房地产业务运作流程培训课件
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房地产开发流程培训讲义pptx(2024)
风险识别
通过市场调研、项目分析等手段，识别潜在风险 。
风险应对策略
根据风险评估结果，制定相应的风险应对策略， 如风险规避、风险降低、风险转移等。
ABCD
2024/1/27
风险评估
对识别出的风险进行量化评估，确定风险等级。
风险监控与报告
建立风险监控机制，定期报告风险状况，及时调 整风险管理策略。
28
合同纠纷处理与诉讼应对
合同审查
在签订合同前，对合同条款进行仔细审 查，确保合同条款明确、无歧义。
合同纠纷处理
2024/1/27
出现合同纠纷时，应积极与对方协商 ，寻求和解或调解；若无法协商解决
，可依法提起诉讼或仲裁。
合同履行
按照合同约定，履行各自义务，确保 合同顺利执行。
诉讼应对
在诉讼过程中，应积极配合律师工作 ，提供必要证据材料，争取有利判决 。
21
CHAPTER 05
房地产开发销售与运营
2024/1/27
22
销售策略制定与执行
市场调研与分析
产品定位与差异化
深入了解目标客户群体、竞争对手和市场 趋势，为销售策略制定提供数据支持。
根据市场需求和竞争态势，明确项目的产 品定位和差异化策略，打造独特的市场卖 点。
营销推广策略
销售团队建设与管理
附加值。
6
CHAPTER 02
房地产开发前期准备
2024/1/27
7
土地获取与选址
01
02
03
土地获取方式
了解土地出让、转让、划 拨等方式，以及不同方式 的优缺点和适用条件。
2024/1/27
土地选址策略
分析城市规划、交通状况 、周边配套等因素，制定 科学的选址策略。
房地产业务运作流程培训课程(PPT 32页)
获得开发资格的唯一标志和保障
4、万科拿地决策的程序
• 董事会是万科土地投资的最终决策机构 • “项目听证会”制度 • “销售净利率”和“内部收益率”是核心指标 • 9％，25％
5、土地是房地产开发最重要的环节
• 决策过程相当于一个开发的全过程，只不过这个过程 是在头脑中
• 信息量越大，决策越准确 • 就目前情况来看，合理的付款安排最为重要 • 大梅沙28万平方米，5天付款4亿元，年利息3000万元 • 成都项目，700亩，销售前付款4000万元
五、营销推广
• 和设计的情况相类似，营销推广也应当被看作是实 施的过程。营销总体策略或者叫作广告总精神，应 当在策划、定位的阶段予以确定。
• 恰当的渠道与方式是主要的，越个性越特殊的项目 这一点越显得重要
• 需要量化的评价标准：经济上的、认知上的、成交 上的
• 现在是传播的时代，让客户了解和让客户体验同样 重要
七、交 楼
1、经常出现的问题
• 质量 • 费用 • 服务 • 手续
同样是企业形象建立的过程
2、交楼的核心内容是产权的交割
－－产权是界定双方权益、义务、责任的核心
• 屋顶花园 • 首层花园 • 广告权益（我们的房子上可以写字吗？） • 车位 • 地下室 • 架空层 • ……
产生极大杀伤 • 福景、金色项目
2、如何看待代理销售的方式
• 人员调配的矛盾 • 自身销售人员的
专业化程度 • 更有效的激励
•行业成熟：买卖双方对行业认 知的共同点较多
•资质认证：代理人员得到制约 •长期合作：代理商有长期打算 •品牌影响：代理商有所顾忌
3、我们应当关注的东西
• 培养成熟的队伍，鼓励长期服务 • 适当的激励政策 • 专业技巧和敬业精神同样重要 • 参与决策过程 • 信息的收集与反馈至关重要 • 强调以书面和可追溯的方式传播而不是口头方式
4、万科拿地决策的程序
• 董事会是万科土地投资的最终决策机构 • “项目听证会”制度 • “销售净利率”和“内部收益率”是核心指标 • 9％，25％
5、土地是房地产开发最重要的环节
• 决策过程相当于一个开发的全过程，只不过这个过程 是在头脑中
• 信息量越大，决策越准确 • 就目前情况来看，合理的付款安排最为重要 • 大梅沙28万平方米，5天付款4亿元，年利息3000万元 • 成都项目，700亩，销售前付款4000万元
五、营销推广
• 和设计的情况相类似，营销推广也应当被看作是实 施的过程。营销总体策略或者叫作广告总精神，应 当在策划、定位的阶段予以确定。
• 恰当的渠道与方式是主要的，越个性越特殊的项目 这一点越显得重要
• 需要量化的评价标准：经济上的、认知上的、成交 上的
• 现在是传播的时代，让客户了解和让客户体验同样 重要
七、交 楼
1、经常出现的问题
• 质量 • 费用 • 服务 • 手续
同样是企业形象建立的过程
2、交楼的核心内容是产权的交割
－－产权是界定双方权益、义务、责任的核心
• 屋顶花园 • 首层花园 • 广告权益（我们的房子上可以写字吗？） • 车位 • 地下室 • 架空层 • ……
产生极大杀伤 • 福景、金色项目
2、如何看待代理销售的方式
• 人员调配的矛盾 • 自身销售人员的
专业化程度 • 更有效的激励
•行业成熟：买卖双方对行业认 知的共同点较多
•资质认证：代理人员得到制约 •长期合作：代理商有长期打算 •品牌影响：代理商有所顾忌
3、我们应当关注的东西
• 培养成熟的队伍，鼓励长期服务 • 适当的激励政策 • 专业技巧和敬业精神同样重要 • 参与决策过程 • 信息的收集与反馈至关重要 • 强调以书面和可追溯的方式传播而不是口头方式
房地产业务运作流程教材(PPT 32张)
七、交 楼
1、经常出现的问题
• • • • 质量 费用 服务 手续
同样是产权的交割
－－产权是界定双方权益、义务、责任的核心 • • • • • • • 屋顶花园 首层花园 广告权益（我们的房子上可以写字吗？） 车位 地下室 架空层 ……
谢谢
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
四、工程管理
1、工程管理的最重要目的是提升品质
• 成为重要的加分因素的可能性不大，但却是重要的 减分因素 • 理想的状态是感觉不到它的存在 • 但仅仅这样是不足够的，良好的形象展示有重要的 营销上的意义 • 不仅是按图施工，需要更为主动地参与品质管理
2、如何提高工程管理水平
• • • • • 好的队伍、好的合同、好的计划 参与设计阶段，把好技术设计的关 管理过程重视质量、进度、成本和形象 维修阶段的工作至关重要 创新也是工程管理的主题
3、土地获得的程序
• • • • • • 变性：政府出让的是国有土地 立项：获得政府对开发项目的认可 计划：获得开发指标 征地：将土地变为国有的过程 拆迁：使土地可以被开发 出让：签订国有土地使用权出让合同是开发商真正 获得开发资格的唯一标志和保障
4、万科拿地决策的程序
• • • • 董事会是万科土地投资的最终决策机构 “项目听证会”制度 “销售净利率”和“内部收益率”是核心指标 9％，25％
• 当年的弱项，专业化团队
2、获得土地的方式
• 协议出让：从政府直接获取土地使用权；可能的方 式包括直接找政府或反之、旧城改造、旧村改造、 工厂腾迁、政府工程……。通常成本合理、付款合 理但程序复杂 • 合作开发：与拥有土地使用权的机构合作开发；通 过设计合适的合作方式往往能够获得合理的付款安 排，但获得批准的可能性越来越小 • 公开竞买：大致包括招标、拍卖、竞买。程序简便 但付款压力通常较大
房地产基础知识和业务操作流程.pptx
古典主义风格
每家加盟店独立拥有和运营
31
装修风格
欧式主义风格
田园主义风格
每家加盟店独立拥有和运营
32
装修风格
中式主义风格
地中海风格
每家加盟店独立拥有和运营
33
三级市场主要交易分类
买卖
租赁
每家加盟店独立拥有和运营
34
二、三级市场交易类型
转让—买卖、赠与等
抵押—他项权利证明
抵押的房子 我能卖吗？
24
咖啡色产证
每家加盟店独立拥有和运营
25
如何辨别产证真伪
一、看封皮 真的产权证封面硬实有纹理，摸起来有凹凸感，颜色鲜艳深
红色，字体纹理清晰醒目。假产权证则封面光滑，颜色暗淡暗红色， 封皮较软； 二、看纸张
真产权证的内页纸张是采用专业水印纸，类似人民币的水印
制作，图案为别墅、大厦两种，其识别方法类似人民币的水印头像， 只有在灯光下才能看出来，而假产权证的水印模糊不清；真产权证纸 张光洁、挺实，用手轻抖有哗哗响声。假的纸张则手感稀松、柔软； 三、看防伪底纹
房地产基础知识和业务操作流程
业务员职前培训系列课程
每家加盟店独立拥有和运营
1
第一部分：
房地产基础知识
每家加盟店独立拥有和运营
2
课程内容
1
房地产市场分类
2
房屋类型分布
3
二、三级市场交易类型
每家加盟店独立拥有和运营
3
房地产市场分类
• 一级市场---土地市场
• 二级市场---新建商品房“一手房”市 场
• 三级市场---每存家加量盟店房独立“拥有二和运营手房”市场
4
一级市场（土地市场）
房地产业务运作流程课件
推广内容制定
根据产品特点及市场需求，制定吸引人的广告文 案、海报及宣传视频等。
价格策略与谈判
价格制定
根据产品特点、市场行情及竞争状况，制定合理的价格策略。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，以促成交易的成功，包括了解客户需求、提 供解决方案、处理异议等。
合同签订
在价格谈判成功后，与客户签订正式的购房合同，确保双方权益受 到保障。
与律师合作，确保开发过程符 合法律法规要求。
合同风险
严格遵守合同条款，防范因违 约导致的纠纷。
环境风险
遵守环保法规，降低因开发活 动对环境的影响。
PART 07
房地产业务案例分析
成功案例分享与经验总结
案例一
万科城市花园项目
案例二
恒大山水城项目
案例三
碧桂园森林城市项目
问题案例解析与反思
案例一
绿地中央广场项目
案例二
富力天汇国际公寓项目
案例三
保利西海岸项目
行业趋势与发展前景展望
01
02
03
04
国家政策对房地产市场的影响 及未来政策走向分析
经济环境变化对房地产市场的 影响及未来经济趋势预测
消费者需求变化对房地产市场 的影响及未来市场趋势预测
竞争对手分析及其对房地产市 场的影响
THANKS
感谢观看
PART 03
房地产设计与规划
建筑设计与管理
01
02
03
建筑方案设计
根据项目定位和需求，制 定建筑方案设计，包括建 筑外观、结构、功能布局 等。
方案评审与优化
组织专家和相关部门对建 筑方案进行评审，根据评 审结果进行优化和完善。
施工图设计
根据产品特点及市场需求，制定吸引人的广告文 案、海报及宣传视频等。
价格策略与谈判
价格制定
根据产品特点、市场行情及竞争状况，制定合理的价格策略。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，以促成交易的成功，包括了解客户需求、提 供解决方案、处理异议等。
合同签订
在价格谈判成功后，与客户签订正式的购房合同，确保双方权益受 到保障。
与律师合作，确保开发过程符 合法律法规要求。
合同风险
严格遵守合同条款，防范因违 约导致的纠纷。
环境风险
遵守环保法规，降低因开发活 动对环境的影响。
PART 07
房地产业务案例分析
成功案例分享与经验总结
案例一
万科城市花园项目
案例二
恒大山水城项目
案例三
碧桂园森林城市项目
问题案例解析与反思
案例一
绿地中央广场项目
案例二
富力天汇国际公寓项目
案例三
保利西海岸项目
行业趋势与发展前景展望
01
02
03
04
国家政策对房地产市场的影响 及未来政策走向分析
经济环境变化对房地产市场的 影响及未来经济趋势预测
消费者需求变化对房地产市场 的影响及未来市场趋势预测
竞争对手分析及其对房地产市 场的影响
THANKS
感谢观看
PART 03
房地产设计与规划
建筑设计与管理
01
02
03
建筑方案设计
根据项目定位和需求，制 定建筑方案设计，包括建 筑外观、结构、功能布局 等。
方案评审与优化
组织专家和相关部门对建 筑方案进行评审，根据评 审结果进行优化和完善。
施工图设计
房地产开发流程培训(ppt 45张)
Research Page 3
第二阶段：探索阶段：炒作与调整
1978 1991 1999 2007 2010
①1993年朱镕基海南视察，发现土地市场迅速形成了非常严重的泡沫。
②停止银行贷款，银根收紧使房地产市场遭到重创。
③1993年下半年到1998年上半年，中国的房地产市场始终波澜不兴。
Research
例如：一块地每亩500万，容积率为2.5，请计算一下此地块的可售楼面地价是多少？
500万/666.7/2.5=2999.8元/平方米 溢价率 （土地拍卖或是挂牌成交价—土地挂牌或是拍卖起始价）/土地挂牌或是拍卖起始价*100%
3.建筑术语
建筑用地面积
建筑或建筑群实际占用的土地面积,包括室外工程(如绿化、道路、停车场等)的面 积,其形状和大小由建筑红线加以控制。
房地产整体开发流程简析
讲师：尹利华
目 录
一、 房地产发展历程
二、 房地产基础知识
三、房地产发展历程
第一阶段：中国房地产市场萌芽阶段
1979 1991 1999 2007 2010
①深圳、广州搞商品房开发的试点，在这以前，国内只有房地产开发， 没有商品房开发。 ②事业单位、企业单位造房子主要是用于内部职工福利分配，包括政府 造房子也是用于福利分配，没有房地产市场。 ③试点比较成功后，小范围的开始试点开发。 ④1992年邓小平同志南巡深圳，其中房地产开发非常成功，开发区的经 验值得向全国推广，吹响了中国房地产开发的号角。 ⑤沿海城市开始展开，但时间不长，海南的房地产市场形成了严重的泡 沫。
低层建筑
高度小于或等于10米的建筑。低层居住建筑为一层至三层。
多层建筑
高度大于10米，小于或等于24米的建筑。多层住宅为四层至六层。
第二阶段：探索阶段：炒作与调整
1978 1991 1999 2007 2010
①1993年朱镕基海南视察，发现土地市场迅速形成了非常严重的泡沫。
②停止银行贷款，银根收紧使房地产市场遭到重创。
③1993年下半年到1998年上半年，中国的房地产市场始终波澜不兴。
Research
例如：一块地每亩500万，容积率为2.5，请计算一下此地块的可售楼面地价是多少？
500万/666.7/2.5=2999.8元/平方米 溢价率 （土地拍卖或是挂牌成交价—土地挂牌或是拍卖起始价）/土地挂牌或是拍卖起始价*100%
3.建筑术语
建筑用地面积
建筑或建筑群实际占用的土地面积,包括室外工程(如绿化、道路、停车场等)的面 积,其形状和大小由建筑红线加以控制。
房地产整体开发流程简析
讲师：尹利华
目 录
一、 房地产发展历程
二、 房地产基础知识
三、房地产发展历程
第一阶段：中国房地产市场萌芽阶段
1979 1991 1999 2007 2010
①深圳、广州搞商品房开发的试点，在这以前，国内只有房地产开发， 没有商品房开发。 ②事业单位、企业单位造房子主要是用于内部职工福利分配，包括政府 造房子也是用于福利分配，没有房地产市场。 ③试点比较成功后，小范围的开始试点开发。 ④1992年邓小平同志南巡深圳，其中房地产开发非常成功，开发区的经 验值得向全国推广，吹响了中国房地产开发的号角。 ⑤沿海城市开始展开，但时间不长，海南的房地产市场形成了严重的泡 沫。
低层建筑
高度小于或等于10米的建筑。低层居住建筑为一层至三层。
多层建筑
高度大于10米，小于或等于24米的建筑。多层住宅为四层至六层。
房地产企业业务流程管理教材(PPT 58页)
设计各个阶段制定设计任务书的标准模板，使设计成果 满足公司的要求。 在确定限额设计指标时，成本与设计应反复沟通，达成 一致。 设计任务书由设计部门组织相关专业编制后，经正式的 集中评审和修改完善，作为设计的要求和成果的主要检 验标准发放设计单位。
5 【未考虑到对成本管理流程的影 响】决算时是以签证形式反映此 部分成本支出，无法准确反映设 计变更时成本影响。
签呈阶段（3-15天）
20
对比行业优秀企业，寻找差距是优化和提升的有效方法
1
流流程程现现状状评评估估与与组组织织 优优化化
序号
现状与问题
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1 设计管 理流程
没有形成系统化的设计 管理流程体系
行为
Action
Action
行为
Acti产on 品策划流程Action
财经部门/职能
服务部门/职能 行为 行为
业
行为
务
行为
流
程
行为 行为 行为
行为
Action
Action
行为
采购流程
行为
Action
Action
行为
行为
Actio工n 程建设流程Action
行为
行为
行为
行为
行为
Action
行为
销售与服务流程
Y
办公室
预算处
工程部
总工办
项目分 管副总
签证阶段（1-2天）
N
谈判确认价格
4
实施 验收
1
现场确认
技术、工 程量审核
Y
Y N
签呈跟踪 处理
3
N
2
价格核实
下达执行
房地产业务运作流程培训课程(PPT32张)
• 当年的弱项，专业化团队
2、获得土地的方式
• 协议出让：从政府直接获取土地使用权；可能的方 式包括直接找政府或反之、旧城改造、旧村改造、 工厂腾迁、政府工程……。通常成本合理、付款合 理但程序复杂 • 合作开发：与拥有土地使用权的机构合作开发；通 过设计合适的合作方式往往能够获得合理的付款安 排，但获得批准的可能性越来越小 • 公开竞买：大致包括招标、拍卖、竞买。程序简便 但付款压力通常较大
2、如何看待代理销售的方式
• 人员调配的矛盾 • 自身销售人员的 专业化程度 • 更有效的激励 •行业成熟：买卖双方对行业认 知的共同点较多 •资质认证：代理人员得到制约 •长期合作：代理商有长期打算 •品牌影响：代理商有所顾忌
3、我们应当关注的东西
• • • • • • 培养成熟的队伍，鼓励长期服务 适当的激励政策 专业技巧和敬业精神同样重要 参与决策过程 信息的收集与反馈至关重要 强调以书面和可追溯的方式传播而不是口头方式
七、交 楼
1、经常出现的问题
• • • • 质量 费用 服务 手续
同样是企业形象建立的过程
2、交楼的核心内容是产权的交割
－－产权是界定双方权益、义务、责任的核心 • • • • • • • 屋顶花园 首层花园 广告权益（我们的房子上可以写字吗？）• • • • • • • • • • • • • • • •
四、工程管理
1、工程管理的最重要目的是提升品质
• 成为重要的加分因素的可能性不大，但却是重要 的减分因素 • 理想的状态是感觉不到它的存在 • 但仅仅这样是不足够的，良好的形象展示有重要 的 营销上的意义 • 不仅是按图施工，需要更为主动地参与品质管理
2、如何提高工程管理水平
• • • • • 好的队伍、好的合同、好的计划 参与设计阶段，把好技术设计的关 管理过程重视质量、进度、成本和形象 维修阶段的工作至关重要 创新也是工程管理的主题
2、获得土地的方式
• 协议出让：从政府直接获取土地使用权；可能的方 式包括直接找政府或反之、旧城改造、旧村改造、 工厂腾迁、政府工程……。通常成本合理、付款合 理但程序复杂 • 合作开发：与拥有土地使用权的机构合作开发；通 过设计合适的合作方式往往能够获得合理的付款安 排，但获得批准的可能性越来越小 • 公开竞买：大致包括招标、拍卖、竞买。程序简便 但付款压力通常较大
2、如何看待代理销售的方式
• 人员调配的矛盾 • 自身销售人员的 专业化程度 • 更有效的激励 •行业成熟：买卖双方对行业认 知的共同点较多 •资质认证：代理人员得到制约 •长期合作：代理商有长期打算 •品牌影响：代理商有所顾忌
3、我们应当关注的东西
• • • • • • 培养成熟的队伍，鼓励长期服务 适当的激励政策 专业技巧和敬业精神同样重要 参与决策过程 信息的收集与反馈至关重要 强调以书面和可追溯的方式传播而不是口头方式
七、交 楼
1、经常出现的问题
• • • • 质量 费用 服务 手续
同样是企业形象建立的过程
2、交楼的核心内容是产权的交割
－－产权是界定双方权益、义务、责任的核心 • • • • • • • 屋顶花园 首层花园 广告权益（我们的房子上可以写字吗？）• • • • • • • • • • • • • • • •
四、工程管理
1、工程管理的最重要目的是提升品质
• 成为重要的加分因素的可能性不大，但却是重要 的减分因素 • 理想的状态是感觉不到它的存在 • 但仅仅这样是不足够的，良好的形象展示有重要 的 营销上的意义 • 不仅是按图施工，需要更为主动地参与品质管理
2、如何提高工程管理水平
• • • • • 好的队伍、好的合同、好的计划 参与设计阶段，把好技术设计的关 管理过程重视质量、进度、成本和形象 维修阶段的工作至关重要 创新也是工程管理的主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2、如何提供准确的项目定位
• 部门合作 • 信息的掌握 • 分析＋创造；过程＋灵感 • 概念设计
三、规划设计
1、规划设计在房地产行业中的位 置
• 是我们对于市场、经营、成本、技术等方面的认知 和决策的综合反映，是决策与实施过程之间的纽带
• 对于房地产行业而言，设计既不是灵魂也不是中心 • 从某种意义上说，设计是结果而不是开始
• 一个好的专业人员，是一个策划人员
2、从房地产行业看规划设计
• 什么是通常意义上的规划设计？ • 我们所谈的规划设计是一个综合概念，涉及规划、
城市设计、建筑设计、景观设计、装修装饰、平面 设计、工业设计甚至舞台设计的相关内容。 • 我们对于设计工作的要求更全面、目标更完整 • 设计工作是制造环节的龙头
七、交 楼
1、经常出现的问题
• 质量 • 费用 • 服务 • 手续
同样是企业形象建立的过程
2、交楼的核心内容是产权的交割
－－产权是界定双方权益、义务、责任的核心
• 屋顶花园 • 首层花园 • 广告权益（我们的房子上可以写字吗？） • 车位 • 地下室 • 架空层 • ……
•
ห้องสมุดไป่ตู้
忧国忘家，捐躯济难，忠臣之志也。 —三国·曹植《 求自诚 表》。 22.3.23 22.3.23 Wednes day, March 23, 2022
• 控制性详规 • 规划设计 • 方案设计 • 扩大初步设计 • 施工图设计
概念设计： 检验并形成对于市场因素的认知 实施方案设计： 完整确认工作成果 技术设计： 使工作成果达至实施深度
3、如何做好规划设计工作
• 设计人员必须了解市场、了解客户 • 必须知道我们要什么 • 掌握和协调社会资源 • 提升管理能力 • 自身的技术能力
•
墨守成规，四平八稳，优柔寡断，畏 首畏尾 ，不是 企业家 的气质 。。15: 08:1715 :08:171 5:083/ 23/2022 3:08:17 PM
房地产业务运作流程
从两个方面谈这个问题
1. 房地产行业的业务特点 2. 万科的要求及做法
房地产业务运作分为两条线
1. 把房子建起来 2. 把房子买出去
但是上述两点都不是万科作为一个企业存在的最终目的
设计
拿地 策划定位
推广
建造
交楼 物业服务
销售
一、获得土地
1、开发商只是购买了土地使用权
• 发展商得到的是国有土地使用权；相应地，业主得 到的是房产权而不是地产权
获得开发资格的唯一标志和保障
4、万科拿地决策的程序
• 董事会是万科土地投资的最终决策机构 • “项目听证会”制度 • “销售净利率”和“内部收益率”是核心指标 • 9％，25％
5、土地是房地产开发最重要的环 节
• 决策过程相当于一个开发的全过程，只不过这个过程 是在头脑中
• 信息量越大，决策越准确 • 就目前情况来看，合理的付款安排最为重要 • 大梅沙28万平方米，5天付款4亿元，年利息3000万元 • 成都项目，700亩，销售前付款4000万元
产生极大杀伤 • 福景、金色项目
2、如何看待代理销售的方式
• 人员调配的矛盾
• 自身销售人员的 专业化程度
• 更有效的激励
•行业成熟：买卖双方对行业认 知的共同点较多 •资质认证：代理人员得到制约 •长期合作：代理商有长期打算 •品牌影响：代理商有所顾忌
3、我们应当关注的东西
• 培养成熟的队伍，鼓励长期服务 • 适当的激励政策 • 专业技巧和敬业精神同样重要 • 参与决策过程 • 信息的收集与反馈至关重要 • 强调以书面和可追溯的方式传播而不是口头方式
• 合作开发：与拥有土地使用权的机构合作开发；通 过设计合适的合作方式往往能够获得合理的付款安 排，但获得批准的可能性越来越小
• 公开竞买：大致包括招标、拍卖、竞买。程序简便 但付款压力通常较大
3、土地获得的程序
• 变性：政府出让的是国有土地 • 立项：获得政府对开发项目的认可 • 计划：获得开发指标 • 征地：将土地变为国有的过程 • 拆迁：使土地可以被开发 • 出让：签订国有土地使用权出让合同是开发商真正
• 土地资源的紧缺和使用权出让方式，使得房地产行 业可能也必须出现大型企业
• 房地产行业已经成为国民经济的重要产业
• 当年的弱项，专业化团队
2、获得土地的方式
• 协议出让：从政府直接获取土地使用权；可能的方 式包括直接找政府或反之、旧城改造、旧村改造、 工厂腾迁、政府工程……。通常成本合理、付款合 理但程序复杂
二、策划、定位
1、是操作过程中最重要的环节
• 是形成对客户、对产品、对市场环境、价格、营销、 计划等项内容的总体认识的过程；
• 核心的成果是关于客户的定位和产品的定位 • 是发展商区别于投资商、一个发展商区别于另一个
发展商的主要标志 • 是决策过程，其它的环节都可以看作是在此决策成
果指导下的实施过程 • 形成《项目经营指导书》是最终的成果要求
五、营销推广
• 和设计的情况相类似，营销推广也应当被看作是实 施的过程。营销总体策略或者叫作广告总精神，应 当在策划、定位的阶段予以确定。
• 恰当的渠道与方式是主要的，越个性越特殊的项目 这一点越显得重要
• 需要量化的评价标准：经济上的、认知上的、成交 上的
• 现在是传播的时代，让客户了解和让客户体验同样 重要
四、工程管理
1、工程管理的最重要目的是提升品质
• 成为重要的加分因素的可能性不大，但却是重要的 减分因素
• 理想的状态是感觉不到它的存在 • 但仅仅这样是不足够的，良好的形象展示有重要的
营销上的意义 • 不仅是按图施工，需要更为主动地参与品质管理
2、如何提高工程管理水平
• 好的队伍、好的合同、好的计划 • 参与设计阶段，把好技术设计的关 • 管理过程重视质量、进度、成本和形象 • 维修阶段的工作至关重要 • 创新也是工程管理的主题
• 品牌管理
• 全方位的营销策略
• 深圳彩园潮州人，第一天一套没有卖掉，持续2月
• 报纸广告，潮州人店子里都放着电视机，不看报纸
• 电视广告，每天6次 • 直接上门派送 • 组织活动：同乡会，一个潮州人拉了7个人来买房
六、销 售
1、销售的意义不仅是把楼卖出去
• 是客户感受公司的最直接方式 • 是我们获取客户信息的最主要渠道 • 承诺不当带来巨大的负面影响，对公司品牌