教育营销方案--英语培训市场推广方案

英语培训市场推广方案第一个阶段，年初到春节长假之前，寒假学习的清淡；这个冬天不太冷，可能因为春节、寒假假期短、年末总结活动等等问题，针对寒假推出的各英语培训课程有点忙乱上阵的感觉，客户反应也很平淡，但是却有一个好的现象，就是从新年一开始，本小利薄的英语培训机构就摈弃了以往单纯的“广告空中轰炸”形式，迟疑而又坚决的选择了“地面直接攻击”的战略；具体战术方面，则体现出四面撒网的模糊意识形态，在学校门口分发资料、与社区物管联办英语互动活动、在商场中厅进行短期的促销活动等等。

这些尝试，无疑是有益的，尤其是金头发蓝眼睛的外国人，与你手牵手，一起唱披头士的老歌的时候。

第二个阶段，寒假后的复苏到SARS突袭下的基本停滞；如果没有SARS的打击，各英语培训在3月、4月、5月三个月的销售额应该平稳而且持续上升地走下去，继而在6、7、8月达到全年中的最高点。

但是，一场突然的战争来临了，英语培训机构面临了严峻的考验，他们对于市场的反馈能力也在这个特别的时期极致的发挥，优胜劣汰终究是市场的不变的定律。

SARS给了大家思考的机会；SARS过后，那些依然屹立的英语培训机构还没有喘息的机会，又开始了新一轮的拼杀。

第三，暑期培训的高峰期。

暑期培训名目众多，什么“特色英语培训，精彩纷呈夏令营”、“英语新时空暑期特训营”、小学生全封闭的“练阳光体能，学福尼斯英语”、网球&英语夏令营等等，戴尔英语光就暑期课程就推出了“外教生存”夏令营和“本土留洋”夏令营两个项目，可见暑期的确是英语培训机构“该出手时就出手”的黄金时段；除了summer course之外，纬博英语还花精力研发“全球名校升学联合预科课程”，将其集团内的“英语培训”和“出国留学咨询”的资源整合在了一起，瞄准了那部分更具有利润发展空间的目标群体。

此外，不难发现培训机构联合+牵手的协同发展趋势。

传统的英语培训试图突破技能培训的禁锢，例如牛津英语与中国人大网络教育学院联合推出“报考网上人大，免费提供牛津英语培训课程”，与学历教育联手；深圳张道真英语培训学院和郭超PTT英语脱口秀合作推出“英语新时空暑期特训营”等等，寻求市场规模的扩大，从而在资源的最大化共享下取得成本的最小化。

纵观上半年英语培训市场，英语培训市场的营销方式体现四大特点：一、事件营销：非常时期各显其能SARS疫情严重影响了招生，但是各大英语培训机构另辟蹊径，针对市场变化推出新的“热点”，紧紧抓住客户的心，体现出时时刻刻为客户着想的服务理念；另一方面，SARS事件也推动了英语培训形式的进一步发展，可以预见，网络教学、远程教育是将来英语培训规模化发展的一大趋势。

在SARS时期，凯恩“放心在凯恩”，首页上率先公布SARS期间学校卫生消毒措施；洋话连篇就势推出“洋话连篇立体教学课堂”：“网络教学体系”“洋话连篇英语热线”两个项目正式启动；华尔街英语推出疫情期间的三种学习优惠，将价格竞争合理化。

相比之下，深圳的英语培训机构除了不再那么频繁的在各种媒体上轰炸广告之外，几乎无所作为，只有眼巴巴地开着大门、等待客户上门；据悉，在深圳，因为SARS的袭击而差点关门的英语培训机构不只一家，元气大伤。

疫期过后，各家重新整合资源，利用暑假这个英语培训的黄金时期，再张旗鼓。

live互动英语的二次启动市场方案live互动英语系列产品是由liveABC全球互动英语教育集团凭借新华社及其所汇集的美联社、路透社等全球性媒体集团的强力信息支持，精选时事、财经、娱乐、科技、体育、旅游、任务和趣闻等丰富鲜活的素材，利用多年研发出来的互动程序，将学习英语的时间障碍和心理障碍，以人性化的平台，逐一突破，创造出全新的live互动英语系列产品是由liveABC全球互动英语教学集团凭互动学习英语模式。

这种摆脱以往英语学习的旧式框架，开拓出来的“无师自通”英语学习模式，希望给中国人提供学习英语的彻底解决方案。

live互动英语由100多位权威专家学者参与教案策划，200多名中外编辑，多媒体工程师，程序设计师，网络工程师共同研发，3000多名英语专家使用后郑重推荐的优秀英语口语学习类产品。

为了充分的将live互动英语系列软件在潍坊市场启动起来，使其成为家喻户晓的实用性英语口语辅导产品，使潍坊市场的广大消费者能够说一口流利的美式英语，提高潍坊英语爱好者的英语口语水平，特对潍坊市场进行了细致的调查研究，并针对潍坊市场特性和市场现状提出本年度暑期市场作为live互动英语系列产品的二次市场启动期。

一、计划及目标概要暑期即至，同时暑期又是教育类产品的销售旺季，所以特把本次市场启动期定位于7-8月并以产品附加值的方式使购买live互动英语产品的消费者能够通过暑期2个月的时间，说一口流利的美式英语，极大的提高学习英语的积极性，并通过本次活动形式形成live 互动英语良好的口碑效应。

销售目标：六月份：新华书城25套，世纪泰华广场15套，新华书店10套；七月份：新华书城40套，世纪泰华广场20套，新华书店15套，同时新开发中百大厦、友谊商场、佳乐家超市（城区两个超市）、爱书人音像配送中心、金剑法律书店、高教书店、院校书店、新华书店开发区店等网点和开拓电脑赠送通路渠道，整个七月份销量达100套；八月份：新华书城60套，世纪泰华广场35套，新华书店25套，其他新开发地方达30套。

二、市场现状(一)、宣传情况：前期市场主要宣传集中在新华书城、世纪泰华广场，新华书店。

宣传方式以电脑广告片，产品手册，六一条副，一拉展屏，报纸等方式。

在整个宣传过程中，宣传点散乱，不集中，没有中心主题，无立体化宣传方式，使整个宣传效果不佳。

通过对促销员的进一步了解得知，极少有因为宣传广告、朋友介绍等方式购买本产品的。

（二）、展示：潍坊铺货的场所仅有新华书城、世纪泰华广场、新华书店、家乐佳超市以及科技市场等几处，无特色品牌形象展台，展示没有中心主题，无引导宣传品（宣传品较乱，没有中心主题），无主推产品，不能引导购买兴趣，电脑经常处于关闭状态，并且存在产品展示位置不佳，特别是新华书店和新华书城体现不出特有的品牌特色。

（三）、通路:潍坊市场销售点主要由新华书城、世纪泰华广场、新华书店、科技市场、家乐佳超市等场所，并且家乐佳没有专职促销人员，因产品销售地点较少使好多有意购买英语产品的消费者找不到此产品，甚至没听说过此产品。

（四）、促销：潍坊城区市场促销员仅有新华书城、世纪泰华广场、新华书店备有，且管理较混乱，没有市场督导，时常找不到促销员，促销员促销技巧较差，没有统一的介绍方式，无促销创意，枯燥，不引人注意。

（五）、售后服务（附加价值）：前段时间虽然开展了几次消费者培训，但效果一般，没有形成较好的购买力，且没有坚持下去。

从前段时间的购买情况来看，购买者主要是学生，特别是集中在学习较好的中小学生上，即使英语水平有所提高，其宣传效果也不明显，特别是回头重复购买率较少，主要原因有：1.购买live互动英语产品的消费者在买回产品后，没有提起学习的兴趣来，英语水平没有相应的提高，没有形成口碑宣传，甚至导致了反面效果；2.前段时间组织的活动较单调，没有调动起参加者的兴趣；3.活动组织的次数较少，间隔时间较长，没有形成购买力，没有延续下来。

live互动英语的二次启动市场方案三、竞争分析随着中国加入世贸，国际经济一体化，更多的消费者开始重视英语语言的学习，为自己将来出国或提高自身素质和在社会上的竞争力，从而在社会上掀起了一阵英语学习的狂热，推出了一系列的英语学习产品和培训班。

（一）、竞争品：近期在潍坊打的比较响的产品有《疯狂英语》、《沛沛英语》、《许国章英语》、《洪恩英语》、《阶梯英语》等，同时兴起的像山大零起点、阶梯英语、山师楼大概念英语等一系列的英语培训班，给我们的live互动英语造成了极大的市场压力。

（二）、市场分析（问题点）1.潍坊市场的英语狂热是近一两年刚刚兴起的，正处在认知、发展阶段，特别是中国加入WTO后的狂热，拥有相当大的市场空间；2.潍坊市场属于经济发展较缓慢的D级城市，虽然广大的学生、家长、各界人士都意识到了学习英语的重要性，特别是教育改革增加了听力测试，使得人们特别重视英语口语德的学习（live互动英语定位在英语口语，证适合市场的需要）；3.潍坊的英语爱好者需要一种优秀的英语口语产品，并且寻找一种学习英语口语的训练方式和英语口语的学习环境；4.潍坊市场至今无一市场领导品牌，无真正为英语学习者创造学习环境的产品，没有为英语爱好者解决学习英语难得产品；注：语言的训练学习需要环境的感悟和感染，并通过环境的压力来实现！四、产品及竞争优势1.live互动英语定位于英语口语的学习、训练和参与，正好与市场的打环境相适应，具有较强的市场优势；2.live互动英语的趣味性极强，他脱离英语教材的枯燥乏味，贴切生活环境，从生活中的一点一滴学起，有较强的实用性，并且适合生活场景的模仿，能够吸引勤奋好学的英语爱好者；3.live互动英语最大的卖点就是学习英语的互动性，非常适合中国家庭使用，即使家人、朋友都不会英语，也可以把自己融入到软件所提供的环境中，与软件中的人物对话，软件还能够纠正您的发音，为反复学习提供了极大的方便性，适应于爱好者随时随地拥有118位标准的美式教师的指导。

4.产品种类多，适合学习者的范围广，拥有从幼儿、小学生、中学生、大学生、公务员等不同阶层的产品，特别是家庭三件套，更适合全家人不同英语水平的人士使用；5.产品中还有功能强大的图解词典，包含从幼儿到大学水平各个层次所需词汇，并备有详细发音、音标解释、词性、相关短语以及提供相应例句，极大的节省了翻阅词典的繁琐。

五、live互动英语的竞争弱势1.live互动英语仅适合拥有电脑的用户学习使用，但是潍坊市场的家用电脑的普及率有限，从而限制了许多用户；2.live互动英语的使用层次虽广，产品种类虽多，但却缺乏核心竞争产品，缺乏核心竞争力，所以无明确的消费者定位（目标顾客群），无法根据目标顾客制定出相应的市场策略；3.live互动英语的场景训练，角色扮演等功能仅仅适合英语基础较好的英语爱好者，并不能够激起渴望学习英语或者家长强迫学习英语的，但是英语基础较超差的消费者的学习兴趣，有一定的局限性；4.语言的学习需要持续的刻苦的学习，特别是能够拥有学习英语的气氛和学习英语的环境的感染，live互动英语还不能创造出此学习气氛和学习环境；5.好多的英语爱好者给予live互动英语极高的厚望，但是因为毅力、环境、兴趣等原因，没有学会英语，所以未给产品达成良好的口碑，甚至造成了较差影响，使产品较早的进入了衰退期。

教育产品规范销售－－北大青鸟APTECH市场营销案例据CCID统计：2002年在IT职业技能培训方面，北大青鸟APTECH 公司名列第一，招生人数超过3万，体系收入达2.1亿元，居同行业之首。