拜访目标医生的步骤
临床拜访方案
临床拜访方案背景介绍临床拜访是医药销售员和医生之间进行互动和交流的重要手段。
通过临床拜访，销售员能够深入了解医生的需求和意愿，同时也为医生提供相关产品和服务的信息和支持。
因此，制定一份科学有效的临床拜访方案对于医药公司和销售员来说至关重要。
目标和计划在制定临床拜访方案时，需要先确定目标和计划。
具体来说，这包括以下几个方面：1.目标客户群体：要明确拜访的医生群体，包括医生的职称、科室、专业领域、规模等等。
2.拜访频率和时间：根据不同的医生和需求，确定有效的拜访时间和频率，例如每周一次、每月一次等等。
3.拜访内容和重点：根据医生的需求和产品特点，确定拜访的内容和重点，强调产品的优势和特点，满足医生的需求。
4.拜访方式和形式：根据不同的医生需求和场景，采取不同的拜访方式和形式，例如电话拜访、面对面拜访、会议等等。
实施流程制定好目标和计划后，开始执行实施流程。
具体来说，这包括以下几个步骤：1.准备工作：在拜访之前，需要先进行充分的准备工作，包括了解医生的基本情况、了解医生的需求和意愿、准备好相关的资料和资料。
2.拜访准备：在拜访之前，需要先与医生预约好拜访时间和地点，双方确认后再进行拜访。
3.拜访过程：在拜访的过程中，需要注意与医生进行交流和互动，了解医生的需求和意愿，同时向医生提供相关产品和服务的信息和支持。
4.后续跟进：在拜访之后，需要及时与医生进行跟进和回访，维护好与医生的关系，不断了解医生的需求和意愿，为医生提供相关产品和服务的信息和支持。
注意事项在实施临床拜访方案时，还需要注意以下几个方面：1.尊重医生的意愿和时间，不要过分打扰或不遵守预约时间。
2.焦点放在医生的需求和意愿上，而不是销售产品。
3.采用科学的沟通技巧和方法，与医生进行良好的互动和交流。
4.做好信息和数据的记录和整理，便于后续的跟进和回访。
结论制定一份科学有效的临床拜访方案对于医药公司和销售员来说至关重要。
通过明确定义目标、计划和实施流程，并注意事项，我们可以顺利地完成每次临床拜访，并留下良好的印象和效果。
【专业话术】收藏！拜访医生开场白的方式及技巧！
正式登门——十分钟的自我调节你的目标客户医生们大多都很忙，他们所能给你的拜访时间常常都是有限的，为了充分利用这段时间。
你应当首先理清自己的思路，并做好销售前奏曲。
早到十分钟对于预约的拜访，你不但要准时而且最好能早到十分钟。
对于没有预约的拜访，拜访在正式进入客户办公室之前，你也应该先给自己十分钟的自我调节时间。
你不要小看了这十分钟的自我调解，他对你的拜访成功有着重要的意义，首先你可能是一路奔波到此，如果风尘仆仆地站到客户的面前。
甚至是满头大汗，气喘吁吁的，客户会很反感。
其次，刚开始拜访时，你可能会很紧张，这十分钟的时间就是用来让你调节情绪的。
可以通过这十分钟来努力降低自己的兴奋程度和紧张感，最后你可以利用这十分钟的时间再次理清自己的思路进行最后一次的自我演练。
讲究礼节无论何时何地，一个谦逊有礼，真诚热心的人总是受人欢迎，一个没有礼貌，冒冒失失的人总是会遭到反感。
敲门来到医生办公室千万不可贸然冲进去，一般要先观察一下看看里边是否有人，他们在干什么？然后轻轻的敲门三下，得到对方的许可之后再进去。
如果在进门之后，您发现目标医生很忙，打个招呼就赶快退出来，等医生忙完再进去找他。
打招呼进门之后把门轻轻掩上，然后在医生未开口之前以亲切的语言向他打招呼，比如说：“王主任早上”，如果你不知道这个医生的姓名，可以直接叫她老师。
自我介绍报上公司名称及自己姓名，并将名片双手递上，对客户抽空接见自己表达谢意，比如这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您。
为了营造一个好的氛围，也为了拉近彼此之间的距离，缓和医生对陌生人来访的紧张情绪，你还可以采取一些破冰的做法，比如说：“王主任，我是医院的某某科张主任介绍过来的，听他说，您是一个很随和的领导。
”预订终身——巧妙的开场白曾经有一句话，你创造第一印象的机会永远只有一次，当你开始销售的时候，这个机会将在四十五秒内稍纵即逝。
在这个四十五秒的时间内成败就此一举，因此好的开场白非常的关键，那么怎么样做好开场白呢？寒暄式开场白所谓寒暄式的开场白就是在拜访客户时，避免直接进入主题儿先和客户聊一些一般性的话题，也就通常所说的拉家常，营造良好的交流氛围。
三终端拜访流程及说词
三终端客户拜访流程一、拜访前准备:1ﻫ、查阅目标客户的背景资料ﻫ——医生的专长、电话、应诊时间——个性：严肃、随和、创新——兴趣、爱好、习惯——常用处方:ﻫ——前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品2、确立拜访目标3、合适的拜访故事掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：要达到目标,应采用什么主信息:ﻫ——推销信息的表述方法要适合你所拜访的人——运用拜访会谈技巧ﻫ——设计别开生面、有吸引力的开场白4、资料准备ﻫ——选择详细的宣传资料来支持你的故事ﻫ——医学文章划出重点——样品/纪念品ﻫ——拜访日记本注意：你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题,医生会提出什么问题。
5、个人准备仪表等二、初次拜访流程设计：一、打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候,如:“王主任,早上好!”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王主任,我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说,你是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构：1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受；如:“王主任,今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?五、巧妙运用询问术,让客户说说说;1、设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用*＊类产品的情形？”２、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
临床医药代表如何拜访临床医生(拜访中步步骤)【29页】
目标医生分类
目标医生细分科分为A类、B类、C类、D类、
用量 A类： 大 B类： 大 C类： 小 D类： 小
潜力 大 大 大
不明
态度 认可并积极推荐
拜访频率 +
认可但对同类产品也认可 +++
平淡
++
不明
-
总结
拜访成功的要素：
正确的客户
正确的拜访频率及拜访的质量 正确的产品知识 正确的销售代表 拜访的费用 销售技巧
小 结：
利用寻找机会、并用您产
品的特征和利益来满足医
生的最终需要
消除顾虑
顾虑的种类
❖ 怀疑 ❖误 解 ❖缺 点
消除怀疑
目的：对持怀疑态度的医生需重
新获得保证。
方法：
1.表示了解该顾虑（避免与医生发生争执) 2.予相关的证据（资料，文献） 3.询问是否接受
消除误解
目的：确定顾虑背后的需要 ➢方法：
电话预约（以便能及时找到）
衣着准备（衣着整洁、得体）
名片、资料、样品等
拜访中分为以下几步
开场白 寻问 说服 达成协议 克服医生的不关心 消除医生的顾虑 消除怀疑 消除误解 克服缺点
开场白
目的：对将讨论的内容对或欲 达成的事项取得协议。
方法：营造一个开放的信息交 流气氛并交换有关达成 事项的资料。
小结
您表现自己具有和客户继续向前迈进的信 心 （例如）
我们讨论过龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运 动、语言障碍的同时，还可以降血脂、抑制
血小板聚集、降低全血比粘度。
利益 重提
概括
要点
克服医生的不关心
表示了解医生的观点（避免与医生发生 争执）
医药代表拜访技巧与繁忙医生会面的个步骤
在等待过程中保持耐心，不要表现 出不满或焦虑情绪，以免影响医生 对你的专业能力的判断。
利用碎片时间进行有效交流
碎片时间利用
在医生忙碌的间隙，如午 餐时间、休息时间等，抓 住机会与医生进行简短交 流。
明确目的Байду номын сангаас
在有限的时间内明确拜访 目的，突出重点，简洁明 了地传达产品信息和市场 动态。
倾听与反馈
遵守公平竞争原则，不诋毁竞争 对手，不进行恶意价格竞争。
通过提供优质服务、专业知识和 技术支持来赢得医生信任。
提升自身专业素养，树立良好形象
不断学习和更新医药知识，提高自身专业素养和竞争力。 注重个人形象和言行举止，展现专业、严谨、负责的态度。
与医生建立良好关系，以诚信、专业、友善的形象赢得认可。
后续跟进计划
在拜访结束时向医生表示感谢 ，并明确后续跟进计划和时间 安排。
04
深化合作与持续跟进
总结本次拜访成果与不足
成果总结
回顾本次拜访中达成的目标、获 得的信息以及医生的反馈，明确
工作进展。
不足之处
分析在拜访过程中出现的问题， 如沟通不畅、信息传达不准确等
，以便改进。
经验教训
总结在拜访过程中获得的经验教 训，为今后的工作提供参考。
生采用简洁明了的沟通方式。
突出产品优势
02
重点强调产品的独特之处、创新点以及能够满足医生需求的特
点。
应对可能的问题和疑虑
03
提前预测医生可能提出的问题和疑虑，并准备好相应的解答和
应对策略。
02
有效沟通与建立信任
简洁明了地介绍自己及产品
02
01
03
清晰表达个人身份、公司名称及负责产品 突出产品特点、优势及适应症 准备好相关资料和样品，以便医生了解
医药代表初次拜访医生要诀
医药代表初次拜访医生要诀
作者：风淡若兮转从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.
医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深) 医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深)
医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明.
3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点.
初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助.
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医药代表拜访流程
医药代表拜访流程医药代表拜访流程是指代表一家医药公司的销售人员去拜访医生或医院的过程。
下面是一种常见的医药代表拜访流程：第一步：提前准备在拜访之前，医药代表需要提前准备。
首先，他们要了解自己所销售的产品的特点、功效、副作用等信息，以便能够向医生进行详细的介绍。
其次，他们还要了解拜访的医生的相关信息，包括医生的专业、研究方向等，以便能够更加有针对性地与医生交流。
拜访之前还需要准备好所需的资料、样品等。
第二步：拜访医生医药代表到达医生所在的诊所或医院后，首先要按照之前了解到的医生的工作时间，选择一个合适的时间来进行拜访。
在向医生表达自己的来意之前，医药代表一般会先简单地自我介绍，并说明自己所代表的公司和产品的相关信息。
第三步：了解医生需求在进行拜访时，医药代表需要倾听医生的需求。
他们可以通过询问医生的工作情况、对相关疾病的认识以及使用相关药物的经验等来了解医生的需求。
通过了解医生的需求，医药代表可以更好地向医生介绍适合他们需求的产品，提供有针对性的解决方案。
第四步：产品介绍在了解了医生的需求之后，医药代表需要向医生详细介绍自己所代表的产品。
他们需要向医生介绍产品的特点、临床应用、副作用、剂量等信息，以便医生能够更好地了解这个产品，并判断它是否适合自己的患者。
第五步：解答疑问在产品介绍的过程中，医生可能会有一些疑问或者问题。
医药代表需要能够准确、详细地解答这些问题，并给出相关的证据或者资料来支持自己的回答。
通过解答医生的疑问，医药代表能够增加医生对产品的信任度。
第六步：建立关系在拜访过程中，医药代表不仅要完成销售任务，还要与医生建立良好的关系。
他们可以通过互相交流一些关于工作、行业发展等的信息，或者提供一些与医生工作有关的建议来建立关系。
通过建立良好的关系，医药代表可以增加与医生的信任感，同时也为以后的合作打下基础。
第七步：跟进拜访结束后，医药代表还需要跟进与医生的交流。
他们可以通过电话、电子邮件等方式与医生进行进一步沟通，了解医生使用产品的情况，并随时解答医生的问题。
拜访6步循环
长时间 走路
只要穿有磁性 的鞋子就好了 只要双层四方 饭盒就好了
双层沥水 出差在 方便,安全，火车上 卫生,不怕 变形
产品特性 也就是说 低脂的牛 不会发胖 奶
所以 怕发胖, 血脂高的 人都可以 吃
比方说 要保持 苗条又 补充营 养
只要 低脂的牛奶
安全有效 中药免疫 小孩、孕 出虚汗， 用玉屏风 调节剂 妇都可安 容易感 （由白术、 全使用 冒，过 敏者 防风、黄 芪组成）
可以根据不同医生的不同需要而改变。
5、准确把握特性利益转化的时机。
6、帮助你牢记说出你的产品利益的
两种方法
在你进行特性利益转换后，问自己：
“这样说是不是清楚” 常用连接词的提示。
“说”的技巧1、要谨记在心的表原则 只有成功地向听者表达心意才算真正的沟通
在说出任何一个字前，先在心里想好你究竟 要传达什么 每次只表达一个想法，讲完一个才讲第二个 使你的思想逻辑化。听者无须太费脑筋就可
1、直接成交
医药代表谈话中发现医生认可需要自已提 供的产品利益，直接要求医生处方产品。 2、总结性成交 医药代表在成交时先主动把方才讨论的产
品的特性利益作一总结，确认满足了医生
最关键的需求，然后要求处方。
3、引荐性成交 医药代表如能提供某些医生熟悉的权威人 物的意见，有利于促使医生做出决定。 4、试验性成交 临床试验也是药品推广过程中必要的方法。 如果有这样的机会，医药代表则可充分利 用。对于有些法律允许的样品，代表也可 通过正常途径提供。
药品销售技巧第五步：加强印象－强调共鸣
定义：运用感觉式聆听从医生的话中发现有利
于已的信息和观点，直接表示认同，产生积极
共鸣，强化医生已经形成的正确观念，然后再
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拜访目标医生的步骤
工作技巧2009-11-23 14:03:16 阅读197 评论0 字号：大中小订阅
拜访技巧
1.拜访前准备
我们将拜访前准备分为五个部分：查阅医生的背景资料；确立拜访目标；合适的拜访故事；资料准备；个人准备。
a 查阅医生的背景资料
——医生的长相、专长、应诊时间、电话、
——个性：严肃、随和、创新
——兴趣、爱好、习惯
——常用处方
——前次或曾经拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品
b 确立拜访目标
c 合适的拜访故事:掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：
要达到目标，应采用什么主要信息：
——推销信息的表述方法要适合你所拜访的人
——运用拜访会谈技巧
——设计别开生面、有吸引力的开场白
d 资料准备
——选择详细的宣传资料来支持你的故事
——医学文章划出重点
——样品/纪念品
——拜访日记本
注意：你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
e.自我准备
——适当的仪表
——心态准备：愉悦自信、精神抖擞、热情洋溢
——肢体准备：收腹挺胸、面部肌肉操、深呼吸
2.开场白——介绍自己，建立关系，说明拜访目的；
开场白可按下述过程进行：
介绍你自己+提出一个可交谈的问题+提出一个与产品有关的问题
介绍你自己
——准确地称呼医生
——谈吐生动、有幽默感
——赞美医生所处的环境
——介绍自己及公司
——感谢医生给你谈话的机会
——介绍自己时，别忘了介绍自己代表...公司
提出有关产品的题目
3.探询——试探性地去了解医生有什么期望和需求；
探询医生的需求和目标。
这个过程分三部分：
——询问医生的目标和需要
——使医生确认他的目标
——引出产品介绍
询问医生的目标和需要，根据医生个性、类型的不同特点，可以采取下列方法：不要在问题中掺入个人色彩，如…某主任说…‟，有些医生不喜欢你谈论他们的同行。
假如你说“很多医生都在用…”，他也许会说：他不在乎别人在干什么。
由于存在这些陷阱，故必须注意从患者的角度谈，因为这是医生职业所面对的问题。
——从一般性临床问题着手
——查询医生的兴趣
——从以前讨论过的问题着手
4.推荐产品——将你的产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求；
产品特性利益医生目标:一个产品的特性，可能满足不止一种需求，也就是可以转化成不同的利益，对每个医生，应该针对他的目标介绍利益。
陈述时要求简明扼要:医院代表介绍产品时是要求用简洁的语言使医生明白你的产品怎样能满足他的需要，如果你成功的做到这一点，就能说服医生接受我的产品。
使用宣传材料（宣传单页、医学文章）：这些文章的信息非常重要，研究有关你的产品重要文献，切勿将你自己从未读过的复印件给医生。
如果你不熟悉这些文献，你永远都不会消除医生的疑问。
随时随地的带好重要的复印件：并精心准备，在重要的句子下划线、标记，这样一来可以让医生了解你的用心及专业水平，同时可促使医生阅读这些信息，太长的文章也许医生会因为心烦扔在一边。
5.处理医生的反应——当你注意到医生对你的产品或你所说有疑问，你需要做出反应、解释和回答；
我们注意一下，医生对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应：发表支持评述；提出问题。
发表支持性评述：如果医生所做的评述使你有机会引介你产品的特效，你应该赞同他。
赞同评述可采用下列方式：
a 同意医生的话
b 重申他的评述
c 顺从医生的评述从逻辑上引出产品的特效
赞同的第一步是让医生知道你同意他的话，这样就把你们两人放在同一条战线上。
你就容易取悦于医生并证明你在听他讲，随时准备一些表示赞同的话，如：
举例：
——“一点不错，李医生。
”
——“确实如此。
”
赞同评论的第二步是重述医生的评述。
重申可以向医生表明你对评述的理解，并再次强调了评述。
举例：
——“贝思确实是一种非常高效的解热药…”
赞同评述的第三步是顺着评述从逻辑上引出你产品的特效。
举例：
——“…，同时它很少有不良反应发生。
”
注意：你应该只赞同给你机会引介自己产品特效的观点。
有关竞争对手的评述应该暗中在心里，但既不要赞同也不要批评。
提出问题：对于医生提出的问题，我们可以采取以下方式处理：
——听取，分析
——归纳问题
——解答说服
——确认解答
注意医生的反应，下列情形是医生想用药的信号：
——询问有关价格、用法和用量；
——询问药房有无进货；
——身体前倾，注意听讲。
6.成交——应向医生提出请求，请他给病人开处方时开你的产品。
成交的方法：
——总结所介绍的产品特性，及如何满足医生的目标。
——向医生提出用药要求
——支持医生用药的行动
在医生同意用药后要提供支持，如提供剂量卡、样品及产品提示物等。
7.拜访后工作
a 评估、分析、跟踪：
是否达到目标,为什么
这次拜访中哪些方面做的比较好?
在什么时候失去了医生的注意力?
应在什么时候向医生提出用药要求?
为什么医生不同意你的推荐?
下次拜访应做哪些改进?
下次拜访的目标是什么,什么时间
下次采用什么信息、资料、拜访？幻灯片演讲跟踪。
完成对医生的承诺。
注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。
b拜访技巧的重点：
充分做好拜访准备
设法激发医生的兴趣
注意观察、聆听、探询医生的需求
强调医生需要的利益
认真处理医生的问题
抓住时机，及时成交
履行你的承诺，信誉很重要
一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。
第一次拜访
地点：科室学术型
目的：认识，并了解客户
拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。
探寻一下外方量。
请求留下联系方式（一般会给科室电话。
如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。
拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。
再制定下一次行动的方案。
第二次拜访(最好间隔是三天左右)
地点：科室学术型
目的：加深印象，探寻处方
拜访前：资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品,电话预约。
拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。
有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。
谈话投机时，探知他的家庭住址。
提出会在适合的时候去家里拜访他。
拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
第三次拜访（一个星期以后）
地点：家庭感情型
目的：加深感情，确定处方。
拜访前：先电话联系确定时间。
拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。
要适当用赞美的语言。
（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。
最好不要主动谈自己的产品。
不要呆得太久，出门表示感谢。
拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。
第四次拜访（三天以后）
地点：科室学术感情型
目的：增加处方量
拜访中：感谢他对你工作的支持。
探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）
第五次拜访(一个星期以后)
地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。
目的：确认他成为目标医生。
告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。
讨论长期用用量问题。
其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同。