KPI指标介绍及分析
营销kpi指标说明与绩效分析及改善措施
销售额指标
总结词
销售额是衡量营销效果最直观的指标之一，它反映了企业产品在市场上的销售 情况。
详细描述
销售额指标通常以货币形式表示，包括总销售额、销售额增长率等。总销售额 反映了企业产品的总销售量，而销售额增长率则反映了企业产品的市场扩张速 度。
客户数量指标
总结词
客户数量是衡量企业市场占有率和竞争实力的关键指标之一 。
场份额增长率等。
客户获取成本
衡量获取新客户的成本，包括 广告费用、推广费用等。
客户生命周期价值
反映客户在整个生命周期内为 企业带来的价值，包括客户平 均购买额、客户回购率等。
营销KPI指标的重要性
指导营销策略
营销KPI指标可以为企业提供明 确的方向和目标，指导企业制 定和调整营销策略。
评估营销效果
通过对比不同时期的营销KPI指 标，可以评估营销活动的效果 ，及时发现问题并进行改进。
优化资源配置
根据营销KPI指标的表现，企业 可以合理分配资源，将有限的 资源投入到最能产生效益的领 域。
提升企业竞争力
通过持续优化营销KPI指标，企 业可以提高市场占有率、增强 品牌影响力，从而提升企业竞 争力。
02
优化营销策略
根据目标客户的需求和行为习惯，优化营销策略，提高营销效果和 转化率。
拓展新客户来源
积极开拓新的客户来源，如开展线上营销、参加展会、举办活动等 ，吸引更多潜在客户。
提高转化率的改善措施
1 2 3
优化网站和销售页面
对网站和销售页面进行优化，提高页面的用户体 验和吸引力，增加用户的购买欲望和转化率。
建立客户服务反馈机制
建立客户服务反馈机制，及时了解客户的需求和反馈，不断改进产 品和服务质量品和服务，满足客户的特殊需求，提 高客户满意度和忠诚度。
kpi指标分析
十九、转正率：某时段新进业务员在经过一定时间后转为正式
业务员且月底在职的比率。通常考察3个月转正率及
6个月转正率。
3个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/
前数第3月新进业务员总数
8
例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有70人 已转正（已办理转正手续）；7月份这批1月份新增 业务员中的转正人数达到85人，其中5人7月底前已 脱落。则：4月份的3个月转正率＝70/100＝70％ 7月份的6个月转正率＝（85－5）/100＝80％
30000元=…….
23
二、经营分析
A、描述绩效表现与目标间的差异 （本部达成与各组达成）
B、看一看，这些差异真的很重要吗？
C、造成这些差异的原因
意愿
缺乏技巧或技巧不足
D、诊断分析提出解决方案
E、拟定行动方案（各组在职场内张贴） F、追踪与评估（部经理一对一针对行动方案发问）
24
三、进行绩效分析时应考虑的因素
二十、正式业务员比率：正式（含）以上业务员月末人数/当月
末业务员总数 例如：2月末试用业务员100人，正式业务员260人，业务主
任以上业务人员70人，总人数430人。则： 2月份正式业务员比率＝330/430＝76.7％
9
各种指标之间有什么关系相关呢？
件数
转正率
脱落率
件均 FYP
活动率
人均产能
留存率
4
十一、人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。
人均产能＝报告期实际完成FYP/报告期实动人力 例如：10月份完成FYP 500万元，10月份实动人力800人，
KPI指标介绍、分析及管理
营销业务发展公式3
业务员
成 交 率 销售业绩
拜访量
件均保费
营销业务发展公式3 业绩＝拜访量×平均成交率×件均保费 其中： 拜访客户数量取决于业务员的态度A与习 惯H， 平均成交率取决于业务员的知识K与技能 S， 件均保费取决于业务员的知识与技能。
总结：营业单位业绩公式 业绩=件数*件均保费
=人力*人均保费
• 6个月转正率=前数第3月新进且当月末在 职的正式业务员人数/前数第3月新进业务 员总数 增员率反映出营业单位增员的能力，转正 率反映出营业单位增员的有效性;
人力下线指标
•脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数
• 6个月留存率：前数第6月新进且当月末 在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总 数
KPI指标的基准值
指标名称 人均件数 试用 正式 人均FYP 试用 健康 ≥3 ＞1.5 ≥4 ≥4000 ≥1500 异常 2.7～3 1.3～1.5 3.6～4 3200～4000 1350～1500 危险 ＜ 2.7 ＜ 1.3 ＜ 3.6 ＜ 3200 ＜ 1350
正式 活动率 试用 正式
健康 ≥100% ≥3 ≥600 ≥4000 ≥75% ≥40% ≥8% ≥30% ≥35% ≤6% ≥45% ≥35%
异常 90%～100% 2.7～3 540～600 3200～4000 67%～75% 36%～40% 6%～8% 27%～30% 31%～35% 6%～8% 45%～40% 35%～30%
危险 ＜ 90% ＜ 2.7 ＜ 540 ＜ 3200 ＜ 67% ＜ 36% ＜ 6% ＜ 27% ＜ 31% ＞8% ＜ 40% ＜ 30%
KPI指标排名计分规则
单项KPI指标均采用相对计分的办法计算求得该指标的得 分，
企业绩效管理中KPI指标的分析与确定
企业绩效管理中KPI指标的分析与确定一、绪论在面对日益竞争激烈的市场环境下，企业需要有效地管理和提升自身绩效，以取得竞争优势。
而KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标）作为评估和监控企业绩效的重要工具，在企业绩效管理中具有重要作用。
本文将对进行深度探讨。
二、KPI指标的观点与重要性KPI指标是一种衡量和评估企业状况的指标体系，能够反映企业目标的实际完成状况并为企业决策提供可靠的依据。
KPI指标的确定和分析对于企业绩效管理至关重要，它能够援助企业明确目标、监控进展、调整策略，最终实现有效的绩效管理。
KPI指标在企业绩效管理中的重要性主要体此刻以下几个方面：1.明确目标：KPI指标能够援助企业明确目标，并将目标分解为详尽的指标，使组织中的每个部门和个人都能够清晰自己的任务和责任。
2.监控进展：KPI指标能够通过对关键绩效指标的监控和分析，援助企业准时了解到目标的实际完成状况，发现问题和短板，并实行相应的调整措施。
3.评估绩效：KPI指标能够对企业的绩效进行客观评估，援助企业发现绩效的优劣之处，并针对性地进行绩效改进，以提升企业竞争力。
4.激励机制：KPI指标能够为企业建立有效的激励机制，通过与绩效目标挂钩，激发员工的乐观性和创设力，增进团队合作，提高整体绩效。
三、KPI指标的确定流程KPI指标的确定是一个复杂的过程，需要综合思量企业的战略定位、进步阶段、行业特点等多个因素。
一般而言，KPI指标的确定流程包括目标设定、指标选择、权重分配等环节。
1.目标设定：企业需要明确战略目标和绩效目标，将宏观目标分解为详尽的绩效目标，以明确每个部门和个人的任务和责任。
2.指标选择：依据目标设定，企业需要选择合适的指标来反映绩效目标的实际完成状况。
指标的选择应符合SMART原则（Specific，Measurable，Achievable，Relevant，Time-bound），即详尽、可衡量、可实现、相关性强、具有时限。
kPI指标介绍与分析18页
•主任
•推广人员
•与会者
•部经理总结
•部经理
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业务主任就周保费收入、人均产能、活动率、有效人均件数、活动量等指标进行检讨与目 标设定
营业部KPI周检讨会的召开 主要议程
•部工作汇报 •各组工作汇报 •重要问题探讨 •会议总结Fra bibliotek主要内容
•检讨上期计划的达成 －上周会议设定指标的达成情况 －目标达成与否的原因分析 －重点措施完成情况及效果评估 •计划下期活动 －设定下期指标 －制定的实施及效果评估 －管理工具使用情况汇报 •检查工作重点是否明确，并检讨 效果 •营业部主任早会难以展开讨论的 论题 •部经理布置本周重点工作 •确定本周辅导对象及内容 16 •部门工作重点措施的落实及时间
业绩来源公式
保费＝人力＊人均产能＊实动率＊企图心
产能的基本指标：A人均件数.
B.件均保费
人力发展公式
人力＝新人＊留存率＋旧人＊留存率
人力的基本指标：
１、增员率
２、脱落率 ３、转正率
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增 员 会 带 来 的 问 题 （正向推断）
脱落率高
缺乏辅导 与训练 团队士 气问题 收入低
保单失效 率高 训练津贴 的损失
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B 985 695 459 530 289 287 274 3519
353
人力产能结构报表 2001/7/26
ò º Ð Å 26 35 60 21 71 86 64 8 78 91 70 90 92
 ³ Ô õ È Ë Á ¦ 274 225 256 181 160 303 155 256 131 174 148 154 130 12,353 Ü Ê Ö µ ¶ ¯ Â Ê 19.0% 23.1% 18.0% 23.8% 27.5% 26.7% 32.9% 15.6% 26.7% 21.3% 26.4% 18.8% 29.2% 22.4% Â Ê Ô µ ¶ ¯ Â Ê 75.2% 82.2% 86.3% 80.7% 81.3% 78.2% 82.6% 77.7% 87.0% 86.2% 81.8% 81.8% 80.8% 79.2% 3Í ò Ò Ô É Ï 11.7% 11.1% 8.2% 8.3% 16.3% 5.3% 12.3% 6.6% 17.6% 12.1% 12.8% 14.3% 14.6% 8.1% 2-3Í ò 6.6% 7.1% 9.0% 8.3% 10.0% 4.3% 9.0% 7.0% 14.5% 6.9% 13.5% 8.4% 13.8% 7.4% 9Ç § -2Í ò 15.7% 17.8% 19.1% 12.2% 21.9% 18.8% 29.7% 17.6% 25.2% 20.1% 21.6% 22.7% 15.4% 18.9% 5Ç § -9Ç § 15.0% 13.3% 14.5% 16.0% 13.1% 15.2% 13.5% 11.3% 12.2% 12.6% 8.8% 9.7% 10.8% 14.7% 2Ç § -5Ç § 13.1% 17.8% 21.9% 12.7% 11.9% 18.5% 13.5% 18.0% 13.7% 21.8% 11.5% 10.4% 11.5% 16.1% 2Ç §Ò Ô Ï Â 38.0% 32.9% 27.3% 42.5% 26.9% 38.0% 21.9% 39.5% 16.8% 26.4% 31.8% 34.4% 33.8% 34.8%
营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施
营销活动策划
根据目标市场的特点，策划有针 对性的营销活动，包括促销活动 、广告投放、社交媒体推广等， 以提高
根据目标市场的需求和公司的资 源状况，选择合适的营销渠道， 如线上渠道、线下渠道、合作伙 伴等，以扩大营销覆盖面和影响
力。
通过客户反馈优化产品与服务
建立客户反馈机制
提高客户满意度。
行业趋势与发展动态
趋势1
随着数字化时代的到来，越来 越多的企业开始将营销重心转
向数字化渠道。
发展动态
新兴的数字化营销平台和工具 不断涌现，如短视频、直播等 ；企业需要紧跟时代潮流，创 新营销策略。
趋势2
消费者越来越注重个性化需求 和体验。
发展动态
企业需要关注消费者需求变化 ，提供定制化产品和服务；加 强客户服务，提高客户体验。
重要性
通过对KPI的监测和分析，组织能够了解营销活动的实际效果，及时调整策略， 确保实现预期目标。KPI还为组织提供了明确、可操作的绩效评估标准，有助于 提高组织的管理水平和竞争力。
KPI与营销策略的关系
KPI是营销策略的重要组成部分 ，它为组织提供了可操作的绩效 评估标准，确保营销策略的有效
执行。
THANKS
感谢观看
04
CATALOGUE
案例研究与讨论
成功案例分享与经验总结
案例1
经验总结
某快消品企业通过社交媒体营销策略成功 提高品牌知名度和销售额。
利用社交媒体平台发布有趣、有价值的内 容，建立品牌形象；与目标受众互动，提 高客户参与度和忠诚度。
案例2
经验总结
某电子产品企业通过开展定制化服务成功 吸引潜在客户并提高客户满意度。
提供定制化产品和服务，满足不同客户需 求；加强客户服务，提高客户体验。
011001KPI指标介绍及绩效分析
演示标题
13页
13
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
产能指标
21、人均APE •公式：人均APE=统计期首年标准保费（APE）/统计期平均人力 22、活动人均APE •公式：活动人均APE=统计期首年标准保费（APE）/统计期活动人力 23、人均件数 •公式：人均件数=统计期承保保单标准件数/统计期平均人力 24、活动人均件数 •公式：活动人均件数=统计期承保保单标准件数/统计期活动人力 25、人均寿险件数 •公式：人均寿险件数=统计期寿险件数/统计期月均人力 •备注：寿险件数指非健康险和意外险的主险件数
指标分类
•业绩指标 •人力指标 •产能指标 •产品指标 •业品及其它指标
演示标题
6页
6
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
业绩指标
1、首年规模保费NBP (New Business Premium) •定义：通过公司核保且相应保费已到帐的首年度保费。该数据 统计时需排除当期契撤保单的保费。 •公式：首年规模保费=首年承保保费－当期契撤保费 2、首年标准保费APE(Annualized Premium Equivalent) •定义：通过公司核保且相应保费已到帐，经过折标计算后的首 年度保费。该数据统计时需排除当期契撤保单的标准保费。 •公式：首年标准保费（APE）=首年规模保费（NBP）× 年期系 数K1 × 产品系数K2－当期契撤标准保费
观察：
4.5%
1.8%
0.7%
14000 11938 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 1008 1009 1010 1011 1012 1101 1102 1103 1104 1105 演示标题 25页 9113 7987 7967 7725 9671 8199 8416 6473 6108 6807 6502 6087 5178 4974 5314 5459 5168 甲 乙 11774 11067
KPI指标介绍及分析
计算公式：
前数第3个月新进且当月末在职的正式业务员人数
3个月转正率=
前数第3个月新进业务员总数
前数第6个月新进且当月末在职的正式业务员人数
6个月转正率=
前数第6个月新进业务员总数
2.“转正率”(2/3)
改善三个月转正率的方法
加强增员选择
➢ 明确适合营业单位的增员标准 ➢ 加强营业单位增员的计划性 ➢ 提升业务人员的增员技能 ➢ 严格选择流程
计算公式： 增员率= 某统计时间段内新进业务员人数 该统计时间段内平均人力
增员率反映出营业单位增员的效率
说明： ① 统计时间段的最小单位为月 ； ② 平均人力按月计算，为（月初人力+月末人力）÷2；计算某时间段内的平均人力，则
为该时间段内各个月平均人力之和除以月数。
1.“增员率”(2/4)
增员率偏低的原因
......
3.“脱落率”(3/5)
降低脱落率的方法
优化增员选择流程
➢ 明确增员的选择标准 ➢ 建立增员来源人才库 ➢ 熟悉缘故增员、转介绍增员等方法 ➢ 熟练掌握“二五增员法”等面谈技能
3.“脱落率”(4/5)
降低脱落率的方法
强化衔接训练力度
➢ 增员角色扮演、案例研讨 ➢ 严格新人销售逻辑通关，案例研讨 ➢ 加强新人衔接训练 ➢ 主管市场陪同辅导
3.“脱落率”(5/5)
降低脱落率的方法
过程管控、辅导与激励
➢ 落实早夕会过程管控，持续进行职涯规划宣导 ➢ 个别辅导、寻找工作动机等激励点 ➢ 一对一激励、公开表扬、赞美 ➢ 加强业务追踪力度 ➢ 明确工作标准
4.“留存率”(1/2)
某时段新进业务员在经过一段时间后仍然在职的比率。是 批次追踪业务人员留存情况的一项指标。通常考察6个月留 存率及13个月留存率。
KPI指标体系及分析
KPI指标体系及分析KPI，即关键绩效指标（Key Performance Indicators），是一种衡量组织或个人达到关键目标的指标体系。
KPI的设计和分析对于组织的监控和评估非常重要，可以帮助组织识别重要业务流程的绩效，并为绩效管理提供依据。
本文将介绍KPI的指标体系设计与分析方法。
1.确定战略目标：首先，组织需要明确自己的战略目标。
战略目标应该是可量化和可衡量的，例如提高市场份额、降低成本、提高员工满意度等。
2.识别关键业务流程：根据战略目标，确定哪些业务流程对于实现目标是至关重要的。
例如，对于提高市场份额的目标，关键业务流程可能包括市场调研、产品开发和营销活动。
3.确定关键绩效指标：为每个关键业务流程确定关键绩效指标。
关键绩效指标应该与业务流程的目标直接相关，并能够度量业务流程的绩效。
例如，对于市场调研业务流程，可能的关键绩效指标包括市场调研覆盖率、调研报告的质量等。
4.确定目标值和权重：为每个关键绩效指标确定目标值和权重。
目标值是希望达到的绩效水平，可以根据历史数据或行业标准进行设定。
权重表示每个关键绩效指标对于实现战略目标的重要程度。
5.设计KPI绩效管理系统：根据上述设计结果，搭建KPI绩效管理系统。
该系统可以包括绩效指标的测量方法、数据采集和分析系统、绩效报告和绩效考核等。
在实际使用KPI指标体系时，应进行分析以了解组织或个人的绩效情况，从而为管理决策提供依据。
以下是常用的KPI指标分析方法：1.趋势分析：对于同一个KPI指标，观察其在多个时间段内的变化趋势。
趋势分析可以帮助发现绩效是否稳定、改进是否有效等。
2.周期性分析：对于有明显周期性的业务活动，观察KPI指标的周期性变化规律。
周期性分析可以揭示业务活动的季节性特征，从而帮助预测未来的绩效。
3.对比分析：将同一KPI指标在不同岗位、部门、地区等进行对比。
对比分析可以帮助发现业务单元之间的差异和最佳实践，为绩效改进提供参考。
kpi绩效考核三大指标是什么
KPI绩效考核三大指标是什么引言在现代企业管理中，KPI（Key Performance Indicator）绩效考核被广泛应用于衡量和评估员工、团队和组织的工作表现。
KPI绩效考核是通过设定关键业绩指标来进行定量评估，从而达到监控和激励员工的目的。
本文将介绍KPI绩效考核中的三大指标。
1. 业务目标完成率指标（Goal Completion Rate）业务目标完成率指标是衡量一个员工、团队或组织是否成功完成既定目标的重要指标。
这个指标通常以百分比的形式表示，并在设定目标时进行评估和设定。
通过跟踪业务目标完成率，我们可以评估员工在工作中所展示的执行能力和成果。
为了有效地衡量业务目标完成率，我们需要设定明确、具体和可量化的目标，并建立可靠的目标跟踪系统。
这有助于提高员工对目标的认识和理解，并监测目标的实时进展。
通过定期审查和分析目标完成率，企业可以根据实际情况进行调整和优化，以确保达到最佳绩效。
2. 工作质量指标（Quality of Work）工作质量指标是衡量员工工作表现质量的关键标准。
它可以通过客户满意度、错误率、工作重复率等多个维度进行评估。
一个高质量的工作是指完成任务时遵循一定的标准和流程，并且满足或超越客户的期望。
为了提高工作质量，企业可以采取以下措施：•提供培训和资源支持，以保证员工掌握并运用正确的工作方法和技能。
•建立质量管理体系，监控和评估工作质量，并及时纠正错误和改进工作流程。
•与客户进行有效沟通，了解客户需求和反馈，并根据客户的要求和期望提供高质量的工作成果。
一个高质量的工作表现将为企业赢得良好的声誉和口碑，促进业务的增长和发展。
3. 团队合作指标（Team Collaboration）团队合作指标是评估团队成员协作能力和合作效果的重要指标。
一个高效的团队合作可以提高工作效率、创造协同效应，并实现更好的工作结果。
要改善团队合作，企业可以采取以下措施：•建立良好的沟通渠道和沟通机制，促进信息的共享和团队成员之间的互动。