保险营销人员管理现状及改革建议(1)

保险营销人员管理现状及改革建议

中国目前拥有300多万保险营销员，保险营销渠道无疑已经成为保险业的第一生产力,也是各寿险公司首选的营销模式和核心竞争力。但是,随着营销员队伍的不断壮大和自身发展的特点,旧有的保险营销员管理体制也暴露出很多弊端,已开始危及保险业的持续健康发展。一、我国现行保险营销员管理体制存在的问题

(一)用人制度不健全

首先，表现在招聘标准上。2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》规定:“从事保险营销活动的人员,应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试”,“参加资格考试的人员,应当具有初中以上文化程度”。这个管理规定被部分业内人士解读为:“操的起刀就是屠户”,保险代理人只要能拿到保费就行,其他一切素质都可不计较。其次，表现在招聘方式上,现行保险营销模式下,保险公司依赖大量的“廉价的劳动力资源”进行低成本经营,以寻找潜在客户的态度增员,以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系,以此维持源源不断的保源。并且由于营销员身份的特殊性, 所以增员一般都不是由公司来统一来做,而是由各个营销员自己来做,这样难免出现混乱。如很多营销员在招聘时,用各种职位名称代替代理人称呼,如金融理财人员、客户经理等,给人一种“精英”的感觉,吸引年轻人应聘。据了解,不少营销员利用内勤岗位招聘,先以虚设职位引应聘者入局,再以职位人数已满,需要先从事营销员工作等为由,让应聘者从事保

险营销。这种低标准甚至是欺骗的方式，使得保险营销员的规模增长迅速,2002 年以来的七年,保险营销队伍年均增长速度达12%。但保险是一种特殊的商品,它要求营销员不仅具有大量的专业知识,而且对心理素质有很高的要求。结果就造成了大批营销员经过短期从业后就离开该行业。据了解,目前我国保险营销员13个月留存率平均约为30%,两年的留存率不到15%,远低于其他国家和地区的水平。(二)保险营销员法律地位模糊

目前,在我国当前的保险营销制度下,一方面,保险营销员与保险公司签订代理合同,双方存在委托—代理关系,然而,个人营销员不具备依法成为个人代理人的业务许可证、工商登记、营业场所和独立核算等法律要件,不算是严格法律意义上的个人代理人；另一方面,营销员和保险公司之间由于没有签订劳动合同,不存在劳动雇佣关系,代理人完全依赖营销业绩抽取佣金,没有固定的底薪、福利以及社会保障, 作为劳动者,保险代理人的合法权益无法得到有效维护。但是他们又必须遵守公司管理。要定期参加会议，执行保险公司的规章制度和出勤纪律。各个公司对营销员有一套独特的管理制度,被称为“基本法”。基本法主要内容包括:营销员的录用、日常管理、职涯规划、高激励的人才机制和严格的淘汰机制等。这种法律地位模糊不清的制度安排, 使得保险营销员自身缺乏归属感及职业生涯的稳定预期, 职业忠诚

度和社会认同度都较低。因此流失率非常高。高流失率会产生大量的“孤儿保单”,对公司续期保费的收取和持续的客户服务都有很大的负面影响。同时,当出现业务纠纷时,究竟谁对保险销售行为负责,难以

有效确定。这既不利于公司的长期发展,也不利于社会的和谐稳定。

(三)激励机制不健全

首先,作为保险公司激励机制核心的佣金提取方案不合理。佣金分为首期和续期。首期一般占到首期保费的30% ~ 50% ,而续期的一般只占到3% ~ 8% 。并且续期的年限普遍在3~ 5年。这种“前高后低”的佣金提取制度，容易引发部分保险营销员的道德风险和短期行为,片面追求保费收入，并且频繁地跳槽和随意地进行职业转换。其次，作为保险公司最常用的一种激励措施—竞赛活动效果也欠佳。保险营销员对公司竞赛活动的总体评价比较低。因为每次竞赛活动尽管参与的人数较多,但最后能获奖的人却是极少数,而且几乎每次竞赛能获奖的总是固定的少数人。对于众多的保险营销员,竞赛活动似乎就是为少数人设计的。所以，众多的保险营销员的展业积极性并没有因为保险公司的竞赛活动有多大提高。最后，培训体制不完善。培训工作的好坏也是影响保险营销员工作积极性的非常重要的因素。培训不仅能提高保险营销员的工作技能和服务意识，还能提高代理人士气和减少代理人流失率。目前，各个保险公司的培训体系已较完善，培训内容初成系列，有较好的师资队伍与基础设施，各种类型的培训班办了不少，但从保险营销员队伍素质状况看，效果不明显。教育培训是一个系统工程，实践中却存在急功近利的倾向。行业认同、职业道德、主管管理服务理念与能力等问题,没有真正得到解决。

(四)营销员社会地位不高

在目前的保险营销制度下，作为保险基层工作者的营销员们，他们的

职业身份和社会地位却得不到公众认同。首先是公司内部不认可。保险营销员不是公司内部的正式员工,工资没有底薪，不享受基本的医疗、养老等保障。其次是社会不认可。这有多方面的原因:营销员自身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信度；营销员本身不属于公司的正式员工, 不被消费者所信任：社会整体保险意识薄弱,对保险营销员职业不了解；媒体过多的负面宣传报道，等等。这些既加重了保险营销员在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力, 也导致了社会对保险营销员职业的不认可。尊严长期被忽视甚至被践踏，许多营销员在实际工作中感受不到工作价值，体会不到成就感和尊严感，更谈不到职业归属感，即使提供了优厚的福利报酬也难以留住人才已成为保险行业的通病。

二、保险营销员管理体制改革的建议

1.逐步完善现有制度，提高保险销售队伍素质。保持现有营销队伍的稳定是改革的基础，要有计划、分层次地稳步推进各项制度的调整和完善，保险公司应建立合理的薪酬制度，充分考虑保险营销员的生活保障，保障最基本的付出与回报，签订正式的劳动合同，增加社会保障。在此基础上要逐渐提高招聘门槛、加大业务培训、提升营销队伍整体素质等，树立保险行业在人民群众中的良好信誉。其次，监管部门应当完善监管制度，保监会在发布了《意见》之后，应该切实有效地制定相关政策去实施。同时，监管机构应该考虑适当提高保险营销员的准入门槛,控制营销员队伍规模，提高其展业的积极性，对于保险营销员长期从事这一行业将会有很好的激励作用。