分销渠道设计管理及控制论文
渠道管理论文
渠道管理论文引言渠道管理是一项关键的活动，它涉及到为产品或服务建立和维护合适的分销渠道，以实现组织的销售目标。
在当今竞争激烈的市场环境中，渠道管理对企业的成功至关重要。
本文旨在介绍渠道管理的概念、作用和重要性以及实施渠道管理的策略。
渠道管理概念渠道管理是指企业通过选择、培训和激励渠道合作伙伴来推广和分销产品或服务的过程。
渠道合作伙伴可以包括分销商、经销商、代理商等，他们起到将产品或服务直接送达最终用户的关键作用。
渠道管理的目标是确保产品或服务能够以最佳方式达到最终用户，并最大化销售和利润。
渠道管理的作用和重要性1.扩大市场覆盖：通过建立有效的渠道合作伙伴关系，企业可以将产品或服务迅速推向市场，提高产品的可见性和销售机会。
2.提高销售和利润：通过与渠道合作伙伴紧密合作，企业可以利用他们的分销网络和客户基础来增加销售额，并实现更高的利润水平。
3.增强客户满意度：渠道合作伙伴可以提供更好的客户支持和售后服务，从而提高客户满意度和忠诚度。
4.加强品牌形象：与有声誉和专业的渠道合作伙伴合作，可以帮助企业树立良好的品牌形象，增强市场竞争力。
渠道管理的策略1.渠道选择：选择最适合企业产品或服务的渠道合作伙伴，考虑他们的经验、专业能力和地理分布等因素。
2.渠道培训：为渠道合作伙伴提供必要的培训和支持，确保他们了解产品或服务的特点和销售技巧。
3.渠道激励：设计有吸引力的激励计划，如提供销售奖金、折扣和促销材料，以激励渠道合作伙伴积极推广产品或服务。
4.渠道协调：与渠道合作伙伴保持紧密的沟通和合作，确保他们与企业的销售和营销策略保持一致。
5.渠道评估：定期评估渠道合作伙伴的表现和效果，及时调整和改进渠道管理策略。
渠道管理的挑战和解决方案1.渠道冲突：渠道合作伙伴之间可能存在利益冲突和竞争关系，需要企业通过合理的利益分配和冲突解决机制来解决。
2.渠道管理成本：与渠道合作伙伴的管理和培训需要投入大量成本，企业需要权衡利益和效益，确保投资的回报。
分销渠道的设计范文
分销渠道的设计范文随着市场的竞争日益加剧，企业越来越重视分销渠道的设计。
一个有效且高效的分销渠道对于产品销售的成功具有至关重要的作用。
以下是一个关于分销渠道设计的范文，供参考。
第一部分：引言分销渠道是指产品从生产企业到最终消费者之间的中间流通途径。
分销渠道的设计决定了产品在市场中能否得到充分的推广和销售。
本文将就分销渠道设计的重要性、设计的原则以及事前准备、渠道选择和渠道管理等方面进行探讨。
第二部分：设计的重要性1.扩大市场覆盖面：通过设计合理的分销渠道，可以将产品推广到更广泛的市场，提高产品的知名度和曝光度。
2.提高销售效率：通过建立高效的分销渠道，可以缩短产品销售周期，提高销售速度和效率。
3.降低销售成本：通过与分销渠道合作伙伴的良好协作，可以减少营销成本，提高企业的利润率。
第三部分：设计的原则1.渠道选择的原则：根据产品的特性和市场需求，选择合适的分销渠道，例如直销、代理商、批发商和零售商等。
2.渠道合作的原则：与分销渠道合作伙伴建立互利共赢的合作关系，保持良好的沟通和协作，共同努力提高销售业绩。
3.渠道管理的原则：设定明确的渠道政策和标准，监控渠道绩效并及时调整策略，确保渠道的有效运营。
第四部分：事前准备1.市场调研：了解市场的需求和竞争情况，确定目标市场和目标客户群体。
2.产品定位：明确产品的核心竞争优势和定价策略，以便选择合适的分销渠道。
3.渠道伙伴选择：根据产品的特性和市场需求，选择符合要求的分销渠道合作伙伴。
第五部分：渠道选择根据产品的特性和市场需求，结合事前准备阶段的调研和产品定位，选择合适的渠道类型和渠道合作伙伴。
1.直销渠道：适用于高技术含量或高附加值的产品，可以通过自己的销售团队直接与客户接触。
2.代理商渠道：适用于需要在市场上建立一定销售网络的产品，可以通过代理商来销售和推广产品。
3.批发商渠道：适用于需要大规模分销的产品，可以通过与批发商建立合作关系，将产品分销到零售商。
分销渠道结构和设计
分销渠道结构和设计一、引言在现代商业中，分销渠道的结构和设计是企业成功的关键因素之一。
一个有效的分销渠道不仅能够将产品或服务传递给客户，还能帮助企业实现市场拓展、增加销售、提高品牌知名度等目标。
本文将探讨分销渠道结构的重要性以及如何设计一个有效的分销渠道来支持企业的发展。
二、分销渠道结构的重要性1. 市场覆盖范围一个完善的分销渠道能够帮助企业将产品或服务覆盖到更广泛的市场。
通过选用适当的渠道伙伴，企业可以将产品送达到无法直接触及的地区，扩大市场份额，提高销售金额。
2. 降低成本和风险分销渠道可以让企业将销售和物流等任务下放给合作伙伴，减少企业自身的运营成本。
此外，与单一销售方式相比，分销渠道可以分散企业的销售风险，使企业更加稳定。
3. 提高客户满意度通过与分销渠道伙伴合作，企业可以更好地满足不同地区、不同消费者群体的需求。
渠道伙伴的专业知识和经验可以帮助企业提供更好的售前咨询、售后服务等，提高客户满意度。
三、分销渠道设计的要素1. 渠道类型在设计分销渠道时，企业需要根据自身的产品或服务特点选择适合的渠道类型。
常见的渠道类型包括直销、代理商、经销商、零售商等。
企业应对每个渠道类型的特点进行分析，选择最适合的类型来达到企业的目标。
2. 渠道长度渠道长度指的是产品从制造商到最终用户所经过的各个中间环节。
渠道长度的选择取决于产品的销售方式、营销策略以及企业的资源和能力等因素。
渠道长度越短，企业对渠道伙伴的控制权越高，但成本和风险也相应增加。
3. 渠道伙伴选择和管理渠道伙伴的选择是渠道设计中的重要一环。
企业需要根据市场需求、渠道伙伴的专业能力、声誉等多个方面因素来选择合适的伙伴。
同时，企业还需要与渠道伙伴建立合作关系，并进行有效的管理和激励，确保双方的利益一致。
4. 渠道合作与沟通企业与渠道伙伴之间的合作和沟通是一个良好分销渠道的关键。
双方需要建立良好的沟通机制，共享信息和资源，共同制定销售计划和市场推广策略，协同努力达到共同的销售目标。
渠道管理课程论文
沃尔玛的分销渠道管理摘要随着产品同质化越来越严重，掌握渠道并运用渠道就极其重要了。
可以说现代市场进入了“渠道为王”的时代。
合理的渠道管理运用在企业实际运作中，能使企业减少成本运作，从而增加销售业绩，提升企业利润空间，是企业长远发展。
本文从理论上分析了分销渠道管理对企业的意义，论证了渠道管理的重要性，结合沃尔玛的实际情况分析了企业的渠道管理操作模式。
沃尔玛的渠道模式是零售业的一种典型案例，是企业成功运行的方式。
中国的某些零售业也可以借鉴沃尔玛的分销渠道模式来降低企业成本，提高利润率，更好的与其竞争者相抗衡，在日益激烈的商品经济中立足并发展。
关键字：渠道管理；分销渠道目录一．引言 (1)二、分销渠道管理的理论概述 (1)三、沃尔玛的分销渠道管理 (2)（一）沃尔玛百货有限公司 (3)（二）沃尔玛分销渠道管理 (3)四、启示应用 (4)五、结语 (4)参考文献 (4)一．引言在当今社会，市场程度高度开放，竞争激烈。
企业要在商品经济中赢得胜利，就必须根据实际做出正确的决策。
各种企业也在开展各项活动措施，就是为了减少投资，增加销售，提高利润。
与此同时企业也看到了分销渠道的重要性，合理的掌握并运用渠道管理就会在很大程度上为企业减少运作成本，最终提升企业的利润空间。
营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。
营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。
营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。
一个企业要想走远走强，也必须依靠渠道。
所以合理的安排渠道和管理渠道着实重要。
还要做出正确的渠道决策。
营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。
企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。
分销渠道建设和管理
论文题目：分销渠道建设和管理探讨2．选题目的及意义：目的是为了通过对分销渠道建设和管理的重要性进行分析，让企业认识到分销渠道的重要性，从而更加注重对分销渠道的建设和管理，帮助其解决分销渠道建设和管理上存在的问题，把分销渠道做到专业化，使企业选择合理的营销路线，配置有效的营销机构，争取有利的市场竞争渠道策略，把产品及时地、经济地、方便地提供给消费者，扩大企业的产品营销，加速企业的资金周转，节省企业的流通费用，提高企业的经济效益。
很多企业缺乏对分销渠道建设和管理的探讨，在分销渠道建设和管理还没有做到专业化，不少的问题影响着分销渠道的发展，这些问题都需要解决，而本课题旨在通过对分销渠道的现状和分销渠道的发展趋势以及分销渠道建设和管理进行分析，研究分销渠道建设和管理的重要性，发现企业在分销渠道建设和管理上所存在的问题，对所存在的问题提出相对应的策略，提出应如何去建设和管理分销渠道，为企业在分销渠道建设和管理上提供参考，帮助企业把分销渠道建设和管理做到专业化。
3．课题的主要内容：1分销渠道的概述1.1分销渠道概念1.2分销渠道的流程1.3分销渠道的模式1.4分销渠道类型2分销渠道发展与现状2.1分销渠道系统的发展及发展趋势2.2分销渠道建设和管理存在的问题2.3解决分销渠道冲突的对策2.4田七牙膏分销渠道冲突的解决3分销渠道建设3.1分销渠道的作用3.2分销渠道建设的重要性3.3建立分销渠道策略的必要性及方向性3.4企业如何做好分销渠道的建设4分销渠道管理4.1分销渠道管理的创新模式4.2分销渠道管理的控制4.3经销商的管理4．本课题在实际应用方面的价值：本人认为本课题通过对分销渠道建设和管理进行探讨，分析分销渠道建设和管理对企业的重要性，让企业都认识到分销渠道的重要，使得企业更加注重对分销渠道的建设和管理，因为随着全球化浪潮和规模经济的出现，企业关注的焦点不再是生产更好的产品，而是在于改进分销渠道来降低成本来获的效益。
分销渠道的设计范文
分销渠道的设计范文分销渠道的设计是企业市场营销策略的重要组成部分，它直接关系到产品销售和市场覆盖的效果。
一个良好的分销渠道设计可以帮助企业更好地实现销售目标，并提高市场竞争力。
本文将以一个假想的公司为例，说明分销渠道的设计范文。
公司简介：假设该公司是一家专门生产高端家具的企业，旨在为消费者提供优质的产品和服务。
公司的产品包括各类沙发、床、桌椅等家具。
为了更好地推广产品和实现销售目标，公司决定设计一套适合自己的分销渠道。
1.直销渠道：公司建立自己的形象展示中心和销售渠道，在主要城市的商业中心开设体验店和专卖店，展示产品并提供销售和售后服务。
此外，公司还可以通过线上渠道销售产品，搭建电商平台，并建立自己的官方网站，方便消费者在线购买商品。
优势：直销渠道可以让公司直接接触消费者，了解市场需求，提供个性化的服务。
通过线上渠道，公司还可以将产品推广到全国甚至全球市场。
2.经销商渠道：公司可以与具有一定规模和经验的家具经销商合作，在主要城市与其建立合作关系，将产品委托给经销商进行销售。
优势：经销商渠道可以充分利用经销商的销售网络和客户资源，将产品推广到更多的目标消费者群体中。
经销商能够提供专业的销售人员和售后服务队伍，提高消费者的购买体验。
3.分销商渠道：公司可以与家具批发商建立合作关系，在一些家具批发市场设置专卖店或展示柜台，将产品以批发价格出售给零售商。
优势：通过分销商渠道，公司可以将产品迅速推广到更多的零售渠道，提高产品的市场覆盖率。
分销商能够提供一定的市场反馈和销售数据，为企业的市场决策提供参考。
4.合作伙伴渠道：公司可以与其他家具品牌或相关企业建立合作伙伴关系，通过合作推广产品。
优势：与其他品牌或企业合作，可以共同扩大市场份额，提高产品知名度。
通过互利合作，可以共享资源，降低市场推广成本。
分销渠道管理策略：为了确保分销渠道的有效运作，公司需要制定相应的管理策略。
1.渠道合作：建立长期的合作伙伴关系，并与分销商、经销商等建立良好的协作机制，共同促进销售和市场开拓。
分销渠道管理论文
分销渠道管理论文篇一：分销渠道管理论文Hebei Normal University of Science & Technology分销渠道管理课程实习论文题目：中国电信营销渠道管理院〔系、部〕：工商管理学院学生姓名：谭越刘维振王磊孙晨阳指导教师：刘京文职称副教授2022年 6 月 12日河北科技师范学院教务处制美特斯邦威营销渠道分析摘要：美特斯邦威集团在其董事长周成建的引领下，以其独特的“虚拟经营〞“借鸡生蛋〞“借网捕鱼〞经营方式，在竞争剧烈的中国服装行业独辟蹊径，成长为年产值超过20亿元的休闲服行业龙头企业。
成为各界争相研究的对象，也是业内公认未来有时机与国际服装巨头一较高低的少数几家国内服装企业之一。
而其营销渠道同样值得我们研究分析。
美特斯邦威根据自己的品牌背景、不同的目标市场以及企业自身在经营管理上的现实条件而制定了自身的经营分销方式。
本文结合秦皇岛美特斯邦威营销渠道根本状况，分析了美特斯邦威的渠道现状、渠道成员的选择、渠道冲突的管理，最后给出了营销渠道重建建议。
关键词：美特斯邦威分销渠道渠道冲突I目录摘要 .................................................................. ..................................................................... (I)引言 .................................................................. ..................................................................... . (1)一、美特斯邦威的简介................................................................... . (1)二、美邦休闲服装的渠道结构 .................................................................. .. (1)〔一〕渠道现状 .................................................................. .. (1)〔二〕渠道规模结构................................................................... (2)三、渠道政策 .................................................................. .. (3)〔一〕价格政策 .................................................................. .. (3)〔二〕支援政策 .................................................................. .. (3)〔三〕保护政策 .................................................................. .. (3)四、渠道成员选择 .................................................................. (3)〔一〕渠道成员选择的标准 .................................................................. . (3)〔二〕确定渠道成员................................................................... (4)五、渠道冲突管理 .................................................................. (4)〔一〕加盟商渠道之间的冲突 .................................................................. (4)〔二〕直营渠道与加盟渠道冲突 .................................................................. .. (4)六、渠道结构重建建议................................................................... . (4)总结 .................................................................. ..................................................................... (5)参考文献 .................................................................. ..................................................................... . (5)引言“美特斯·邦威〞是上海美特斯邦威服饰股份于1995年自主创立的外乡休闲服饰品牌。
分销与渠道管理论文
分销与渠道管理论文，，，xx分销渠道是企业行业销售体系的核心与灵魂。
下面是由我整理的，谢谢你的阅读。
篇一汽车行业分销渠道管理思考摘要：分销渠道是汽车行业销售体系的核心与灵魂。
目前我国汽车行业的分销渠道存在着直销、代理制、经销商、品牌专卖、集约式汽车交易市场和汽车工业园区等众多模式。
针对汽车行业分销渠道中产生的分销渠道选择不科学、渠道控制力不足和渠道服务能力不足等问题，从汽车产业环境、市场竞争环境和企业管理因素等方面进行了原因分析，并结合我国汽车行业的发展现状及趋势，从增强战略意识、严格区域管理、提高科学管理、推进信息化建设以及优化服务水平等方面，提出了优化汽车行业分销渠道的策略。
关键词：汽车行业;分销渠道;渠道管理中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672319820130xx08303分销渠道是汽车行业销售体系的核心与灵魂。
分析和研究汽车市场分销渠道体系及其管理模式，对于提高企业分销渠道的运作效率，增强企业在汽车市场的竞争力有着重要的实践意义。
1汽车行业分销渠道的主要模式1.1直销模式直销模式是汽车制造商直接将汽车销售给终端消费者。
这种模式主要是针对大客户、重点客户，如政府机关，事业单位，大型企业等。
其优点是制造商可以迅速的开拓区域性目标市场，缺点是营销成本较高。
1.2代理制模式代理制模式是汽车制造商寻找并委托代理商，在一定时期、特定的销售区域，以委托人的名义从事汽车的销售以及售后服务等经营活动。
该模式可以有两种类型：总代理模式和区域代理模式，如图2～4所示。
汽车代理商多为佣金代理形式，代理商通过采取一些列的营销策略为制造商寻找目标顾客，促成交易，代办交易前后的各种手续，收取佣金，如图4所示。
1.3经销商模式经销商将汽车买进以后再卖出，由于拥有汽车的支配权和所有权，经销商可以自主的采取一系列营销策略，以获得更大的收益。
该模式有利于汽车制造商迅速打开销路，实现广泛分销，不断开拓新的市场和巩固已有市场;但是不利于汽车厂商对市场的规划和控制，往往容易发生窜货现象，影响长远发展。
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分销渠道设计管理及控制论文浏览次数：2549次悬赏分：5 |提问时间：2008-12-12 10:41 |提问者：FRANKLYN_YAN推荐答案二). 分销渠道管理的策略21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特•艾登伯格提出4R营销理论。
4R 理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。
它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。
4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。
4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。
该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。
我们强调4Rs在分销渠道中的应用价值，实际上就是在强调进行分销伙伴的关系管理，最有指导意义的理论是供应链管理的理论。
在全球经济一体化的过程中，已更清楚地看到公司之间所建立的战略联盟，形成了若干个供应链，企业间的竞争已开始演化成供应链之间的竞争。
分销渠道、销售网络便是以企业为核心的供应链，整体上为客户提供产品、服务和树立品牌形象，企业的品牌必然在这个网络中得到推广。
这一点所有企业都是能够认识到，客户在品牌选择上必然是以企业的品牌为出发点的。
在分销伙伴的管理上，业绩经验的分享机制是关键之处，把一个地区的成功经验推广到其他区域是企业发展伙伴关系的核心任务之一。
分销商之间出现恶性竞争，最根本的因素是发展受阻，不能在合约条件下取得足够的发展机会。
关心分销伙伴的成长，是分销渠道管理的最高境界，与企业需要为员工进行职业规划的道理是一样的。
分销渠道管理的策略1. 分销渠道中的客户管理在销售方面从产品销售发展到市场营销，从市场营销发展到关系营销；在竞争方面从企业竞争发展到供应链竞争。
这一切标志着结盟是面对激烈竞争所必须要采取的步骤，更有理论认为与客户结盟更是最有生命力的营销模式。
企业透过分销渠道来实现销售，服务客户无可厚非。
但因为分销层次的增加，很可能削弱对客户的关心，客户比较难于感受到企业所想要表达的关怀，和建立长期合作关系的意图。
因此，在建立分销渠道时，要细心处理客户管理的问题。
一些企业采用建立呼叫中心的做法，来保持与最终客户的联系。
呼叫中心不仅处理客户投诉，也包括提供技术支援、售后服务响应等内容。
通过集中建立客户关系管理系统，来协调不同地区存在的服务差异。
透过分销伙伴，也应该能建立其客户关系管理系统。
通过记录客户资料，把企业针对客户所采取的营销安排扩散出去，也期望能提升客户的忠诚度。
2. 在分销渠道中保持和发展品牌连锁经营强调统一形象、统一服务、统一价格、统一进货、统一配送的出发点是维护统一的品牌形象，利用连锁经营扩大品牌的影响。
可以说，连锁经营是市场营销战略中对品牌提升最为有效的方式，一般的分销渠道管理，也应该学习其中的管理精髓，在分销渠道中保持和发展品牌。
首先要理解品牌建设不能简单地看成是产品品质和价格这两个因素构成的，销售过程中的服务、销售后的服务对品牌都有直接的贡献。
因此，建立分销渠道中就需要对品牌发展有所规划，对合作伙伴提出具体明确的操作建议，保持和发展企业的品牌。
企业已越来越理解到服务以及客户关系管理对品牌的贡献，企业在发展客户关系管理系统时便需要考虑到分销伙伴在这方面的需求，把分销渠道中的伙伴看成是自己要扶持发展的对象，提供系统和培训支持。
在市场推广过程中提供对分销伙伴的广告支持，对保持和发展品牌的贡献也重要，在利润中也可以特别规定出双方在这方面的投入。
3. 区域广告与行业广告企业广告是市场营销战略和计划中的一部分，几乎每个企业都在有不同的形式处理广告问题，对于大众消费品的广告策略比较容易拟定，各种媒体很方便选择采用。
一些适合与企业或机构使用的产品和服务，则需要特别考虑其形式的多样性，而不是简单地提供视觉或听觉方面的刺激。
分销总是和渠道建设有关系的事情，或者是地域方面的或者是行业方面的。
分销广告便要处理好一些个性化的需求，地域方面的广告投入一是投放面的考虑，载体和代言人也要因地制宜。
我们看到许多形象代言人更具有青春活力，地方特色相对较弱，采用地区分销策略的企业便可调整一下。
行业方面的广告则可以利用行业协会，针对特殊群体发布广告，更多的形式使报告会、研讨班等形式。
这方面的广告策略研究还不是很足够，即便是专业的广告公司在这方面的策划能力也偏弱，一些策划公司倒是在扮演一部分角色。
其实专业产品也可以选择代言人，比如ERP系统同样可以邀请具有专业形象的专家来做代言人，在行业会议上向客户提供解决方案。
企业的分销广告也要及时配合地区或行业的活动来进行，比如地方上的旅游节、集会等都是安排广告的好时机。
而行业会议对于建立行业分销网络的企业来讲，也是不可多得的机会。
4. 发展分销伙伴的服务能力服务理念的树立在日益激烈的市场经济环境中愈显重要，无论是生产行业还是服务行业都特别重视服务能力的提升，把服务作为最重要的竞争因素。
在发展分销渠道的过程中，这个问题尤为突出，作为渠道伙伴他们更关心销售所带来的直接利润，品牌塑造是次要的目标，这一点是与企业本身有差距的。
在发展分销伙伴、建立代理体系的过程中，发展合作伙伴的服务意识和服务能力也就特别重要，与伙伴的行业定位、客户群体关系、资金实力具有同等重要的地位。
提升分销伙伴的服务能力可以从导入客户满意度和忠诚度的角度出发，通过关注分销伙伴的客户满意度来实现对其服务能力的考察和指导。
通过对客户满意度的调查、研究，便可对其内部运行进行初步的分析，考察企业员工的应急处理能力、客户服务原则、客户服务流程等方面。
管理实务无忧论文【一．业务管理1．向渠道伙伴提出产业趋势建议，与渠道伙伴共同规划管理2．和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标，实现关键的财务收益指标3．提出渠道伙伴的业务模型与规划4．为渠道伙伴提供适当的产品组合，提供信贷管理指导方针二．市场推广支持1．和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划2．帮助渠道伙伴进行市场营销策划3．规划、监督市场合作基金的使用市场营销• 软硬广告• 终端展示• 用户口碑三．销售支持1．提出渠道伙伴的年度销售目标及业务计划2．分析、提供整合产品3. 跟踪订单4. 销售预测5. 渠道促销• 方向：销售型促销与市场型促销有机结合ϒ结合新品推广进行促销ϒ结合库存结构如老品、滞销品的促销ϒ• 原则：产品差异化原则ϒ用途差异化原则ϒ客户差异化原则ϒ市场差异化原则ϒ时间差异化原则ϒ四．供应链管理1．组合公司和渠道伙伴间的供应链供货配送1. 订单管理采用正式订单，保留原始单据1. 仓库管理采用管理软件或者EXCEL表格做好库存管理1. 配送管理成本、安全、效率平衡2．每月预测、每季考察优先的供应链议题3. 解决和优化供应链流程的问题渠道伙伴满意度调查实际销售额与预测的符合程度产品供应及时性促销品匹配参与解决渠道伙伴的供应链方便程度4. 结款事物结算策略：先款后货：资金成本低、风险低，但不利于市场迅速拓展先货后款：可迅速铺货，但资金成本高、风险高信用管理1. 信用管理模式• 销售型：销售部门控制，风险高，促进销售，适合发展期• 财务型：财务部门控制，风险低，阻碍销售，适合成熟期• 均衡型：介于两者之间，销售部门有一定审批权，均衡1. 账期长短确定：• 资金实力和周转目标• 行业经验值• 资金成本• 流动资金现状1. 应收账款管理：落实责任人、加强过程监管、灵活调整赊销规模、评估客户信用、保存赊销凭据、签订购销合同、应收账款转移五．关系管理1．日常冲突协调管理（顾问会/销售协会）2．综合了解渠道伙伴的动态3．更新渠道伙伴的档案资料4．将公司最新变革传达给渠道伙伴：如产品目录、组织变化六．事件处理1. 退换货：预先制定退换货政策，规定范围1. 售后服务：保证售后的质量、响应时间，培育长期市场1. 客户投诉：分销窜货：制定严格的防窜货制度，违反者严打；恶性竞争：制定严格的价格体系服务问题：规范业务员行为与服务标准三). 企业分销渠道控制策略企业对渠道的掌控究竟应该把握在一个什么样的层面上，其控制的程度和层次应如何把握，通过对影响企业分销渠道控制的因素和企业渠道控制方法与策略的分析研究，可以找到一些启发或解决思路。
影响企业分销渠道控制的因素顾客的需求因素。
这里所说的顾客需求是指顾客愿意由分销渠道向他们提供什么样的服务。
分销渠道的运作一般可提供四项基本服务：一是空间上的便利性，即产品、产品信息、销售点、技术帮助等距离顾客居住地的远近程度。
二是批量规模，即允许顾客每次购买的数量单位。
三是交货时间，即顾客从订货到收到商品所需的时间。
四是品种的多样化，即产品多样化的类型和程度。
这四项服务是通过分销渠道执行一定的职能和流程来实现的。
分销渠道提供多少服务，则要取决于其所掌握的资源的多寡、企业的能力以及顾客对服务的需求。
顾客需要分销渠道所提供的服务越多，参与渠道运作的成员就可能越多，企业（生产商）对渠道的控制力就可能越弱。
渠道成员因素。
渠道的功能是通过渠道流程，或渠道中不同成员的职能来完成的。
而渠道的基本业务流程有实物流、所有权流、促销流、融资流、洽谈流、风险流、支付流和信息流等。
这些流程将组成渠道的各类组织机构贯穿起来，形成一条通道。
这些渠道的职能和流程客观上是可以由不同的成员来承担，而特定的机构往往只是从事其中一项或多项流程。
由于每个机构的资源条件不同，因而使得其在完成某些流程时有优势，成本低，而在完成另一些流程时则情况相反。
这会导致渠道成员机构在运作中往往都集中精力执行自己最有优势的职能（流程），把自己没有优势的职能向效率更高的成员转移，以使自己能获得较高的效益，这种变化虽然客观上能提高渠道的效率和整个渠道的竞争力。
但原本由设定成员执行的职能一旦转移到其他机构，由其他机构成员承担后，渠道流程和职能实施情况也必然发生相应变化，企业对渠道的控制力也可能会随之降低。
此外，渠道成员个体的经营管理能力方面客观存在差异性。
其他因素。
影响企业分销渠道控制的因素还有技术、文化、自然、社会、政治等方面的因素。