茶叶营销策略分析

目录

1概述 (1)

1.1茶叶的介绍 (1)

1.2川茶推广的目的 (1)

2川茶的市场分析 (2)

2.1茶叶的市场特性 (2)

2.1.1茶叶产品的多样性 (2)

2.1.2商品茶价格的模糊性 (2)

2.1.3市场通路的波动性 (2)

2.1.4茶叶品牌的可塑性 (3)

2.2川茶的市场现状 (3)

3竞争对手分析 (4)

3.1国外饮料 (4)

3.2国茶叶 (4)

4川茶的营销策略 (5)

4.1品牌塑造策略 (5)

4.1.1品牌整合策略 (5)

4.1.2品牌文化的宣传 (5)

4.1.3品牌形象的定位及宣传推广 (5)

4.2市场渠道策略 (6)

4.2.1分销模式 (6)

4.2.2经销产形态 (6)

4.2.3经销商管理 (6)

4.2.4网络销售 (6)

4.3产品开发策略 (7)

4.4茶叶价格策略 (7)

4.5市场促销策略 (7)

4.6市场资料整合策略 (8)

4.7招盟加商策略 (8)

5客户管理 (9)

5.1顾客需求 (9)

5.2销售服务管理 (9)

5.2.1茶店装饰 (9)

5.2.2客户档案管理 (9)

5.2.3售后服务管理 (10)

结论 (10)

参考文献 (10)

致 (11)

1概述

1.1茶叶的介绍

茶，是中华民族的举国之饮。根据史书的记载，中国的茶最早出现在周朝时期，距离现在有几千年的历史了。从古代发展至今，中国茶叶在国兴盛不衰，一直成为国饮，以至于在国外，西方很多国家都形成了喝茶的习惯，饮茶嗜好遍及全球。我国是世界上最早发现茶树和利用茶树的国家，茶史的发展经历了大概五个阶段：一、野生药用阶段；二、少量的种植供应寺僧、贵族饮用阶段；三、大量发展阶段；四、衰落阶段；五、解放后大发展阶段。随着解放后国家经济处于平稳较快的发展，国家政策的开放，国茶叶行业也在不断的壮大和发展。

川茶的历史可追溯到周朝时期，据史书《华阳国志》描述：“周武王伐纣，实得巴蜀之师，著于尚书……丹、漆、茶、蜜……皆纳贡之”。由此可见，在周朝时期就出现茶叶的身影。对茶的栽培和认识要比江浙一带的茶叶培养发展要早。而发展到如今，川茶在国市场所占的份额也在不断的扩大，譬如全国十大名茶中，的茉莉花茶榜上有名，而全国的名优茶，名茶也近40余种，其中省外较为知名的有：峨眉毛峰、青城雪芽，省著名的还包括峨嵋竹叶青，松针，香山贡茶等。

1.2川茶推广的目的

有资料显示，世界茶叶有80%产在亚洲。而中国的茶叶发展为最快的，产量从2000年发展到2006年增长了38.1%如下图：

从2000年的67.6万到2006年的93.4万。茶叶产值从2000年的90亿元，增长到2005年的155亿元，增长了72.2%。由此可见茶叶每年的增加给国家带来巨大的经济收益。

在医学上，茶叶不仅对人体有独特的疗效，为人们的身心健康提供的很大保障的同时，也在宣传着中国茶叶文化的涵，它不仅是物质的，也是精神的。因此中华茶文化在发展的

过程中所发挥的社会功能和作用也必然是多方面的。由此可见，不管是在医学上还是在社会上，人们对茶叶的需求十分巨大，不仅是国，而且国外也存在巨大的市场。

面对如此大的市场份额，川茶需要走出，走向世界，壮大自己。在国站稳脚跟，扩大推广，更好的实现产品在市场上的销售，抢占更多的市场。在迎接机遇和挑战中不断的更好的管理川茶部结构，使川茶团队发挥到最大的效率。增加市场客户对川茶的了解，增加川茶在国和国际的知名度。利用好各个渠道来实现最大收益。

2川茶的市场分析

2.1茶叶的市场特性

2.1.1茶叶产品的多样性

中国是茶叶发源地，由于中国地理位置的特殊性，幅员辽阔，南北东西距离相距偏大，导致各地的区域环境、气候、茶叶品种、种植方式、制茶工艺等等方面存在很多的差异。茶区分布广阔、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。就目前中国而言，现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分。此外，又有众多的名优是因特定的区域自然与人文因素所结合的产物，具有明显的原产地域特征，如竹叶青属于、龙井茶属于、碧螺春属于。茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销，提供了强有力的资源保障。

2.1.2商品茶价格的模糊性

中国自改革开放政策放开以来，国企业拥有充分的价格自主权，茶叶价格几经起落，到现在仍然波动很大，不容易预测。由于我国的茶叶种类比较多，每个品种的茶叶质量相差比较大，这导致我国茶叶之间的价格波动非常的大，国家也没有明确的规定茶叶的价格浮动限制。而面向渠道经销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，面对消费者的零售价，往往随意订价，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，调整茶叶价格的模糊性，保持价格浮动减少，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。

2.1.3市场通路的波动性

随着交通的便捷，网络的发展，原先的旧渠道慢慢的阻碍了茶叶市场的流通性，而对现今新的渠道又未能真切的理解去实施管理，从而导致市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物流成本和终端费用过高。在实际的操作中，市场渠道的建设应根据自身商品茶的销

售特点，寻求对接市场的最佳切入点，探索切实可行、经济高效的营销组合方案，应该建立在效益价格最大化的市场渠道上。

2.1.4茶叶品牌的可塑性

目前，中国国出现的茶叶品种繁多，商品茶质量良莠不齐，价格波动幅度大，著名茶叶品牌过少，消费者往往对茶叶的价格琢磨不透，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。由于中国许多茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄，知识产权方面投入不足，导致茶叶市场运营的不规、从而阻碍了茶叶企业深入市场发展。成长中的国市场和一体化的国际市场，对茶叶品牌培育而言，既是市场需求又是发展契机，我国茶叶品牌从无到有、从小到大，具有极强的可塑性。只从加入WTO之后的我国茶叶经济，越来越体现出茶叶品牌建设的紧迫性和重要性，茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和计划，以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。

2.2川茶的市场现状

茶叶的发现、利用、栽培已经有三千多年的历史了，从古代就有“蜀土茶称圣”的美誉。在唐宋时期，川茶产量居当时各地首位，一直持续到20世纪80年代末，仍保持着同行们羡慕的质量和信誉，产量稳居全国同行前列。但是，我们不能不痛心地看到，自90

年代开始，同一些先进省区比较，川茶就有些落伍了。进入新世纪，川茶已落到全国第七。虽然这几年有了一点回升当相对于其他省市茶叶的发展相比，仍然有着较大的差距。再有，这些年有着悠久历史、优秀品质的川茶竟有许多只能作为原料卖出，高品质的川茶沦落成了外省“名茶”的填充料。

近年来，开始引种外地优良品种。但是，在简单的良种化过程中，川茶企业为了最求高产出，高质量的业绩，慢慢的丢弃了本身特有的风格，特性，开始形成了川茶的“化，化......”。由此开始出现了一些川茶品牌意识的淡薄，跟风十分的严重，缺乏现代经营意识，从而导致长期忽略商标的重要性和作用性，尽管也有像竹叶青、巴山雀舌等知名商标，但与国其他知名品牌如龙井、碧螺春、铁观音等相比，仍显得有些寒碜，与英国“立顿”、日本“三得利”相比，更是差距明显。同时，许多川茶厂无标生产，无标上市，无标流通，盗用知名品牌，致使茶叶质量参差不齐，既严重影响加工企业荣誉和消费者的利益，又制约了名牌的形成。最后导致川茶文化难以扩散，市场萎靡。所以，重组茶叶，进一步推广川茶已经迫在眉睫。