成都中原渠道培训方案
中原策划研究培训计划
序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程1．工作流程1.1设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司1.4工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
渠道培训工作计划方案范文
渠道培训工作计划方案范文一、背景和目标随着市场竞争的加剧，渠道销售在企业的营销中起到了至关重要的作用。
渠道培训是提升渠道销售能力和效果的关键手段之一。
为了有效提高渠道销售团队的能力和业绩，制定一份全面而系统的渠道培训工作计划就显得十分重要。
本计划旨在提供一套完整的渠道培训方案，以提升渠道销售团队的市场竞争力和销售业绩。
二、培训内容和方法1. 培训内容（1）产品知识和技术培训：渠道销售团队需要深入了解自己所销售的产品的特性、优势和应用场景等方面的知识。
通过专门的技术培训，使得渠道销售人员能够全面了解产品的技术细节，提高销售的专业性。
（2）销售技巧和沟通能力培训：渠道销售人员需要具备一定的销售技巧和沟通能力，以便能够与客户沟通，了解客户需求，推动销售过程。
因此，提供针对性的销售技巧和沟通能力培训，是提高销售团队整体素质的必要手段。
（3）市场分析和商业智能培训：渠道销售人员需要了解市场动态，分析竞争对手的策略，并能够根据市场情况调整销售策略。
因此，在培训中应该安排相应的市场分析和商业智能培训。
（4）销售管理和团队合作培训：渠道销售人员需要具备良好的团队合作和销售管理能力，才能更好地完成销售目标。
因此，在培训中应该安排一些销售管理和团队合作方面的培训，帮助销售团队更好地协同工作。
2. 培训方法（1）课堂培训：邀请专业培训讲师，通过课堂教学的方式进行产品知识、销售技巧等培训。
（2）案例分析：通过分析成功案例和典型案例，让渠道销售人员了解销售过程中的难点和解决方法。
（3）实践训练：组织销售团队参与销售实践，通过实际操作来提升销售技巧和能力。
（4）团队合作活动：组织销售团队参与团队合作活动，增强团队协作和沟通能力。
三、培训时间安排和计划1. 培训时间安排（1）产品知识和技术培训：4天（2）销售技巧和沟通能力培训：3天（3）市场分析和商业智能培训：2天（4）销售管理和团队合作培训：2天2. 培训计划（1）第一阶段：产品知识和技术培训- 第一天上午：产品特性和优势介绍- 第一天下午：产品应用场景和技术细节讲解- 第二天上午：案例分析和实践训练- 第二天下午：产品知识测试和总结（2）第二阶段：销售技巧和沟通能力培训- 第三天上午：销售技巧介绍和案例分析- 第三天下午：销售技巧实践训练- 第四天上午：沟通能力培训和销售技巧测试- 第四天下午：总结和反馈（3）第三阶段：市场分析和商业智能培训- 第五天上午：市场分析方法和工具介绍- 第五天下午：市场分析案例分析和实践训练- 第六天上午：商业智能培训和案例分析- 第六天下午：商业智能实践训练和总结（4）第四阶段：销售管理和团队合作培训- 第七天上午：销售管理概述和团队合作介绍- 第七天下午：销售管理实践训练和案例分析- 第八天上午：团队合作实践训练和案例分析- 第八天下午：总结和反馈四、培训评估和反馈1. 培训评估方法（1）知识测试：通过知识测试来评估培训效果。
成都中原_渠道培训方案
所以 有了万达与光大控股、嘉实资本、四川信托及快钱的合作 有了万达首只类REITs互联网金融产品 “稳赚1号” 。
互动：
谈谈你所知道的渠道方式？
行销、派单、企业团购、小蜜蜂、商会金融企业大客户… …
这些都是客户资源拓展方式，是在现阶段房地产精准营销，互联网 营销下的手段
什么是渠道？
营销渠道就是商品和服务从生产、开发者向消费者 转移过程的具体通道或路径，就是通路。
重庆万科——咱们真的“没关系”！三个没关系
万科广深区——对不起，没关系
颇具互联网精神
丁祖昱先生：西安万科，请真诚地说“对不起”
四大遗憾
西安万科的反驳是用的引以为傲的成交数据： “万客通成交额3408万元，其中49.8%是大众经纪人（老 业主居多），21.16%是员工推荐，11.4%是合作伙伴推荐”
卖多乐士的
1、多乐士价格虽然高点，但质量好、售后好，综合性价比高，牌 子也好。来威漆就一般。
卖来威的
2、多乐士就牌子好点，广告多点，质量一般。来威漆不打广告，
质量好，价格还低。
完美：质量、品牌、性价比面面俱到
渠道成员的能力，参与度和配合很重要
中原地产企划培训手册
序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业ǎ?BR>----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程1．工作流程1.1设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→培训计划时间安排→内部认购及开盘日期→各项活动及细节安排日期→律师、银行落实日期→价单、付款方式落实→推广计划落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司1.4工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
渠道拓展培训
优势：灵活、高效、节约成 本
在职培训
定义：在工作场所进行的培训，以提高员工的专业技能和知识水平。 实施方式：定期进行内部培训、外部培训、在线培训等。 优点：方便快捷，能够根据员工需求进行个性化培训。 注意事项：确保培训内容与工作实际需求相符合，避免形式主义。
培训前后对比评估
培训前：员工缺乏渠道拓展知识和经验，销售业绩不理想。
失败案例分析
案例名称：某电商平台的渠道 拓展失败
失败原因：缺乏明确的战略规 划和市场调研
经验教训：在拓展新渠道前， 需要进行充分的市场调研和战 略规划
改进措施：制定详细的市场拓 展计划，加强与合作伙伴的沟 通和协作
案例启示与经验总结
案例一：某企业在渠道拓展中的成功经验 案例二：某企业在渠道拓展中的失败教训 案例三：某企业在渠道拓展中的创新尝试 案例四：某企业在渠道拓展中的合作共赢模式
个性化培训需求日益凸显
随着市场竞争的加剧，企业越来越注重个性化培训，以满足不同员工的培训需求。 培训内容更加注重实战性和应用性，以提高员工在实际工作中的能力。 培训形式更加多样化，包括线上培训、线下培训、混合式培训等，以满足不同员工的培训需求。 培训评估更加科学化，通过数据分析和反馈，不断优化培训内容和形式。
数字化和智能化技术的应用
数字化技术：通过大数据、云计算等技术，实现渠道拓展培训的数字化管理，提高培训效率和 效果。
智能化技术：利用人工智能、机器学习等技术，实现渠道拓展培训的智能化辅助，提高培训的 个性化和精准度。
技术应用场景：在培训内容制作、培训过程管理、培训效果评估等方面应用数字化和智能化技 术，提升培训质量。
技术发展趋势：数字化和智能化技术将进一步融合，为渠道拓展培训提供更高效、更精准的服 务。
渠道培训体系
渠道人员培训体系拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排：1、制定一个完整的拓客计划2、确定拓客人员，并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧)，培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。
根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排：1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进审核标准：无招式特点：1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区覆盖适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作安排：1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主;2、信息在相对的区域内做到全面接触;3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。
渠道培训活动会议策划方案
渠道培训活动会议策划方案一、背景分析随着市场竞争的不断加剧，企业为了提升渠道销售业绩和拓展市场份额，渠道培训活动会议成为了企业重要的组成部分。
通过渠道培训活动会议，企业可以提高渠道伙伴的专业知识和销售技巧，促进合作伙伴与企业的深度合作，实现共赢发展。
本方案将结合企业当前的需求和市场情况，规划一套完整的渠道培训活动会议策划方案。
二、目标设定1. 提升渠道伙伴的销售技能和专业知识，增强销售能力和市场竞争力。
2. 加强与渠道伙伴的合作关系，建立稳定合作伙伴关系，提升渠道合作效能。
3. 增加市场份额，扩大产品在市场的美誉度和知名度。
三、会议主题与内容1. 主题：以“共创未来，共赢发展”为主题，旨在强调企业与渠道伙伴的紧密合作和共同成长。
2. 内容：（1）产品知识培训：详细介绍企业产品的特点、功能和优势，帮助渠道伙伴更好地了解产品，提升产品销售和市场推广能力。
（2）销售技巧培训：传授销售技巧和销售方法，通过案例分析和实际操作，提高渠道伙伴的销售能力和客户沟通能力。
（3）市场营销策略培训：分享市场营销最新趋势和策略，帮助渠道伙伴把握市场动态，制定合适的营销策略，提高市场竞争力。
（4）合作伙伴关系培训：介绍企业与渠道伙伴共同承担的责任和利益，通过案例分享和互动讨论，促进双方合作关系的建立和深化。
（5）奖励和激励机制介绍：公布优秀渠道伙伴的成绩和表彰，表达对合作伙伴的感谢和激励，提高渠道伙伴的积极性和参与度。
四、活动流程安排1. 开幕式（1）主题演讲：由企业高层领导发表主题演讲，介绍企业与渠道伙伴的合作理念和未来发展规划，激发渠道伙伴的合作热情。
（2）嘉宾致辞：邀请行业专家或知名企业代表发表致辞，分享行业经验和成功案例，为渠道伙伴提供启发和借鉴。
2. 产品知识培训（1）专业讲座：邀请技术专家详细介绍企业产品的技术特点和创新之处，提高渠道伙伴对产品的了解和认知。
（2）产品展示与体验：设置展示区域，展示企业的产品样品和实物，让渠道伙伴可以实际触摸和体验产品，增强产品的感受力和认知度。
中原策划部培训手册
中原地产60页核心机密：《策划部培训手册》序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
二、一般策划流程1．工作流程1.1设立项目档案及文件夹内容：文件夹文件命名报告以报告名字命名（例：定位报告）推广计划及支出预算以日期命名会议内容及纪要以日期命名工作时间表以日期命名销控表以日期命名价格表以单元号及日期命名销售需知以日期命名销售文件以文件名称命名工地包装方案以文件名称命名软性文章以文章题目命名传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名销售部定期反馈意见以日期命名统计以日期命名销售总结以日期命名销售工具建议及设计以销售工具名称命名报广以刊登媒体及日期命名1.2编定工作时间表（看附件一）内容：→ 提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）→ 选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）→ 落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间→ 平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告→ 售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期→ 培训计划时间安排→ 内部认购及开盘日期→ 各项活动及细节安排日期→ 律师、银行落实日期→ 价单、付款方式落实→ 推广计划落实1.3合作伙伴----建筑设计公司----园林设计公司----广告设计公司----银行----律师----效果图公司----模型公司----室内装修公司----公积金代办公司、展位特装公司1.4工作执行及与发展商定期会议----会议需最少每周一次；----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
中原地产策划入门基础培训超细
中原地产策划入门基础培训超细中原地产是中国房地产行业中的一个著名品牌，它拥有着庞大的业务范围和稳健的业绩表现。
在这个企业中工作，一定是需要具备一定的房地产策划知识和能力的。
为了帮助新入职的员工能够尽快融入到企业的文化氛围中，中原地产开启了一场名为“中原地产策划入门基础培训超细”的培训班，帮助这些新员工尽快掌握相关的知识。
首先，这个培训班的内容非常丰富。
不仅包括了房地产行业中最基础的知识，如房地产市场概况、物业管理、房屋交易等方面的了解，还有专业的房屋估价、地产开发、投资规划等方面的课程。
这些知识内容的覆盖广度非常大，从而让学员们在培训过程中能够更加全面、深入地了解房地产行业的运作和发展方式，为日后的工作奠定了坚实的基础。
其次，培训班的形式也非常多样化。
这个培训班不仅开设了人才引进培训、进修培训、实习培训等多个不同的课程形式，还会举办大型研讨会、实践训练活动等多种形式的活动。
这样的多样化形式，既可以满足学员们对知识的需求，又可以让学习更加生动、活泼，更有吸收力。
同时，在这个培训班中，还有很多优秀的讲师和指导老师。
这些老师都是在房地产行业中有着多年从业经验和权威资质的专家，如中原地产总裁刘晓云、资深房地产策划专家杜德伟等。
在这些专家的指导下，学员们可以顺利地摆脱知识上的难点和死角，更好地了解并掌握房地产策划的各种知识和技巧。
最后，可以看到在培训结束后，很多新员工的工作表现会有着较大的提高。
他们既能够与同事和客户更好地进行沟通和合作，更能够独立地进行各种工作，如地产开发项目的策划和实施、房屋评估方案的编制等等。
这个培训班超过了许多同类的培训班，为中原地产培养出了更多的且具备备竞争力的优秀人才。
综上所述，中原地产策划入门基础培训超细的培训班，对于新员工的融入、工作能力的提升和发展都起到了非常重要的作用。
希望中原地产能够继续加强这方面的投入，为员工的成长和企业的发展添砖加瓦。
中原策划师经典培训手册
中原策划师经典培训手册序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有*个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。
策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。
当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。
无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。
策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。
创作所谓的创作，是反映人们下意识的渴望，把人们下意识的需要表达出来，故此创造出前所未有的东西不是创作。
创作是冲击人们的潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面浮现出来。
目的：----为楼盘达到最理想的销售业绩；----令发展商用最小的资金达到最大的效益；----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。
中原策划师经典培训手册序言进入中原的同事，都抱着学习的心态。
但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有*个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。
所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。
此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）九、策划部制度一、企划目的企划是什么？企划可简单地理解为“策谋及计划”，但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。
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…
行销
…
分销
…
传销
综合销售模式既综合客户渠道拓展
这个概念就在被人研究了
案例： 2004年顺驰的做法
顺驰的营销体系分四个部门，企划部、客户资源部、现场部和销售管理部。四个部门 的架构和分工如下图所示：
高空轰砸
杀客
企划部 现场部 拓客 客户部 销管部
结款
企划部负责宣传推广方面的支持，属于空军部队，用信息高空轰炸的方式聚集客户;客 户资源部则是陆军部队，发挥地面渗透的功能，深挖洞，广积粮，深入各个客户渠道，开 辟敌后第二战场;企划部和客户资源部最终的目的就是为现场输送有效客户，现场部的销 售人员则负责将上门的客户进行集中围剿，实现成交。销售管理部是总后勤部，主要负责 管理销售记录、资金回笼等。四个部门的无缝衔接保证了顺驰高目标的实现。尤其是“客 户资源部”，屡屡成为顺驰无往不克的尖兵。
究其原因
因为老二用挣来的钱去买水管，用另外半天去挖水渠，两年以 后老二的水渠建成，老二只要打开水龙头就可以像村民卖水，后来， 老二将水管直接接到村民家里并增加的净水设施，这样老二的水既 卫生又随时能够供应，逐渐占据了村里及周边地区的大部分市场。 老二的成功皆因他改变了原有的卖水的营销渠道，采取了一种 效率更高，更持久的销售渠道。
通路优化了，营销方式也改变了。
基于对传统营销拓展模式的思考:
…
传统营销拓展模式
传统销售在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门，这种方式适合“顺境楼盘”， 即地段好、先天条件较为优越的楼盘，其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门 就可以了;但很多楼盘往往属于先天条件并不优越，或者楼盘放量比较大，或者要求实现的 价格较高，或者市场大环境不好、消费者观望氛浓厚 现代营销学的发展从传统的坐销又引申出以下几种销售形式
所以 有了万达与光大控股、嘉实资本、四川信托及快钱的合作 有了万达首只类REITs互联网金融产品 “稳赚1号” 。
互动：
谈谈你所知道的渠道方式？
行销、派单、企业团购、小蜜蜂、商会金融企业大客户… …
这些都是客户资源拓展方式，是在现阶段房地产精准营销，互联网 营销下的手段
什么是渠道？
营销渠道就是商品和服务从生产、开发者向消费者 转移过程的具体通道或路径，就是通路。
案例： 2004年顺驰的做法
利用看房车派单路演 企业陌拜摆展
自有/管理业主 一二手联动
商超摆展
案例：2004年顺驰的做法
案例：2004年顺驰的做法
04年的顺驰已经如此了，那么现今呢？
楼市环境再次到跌入低谷了
现今的窘境
“只要弯腰，谁都能捡到黄金的时代已经 结束，开始步入白银时代。”从中国人口的
[成都]九龙仓时代1号、时代8号、时代尊邸
[成都]文旅1098、体育中心、金堂项目 [成都]晟丰三官堂项目 [成都]花样年龙年国际中心 ……等等
互动：
何为轻资产？
减少自持 轻资产
《囚困蒙牛》整个奶业产业链环节来看，奶牛养殖生产、奶品加工、 用有限资产，获取最大收益，是所有企业追求的最高境界。 奶品销售的资金占用比例大约为6∶3∶1，而三个环节的利润比则 为0.8∶3∶6.2。 轻资产运营模式，是指企业紧紧抓住自己的核心业务，而将非核心 日产量为百吨的中型乳品工厂为例，在养殖环节，达到 100%奶源自 业务外包出去。轻资产运营是以 价值为驱动的资本战略。 给率，至少需要 7000头牛，按照每头牛 1.5万元的投资来计算，总投 资大概为1亿元以上;而加工环节的厂房设备投资，只需5000万元左 右;销售环节的投入更低，大约仅为设备投资的1/3”。 第一，不可能走轻资产 第二，如果真的重资产扩张，乳业的业绩会很平庸，没有什么惊喜 所以，锤子效应影响很大的
互动： 万达为何走轻资产？
万达所谓的“以售养租”模式，就是万达发展的城市综合体中商业地产的投资、建设、 管理全部由自己完成，万达通过房地产销售收入产生的现金流来投资万达广场。
一组数据：
万达去年年报销售物业收入比重占到85.1%，投资物业租赁及物业管理收入则只拥有9.6%， 另有3.74%是酒店部分。八成以上同样是来自房产开发和销售收入，物业租赁和管理收入 极低。 在2014年上半年，随着市场环境的变化，项目开发难度大大增加。销售收入同比已大幅下 滑38.6%，为162.93亿元，销售成本却高达99.28亿元。 王健林：“万达不能再走靠销售赚现金流，投资万达广场这种重资产的路子。”
渠道营销的昨天与今天: 卖水的故事
农村里有两个兄弟，老大和老二。他们长大了，独立了，当他们需要自 己努力为生活发愁的时候，他们村子的水源干枯了。村里人要喝水就要去山腰的 一个湖里去挑。他们觉得这是一个赚钱的机会。于是，老大和老二买了很多桶子 回来，每天一桶桶的挑水下来卖给别人，以此赚钱。 不久之后，老大依然每天挑水挣钱，老二却半天挑水挣钱，半天不知去向。 老大劝老二无数次，弟弟啊你要跟我一样，脚踏实地的.. 再后来，哥哥每次挣钱就直接花掉了，后来他们越来越老，已经没有力气 再挑水营生了，哥哥很落魄，但是弟弟却过的越来越好，并且垄断了其他村镇的 供水市场。
营销渠道的基本形态---工业品、消费品
生 产 制 造 商
批发商
批发商
用 户
代理商
生 产 制 造 商
零售商
批发商
零售商
消 费 者
批发商1
批发商2
零售商
房地产营销渠道的基本形态
自销
联合 代理 二手 分销 …
投 资 商
开 发 商
代理
通路就没有变化空间了吗？
地产渠道营销原理 新思维延展、主流战法示例
简介 赵忻
四川中原二级市场顾问事业部 总经理
行业经验：10年、中原经验：7年 服务在售项目： 操作在售及前期项目达40余个，长期服务于九龙
仓、中信、龙湖、花样年等知名开发商。
代表案例 [成都]奥克斯财富广场 [成都]中信城 [成都]万腾万锦城、五彩城 [拉萨]天知柳梧新区综合体项目 [西安]金地西沣公元
质量和人口分布的流动规律来看，房地产行业仍然 有发展空间。如从人口的质量上来说，受过良好教 育的人越来越多，这批人将支持行业的健康发展。 而中国的人口分布往中心城市集聚的过程还没有结 束，城市化会走很长时间。
楼市高库存的常态化&开发商盈利能力减弱