2020年MarTech现状与趋势白皮书-致趣百川解读版

如今中国市场中，营销自动化还没有广泛普及，但是一些公司已经从很早开始就在使用营销 自动化了。随着2020年疫情的影响，线下活动停摆，各地线下渠道受阻，使得数字化和自动 化软件的使用率逐步提高。利用营销自动化可以及时处理并分配任意数量的线索，使企业可 以最大限度地利用线索。
致趣百川是中国领先的Martech(营销技术)公司，特别聚焦于B2B及高客单价行业的SCRM及 营销自动化产品，旨在帮助企业更好的实现获客、转化、增长。致趣百川最新出品的《2020 年MarTech现状与趋势白皮书》，将国际趋势预国内现状相结合，立足中国市场，全面解读 中国MarTech与营销自动化使用现状与未来机遇。
企业对于供应商垂直化的需求增加，也意味着其对供应商专业度的要求在逐步提高。随着入局MarTech 的供应商数量增加，整个MarTech市场目前处于调整期，业务需求的分类和涉及范围也处于较为模糊的 阶段。但是能够把握细分市场机会的供应商，可以触达到更加精准的用户群体，也将在这一阶段获得更 大业务量的增长。
什么最能描述你公司的营销技术能力？
35%
26%
24%
我们拥有所需的所有工 具并充分利用它们
31%
24%
28%
34%
31%
27%
我们有我们需要的所有工具， 但没有充分利用它们
我们没有所有我们需要的工 具，但充分利用我们所拥有的
2017 2018 2019
(Source: GLOBAL TREND)
19%
11%
10%
我们没有我们需要的所有工具， 也没有充分利用我们所拥有的
MarTech市场尚未达到饱和
截止到2019年市场上有超过7000家的MarTech供应商。客户群体更倾向于认为MarTech生态系统中的 技术提供商已经达到饱和，而机构倾向于认为市场还没有达到饱和，这对技术供应商来说是一件好事。
你是否计划在下列营销领域使用营销技术工具？
电子邮件 79% 社交媒体 77% 内容营销与管理 68% 客户关系管理（CRM） 65% 分析、测量和理解 65%
手机 60% 数据管理 60% 广告技术 58% 商业、潜在客户开发和销售线索 53% 搜索引擎优化 50% 追踪各渠道的客户 47% 体验优化（例如检测和个性化） 46% 营销自动化 44% 协作（例如Slack、Trello） 37%
31%
新兴技术 15% （如AI、虚拟现实、物联网） 25%
正在使用
14%
7%
14%
9%
20%
12%
21% 21%
14% 13%
20% 26%
21% 14%
23%
19%
26% 25%
21% 26%
30%
23%
30% 30%
25% 26%
25% 计划未来使用
38% 不打算使用
(Source: BRAND RESPONDENTS)
营销自动化软件使用现状
如今中国市场中，营销自动化还没有广泛普及，但是一些公司已经 早已进入营销自动化的使用阶段。 营销自动化技术虽然仍仅为少数企业所用，但今年开始，营销自动 化使用率的上升幅度很大。营销自动化对线索孵化和提升客户体验 至关重要。 尽管企业在营销技术上的支出有所增加，但预算限制仍然是大多数 企业使用营销技术的主要障碍，且还在逐步增加。
各类新兴技术正在应用于营销领域，其中，人工智能（AI）和跨设备识别（XDID）等技术尤其受到关注， 这类与人工智能和XDID相关的技术有助于营销人员提升客户体验。
人工智能和机器人可以将一些dirty work包揽下来，让企业用户有更多的时间去做创造性的工作。比如致 趣百川营销自动化软件为企业提供的汇报机器人功能，可以每天自动推送SCRM和MA产生的考核指标， 企业可以自己设置自己关心的指标或数字，每天都可以看到这些数字的变化。
MarTech在B2B的领域，国外领先国内至少五到十年，这不难理解，国内真正的信息化也只是 近十几年的事情。因为国内的微信生态系统的特殊性导致国外领先的MarTech技术软件在中国 难以直接落地，因此国内一些领先的营销平台（如致趣百川）将重心更多地放在细分定位上： 如何将MarTech与中国市场实际情况相结合顺利落地中国。
营销自动化最有价值的功能是什么？
(Source: Ascend2)
57％的营销人员认为线索孵化是 营销自动化软件最有价值的功 能。这也解释了为什么企业每年 都在自动化软件上投入很多。最 大化营销投资回报率的唯一方法 是转化所有潜在的线索。但是， 大规模地进行此操作需要自动收 集数据并进行归因。企业不会为 每月成千上万的线索手动进行此 操作，即使企业想要尝试这样 做，也浪费了本可以用在其他事 情上的的时间。
跨设备识别可以根据open id和union id识别用户信息，建立统一的用户画像，将不同设备的用户信息识 别，汇集用户行为信息，进而帮助企业更好的完成下一步的策略方向的判断。
企业是否计划在营销策略中使用任何一些技术？
物联网/联网设备 虚拟虚拟现实
语音接口和搜索（如Siri、Alexa） AI和机器人
96%
96%的营销人员表示，优化客户体 验对于公司而言是重要的。
营销自动化将是 优化客户体验的新力量
企业使用哪种技术来优化客户体验？
客户关系管理 46%
49%
社交媒体管理系统 55%
43%
个性化管理 39%
39%
分析和跟踪（线上线下） 35%
38%
数据管理平台 44%
36%
内容管理 34%
35%
营销自动化 25%
营销自动化被市场逐渐接受
如今中国市场中，营销自动化还没有广泛普及，但是一些公司已经从很早开始就在使用营销自动化了。随 着2020年疫情的影响，线下活动停摆，各地线下渠道受阻，使得数字化和自动化软件的使用率逐步提高。 利用营销自动化可以及时处理并分配任意数量的线索，不仅使企业可以最大限度地利用线索，而且还可以 为营销人员节省时间，让他们可以专注于营销策略。致趣百川客户在3月进行了一场以「金蝶走进格力」为 主题的直播，在线人数达到2万人，会后的商机线索转出比例在8%左右；4月份微软大会，注册报名直播人 次达到5万人。营销自动化带来的获客和转化效果也随着数字化 的推进逐步提高。 营销自动化软件的问题在于价格昂贵，难以选择且使用复杂（尤其是当企业同时有十几个协同工作时）， 因此外包成为六成以上公司的选择。
80％使用营销自动化软件的营销 人员获得了更多的线索；77％的 成功将这些线索进行了转化。
营销自动化还有一个容易被忽略 的优点：可以协助多渠道营销 91％的营销人员认为，营销自动 化对全渠道营销“非常重要”。
利用营销自动化优化客户体验 对企业至关重要
优化客户体验对公司有多重要？
4%
57%
39%
有点重要：这很重要， 但其他项目优先考虑
超过半数的客户认为过分关注技术和数据正在导致创造力的下降，46%的机构也有同样的想法。最成功 的企业往往是那些将技术创新和创意创新结合在一起的企业，这是营销人员需要注意的。
是否同意MarTech生态系统中技术提供者已经达到饱和
4%
6%
13%
29%
是否同意对数据和技术的过多关注正在导致创造力的下降
5% 16%
24%
仅有24％的营销人 员认为其企业有用并 充分利用了所需的营 销工具
50%
50%的营销人员 表示营销技术投 资和使用的最大 障碍是预算限制
70%
70%的企业在客 户旅程中忽略了线 索孵化，导致线索 流失
34%
34.1%的企业不 使用任何模型 来衡量营销绩效
MarTech营销技术现状
应用MarTech的企业数量不断增加，MarTech对营销人员进行获客 和转化方面的潜力也在逐渐被认可。但是目前MarTech市场尚未达到 饱和，市场规模仍会继续增加。
不重要
(Source: IBDO)
非常重要：这是组 织的高度优先事项
客户体验已成为企业的战略重点。
MarTech的意义也在于全面提升客 户体验。影响客户体验的每个人都 是营销人员、技术专家和管理人 员。他们拥有共同的理念——为客 户提供最佳的体验。
营销人员可以利用技术来策划效果 更好的活动，让客户获得更好的活 动体验；技术人员可以利用用户体 验设计和增长黑客原则（即一种低 成本驱动产品增长的方法）来设计 人们喜欢使用和分享的产品；管理 人员保证了营销和技术能够以一种 高效的方式运行。
6% 28%
40%
24%
29%
15%
客户端
强烈不同意
不同意
中立
35%
40%
19%
同意
10%
机构端
强烈同意
15%
客户端
强烈不同意
不同意
(Source: IBDO)
21%
31%
中立
15%
机构端
同意
强烈同意
细分垂直的技术供应商越来越占主导
自2018年以来，仅使用一家技术供应商的企业减少了24%，越来越多的营销人员针对不同的业务需求 选择使用相关的垂直供应商。随着MarTech的逐渐成熟，市场上逐步出现了各个细分场景的供应商，竞 争格局愈加激烈。
总的来说，MarTech市场还没有成熟，仅有一半（54%）的营销部分已经拥有全部所需工具的企业中仅有不到一半的企业可以充分利用这些工具， 这个比例是非常低的。
营销技术的使用很多时候不仅仅是技术上的问题，更多还是一种管理问题，能否让各个部门配合并将新 技术融入到之前的业务中，需要企业高管自上而下地进行推动。
生物识别（例如指纹扫描） 增强现实
跨设备识别（XDID） 面部识别
38% 26% 26% 25% 22% 21% 20% 19%
26% 24%
25% 30%