营销模式研究PPT课件
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华润营销模式PPT课件
华润涂料的营销模式
全员全面客户体验 专业人士点对点 持之以恒的小区推广 合理规划的投入与产出
1.1、全面的客户体验－－定义
1、什么是体验？ ➢ 体验是企业与顾客交流感观刺激、情感、信息等诸多要素的集合”。
这些交流通常发生在零售环境中，产品和服务的消费过程中，售后服 务的跟进过程中，用户的社会交往与活动中，也就是说，体验已存在 于企业与顾客接触的所有时刻。 2、什么是体验营销？ ➢ 体验营销往往是以服务为重心，以产品为素材，通过看（See）、听 （Hear）、使用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激 和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、 行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，为消费者创 造出值得回忆、永生难忘的消费感受。
但是，我们能否坚持下去？
华润与竞争对手投入对比
华润
8
ICI 立邦
7
6
5
4
3
2
1
0.45
0
0.22
2200022
0.8
0.41
22000033
（单位：亿元）
7
7-8
6
4.5 4
3
1
0.56
20024004
1.4
0.79
20052005
1.7
0.96
20062006
ICI的投入是我们的3-4倍，立邦的投入是我们的4-5倍。
华润五年来的成长与变化
➢ 从无广告到有广告 ➢ 从无店面管理到有店面管理 ➢ 从无促销到有促销 ➢ 从无品牌宣传到有品牌宣传 ➢ 从无喷涂到有喷涂
但是，我们能否坚持下去？
华润五年来的业绩与辉煌
企业OPP营销ppt课件
精选ppt课件
6
第三节 OPP营销的流程环节 • 1：OPP环节占比
• 老师授课，重要性40％ • 学习官陪同，重要性20％ • 成交手理单，重要性20％ • 会务总指挥，重要性20％ • 成交总指挥，指挥成交，重要性20％（与会务总指挥一起）
精选ppt课件
7
Opp课程设计流程与环节
• 只要按照流程来，一定会诞生销售额和现金 • 【具体流程】： • 环节一：建立信任
客户 把现金交付的过程；
•
3、 运用价值投资原理，先谈价值，再谈价格。
与其 降价，不如增加价值；
•
4、 运用机会投资原理，从沙滩客户中选择贝壳
客户， 再选择珍珠。
精选ppt课件
4
第二节：OPP营销的成交模式与原理
• 一：成交模式
• 1、 卡模式：拿现金换取一张卡,从而得到相应的更高价值 与保障
• 2、 超市模式：买A产品赠送B产品,从而达到超值的模式， 并且在营销时重点塑造B产品
精选ppt课件
24
The end,thank you!
精选ppt课件
25
• 会前客析，是会议营销前对客户情况分析，包括客户数量，客户质量，客户结构，客
户规模，客户需求等，主要是为了在位置安排中有利于成交，为了成交时更有针对性 踢单，并做好程教授的客户信息培训：
• 会议营销，是营销会议看过程，讲师针对客户需要进行讲解，并不断使用营销性语言，
培养客户成交习惯，同时根据产品特性选择合适的成交时间，此时间一般不在会议结 束的最后时间内，而是在会议结束前1小时左右成交，并且是限时成交，成交结束后迅 速进入会议内容，，以免客户离场或者产生心里抗拒
• 3、 系统工程模式：买产品，额外赠送系统的提升与保障
格力空调营销模式分析方案ppt课件
• 在这一背景下，格力电器主要依靠推销人 员的个人能力打天下，运用销售提成方式 刺激销售人员积极性，通过大量赊销实现 厂商合作。
• 问题一的出现：市场条件很不成熟，厂家 沿袭计划经济时的做法，往往采取先发货、 后付款的方式，这带来了数不清的“三角 债”和打不完的官司。
• 解决方式：为避免滑入“三角债”，以董明珠为 首的格力业务员坚持“先付款后发货”原则。
• 问题二的出现：随着格力空调知名度不断提高， 企业内部管理方面问题暴露出来了。珠海总部的 销售工作显得比较混乱，经销高打款过来提不到 货、公司货发出去找不到提货单的事情时有发生， 这不仅搞辞职了销售市场，而且在市场上对格力 的诚信产生了负面影响，严重影响了企业效益。
• 解决方式：提拨董明珠为经营部长，经过董的加 强管理之后，彻底改变了应收款的现象。
模式使得销售公司具有专营格力空调的权利，这样销售公 司自觉不自觉地在广告宣传、售后服务方面立足于打持久 战。4、销售公司是当地唯一的货源出口和政策制定者， 只要努力，这一块利益便会长期属于自己，各区域销售公 司于是想尽办法扩充网络，包括吸纳一些二级经销商为股 东，使用权空调销量迅速攀升。
所带来的问题：第一，少数区域销售公司利用格力电器给它 的“自治”权力，在急于敛财的心理支配下赚取不合理的 利润，而使处于销售一线的三三级经销商得不到合理回报。 第二，个别成立较早的区域销售公司得到格力电器的政策 扶持之后，加上“敛财有方”，很快积累起了资金和声望。 财大气粗之后开始不满足于听命一个品牌，试着运用经营 格力空调赚来的钱，运用格力帮助建立起来的销售网络经 销竞争对手的产品。
中经常搞无利润经营，甚至赔钱经营。其次，是某些大户
培杆起来以后，变得贪婪狂妄，得意忘形，直接威胁厂商
的利益。为实现利润最双化，一些人盲目追求市场份额，
市场营销策略和商业模式阐述ppt课件
设立专门的土地产权交易板块是相对专业与高级的层次。农村土地经营权进入产权 交易市场进行交易。 在政策允许的条件下，尽快地提高农村土地产权交易的“专业化水 平”，以专业的工作人员、专业的交易规则及运作程序进行农村土地产权交易，既可以 保证以“专业手段”解决农村土地产权交易，依托福农农村土地产权交易中心设立专门 的农村土地产权交易板块，是公司农村土地产权交易进程的“进化阶段”。
FACE TO FACE
面对面(face to face) 营销， 其代表为诚盟网F2F平台，是全 球优势产品集中营销平台，个体 商家(或企业)在F2F平台上提交优 势产品，经审核通过产品被收录 后，平台将安排全球区域股东展 开地毯式销售。
FARM TO FAMILY
farm to family(农场进家庭)，首先“去
的合作关系，就类似代理直销和直销之间，
这样的关系中间免去了不少的资源损耗，
所以产生了更大是获利空间，这也是为什 么F2F得以存在的原因之一，B为F提供生 产方案或是计划，F便依照执行，最终生 产成品，而B也从中以更低的价格得到了 F所产生的资源，在工厂F，到家庭或个 体F的过程中，商家B的利益空间是最大
04
农村集体经营性资产
农村集体经营性资产是指由农村集体统 一经营管理的经营性资产（不含土地）的所 有权或使用权，可以采取承包、租赁、出让、 入股、合资、合作等方式流转交易。
2
目标领域
05
农业生产设施设备
农业生产设施设备是指农户、农民合作 组织、农村集体和涉农企业等拥有的农业生 产设施设备，可以采取转让、租赁、拍卖等 方式流转交易。
03
实现农村土地产权证券化
第一步，农村牧区土地产权交易市场要具备丰富的股权托管、转让的实际经验，将这些 经验运用到土地市场，可以为农村土地的证券化交易作指导；第二步、利用现有的广泛 资源设立专业的农村土地产权交易平台，并设定相应的进入门槛、交易规则和资金管理 办法等；第三步，依托土地产权交易平台积累的经验，将土地产权由“整体交易”向 “分割交易”过渡；第四步、依托现有资源逐步培育合格的农村土地产权证券化交易的 参与者，即散户及机构投资者；第五步、依托产权交易平台，保证安全的资金结算，解 决相应的问题。福农农村土地产权交易中心将利用积累的经验及专业化知识，逐步推进 农村土地产权证券化，是公司农村土地产权交易进程的“高级阶段”。
FACE TO FACE
面对面(face to face) 营销， 其代表为诚盟网F2F平台，是全 球优势产品集中营销平台，个体 商家(或企业)在F2F平台上提交优 势产品，经审核通过产品被收录 后，平台将安排全球区域股东展 开地毯式销售。
FARM TO FAMILY
farm to family(农场进家庭)，首先“去
的合作关系，就类似代理直销和直销之间，
这样的关系中间免去了不少的资源损耗，
所以产生了更大是获利空间，这也是为什 么F2F得以存在的原因之一，B为F提供生 产方案或是计划，F便依照执行，最终生 产成品，而B也从中以更低的价格得到了 F所产生的资源，在工厂F，到家庭或个 体F的过程中，商家B的利益空间是最大
04
农村集体经营性资产
农村集体经营性资产是指由农村集体统 一经营管理的经营性资产（不含土地）的所 有权或使用权，可以采取承包、租赁、出让、 入股、合资、合作等方式流转交易。
2
目标领域
05
农业生产设施设备
农业生产设施设备是指农户、农民合作 组织、农村集体和涉农企业等拥有的农业生 产设施设备，可以采取转让、租赁、拍卖等 方式流转交易。
03
实现农村土地产权证券化
第一步，农村牧区土地产权交易市场要具备丰富的股权托管、转让的实际经验，将这些 经验运用到土地市场，可以为农村土地的证券化交易作指导；第二步、利用现有的广泛 资源设立专业的农村土地产权交易平台，并设定相应的进入门槛、交易规则和资金管理 办法等；第三步，依托土地产权交易平台积累的经验，将土地产权由“整体交易”向 “分割交易”过渡；第四步、依托现有资源逐步培育合格的农村土地产权证券化交易的 参与者，即散户及机构投资者；第五步、依托产权交易平台，保证安全的资金结算，解 决相应的问题。福农农村土地产权交易中心将利用积累的经验及专业化知识，逐步推进 农村土地产权证券化，是公司农村土地产权交易进程的“高级阶段”。
营销渠道的结构及模式(ppt 62页)
现代意义
无店铺营销渠道，包括 直接销售、直接营销 （直复营销）、自动售 货机和购物服务等多种 形式。
无店铺营销渠道的类型
示例 1990年，美国雅芳（Avon） 公司在中国开始了其直接销 售业务，成为中国首家直接 销售公司。
一、直接销售与传销: 直接销售是通过推销人
员访问顾客并向顾客推销产品的无店铺渠道形式， 它包括单层次销售和多层次网络营销两种形式， 其中多层网络营销在我国称为传销。
商业和最终用户是渠道系统中的两个主要 组成要素。商业子系统包括生产制造商、 批发商、零售商等营销机构，最终用户子 系统包括消费品的消费者和工业品的用户。
营销渠道结构的演变，从本质上讲就是渠 道成员不断适应环境变化而得到的结果。
渠道结构系统化理论
营销渠道作为一个系统，特点： 第一，渠道成员行为具有双重性 第二，渠道成员倾向于任务与功能的差 异化，从而导致
我国分销体系的现状和趋势
原因：广告效果降低 终端截杀在中国效果明显 渠道精耕细作提高渠道效率 终端发展迅速， 渠道末端向乡镇延伸 思考：农村市场的特点？
二 、垂直渠道系统
垂直渠道系统 是渠道协调的一种形式，是由生产制造商、批发 商和零售商组成的一种统一的联合体，每个渠道 成员都把自己看作是系统的一部分，关注整个系 统的成功。
第三节 水平渠道系统
水平渠道系统 :
是处于同一层次而
水平渠道
无关联的渠道成员， 生产制造商 中间商 为了充分利用各自 水平渠道 水平渠道
的优势与资源所进
行的横向联合。
促销联盟
第三节 水平渠道系统
例：2003年末，由格兰仕牵头，全国11家知名
家电生产企业加盟，在北京推出了一项联合促 销计划。
生产制造商 水平渠道
小米的营销模式饥饿营销课件
01
通过广告宣传、公关活动等方式，提高品牌在市场上
的知名度和美誉度。
建立品牌形象和价值观
02 通过产品设计和品牌故事等方式，建立独特的品牌形
象和价值观，提高消费者对品牌的认同感。
加强品牌合作和跨界营销
03
通过与其他知名品牌的合作和跨界营销，扩大品牌的
影响力和市场份额。
提高产品质量和创新能力
提高产品质量
小米MIX是一款具有创新性的手机产品，采用了无边框设计、全陶瓷机身等独特的设计元 素，吸引了众多消费者的关注。
限量发布
小米MIX采用了限量发布策略，每次发布都控制了产品的数量，从而增加了产品的稀缺性 和话题性，进一步提高了产品的知名度和关注度。
黄牛党炒作
由于小米MIX的限量发布策略，很多消费者无法购买到该产品，从而催生了黄牛党的炒作 行为。黄牛党大量购买小米MIX并在市场上进行炒作，使得该产品的价格一度飙升，进一 步提高了产品的知名度和话题性。
02
影响
限量销售策略使小米产品在市场上保持了较高的关注度 和吸引力，同时避免了库存积压和降低成本的风险。
03
案例
例如，小米曾推出过限量版小米MIX 2S手机，通过限 制供应量，使该款手机在市场上保持了较高的售价和需 求。
定期发布新产品
01
02
03
策略
小米定期发布新产品，以 保持品牌活力和吸引消费 者关注。
小米的产品线涵盖了智能手机、智能家居、智能穿戴等多个 领域，这些产品都以其出色的性能、稳定的质量和优秀的用 户体验而受到消费者的好评。
精Hale Waihona Puke 的市场定位总结词小米始终坚持“为发烧而生”的产品理念，将目标用户定位为年轻、追求性价比 的消费者。通过精准的市场定位，小米能够更好地了解用户需求，提供更符合市 场需求的产品。
试议新经济下的创新营销模式(ppt 56页)
4、4C没有体现既赢得顾客又长期地拥有顾客的关系营销思想，没 有解决满足客户需求的操作性问题，如，提供集成解决方案、快 速反映等。例如，只提供应该作到让消费者满意但是没有提供遇 到竞争者时，分析自身优劣定出策略的一些实际性操作方法。
5、4C总体上虽是4P的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较 浓。也就是太过于迁就消费者，这样企业付出的成本太高，对企 业的继续发展形成制约。根据市场的发展，需要更高层次以更有 效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关 系。如，互动关系、双赢关系、关联关系等。
但是，这一两年来，我们也感觉到了，我们尽 管按照4C的理论为依据，尽管我们把4个C的工作 都做好了，特别是几个比较成熟的一级市场，我 们的做法，不仅仅是4C，包括我们的服务可以说 是非常到位了，但是很多经理还是觉得销售也不 见得有很大的突破，还很不稳定。所以这两年就 有人提出对4C理论的分析，发现有一些不足之处：
–而新经济则是建立在信息、技术基础上，追求的是 差异化、个性化、网络化和速度化。
让我们来看一下在新旧经济的营销之间存在 的更加深刻的差别：
旧经济
依靠产品自身来组织并发展，它注重有利可图的直接交易， 着眼于经营业绩的高低，注重公司或股东自身利益，以营销做营销， 通常借助广告来创立品牌，虽然以吸引客户为目的，但缺乏客户满意 度的标准，总是过度承诺消费者，却难以兑现自己所做出的许诺。
在新世纪， 营销手段必须要满足以客户需求 为核心的当代市场经济的需求。
新旧经济的主要区别
旧经济终将被更加适应新时代需要的新经济所 取代。那么，在我们所说的新旧经济之间究竟 有什么具体的区别呢？显而易见，它们之间最 根本的区别是:
–建立在制造业基础上的旧经济，以标准化、规模化、 模式化、讲求效率和层次化为其特点；
《国美电器营销模式》课件
间接营销模式
总结词
借助第三方渠道，扩大市场覆盖。
详细描述
国美电器也采用间接营销模式，通过与供应商、经销商等第三方合作，借助其 渠道资源扩大市场覆盖范围，提高品牌知名度和销售额。
多元化营销模式
总结词
结合多种营销手段，满足不同消费者需求。
详细描述
国美电器采用多元化营销模式，结合广告、促销、公关、活动等多种营销手段， 针对不同消费者群体制定不同的营销策略，满足不同消费者的需求和喜好。
05
国美电器营销模式面临的挑 战与对策
面临的挑战
市场竞争加剧
随着家电市场的日益饱和，国 美电器面临着来自线上和线下 的多重竞争压力，如京东、苏 宁易购等电商平台的崛起，以 及传统家电零售商的竞争。
消费者需求多样化
现代消费者对家电产品的需求 越来越多样化，不仅关注价格 ，还注重品质、品牌、售后服 务等。国美电器需要不断满足 消费者日益增长的需求和期望
线下门店提供沉浸式体验
国美电器将保留并升级线下门店，打造沉浸式购物体验，让 消费者在选购家电产品的同时，享受专业导购的个性化服务 和完善的售后服务。
个性化营销的趋势
精准定位目标消费者
通过大数据分析，国美电器将更加精 准地定位目标消费者，了解其需求和 偏好，为不同消费者群体提供定制化 的产品和服务。
消费者对于实体店购物的需求，还提高了客户忠诚度和复购率。
成功案例三：跨界合作营销
总结词
国美电器通过跨界合作营销，拓展了品 牌影响力，提高了市场份额。
VS
详细描述
国美电器与其他领域的品牌进行跨界合作 ，如与知名家电品牌合作推出联名款产品 、与电商平台合作进行联合营销等。这些 合作不仅为国美电器带来了更多的流量和 关注度，还提高了品牌知名度和市场份额 。同时，跨界合作还能为国美电器带来更 多创新和突破，提升品牌形象和市场竞争 力。
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对违反价格政策的经销 商不敢得罪。
经销商利益难以保证， 忠诚度差。
案例：解决问题的格力 模式。
36
区域代理与区域总代理模式比较
形式
优点
问题
区域总代理制模 有利于渠道管理（发货、厂 商家 要在 挟区域内依赖于分销商，容易受批发
式（在每个销售 价格控制、终端市场、
商所管辖的区域 广告促销）
分销商缺乏竞争压力，导致将营销目标从
5
4、营销环境中的独立变量
• 需求的不确定性 • 竞争的不确定性 • 非理性因素
6
5、得鲁克的结论
• 依靠企业自身力量 • 不断超越竞争对手
7
6、成功的关键
• 在于响应市场的速度 • （两个猎人的故事） • 在于争夺市场的能力 • （两个强盗的故事）
8
7、企业的根本出路
• 企业缺乏的不是机会而是能力
图）； 确立起宜家家居的使命，成为家居市场独特的供应者、采购者、设
计者与创造者；
结论：依靠系统有效的一组相互加强的经营活动，完整表达出统一 的企业使命。
34
宜家公司活动体系图
能够解释的 目录、富有信息 的展览及标签
易于运输 及组装
“未装配的” 配套元件组装
易于生产的 广泛多样化
顾客自己 运输
有巨大停车场 的郊区现场
营销模式研究
二零零三年二月
1
一、不确定时代的开始
2
1、营销环境的不确定性
• 不连续性 • 不可控 • 持续突变 • 复杂多变
3
2、舒马赫的理解
• 机会存在于未来变化之中 • 未来并不存在于现实之中 • 事物在变化之前并不变化 • 唯一不变的就是一切都在变
4
3、西蒙的观点
• 组织必须依靠内在的统一决策能力 • 依据价值，而不是事实进行决策 • 进行面向未来的整体决策
20
3、摆脱困境的逻辑
• 控制成本主要因素 • 加强存货管理 • 市场预测能力有限 • 外部环境动荡 • 时间与空间转换
21
4、时间与空间转换
• 生产驱动转向市场驱动模式 • 间接经营转向直接经营模式
22
5、生产方式的转变
• 一类生产方式 • 二类生产方式 • 三类生产方式
23
6、一类生产方式（饮食、戴尔）
• 挣钱的力量源于强似对手的方式 • 挣钱的方式是简单的
（理发师＋按摩小姐） • 然后不断复制有效的方式
（复制是生物进化的秘密）
31
四、营销模式的选择
32
1、营销模式的重要性
• 失败与失效的逻辑 • 北京交通的系统失效
33
2、宜家经营方式
瑞典小男孩英格瓦的一分差价决定成败的经商哲学（效率观）； 经营零售，为消费者提供价值，避免单纯价格战； 运用设计能力降低生产与运输，乃至销售成本； 运用设计能力，确立商场品牌扩张力，进而，OEM与ODM组货能力； 形成独特的一组经营活动的组合方式，形成宜家经营方式（参阅
零售商A
TCL公司
补货 付款 区域分销商
补货 付款
零售商B
派出业务员 1、指导 2、帮助 3、约束 4、激励
零售商C
28
业务员
TCL战略 目标任务
分销商
零售商
争夺市场
业务员 深度分销模式基本要素
29
申请补货
申请补货
TCL库
TCL库
TCL库
前配送
后配送
购买 销售
分布式供货方式示意图
30Biblioteka 10、新世界理发店的启示• 1.如何有效地整合营销资源 • 2.不断提高系统效率的来源 • 3.不断提高核心竞争能力
• 确立基于资源的营销战略
9
二、从点效率到线效率
10
1、寻求系统效率的来源
• 产业社会的唯一原则是效率；高效率的实现企 业的使命目标
• 泰罗的效率来源（点）； • 福特的效率来源（线）； • 新世界的效率来源（面）； • 结论：90%以上的效率来源于系统，总体优势
材料库
定货
前工序
后工序
交货
24
7、二类生产方式（NPS）
材料库
零件库 前工序
定货 后工序 交货
25
8、三类生产方式（丰田）
材料库 前工序
零件库
成品库
后工序
定货 交货
26
9、研产销一体化的难点
• 研产销的价值排序 • 产销矛盾 • 深度分销模式的选择
27
派出理货员 1、促销 2、理货 3、推广 4、信息
• 卡西欧方式的应用 变款式 变产量 变价格
• 以速度冲击规模
14
5、内部管理与外部交易的置换
• 在产业价值链中确立地位 • 确立不可替代的地位 • 确立不可替代竞争地位
15
6、中化的价值链概念
中化国际
化肥上游资源 农药
分销 零售
丰乐/中化 国际岛
下游客户
16
7、中储的故事
• 单一仓储结构/功能 • 沉重的负担
高速通行的 储运仓库
更多的 即兴购买
有限的 顾客服务
顾客自选
有限的销
售人员
顾客自己组装
现场的大量贮存
组合式 家具设计
未来购买 增加的可能性
低生产 成本
在生产成本 上集中的家
庭设计
库存中的 大多数商品
年周转库存
从长期供给者 的100％的外购
35
区域代理与区域总代理模式比较
形式
优点
问题
区域多家代理（生 产企业在一定的市 场范围内选择多家 批发企业代理分销 自己的产品）
例如，新飞、容声、 长岭等冰箱品牌在 一些省份区域内选 择多家一级经销商。
经销商在产品配送、终 端促销、精心做市场等 方面有内在冲力和外在 压力。
有利于铺货率的提高， 网络的拓展，销售政策 的下放和销量的提升。
多家批发商为冲量而竞 相压价倾销，导致市场 价格混乱，失控。
区域内窜货严重，渠道 成员冲突。
不仅仅从部分经营活动中来，更重要的是从部 分经营活动中来，更重要的是从全部经营活动 的整和中来。
11
2、长虹方面方式的缺陷
• 以金融运作/商品运作打通流通领域 • 背离消费领域 • 缺乏对经销商的支配力 • 过量存货与排空力弱化并存
12
生产领域 流通领域 消费领域
速度=通过三大领域时间
13
4、TCL经营方式的特点
内除零货分一售外为级商，多市从每个场公个区的司区域大进域，保商理证积品分极牌销性作商 高 为利，主益努推，力品分将牌销代
重销量导致重利益，努力获得最大自身利 益，从而导致下级经销商利益受损，不利 于提高铺货率，不利于终端网络市场的渗 透力和销量提高。
（土地税金、人员工资、资产折旧） • 健全功能（购运储销） • 配送中心（水泥、混凝土、预制件、建材）
17
三、从线效率到面效率
18
1、海尔经营方式的困境
• 降低销售重心 • 掌控渠道终端 • 争夺客户剧烈 • 成本费用趋高 • 利润空间锐减 • 以来先进流量
19
2、降价促销的极限
销售收入 产品成本 销售毛利
经销商利益难以保证， 忠诚度差。
案例：解决问题的格力 模式。
36
区域代理与区域总代理模式比较
形式
优点
问题
区域总代理制模 有利于渠道管理（发货、厂 商家 要在 挟区域内依赖于分销商，容易受批发
式（在每个销售 价格控制、终端市场、
商所管辖的区域 广告促销）
分销商缺乏竞争压力，导致将营销目标从
5
4、营销环境中的独立变量
• 需求的不确定性 • 竞争的不确定性 • 非理性因素
6
5、得鲁克的结论
• 依靠企业自身力量 • 不断超越竞争对手
7
6、成功的关键
• 在于响应市场的速度 • （两个猎人的故事） • 在于争夺市场的能力 • （两个强盗的故事）
8
7、企业的根本出路
• 企业缺乏的不是机会而是能力
图）； 确立起宜家家居的使命，成为家居市场独特的供应者、采购者、设
计者与创造者；
结论：依靠系统有效的一组相互加强的经营活动，完整表达出统一 的企业使命。
34
宜家公司活动体系图
能够解释的 目录、富有信息 的展览及标签
易于运输 及组装
“未装配的” 配套元件组装
易于生产的 广泛多样化
顾客自己 运输
有巨大停车场 的郊区现场
营销模式研究
二零零三年二月
1
一、不确定时代的开始
2
1、营销环境的不确定性
• 不连续性 • 不可控 • 持续突变 • 复杂多变
3
2、舒马赫的理解
• 机会存在于未来变化之中 • 未来并不存在于现实之中 • 事物在变化之前并不变化 • 唯一不变的就是一切都在变
4
3、西蒙的观点
• 组织必须依靠内在的统一决策能力 • 依据价值，而不是事实进行决策 • 进行面向未来的整体决策
20
3、摆脱困境的逻辑
• 控制成本主要因素 • 加强存货管理 • 市场预测能力有限 • 外部环境动荡 • 时间与空间转换
21
4、时间与空间转换
• 生产驱动转向市场驱动模式 • 间接经营转向直接经营模式
22
5、生产方式的转变
• 一类生产方式 • 二类生产方式 • 三类生产方式
23
6、一类生产方式（饮食、戴尔）
• 挣钱的力量源于强似对手的方式 • 挣钱的方式是简单的
（理发师＋按摩小姐） • 然后不断复制有效的方式
（复制是生物进化的秘密）
31
四、营销模式的选择
32
1、营销模式的重要性
• 失败与失效的逻辑 • 北京交通的系统失效
33
2、宜家经营方式
瑞典小男孩英格瓦的一分差价决定成败的经商哲学（效率观）； 经营零售，为消费者提供价值，避免单纯价格战； 运用设计能力降低生产与运输，乃至销售成本； 运用设计能力，确立商场品牌扩张力，进而，OEM与ODM组货能力； 形成独特的一组经营活动的组合方式，形成宜家经营方式（参阅
零售商A
TCL公司
补货 付款 区域分销商
补货 付款
零售商B
派出业务员 1、指导 2、帮助 3、约束 4、激励
零售商C
28
业务员
TCL战略 目标任务
分销商
零售商
争夺市场
业务员 深度分销模式基本要素
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申请补货
申请补货
TCL库
TCL库
TCL库
前配送
后配送
购买 销售
分布式供货方式示意图
30Biblioteka 10、新世界理发店的启示• 1.如何有效地整合营销资源 • 2.不断提高系统效率的来源 • 3.不断提高核心竞争能力
• 确立基于资源的营销战略
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二、从点效率到线效率
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1、寻求系统效率的来源
• 产业社会的唯一原则是效率；高效率的实现企 业的使命目标
• 泰罗的效率来源（点）； • 福特的效率来源（线）； • 新世界的效率来源（面）； • 结论：90%以上的效率来源于系统，总体优势
材料库
定货
前工序
后工序
交货
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7、二类生产方式（NPS）
材料库
零件库 前工序
定货 后工序 交货
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8、三类生产方式（丰田）
材料库 前工序
零件库
成品库
后工序
定货 交货
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9、研产销一体化的难点
• 研产销的价值排序 • 产销矛盾 • 深度分销模式的选择
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派出理货员 1、促销 2、理货 3、推广 4、信息
• 卡西欧方式的应用 变款式 变产量 变价格
• 以速度冲击规模
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5、内部管理与外部交易的置换
• 在产业价值链中确立地位 • 确立不可替代的地位 • 确立不可替代竞争地位
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6、中化的价值链概念
中化国际
化肥上游资源 农药
分销 零售
丰乐/中化 国际岛
下游客户
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7、中储的故事
• 单一仓储结构/功能 • 沉重的负担
高速通行的 储运仓库
更多的 即兴购买
有限的 顾客服务
顾客自选
有限的销
售人员
顾客自己组装
现场的大量贮存
组合式 家具设计
未来购买 增加的可能性
低生产 成本
在生产成本 上集中的家
庭设计
库存中的 大多数商品
年周转库存
从长期供给者 的100％的外购
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区域代理与区域总代理模式比较
形式
优点
问题
区域多家代理（生 产企业在一定的市 场范围内选择多家 批发企业代理分销 自己的产品）
例如，新飞、容声、 长岭等冰箱品牌在 一些省份区域内选 择多家一级经销商。
经销商在产品配送、终 端促销、精心做市场等 方面有内在冲力和外在 压力。
有利于铺货率的提高， 网络的拓展，销售政策 的下放和销量的提升。
多家批发商为冲量而竞 相压价倾销，导致市场 价格混乱，失控。
区域内窜货严重，渠道 成员冲突。
不仅仅从部分经营活动中来，更重要的是从部 分经营活动中来，更重要的是从全部经营活动 的整和中来。
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2、长虹方面方式的缺陷
• 以金融运作/商品运作打通流通领域 • 背离消费领域 • 缺乏对经销商的支配力 • 过量存货与排空力弱化并存
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生产领域 流通领域 消费领域
速度=通过三大领域时间
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4、TCL经营方式的特点
内除零货分一售外为级商，多市从每个场公个区的司区域大进域，保商理证积品分极牌销性作商 高 为利，主益努推，力品分将牌销代
重销量导致重利益，努力获得最大自身利 益，从而导致下级经销商利益受损，不利 于提高铺货率，不利于终端网络市场的渗 透力和销量提高。
（土地税金、人员工资、资产折旧） • 健全功能（购运储销） • 配送中心（水泥、混凝土、预制件、建材）
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三、从线效率到面效率
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1、海尔经营方式的困境
• 降低销售重心 • 掌控渠道终端 • 争夺客户剧烈 • 成本费用趋高 • 利润空间锐减 • 以来先进流量
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2、降价促销的极限
销售收入 产品成本 销售毛利