惯例汇总——强框架：推拉法、进挪、服从性测试、假性时间限制、引诱上钩收线释放
企业内训：大客户销售十二项技能提升
企业内训：大客户销售十二项技能提升明阳天下拓展培训主题：销售谈判策略技巧大客户关系维护项目招投标流程天数：2 天课程大纲：一、建立组织地图，制定准确策略1、做职业选手，抓牢大客户2、运用扩张式成交法,识别四大关键人物3、开动智慧，找到成交的钥匙二、提防销售陷阱，稳扎稳打1、认清陷阱后果，疏忽可能全输2、分析销售陷阱原因3、研究形式、整合资源三、大客户就要靠关系1、销售是一种跟人打交道的艺术2、学会钓鱼3、竞争越激烈，越需要在关系上突破4、二八法则5、平均法则与大数法则四、善于沟通，重在谈判1、销售是双方行为，关键要了解客户2、销售问话技巧3、如何开启客户的心门4、销售谈判策略5、销售谈判需注意的几个问题五、找出拒绝原因，运用反问技巧1、拒绝不可怕，关键要找到原因2、运用问话技巧处理拒绝3、SPIN法则六、掌握销售工具，助你成交1、成交客户要有工具2、充分准备，才能成功3、让客户记住的策略4、书面文件的重要作用5、找机会给客户培训6、销售要有演讲技巧七、效率致胜，把握时机1、用心销售，制造购买氛围2、察言观色，及时出击八、建立牢固客户关系，防范对手1、紧密联系客户，不给对手机会2、大客户关系一定要维护好3、大客户维护五个秘诀九、研究招标流程，分析每个节点1、建立良性客户关系2、招投标分析3、九个报价策略，让你不再低价十、借力权威，用好案例1、打铁先要自身硬2、建立统一战线，正确最大化支持3、用好客户见证，让别人说你行十一、掌握销售心理，建立良好心态1、以客户为导向组织销售2、树立你的灯塔3、分析买点和卖点4、反复教育客户5、掌握规律，坚持到底十二、激发客户购买需求，引导成交1、善于发掘客户需求2、造梦与触痛3、调整状态，打持久战本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
招商谈判技巧系列8：大战术拿下潜在加盟商
招商谈判技巧系列８：大战术拿下潜在加盟商作者：周红军来源：《销售与市场·渠道版》2008年第12期熟练运用八大战术，能使你在招商中疑以叩实、察而后动、散而后擒、见风使舵、进退自如，巧妙地抓住一个个商机。
招商谈判一般有四个阶段：接触—描绘—排雷—最后收单。
然而，这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，要分别根据它们的特征和客户的心态，采用不同的战术。
接触阶段这一阶段要了解对方的基本情况(资金、兴趣、对项目的意向程度等)，做好准确的投资设计，并做好项目介绍的铺垫，以及承上启下的描述与转折。
声东击西你要了解信息，又不能直接去问讯，就可以采取这种战术。
[案例]招商经理：连锁店的经营管理很重要，虽然我们不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对潜在加盟商以前的经营项目和管理背景做基本了解，你能给我介绍一下你以前做过什么样的生意，或者从事过什么样的职位和管理工作?表面上看，是在考察潜在加盟商的背景，但更多的是全面了解对方的来头、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等。
回答这个问题时，潜在加盟商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然有吹嘘的成分，但从中恰恰可以看出其投资和能力的上限，招商人员也减少了“看低人，得罪人，跑贵人”的情况。
抛砖引玉这是完成铺垫的工作。
要调动潜在加盟商的需求并激起他的兴趣，就要大量介绍这个市场好、项目竞争力强、公司支持如何到位等信息，但这样的信息不能过于直接，不然就有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，导致对方不信任甚至反感。
抛砖引玉，就是间接地介绍相关的内容或者部分内容，让他自己去做分析，得出我们想要的结果。
[案例]背景：一个快餐加盟项目招商经理：这次经济危机弄得人心惶惶的，很多投资者也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的分析，2009年有一部分800～1000m2的中等偏上的餐厅会有危机。
潜在加盟商：啊?是吗?那为什么?我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业的，没有想到也这样啊。
商务谈判技巧8条法则介绍
商务谈判技巧8条法则介绍商务谈判技巧8条法则介绍知己知彼这里有很多方面，比如你所要谈判的内容背景，将来的发展前景，对手的水平，业绩，商业背景，人员组成，以及他们谈判的风格。
潜在的思路。
以及尽量探测他们的谈判底限和实际预期。
有时对方暗藏的观点甚至是陷阱你能一看便知，一点就透，这样，在谈判桌上也减少对方暗藏的目的蒙混过关。
当然，这也少不了谈判团队内部对于自己的观点、目标和退让条件有一个充分的沟通和交底，不管你采取的有几套谈判方案和策略，也不管你是开拓市场，或者是守住市场，也不管是进攻性质的谈判策略还是保守性质的退守方案，一个熟练精干的谈判团队是达到谈判目的，取得谈判胜利的先决条件。
释放烟雾弹——适当散布信息你想知己知彼，百战不殆，那么对方也在千方百计的了解你方的底细，你不想让对方知道的，对方千方百计想知道，你想让对方知道的对方也不见得就会信，所以，采用虚虚实实的高招妙招，在不违法犯罪和社会良俗的情况下，适当散布对你方有利的消息，封锁不利的信息，通过社会和公众以及报纸、电视和网络等媒体的力量，来博得有利的筹码，让大众为你所用，也是高手过招的一项不错的资源。
绅士风度在谈判桌上，谈话当中一点要注意方式，即使对方所提的要求无论怎么不合理，甚至要挟，也不可搞个人攻击，那毕竟是为各自单位谋取利益的，各为其主嘛，同时，向对方表示决绝时，也不要把话说的很坚决，可以采取很委婉的辞令，比如：您所说的有一定道理，但和我单位的考虑方面和立场不同，等以后我们合作了，利益交汇点多了，我想会有就这一问题继续探讨的空间的。
这样让对方觉得我们真的有合作的空间，我们的单位也是一个懂得谦让的企业，不至于让对方觉得我们就像敌人一样，从而至起码不会把对方从心理上推到真的成了敌人的境地。
谈判虽然和战场一样凶恶险峻，暗流汹涌，但是在谈判技巧上绝对不能失掉绅士风度，否则，别人很难把你真正当做一个谈判对手，只有具有高雅风度，海纳百川的人，在遭到对方故意刺激时，才能波澜不惊，喜怒不形于色，从而你不想被对方马上探知的观点和利益才能藏于虚虚实实的来往交锋之中，由于对方不知道你的真实意图和底限，就无从钻空子。
外汇交易三部曲
外汇交易三部曲目录整体观念助你决胜外汇战场 (2)总论：外汇交易的终极哲学——我的交易圣杯（1） (5)为什么绝大多数人都无法学会交易：局部随机强化的困境 (8)如何走出困境：整体观念和系统性交易 (11)计划你的交易，交易你的计划：分析、计划、执行和总结 (15)我的圣杯不是技术指标，所以比你厉害 (18)指导我的交易金字塔 (22)如何读懂我的圣杯：金字塔解析指南 (24)外汇驱动分析的精髓——大处着眼预测 (27)为什么我们的基本分析如此无能 (29)系统思维的关键——外汇逻辑层次分析矩阵 (32)我的宏观分析和交易体系 (36)我的部分秘密：宏观预测的三阶段理论——索罗斯的思维方式42 外汇心理分析的精髓——承上启下的关键 (46)反向意见和逆向交易 (51)交易的对象是人的行为 (56)交易是博弈而不是匠艺 (59)心理分析的要素 (61)整体观念助你决胜外汇战场外汇作为全世界最大的交易市场，其展开的空间范围、其设计的交易主体、其延续的交易时间都是世界第一。
全球外汇交易量的和全球股票交易量的比较如下图所示，可以看出外汇的日交易量大约为证券的20倍，发达国家的外交交易额与股票交易额比率一般在这个水平附近，中国作为全球最大的外汇持有国，在逐步开放资本市场和人民币升值的大趋势下，势必在未来十年内接近这一比率。
同时，中国政府逐步提高了银行外汇交易的杠杆比率，逐步放开了外汇保证金交易的管制；中国香港人民币债券和外汇交易中心的地位逐步树立；地下炒汇逐渐走向阳光化，国外的外汇交易商逐步与国内银行合作以提供个人保证金交易服务；中国成立国家外汇投资公司；政府转向“藏汇于民”的政策，逐步放松外汇管制，开放私人资本项目。
外汇市场在30年内从无到有并成为全球最大的金融交易市场，在中国大陆正在上演这种局面，2001年国家正式放开个人外汇买卖之后，汇民以每年一番以上的速度增加。
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惯例汇总——强框架：推拉法、进挪、服从性...
惯例汇总——强框架：推拉法、进挪、服从性...第一篇：惯例汇总——强框架：推拉法、进挪、服从性...惯例汇总——强框架：推拉法、进挪、服从性测试、假性时间限制、引诱上钩收线释放惯例汇总——强框架：推拉法、进挪、服从性测试、假性时间限制、引诱上钩收线释放惯例汇总——强框架：推拉法、进挪、服从性测试、假性时间限制、引诱上钩收线释放假设我们每三分钟使用一个惯例的话，只要我们手头有400个惯例，我们就能用20个小时搞定任何一个女人。
汇聚网络的力量，才能无坚不摧，如果这里的惯例对你有用的话，别忘了回报提供这些惯例的人，如果你手头有没有收录的案例，在后面回复添加。
一、强框架惯例75：一般都是她主动给你打电话的，而且都是你主动挂电话的而且她每次说的都是最后一句。
"我知道你已经结婚了，但是爱比婚姻的长度要长，婚姻结束，爱还可以继续，爱不在于有无婚姻这个形式，而在于内容。
（惯例07展现高价值）*二、推拉法你拉着她的手，又突然松开，她一定想让你再次拉她的手，你偏偏不拉了，这样就会成倍放大她的期待感。
我就往她怀里倒，她怕我摔倒自然就把我抱在怀里了。
当然我又立刻坐了起来。
（用推拉技巧）你突然把抱着她，又突然把她松开，然后头扭向一边，并且装作犹豫思考的样子，此时如果她能主动抱你就更好，如果不能，过一会再把她抱到怀里吧。
（推中有拉，拉中有推）:想让她陪我回家吃饭（第二次引诱），她还是不去，我说半个小时就好（假性时间限制）你的做法很让我伤心，此时我说话已经哽咽了（继续演戏），然后头也不回的骑车走了。
（坚持自己的框架）然后把手机关机，等了5分钟，开机，收到她的短信，说：你把我一个人丢在路边，你好狠心啊。
然后，我现在已经悄悄的饶到了她的身后，拥抱她。
（你此时就是她失而复得的奖品了）。
（惯例46用丢失宠物法则）我亲了她的脸颊。
后来我又突然把她推开。
我说：我这样做怕隔壁的美女吃醋。
（惯例31用推拉技巧）然后把她压到身下，她说：不要这样。
高效双赢商务谈判
秘法二：下压
利用外部环境下压
实例：
利用权威性信 息
秘法二：下压
人、组织
谈判对手的技术及知识缺陷 价格体系缺陷 行为缺陷 组织缺陷
秘法二：下压
➢技术及知识缺陷，引起的成本下压
实例：技术叫板 一般来讲我们不如供方在加工技术材料认知上专业，人家天天干同一个事，我们 只是使用时才会了解，但我们可以利用他们为了获得订单的心理，相互叫板以专业对 专业，从中我们获得影响价格，品质，服务最主要的信息。综合选择最合适的供方。
➢ 代替下压
实例：草炭土集采 前情：2015年招采部组织了草炭土集采，通过对源头的考察制定了草炭土限价。
序号 1
区域 源头
2
北京
3
原北京采购价
限价
备注
源头价格2.1元/袋 袋子尺寸43cm*68cm （上车价不含税）
由于辽宁至北京的运费有波动，具体运费价格根据当时市场价 格决定。
到工地价格4.9元/袋 袋子尺寸43cm*68cm
1、雕刻工艺的不同是价格存在差异的关键； 2、我司报价的产品出自艺术家大师之手，人面部表情丰富传神；价格低廉的雕 工差，人物呆板。 经甲方经营人员对报价体系有了共同的认识后，达成了基本的共识，最终双方各 进行了让步，达成协议。
秘法三：左迎
左迎
放低身段、放低姿态 通过迎合，发现对手的快乐点，从而麻痹对手。
秘法一：上提
个人的能力
人及组织
个人的格局
组织的实力
组织的格局
专业知识 工作方法 个人职业规划
行业知识和产品的了解程度
善于总结工作中的思路和方法， 并乐于分享，正所谓：授人以渔
不如授人以渔
职业规划的节奏
在谈判过程中收集对手信息，从 不同角度进行上提
美国谈判大师卡洛斯总结出8种谈判时让步策略（五篇范例）
美国谈判大师卡洛斯总结出8种谈判时让步策略（五篇范例）第一篇：美国谈判大师卡洛斯总结出8种谈判时让步策略美国谈判大师大师手册卡洛斯总结出8种谈判时让步策略：限定让步值60元让步策略0/0/0/60 特点，让步方态度比较果断，被认为大将风度具体做法：开始寸步不让，态度十分强硬，适用于投资少、依赖性差，在谈判中占有优势的一方 60/0/0/0 一开始就拿出全部可让利益的策略，特点：态度诚恳、务实、坚定，坦率适用于：卖方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系较为友好，处于劣势应当表现得积极、坦诚、以诚动人，感召对方那个以同样的方式来回报 15/15/15/15 等额让出可让的利益，态度谨慎，富有商人的气息，让步策略为“色拉米”香肠式谈判让步策略，在缺乏谈判知识或经验的情况下进行一些较为陌生的谈判时运用，效果比较好8/13/17/22 逐步拔高的让步策略特点比较机智，灵活，富有变化。
适用于竞争性较强，由谈判高手来使用。
技术性较强，观察谈判对手与卖方让步的反应，以调整卖方让步的速度和数量，实施起来难度较大，缺乏谈判经验来讲，使用此法容易出现破绽。
在友好的谈判中更加注重诚实、可信。
22/17/13/8 由高峰走向低谷的让步策略。
特点合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚、初期以高姿态出现，并作出较高的礼让，向前迈进两大步，再让微利、适用于以合作为主，26/20/12/2 由大到小，渐次下降，特点：比较自然、坦率、符合商务谈判活动中。
适用于商务谈判的提议方，49/10/0/1 一开始大幅度递减，出现反弹的让步策略。
在初期让出绝大部分可让的利益，以表示己方的诚意的一种技巧。
特点：给人以软弱、憨厚。
老实之感。
成功率较高。
适用于：谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功，本方处于劣势，初期即让出较大的利益，由于此种让步较早。
较大，可能会使对方得寸进尺，三期时采取固守策略，50/10/-1/1 起始两步可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔利，特点风格果断诡诈，又有冒险性，适用于陷于僵局或危难性的谈判，只有富有谈判经验的人才能灵活运用。
框架推拉立规矩
框架推拉立规矩
人和人在相处过程中都会遇到到底听谁的问题这就是框架，而两个人的框架发生碰撞最后无非是听你的意见还是我的意见，想要守住自己的框架最重要的技巧是使用推拉。
框架推拉,一定要先推后拉。
你总是舍不得推不敢推，总是往里拉的话,女生就会觉得没什么意思了。
慢慢的,你和她的互动模式就变成了她高高在上。
推是提出自己的要求，世界观，价值观。
拉是做出奖励，兴趣，让她感觉你是在乎她的。
很多时候人与人相处过程，你虽然做了那么多,但是没有让她感觉到你做了那么多。
这个就是方法、方式、经营的艺术，也就是说，你做了100 分的事情,但是对方只收到了10 分或者1 分。
因为你一直拉,一直拉,你的框架别人感知不到就麻木了,觉得你对她好是理所当然的。
当你的吸引力消耗殆尽，她就会觉得没意思毫不犹豫地离开你。
框架推拉在人际交往中，会起到一个保持自身框架，保持吸引, 引起女生情绪波动的作用。
当女生提出无理的要求时，我们要提出自己的建议，当她表示服从后，你在找机会补回之前造成的不好的印象，让她知道你是喜欢她的，等到她的气生完了之后,她对这个事情已经不抱预期的时候，在这个时候
你再把她之前想要的东西给到她,就会有额外的惊喜，而所谓的浪漫就是源于这种意外的惊喜。
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惯例汇总——强框架：推拉法、进挪、服从性测试、假性时间限制、引诱上钩收线释放
假设我们每三分钟使用一个惯例的话，只要我们手头有400个惯例，我们就能用20个小时搞定任何一个女人。
汇聚网络的力量，才能无坚不摧，如果这里的惯例对你有用的话，别忘了回报提供这些惯例的人，如果你手头有没有收录的案例，在后面回复添加。
一、强框架
惯例75：一般都是她主动给你打电话的，而且都是你主动挂电话的而且她每次说的都是最后一句。
"
我知道你已经结婚了，但是爱比婚姻的长度要长，婚姻结束，爱还可以继续，爱不在于有无婚姻这个形式，而在于内容。
（惯例07展现高价值）*
二、推拉法
你拉着她的手，又突然松开，她一定想让你再次拉她的手，你偏偏不拉了，这样就会成倍放大她的期待感。
我就往她怀里倒，她怕我摔倒自然就把我抱在怀里了。
当然我又立刻坐了起来。
（用推拉技巧）你突然把抱着她，又突然把她松开，然后头扭向一边，并且装作犹豫思考的样子，此时如果她能主动抱你就更好，如果不能，过一会再把她抱到怀里吧。
（推中有拉，拉中有推）:
想让她陪我回家吃饭（第二次引诱），她还是不去，我说半个小时就好（假性时间限制）
你的做法很让我伤心，此时我说话已经哽咽了（继续演戏），然后头也不回的骑车走了。
（坚持自己的框架）3 ]1 |) Z" t& b( M7 f
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然后把手机关机，等了5分钟，开机，收到她的短信，说：你把我一个人丢在路边，你好狠心啊。
然后，我现在已经悄悄的饶到了她的身后，拥抱她。
（你此时就是她失而复得的奖品了）。
（惯例46用丢失宠物法则）
我亲了她的脸颊。
后来我又突然把她推开。
我说：我这样做怕隔壁的美女吃醋。
（惯例31用推拉技巧）
然后把她压到身下，她说：不要这样。
我说：给我5分钟，我只是想抱抱你。
然后我对她说：请你现在放轻松，我喜欢你所以我才要尊重你，我只是想抱抱你，看看抱着心爱的人是什么感觉！（惯例69用讲故事+真心）此时她已经基本卸下了防御。
她说：我有男朋友的，我们不能这样！我说：爱不在乎有没有结果，而在于过程，我愿意等你，我会等你回到我怀抱的那一天。
等你是我最幸福的事。
（惯例70用真心）几分钟后她起身说：都十点了，我要走了。
我说：不知道下次见到你是什么时候。
这样吧，我学过中医按摩，我好好的照顾你一次。
她说：不用。
我又把她抱住：你是想让我抱你1个小时呢还是让我给你按摩只要半个小时就好。
她说：好吧。
（惯例71用妥协退让+假性时间限制）
服从性测试的一般流程是：眼神—拉手—拥抱—接吻—爱抚—做爱。