山洞。
3. 寻求合作或支持。
不管是合作搞这个项目，还是给我们一些资源、政策上的支持，只要能让这个项目更好地发展，那就像给我们的小树苗浇上了最棒的肥料。
三、拜访对象分析。
1. [高层姓名1]这位大佬在行业里那可是响当当的人物，就像武林中的大侠一样。
听说他特别重视创新和可持续发展，对那些有创意又环保的项目情有独钟。
而且他做事很严谨，喜欢看详细的数据和规划，就像一个严格的老师批改作业一样。
2. [高层姓名2]他呢，是个很有眼光的人，总能发现那些隐藏在角落里的商机。
他比较看重团队的实力，觉得有一群厉害的小伙伴，什么项目都能做好。
他还很喜欢和年轻人交流，觉得年轻人有冲劲，就像他自己也充满了年轻的活力一样。
四、拜访前准备。
1. 资料收集。
把咱们公司的各种资料整理得像图书馆里摆放整齐的书籍一样。
公司简介、业绩报告、项目详细计划书，这些都得有，而且要做得精美又简洁，就像给大佬们送上一份精心准备的礼物。
再收集一些关于拜访对象所在公司或者组织的信息，了解他们的发展方向、最近的大动作，这样在聊天的时候就能像个行家一样，说到点子上。
2. 礼品选择。
送礼品可不能马虎，得选个既实用又能体现咱们心意的东西。
如果对方是个爱喝茶的人，那就送上一盒顶级的茶叶，让他在忙碌的工作中能享受一杯好茶；要是他喜欢读书，一本有深度又限量版的书籍准没错，就像给他的知识宝库再添一件宝贝。
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目录序 (2)第一章拜访前的准备 (3)第二章不同的接触方式拜访客户 (5)第三章通过倾听准确判断客户的真实需求 (8)第四章如何应对不爱主动交流的客户 (10)第五章客户转介绍的应用 (11)第六章怎样邀请客户共同参与项目 (12)第七章帮助客户体验产品差异 (13)第八章递交服务方案应该注意的地方 (14)第九章关于向客户进行产品使用效果反馈的手段应用 (15)第十章客户关系维护 (16)第十一章给客户建立照明标准 (20)第十二章邀请客户参观样板 (21)第十三章客户不认同的几种现象以及应对措施 (22)第十四章招标前对参与采购的目标点的拜访 (23)第十五章针对物资部门的目标点拜访 (24)第十六章在一二级目标点之间进行互动影响 (25)附录客户关系发展的四个阶段 (26)序言由于历史原因目前在销售系统内缺少系统的专业化培训，加上系统内各级领导对于培训的重视程度不够，导致员工没有在系统培训机制下快速成长的通道，在市场环境中的自然成长造成了员工在实际工作中缺乏系统思考，用感性思维处理工作中的问题，欠缺随机应变的能力。
针对以上问题，结合市场员工需要及公司战略目标需要这双项培训需求，公司从今年开始对市场销售系统内的员工（对市场一线服务工程师）进行实战技能的系统开发培训。
培训教材以标准作业指导书的形式，结合一线员工的实际工作流程，分为系列专题，从而为广大员工提供科学销售指导工具。
本期专题培训的内容为：如何有效拜访一、二级目标点。
分为十六个小专题。
实战作业指导书主要精神为一线广大员工提供标准的、规范的、系统的工作作业指导工具，使员工通过作业指导工具书的引导全面提高自己的营销技能和技巧。
实战作业指导书的内涵实战作业指导书是公司相关优秀市场人员共同开发并提炼的科实性销售指导工具，是员工在工作中的纲领性规则，需要员工学习及领悟其中的内容，在实际工作中理解并灵活运用。
本实战作业指导书中相关专有名词定义如下：原则：是指要做好小专题的工作所要把握的关键点；标准：该专题中若干关键环节的每个环节的关键点；要求：在每个环节上在标准要求下如何去做每一件具体实事；注意事项：在每个环节上如果不按要求做可能产生的危害。
从原则到标准、要求、注意事项为层层递进的逻辑关系。
在学习中要深刻理解把握。
学习该实战作业指导书的方法：首先需要员工去记、理解，再转化到实际工作中灵活运用。
在工作中，参照实战作业指导书的每个环节步骤调整自己的思路和工作方法，不断在工作中进行总结，建立以系统的思路来指引具体工作，实现以理性分析解决工作中的具体问题，提高营销的技能和技巧。
第一章拜访前的准备一原则了解对方，准备充分，有信心和自信心。
二标准1 确定拜访主题；2 了解客户单位、了解拜访的目标点个人；3 资料准备整齐有序；4 仪容仪表整洁大方；5 心态平和；6 预约客户，让对方感觉有礼貌、诚恳，不好拒绝。
三要求1 拜访前明确拜访目的，确定谈话的内容。
1.1 拜访空白市场的目的及谈话内容；1.1.1 目的是加强双方彼此间的了解，让一二级目标点对我们有一个基本认识；1.1.2 谈话内容为：公司基本情况，个人基本情况。
1.2 拜访非空白市场的目的及谈话内容；1.2.1 目的是让客户进一步了解公司，实现基层出单；1.2.2 谈话内容为：公司的发展情况，对此市场的重视程度，诚意，客户感兴趣的话题等。
2 拜访前对目标点进行信息收集。
2.1 信息收集的的内容包括：2.1.1 目标单位的基本信息：名称、生产规模、性质、地址、邮编、组织结构（技术科、安全科、材料科、财务科等）、人员构成（如科长、技术专工、设备专工）、资金状况、现有灯具产品的使用情况、用途（用灯岗位）、品牌（竞争厂家）、数量（总需求量、剩余需求量、配备标准数量）、使用年限（已使用年限、报废年限）等；2.1.2 目标点的个人信息：姓名、性别、职务、年龄、电话、家庭住址、性格、生日、配偶及子女情况、个人爱好、嗜好、工作生活的规律、荣誉政绩、健康、学历、工作经历、籍贯、兴趣、专长、别人对他的评价以及目标点最近参与的活动，对我司的认可程度，关注的价值点。
2.2 信息收集的方式：2.2.1 发展向导、内线；2.2.2 可以利用一二级目标点的同学、同事、朋友来获取目标点重要信息；2.2.3 利用客户的局域网或有关报纸、刊物等收集目标单位信息；3 拜访前的资料准备3.1 需用准备的资料包括：我司的宣传册、实际案例图册、电脑、U盘、幻灯片资料、成功方案、正式签定合适对外公布的合同、样灯、使用意见反馈表、售后服务记录单、名片、速记本和笔、赞美的话语。
4 拜访前的仪容仪表准备4.1 深色皮鞋为首选，擦拭干净；4.2 女同事不宜穿5厘米以上的高跟鞋，尽量以裤装为主，身上的饰品尽量少，化淡妆；4.3 注意个人卫生，男女都不宜留长指甲，身上无异味；4.4 保持口腔清新（备口香糖）；4.5 发型要整洁、清新、干净，男同事不宜长发，鬓角不宜过长；4.6 随身的工作包最好分类明确，方使取出资料；4.7 言谈举止稳重不轻浮，有节奏的敲门，握手要大方有力，双手递交名片，坐姿端庄大方，结束谈话不背对客户离开；5 拜访前的心理准备5.1 首先要确立自己是解决照明问题的专家而不是业务员这样一个心态，见客户是为了给他解决照明问题；5.2 思路清晰，确定拜访要实现的目标；5.3 和目标点站在企业与企业互惠互利合作的平台上进行沟通交流，不亢不卑，心平气和，不乞求，保持积极并乐观的心态。
6 约见客户的方式6.1 电话预约6.1.1 未见过面的客户出于尊重预约；6.1.2 见过面而不太熟悉的客户在拜访前电话预约，不突兀而有礼貌；6.1.3 熟悉的客户也应提前知会。
6.2 书信预约通过电话预约不能达到目的时，可以用书信预约方式，表达诚意。
6.3 加强与门卫与行办的工作6.3.1 门卫是做销售的第一位客户，要尊重和理解他们的工作，并尽可能的配合他们的工作，关系不熟悉的情况下尊重他们的职责按流程办事；6.3.2 初次拜访如遇阻拦可以和门卫或经办人员说明是有很紧急重要的工作材料、资料或文件，甚至说很重要的东西需要当面交给拜访者。
（切忌讲得过于具体）6.4 约见客户要提前15分钟到达、整理着装、整理谈话思路。
四注意事项1 拜访客户前，充分收集信息，拜访时，针对客户存在的问题，选择合适的角度切入，从而帮助客户解决问题，达到拜访的目的。
2 如果拜访目的不明确，切忌盲目拜访。
3 预约客户时，都要客气而有礼貌，最好选择“选择性提问”的方式进行。
第二章不同的接触方式拜访客户一原则不同场景下，把握分寸，让客户愉悦的了解我们能给他带来的价值。
二标准1 办公室拜访时，有礼有节，落落大方；2 会议拜访时，了解信息，安排有序，引起客户兴趣；3 目标点值班拜访时，沟通感情，促进合作；4 现场跟班拜访时，选择时机，针对目标点关注的问题进行沟通。
三要求1 办公室拜访1.1 进门要注意的地方1.1.1 注意仪容仪表，保持工具箱的整洁；1.1.2 如客户还在处理事情，先在门口打招呼，选择等候的位置不能离太远也不能太近，以免造成客户敏感或者错过拜访时期；1.1.3 进门应先敲门，待客户应许才可进入，如是客户开门，应退一步，以免给客户造成太突兀的感觉；1.1.4 称呼对方的姓加职务，在没有外人的情况下，副职没必要突出“副”的称谓；1.1.5 打完招呼再递名片，给客户看过名片后，做自我介绍，再找客户索要名片。
1.2 进门后座位的选择1.2.1 有客人在时，选择不影响别人谈话的位置坐下；1.2.2 无客人时，不要急于找位置坐下，观察客户的反映。
1.2.2.1 如客户选择在会客室接见，就客户落座后选择相邻近的位置坐下，尽量不挑客户正对面的位置，显得不够友好，会让客户感觉你准备和他进行谈判，提高他的戒备心理；1.2.2.2 如果是直接在客户办公桌旁沟通，视情况，如在办公桌旁有椅子，比较熟悉，关系较好的客户可以选择在半米或一米开外的距离和客户沟通；1.2.2.3 如办公桌旁没有椅子也和客户不是太熟悉，选择客户的待客沙发椅子落座。
1.3 交流过程中把握谈话主动权2 会议拜访2.1 会议拜访需要注意的细节2.1.1会议拜访分两种：公司组织的照明专题会和客户会议；2.1.2 明确拜访的目的，找到自己的忠诚客户，请客户在会上呼吁；2.1.3 参加客户的会议，拜访前要收集会议的信息，包括会议的主题，时间，参会人员名单（房间号），会务组负责及人员组成，会议地点，会务的费用，了解同行竞争厂家是否参会，会议的级别，我司的参会方式（上会介绍或都摆展台）；2.1.4 跟一二级目标点争取上会，沟通的内容可以包括。
2.1.4.1 解答新老客户在照明专业知识及产品知识上的疑惑；2.1.4.2 我司成功样板宣传，给客户提供解决现存照明问题的依据；2.1.4.3 新产品的宣传。
2.2 针对不同的会议形式，有重点的开展工作2.2.1 照明专题会：根据不同的会议内容设置与客户互动的环节，让一二三级目标点都积极地参与进来。
三级目标点根据工作环境积极地提出需求；二级目标点再恰如其分的呼吁反映，当面直接的把需求和呼吁都呈现给一级目标点；2.2.2 客户会议：认准目的最大化的宣传造势、扩大影响，找熟悉的客户做转介绍，力求效果最大化。
2.3 准备工作争取到上会介绍，事先要作好准备工作，赠送的小礼品（公司灯博士徽章、书籍），完整样灯，演示产品的道具（展台、排插、电源、脸盆、水、钢球、抹布），电脑，幻灯片。
人员分工合作。
2.4 会议过程控制2.4.1 主讲者介绍自己、公司、产品，声音洪亮清晰，幻灯片适时打开，带领客户进入比较直观的境界；2.4.2 演示产品时，配合的人员要动作大方，规范到位。
有条件的可以邀请客户参与互动，如邀请领导摔灯、砸灯，活跃气氛；2.4.3 如摆展台，要选择合适的位置，布置好展区，在客户中途休息的时间邀请客户到展台参观沟通，在中场休息时间最好能找到重要的目标点牵头，把其余客户都吸引到展区，进行产品规范介绍和演示；2.4.4 充分听取客户在会上的意见，并做下记录，改进后第一时间感谢客户并让其试用。
3 目标点夜间或节假日值班时拜访3.1 获得目标点值班时间：通过行政办或值班室了解客户值班的时间安排。
3.2 对熟悉经常见面的客户可以直接拜访。
3.3 对不熟悉不容易见到的客户应先电话预约。
3.4 交流内容：3.4.1 没有具体需要推动的项目时，可与客户谈工作、生活、健康、家庭等等，可以顺便带点夜宵和有意义的书籍；3.4.2 如果有项目需要推动，可利用此机会递交跟班试用报告，进行产品演示，沟通方案等，以及交流客户关注的事情。
4 跟班现场的拜访4.1 跟班现场与客户沟通,时机的选择4.1.1 当客户不忙，在现场指挥且需要很好的照明解决措施时；4.1.2 当客户检查安全时，应积极主动地进行沟通，提供专业照明安全性的知识；4.2 沟通时的侧重点以及需要沟通的内容4.2.1 沟通时要准确的把握客户当时最关注的问题，以客户最关注的问题结合我司的试用灯具为主体进行沟通；4.2.2 根据客户检修抢险的工作环境和任务紧急程度，有侧重点的沟通产品或产品组合能够满足他们怎样的工作环境和海洋王带给他的价值。