商业银行跨国公司客户营销策略
商业银行跨国公司客户营销策略银行对公业务的竞争实际就是优质客户资源的竞争。
在对公业务客户中，跨国公司客户无疑是一个优秀但挑剔的客户群体。
一方面，在世界经济全球化的浪潮中，跨国公司是先进生产力的代表，控制着众多的行业和资源，许多跨国公司都是世界500 强企业，他们是银行业客户群体中经营稳定、信誉较好的客户；另一方面，他们作为市场经济的领跑者，银行单纯的存贷服务已无法满足其日新月异的需求。
他们以其全球经营的经验，以国际银行业的惯例审视中国的商业银行，不断挑战银行传统的服务领域，期待我国的商业银行能以国际通行的标准、国际认可的专业水平提供全面的个性化的金融服务。
外资银行拥有成熟的产品品牌、先进的电子化系统支持和丰富的市场营销经验，在对跨国公司客户的营销和服务中占据一定的优势。
因此，我国的商业银行要在激烈的市场竞争中巩固和发展与跨国公司客户的合作关系，只有认真分析跨国公司的需求，加快研究高效率、专业化的营销策略，棚探索新的银企合作模式，在服务好跨国公司客户的同时，加快自身产品创新和业务创新的步伐，提高人员素质，建立灵活高效的服务快速反应机制，保持可持续发展的特色竞争优势。
一、商业银行跨国公司客户金融需求分析跨国公司在带来先进经营理念的同时，也带来了世界水平的竞争活力，带来了复杂多样的金融需求。
高效的资金管理要求、灵活的保证方式、创新的业务产品、优惠的服务价格、多样化的融资安排、全国乃至全球一体化服务等等，这些对一般客户来说目前难以企及的服务内容往往却是跨国公司最基本的服务需求。
（一）全面、一体化服务需求提供全面的一体化的金融服务是跨国公司对商业银行服务需求的基本内容。
从整体上讲，全面的一体化的需求主要包括两方面的内容：一是要求商业银行人员、产品和服务等方面的一体化、全系列，即商业银行的一位客户经理就能发挥银行与企业间的桥梁沟通作用，及时、有效地满足企业的需求，在产品和服务上，银行能提供包括国内外结算、资金调拔、授信、信息服务等专业化、全系列的产品和服务；二是指跨国公司希望与商业银行建立全面的合作关系，商业银行要将跨国公司在全国乃至全球各地的分支机构视为一体，以相同的标准提供服务。
（二）效率服务需求效率朗国公司需求的核心，是反映银行产品及服务质量水平的一个重要指标。
跨国公司对银行服务的效率需求主要包括客户需求响应效率和决策效率两方面内容。
客户需求响应效率主要指日常业务处理效率，即业务处理速度和办理质量。
如对客户需求的反应要迅速有效，内部业务处理如授信审批或业务报批流程要快速便捷，根据实际需要灵活安排操作流程，为跨国公司等重要客户提供特殊的、简化的业务处理绿色通道。
决策效率是指决策部门在研究客户需求解决方案时做出重大业务决策的速度和质量，特别是当遇到重大问题或办理时限十分紧迫时，决策层快速反应、灵活处理的能力。
（三）高效的资金管理需求减少资金在途，节省资金成本，加快生产流程和销售进程，提高整体的管理效益是跨国公司财务管理的基本要求。
随着跨国公司在华业务的扩张，客户群体不断扩大，分支机构不断增加，跨国公司在及时归集和使用销售资金，有效实现集团对分支机构资金的管理和监控上的需求日益突出。
除此之外，信息技术的快速发展也使跨国公司产生了更多、更细的需求，如希望足不出户就能够了解和掌握银行账户的详细资料，并能进行远程结算操作；能实时查询每一笔汇款的明细资料，如汇款人、用途、时间、相关合同号或订购号等。
（四）多样化的授信产品需求跨国公司对华投资力度的强化，投资方式的多元化，促使其产生多样化的授信需求，例如希望银行将跨国公司的总分支机构作为一个整体考虑资金需要和授信政策；为了提高销售资金回笼速度、降低坏账率，要求银行给其客户融资便利；把应收账款转让给银行，以有效改善公司资产负债结构、提高理财效率等等。
因此，衍生出全国或全球统一授信、银团贷款、长期可循环的综合授信额度、买方信贷或消费信贷、国内保理、并购融资等许多新的授信产品需求。
（五）价格服务需求追求利润最大化的经营动机使跨国公司十分关注银行产品和服务的价格，同时，跨国公司在市场中的地位也使他们在与银行的往来中占据着较为有利的价格谈判优势。
在授信业务方面，他们通常要求采用基准甚至下浮的利率；对于中间业务，则要求根据业务量大小制定差别价格或综合其他业务品种提供一揽子优惠。
二、我国商业银行跨国公司客户营销策略研究服务效率、产品适用性、价格水平和业务创新能力等是跨国公司客户选择合作银行时的主要考虑因素。
为了有效地拓展跨国公司业务，我国的商业银行要树立现代化商业银行经营理念，进行管理革新和银行再造，以最大限度地方便客户为原则改造业务流程，提高办事效率；提高客户需求应变能力，加强产品开发，缩短产品开发的周期；提供差别化服务，对不同的行业乃至不同的客户制订针对性的服务方案；建立应变灵活、决策迅速的客户管理体制，配备高素质客户经理，加强对重要客户直接管理的力度等。
（一）建立灵活、高效的客户服务体系效率需求是跨国公司最主要的需求之一。
商业银行应通过减少组织层次、减少管理环节，建立灵活应变的工作模式，加快反应和决策速度来提高服务跨国公司客户的效率。
具体可采取以下措施： 1 、成立专门的客户经理小组，配备综合素质高的专职客户经理。
由商业银行总行派出首席客户经理，负责对跨国公司营销和服务的总体协调工作。
各分支行设置专职客户经理，按照首席客户经理的要求，为当地企业提供具体服务。
客户经理应具备较高素质，熟练掌握银行的各项业务，有较高的外语水平和流畅的沟通技巧。
分支行的客户经理要定期搜集跨国公司信息，分析客户潜在需求并制定对策，灵活解决跨国公司的问题。
2 、建立总分行、分行间及各部门间的快速协调机制。
客户营销，特别是跨国公司客户营销是一项涵盖面广、质量要求高的系统工程，应充分发挥商业银行总行的内部协调能力、资源调配和服务调度能力，加强总分行、分行间及各部门间的沟通协调，上下配合、协同营销。
首先，具体产品、具体服务和实际成效是能真正赢得客户的保障，这不仅需要客户经理准确把握和反映客户需求，更需要各业务部门在产品和服务开发设计上的有力支持。
其次，跨国公司的全面、一体化需求也要求银行提供的服务跨出本行、跨出本区域，这就需要其他兄弟行和总行的大力支持。
3 、开辟为跨国公司服务的绿色通道。
绿色通道就是制定特别流程、特别操作为跨国公司客户提供快速服务通道，特事特办，例如对跨国公司授信开辟审批绿色通道，省却中间审批环节，实行特别时限。
（二）进行差异化营销作为具有国际化标准经营管理特色的客户群体，跨国公司的需求不仅不同于国内的企业，跨国公司间的需求也有很大的差异。
为了提高拓展跨国公司客户的成效，商业银行应该在细分客户的基础上制订差别性的拓展和服务措施。
1 、产品差异化。
商业银行应根据不同客户的不同需求，对现有的产品与服务进行组合或者进行产品开发，争取为跨国公司客户提供针对性强、全面的个性化的服务。
例如，对于一些生产销售型的跨国公司，银行传统的存贷款业务并不是其需求的重点，他们希望借助银行广泛的服务网络为其客户提供便利的缴款途径，同时能迅速归集销售资金，获取客户缴款的有关信息。
银行是这些跨国公司的经营模式中承上启下的重要一环，银行提供的服务将决定其运作流程的效率，对其实施最大限度地满足客户需求的客户战略，对其获得有利的市场竞争地位发挥着重要的作用。
因此，银行可根据这部分客户的具体需求，将银行柜面、网上银行、客户服务系统、自助服务设备等多种服务渠道进行整合，建立销售资金管理系统，提供企业销售资金实时入账、交易信息实时查询以及银企业务联动处理等服务。
又如，有些跨国公司的总部及在华企业的地区总部与分布在全国各地的分支机构的融资能力有很大的差异。
如果分支机构融资能力受到限制，那么总部濒在资金上提供支持或提供相应的融资保证，而且，分支机构的融资困难可能影响到公司整体生产运营计划并增加管理难度。
因此，这类跨国公司希望银行给予全国统一授信，向总部提供授信额度，其下属分支机构在额度范围内可以在异地使用该授信额度。
对此，商业银行可以由总行牵头，充分利用各分支机构资源优势对跨国公司在华投资项目进行汇总评估，核定跨国公司在华统一授信额度，并规定分支行对跨国公司分支机构的授信总额不超过其总额度。
2 、价格差异化。
灵活运用价格策略，对不同的客户实行不同的利率和收费标准是个性化服务的重要内容，可以有力地争取优质客户，拓展对银行综合效率贡献最大的客户群体。
在具体实施上，可以根据不同的信用等级、业务量等标准对跨国公司客户实行差别化定价，实行在收费标准上增量递减收费办法，在效益优先的原则下通盘考虑贷款利率、服务收费和业务手续费的标准之间的匹配，争取总体以较小的价格折让获得更多的业务量和收益。
（三）提高业务创新能力随着在华投资的不断深入和投资策略的不断调整，跨国公司的需求也日新月异，提高金融产品和业务的创新能力是商业银行保持核心竞争力的有效手段。
要提高商业银行的业务创新能力要做好以下两方面工作：1、坚持以客户为中心、以市场为导向。
商业银行业务创新要坚持以客户为中心的理念，加强对市场和客户的调研，大胆突破传统业务范围，根据市场和客户的需求变化进行新产品的设计开发和原有产品的优化完善。
近年来，随着跨国公司在国内投资的迅猛发展，同一母公司在华有多家、甚至数十家投资企业的情况不断增多。
越来越多的跨国公司为加强账户管理、提高资金效益，提出了高层次现金管理服务的需求。
各家银行为提升市场竞争力，纷纷将现金管理业务作为产品研发与营销的重点，并将其作为拓展市场、服务跨国公司等重要客户的主打产品。
大银行依靠遍布全国的网点为客户提供网络服务，新兴商业银行凭借后发的数据集中优势为客户提供快捷的服务。
2 、注重信息技术的应用。
银行产品的开发要特别重视信息技术的运用，根据信息时代的要求开发先进的产品，使现有产品体系实现质的飞跃。
信息技术的发展使电子银行业务成为银行进行业务创新的重要基础，例如，企业网上银行系统突破了传统柜面办理业务的模式，提供在线查询、转账、电汇、开立承兑汇票等业务，跨国公司的财务人员足不出户就可以完成几乎所有的银行业务操作。
又如以上所述的现金管理业务，其内涵就是凭借先进的电子银行手段，将银行已有的收款、付款、账户管理、信息咨询服务、投资、融资等业务产品进行整合，为客户提供最便捷、经济的资金管理方案，使银行成为跨国公司客户的“财务管家”。
（四）加强银行境内外机构联动商业银行可通过境内外分支机构的联动，加强对跨国公司集团的整体了解，提供全方位、高品质的服务，从而与跨国公司建立全面的银企合作关系。
1 、建立境内外机构之间通畅、有效的信息沟通体系，为跨国公司营销和服务奠定良好基础。
实现信息资源整合，建立信息准确提供、实时更新的境内外机构信息沟通体系对跨国公司客户的拓展具有重要的作用。
跨国三资企业融资需求与惠州市商业银行的营销策略
融 资的 总体风 险较低 ，对跨 国三资企 业 的融 资可 以
有效 提高 商业银 行 的资产质 量 ，所 以跨 国三 资企业
成为为各 家银行 必争的贷款投放的对 象。由此看 出 ，跨 国三 资企业 对 当地 银行 的业务发展有 着重 要
收 稿 日期 ：２０ ０ ５一ｌ 一Ｏ １ ｌ 作者简介 ：范 题 （９ ０一） １７ ，男 ，广东惠州人 ，硕士，经济师 ，中国建设银行惠州市分行副行 长。研究方向为金融政策与金融制度。
范 题 巳 趣
（ 国建设银行 中 惠 州 市分 行 ，广 东 惠州 ５ ６０ ） １０ １
摘
技 巧。
要 ：根据 惠州外向型经济的特点 ，对惠州跨 国三资企业的融资特点进行 了调 查和 分析 ，结合 当地商业银
行的实际 ，提 出了满足跨 国三资企业融资需求的方案和 商业银行的营销策略 ，以期提 高商业银行服务水平和 营销 关键 词 ：跨 国三资企业 ；融资 ；商业银行 ；营销策略 中图分类号 ：２６ ４ Ｆ ７ ．３ 文献标识码 ： Ａ 文章编号 ：６ １ ９ ４２ ０ ）１ Ｏ ９ ４ １７ —５３ （０７ ０ —０Ｏ —０
总量 已 占 惠 州 市 整 个 经 济 总 量 的 七 成 以 上【 们。 １ Ｊ
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“ 五” 期 间 全市 实 际利 用 外 资达 ６ ．２亿 美 元 ， 十 ４１ 比 “ 五”期 间 的 实 际利 用 外 资 值 增 长 ３％， 九 １
外 商投资 企业 是 惠 州 市 经济 的重 要 组成 部 分 ，
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惠州学院学报 （ 社会科 学版 ）
２０ 年 第 ２ 卷 ０７ ７
的意义 。 因此 ，研 究跨 国三 资企业 的融 资需求 ，并
银行交叉销售营销方案
（2）加强贷后管理，降低不良贷款率。
3.市场风险
（1）关注市场动态，及时调整产品组合。
（2）加强风险监测，实施风险预警。
六、实施与评估
1.制定详细的营销计划，明确时间表、责任人。
2.按照计划开展营销活动，定期检查进度。
3.建立营销效果评估体系，对营销效果进行量化分析。
（3）实施优惠政策，吸引新客户，维护老客户。
5.人员培训与激励
（1）加强员工培训，提高员工专业素质。
（2）建立科学的绩效考核体系，激发员工积极性。
（3）设立营销奖金，激励优秀员工。
五、风险管理
1.合规风险
（1）严格遵守国家法律法规，确保营销活动合规。
（2）加强内部合规培训，提高员工合规意识。
2.信用风险
（3）现金管理：企业网银、手机银行、现金管理平台等；
（4）供应链融资：应收账款融资、预付款融资等；
（5）投行业务：股票承销、债券发行、并购重组等。
四、营销策略与实施
1.客户关系管理
（1）建立完善的客户信息数据库，实现客户细分、精准营销；
（2）定期进行客户满意度调查，收集反馈，优化服务；
（3）实施差异化客户关怀策略，提升客户忠诚度。
（1）存款类产品：包括活期存款、定期存款、通知存款等。
（2）贷款类产品：包括个人消费贷款、个人经营性贷款、信用卡分期贷款等。
（3）理财产品：包括货币市场基金、债券基金、混合型基金、股票型基金等。
（4）保险类产品：包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险等。
（5）其他增值服务：包括投资咨询、财务规划、资产管理等。
2.产品组合营销
（1）针对不同客户需求，设计多种产品组合方案；
浅析中国工商银行网上银行营销策略
２工商银行 网上银行 营销存在 的问题 ２ ． １网上银行战略定位不明确
电子银行业务是现代商业银行经营理念和操作流程 的一次革命，但在 实际工作 中认识上还存在着不 同程度的差距，没有把其提高到作 为核心产 品和提升核心竞争力的高度。特别是作为电子银行重要组成部分的个人网
上银 行 的发 展 水平 相 比还 相差 甚 远
带来的方便快捷。要注意针对 不同类型的中小客户创新组合一些 已有的功 能并提供尽量全面 的解决方案。 由于中小客户转移到他行的成本较低， 因此 要尽量增加企业的转移成本，它们使用的网银的功能越 多，越不容易被挖
走。
３ ． ２针对个人网上银行营销策略 ３ ． ２ ． １ 产 品策 略 在当今市场竞争 日趋激烈的情况下 ， 银行业作为一个服务性行业， 提供 的产品功能丰富与否 、 服务质量的高低 、 产 品和服 务内容 吸引力的大小， 直 接决定了银行市场占有率的高低。结合工行现有的后台综合业务系统和网 络系统的优势 ， 对其产 品创新提出以下建议： （ １ ） 产品创新要跟上银行混业经营发展趋势。 （ ２ ） 网上银行个人理财要更加人性化和全面化。 【 ３ ） 丰 富 网上 银 行 代 缴 费功 能 。 （ ４ ］ 他行信用卡代还款。 （ ５ ） 提高信息服务项 目的深度和广度。
了分析、 找出银行的机遇、 威胁 、 优势和劣势 ； 运用营销理论， 提 出较为系统 的工商银行 网上银行的营销策略。
１工商银行网上银行概述 中国工商银行于２ ０ ０ ０ 年推 出网上银行业务， 虽然起步较晚， 但依托其 强 大的电子化系统 、 全 国数据集 中优势和功能强大的综合业务处理系统 ， 以惊
上银行 ， 尽管 口号提 的很响， 但工作推动和落实起来确有层层弱化。政策扶 持上有差距， 在缺乏足够的行政手段和经济驱动的情况下 ， 难 以充分调动积 极性 。 单纯 的任务观念助推 了以产品为 中心的思维惯性， 服务和技术不能及
我国商业银行跨境供应链金融业务的发展及对策
我国商业银行跨境供应链金融业务的发展及对策摘要：随着人民币对境外金融市场和客户渗透度的加大，越来越多的中国企业走出国门，供应链各环节企业对金融服务的需求层次逐级提升。
本文论述了商业银行跨境供应链金融业务的意义和发展现状，阐述了发展中存在的问题，并提出了相应的对策。
关键词：商业银行；跨境供应链金融；外贸风险；信息共享随着全球产业国际化大分工的进一步推进，我国企业直接参与全球供应链竞争的程度日益加深。
在复杂多变的国际贸易环境下，供应链各环节企业对金融服务的需求层次逐级提升，商业银行提供跨境供应链金融服务已是形势所迫。
一、商业银行提供跨境供应链金融产品的意义长期以来，我国商业银行开展了很多国内贸易融资业务，而大量的国际贸易融资需求却未能满足。
商业银行在对进出口企业融资时，比较关注进出口交易过程当中银行的参与和货币支付，通常只做整个融资链条中的境内一块和中间的交易那半块，境外那块基本上我国商业银行接触不到、也融合不进去，也不能提供相关的产品。
面对跨国公司的大批国内供应商和分销商，我国商业银行也没有从系统的视角提出有效的解决方案，错失了大量的业务机会。
当我国企业积极地参与国际合作，更需要商业银行为企业“走出去”提供跨境的金融支持时，在境外无法获得当地金融支持的背景下，国内商业银行的金融支持显得尤为重要。
在这种形势下，一些商业银行已经提出跨境供应链金融，同时越来越多的商业银行正在将国内、国际与离岸三大贸易领域并重，从内部做起，整合掉原有的部门和业务，流程再造，将境内外机构对接，成立贸易融资部，取代以往的国际结算部，将国际结算、国际贸易融资等业务以及国内贸易融资整合到贸易融资部中，并进行流程再造，将境内外机构对接，为外贸企业提供适应形势发展的服务支持。
商业银行推出的跨境供应链金融服务，做法是将境内外核心企业及其上下游企业视为一个整体，针对不同供应链环节的企业自身特点，应用不同的贸易融资产品和结算产品进行有机组合，对供应链上单一企业或多个企业提供综合金融服务解决方案。
新形势下我国商业银行的公司客户发展策略
银行 ８ ％ 的利 润来 自于 ２ ％ 的客户 ，而我 国商 业 ０ ０
银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这 ２ ％的客户并为他们提供更好 的服务上 。国外银行 ０ 普遍投入了较大 的人力 、财力 来模 拟和预测客户需 求，分析客户贡献度和客户忠诚度 ，并且大都建立 了数据库 ， 因此 ，他们可 以通过 对数据分析 和处 理 ，很容易地找出这 ２％ 的优质客户 。与外 资银行 ０ 相 比，我们对客户 的判定 还只停 留在静止 的 、片面 的、主观 的水平上 ，还 不能对客户作 出动 态的 、全
二、关注新兴行 业和新型企 业 。不断开 发新的 优质客户资源
在深化现有优质客户的 同时 ，我 国商业银 行还 应积极主动地争取发展新 的优质 客户 。为此 ，要深
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商 业经 济
２ ｏ 年 第 ３期 ０６
Ｓ Ｎ Ｙ ＩＧ Ｉ Ｎ ．３ ０ ６ ＨＡ Ｇ Ｅ Ｊ Ｊ Ｎ ｏ ，２ Ｏ
【 日期】２０ —２ ２ 收稿 ０５ １—９
行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面 ， 难 以确定他到底是不是优质 客户 ，因而在决策 时举 棋不定 。 或予以拒绝，这样就影响了服务效率 ，甚 至失去客户资源。 由于 国内商业 银行和外资银行在 客户关 系管理 上存在 明显的差距 ，将导致在一定 时期 内我 国商业 银行 的大量优质客户可能会选择 服务更好 的外资银 行 。加 上外 资银行 在我 国市场 的客户 基 础 相对 薄 弱， 基于对市场和竞争的分析， 他们肯定会通过产 品创新和技术含量高的金融产品千方百计地来挖掘 我们 的优质客户。如果 能够创造 ８ ％利润的客户流 ０ 失了 ，剩下来 的只是一些利 润微 薄 的普通 客户 ，那 么我们 的盈利 能力就会被 削弱 。因此 ，新 形势下 的 公司客户发展策 略首 要的一点就是细分 客户 ，对优 质客户 实行差别化服务 。我 们应尽快着 手开展对现 有客户的细分工作 ， 逐步建立起科学、完善的客户 分类 管理制度 ，按行业 性质 、特点 和对 盈利 的贡献 度大小等指标对 客户 进行分 门别类地 管理 ，根据 不 同类 型客户的特点制定优质客户 的标 准 ，然后 为他 们 “ 量身定做”合适 的金融产品和提供个性化服 务， 提高他们的忠诚度，稳固银企关系。
商业银行如何应对客户需求的变化
商业银行如何应对客户需求的变化从分析客户需求变化入手，针对现阶段客户需求的特征，指出我国商业银行应对客户需求产生的“不适症”，并提出应采取的相应对策，即转变传统的银行本位的观念，以服务客户为中心，赢得客户，把握市场。
标签：商业银行商业需求客户随着外资银行准入制度的实施，银行业之间的竞争日趋激烈。
特别是对我国商业银行来说，竞争的重点不仅是资产概念，更是客户概念，即谁掌握了客户谁就把握了市场。
因此，现代商业银行应将客户需求放在第一位，满足客户不断变化的需求，以此赢得更多客户的信任与支持，使其自身能够在激烈的市场竞争中持续、稳健、高效地运营。
一、现阶段客户需求的特征1.个性化改革开放以来，尤其是加入WTO以后，我国经济的发展突飞猛进。
面对新的经济形势，我国商业银行的千篇一律的服务已经远远滞后于经济的发展,难免造成客户的大量流失，因此，深入研究市场，洞察客户需求，提高服务标准已是迫在眉睫。
由于客户的需求越来越趋向个性化，因而我们要不断开拓新的金融产品，创新金融服务，只有这样才能满足客户的个性化需求。
2.多样化在社会主义市场经济中，新的经济形式层出不穷，如股份制企业、私营经济、个体经营等，新的市场需求要求金融服务应多样化。
特别是企业并购重组，成立企业集团，出现跨国界、跨区域经营，使企业经营规模扩大，必然对金融需求更为全面：如为解决应收账款问题，需求保理业务；为解决集团资金分散问题，需求现金管理业务；为解决资金使用效益问题，需求财务管理业务等。
市场的变化带来银行业务的相应变化，以前融资业务是银行收入的主要来源，现在各类中间业务的收入比例逐渐上升。
同时股票、债券、基金、保险等金融融资业务日益丰富，使追求资产增值服务的金融需求也日益呈现多样化。
3.市场化随着我国金融市场的发展，特别是股份制商业银行的兴起和外资银行的进入，企业和银行双向选择的空间更为广阔，企业可以充分考虑银行的实力、金融产品的种类、服务的质量等来选择银行。
跨国公司管理复习资料
《跨国公司经营与管理》综合习题参考解答一、单选：1、企业国际化是指企业积极参与国际分工,由国内企业发展成为（C ）的过程.A. 大型集团B。
国外企业C。
跨国公司 D.上市公司2、“跨国公司"是联合国统一使用的一个概念。
在现实生活中，仍有其他名称被用来表示跨国公司的是（ B ）。
A、环球公司B、全球公司C、地球公司D、银河公司3、“跨国公司”常用的英文表述是( C ）。
A、International CorporationsB、Globe CompanyC、Transnational CorporationsD、Multinational Enterprises4、下列各项内容中,( B ）项不属于对跨国公司定义正确理解的标准。
A。
结构性标准 B. 经营体制标准C. 营业实绩标准D。
企业行为特定标准5、在跨国公司的产生与发展过程中，对外直接投资迅速发展于（C )。
A。
一战前B。
二战前 C.二战后至1970年代D。
1970年代6、通过购并海外企业从事国际直接投资的缺点是（D ）。
A。
建设周期较长B。
不能利用原有企业的技术C。
无法利用原企业的销售渠道D。
容易受到东道国法律的限制7、契约型市场进入方式不包括（C ）.A、许可协议B、特许经营C、直接出口D、生产合同8、在跨国公司对外直接投资中，通常所说的“绿地投资”（Green Field)指的是( C ).A、吸收兼并B、创新合并C、新建工厂D、公开收购9、比较而言，大型跨国公司更倾向于（C ）。
A、建立国际合资企业B、建立国际合作企业C、建立国际独资企业D、以非股权安排方式建立企业10、产品生命周期理论的提出者是（C).A、海默B、巴克利C、弗农D、邓宁11、国际生产折衷理论的提出者是（D ）.A、海默B、弗农C、卡森D、邓宁12、对于产品线有限、业务地区分布较广的跨国公司,通常其组织结构会采取（ B ）。
A、全球性产品组织结构B、全球性地区组织结构C、混合式组织结构D、矩阵式组织结构13、跨国公司国际市场营销的促销策略是（B ）。
分析商业银行的跨国公司客户营销策略重点
分析商业银行的跨国公司客户营销策略外资银行拥有成熟的产品品牌、先进的电子化系统支持和丰富的市场营销经验，在对跨国公司客户的营销和服务中占据一定的优势。
因此，我国的商业银行要在激烈的市场竞争中巩固和发展与跨国公司客户的合作关系，只有认真分析跨国公司的需求，加快研究高效率、专业化的营销策略，棚探索新的银企合作模式，在服务好跨国公司客户的同时，加快自身产品创新和业务创新的步伐，提高人员素质，建立灵活高效的服务快速反应机制，保持可持续发展的特色竞争优势。
一、商业银行跨国公司客户金融需求分析跨国公司在带来先进经营理念的同时，也带来了世界水平的竞争活力，带来了复杂多样的金融需求。
高效的资金管理要求、灵活的保证方式、创新的业务产品、优惠的服务价格、多样化的融资安排、全国乃至全球一体化服务等等，这些对一般客户来说目前难以企及的服务内容往往却是跨国公司最基本的服务需求。
(一)全面、一体化服务需求提供全面的一体化的金融服务是跨国公司对商业银行服务需求的基本内容。
从整体上讲，全面的一体化的需求主要包括两方面的内容：一是要求商业银行人员、产品和服务等方面的一体化、全系列，即商业银行的一位客户经理就能发挥银行与企业间的桥梁沟通作用，及时、有效地满足企业的需求，在产品和服务上，银行能提供包括国内外结算、资金调拔、授信、信息服务等专业化、全系列的产品和服务；二是指跨国公司希望与商业银行建立全面的合作关系，商业银行要将跨国公司在全国乃至全球各地的分支机构视为一体，以相同的标准提供服务。
(二)效率服务需求效率朗国公司需求的核心，是反映银行产品及服务质量水平的一个重要指标。
跨国公司对银行服务的效率需求主要包括客户需求响应效率和决策效率两方面内容。
客户需求响应效率主要指日常业务处理效率，即业务处理速度和办理质量。
如对客户需求的反应要迅速有效，内部业务处理如授信审批或业务报批流程要快速便捷，根据实际需要灵活安排操作流程，为跨国公司等重要客户提供特殊的、简化的业务处理绿色通道。
商业银行的国际业务拓展策略
商业银行的国际业务拓展策略随着全球化的加深和经济的发展，商业银行的国际业务在全球范围内变得愈发重要。
为了适应市场的需求并保持竞争优势，商业银行需要制定并执行切实可行的国际业务拓展策略。
本文将探讨商业银行的国际业务拓展策略，旨在提供参考和指导。
一、国际业务拓展的背景分析随着全球贸易的增长和跨国公司的扩张，商业银行在国际业务领域面临着巨大的机遇和挑战。
国际业务能够为商业银行带来更多的收入来源，并提升其影响力和竞争力。
然而，进入国际市场也面临着复杂的经济、法律、文化等方面的挑战。
因此，商业银行在制定国际业务拓展策略时，需要全面分析外部环境和内部资源，以迅速应对市场变化。
二、国际业务拓展的策略选择1. 跨境合作与联盟商业银行可以通过与国际银行建立合作关系或成立联盟，实现资源共享和风险分担。
这种方式可以帮助商业银行降低进入新市场的成本，拓宽国际业务的渠道和覆盖面。
2. 直接投资与海外分支机构商业银行可以选择通过直接投资或设立海外分支机构的方式进入国际市场。
这种方式可以提高商业银行在目标市场中的存在感和市场份额，更好地满足当地客户的需求。
3. 跨国并购商业银行可以通过跨国并购来扩大国际业务。
通过收购或合并目标市场的银行，商业银行可以迅速获得当地市场份额和客户资源，提升自身的规模和实力。
4. 产品创新与市场定制化商业银行应根据不同国家和地区的特点，进行产品创新和市场定制化。
根据本地市场的需求和法律要求，商业银行可以推出符合当地需求的金融产品和服务，提高市场竞争力和客户满意度。
5. 风险管理与合规监管商业银行在国际业务拓展过程中需要高度重视风险管理和合规监管。
国际业务涉及到更复杂的风险和监管要求，商业银行应加强内部控制和监测机制，确保在合规范围内运营，并积极应对风险挑战。
三、国际业务拓展实施步骤1. 现状评估商业银行需要对自身现状进行评估，包括资金实力、人力资源、技术水平等方面的评估。
同时，还需要对目标市场进行评估，包括市场规模、潜在需求、竞争格局等方面的评估。
论我国商业银行的市场营销
（ 一）满足优质客户的特殊 需求。优质客户在服 务效率上要求商业银行减少环节、简化 手续、方便 客 户； 服务 品种 上． 特 别 是 一 些 集 团 客 户 ，跨 国 公 司， 最需要银行提供的往往不是信贷支持，而是结算网络、 企 业银 行 （ 在企业 财务 部 门安 装银行终 端 ， 供企 业 进 行资金 查询 和转 帐 等 ） ．投 资 银 行 、 国际 结 算等 新 的 服务品种；服务质量上 ．尤其要作好售后服务，及时 进行产品的升级换代；优惠政策上，要求利率 费率
摘要 ：随 着２世 纪全球 金 融深 化程度 的加 大， 以及我 国金融体 制 改革 的深化 ， 商业银行 将 面临着 巨大挑 ｌ
战 ， 传 统 的 经 营 方 式 和 管理 哲 学 面 临 着 深 刻 的 变革 。 银 行 科 技 手 段 、 业 务 品 种 的 日新 月异 ， 使 银 行 之 间 的 竞 争 已演 变成 多层 次 、 全 方 位 的 竞 争 ， 包括 人 才、 科 技 、 业 务 发展 、 管 理 厦 监 管 平 等 。 在 激 烈 的 竞
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商业研究
曹 嘉 珲
（ Ｊ Ｔ业 学院 管 理 系 ， 四 川 成 都 四 ｌ Ｉ ６ ３） １０ ９ ０
一 ．
务 、软硬件、员工素质等方面的因素，以及同行竞争 对 手 的情况 ，避免 发生 正 面冲突 。选择 的 目标市 场 应 是 金融 产品 及服务 有足 够和 稳定 的购买 力 ，同时 能 充 分发挥本身的资源优势，有比较畅通的销售营业网点， 以 便银 行的服 务 和产 品 能顺 利进 入市场 。 目标市 场 选 择不准确会直接导致不 良资产和银行风险的发生。由 于金融产品的多样性和金融服务的广泛性，商业银行 的重点 目标市场可以细分为许多子 目标市场，重点选 择 几个或一个客户群作为服务对象，为其 定制 服 务 品种 。商 业银 行选择 目标市场 的过 程 也是 发现 目标 客户没有满足需求的过程，商业银行对这种营 销机会 的认 识和 把握 ，既 有 利 于 提 高 更高 层 次 的客 户满 意 ， 也往往 是商 业银行 创新 的 开端 。 二，实施客户管理 随着专业银行 向商业银行转化，银行间的业务 和 服 务 的 同质化 ，原有 业务专 业 化分工 已被 银行 间激 烈 的竞争所取代．对客户的竞争成为商业银行竞争的核 心 ．为争夺 客 户， 争 夺 市 场 份 额 ，拓 展 监务 覆 盖 面 ． 追求利润最大化，商业银行逐渐意识到只有通过 客户 管理 ，掌握 客户 的需求 动 向、 以客户 的需求 为业 务 经 营 的出发点 ， 向客户提 供便 利 、快捷 、 完善 的金 融 服 务，才能在同业竞争中立于不败之地，但并 不是所 有 的 客户都 能给银 行带 来盈 利。根 据帕 累托 原 理 ，银 行 ８％ ０ 的利润是来自２ ％的客 户．是少部分 的优质客 户 ０ 群体给银行带来了主要的利润，如何建立稳定可靠 的