KPI指标介绍及分析

营销kpi指标说明与绩效分析及改善措施

营销KPI指标说明
销售额指标
总结词
销售额是衡量营销效果最直观的指标之一，它反映了企业产品在市场上的销售情况。
详细描述
销售额指标通常以货币形式表示，包括总销售额、销售额增长率等。总销售额反映了企业产品的总销售量，而销售额增长率则反映了企业产品的市场扩张速度。
客户数量指标
总结词
客户数量是衡量企业市场占有率和竞争实力的关键指标之一。
场份额增长率等。
客户获取成本
衡量获取新客户的成本，包括广告费用、推广费用等。
客户生命周期价值
反映客户在整个生命周期内为企业带来的价值，包括客户平均购买额、客户回购率等。
营销KPI指标的重要性
指导营销策略
营销KPI指标可以为企业提供明确的方向和目标，指导企业制定和调整营销策略。
评估营销效果
通过对比不同时期的营销KPI指标，可以评估营销活动的效果，及时发现问题并进行改进。
优化资源配置
根据营销KPI指标的表现，企业可以合理分配资源，将有限的资源投入到最能产生效益的领域。
提升企业竞争力
通过持续优化营销KPI指标，企业可以提高市场占有率、增强品牌影响力，从而提升企业竞争力。
02
优化营销策略
根据目标客户的需求和行为习惯，优化营销策略，提高营销效果和转化率。
拓展新客户来源
积极开拓新的客户来源，如开展线上营销、参加展会、举办活动等，吸引更多潜在客户。
提高转化率的改善措施
1 2 3
优化网站和销售页面
对网站和销售页面进行优化，提高页面的用户体验和吸引力，增加用户的购买欲望和转化率。
建立客户服务反馈机制
建立客户服务反馈机制，及时了解客户的需求和反馈，不断改进产品和服务质量品和服务，满足客户的特殊需求，提高客户满意度和忠诚度。

kpi指标分析

二季度平均3个月留存率＝（80＋170＋40）/（100＋200＋50）＝82.9％
十九、转正率：某时段新进业务员在经过一定时间后转为正式
业务员且月底在职的比率。通常考察3个月转正率及
6个月转正率。
3个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/
前数第3月新进业务员总数
8
例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有70人已转正（已办理转正手续）；7月份这批1月份新增业务员中的转正人数达到85人，其中5人7月底前已脱落。则：4月份的3个月转正率＝70/100＝70％ 7月份的6个月转正率＝（85－5）/100＝80％
30000元=…….
23
二、经营分析
A、描述绩效表现与目标间的差异（本部达成与各组达成）
B、看一看，这些差异真的很重要吗？
C、造成这些差异的原因
意愿
缺乏技巧或技巧不足
D、诊断分析提出解决方案
E、拟定行动方案（各组在职场内张贴） F、追踪与评估（部经理一对一针对行动方案发问）
24
三、进行绩效分析时应考虑的因素
二十、正式业务员比率：正式（含）以上业务员月末人数/当月
末业务员总数例如：2月末试用业务员100人，正式业务员260人，业务主
任以上业务人员70人，总人数430人。则： 2月份正式业务员比率＝330/430＝76.7％
9
各种指标之间有什么关系相关呢？
件数
转正率
脱落率
件均 FYP
活动率
人均产能
留存率
4
十一、人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。
人均产能＝报告期实际完成FYP/报告期实动人力例如：10月份完成FYP 500万元，10月份实动人力800人，

KPI指标介绍、分析及管理

营销业务发展公式3
业务员
成交率销售业绩
拜访量
件均保费
营销业务发展公式3 业绩＝拜访量×平均成交率×件均保费其中：拜访客户数量取决于业务员的态度A与习惯H，平均成交率取决于业务员的知识K与技能 S，件均保费取决于业务员的知识与技能。
总结：营业单位业绩公式业绩=件数*件均保费
=人力*人均保费
• 6个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数增员率反映出营业单位增员的能力，转正率反映出营业单位增员的有效性;
人力下线指标
•脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数
• 6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数
KPI指标的基准值
指标名称人均件数试用正式人均FYP 试用健康 ≥3 ＞1.5 ≥4 ≥4000 ≥1500 异常 2.7～3 1.3～1.5 3.6～4 3200～4000 1350～1500 危险＜ 2.7 ＜ 1.3 ＜ 3.6 ＜ 3200 ＜ 1350
正式活动率试用正式
健康 ≥100% ≥3 ≥600 ≥4000 ≥75% ≥40% ≥8% ≥30% ≥35% ≤6% ≥45% ≥35%
异常 90%～100% 2.7～3 540～600 3200～4000 67%～75% 36%～40% 6%～8% 27%～30% 31%～35% 6%～8% 45%～40% 35%～30%
危险＜ 90% ＜ 2.7 ＜ 540 ＜ 3200 ＜ 67% ＜ 36% ＜ 6% ＜ 27% ＜ 31% ＞8% ＜ 40% ＜ 30%
KPI指标排名计分规则
单项KPI指标均采用相对计分的办法计算求得该指标的得分，

企业绩效管理中KPI指标的分析与确定

企业绩效管理中KPI指标的分析与确定一、绪论在面对日益竞争激烈的市场环境下，企业需要有效地管理和提升自身绩效，以取得竞争优势。

而KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标）作为评估和监控企业绩效的重要工具，在企业绩效管理中具有重要作用。

本文将对进行深度探讨。

二、KPI指标的观点与重要性KPI指标是一种衡量和评估企业状况的指标体系，能够反映企业目标的实际完成状况并为企业决策提供可靠的依据。

KPI指标的确定和分析对于企业绩效管理至关重要，它能够援助企业明确目标、监控进展、调整策略，最终实现有效的绩效管理。

KPI指标在企业绩效管理中的重要性主要体此刻以下几个方面：1.明确目标：KPI指标能够援助企业明确目标，并将目标分解为详尽的指标，使组织中的每个部门和个人都能够清晰自己的任务和责任。

2.监控进展：KPI指标能够通过对关键绩效指标的监控和分析，援助企业准时了解到目标的实际完成状况，发现问题和短板，并实行相应的调整措施。

3.评估绩效：KPI指标能够对企业的绩效进行客观评估，援助企业发现绩效的优劣之处，并针对性地进行绩效改进，以提升企业竞争力。

4.激励机制：KPI指标能够为企业建立有效的激励机制，通过与绩效目标挂钩，激发员工的乐观性和创设力，增进团队合作，提高整体绩效。

三、KPI指标的确定流程KPI指标的确定是一个复杂的过程，需要综合思量企业的战略定位、进步阶段、行业特点等多个因素。

一般而言，KPI指标的确定流程包括目标设定、指标选择、权重分配等环节。

1.目标设定：企业需要明确战略目标和绩效目标，将宏观目标分解为详尽的绩效目标，以明确每个部门和个人的任务和责任。

2.指标选择：依据目标设定，企业需要选择合适的指标来反映绩效目标的实际完成状况。

指标的选择应符合SMART原则（Specific，Measurable，Achievable，Relevant，Time-bound），即详尽、可衡量、可实现、相关性强、具有时限。

kPI指标介绍与分析18页

•主任
•推广人员
•与会者
•部经理总结
•部经理
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业务主任就周保费收入、人均产能、活动率、有效人均件数、活动量等指标进行检讨与目标设定
营业部KPI周检讨会的召开主要议程
•部工作汇报 •各组工作汇报 •重要问题探讨 •会议总结Fra bibliotek主要内容
•检讨上期计划的达成－上周会议设定指标的达成情况－目标达成与否的原因分析－重点措施完成情况及效果评估 •计划下期活动－设定下期指标－制定的实施及效果评估－管理工具使用情况汇报 •检查工作重点是否明确，并检讨效果 •营业部主任早会难以展开讨论的论题 •部经理布置本周重点工作 •确定本周辅导对象及内容 16 •部门工作重点措施的落实及时间
业绩来源公式
保费＝人力＊人均产能＊实动率＊企图心
产能的基本指标：A人均件数.
B.件均保费
人力发展公式
人力＝新人＊留存率＋旧人＊留存率
人力的基本指标：
１、增员率
２、脱落率３、转正率
12
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增员会带来的问题（正向推断）
脱落率高
缺乏辅导与训练团队士气问题收入低
保单失效率高训练津贴的损失
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B 985 695 459 530 289 287 274 3519
353
人力产能结构报表 2001/7/26
ò º Ð Å 26 35 60 21 71 86 64 8 78 91 70 90 92
Â ³ Ô õ È Ë Á ¦ 274 225 256 181 160 303 155 256 131 174 148 154 130 12,353 Ü Ê Ö µ ¶ ¯ Â Ê 19.0% 23.1% 18.0% 23.8% 27.5% 26.7% 32.9% 15.6% 26.7% 21.3% 26.4% 18.8% 29.2% 22.4% Â Ê Ô µ ¶ ¯ Â Ê 75.2% 82.2% 86.3% 80.7% 81.3% 78.2% 82.6% 77.7% 87.0% 86.2% 81.8% 81.8% 80.8% 79.2% 3Í ò Ò Ô É Ï 11.7% 11.1% 8.2% 8.3% 16.3% 5.3% 12.3% 6.6% 17.6% 12.1% 12.8% 14.3% 14.6% 8.1% 2-3Í ò 6.6% 7.1% 9.0% 8.3% 10.0% 4.3% 9.0% 7.0% 14.5% 6.9% 13.5% 8.4% 13.8% 7.4% 9Ç § -2Í ò 15.7% 17.8% 19.1% 12.2% 21.9% 18.8% 29.7% 17.6% 25.2% 20.1% 21.6% 22.7% 15.4% 18.9% 5Ç § -9Ç § 15.0% 13.3% 14.5% 16.0% 13.1% 15.2% 13.5% 11.3% 12.2% 12.6% 8.8% 9.7% 10.8% 14.7% 2Ç § -5Ç § 13.1% 17.8% 21.9% 12.7% 11.9% 18.5% 13.5% 18.0% 13.7% 21.8% 11.5% 10.4% 11.5% 16.1% 2Ç §Ò Ô Ï Â 38.0% 32.9% 27.3% 42.5% 26.9% 38.0% 21.9% 39.5% 16.8% 26.4% 31.8% 34.4% 33.8% 34.8%

营销KPI指标说明与绩效分析及改善措施

营销活动策划
根据目标市场的特点，策划有针对性的营销活动，包括促销活动、广告投放、社交媒体推广等，以提高
根据目标市场的需求和公司的资源状况，选择合适的营销渠道，如线上渠道、线下渠道、合作伙伴等，以扩大营销覆盖面和影响
力。
通过客户反馈优化产品与服务
建立客户反馈机制
提高客户满意度。
行业趋势与发展动态
趋势1
随着数字化时代的到来，越来越多的企业开始将营销重心转
向数字化渠道。
发展动态
新兴的数字化营销平台和工具不断涌现，如短视频、直播等；企业需要紧跟时代潮流，创新营销策略。
趋势2
消费者越来越注重个性化需求和体验。
发展动态
企业需要关注消费者需求变化，提供定制化产品和服务；加强客户服务，提高客户体验。
重要性
通过对KPI的监测和分析，组织能够了解营销活动的实际效果，及时调整策略，确保实现预期目标。KPI还为组织提供了明确、可操作的绩效评估标准，有助于提高组织的管理水平和竞争力。
KPI与营销策略的关系
KPI是营销策略的重要组成部分，它为组织提供了可操作的绩效评估标准，确保营销策略的有效
执行。
THANKS
感谢观看
04
CATALOGUE
案例研究与讨论
成功案例分享与经验总结
案例1
经验总结
某快消品企业通过社交媒体营销策略成功提高品牌知名度和销售额。
利用社交媒体平台发布有趣、有价值的内容，建立品牌形象；与目标受众互动，提高客户参与度和忠诚度。
案例2
经验总结
某电子产品企业通过开展定制化服务成功吸引潜在客户并提高客户满意度。
提供定制化产品和服务，满足不同客户需求；加强客户服务，提高客户体验。

011001KPI指标介绍及绩效分析

演示标题
13页
13
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
产能指标
21、人均APE •公式：人均APE=统计期首年标准保费（APE）/统计期平均人力 22、活动人均APE •公式：活动人均APE=统计期首年标准保费（APE）/统计期活动人力 23、人均件数 •公式：人均件数=统计期承保保单标准件数/统计期平均人力 24、活动人均件数 •公式：活动人均件数=统计期承保保单标准件数/统计期活动人力 25、人均寿险件数 •公式：人均寿险件数=统计期寿险件数/统计期月均人力 •备注：寿险件数指非健康险和意外险的主险件数
指标分类
•业绩指标 •人力指标 •产能指标 •产品指标 •业品及其它指标
演示标题
6页
6
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
业绩指标
1、首年规模保费NBP (New Business Premium) •定义：通过公司核保且相应保费已到帐的首年度保费。该数据统计时需排除当期契撤保单的保费。 •公式：首年规模保费=首年承保保费－当期契撤保费 2、首年标准保费APE(Annualized Premium Equivalent) •定义：通过公司核保且相应保费已到帐，经过折标计算后的首年度保费。该数据统计时需排除当期契撤保单的标准保费。 •公式：首年标准保费（APE）=首年规模保费（NBP）× 年期系数K1 × 产品系数K2－当期契撤标准保费
观察：
4.5%
1.8%
0.7%
14000 11938 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 1008 1009 1010 1011 1012 1101 1102 1103 1104 1105 演示标题 25页 9113 7987 7967 7725 9671 8199 8416 6473 6108 6807 6502 6087 5178 4974 5314 5459 5168 甲乙 11774 11067

计算公式：
前数第3个月新进且当月末在职的正式业务员人数
3个月转正率=
前数第3个月新进业务员总数
前数第6个月新进且当月末在职的正式业务员人数
6个月转正率=
前数第6个月新进业务员总数
2.“转正率”(2/3)
改善三个月转正率的方法
加强增员选择
➢ 明确适合营业单位的增员标准 ➢ 加强营业单位增员的计划性 ➢ 提升业务人员的增员技能 ➢ 严格选择流程
计算公式：增员率= 某统计时间段内新进业务员人数该统计时间段内平均人力
增员率反映出营业单位增员的效率
说明： ① 统计时间段的最小单位为月； ② 平均人力按月计算，为（月初人力+月末人力）÷2；计算某时间段内的平均人力，则
为该时间段内各个月平均人力之和除以月数。
1.“增员率”(2/4)
增员率偏低的原因
......
3.“脱落率”(3/5)
降低脱落率的方法
优化增员选择流程
➢ 明确增员的选择标准 ➢ 建立增员来源人才库 ➢ 熟悉缘故增员、转介绍增员等方法 ➢ 熟练掌握“二五增员法”等面谈技能
3.“脱落率”(4/5)
降低脱落率的方法
强化衔接训练力度
➢ 增员角色扮演、案例研讨 ➢ 严格新人销售逻辑通关，案例研讨 ➢ 加强新人衔接训练 ➢ 主管市场陪同辅导
3.“脱落率”(5/5)
降低脱落率的方法
过程管控、辅导与激励
➢ 落实早夕会过程管控，持续进行职涯规划宣导 ➢ 个别辅导、寻找工作动机等激励点 ➢ 一对一激励、公开表扬、赞美 ➢ 加强业务追踪力度 ➢ 明确工作标准
4.“留存率”(1/2)
某时段新进业务员在经过一段时间后仍然在职的比率。是批次追踪业务人员留存情况的一项指标。通常考察6个月留存率及13个月留存率。