汽车行业特征分析
五力模型分析汽车行业
应对潜在进入者策略
加强技术研发
通过不断的技术创新，提高产品质量和降低成本，以保 持竞争优势。
扩大市场份额
通过营销策略和扩大销售渠道，提高市场份额，以应对 潜在进入者的竞争。
ABCD
建立品牌忠诚度
通过提供优质的售后服务和客户体验，增强消费者对品 牌的忠诚度。
合作与联盟
与供应商、经销商和其他相关企业建立紧密的合作关系 ，共同应对潜在进入者的威胁。
共同开发和生产
汽车制造商与供应商共同开发和生产汽车零部件，有利于实现技术共享、降低开发成本和 风险。
多元化供应链策略
汽车制造商采取多元化供应链策略，与多个供应商建立合作关系，以降低对单一供应商的 依赖风险。同时，通过与不同供应商的合作，可以获取更多的技术创新和市场机会。
03 购买者议价能力分析
购买者群体特征及需求
供应商的技术水平和创新能力
具备先进技术和创新能力的供应商能够提供更多高附加值的产品和服务，从而提高议价能力。
供应链中的竞争状况
当供应链中竞争较为激烈时，供应商的议价能力相对较弱；反之，当供应链中竞争较为缓和时， 供应商的议价能力相对较强。
供应链合作关系与策略
建立长期稳定的合作关系
汽车制造商与供应商之间建立长期稳定的合作关系，有利于降低交易成本、提高产品质量 和缩短产品开发周期。
通过提升产品品质、加强品 牌营销等方式，提高品牌知 名度和美誉度，增强消费者 黏性。
合作共赢
与新能源汽车、自动驾驶技 术等领域的优势企业建立合 作关系，共同推动技术进步 和产业发展。
06 同业竞争程度分析
同业竞争格局及特点
国内外品牌众多
全球各大汽车品牌均在中国 市场布局，国内品牌也不断 崛起，形成国内外品牌激烈
汽车零部件行业的周期性季节性及区域性特征分析 (一)
汽车零部件行业的周期性季节性及区域性特征分析 (一)汽车零部件行业是汽车产业中不可或缺的一个重要组成部分，随着我国汽车市场的不断扩大和汽车行业的不断发展，汽车零部件行业也迎来了前所未有的发展机遇。
但是，汽车零部件行业也存在着周期性、季节性和区域性等不同的特征，这些特征对企业的经营和市场营销都有着重要的影响。
一、周期性特征汽车零部件行业具有明显的周期性特征。
在全球范围内，每隔几年就会出现一次汽车产业的景气周期。
在这个周期中，汽车零部件行业也会经历周期性的起伏和波动。
由于汽车零部件行业的生产周期比较长，一般需要几年的时间进行新产品的研发、设计、试制和生产，因而在经济下行时，汽车零部件行业的生产和销售就会出现停滞甚至下滑的情况。
而在经济上行时，汽车零部件行业则会迎来新的发展机遇。
二、季节性特征汽车零部件行业也有着明显的季节性特征。
在季节方面，由于汽车行业的销售成交量与节假日和天气等因素有关，因而汽车零部件行业的生产、销售和消费都会出现季节性变化。
比如，春节前后是汽车行业的传统销售旺季，汽车零部件厂商也在这个时期加大了生产力度，以满足消费者的需求。
而在夏季和秋季，汽车零部件市场则相对萎靡，这也是汽车零部件厂商进行调整和升级的好时机。
三、区域性特征汽车零部件行业还存在着明显的区域性特征。
由于我国汽车市场的不断发展，汽车零部件生产企业逐渐向河南、湖南、江苏、安徽等中部地区转移。
这些地区拥有丰富的资源和人才，也具备一定的产业基础和优势。
同时，这些地区还具有较为便捷的物流和交通条件，有利于汽车零部件的生产、流通和销售。
此外，这些地区还受到政府的大力支持和鼓励，为汽车零部件厂商提供了良好的发展环境和政策保障。
总之，汽车零部件行业具有周期性、季节性和区域性等不同的特征。
企业在制定市场营销策略和经营计划时，需要充分考虑这些特征所带来的影响和挑战，以适应市场需求和企业发展的新变化。
只有坚持不懈地进行技术创新、产品升级和服务提升，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续的商业成功与发展。
汽车整车行业数据分析
汽车整车行业点击量与反馈数对比
汽车整车行业相关商展商机
通过alibaba获得成功的同行案例
◆ 公司名称 湖北航天双龙专用汽车有限公司 ◆ 主营产品 自卸车、混凝土搅拌车、环卫系列车、运水车、加油车、洒水车等 ◆ 公司网址 /group/0.html
数据来源：中国海关
2008年我国各种小型载人汽车全国各地区出 口情况（单位：美元）
数据来源：中国海关
重点市场-美国
重点市场-俄罗斯
重点市场-南非
小结
我国政府已经把汽车产业定为国家的支柱பைடு நூலகம்产业，并且把汽车出口定为汽车产业的重 点发展方向之一 ，使得出口稳步增长
针对重点、新兴市场，开发新产品，汽车 整车出口依然商机无限
汽车整车行业数据分析
目录
汽车整车行业出口形势 阿里巴巴汽车整车行业买家特征分析
一、汽车整车行业出口形势
汽车整车行业历年出口额 汽车整车行业主要出口对象 汽车整车行业主要产品 ——客车（出口额及出口对象） ——2008年我国客车出口全球明细 —— 2008年我国客车全国各地区出口情况 ——小型载人汽车（出口额及出口对象） ——2008年我国各种小型载人汽车出口全球明细 —— 2008年我国各种小型载人汽车全国各地区出口情况 重点市场 ——美国（进口额及进口货源地） ——俄罗斯（进口额及进口货源地） ——南非（进口额及进口货源地）
汽车整车行业历年出口额
数据来源：中国海关
汽车整车行业主要出口对象
数据来源：中国海关
重点产品-客车
数据来源：中国海关
2008年我国客车出口全球明细
数据来源：中国海关
2008年我国客车全国各地区出口情况（ 单位：美元）
数据来源：中国海关
汽车零部件行业基本风险特征分析 (一)
汽车零部件行业基本风险特征分析 (一)汽车零部件行业是汽车产业的重要组成部分，随着汽车行业的不断发展，汽车零部件行业在新能源汽车、智能化、轻量化等方面也得到了快速发展。
然而，在这个行业中，也存在着一些基本的风险特征。
一、市场风险汽车零部件行业的市场风险主要来自于市场需求的不稳定性。
由于汽车市场的复杂性和多样性，市场需求很难稳定，这就给汽车零部件企业带来了较大的不确定性。
另外，由于汽车零部件行业涉及到的领域较广，企业在市场中的定位、产品的种类和特性等方面需要做出正确的判断和决策，否则就会面临着市场风险。
二、竞争风险在汽车零部件行业中，竞争非常激烈。
一方面，国内外的企业争夺市场份额，竞争呈现出多样化、跨地区、多品牌竞争的趋势；另一方面，汽车厂商也在向上游延伸，开展自主研发或代工业务，直接与汽车零部件企业竞争。
这些都给企业带来了竞争风险。
三、技术风险汽车零部件行业的技术要求很高，企业需要具备不断创新和开拓市场的能力。
此外，随着汽车行业技术的不断升级和发展，汽车零部件企业必须不断追求技术的创新和升级，保持技术的领先地位，避免被技术的滞后所拖累。
四、成本风险汽车零部件行业的成本因素很多，主要有材料、工资、能源、运输等各种成本。
其中，能源及人工成本的上升对汽车零部件企业的成本影响非常大。
此外，在市场行情波动的情况下，企业要承担的成本更是不稳定，需要加倍注意成本风险的控制。
五、政策风险政策风险是影响汽车零部件行业的重要因素。
政府的政策环境、法律法规的限制、政治环境的变化等都会影响企业的经营和发展。
因此，企业必须跟紧政策动态，灵活地应对政策风险，及时调整经营策略，才能保持市场竞争优势。
综上所述，汽车零部件行业的基本风险特征主要表现在市场、竞争、技术、成本和政策等方面。
在这些方面，企业必须注重风险管理，做好风险评估与应对措施，不断提高企业应对各种风险的能力，才能在市场竞争中立于不败之地，稳步前行。
中国汽车产业的规模经济现状及原因分析（范本）
中国汽车产业的规模经济现状及原因分析中国汽车产业的规模经济现状及原因分析内容简介：中国汽车产业的规模经济现状及原因分析摘要应用马克斯和斯尔博斯曲线和中国汽车产业201X年、201X年的数据研究中国汽车产业的规模经济状况，发现中国汽车产业规模经济状况不佳，绝大部分企业未达到最小规模经济；随着中国汽车市场论文格式论文范文毕业论文中国汽车产业的规模经济现状及原因分析摘要应用马克斯和斯尔博斯曲线和中国汽车产业201X年、201X年的数据研究中国汽车产业的规模经济状况，发现中国汽车产业规模经济状况不佳，绝大部分企业未达到最小规模经济；随着中国汽车市场的发展，汽车产业规模经济状况正在改观；生产分散、市场分割、零部件产业发展滞后、市场需求不足是规模经济不佳的主要原因。
最后，提出了可行的政策建议。
关键词规模经济马克斯和斯尔博斯曲线集中度一、文献综述汽车工业作为国民经济发展的重要产业，对其它产业具有强力的带动作用，其规模经济实现情况受到了国内外学者共同的关注和研究。
杨志明（200 6）认为我国汽车企业处于长期成本递减的阶段，即马克斯斯尔伯斯线的 f（x）段；邹田畑（201X）分析了中国汽车行业的市场结构的状况，认为汽车工业中小企业众多、达不到规模经济，主导企业大而全、国际竞争力不强；何元贵、张捷（201X）采用多重回归分析法对影响中国汽车生产企业规模经济的因素进行了实证分析，认为中国汽车企业最优规模经济较小是因为受制于比较低的研发投入以及需求等因素的影响。
二、201X年、201X年中国汽车产业规模经济状况（一）201X年汽车产业绝大部分行业未达到最小规模经济，没有企业达到最优规模经济从201X年的数据可以看出，有三家企业产量超过100万量，即达到最小规模经济（EMS），其它企业均在100万量以下，未达到最小规模经济；没有一个企业达到200万量，即最优规模点。
汽车行业分析分析
汽车行业分析分析一、保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。
最好的防御方法是发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加竞争效益和顾客让渡价值。
即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。
市场领导者不可能防守所有的阵地,必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。
防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度。
主要的防御战略有以下六种。
1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。
阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”。
企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。
海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营,开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品，成为我国电器行业著名品牌。
2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。
超级市场在食品和日用品市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。
为此,超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折扣商店的进攻。
3、以攻为守以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。
汽车市场的市场调研了解汽车市场调研的方法和数据分析技巧
汽车市场的市场调研了解汽车市场调研的方法和数据分析技巧汽车市场的市场调研：了解汽车市场调研的方法和数据分析技巧汽车市场一直是一个充满竞争的领域。
随着科技的不断发展和消费者需求的改变，汽车行业需要进行市场调研，以了解潜在客户的需求、竞争对手的情况以及市场趋势等重要信息。
本文将介绍一些常用的汽车市场调研方法和数据分析技巧，帮助读者更好地了解汽车市场。
一、问卷调查问卷调查是最常见也是最简单的调研方法之一。
通过设计问卷，收集消费者对于汽车品牌、型号、价格、性能、售后服务等方面的意见和偏好。
问卷调查可以通过线上和线下两种方式进行，如在汽车展览会、购物中心或社交媒体上发布调查链接。
问卷调查的优势在于可以快速获得大量数据，同时也能够提供客观的统计分析结果。
二、深度访谈深度访谈是一种质性的调研方法，通过与潜在客户、汽车销售人员、行业专家或其他相关人士进行面对面的交流，了解他们的观点、经验和意见。
深度访谈可以帮助研究者更好地了解消费者的需求和购买决策的因素。
与问卷调查相比，深度访谈能够提供更加详细和深入的信息，但也需要更多的时间和资源。
三、竞争对手分析竞争对手分析是一种通过研究竞争对手的产品、定价策略、市场份额等信息来评估自己在市场中的竞争力的方法。
通过收集和分析竞争对手的销售数据、广告、媒体报道以及消费者反馈等信息，可以揭示出竞争者的优势和劣势，并为制订有效的竞争策略提供支持。
四、数据分析技巧在进行市场调研时，数据分析是必不可少的环节。
以下是一些常用的数据分析技巧：1. 描述性统计分析：使用平均值、中位数、标准差等统计指标对收集的数据进行总结和描述，以便更好地理解数据的基本特征。
2. 相关分析：通过计算不同变量之间的相关系数，判断它们之间的关系强度和方向。
例如，可以通过相关分析来研究价格和销量之间的关系，或者消费者满意度和售后服务之间的关系。
3. SWOT分析：通过评估自身的优势、劣势、机会和威胁，可以制定出更有针对性的市场策略。
中国巡游出租汽车行业发展现状、面临的新问题及行业发展对策分析
中国巡游出租汽车行业发展现状、面临的新问题及行业发展对策分析一、定义及典型特征根据《巡游出租汽车运营服务规范》中的定义，巡游出租汽车可在道路上巡游揽客、站点候客，在车身喷涂、安装“出租汽车”标识，以7座及以下乘用车和驾驶劳务为乘客提供出行服务，并按照乘客意愿行驶，根据行驶里程和时间计费的经营活动。
巡游出租汽车行业是当前我国传统出租车行业的主要组成部分，发展速度缓慢、发展不均衡以及垄断经营是其典型特征。
二、行业发展现状巡游出租汽车行业作为城市公共交通体系的重要组成部分，在广大市民的日常生活中扮演着重要的角色。
近年来，相关部门为妥善推动我国出租汽车行业健康、有序、稳定地发展，更好地满足人民群众与日俱增的美好出行服务需求，国务院办公厅和交通运输部先后印发了巡游出租汽车行业健康发展有关的文件，以此推进我国巡游出租汽车行业的改革、转型和升级。
《2021-2027年中国出租车产业发展动态及投资战略规划报告》显示：城市出租汽车与公交车、地铁、轻轨等构成了城市综合交通运输体系，与公交车、地铁等公共交通工具不同的是，出租车提供的是“门到门”的运输服务，这种方便、快捷、个性化的客运出行方式为日益城镇化的大、中城市解决群众出行发挥了重要作用。
2019年中国巡游出租拥有量139.16万辆，同比增长0.19%；2020年中国巡游出租拥有量139.40万辆，同比增长0.17%。
据交通运输部数据显示：2019年中国城市客运量1279.17亿人，比上年增加16.93亿人；2020年中国城市客运量871.92亿人，比上年减少407.25亿人。
2016-2020年中国巡游出租汽车客运量及占城市客运量的比重总体稳定，均保持在27%-30%之间，2019年中国巡游出租汽车客运量347.89亿人，占城市客运量的27.20%；2020年中国巡游出租汽车客运量253.27亿人，占城市客运量的29.05%。
三、巡游出租汽车行业发展的建议与对策分析巡游出租汽车作为城市居民出行重要工约车因前期价格补贴、服务好、随叫随到等数量既互联网技术又熟悉出租汽车行业管理具，在为城市居民提供个性化运输服务的同优点迅速占领市场，导致巡游出租汽车面临人员。
未来汽车行业的发展趋势分析
未来汽车行业的发展趋势分析随着科技的发展和消费需求的变化，汽车行业也在不断地发生着变化。
自20世纪末以来，汽车行业已经经历了数次重大转型，从传统的机械结构逐步向以电子化、智能化、自动化为主要特征的新型汽车转型。
未来汽车行业的发展将面临着一系列的挑战和机遇。
本文将从多个角度分析未来汽车行业的发展趋势。
一、电动化趋势首先，未来汽车行业将向电动化的方向发展。
在全球气候变化的背景下，减少能源消耗和碳排放已经成为了全球汽车行业的主要趋势。
大多数汽车制造商都计划在未来几年内实现电气化程度的提高。
越来越多的汽车制造商推出了全新的电动车，还有许多公司专注于为电动汽车制造电池和其他零部件。
未来电动汽车的电池容量将进一步提高，续航里程将会变得更长。
二、自动驾驶技术未来汽车行业的另一个重大趋势是自动驾驶技术。
自动驾驶技术可以提高行驶的效率和安全性，并解放驾驶员的注意力，让他们有更多的时间去工作或休息。
随着自动驾驶汽车的普及，车辆的安全性和可靠性将会得到保障，同时对交通拥堵、空气污染等问题都能够有所改善。
三、共享汽车另一项未来的趋势是共享汽车。
相比较于拥有私人汽车，共享汽车更加便捷和经济。
共享汽车可以更好地满足人们短期出行的需求，而不必花费大量的钱购买和维护私人汽车。
未来，共享汽车的普及程度将会进一步提高。
四、智能化、互联化未来汽车的另一个明显的趋势是智能化和互联化。
未来的智能汽车将配备各种传感器，可以感知周围环境并收集数据，然后分析和应用这些数据来控制车辆或做出其他决策。
汽车的互联化将会推动汽车和其他设备之间的交互和通讯，以实现更好地用户体验和服务。
五、创新和变革未来汽车行业还将经历更多的创新和变革。
从设计和制造角度来看，未来汽车将采用更加环保和可持续的材料，以减少对环境的影响。
新型驱动技术和新型燃料形式也将逐步出现。
同时，未来汽车业将面临着更大的市场竞争和消费者需求的变化，汽车制造商需要保持创新和变革以适应市场的变化。
汽车行业特征分析
1．客户细分的含义 客户细分是指将一个大的客户群体划分成一个个细分群（客 户区隔）的动作，同属于一个客户区隔的客户彼此相似，而 隶属于不同客户区隔的客户具有差异性。如，在企业的客户 数据库中将客户信息按照年龄段（20以下、20～30、30～40、 40～50、50以上等不同的区隔）的不同来组织分析，这样一 个简单的工作就是客户细分。
精品课件
汽车行业 客户开发
3.1.2 客户细分
3.1 客户特征分析
2．客户细分的目的
客户细分可让企业从一个较高的层次来分析整个数据库中 的客户信息，同时客户细分也使得企业可以用不同的方式 对待处于不同客户区间的客户，这是客户细分的意义所在。
精品课件
汽车行业 客户开发
3.1 客户特征分析
3.1.2 客户细分
第一步，准确识别谁是你的客户。
第二步，区分不同的客户类型。
活跃客户：在一年内入厂3次及3次以上的客户； 摇摆客户：在一年内入厂2次的客户； 摇摆趋于流失客户：在前3个月至一年内入厂1次的客户； 流失客户：一年内未入厂的客户。
第三步，与部分高价值客户发展“一对一”关系，进行高质量互动。
第四步，提供个性化产品、服务来满足客户需求，提高客户购买能力。
•（2）不是所有的购买者都能给企业带来收益
•（3）正确选择客户是成功开发客户的前提
•（4）目标客户的选择有助于企业的准确定位
精品课件
30.07.2020
10
汽车行业 客户开发
3.1 客户特征分析
3.1.1 客户定位 4.属性分析
•可以从三个方面来考虑： •(1)外在属性。像客户的地域分布，客户的产品拥有，客户的组织归属 (如企业用户、个人用户、政府用户)等。这种方式数据易得，但比较粗放，
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汽车行业 客户开发
3.1.1 客户定位
知识链接
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汽车行业 客户开发
3.1.2 客户细分
3.1 客户特征分析
在开展客户定位之后，最关键就是发现客户的真正需求，进而努力满足 这些需求，争取早日达成交易，这样客户定位问题就变成了技术问题。 客户细分就是实现这种应用的主要手段。客户细分，英文 “segmentation” 是营销人员一直在做的工作，客户细分是营销永恒的 主题。一方面，由于营销资源的有限，我们不可能对所有的客户投入同 样的营销资源，另一方面，当今的消费者的消费行为越来越个性化，有 不同的偏好，营销者必须迎合客户的个性化需求。
3.2
客户数据库的数据管理及应用
3.3
客户数据库管理操作
3.4
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汽车行业 客户开发
3.1
内容提要
3.1.1
汽车行业客户开发
客户特征分析
客户定位
客户细分
3.1.2
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汽车行业 客户开发
3.1 客户特征分析
3.1.1 客户定位
客户的选择实际是提出一个适合本企业的客户的标准、准 则，为识别和寻找客户提供条件和基础
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汽车行业 客户开发
汽车行业客户开发
知识链接：
❖客户的开发，就是企业将目标客户 和潜在客户转化为现实客户的过程。
❖企业开发客户的策略可分为“拉” 的策略和“推”的策略。
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汽车行业 客户开发
汽车行业客户开发
主要内容： ❖1、“拉”的策略 ❖2、“推”的策略
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汽车行业 客户开发
汽车行业客户开发
1、“拉”的策略
第一步，准确识别谁是你的客户。
第二步，区分不同的客户类型。
活跃客户：在一年内入厂3次及3次以上的客户； 摇摆客户：在一年内入厂2次的客户； 摇摆趋于流失客户：在前3个月至一年内入厂1次的客户； 流失客户：一年内未入厂的客户。
第三步，与部分高价值客户发展“一对一”关系，进行高质量互动。
第四步，提供个性化产品、服务来满足客户需求，提高客户购买能力。
CRM活动的基础是进行客户群的细分。客户细分的方式很多， 一般可按照下列要素进行。 （1）按客户价值和周期细分 根据客户对企业市场目标的价值贡献度和保留周期进行细分， 包括财务价值、影响力价值和忠诚周期价值等，如区分为高／ 中／低价值客户，忠诚客户／重要客户／基础客户等。 （2）按客户利益细分 客户之所以购买某项服务是因为他们能从中获益。因此，可以 根据客户在购买过程中对不同利益的追寻进行细分。它侧重于 消费者的反应倾向，而不是产品的购买者本身。
1 客户定位工作内容
❖现阶段，客户定位就是在项目现有资源的基础上， 去发现和锁定目标客户群，了解客户需求价值链， 并进一步进行深化和满足
2 客户定位的意义
❖客户定位就是为了找到目标客户群的需求，并予 以最大程度的满足，从而达到快速有效销售的目的
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汽车行业 客户开发
3.1 客户特征分析
3.1.1 客户定位
❖ “推”的策略是企业在自己的产品、价格、分 销渠道和促销手段没有明显特色或缺乏吸引力 的情况下，采取的引导或者劝说客户购买的行 为。
❖ 依靠“推”的策略完成客户开发，首先要能够 寻找到目标客户，其次是要想办法说服目标客 户购买。
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汽车行业 客户开发
汽车行业客户开发
内容提要
客户特征分析
3.1
汽车行业潜在客户开发
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汽车行业 客户开发
课后小结
了解知识点 客户定位定义和意义 技能知识点 客户定位的划分及方式
练习点
客户定位演练
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汽车行业 客户开发
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•第三，是否所有的产品都需要同一水平的服务。
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汽车行业 客户开发
3．1 客户特征分析
3.1.2 客户细分
3．客户细分方式
（4）按人口和社会经济因素细分 这是一种比较传统的经典细分方法。这里的人口因素包括年龄、性别、 家庭人数、生命周期等；而社会经济因素则是指收入、教育、所处行业、 社会阶层和宗教种族等。 （5）按照心理因素细分 在客户进行产品或者服务的消费时，影响其购买行为的心理因素很多， 如生活态度、生活方式、个性和消费习惯等，这些也都可以作为市场细 分的依据。 （6）按促销反应细分 不同的客户对于诸如广告、销售推广、室内演示和展览等促销活动的反 应各不相同，也可以据此进行客户细分。 （7）基于某一细分要素的交叉细分 这是为获得个性化的客户和保留客户而使用的技术，锁定一种要素（如 年龄或行业）之后，观察其他要素变化而引起的客户需求变化。
汽车行业 客户开发
3 汽车行业客户开发
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汽车行业 客户开发
汽车行业客户开发
•学习目标 •知识目标 •（1）掌握在客户关系管理中如何进行准确的客户定位； •（2）了解客户细分的方式； •（3）了解汽车行业潜在客户开发的渠道； •（4）了解客户数据库的管理和应用，以及在客户管理中的 重要作用。
• • 能力目标 •（1） 学会在客户管理中进行客户选择、客户定位及吸引客 户的方式； •（2） 学会发现客户资源中的潜在资源并利用各种渠道获取 资源，使之变成“忠诚”客户； •（3） 学会在国外和国内一些成功企业客户关系管理案例中 吸取优点并加以实践。
3.1 客户特征分析
同样道理，企业应主动选择自己的客户，从而才可 能为其提供适合的产品和服务，这样，开发成本和 维护成本才可能降低。
相反，不加选择客户，企业就不能为客户提供相
应的、适宜的产品和服务，就会“力不从心”，客 户也不乐意为你买单。
挑选并服务于特定的客户是企业成功的基础。
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汽车行业 客户开发
3.1 客户特征分析
3.1.1 客户定位 客户定位工作的流程
项目单价
总价
月供
客户细分阶层
客户需求 价值链
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家庭 年收入
客户支 付能力
客户家 庭结构
汽车行业 客户开发
3.1 客户特征分析
3.1.1 客户定位
客户定位的方法
客户定位包括确认和审查：谁是“真正”的客户、客户的类型和地
位、客户的开放性程度、客户研究相关问题的意愿，以及客户雇请咨询顾 问的经历等。在营销中，客户定位是最核心的问题，起到把握全局，统领 核心的作用。
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汽车行业 客户开发
3．1 客户特征分析
3.1.2 客户细分
3．客户细分方式
•（3）按产品和服务要素细分 •了解客户对企业产品和服务中不同要素的看法及反应，也 有利用对产品和服务要素进行市场细分，此时要考虑如下 三个问题：
•第一，是否存在拥有同种服务要求的客户群体；
•第二，企业能否使自己的产品差异化；
3 企业进行客户定位的必要性
企业之所以要对自己的目标客户进行选择，主要是基于以下几方面原 因的考虑。
•（1）不是所有的购买者都是企业的目标客户
•（2）不是所有的购买者都能给企业带来收益
•（3）正确选择客户是成功开发客户的前提
•（4）目标客户的选择有助于企业的准确定位
27.05.2020
10
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汽车行业 客户开发
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汽车行业 客户开发
3.1.2 客户细分
3.1 客户特征分层次来分析整个数据库中 的客户信息，同时客户细分也使得企业可以用不同的方式 对待处于不同客户区间的客户，这是客户细分的意义所在。
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汽车行业 客户开发
3.1.2 客户细分
3.1 客户特征分析
3．客户细分方式
1．客户细分的含义 客户细分是指将一个大的客户群体划分成一个个细分群（客 户区隔）的动作，同属于一个客户区隔的客户彼此相似，而 隶属于不同客户区隔的客户具有差异性。如，在企业的客户 数据库中将客户信息按照年龄段（20以下、20～30、30～40、 40～50、50以上等不同的区隔）的不同来组织分析，这样一 个简单的工作就是客户细分。
3.1 客户特征分析
3.1.1 客户定位 4.属性分析
•可以从三个方面来考虑： •(1)外在属性。像客户的地域分布，客户的产品拥有，客户的组织归属(如 企业用户、个人用户、政府用户)等。这种方式数据易得，但比较粗放， 不易明晰客户层面谁是“好”客户，谁是“差”客户，可能知道的只是某 一类客户(如大企业客户)较之另一类客户(如政府客户)可能消费能力更强。 •(2)内在属性。内在属性指客户的内在因素所决定的属性，如性别、年龄、 信仰、爱好、收入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。通过客户的 内在属性亦可将客户定位，如VIP客户等。 •(3)消费属性。即所谓的RFM：最近消费、消费频率与消费额，这些指标 需在财务系统中得到。但并不是每个行业都能适用。比如说，在通信行业， 对客户定位主要依据这样一些变量：话费量使用行为特征，付款记录，信 用记录等。
❖ 所谓“拉”，就是企业通过适当的产品、适当 的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来 吸引目标客户和潜在客户，从而将目标客户和 潜在客户开发为现实客户的过程。
❖ “拉”策略的特点是企业靠本身的产品、价格、 分销渠道和促销特色来吸引客户。
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汽车行业 客户开发
汽车行业客户开发
2、“推”的策略
❖ 所谓“推”，就是企业通过积极的人员推销形 式，将目标客户开发为企业的现实客户的过程。