汽车细分市场与目标市场选择
第六章汽车市场细分、目标市场选择和市场定位
五、目标市场进入策略
1、收购现成的产品或汽车企业 对汽车行业不熟悉 尽快进入有绝大的利益 以其他方式进入会遭到阻碍
2、以内部发展方式进入 有利于巩固该汽车企业的市场地位 无适当的企业可供收购、或要价过高 存在其他各种收购障碍
3、与其他企业合作的方式进入 风险降低——合作分担 技术、资源上互相支援，互补长短
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三、汽车市场细分方法
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四、汽车市场细分-整车市场
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我国汽车市场细分
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我国汽车市场细分
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汽车用品市场及零部件市场
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国际市场细分
地理分布因素
文化因素
细分国际市场 的因素
经济因素
政治和法律因素
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第二节 汽车目标市场确定
概念：目标市场是打算去占领、准备去征服的细分市场。 一、目标市场确定的要素 企业经营目标市场应具备的条件： 1．该市场存在尚未满足的要求
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第三节 汽车市场定位
市场定位的依据
根据产品的特色定位; 根据产品的用途定位; 根据提供给顾客的利益定位; 根据使用者定位; 根据竞争状况定位
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第三节 汽车市场定位
三、市场定位的策略
1．避强定位 即避免与强有力的竞争对手直接对抗，将自己定位于竞争对手尚 未涉足的市场空隙，新的市场领域，发展特色产品。 优点:能够迅速地塑造企业与众不同的形象，使企业能够用较短的 时间在市场上站稳脚跟，因而经营风险较小，成功率较高。 2．迎头定位 即选择在市场上占据支配地位的强有力的竞争对手与之“对着 干”，在目标顾客的选择、为顾客提供的利益以及所采取的营销方 式等方面，都与竞争对手相同或相似。 3．重新定位 重新定位就是改变顾客对企业及其产品的原有印象，使顾客对企业及 其产品建立新的认识。
汽车市场细分及目标市场选择
• •
① 市场需求具有较大的价格弹性。 ② 所处行业的企业大多生产标准化产 品，从而使价格竞争成为决定企业市场 地位的一种手段。 • ③ 实现产品差异化的途径很少。
• •
④ 多数客户以相同的方式适用产品。 ⑤ 用户购物从一个销售商改变为另一 个销售商时，不会发生转换成本，因而 特别倾向于购买价格最优惠的产品。
① 可衡量性 ② 可进入性。 ③ 有效性。 ④ 对营销策略反应的差异性。
– 3.1.3 汽车市场常用的细分方法
• •
细分汽车市场的标准。 ① 按汽车产品大类的划分标准，汽车 市场可以分为轿车市场、商用汽车市场。
•
② 按我国汽车产品类型的传统划分标 准，汽车市场可以分为载货汽车市场、 越野汽车市场、自卸车市场、专用车市 场、特种汽车市场、客车市场、轿车市 场。
•
② 面对强有力的购买者要求降低产品 价格的压力，处于低成本地位的企业仍 可以有较好的收益。
•
③ 在争取供应商的斗争中，由于企业 的低成本相对于竞争对手具有较大的对 原材料、零部件价格上涨的承受能力， 能够在较大的边际利润范围内承受各种 不稳定经济因素所带来的影响；同时， 由于低成本企业对原材料或零部件的需 求量大，因而为获得廉价的原材料或零 部件提供了可能，同时也便于和供应商 建立稳定的合作关系。
•
财务部负责寻找实施营销计划所需的 资金；研究与开发部门负责研究产品； 采购部门负责供应原材料；生产部门负 责生产质量和数量都合格的产品；会计 部门负责核算收入与成本，以便管理部 门了解是否实现了预期目标。
•
2．供应商
•
供应商是公司“价值传递系统”中的 重要环节。 • 他们能提供公司生产产品及提供服务 所需的资源。 • 供应商的变化对营销有重要的影响。 •
第三章 汽车市场细分及目标市场选择 PPT
四、目标市场进入方式 1、无差异市场营销
市场营销组合
整个市场
• 指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性， 只注重子市场的共性，决定只推出单一产品如水， 电、矿石、煤炭、木材、食用盐、白糖等，虽然 产品在质上多少存在某些差异，但用户一般不加 以严格区分，运用单一的市场营销组合，力求在 一定程度上满足尽可能多的顾客的需求。
•
纯代步类 车的价格主要集中在2万—6万之间。
典型的车有夏利，吉利，福莱尔、奥拓，QQ，昌河北 斗星，哈飞松花江中意等。
夏利：价格便宜，工艺简单，任何一个小店都能修理， 配件更是遍地都是，无论正品和配套厂配件及其低廉（西 四环汽配城甚至有一个保险杠50元的例子），讲究实惠， 保有量大。有壳子有轮子带着跑就行了。印象中就是用带 子掉着排气管满处跑的家伙。
3、集中市场营销
市场营销组合
子市场1
是指企业集中所有力量，以一个子市场 作为目标市场，试图在较少的子
市场上占有较大的市场占有率。
• 此法的优点:目标集中,节省营销费用和增 加盈利;营销的专业化更能够满足特定的消 费者的需求
• 缺点:无法满足更多顾客的需求;如果目标 市场需求突然发生变化或被其它产品替代, 则存在较高风险，（鸡蛋放在一个蓝子里）
的基础上估计每一细分市场的顾客数量、 购买频率等。
目标市场营销的步骤(STP)
市场细分化
目标市场选择
市场定位
1、确定细分变 量和细分市场
2、勾画细分市 场轮廓
S
3、评估每个细 分市场的吸引力
4、选择目标 细分市场
T
5、为每个目标 细分市场确定可 能的定位观念
6、选择、发展 和沟通所挑选 的定位观念
三 汽车市场细分标准
2.2 汽车细分市场与目标市场选择
三）目标市场选择方法 汽车企业对目标市场进行科学评估后， 汽车企业对目标市场进行科学评估后，就必须选择进入 那些市场并提供相应的服务。 那些市场并提供相应的服务。企业可以进入的目标市场 模式有五种，分别是： 模式有五种，分别是： 1）密集单一市场策略。公司选择一个细分市场集中营 ）密集单一市场策略。 集中企业的各种优势开展高度专业化的生产和销售。 销，集中企业的各种优势开展高度专业化的生产和销售。 2）产品专业化策略。企业专注于某一类产品的生产， ）产品专业化策略。企业专注于某一类产品的生产， 并将其产品推销给各类顾客。如在早期的汽车企业中， 并将其产品推销给各类顾客。如在早期的汽车企业中， 福特公司的T型战略 不管你想要什么颜色， 型战略“ 福特公司的 型战略“不管你想要什么颜色，我只出售 黑色的汽车”一直大行其道，直到顾客有了其他选择。 黑色的汽车”一直大行其道，直到顾客有了其他选择。 这种策略在现代汽车企业中用得较少。 这种策略在现代汽车企业中用得较少。
三）汽车企业进行市场细分的作用 1）有利于企业发掘新的市场机会 。 企业经过市场调查 和市场细分市场后，可以掌握细分市场的需求特征、满足 程度，和竞争情况。可以发现某些尚未得到满足或未得到 充分满足的细分市场。（例如，日本铃木公司再打开美国 市场时，通过细分市场，发现美国市场上缺少为18—30 岁的年轻人设计的省油、使用的敞篷汽车，因此退出了小 型轿车“铃木武士”。） 2）有利于企业确定自己的目标市场。 市场细分是选择 目标市场和进行市场定位的前提和基础。在没有进行市场 细分的情况下，企业选择目标市场是盲目的，不认真地鉴 别各个细分市场的需求特点，就不能进行有针对性的市场 营销。
汽车目标市场选择
目标市场是指企业的目标顾客，也就是企业营销活动所需要满 目标市场是指企业的目标顾客，也就是企业营销活动所需要满 是指企业的目标顾客 足的市场需求，是企业决定要进入的市场 决定要进入的市场。 足的市场需求，是企业决定要进入的市场。企业选择的目标市场应 是那些企业能在其中创造最大价值并能保持一段时间的细分市场。 是那些企业能在其中创造最大价值并能保持一段时间的细分市场。 绝大多数企业在进入一个新市场时之服务于一个细分市场， 绝大多数企业在进入一个新市场时之服务于一个细分市场，在取得 成功后才进入其他细分市场，大企业最终会选择完全市场覆盖。 成功后才进入其他细分市场，大企业最终会选择完全市场覆盖。一） 评估细分市场 1）细分市场的规模和发展评估。 主要是对目标市场的规模与企业 ）细分市场的规模和发展评估。 规模和实力相比较进行评估，以及对市场增长潜力的大小进行评估。 规模和实力相比较进行评估，以及对市场增长潜力的大小进行评估。 2）细分市场结构的吸引力评估。 主要指企业目标市场上长期获利 ）细分市场结构的吸引力评估。 能力的大小，主要取决于：同行业竞争者、潜在新参加的竞争者、 能力的大小，主要取决于：同行业竞争者、潜在新参加的竞争者、 替代产品、购买者、供应商。 替代产品、购买者、供应商。 3）企业自身的目标和资源评估。汽车企业必须考虑其对市场的投 ）企业自身的目标和资源评估。 资与其企业自身目标和资源是否一致。 资与其企业自身目标和资源是否一致。
细分市场-汽车篇
按照功能的分类
按照功能性划分为：房车、旅行轿车、轿 跑车、跑车、敞蓬车等车型 。
房车
按照功能的分类
旅行轿车
按照功能的分类
轿跑车
按照功能的分类跑车按照功能的分类敞篷跑车
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汽车细分市场
汽车市场细分
汽车市场细分是按照顾客需求爱好的差别， 按消费者的需求点来区分市场，形成若干客 户群体。在这若干个细小市场中，选择经营 对象和目标市场，以特定的产品功能定位和 形象定位满足客户群体的消费需求。
汽车市场细分的标准
1）按地理和气候因素来划分。 地理因素有：
地理类别（发达、欠发达） 地理区域（城市、乡村） 地形地貌（高原、平原等） 城市规模。气候因素又有： 寒冷地区的汽车用户，对汽车的保暖、暖风设备更加关注， 对汽车的防冻和冷启动效果、汽车的防滑安全措施都有较 高的要求；炎热潮湿地区的汽车用户，对汽车的空调制冷 底盘防锈、漆面保护等有较高要求。
能适应恶劣环境的跑车
汽车市场细分的标准
2）按人口因素来划分。因消费者的性别 、年龄 、 收入 、职业等不同而对汽车产品的需求也不同。
3）按心理因素来划分。不同的生活方式、性格和 偏好等心理因素方面的差异促成了消费者不同的 消费倾向。
4）按行为因素来划分。行为因素包含消费者购买 时机、购买与使用状况、利益追求、品牌忠诚度 等。
市场细分与目标市场选择
市场细分与目标市场选择市场细分和目标市场选择是市场营销策略中至关重要的环节。
通过将市场划分为不同的细分市场，并选择与企业产品或服务最匹配的目标市场，企业可以更有效地满足消费者需求并取得竞争优势。
本文将探讨市场细分和目标市场选择的重要性以及如何进行有效的市场细分和目标市场选择。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，每个细分市场由具有相似需求和特征的消费者组成。
市场细分的重要性体现在以下几个方面：1. 更精准的市场定位：通过市场细分，企业可以更好地了解不同细分市场中的消费者需求、喜好和行为习惯，有针对性地提供产品或服务，更精准地满足消费者需求，提高市场定位的准确性。
2. 更高的市场份额：市场细分可以使企业在特定领域中成为专家，提供与细分市场需求最匹配的产品或服务，从而增加市场份额。
相比于在整个市场中竞争，企业在细分市场中的竞争更为有利，能够更好地满足消费者需求并取得差异化竞争优势。
3. 提高市场营销效果：市场细分有助于企业将有限的市场资源更有效地配置在具有潜力的细分市场中，提高市场营销效果。
针对不同细分市场制定不同的市场营销策略，可以更好地吸引目标消费者、提高销售量和市场份额。
二、市场细分的方法进行市场细分时，企业可以根据不同的细分变量将市场分割为不同的细分市场。
常用的市场细分变量包括：1. 地理变量：根据地理位置划分市场，如国家、地区、城市等。
地理细分可使企业更了解特定地区的消费者需求和文化背景，更好地适应当地市场。
2. 人口统计变量：根据人口统计特征划分市场，如性别、年龄、家庭收入、教育程度等。
人口统计细分可以帮助企业更准确地了解目标消费者的特征和需求，制定相应的市场策略。
3. 心理行为变量：根据消费者的态度、兴趣、价值观等心理行为特征划分市场。
心理行为细分可以帮助企业了解目标消费者的喜好和行为习惯，从而更好地满足其需求。
三、目标市场的选择在进行市场细分后，企业需要选择与其产品或服务最匹配的目标市场，以便更有效地开展市场营销活动。
汽车行业的市场细分和目标市场策略
汽车行业的市场细分和目标市场策略随着经济的快速发展和消费者对于个性化需求的增加，汽车行业面临着市场细分和目标市场策略的重要挑战。
在这篇文章中，我们将探讨汽车行业市场细分的概念以及制定目标市场策略的关键因素。
一、市场细分的概念市场细分是指将一个较大的市场细分为多个小型市场，以更好地满足消费者的需要并提供个性化的产品和服务。
在汽车行业，市场细分是必不可少的，因为不同的消费者有不同的喜好、需求和购买力。
1.地理区域细分地理区域细分是根据消费者所在的地理位置来细分市场。
例如，城市和农村地区的消费者对于汽车的需求和偏好可能存在差异，因此汽车制造商需要根据不同地区的特点来开发相应的产品。
2.消费者细分消费者细分是基于不同消费者的个人特征和偏好来划分市场。
例如，有些消费者追求时尚和豪华，而另一些消费者则关注环保和燃油效率。
汽车制造商可以通过了解不同消费者群体的需求，为他们提供量身定制的汽车产品。
3.产品细分产品细分是将市场按照汽车产品的特性和功能进行划分。
例如，轿车、SUV、跑车等不同类型的汽车具有不同的用途和目标消费者群体，汽车制造商可以通过目标市场策略来满足这些不同类型车型的需求。
二、目标市场策略的关键因素制定目标市场策略是为了将产品和服务针对特定的市场细分而展开的一系列战略和计划。
以下是制定目标市场策略时需要考虑的关键因素：1.消费者需求和偏好了解消费者的需求和偏好是制定目标市场策略的基础。
通过市场调研和数据分析，汽车制造商可以了解消费者对于汽车的需求和偏好，从而开发适应市场需求的产品和服务。
2.竞争环境竞争环境对于制定目标市场策略有重要影响。
了解竞争对手的产品特点、市场份额和定价策略可以帮助汽车制造商制定合适的目标市场策略，以在激烈的竞争中脱颖而出。
3.产品定位产品定位是指将产品与竞争对手区分开来，并在市场中建立独特和有吸引力的品牌形象。
汽车制造商需要确定自己的产品定位，例如高性能、环保、豪华等，从而吸引目标市场的消费者。
汽车营销策划书目标市场定位与细分
汽车营销策划书目标市场定位与细分一. 引言随着汽车市场的竞争日益激烈，汽车企业需要通过精准的市场定位和细分策略来提升竞争力。
本策划书旨在通过分析目标市场定位与细分，为汽车企业制定可行的营销策略，帮助其取得市场份额的增长。
二. 目标市场定位汽车作为一种高价值、持久耐用的消费品，其目标市场需求和特征各异。
在目标市场定位上，我们将按照以下几个方面进行考虑：1. 地理位置：根据地区市场对汽车品牌的偏好和需求特征，我们将重点关注不同地理位置的市场，例如城市、乡村、沿海地区等。
2. 消费阶层：分析消费者收入水平和社会地位，将市场定位在不同消费阶层，例如高端消费群体、中产阶级和新兴市场。
3. 年龄和性别：年轻消费者在汽车购买中的影响力不可忽视，同时考虑不同性别对汽车功能、车型和颜色的偏好。
4. 生活方式：根据消费者的生活方式和需求，例如家庭型消费者、年轻专业人士和户外运动爱好者等，定位适合的汽车产品。
三. 市场细分在目标市场定位的基础上，我们将进一步细分市场，以更好地满足不同消费者群体的需求，并精确制定营销策略以提高销售量和市场份额。
1. 价格细分：将市场按照消费者对价格的敏感度细分，例如高端、中端、低端市场，以满足不同收入水平消费者的需求。
2. 功能细分：根据消费者对汽车功能的需求，例如家庭型消费者对空间和安全性的关注，年轻专业人士对操控性和科技配置的要求等，开发不同功能特点的车型。
3. 环保细分：随着社会对环保意识的不断增强，将市场细分为对节能环保有要求的消费者群体，开发绿色环保的汽车产品。
4. 地域细分：根据不同地域的文化、气候和路况特点，为消费者提供适合当地需求的汽车产品，例如沿海地区对SUV车型的需求更高。
四. 营销策略基于目标市场定位和市场细分的分析，我们将制定以下营销策略来推广汽车产品：1. 多元化产品线：根据目标市场的需求和细分，适时推出不同类型的汽车产品，满足消费者多样化的需求。
2. 个性化营销方案：通过市场调研和数据分析，了解消费者的兴趣、喜好和购买行为，制定个性化的营销方案，提高购买率和满意度。
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汽车细分市场与目标市场选择
•五）汽车市场细分的方法：
ห้องสมุดไป่ตู้•汽车市场细分的方法包括：
•1）单因素法 （又称箭线法） 指企业仅依据影响 需求倾向的某一个因素或变量队以产品的整体市场 进行细分。如下图，按用途因素对汽车市场的细分
•汽车
•轿车 •轿车
•客车 •客车
•野越车 •野越车
•货车 •货车
•
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汽车细分市场与目标市场选择
•三）汽车企业进行市场细分的作用 •3）有利于企业合理配置和使用资源，提高竞争能 力。 企业根据市场细分，确定目标市场特点，将
有限的人力、物力、财力集中于少数的几个细分市 场上，可避免分散使用力量，发挥最大的经济效益。 • 4）有利于取得信息反馈和调整营销策略。 企业 为不同的细分市场提供不同功用及种类的汽车，制 定相应的营销策略能较易得到市场信息察觉顾客的 反应。这有利于企业挖掘潜在需求，适时调整营销 策略。
汽车细分市场与目标市 场选择
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2020/11/23
汽车细分市场与目标市场选择
为什么要对汽车市场进行细分
• 在汽车市场上，一方面，有着庞大的市场需
求（2007年我国汽车销量达到879.15万辆，比
2006年增长21.84％ ，其中轿车销量472.7万辆，
比2006年增长23.46％）。另一方面，消费者的
• 目标市场是指企业的目标顾客，也就是企业营销活动所需要 满足的市场需求，是企业决定要进入的市场。企业选择的目标市场 应是那些企业能在其中创造最大价值并能保持一段时间的细分市场。 绝大多数企业在进入一个新市场时之服务于一个细分市场，在取得 成功后才进入其他细分市场，大企业最终会选择完全市场覆盖。一） 评估细分市场
模。气候因素又有：寒冷地区的汽车用户，对汽 车的保暖、暖风设备更加关注，对汽车的防冻和 冷启动效果、汽车的防滑安全措施都有较高的要 求；炎热潮湿地区的汽车用户，对汽车的空调制 冷底盘防锈、漆面保护等有较高要求。
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汽车细分市场与目标市场选择
•四）汽车市• 场细分的标准
•2）按人口因素来划分。因消费者的性别 、年 龄 、收入 、职业等不同而对汽车产品的需求也 不同。 •3）按心理因素来划分。不同的生活方式、性格 和偏好等心理因素方面的差异促成了消费者不同 的消费倾向。 •4）按行为因素来划分。行为因素包含消费者购 买时机、购买与使用状况、利益追求、品牌忠诚 度等。
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汽车细分市场与目标市场选择
•四）汽车市• 场细分的标准
• 市场细分通常是从消费者需求的不同角度 将产品市场按一定的标准进行细分。汽车市场的 细分标准为： •1）按地理和气候因素来划分。 地理因素有： 地理类别（发达、欠发达） 地理区域（城市、 乡村） 地形地貌（高原、平原等） 城市规
•A •D
•高价格
•E
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•低质量
汽车细分市场与目标市场选择
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汽车细分市场与目标市场选择
•三、市场定位
•（三）市场定位的相关决策
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汽车细分市场与目标市场选择
•二）目标市场的选择原则
•1）购买力。 目标市场有足够的现实或潜在 购买力。 •2）开发能力。企业有足够的开发能力以应 对市场变化。 •3）竞争力度。 竞争者的数量少，竞争力 度较小。 •4）资源。 企业可以有效地获取各种必要 的资源。 •5）销售渠道 。 有建立渠道和网络的现实 条件
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汽车细分市场与目标市场选择
•三）目标市场选择方法
•汽车企业对目标市场进行科学评估后，就必须选择进入 那些市场并提供相应的服务。企业可以进入的目标市场 模式有五种，分别是：
•1）密集单一市场策略。公司选择一个细分市场集中营 销，集中企业的各种优势开展高度专业化的生产和销售。
•2）产品专业化策略。企业专注于某一类产品的生产， 并将其产品推销给各类顾客。如在早期的汽车企业中， 福特公司的T型战略“不管你想要什么颜色，我只出售 黑色的汽车”一直大行其道，直到顾客有了其他选择。 这种策略在现代汽车企业中用得较少。
市场，集中资源，制定有效的竞争策略，以取得和增
强竞争优势。
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汽车细分市场与目标市场选择
•三）汽车企业进行市场细分的作用 • 1）有利于企业发掘新的市场机会 。 企业经过市场调 查和市场细分市场后，可以掌握细分市场的需求特征、满 足程度，和竞争情况。可以发现某些尚未得到满足或未得 到充分满足的细分市场。（例如，日本铃木公司再打开美 国市场时，通过细分市场，发现美国市场上缺少为18— 30岁的年轻人设计的省油、使用的敞篷汽车，因此退出了 小型轿车“铃木武士”。） • 2）有利于企业确定自己的目标市场。 市场细分是选择 目标市场和进行市场定位的前提和基础。在没有进行市场 细分的情况下，企业选择目标市场是盲目的，不认真地鉴 别各个细分市场的需求特点，就不能进行有针对性的市场 营销。
以特定的产品功能定位和形象定位满足客户群体的消
费需求。
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汽车细分市场与目标市场选择
•汽车市场细分
• 二）汽车市场细分理论依据
•
由于消费者受其所处的地理环境（路面状
况）、社会环境（地位）、自身的心里（虚荣）、受
教育程度等因素的影响，表现出不同的消费需求产生
差异化的购买特点。其理论依据有：（1）顾客需求的
• 企业产品市场定位要解决的问题是：顾客
真正需要什么、企业把自己的产品定在目标市场
的何处、目标市场上竞争者处于什么位置。
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汽车细分市场与目标市场选择
•三、市场定位
（一）市场定位
•定位• 是你勾对画本未公来司的及潜所在提顾供的客产心品智的所形下象的，使功目夫标。市场顾客
能理解本公司有别于其他竞争者的特征。具体地说，就是
异质性。顾客的需求是不尽相同的，只要存在着两个
以上的顾客，就会出现不同的需求，针对不同类型的
顾客就需要制造出具有不同功用及车型的汽车。（2）
企业有限的资源和为了进行有效的市场竞争。汽车企
业由于自身经济实力及技术的限制，不可能向市场提
供能够满足一切需求的汽车或服务。为了进行有效竞
争，必须进行市场细分，选择最有利可图的目标细分
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汽车细分市场与目标市场选择
•差异市场营销策略 企业同时在几个 细分市场经营业务，并分别针对每一个市 场制定不同的营销策略 ，满足不同消费 者需求。汽车营销中多采用此种营销策略。 •采取这种策略的优点有:能更好的满足需 求，生产机动灵活。提高产品竞争力，有 利于企业扩大销售和树立良好的市场形象。 •其缺点是：投资大， 成本上升（管理、 库存、销售）。因此采用此策略时，要避 免对市场的过度细分。
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汽车细分市场与目标市场选择
•三）目标市场选择方法
•3）市场专业化策略。企业向某一个专业市场（某 专业顾客群）提供所需要的各种产品。
•以上三种策略适用于中小型汽车企业
•4）完全市场覆盖策略 该策略是要面对整个市场， 为满足各个细分市场上不同的需要，分别设计不同 的产品，采取不同市场营销方案分别向各个细分市 场提供各种不同类型的产品，并以所有细分市场为 目标的营销策略。这种策略适合于我国大型汽车企 业，通常大公司可用无差异性目标市场策略和差异 性目标市场策略来实现完全覆盖市场。
•1）细分市场的规模和发展评估。 主要是对目标市场的规模与企 业规模和实力相比较进行评估，以及对市场增长潜力的大小进行评 估。
•2）细分市场结构的吸引力评估。 主要指企业目标市场上长期获 利能力的大小，主要取决于：同行业竞争者、潜在新参加的竞争者、 替代产品、购买者、供应商。
•3）企业自身的目标和资源评估。汽车企业必须考虑其对市场的投 资与其企业自身目标和资源是否一致。
企业选择目标市场和制定营销策划的企业活动的总称。
它是50年代中期美国市场营销学家温德尔·史密斯
（Wendell R .Smith）在总结企业市场营销的实践经
验基础上首次提出的。
•
汽车市场细分是按照顾客需求爱好的差别，
按消费者的需求点来区分市场，形成若干客户群体。
在这若干个细小市场中，选择经营对象和目标市场，
•
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汽车细分市场与目标市场选择
•汽车目标市场定位
•一）市场定位概念 指企业根据竞争者现有产 品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某 些特征或属性的重视程度，为本企业汽车塑造与 众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象 生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定 适当的位置。
•实质：使本公司汽车与其他汽车严格区分开来， 使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客 心目中占有特殊的位置。
• 在目—标—顾美客国心著名目营中销为专本家公艾·司里斯及和其杰产·特品劳塑特造（特198定1·《的定、位鲜》明）的
形象和个性。以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱
• 市场定位的过程
•明确潜在的 •竞争优势
•选择相对的 •竞争优势
•传达独特的 •竞争优势
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汽车细分市场与目标市场选择
•合理定位实例
•Wal-mart: •”天天低价” •Hair: •“服务到永远” •McDonald’s: •“卫生、方便的快餐” •7－up: •”非可乐” •DELL： •”个人定制计算机”
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汽车细分市场与目标市场选择
•三、市场定位
（二）定位图
•高质量
•华龙
•G
•C
•低价格
•I
•B •F •H
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汽车细分市场与目标市场选择
•无差异市场营销策略 企业尽力寻找细 分市场需求的共同点，不考虑细分市场的 差别，只提供一种产品在整个市场上销售。 如福特的T型车。 •采取这种策略的优点有：大规模生产， 降低生产和营销成本，树立统一的产品形 象和企业形象 。 •其缺点是：忽略消费者的需求的差异性， 有可能丧失市场机会，并且多家都采用该 策略则竞争激烈。