摩托车终端销售(1)
终端市场 如何对摩托车赊销进行有效的管理
托 车 有需 求 的 主 要 是 摩托 车 迷 ．这 部 分 是 ：先 走 的先 遭 殃 ．成功 永远 是 建 立 在 排 ２ ３ 的定 价 ． 必吸 引更 多 的爱 车 一 —万 势
群体 主要 消 费价 格 在 ２ 一 万 元 ． 国 产 “ 在别 人肩 膀 上 ” 。 万 ３ 在 踩 的 族。 大 排 出现 之 前 ． 日本 和欧 美走 私 二 手摩 无所 谓 争 论 哪 种 说 法 的正 确 ．其 实 国 外市 场 方 面 ．短 时 间 内 中 国 的大 托 是他 们 的主 要 选 择 。嘉 陵 人 士 乐 观 地 两种 说 法 都 基 于 一 点 的 ．那 就 是 对 大 排 排 尚 不 具 备很 强 的 竞 争 优 势 ．因此 不 少
赊销 的 蔓延 已经 影 响 到摩 托 车 市场 的 正 口 ； ） 销 盛 行 后 ， 渐 扭 转 了 用 户 的 或 支付 部 分车 款 ．约 定具 体 的还 款 日期 （赊 ４ 逐
常 发展 ．如 何 避 免 风 险 ．如何 进 行 赊 销 传统 观 念 和 消 费 习 惯 ． 赊 销 的 不 可 抑 后 分 期还 款 或 到 期一 次 性 还清 为
… …
本章 节我 们 主要 对赊 销 现 象进 行探 制 留 下隐 患
不论 是 铺 货 还 是 欠 帐 ．赊 销 的风 险
讨 ．并针 对 赊 销 的 施 行 和规 范 管理 提 出
一
赊 销 是 国 内 摩 托车 销 售 中 的一 种 很 是 有 目共 睹 的 这 种 风 险 主要 来 自于 经
维普资讯
终市 何摩车销行效管 端场如对托赊进有的理
编 者 按 ：从 市场 调 查 的反 馈 信 息来 小 ，迫 使 一 些 品 牌 和 商 家 急 功 近 利 ． 采 车人 自身忠诚度作为保证 ．可赊销履行 看， 目前 ． 不 少 市场 、 其在 一 些 乡镇 用 各 种 促 销 手 段 拉 动 销 售 ． 而 打 开 赊 的时 间 却 很 长 ． 本 上 为 １ 一 年 （ 者 在 尤 进 基 一 ２ 笔
销售终端我为王——访河北徐水县户木凯军摩托车专营让于凯军
宣传 为 先
打 好 知 名 牌
于 凯 军 的 销 售 店 身 处 乡 村 ．虽 然 离 乡政 府 有 ３ 多 公 ０
里 的 路 程 ． 地 理 位 置 十 分 优 越 ． 于 易 县 、 水 、 县 三 但 位 徐 定 县 的 交 汇 处 ． 因 此 打 好 品 牌 知 名 度 对 销 售 的 提 升 至 关 重 要 。在 接 手 力 帆 品牌 后 不 久 。 凯 军 便 在 当地 举 办 了一 次 于 “ 帆 风 暴 ． 卷 燕 赵 大 型 促 销 活 动 回 报 力 帆 新 老 用 户 ， 力 席
所 以 花 这 么 大 的 投 入 做 售 后 服 务 的 准 备 工 作 ． 就 是 为 了
避 免 落 得 “ 妇 难 为 无 米 之 炊 “ 尴 尬 局 面 巧 的 有 了配 件 储 备 后 ， 凯 军 在 服 务 细 节 上 精 益 求 精 ． 于 目 “ 国 老 百 姓 最 讲 感 情 ，你 敬 他 一 尺 。 他 回 敬 你 一 中 丈 。” 年 来 于 凯 军 以服 务 为 突 破 口在 当地 市 场 营 造 了 良 多 好 的 口 碑 ， 家 信 任 他 ， 敬 他 ， 择 摩 托 车 时 自 然 就 会 大 尊 选
了 门 头 形 象 醒 目 外 。 硬 件 设 施 的 出 色 也 是 赢 得 消 费 者 口 碑 的 一 大 原 因 。 他 的 销 售 店 分 为 两 层 ： 一 楼 为 摩 托 车 展
厅 ， 象墙 、 台 、 架一 样都 不 少 ； 楼 为 配件储 备库 ， 形 展 展 二 储
备 了 各 种 车 型 的 配 件 。 经 理 告 诉 我 们 ， 的 配 件 储 备 最 于 他 高 时 投 入 了３ ０多 万 元 （ 前 在 十 几 万 元 的 储 备 金 额 ）之 目 。
摩托车销售领域的市场营销策略解析
摩托车销售领域的市场营销策略解析摩托车是一种广泛使用的交通工具，具有较高的市场需求和潜力。
然而，摩托车市场竞争激烈，销售人员需要制定有效的市场营销策略来吸引消费者并提高销售额。
本文将深入探讨摩托车销售领域的市场营销策略，帮助销售人员更好地开拓市场和提升销售业绩。
1. 了解目标市场在制定市场营销策略之前，销售人员需要充分了解目标市场。
摩托车市场可以细分为多个群体，如年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等。
销售人员应通过市场调研和数据分析，确定目标市场的特征和需求，以便有针对性地制定营销策略。
2. 品牌定位与推广品牌定位是摩托车销售中的重要一环。
销售人员需要明确品牌的定位和卖点，并将其传达给消费者。
通过巧妙的广告宣传、产品展示和口碑营销，销售人员可以提高品牌知名度和美誉度，吸引更多潜在消费者。
3. 多渠道销售摩托车销售可以通过多种渠道进行，如实体店铺、网上商城、经销商等。
销售人员应根据目标市场的特点选择合适的销售渠道，并结合线上线下销售的优势，实现销售的最大化。
同时，销售人员还可以考虑与其他相关行业合作，如摩托车装饰品、保险等，共同拓展市场。
4. 个性化服务与客户关系管理摩托车市场竞争激烈，销售人员需要通过个性化的服务来赢得消费者的信任和忠诚度。
销售人员应主动与潜在客户建立联系，了解他们的需求和偏好，并提供相应的解决方案。
同时，建立良好的客户关系管理体系，及时跟进客户的反馈和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
5. 产品创新与技术升级摩托车市场需求不断变化，销售人员需要关注市场趋势和技术发展，及时调整产品线和销售策略。
通过产品创新和技术升级，销售人员可以提高产品的竞争力和附加值，吸引更多消费者购买。
6. 售后服务与用户体验售后服务是摩托车销售中的重要环节。
销售人员应建立完善的售后服务体系，提供快速、专业的维修和保养服务，增加消费者的满意度和口碑。
此外，销售人员还可以通过用户体验的提升，如试乘试驾、产品展示活动等，增加消费者对产品的信心和认可度。
摩托车销售行业的销售流程与管理
摩托车销售行业的销售流程与管理摩托车销售行业作为一个竞争激烈的市场，销售人员面临着许多挑战。
为了取得成功，销售人员需要掌握一系列的销售技巧，并且了解销售流程与管理。
本文将探讨摩托车销售行业的销售流程与管理的重要性，并提供一些有效的销售策略。
一、销售流程的重要性销售流程是指销售人员在与客户进行交流和销售过程中所遵循的一系列步骤。
一个良好的销售流程可以帮助销售人员更好地了解客户需求，提供个性化的解决方案，并最终达成销售目标。
以下是摩托车销售行业的一般销售流程：1. 客户接触：销售人员首先要与潜在客户建立联系。
这可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式进行。
在这个阶段，销售人员需要通过有效的沟通技巧引起客户的兴趣和关注。
2. 需求分析：一旦与客户建立了联系，销售人员需要了解客户的需求和期望。
这可以通过提问和倾听来实现。
销售人员应该询问客户关于摩托车的用途、偏好、预算等方面的问题，以便能够提供最佳的建议和解决方案。
3. 产品展示：在这个阶段，销售人员需要向客户展示适合其需求的摩托车产品。
销售人员应该详细介绍每款摩托车的特点、性能和优势，并回答客户的问题和疑虑。
此外，销售人员还可以提供试乘服务，让客户亲身体验产品。
4. 谈判与成交：一旦客户对某款摩托车感兴趣，销售人员需要进行价格谈判和交易条款的商讨。
销售人员应该具备良好的谈判技巧，以确保达成双方满意的交易。
在成交后，销售人员应该及时处理相关的手续和文件，并提供售后服务。
二、销售管理的重要性销售管理是指对销售团队和销售活动进行有效管理和监督的过程。
一个良好的销售管理可以提高销售团队的工作效率和销售绩效。
以下是一些有效的销售管理策略：1. 设定明确的销售目标：销售团队应该设定明确的销售目标，包括销售额、市场份额等。
这些目标应该具体、可衡量和可实现，并与公司的整体战略相一致。
2. 建立有效的销售团队：销售团队的组建是销售管理的重要一环。
销售人员应该具备专业的销售技能和良好的沟通能力。
摩托车终端导购36计(七)管理资料
摩托车终端导购36计（七） -管理资料“商场如战场”，在摩托车导购员日常推销中，每天要接触各种各样的消费者，同样的语言不同的表达方式效果也迥然各异，摩托车终端导购36计（七）。
我们以《孙子兵法》中的36计结合营销实战工作，进行各种案例剖析，做到有所选择，有所警示，以达到销售的完美和顺利。
此外，这里所谈的36计应将它理解为技巧而非计谋，因为顾客消费心理的微妙不容商家有欺瞒的嫌疑，同时消费者的光顾为商家提供着生存的机会，因此他们当之无愧地是我们的上帝，销售员永远记住“消费者应有的权利不容侵犯”！第30计反客为主“乘隙插足，扼其主机，渐之进也”。
摩界新解：摩托车市场中，抓住战机争得主动是导购员取得顾客信赖赢得最终胜利的关键。
在与消费者打交道的过程中，机会很多、商机很多，就看你能不能发现，会不会把握和创造。
猜透顾客所想也就抓住顾客心思，顺势发挥，方向正确自然会顺利地完成销售工作。
反客为主，最重要的就是利用一切可以利用的东西为销售服务。
作为摩托车导购员除了具备基本的素质外，更需要灵光一动的想象力，并敢与实施。
想常人之不敢想，做常人之不敢做，翻手为云覆手为雨，正所谓高手过招“摘花飞叶皆可制敌”。
始终保持旺盛的精力主动出击，这就是导购工作充满激情和梦幻的魅力所在。
案例赏析: 这天，小C突然接到一个不知何人打来的电话找XX，问之何事？答“要找XX买一辆摩托”。
XX曾与小C是同行，但人早就在数月前辞职到别家销售店去了。
面此情景，小C灵机一动说“XX在公司，你要买车就过来吧”。
为了稳住对方，小C向其索要联系电话，并约定见面时间，随时保持联系。
果然没多久，小C就接到顾客的电话，来者是两位男子选购一款太子车。
双方见面后，来人忙问XX在哪，小C告诉顾客XX刚好出去办事，临走时都和经理交代好了，给你们最优惠的价格。
为了将戏演得逼真，小C把顾客领到办公室向经理说明来意，经理心领神会，很热情地告诉顾客，“既然是XX的朋友尽管看车，价格没问题”。
摩托车销售的关键销售流程
摩托车销售的关键销售流程摩托车作为一种重要的交通工具，具有广泛的市场需求。
作为一个专业销售人员，了解摩托车销售的关键流程对于提高销售业绩至关重要。
本文将介绍摩托车销售的关键流程，包括市场调研、客户开发、销售谈判和售后服务等环节，帮助销售人员更好地开展工作。
一、市场调研在进行摩托车销售之前，进行市场调研是必不可少的一步。
销售人员需要了解市场需求、竞争对手、消费者喜好等信息，以便制定合适的销售策略。
市场调研可以通过参观展会、阅读行业报告、与经销商交流等方式进行。
通过市场调研，销售人员可以了解市场的现状和趋势，为后续的销售工作提供有力支持。
二、客户开发客户开发是摩托车销售的重要环节。
销售人员需要积极寻找潜在客户并与其建立联系。
这可以通过多种方式实现，如电话营销、参加行业活动、与经销商合作等。
在客户开发过程中，销售人员需要了解客户的需求和购买意向，以便提供个性化的销售方案。
同时，建立良好的客户关系也是客户开发的关键。
销售人员需要与客户建立信任和友好的关系，以便在后续的销售过程中更好地合作。
三、销售谈判销售谈判是摩托车销售的决定性环节。
在与客户进行销售谈判时，销售人员需要展示产品的优势和特点，回答客户的疑问，解决客户的问题，并最终达成销售协议。
在销售谈判中，销售人员需要具备良好的沟通能力和销售技巧。
他们应该能够准确把握客户的需求，提供合适的解决方案，并灵活应对各种谈判情况。
同时，销售人员还需要了解产品的竞争优势和售价策略，以便在谈判中取得有利的结果。
四、售后服务售后服务是摩托车销售的重要一环。
销售人员需要与客户保持良好的沟通，提供及时、有效的售后服务。
这包括为客户提供产品的维修保养、技术支持、配件供应等服务。
通过良好的售后服务，销售人员可以增强客户的满意度，提高客户的忠诚度，并为后续的销售工作打下良好的基础。
此外，销售人员还可以通过售后服务了解客户的反馈和建议，为产品改进和市场调整提供有价值的信息。
五、销售技巧除了以上关键流程，销售人员还需要具备一定的销售技巧，以提高销售业绩。
豪爵销售方案
一、方案背景随着我国经济的持续增长，摩托车市场逐渐呈现出繁荣的态势。
豪爵作为国内知名摩托车品牌，凭借其卓越的品质和良好的口碑，在市场上占据了一席之地。
为进一步扩大市场份额，提升品牌影响力，特制定本销售方案。
二、销售目标1. 提高豪爵品牌在摩托车市场的占有率；2. 实现年度销售目标，提升企业经济效益；3. 增强经销商与豪爵品牌的合作力度，共同发展。
三、销售策略1. 产品策略（1）丰富产品线：根据市场需求，推出更多符合消费者需求的摩托车产品，满足不同消费群体的需求。
（2）优化产品结构：提高产品品质，降低成本，提升产品性价比。
（3）创新产品形态：紧跟行业发展趋势，推出具有创新性的产品，提升品牌形象。
2. 价格策略（1）实行差异化定价：根据不同地区、不同车型、不同市场定位，制定合理的价格策略。
（2）提供优惠政策：对经销商、代理商和消费者实施优惠政策，提高产品竞争力。
（3）建立价格体系：建立健全价格管理体系，确保价格稳定。
3. 渠道策略（1）拓宽销售渠道：积极拓展线上线下销售渠道，实现全渠道覆盖。
（2）优化经销商网络：提高经销商准入门槛，选拔优质经销商，优化经销商网络布局。
（3）加强品牌宣传：通过广告、活动等方式，提升品牌知名度和美誉度。
4. 推广策略（1）线上推广：利用社交媒体、电商平台等渠道，开展线上营销活动，提高品牌曝光度。
（2）线下推广：举办各类活动，如新品发布会、骑行活动等，吸引消费者关注。
（3）口碑营销：鼓励消费者分享使用体验，提高品牌口碑。
四、执行措施1. 加强团队建设：选拔优秀人才，组建专业销售团队，提高销售执行力。
2. 优化供应链：与供应商建立长期合作关系，确保产品供应稳定。
3. 落实政策：严格执行销售政策，确保政策落地。
4. 监督考核：建立健全考核机制，对销售业绩进行监督和考核。
五、总结本销售方案旨在通过产品、价格、渠道和推广等方面的策略，实现豪爵品牌在摩托车市场的持续发展。
通过团队协作和共同努力，相信豪爵品牌在未来的市场竞争中能够取得更加辉煌的成就。
摩托车销售技巧有哪些
摩托车销售技巧有哪些话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，需要学习更多的销售技巧。
那么摩托车销售技巧有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
摩托车销售技巧一、初次见面，收获信任顾客进店，就像青年男女初次约会，不能过于热情，也不能过于冷漠，要做到不温不火。
太热情了，会把人家姑娘吓着了，太冷漠了，就显得不会怜香惜玉，要有绅士的风度和幽默，才能俘获佳人的芳心。
顾客进店，首先呢，根据他们性格类型加以分类，然后根据他们不同的性格特质，用相应的办法待之，这便成功了一大半。
慎重型:购买摩托车在咱农村是件大事儿，在购买之前，顾客肯定会事先收集很多有关的信息。
首次购车的顾客，对摩托车知识完全不明白，买车时就拿没了主张，就去征求亲戚朋友的意见。
他们进店的目的只是想看看，没不一定要买车，对于这类顾客,我们不能太过热情，因为这样会吓着客户，而将时间留给他们自己，在他们离店之前送一些宣传资料给他，并要下他的联系方式，隔天打电话询问购买意向。
反感型:这类顾客对摩托车十分熟悉，可能是二次购买者，或者具备一定机车知识的。
对于导购员的介绍,在他们看来都是说谎骗人的,这类顾客属于对我们及其不信任。
什么才是好车，他们有自己的看法。
对于这类顾客，我们千万不能反感,更不能不理会顾客，而是要顺着他们的意思，做一个倾听者，适时可以向他们“请教”，并邀请他们试骑。
挑剔型:这类顾客了解一些机车基本知识，导购者介绍的车型，在他们看来“这个也不行，那个也不是”，其实这只是他们心虚的表现，因为他们对摩托车不是太了解，又怕一自己被骗，一味强调自己对摩托车的了解，就是想告诉导购者“我不是好糊弄的”。
这时，导购者不要加以反驳,耐心地去听他讲,只有这样才能获得他们的信任。
傲慢型:这类顾客没有明确的购买目的，经常在你面前摆来摆去的,导购者如果稍稍表现不耐烦或者不理会他,他就要发怒地脱口说出:“喂,你们是什么服务态度”，对于这类顾客,年轻的导购员会感到不愉快。
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二:硬件的具备 高品质的铃木摩托车最适合用来以旧换新， 同样的弯梁，咱的跑的就快，咱的就抗骑耐用， 咱的塑料件就抗砸，骑七八年啥毛病没有，这些 都是庆安县人所熟知的，在庆安县，铃木口碑最 好，是用户的首选，自然也是旧换新的首选。
三：安排专业以旧换新的人员
雇佣专业的以旧换新人会员（在二 手车市场找专人），专门负责以旧换新， 教他掌握合理判断旧车价值，和各种以 旧换新的办法，就连从门口路过的旧摩 托车都叫住上前搭个腔，闲暇时到县内 各个摩托车修理部联系以旧换新业务。 来到各修理部修的车，修理部都会和修 车的顾客研究是否有以旧换新的意向， 如果有意思，就给我们打电话，我们就 派人去给做价，再领回来选车，事后在 给修理部相应的回扣，以此进一步增加 旧换新的销量。
六：门前堆放旧车和广告牌
常言道满城贴告示，还有不识字的，就是说 你无论怎么宣传，总会有宣传的盲区，而我们 要做的就是尽量去减少宣传的盲区，冬季是北 方摩托车的淡季，对我们而言冬季是最好的宣 传时机，在我们商店门前连续几年冬季都是这 样的场景“门前摆放几十辆旧车，横七竖八的 把门前的人行道都占了大半，车上面横着一个 大牌子，上写，以旧换新，”非常打眼，形成 独特的景观，让来回路过的行人不自主的看上 几眼，有的看了后就直接进屋，询问些以旧换 新的详情，这时可教顾客用手机回家拍照，再 来定价，或者让顾客看他的旧车和我外面摆着 的众多旧车相比较，与那个旧车状态相当，就 以此定价，以至整个冬季来人不断。虽然直接 销售不多，目的重在宣传，营造氛围。
5、如何通过改装吸引其他品牌用户到店
6、如何促进已有汽车的人回头购买摩托车
主要内容
一 二 三
三四
永固乡简介 襄汾永固专卖店简介
如何与客户建立密切的关系
个人感受
个人感受
1、为用户 提供完善 及时的保 老用户 养维修。2、 （满意） 与客户保 持密切的 关系 1、卖完后 不管了。2、 不通知保 养也不主 动与用户 联系。3、 用户车有 问题了上 门争吵。 亲戚 同学 朋友
庆 安 县 简介
庆安县位于黑龙江省中部，小兴安岭山脉西麓，隶属绥化市。 全县总面积5470平方公里，县总人口34．66万人，下辖6 个镇、12个乡，森林、矿产、旅游资源丰富，土地肥沃， 绿色食品庆安大米，享誉海内外。人民生活殷实，人居收入 排名全省前列。
庆安摩托车市场简介
纵观我国摩托车发展，可谓风云变幻，变化多端。就 庆安县而言，从十多年前摩托车以奢侈品的身份进入农村， 经过了不认品牌疯狂乱买时期，又经历了相互攀比购买的 火爆时期，到近年来的品牌理性认识，可谓是经历了诸多 风雨。庆安县摩托车市场也从最多的市场容量5000余台， 下降到2012年的1300台（铃木以750台的销量占绝对优 势）。经销商从最多的11家，下降到目前的3家。我单位 也从最初的经营十几个品牌与时俱进的在2009年十月份建 成铃木旗舰店，并在市场整体下滑情况下保持住市场份额 的持续上升。
136 2012年
2008年
2009年
2011年
初次购车
二次以上够车
11、12年两年连续销量的增长主要来自以旧换新和二次以上够车用户的增加 （现永固以旧换新，二次购车用户80%以上都选择铃木）
5、二次购车用户为什么选择我 们铃木？
300 250 200 150 100 50 0 2011 2012 其它品牌用户 182 200 28 40 合计 210 240 182 200 240 210
3、永固摩托车市场概况
永固摩托车消费起步较早，到08年摩
托车已户均两辆，基本处于饱合状态；初 次购车用户逐步减少，二次换购，三次购 车的用户在销车中占的比率越来越大。 针对市场情况出现的变化我开始做出调 整：
1）升级店面：将店面升级为铃木旗舰店，建成铃木A级 服务站。 2）把更多的精力放到与老客户保持密切的关系上面。
五：电视广告
做到电视广告不间断的投放，我们的广告每天播出费 50元， 1万5全年播，每天4次，一年播出1460次，收视 率非常强，可以说是家喻户晓，可有经销商的朋友说了， 打广告我们也总打，没效果，老百姓不看！此话差矣, 不是 老百姓不看，而是你打的广告没有抓住老百姓的眼球，在 他们心里没有记忆，广告就白打了！有的广告看完后会让 人终身难忘，好广告，有的广告看完后和没看一样，没感 觉，没有创意的广告就是在浪费商家的钱！
铃木用户 28 40
完善的服务，优 秀的做人口碑， 整洁的店面。是 二次购车用户选 择在我店购买铃 木的关键。
2012年大体利润分析
成车销售纯利润（2012年）20万 部品销售纯利润（2012年）12万 通过运营CS,细致服务，保持与老用户的
良好关系，在市场饱合的情况下，不但服 务站利润稳步增涨，而且带动了成车销售 量的不断提升。
2、如何通过与老客户建立密切的关系提高销量
举例(信用社尉水龙)
我说十句好，不如老顾客说一句。每 年靠媒婆与老客户带过来买的车就不 下100辆。
3、骑国产车的人，是我们的金矿 ----捡来的孩子好养
1）通过服务国产车，增加服务站 利润（每年服务非铃木客户为服务 站带来5万左右的收入）
2）服务国产车用户促进这些用户 换铃木（案例：西牛村张军林）
开始运营铃木CS管理：认真做好每个细节，努
力提高员工的服务技能，让每位用户都能得到满意 。 10年县工商联举办评比，铃木摩托车被评为我县用户最 满意品牌 。
通过细化服务，做好老用户的保持，在市场进
4、近年销售数据
入饱合，其它品牌销量下降或退出市场的形势
下，我店铃木销量保持稳定，11、12两年实现 连续销量增长。
与客户保持密切的关系
－－－培养更多的媒婆
某铃木摩托旗舰店
主要内容
一 二 三
三四
永固乡简介 襄汾县永固铃木专卖店简介
如何与客户建立密切的关系
个人感受
主要内容
一 二 三
三四
永固乡简介 襄汾永固铃木专卖店简介
如何与客户建立密切的关系
个人感受
1、永固乡地理位置
永固乡地处襄汾县最南端，距离襄汾县城28KM,距离侯马市15KM, 距离新绛县20KM.离曲沃县20KM.是一个四县交界处，全乡人口约2 万人。
连续三年获得公司CS运营奖
主要内容
一 二 三
三四
永固乡简介 襄汾永固专卖店简介
如何与客户建立密切的关系
个人感受
1、如何将“车友会”的会员培养成媒婆
会员之家
俱乐部去年组织活动6次，成立两年来，已发展到76人，其中能带 来新用户的有40多人，有32人终身换油.换件免费，他们每年都会 带来新用户，这些人已成为我的哥们了 ！
1、永固铃木旗舰店概况 本人83年开始修摩托车
2000年开始卖摩托 2005年开始经营铃木摩托 逐渐放弃其它品牌专营铃木， 因为铃木车卖出去性能好，故 障率低，用户口碑好、省心。 并于08年将专卖店升级为铃木 旗舰店。现共有用户4000多 人，其中铃木用户2600多人。
2、永固摩托车市场概况
四：以旧换新不干胶
印制以旧换新不干胶贴，往各个工地的旧摩托车上贴，在 各个小区闲置的摩托车上贴，关于这个已经得到公司的推广， 我们一年五百台的以旧换新，用不干胶粘来的占有很高的比例， 这一招投资少，见效最快，有时刚放出去人去贴，家里就陆续 来人换车了，都是刚刚粘到的。我们经常在淡季用此法来创造 旺季。
400 350 300 250 200 150 100 50 0 2008年 2009年 2010年 320 300 280
365
376
2011年
2012年
5、二次购车数据变化
400 350 300 250 200 150 100 50 0
120
140
210 154 155
240
200
160
126 2010年
铃木在庆安近五年销售情况
年 份 2007 5000 300 2008 4500 450 2009 3800 550 2010 2500 612 2011 1800 542 2012 1300 760 整体市场容量 铃木销量
铃木占比
6%
10%
14%
24%
30%
58%
数据显示，在整体市场急剧下滑情况下，通过我单位 与哈尔滨代理公司及铃木工厂的共同努力下，铃木在 庆安市场占比持续上升。追寻其中的玄机，莫非在提 升客户满意的前提下，努力的扩大客户资源，而其中 的以旧换新的销售形式，起到了非常重要的作用。
提起以旧换新，对于摩托车行业来说已 经是一个老话题了，在几年前我们就已经开 展了以旧换新的业务，而且以旧换新的数量 逐年递增，经过多年以旧换新的经验，总结 为以下几种方式方法，在此一一说明，有不 足之处还望大家给予指正谢谢。
要点一： 心正 心要放正，不能欺骗顾客，不能压 低旧车价格，旧车作价的标准是按着当地 二手车的价值来定，也就是说，看这台二 手摩托车，能以多少钱卖出去，就要给顾 客做价多少钱，原则是不在二手车身上赚 钱，有时需要赔一点，目的是帮着顾客把 旧车处理掉，旧的不去，新的不来，只有 帮助农民把旧车给消化了，他们才能购买 新车，只有这样做，才能赢得用户的满意， 合理作价，互惠双赢，才能长足发展。
以前 购买国产 车的大部 分是当地 收入比较 低的人群。 这部份人 群丢下摩 托买汽车 的比例， 比以前就 购买合资 品牌的人 群要低。
4、如何通过换车提高销量
永固市场至08年趋于饱合，基本达到户均两 辆摩托，旧车换购是一块大市场。
1、如何促进国产车换购铃木车。（案例） 2、老用户如何实现换购（案例）
亲戚 同学 朋友 亲戚 同学 朋友
卖出一辆，带来更 多客户和朋友，店 里人气越来越旺， 人气旺，财气跟着 就旺，路越走越宽， 客户越来越多。
老用户 （不满意）
卖出一辆，少一片， 店面越来越冷清， 客户越来越少，路 越走越窄，生意越 来越淡。