市场经理工作岗位手册
市场部经理岗位职责说明书
市场部经理岗位职责说明书每个岗位都有每个岗位的职责，小编为大家搜集了3篇“市场部经理岗位职责说明书”，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友!市场部经理岗位职责(一)1、负责搜集新型小区、楼盘的详细信息及办理前期入住小区的一切工作。
2、负责本部门日常工作的领导、安排，做好每天业务日报表的搜集整理工作。
3、做好业务代表的办公用品及宣传资料的领取数量、类别、用途、范围等的记录，定期对宣传品的单位数量所起到的效果做比较，并做出书面总结。
4、必须对所开发的各楼盘、小区内本部门员工工作情况进行定期检查、协调，发现问题及时协助解决。
5、负责对同行业公司的一些业务动作模式进行搜集，总结对方的优秀经验，及时与公司企划部协商，对本部门的工作进行有效改良。
6、每日组织部门早、晚例会，互通信息，安排工作。
7、负责本部门员工的纯净考核，并做出书面记录，辅助财务部门拟订赏罚额度。
8、组织学习市场营销知识、业务知识及谈判技巧的培训等工作。
市场部经理岗位职责(二)1.对产品销售管理工作;2.负责市场开拓和管理工作;3.负责编制年季月销售和预算的计划工作;4.对销售管理办法的研究和改进;5.产品市场销售潜力的调查和分析;6.对下属人员工作的考核、评比、激励;7.销售成绩的统计与分析;8.对同业、客户、环境的调研;9、销售档案的建立和完善10.定期或不定期地组织对销售情况的分析和讨论;11.半年一次销售情况的评价;12.有对下属的人事推荐权和考核、评价权。
市场部经理岗位职责(三)1、策划市场调查、研究及分析活动，提供准确可靠的市场情报，作为拟订商品售价政策、行销计划、淘汰滞销商品的依据。
2、配合公司年度经营计划，拟订广告及其他销售促进活动的计划，以促进销售及提高公司的知名度。
3、办理有关销售的各项统计与分析，以供管理部门日常参考与业绩的追踪。
4、研订销售管理与营业人员晋升及待遇办法，借以鼓励营业人员努力达成其销售目标。
5、筹划新商品行销前的准备工作。
岗位说明书市场经理
岗位说明书市场经理岗位说明书：市场经理一、岗位背景和职责市场经理是公司中负责制定市场营销策略和推动销售业绩增长的关键职位。
市场经理需通过市场调研、竞争分析等手段了解市场需求，为公司的产品或服务定位，并制定相应的市场推广策略来促进销售增长。
二、主要职责1. 开展市场分析和市场调研工作，包括但不限于：- 通过收集市场数据和竞争对手信息，分析市场趋势和潜在机会；- 定期评估公司产品的竞争力和市场占有率，提出改进意见。
2. 制定市场营销战略和计划，包括但不限于：- 根据市场调研结果，制定产品定位、定价策略和市场推广策略；- 设计和组织市场推广活动，提高公司品牌知名度和占有率。
3. 负责市场推广活动的执行和监督，包括但不限于：- 确定广告和宣传材料的内容和形式，并监督制作；- 管理和指导市场团队，确保活动的顺利进行和目标的达成。
4. 与销售团队密切合作，支持销售业绩的提升，包括但不限于：- 提供市场信息和销售数据分析，帮助销售团队开展业务工作；- 协助销售团队与潜在客户进行业务洽谈和签订合同。
5. 监测市场营销效果和销售业绩，及时调整策略和计划，包括但不限于：- 分析和评估市场推广活动的效果，提供改进意见；- 根据公司的销售目标和市场需求，调整市场营销策略。
三、任职要求1. 学历要求：本科及以上学历，市场营销或相关专业优先考虑。
2. 工作经验要求：具备3年以上市场营销相关工作经验，有管理团队的经验者优先考虑。
3. 技能要求：- 具备较强的市场分析和调研能力，熟悉市场常用调研方法和工具；- 熟悉市场营销策略和推广渠道，具备市场推广方案制定和执行能力；- 具备良好的沟通能力和团队合作精神，能够有效配合销售团队推动销售增长；- 具备良好的数据分析能力和结果导向，能够根据数据进行有效决策。
4. 熟悉行业和市场趋势，对市场竞争情况有较好的洞察力。
四、福利待遇1. 薪资：根据个人能力和经验面议。
2. 社会保险：提供五险一金。
市场部经理岗位职责说明书模版（二篇）
市场部经理岗位职责说明书模版一、岗位概述市场部经理是负责制定市场营销战略、策划推广活动、管理市场团队以及监督市场业绩的关键岗位。
市场部经理需要具备市场分析能力、团队管理能力、创新能力以及良好的沟通协调能力，以确保公司的市场目标能够顺利实现。
二、岗位职责1. 制定市场营销战略根据公司的发展战略，制定市场营销战略和年度市场计划，包括市场推广策略、品牌定位、渠道管理等，并确保战略目标与公司整体目标的一致性。
2. 研究市场动态积极跟踪行业内的市场动态，包括市场趋势、竞争对手动向、消费者需求等，及时进行市场调研，并根据市场情况进行调整和优化市场战略。
3. 策划推广活动负责策划并组织落地各类营销推广活动，包括展览、宣传活动、促销活动等，确保公司产品或服务在市场中得到最大程度的曝光和推广。
4. 团队管理负责市场团队的组建、培训和管理，确保团队成员具备市场推广、销售技巧等必要的能力，并配合销售团队完成销售目标。
5. 监督市场业绩对市场推广活动进行绩效评估，通过不断分析和调整市场推广策略，提高团队的工作效率和市场业绩，确保公司的市场目标能够顺利实现。
6. 建立合作关系积极与行业内相关合作伙伴建立合作关系，包括供应商、渠道商、代理商等，共同推动产品或服务的销售和市场份额的增长。
7. 报告汇总按照公司的要求，及时向上级汇报工作进展情况，包括市场调研报告、市场推广方案、活动效果评估报告等。
三、任职要求1. 本科及以上学历，市场营销、管理学等相关专业优先考虑。
2. 具备5年以上市场部管理经验，具有良好的市场分析和推广策划能力。
3. 具备较强的团队管理能力和团队协作精神，能够有效领导和激励团队成员。
4. 具备良好的沟通能力和谈判能力，能够与各方面的合作伙伴建立良好的关系。
5. 具备优秀的语言表达能力和逻辑思维能力，能够撰写高质量的市场报告和策划方案。
6. 具备较强的抗压能力和问题解决能力，能够独立分析和解决市场问题。
7. 具备市场营销相关认证，如市场营销师、市场规划师等证书优先考虑。
职位说明书(市场部经理)
编号：
职位名称
市场部经理
应用部门
销售业销售目标，领导下属人员完成分解目标。 岗位职责内容 1. 参与公司市场营销策略制定，执行公司营销策略并对市场开拓进行策划
占全部职责(%) 10%
2. 制定本区域营销计划、分解销售目标，带领团队完成销售业务指标，
控制所辖区域费用开支
40%
3. 提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息；
10%
4. 督导市场销售政策、各项制度的贯彻执行的落实，指导业务员开展销售业务，
落实货款的回收。
20%
5. 协助业务员进行重要客户的业务谈判及成交，处理客户投诉
10%
6. 对下属的工作进行评价并协助部门经理制定和实施绩效改善计划；
5%
并对业务人员进行培训、指导
7. 公司领导交办的其他工作
5%
学 历 大专以上学历
技能要求
专业训练
工作经验
组织关系
总经理
任职资格
专 业 市场营销、机械、工民建等专业；
具有良好的组织协调能力、沟通能力、销售技巧 营销素质培训、领导力培训、财务知识培训 五年以上销售经验(2 年以上销售工作经验)；三年以上销售工作经验
销售部经理
业务员
直属主管 绩效衡量指标
1、销售业务指标达成率； 2、销售回款率； 3、本人销售业务回款率； 4、内、外部顾客满意度；
部门适用人员(请填写姓名)
本项职位
部属
编订者 ： 日 期：
总经理批准： 日期：
市场经理岗位职责说明书
市场经理岗位职责说明书一、岗位概述市场经理是公司市场部门的核心岗位，负责制定并实施市场营销战略，推动产品销售及品牌推广等工作。
市场经理需具备全面的市场洞察力、领导能力和协作能力，以及良好的沟通和谈判技巧。
二、职责细分1. 市场战略规划市场经理应根据公司定位和发展目标，制定市场战略规划，并确保其与整体业务战略相一致。
同时，市场经理还需进行市场调研，跟踪行业动态和竞争对手的市场策略，为公司的市场定位提供参考依据。
2. 市场推广活动策划与执行市场经理负责策划和执行市场推广活动，包括但不限于广告、促销、公关和线上线下活动等。
市场经理需与内外部合作伙伴沟通协调，确保活动的顺利进行，并对活动效果进行评估和分析，及时调整和优化市场推广策略。
3. 品牌管理与提升市场经理需要深入了解公司品牌识别系统，并制定相关规范。
同时，市场经理还需监督品牌形象的维护和提升工作，确保品牌价值的传播和树立。
此外，市场经理还需与销售团队紧密合作，推动销售与品牌的有效结合。
4. 销售数据分析与市场预测市场经理负责对销售数据进行深度分析和挖掘，以获取市场趋势和竞争状况。
并基于数据和市场趋势，预测未来市场发展趋势，为公司决策提供参考依据。
同时，市场经理还需设计并监督市场调研项目，获取更多市场信息。
5. 渠道开发与管理市场经理需要与渠道合作伙伴保持密切沟通，并负责渠道开发和管理工作。
市场经理应制定渠道发展策略和销售政策，确保渠道网络的健康发展，并监督渠道合作伙伴的绩效。
6. 团队管理与协调市场经理担任团队领导，负责招聘、培养和激励市场团队成员。
市场经理需能够协调团队内部的合作关系，确保团队成员高效配合，共同完成市场目标。
三、任职要求1. 本科及以上学历，市场营销、商务管理或相关专业背景优先。
2. 具备较强的市场洞察力和敏锐的商业意识，对市场趋势和竞争状况有深入了解。
3. 具备出色的沟通和协调能力，能够与内外部各方进行的有效合作。
4. 具备较强的数据分析和市场预测能力，能从大数据中提取关键信息。
市场总经理岗位说明书
市场总经理岗位说明书岗位名称：市场总经理部门：市场部报告对象：公司总经理工作职责：1. 制定公司市场发展战略，负责市场整体规划和目标设定。
2. 负责主持市场部的日常工作，对市场团队人员进行管理、指导和培训，确保团队工作顺利进行。
3. 负责市场部预算的编制和执行，控制市场费用支出，保证在预算范围内完成市场任务。
4. 与销售部门、产品部门、运营部门等其他部门密切配合，共同制定公司整体发展策略，实现协同工作。
5. 负责市场调研、竞争分析、市场需求分析，为公司产品的开发提供市场参考意见。
6. 负责公司品牌宣传和推广工作，策划和组织各类市场活动，提升公司知名度和形象。
任职要求：1. 本科及以上学历，市场营销、管理学等相关专业优先。
2. 具有丰富的市场营销管理经验，熟悉市场营销策略、方法和技巧。
3. 具备良好的沟通能力和团队协作精神，能够有效领导市场团队完成工作。
4. 具有较强的市场洞察力和分析能力，能够准确把握市场动向和发展趋势。
5. 工作细致认真，责任心强，有较强的执行能力和应变能力。
6. 具有较强的抗压能力和解决问题能力，能够在压力下保持良好的工作状态。
7. 具备较强的学习能力和创新意识，能够不断学习市场营销新知识，不断完善自身能力。
离职原因：暂无入职时间：待定备注：以上岗位说明为公司市场总经理的相关职责和要求，应聘者如符合以上条件并有意向应聘该岗位，请将个人简历发送至公司人力资源部，我们将尽快联系合适的候选人进行面试。
感谢您的关注与支持！。
市场部经理职务说明书
市场部经理职务说明书市场部经理职务说明书一、职位概述市场部经理负责筹划和组织公司市场活动，制定市场战略，提高市场份额和销售业绩，推动公司业务发展。
二、工作职责1. 制定市场战略和年度市场计划，确保公司市场目标的实现。
2. 组织市场调研，分析市场需求和竞争状况，为产品开发和定价提供支持。
3. 管理市场部团队，制定团队目标和任务，并进行绩效考核和激励。
4. 开发和维护与经销商、代理商、供应商等合作伙伴关系，推动销售渠道的拓展和落地。
5. 监控市场趋势，预测市场变化，及时调整市场策略和计划。
6. 管理市场活动预算，确保市场推广活动的效果和效益。
7. 跟踪市场营销活动的执行情况，分析活动效果和投入产出比。
8. 管理品牌形象，完善品牌推广策略，提高品牌知名度和美誉度。
9. 协助销售部门制定销售目标和销售策略，并提供市场支持和培训。
10.与其他部门沟通协作，提供市场相关的支持和服务。
三、任职要求1.本科及以上学历，市场营销、商务管理等相关专业。
2.具备市场营销管理经验，熟悉市场调研和市场推广的理论和实践。
3.具备较强的团队管理和组织协调能力，能够激励并带领团队完成目标。
4.具备良好的沟通能力和谈判能力，能够与各方合作伙伴开展有效的商务合作。
5.具备敏锐的市场洞察力和判断力，善于分析和解决问题。
6.具备较强的组织和执行能力，能够有效管理市场活动和项目。
7.熟练使用办公软件和市场推广相关的软件工具。
四、工作环境市场部经理工作在办公室和外出市场调研的场所，需要根据市场需求和工作安排调整工作时间。
工作压力较大，需要具备良好的抗压能力和应变能力。
五、职业发展前景市场部经理是公司市场部门的核心管理人员，具有丰富的市场经验和管理能力。
在职期间，通过不断学习和实践，提升自身的市场营销能力和管理水平，有可能晋升为市场部总监或其他高级管理职位。
此外，市场部经理也可以转行到市场咨询公司或自主创业，开展相关的咨询或服务工作。
市场部经理这一职位有着广阔的发展空间和机会，对于有志于从事市场营销管理工作的人来说是一个非常具有吸引力的职业选择。
市场部经理岗位职责说明书
市场部经理岗位职责说明书
市场部经理的职责是负责组织和管理市场部的工作，确保公司的市场营销策略的执行和达成销售目标。
以下是市场部经理的岗位职责说明：
1. 制定市场营销策略：根据公司的战略目标和市场情况，制定市场营销策略，包括品牌建设、产品推广、市场定位等。
2. 监控市场动态：定期进行市场调研和分析，了解市场的变化趋势，竞争对手的动向，为公司提供市场情报和竞争情报。
3. 管理团队：负责招聘、培训和管理市场部的员工，确保团队的凝聚力和协作性，促进团队绩效的提升。
4. 制定市场推广计划：根据公司的产品和目标市场，制定市场推广计划，包括广告、促销、公关等活动，提高产品的知名度和销售量。
5. 完成销售目标：负责制定市场部的销售目标，并组织团队按时完成销售任务，实现销售目标。
6. 与销售团队合作：与销售团队密切合作，制定销售策略和销售计划，共同推动销售业绩的提升。
7. 客户关系管理：与重要客户保持密切联系，了解客户需求，解决客户问题，提供优质的售前和售后服务，维护良好的客户关系。
8. 持续改进市场策略：根据市场反馈和销售结果，不断优化和改进市场营销策略，提高市场推广的效果和销售业绩。
9. 报告与分析：定期向上级领导汇报市场部的工作进展、市场活动效果和市场预测，提供相关的数据分析和市场报告。
10. 风险管理：识别和评估市场风险，采取措施降低和应对市场风险，确保公司的市场地位和利润。
总之，市场部经理在公司市场战略的制定、执行和销售目标的实现过程中扮演着重要角色，需要有优秀的领导能力、市场洞察力和卓越的团队管理能力。
市场部经理岗位说明书
招标管理
1.负责组织完成公司招标工作，确保招标计划完成率100%。
招商管理
1.负责组织完成公司招商工作，确保招商计划完成率100%o
产品设计
1.负责根据调研数据，对公司现有产品进行优化，形成方案，报营销总监
3.负责审核监督公司各种平面物料的设计与制作，包括形象宣传画册、产品画册、宣传折页、台历等，确保设计方案符合公司整体品牌形象要求，确保各类对外宣传资料总经理审批通过率ιoo%β
新品策划
1.负责组织制定新产品开发建议及下线新产品价格，提交营销总监、总经理审核通过，确保新产品开发建议及下线新产品价格总经理审批通过率100%；
2.负责监督各项制度、流程、标准的培训，确保考核通过率100机
委派工作
1.负责完成公司领导委派的其他工作，确保完成及时率100%,结果报委派人。
岗位职业行为禁区
绝对禁化
1.泄露或出卖公司商业机密，包括员工档案、竞争战略、客户信息、财务成本数据等；
2.严重渎职，导致本职工作出现重大纸漏，造成公司遭受重大经济损失；
市场部经理岗位说明书
岗位名称
所属部门
文件编号
文件名称
市场部经理岗位说明书
版本
页数
直接上级岗位
营销总监
直接下级岗位
岗位核心价值
负责制定公司年度营销战略、各地区销售指标及考核方案、产品的推广方案，确保公司各项政策执行落实，销售目标完成。
职责与工作结果
职责
工作结果
市场调研分析
1.负责组织市场需求调研，审核市调专员提交的市场需求调研报告，报营销总监审批，确保营销总监审批通过率100%；
市场经理岗位的职责范本(三篇)
市场经理岗位的职责范本职责：1.负责市场的全面工作，建立、健全和完善部门的组织架构和人员配置;2.制定市场部发展战略规划，建立销售体系、制定销售培训激励方案;3.带领团队人员在全国范围内进行招商代理，组建事业部;4.维护代理商关系，协助招商代理推广用户，维护用户群。
任职要求：1.大专以上学历，市场营销、经济学或相关工作经验者优先;2.有良好的沟通能力，市场分析能力，管理能力，组织能力;3.有大型市场活动推广经验，善于互联网和社会化营销。
以上所述，如你有，欢迎随时联系。
市场经理岗位的职责范本（二）职责：1、对公司所经营产品的市场情况收集分析，包括竞品情况分析，制定年度市场经营目标和推广方案;2、根据公司发展，进行相关外宣活动的策划和执行;3、收集消费者对产品的反馈，设计相应的营销策略，推广主题营销、热点营销等;4、对市场投入产出进行分析，管控市场费用的投入。
任职要求：1、男女不限，三年以上销售市场部经理管理经验;2、有调味品或快消行业市场营销经验者优先。
市场经理岗位的职责范本（三）1.根据营销战略结合各片区市场实际情况，制定符合公司战略的营销方案计划和利润目标，分配到各片区市场执行;（主要负责云南市场）2.监督和促进各片区市场任务的执行，并定期组织绩效考核;3.负责区域市场的策划和推广，统筹及管理，组建并领导高效的市场团队。
4.有序推进市场机制的建立、健全工作，根据市场需求进行市场定位、分类，并建立符合本公司发展的市场管理机制;5.建立部门培训和学习机制：培训新进市场人员;定期组织在职人员的学习和提高;____组织大客户及大项目的战略及项目合作的多边或双边洽谈及相关工作;7.进行市场调研与分析，研究同行、业界发展状况，定期进行市场预测及情报分析，为公司决策提供依据;8.制定危机处理预案，及时、妥善处理客户异议和危机公关;9.做好部门内部管理及其他部门的内部协调工作，与各部密切配合，完成各项工作。
10.领导安排的其他工作;。
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市场经理工作岗位手册主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：2010年10月23-24日上海； 11月6-7日深圳；11月20-21日北京费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）课程背景：2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。
疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。
2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。
正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。
如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。
以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
学习收益：•按照专业销售的标准来思考和行事。
了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程内容:第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设第一章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”⑤对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析我们在为谁工作?我如何才能取得突破?我想---你的态度我要---你的方法我能---你的信心销售主管角色的认知测试：你是卓越的领导吗？下属的角色---我是经理的好下属领导的角色---我是下属的好领导同事的角色---我是员工的好同事如何完成由参与者向领导者角色的转换?四项基本功之一---目标管理测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？目标管理的定义几应如何设定目标目标应如何分解与落实如何统一个人,部门及公司之间的目标如何协调不同个人部门之间的目标目标管理在实施的过程中应注意的问题四项基本功之二---团队建设测试：你会怎样组建团队与分派工作团队建设的特点及对组织的贡献团队的自主性---意识, 习惯与授权团队的思考性---能力与氛围的培养团队的协作性---目标,精神与特长的组合团队建设常见的误区如何分配团队成员的工作四项基本功之三---沟通技巧测试：你会问问题吗？你的沟通目的是什么你的沟通对象有何特点面对不同下属,你应当如何选择适当方法如何选择沟通的时机如何营造有利的氛围四项基本功之四---有效激励测试：你会激励你的下属吗激励常见的几种误区马斯洛的”需求论”与激励要素不同员工所适用的不同激励方法激励制度的确立与完善激励的两个层面激励的十大技巧激励的四项基本原则激励过程中应注意的几项问题第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发第三章：渠道的建设与经销商管理一．渠道设计的原则与要素→外部环境→内部的优势与劣势→渠道管理的四项原则→渠道建设的6大目标二．经销商的选择：★我们要经销商做什么？→厂家对经销商的期望→理想的经销商应该是→选择经销商的标准是★渠道建设中的几种思考→销售商、代理商数量越多越好？→自建渠道网络比中间商好？→网络覆盖越大越密越好？→一定要选实力强的经销商？→合作只是暂时的？→渠道政策是越优惠越好？★我们的结论是→经销商愿意经销的产品→经销商对厂家的期望：→厂家应尽的义务→厂家可以提供的帮助→厂家额外提供的服务★我们的结论是→对方的需求，正是你对其管理的切入点三．经销商的管理→渠道营销管理四原则→如何制订分销政策→分销权及专营权政策→价格和返利政策→年终奖励政策→促销政策→客户服务政策→客户沟通和培训政策→销售业绩是唯一的评估内容吗？→确定业绩标准→定额→重要的可量化的信息补充→产品组合和市场渗透* 评估年度业绩→定额完成率→销售政策的认同和执行→客户满意度→市场增长率→市场份额★讨论：渠道管理中的几个难点四．渠道冲突的管理★渠道之间有哪些冲突？→市场范围的冲突→经营价格的冲突→经营品种的冲突→经营方式的冲突→经营素质的冲突★渠道冲突的实质★利益的冲突是★渠道冲突的应对→严格界定经营范围→界定价格体系→界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）→不同类型渠道不同政策→新经销的扶持与老经销管理上的人性化→对我们的业务员严格要求课堂演练：第四章：大客户的开发与维护前言：大客户管理的概述和发展→什么是大客户→大客户是如何形成的→为什么要对大客户进行管理→大客户管理发展模型及阶段→区域运作模型客户开发与销售谋略：一．知己知彼1. 我们销售的是什么2. 我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5. 客户是谁6. 客户为何会选择我们二．不战而胜1. 三种不同层次的竞争2. 三种不同方式的竞争3. 整合资源，确立优势4. 锁定目标，不战而胜针对不同客户的销售模式一. 营销模式决定企业成败1. 创新思维的建立2. 侧重成本控制的销售模式3. 注重双赢的营销模式4. 看重长期合作的营销模式5. 突出客户感受的营销模式二. 有效的客户需求分析与销售模式建立1. 客户的潜在需求规模2. 客户的采购成本3. 客户的决策者4. 客户的采购时期5. 我们的竞争对手6. 客户的特点及习惯7. 客户的真实需求8. 我们如何满足客户针对大客户的SPIN顾问式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索二. 什么是SPIN提问方式三. 封闭式提问和开放式提问四. 如何起用SPIN提问五. SPIN提问方式的注意点如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一. 初次拜访的程序二. 初次拜访应注意的事项：三. 再次拜访的程序：四. 如何应付消极反应者五. 要善于聆听客户说话1. 多听少说的好处2. 多说少听的危害：3. 如何善于聆听六. 了解或挖掘需求的具体方法1. 客户需求的层次2. 目标客户的综合拜访3. 销售员和客户的四种信任关系4. 挖掘决策人员个人的特殊需求如何具体推荐产品一. 使客户购买特性和产品特性相一致二. 处理好内部销售问题三. FAB方法的运用四. 推荐商品时的注意事项1. 不应把推销变成争论或战斗2. 保持洽谈的友好气氛3. 讲求诚信，说到做到4. 控制洽谈方向5. 选择合适时机6. 要善于听买主说话7. 注重选择推荐商品的地点和环境五. 通过助销装备来推荐产品六. 巧用戏剧效果推荐产品七. 使用适于客户的语言交谈1. 多用简短的词语2. 使用买主易懂的语言3. 与买主语言同步调4. 少用产品代号5. 用带有感情色彩的语言激发客户大客户销售人员的自我管理和修炼一. 时间分配管理二. 成功销售人士的六项自我修炼1．建立在原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼讲师介绍: PHILIPS：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。
以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。
培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
已开设的部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；曾培训或咨询过的企业有：IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。
北京市城乡贸易集团、华普超市、中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。
金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司，商业银行。
中国移动通信集团等。