惯例汇总――强框架：推拉法、进挪、服从性测试、假性时间限制、引诱
常见的8种销售方法论总结(精)
常见的8种销售方法论总结（精）在世界范围内，常见的8种销售方法论分别是：SPIN 销售法（SPIN Selling）N.E.A.T. 销售法（N.E.A.T Selling）概念销售法（Conceptual Selling）SNAP 销售法（SNAP Selling）挑战者销售法（Challenger Sales）Sandler 销售法（The Sandler System）“以客户为中心”销售（Customer-centric Selling）MEDDIC 销售法（MEDDIC Selling）销售都很清楚自己的销售额目标，但怎么达成目标，根据自己所在的行业和所销售的产品/服务，我们需要有一个方法论。
究竟什么是销售方法论？销售方法论实际上就是销售流程的一个或几个步骤或阶段中要完成任务的最佳实践（做法）。
之所以能称为方法论，一定是在经过实践检验过的。
比如：2B销售的销售流程一般分为6个阶段：商机获取与评估，需求确认，设计方案，提交方案，签合同，销售结束并开始实施合同内容。
1）SPIN销售法Neil Rackham在他的书“SPINSelling”中推广了SPIN销售。
SPIN代表什么？SPIN是销售人员应该问他们的客户的四种问题的缩写：Situation （情景），问题（Problem），含义（Implocation）和需求(Need)。
这些问题有助于确定买方的痛点和挑战，并建立买方和卖方之间的关系。
•情境问题旨在了解潜在客户的现状（尽管在呼叫或会议之前销售仍应该进行研究）。
•“问题”成为潜在客户问题的核心。
•“含义”问题探讨前景，思考未解决问题的后果。
•“需要”问题促使潜在客户考虑如果问题解决后情况会发生怎样的变化。
以下是一家高管招聘服务公司的SPIN销售案例。
•您目前的招聘过程如何进行？•您是否发现在高级领导职位上填补优质候选人有困难？•如果领导职位空缺，这对组织有何影响？•如果您能够获得高质量的高管候选人名单，那将如何帮助人力资源部门和整个组织？SPIN销售的目标不是告诉潜在客户为什么购买产品或服务是一个好主意，以及会产生什么样的影响，而是单独指导这些实现的前景。
惯例汇总——A2,女对男的兴趣
惯例汇总——A2，女对男的兴趣假设我们每三分钟使用一个惯例的话，只要我们手头有400个惯例，我们就能用20个小时搞定任何一个女人。
汇聚网络的力量，才能无坚不摧，如果这里的惯例对你有用的话，别忘了回报提供这些惯例的人，如果你手头有没有收录的案例，在后面回复添加。
适用于A2，女对男的兴趣阶段的罐装材料汇总（男方展示较高价值，同时显示对女方没有兴趣，女方则以兴趣指标回应的阶段）秀照片惯例改进版：在数码相机或者手机上保存准备好的精彩照片，然后在照完相查看照片效果的时候，故意翻到准备好的相片上去，然后就可以开始秀照片惯例了。
一、否定我说：你这个人怎么这么不守信用，让我等这么长时间。
（惯例42用否定）她说：不好意思，因为堵车了。
我说：下次你要还这样，小心我收拾你。
我说：天很热，刚给你买的水。
（惯例43用温柔体贴）。
惯例06：你虽然很漂亮，但是你一点家务也不会做，我还是喜欢贤惠的女人。
（先拉后推）惯例07：你的睫毛很长，是真的吗？（先拉后推）惯例08：你说：你的指甲是假的吧。
她说：是真的。
你说：我不相信真的指甲能有这么漂亮。
（先推后拉）。
惯例13：你打电话的时候或者是网络聊天的时候可以这样对她说：你知道吗，我现在和一个美女在家里，我亲自下厨做饭给她吃，而且她现在一丝不挂的在我家床上躺着呢。
她说：不会吧。
你说：她比你漂亮，比你温柔，从来不对我发火，比你身材好，比你皮肤好，而且比你聪明，还经常能逗我开心。
她说：你觉得她好你就跟她好了。
你说：她就是我隔壁家的一只小母狗，但是我觉得她还是比你好。
惯例19：她说她的胃口很好的时候。
你说：你虽然没有猪的形象，但是却有着猪的气质。
惯例27：她说：我吃的很多啊，我说：你真是一头猪。
（用误解）惯例惯例20：她穿了一身新衣服的时候，而且很骄傲的问你：你看我这身漂亮吗？你说：漂亮是漂亮，只是太艳丽了。
你知道什么样的穿着最漂亮吗？她说：什么样的？你说：女人穿着最自然的衣服才是最漂亮的。
销售行为4
稳重
简朴
策略
尽量以诚恳真实的数 据、服务标准取得其 信任，帮助其消除后 顾之忧，给其放心、 安全感。
1、您看，刚刚我跟您说的所有利益，都在合同上明确规定的； 2、王局，这次省局市局的推动力度很大，而且我们公司一定会配合好，做好服务，绝对没有后 顾之忧；您就放心销售吧； 3、您放心，公司现在正在筹备上市，服务、产品肯定是最优秀的，上市后发展还会更好，销售 我们产品一定没有后顾之忧；
7心计情境训练
背景：您在活动现场邀请了一位很有钱的中年妇女陆无双女士，在活动 结束时，你感觉她有兴趣，但她说还要考虑一下。你觉得如果她回去，可 能需求和欲望又会迅速冷却，于是你决定攻心…. 陆无双：我再考虑一下吧……
我们现场活动最后的部分，是否也需要从理性的攻城，转化成强调式的攻心，通过最后的总结把 7心刺激融入进去！
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四色客户的特征
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要点详解（1）：四色客户的攻心计
从众心
好好奇奇心心
便宜心
安安全全心心
企图心
虚荣心
同情心
讨论：每种颜色客户有三颗心是最容易 打动的，请问是哪三颗心？
不以成交为目的销售行为， 就是对产品客户耍流氓！
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方法介绍：六大成交法
六大 成交法
在活动现场或者后续跟进中，我们需要运用6大成交法，把有兴趣客户全部转化为成交客户。
方法介绍：六大成交法——机会成交法
告诉对方目前是购买的最佳时机，而一旦拖延 这个时机可能就没有了。 （1）这个政策仅限于当场做决定的客户 （2）这个免费检测听说月底取消了。 （3）这个赠品本周五截止。 （4）正好您还没过生日，要不就涨价了。 （5）现场只有10万额度，现在就剩3万了。 （6）下个月费率要涨价了。 （7）10年缴费的可能下周要停售了。。
人员推销有什么策略技巧(全文)
人员推销有什么策略技巧(全文) 推销策略1、试探性策略，亦称刺激――反应策略。
就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。
同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2、针对性策略，亦称配合――成交策略。
这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。
3、诱导性策略，也称诱发――满足策略。
这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。
这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。
推销技巧1、上门推销技巧。
（1）找好上门对象。
可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。
（2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对中消研发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。
（3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。
也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。
（4）把握适当的成交时机。
应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。
（5）学会推销的谈话艺术。
2、洽谈艺术。
首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。
在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。
可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。
在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示学习与兴趣，并做出积极的反应。
21个行为指标库
态度指标库—21种胜任力模型
19、决策
1分：利用较为充足的信息，作出 常规决策 2分：及时不拖延地做出决定。 3分：当决策会带来一定的风险时， 及时做 4分：在复杂，模糊风险很高的形 势下做出决策 5分：做出有长期战略影响的决策
20、团队精神
1分：推动团体会议与讨论 2分：确保每一个成员的参与经过 深思，如果拒绝，说明理由 3分：总能选择最佳赞誉方式并授 权准确 4分：自己或协同解决冲突并有好 效果 5分：必要时，重新分配工作、职 责和上下级关系
5、创新能力
6、客观公平
1分：创立或引进新的观念或程序： 1分：不背后议论人，不对除下级 2分：建设性地促进不断进步，而 以外人进行品格指责 不受当前的问题的影响。 2分：对下级与同事进行正态评定 3分：帮助引进新的观念、方式与 3分：用制度对工作作出正确评定 程序。 4分：主动提出别人工作改进方案 4分：创造利于培养创新的环境 5分：对别人提供支持，并产生积 5分：有奇想妙想，创新方案设计 极效果 科学小论文
11、忠诚度
1分：不散布公司产品、技术及 不足之处 2分：不在公司需要本人时且处于 危机时离开 3分：生涯规划与公司发展一致， 并合理谈判回报过程 4分：危机时让本职工作价值最大 5分：通过本职工作，扭转局势， 创造新局面
12、宽容
1分：对失误员工有条件谅解 2分：知错不改员工进行合理处罚 并进行指导 3分：具有消除误解的沟通案例 4分：通过合进手法，改变或影响 攻击他们的员工价值观 5分：提升信仰的力量，改变团队 世界观
3、责任心
1分：承认错误，而不是说我以为 2分：承担责任，不推卸指责 3分：开始着手解决问题 4分：举一反三，改进业务流程 5分：作事有预见，有防误设计
4、合作意识
惯例经验名称解释
惯例经验名称解释惯例经验名称解释：为什么我们总是陷入这个陷阱？导语：在我们的生活中，有很多常见的经验和惯例，这些经验和惯例的名称看起来似乎很简单，但背后的含义却有着深刻的原因和影响。
本文将以“惯例经验名称解释”为中心，探讨一些常见的经验和惯例，为什么我们总是陷入其中并难以自拔。
一、安全感的陷阱：舒适区舒适区是“惯例经验名称解释”中的一个重要概念。
它源自于心理学中的一个观点，指的是一个人习惯于熟悉的环境和行为模式，因为这些环境和行为模式给予了他们一种安全感和稳定感。
然而，舒适区也常常成为人们无法尝试新事物、接受新挑战的障碍。
我们害怕离开舒适区，因为我们担心可能会面临失败、不确定性和困难。
但是，只有当我们勇敢地跨出舒适区，去尝试新的事物，我们才能真正成长和实现自己的潜力。
二、时间的陷阱：拖延症拖延症是很多人都会遇到的问题，它使我们陷入了无尽的等待和无效的行动。
拖延症的根源往往是对任务的害怕、对未来可能的失败的担忧以及对工作的不喜欢。
当我们面对重要的任务时，我们常常会找借口、推迟行动，从而陷入了拖延的循环中。
然而，拖延只会让问题变得更糟，增加我们的压力和焦虑。
要克服拖延症，我们需要改变我们的思维方式，设定明确的目标和计划，并培养良好的时间管理习惯。
三、社交的陷阱：舆论攻击舆论攻击是指一群人对一个人或一个团体进行集体攻击和指责的现象。
在互联网时代，随着社交媒体的普及和信息的传播速度的加快，舆论攻击变得越来越常见。
舆论攻击往往源自人们对不同意见和观点的不容忍，以及对个人隐私的侵犯。
舆论攻击不仅给受害者带来心理上的伤害，也可能对其职业生涯和个人声誉造成严重的影响。
要应对舆论攻击，我们需要保持冷静和理智，坚守自己的信念，同时也要尊重他人的观点和隐私。
四、成功的陷阱：完美主义完美主义是一种对完美和无缺陷的追求，它常常成为人们追求成功的阻碍。
完美主义者往往对自己和他人的要求过高，不可避免地会面临着失败和挫折。
他们追求完美的结果，往往忽视了过程中的成长和学习。
2021新推销洽谈的常用方法专业资料
7、顾客亲自拿起吸尘器操作
——产品演示
——让顾客亲自操作演示
推销洽谈常用的方法——演示法
推销人员为吸引顾客把吸尘器启动，吸扫地上 的灰土、碎纸、瓜子皮等——产品演示法
应注意的问题：1、操作演示一定要熟练 2、一定要投其所好 3、一定要突出重点 4、一定要速度适当
推销泡沫灭火剂的推销人员在自己手上涂满灭火剂的 泡沫，然后用点燃的喷灯对着自己的手喷——证明
——分类
分类：1、直接提示法 2、间接提示法 2、明确指出顾客的需要与愿望
——应注意的问题
7、顾客亲自拿起吸尘器操作 应注意的问题：1、选准时机
三、演示法——直观示范法
——分类 ——应注意的问题
2、一定要投其所好 应注意的问题：1、抓住易被顾客接受的明显特征或优点，向顾客介绍
——应注意的问题
四、提示法——
推销洽谈的常用方法
推销洽谈常用的方法
一、诱导法——谈论顾客需求法 ——最能引起顾客的兴趣 ——应注意的问题
二、介绍法——最常用的方法 ——分类 ——应注意的问题
三、演示法——直观示范法 ——分类 ——应注意的问题
四、提示法—— ——分类 ——应注意的问题
推销洽谈常用的方法——诱导
法
推销员：李太太，您真是一个贤妻良母啊！一个人既 要工作又要做家务，还要照顾先生和孩子，真不容 易啊！不过，说实在的，您自己也够辛苦的。
李太太：谁说不是，一天到晚忙个不停，累得腰酸背 痛的，有时都没有时间陪孩子玩。
推销员：您也不要太辛苦，人到中年需要注意身体。 难道您就没有想过从繁重的家务劳动中解脱出来？
李太太：你说什么？那家里不成了垃圾堆？ 推销员：我这里就有一款新产品，能让您既从家务中
解脱出来，又能保持家庭清洁！ 李太太：哦？是什么东西？我看看……
有效管理五大兵法--总结
核心价值观一. 求实1.刨根问底1）刨根问底就是凡是要求甚解，搞清楚搞准确；2）不求甚解的几种情形：夸大其词、以讹传讹、草率下结论、不懂装懂、偷换概念、当信息二传手3）不求甚解害人害己：不求甚解的信息被更大信用的人接受和传播，会更大范围内的“不求甚解”；人的判断都是基于判断的，基于不求甚解的信息必然做出错误的判断。
4）如何求甚解：凡事都问五个为什么2.结果导向1）工作要以结果为目的，没有结果就是没做，只问功劳不问苦劳；2）有结果，就是要追求目标而非指标，要盯工作的终极目标而非阶段性指标3）请示不是工作的终点3.做十说九1）做十说九是一种风格，留有余地，确保求实2）做十说九也有助于树立求实的文化3）能干会说：只说不练假把式；只练不说傻把式；能干会说真把式。
二. 进取1.主人心态1）主人心态就是把自己当作工作的主人，把工作当做自己的事情来做2）没有主人的企业没人承担决策风险和责任，无法在激烈的市场竞争中生存和发展3）通过机制制约，让工作和每个人的利益相关2.竭尽全力1）把5%的希望变成100%的现实，把不可能的事做成可能2）竭尽全力首先要竭尽自己的力量，全力以赴3）竭尽全力必须竭尽自己的资源，一切以把工作做好为最高目标4）竭尽全力求援才是彻底的竭尽全力，完成任务是惟一的目标3.日新月异1）今天的高点就是明天的起点，要设定踮起脚、跳起来才能够得着的目标2）不待扬鞭自奋蹄，制定目标要日新月异（1）应用目标四边形，两正两反：正向指标1：三到五年做到细分领域数一数二正向指标2：年度K3T3（三个KPI及三个TOP项目）反向指标1：防止跑冒滴漏和贪污腐败反向指标2：防止系统性风险（2）在四边形框架内，再做四个比较跟自己比跟兄弟单位比跟行业比跟中长期、终极目标比三. 创新1.抓住需求1）做产品，找需求有两种（1）找到一个未被满足的需求将之满足（2）找到一个已经被满足了的需求，给出更好的满足方法2）需求里面学问很大（1）需求分为真需求和伪需求（2）需求分为硬需求和软需求（3）需求分为大众需求和小众需求（4）创业的首选是大众刚需3）用户体验是产品的一票否决（1）很多产品的核心原因是在用户体验上进行了一些很小但很关键的创新（2）对于用户体验的改善，绝大多数情况下才是含金量最大的创新2.打破常规1）打破常规就是打破前人的成功经验，打破成功企业总结出来的规则2）打破常规只能在红线之内，不可以超越红线，否则就不是创新而是违规3）企业领导者必须坚守底线思维（1）第一防范住系统性风险（2）第二守住监管红线3.聪明工作1）聪明工作的核心是用更简单的方法或者性价比更高的方法达成目标2）聪明工作就是要先问目的：如果把目的问清楚，我们每个人正在做的事情应该都有一半以上是可以不做的3）聪明工作就是要把好钢用在刀刃上：盯住目的，用最好的方法解决问题4）聪明工作就是要小步快跑：（1）功能有没有：能不能解决问题（2）性能好不好：一定是在功能之后解决的（3）成本贵不贵：关注性价比5）三段式工作法是聪明工作的有效办法（1）以完成为目标，一气呵成（2）晾一晾，大脑有机会对已完成的东西进行反复推敲，思考（3）修改、完善，形成终稿6）企业的方方面面皆可创新，皆要创新四. 协同1.向上思考1）向上思考就是站在上级的高度决定自己的目标和打法，解决上级关心的事情中属于你的职责之内的那部分2）向上思考才是最深层的负责任，责任心分五层（1）履行责任（2）解决问题（3）防区延伸（4）关注结果（5）关注目的2.向下执行1）向下执行就是管一层看两层：不但要直接管理N-1，还要了解N-2的工作动态2）杜绝只管人的管理者，师长必须兼任主力团团长，团长必须兼任主力营营长3.防区延伸：每个人都把自己的防区延伸一公里1）防区延伸体现在工作交接中的原则：前棒后棒交接，出现问题前棒全责2）站在全局高度，防区延伸是“相互补台”，是协同3）站在自己角度，这是把命运掌握在自己手中，是对自己负责4.协同是现场最高级别干部的责任五. 分享1.与同事分享1）与同事分享是每个员工进步的源泉，也是提升整体员工水平的重要方法2）每个人要爱学习，会学习，以学习为一种生活方式，不断向书本学，向先进学，向自己学3）通过机制，让同事之间的分享成为常态（1）复盘文化（2）理规范文件2.与员工分享1）公司与创造者分享：分享给那些为公司创造价值的人（1）合理性：公司的业绩源于三个方面：公司平台+资本投入+创造者的能力，成果理应三方面分享（2）必要性：只有那些不吝分享的人，才能够聚拢起队伍，打胜仗2）如何与员工分享（1）要合理分享，参考社会公允，保持系统健康（2）按结果付薪，员工的收入与个人薪资等级及个人绩效，部门绩效，公司绩效相关，同时辅之以期权体系（3）让员工感觉到舒心踏实的两个前提：剔除冗员；员工走正道3.与社会分享1）创新出产品，满足社会未被满足的需求，与社会分享自己的价值2）产品外还有一些社会分享，如慈善捐赠、风险投资、创业培训等等3）作为领先企业要为社会树立企业标杆榜样，引领其他企业更好地履行社会责任十二条令：是什么？十二条令是拉卡拉的“三大纪律八项注意”为什么？十二条令的目的是把我们每个同事都变成靠谱的同事十二条令可以将效率至少提升50%，成功概率至少提高30%怎么做？一．指令1.确认指令1）为什么要确认指令：指令丢失或者被误解的危害非常大2）如何确认指令（1）相同渠道：必须以相同的渠道回复，以确保上级能到收的到（2）第一时间：必须第一时间回复，刻不容缓（3）确认：A.简单任务：只需确认“收到”以及“重复指令内容”。
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惯例汇总——强框架：推拉法、进挪、服从性测试、假性时间限制、引诱上钩收线释放假设我们每三分钟使用一个惯例的话，只要我们手头有400个惯例，我们就能用20个小时搞定任何一个女人。
汇聚网络的力量，才能无坚不摧，如果这里的惯例对你有用的话，别忘了回报提供这些惯例的人，如果你手头有没有收录的案例，在后面回复添加。
一、强框架
惯例75：一般都是她主动给你打电话的，而且都是你主动挂电话的而且她每次说的都是最后一句。
"
我知道你已经结婚了，但是爱比婚姻的长度要长，婚姻结束，爱还可以继续，爱不在于有无婚姻这个形式，而在于内容。
（惯例07展现高价值）*
二、推拉法
你拉着她的手，又突然松开，她一定想让你再次拉她的手，你偏偏不拉了，这样就会成倍放大她的期待感。
我就往她怀里倒，她怕我摔倒自然就把我抱在怀里了。
当然我又立刻坐了起来。
（用推拉技巧）你突然把抱着她，又突然把她松开，然后头扭向一边，并且装作犹豫思考的样子，此时如果她能主动抱你就更好，如果不能，过一会再把她抱到怀里吧。
（推中有拉，拉中有推）:
想让她陪我回家吃饭（第二次引诱），她还是不去，我说半个小时就好（假性时间限制）你的做法很让我伤心，此时我说话已经哽咽了（继续演戏），然后头也不回的骑车走了。
（坚持自己的框架）3 ]1 |) Z" t& b( M7 f
, k/ ^- ?* V7 G3 g) f3 F/ v
然后把手机关机，等了5分钟，开机，收到她的短信，说：你把我一个人丢在路边，你好狠心啊。
然后，我现在已经悄悄的饶到了她的身后，拥抱她。
（你此时就是她失而复得的奖品了）。
（惯例46用丢失宠物法则）
我亲了她的脸颊。
后来我又突然把她推开。
我说：我这样做怕隔壁的美女吃醋。
（惯例31用推拉技巧）
然后把她压到身下，她说：不要这样。
我说：给我5分钟，我只是想抱抱你。
然后我对她说：请你现在放轻松，我喜欢你所以我才要尊重你，我只是想抱抱你，看看抱着心爱的人是什么感觉！（惯例69用讲故事+真心）此时她已经基本卸下了防御。
她说：我有男朋友的，我们不能这样！我说：爱不在乎有没有结果，而在于过程，我愿意等你，我会等你回到我怀抱的那一天。
等你是我最幸福的事。
（惯例70用真心）几分钟后她起身说：都十点了，我要走了。
我说：不知道下次见到你是什么时候。
这样吧，我学过中医按摩，我好好的照顾你一次。
她说：不用。
我又把她抱住：你是想让我抱你1个小时呢还是让我给你按摩？只要半个小时就好。
她说：好吧。
（惯例71用妥协退让+假性时间限制）
服从性测试的一般流程是：眼神—拉手—拥抱—接吻—爱抚—做爱。