可口可乐员工培训三部曲
可口可乐饮料销售工作手册
利的； 7.根据本地区的指导大纲准确的完成和保管所需记录和各种报告； 8.控制各项费用以保证开支在预算之内；
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第三部分 具体操作实务
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一、分销---客户卡
C级 每周1访
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备注:
拜访频率级别以客户分级为标准
每周2访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周（1、4）、 （2、5）
拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整
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路线人员拜访客户应执行工作项目源自一般通路（1）定期拜访 （2）张贴海报
备 注： 封面印刷图案标准以营销部标准为主。
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标准客户卡
外观:
1) 外侧上部张贴星期别贴纸 2）外侧下部张贴路号别贴纸
内部
第一页 产品目录简介 第二页 地略图 第三页 客户名册卡 第四页 客户业种别一览表 第五页 客户销售记录卡
注：每本客户卡皆应预留 5-8 张空白卡,以备新开客户 时使用.
客户卡介绍 客户卡夹制作标准 标准客户卡 地略图 客户名册卡 客户业种别一览表 客户销售记录卡 客户资料卡
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客户卡
客户卡是记录客户基本资料、每次拜访情况、每次进货明细等资 料的信息库,相当于公安局的户口簿. 客户卡按星期设置,即星期一一本、星期二一本…… 客户卡由双孔塑料夹、拜访路线图、客户资料卡、客户销售记录 组成,用A4纸. 所有与公司有业务往来的客户都必须编入客户卡,每家客户都有固 定的拜访时间. 客户卡必须每天携带,按客户目录上的客户拜访,当场在客户卡上记 录每家拜访情况,不得回公司后才填写. 客户卡统一放在办公室玻璃柜内,出去拜访客户带出办公室,下班离 开公司放入玻璃柜,一般不带回家.
可口可乐 培训计划
可口可乐培训计划培训目的：为了提高员工工作效率和技能水平，提升服务质量，培养团队合作意识，推动企业持续发展。
一、培训内容1. 产品知识(1) 可口可乐产品种类及特点(2) 可口可乐产品的历史及发展(3) 可口可乐产品销售技巧2. 客户服务(1) 客户需求分析(2) 客户关系维护(3) 客户投诉处理3. 团队合作(1) 团队协作意识培养(2) 团队沟通技巧(3) 团队冲突处理4. 销售技巧(1) 销售技巧培训(2) 销售目标与计划(3) 销售策略分析5. 营销知识(1) 市场分析(2) 市场营销策略(3) 市场调研方法6. 企业文化(1) 可口可乐企业文化宣讲(2) 企业核心价值观培训(3) 企业使命和愿景传达二、培训方式1. 线上培训通过网络课程、视频教学、在线讨论等方式进行培训，有利于员工在工作之余进行学习，提高学习的灵活性和便利性。
2. 线下培训定期组织各类专业培训，包括课堂授课、实操训练、导师辅导等形式，使员工能够集中学习，更加深入地了解知识和技能。
三、培训周期1. 初级培训：新员工入职后进行为期1周的基础培训，主要包括企业文化、产品介绍、客户服务等内容。
2. 中级培训：新员工完成初级培训后进行为期1个月的中级培训，主要包括销售技巧、团队合作、市场分析等内容。
3. 高级培训：员工在公司工作2年以上，此阶段进行为期3个月的高级培训，主要包括产品知识、市场营销策略等内容。
四、培训方式1. 课堂教学邀请行业专家、企业管理者等进行课堂讲授，深入浅出地传授相关知识和技能。
2. 场景模拟利用实际工作场景进行模拟，帮助员工更好地理解并应用所学知识和技能。
3. 案例分析关于成功案例和失败案例的分析和讨论，让员工从案例中总结经验和教训，提高工作水平和应对能力。
五、培训考核1. 考试评估对员工参与培训后进行统一的考试评估，检验学员对所学知识和技能的掌握情况。
2. 实操评估对员工工作中所掌握的知识和技能进行实际应用评估，检验员工在实际工作中的能力和水平。
可口可乐业务员岗位工作内容
可口可乐业务员岗位工作内容可口可乐业务员岗位工作内容作为全球著名的饮料品牌，可口可乐在全球拥有广泛的销售网络和庞大的市场份额。
作为可口可乐公司的一名业务员，需要承担着重要的销售任务和客户管理工作。
以下是可口可乐业务员岗位工作内容的详细介绍。
一、销售任务1. 制定销售计划业务员需要根据公司制定的销售目标和市场情况，制定出符合实际情况的销售计划，并根据计划进行具体操作。
2. 开发新客户业务员需要通过电话、邮件、拜访等方式积极开发新客户，并与客户建立良好的合作关系。
同时，需了解客户需求，提供专业化服务。
3. 维护老客户除了开发新客户外，业务员还需要维护老客户，保持与他们之间良好的合作关系。
通过不断沟通和交流，了解客户需求并及时解决问题。
4. 推广产品业务员需要积极推广公司产品，并向客户介绍产品特点及优势。
同时，根据市场需求调整产品推广策略。
5. 完成销售任务业务员需要根据公司制定的销售目标，完成销售任务。
通过不断努力和创新，实现销售业绩的提升。
二、客户管理1. 客户信息管理业务员需要对客户信息进行收集、整理和管理，建立客户档案，并及时更新客户信息。
2. 客户需求分析业务员需要通过与客户沟通和交流，了解客户需求，并对其进行分析。
根据客户需求提供专业化服务。
3. 投诉处理在工作中难免会出现客户投诉的情况，业务员需要及时处理客户投诉，并寻找解决问题的方法。
4. 服务跟进为了保持良好的合作关系，业务员需要定期与客户进行联系和沟通，及时了解并解决问题。
5. 售后服务在产品售出后，业务员还需为客户提供售后服务。
包括产品安装、调试、使用等方面的指导和帮助。
三、市场调研1. 市场信息搜集业务员需要通过多种渠道获取市场信息，并对其进行整理和分析。
包括竞争对手情况、市场趋势等方面的信息。
2. 市场调查分析业务员需要对市场进行调查和分析，了解市场需求和趋势，并根据调查结果提出合理化建议。
3. 市场策略制定根据市场调研结果，业务员需要制定相应的市场策略，并根据实际情况进行调整和优化。
百事可乐销售培训资料
百事可乐销售培训资料一、销售培训的重要性在如今的竞争激烈的市场环境下，销售培训对于企业的发展至关重要。
作为一家全球知名的饮料品牌，百事可乐有着广阔的销售市场，因此销售团队的培训显得尤为重要。
1. 提升销售技能销售培训可以帮助销售人员提升专业知识和销售技能，使其能够更好地与客户沟通并促成交易。
通过培训，销售人员将学习到如何与客户建立良好的关系、如何推销产品、如何应对客户的异议等关键技巧。
2. 增强团队凝聚力销售培训也是一个增强团队凝聚力的机会。
团队中的成员可以共同参与培训活动，共同学习和成长。
这样的培训不仅能够增进团队成员之间的相互了解，也能够加强彼此之间的合作意识。
3. 开拓市场潜力通过销售培训，销售人员将能够了解市场趋势和竞争对手情况，从而更好地把握市场机会，开拓市场潜力。
了解目标客户的需求，掌握市场动态，是销售成功的关键。
二、百事可乐销售培训的内容百事可乐的销售培训内容旨在提升销售团队的专业素养和销售技能，进一步巩固其在市场上的竞争优势。
1. 产品知识培训销售人员需要深入了解百事可乐的产品知识，包括产品的制作工艺、原材料、营养成分等，以便能够准确地传递给客户，并回答客户可能提出的问题。
2. 销售技巧培训销售技巧培训是销售培训的重要组成部分。
培训内容涵盖如何与客户建立良好的关系、如何进行销售谈判、如何应对客户的异议等方面的内容。
通过培训，销售人员将学到更高效的销售技巧，并能够将其应用到实际销售中。
3. 沟通与团队合作培训良好的沟通和团队合作是销售成功的关键。
因此，销售培训还包括培养销售人员的沟通能力和团队意识。
在培训中，销售人员将学习如何与客户进行有效的沟通，以及如何在团队中协作与配合。
三、培训方法和工具1. 培训方式百事可乐销售培训采用多种培训方式，包括课堂培训、现场实操、案例分析、角色扮演等。
通过多样化的培训方式，销售人员能够全方位地掌握销售技巧和知识。
2. 培训工具为了提高培训效果，百事可乐还提供了一系列培训工具。
培训学习资料-销售三部曲_2022年学习资料
销售的好处-1、自由一谈天说地把钱拿走-2、有弹性-3、刺激-4、有成就感-5、风险极小-价值观落地-数字 结果）-是-你把东西卖给别人。-不是-别人把东西卖给了你。
销售就是行动-先开枪在？？？？野蛮一点，打了再说！-秀扌造反三年不成事，一个武夫上来就搞定。-所见所闻成就 生，不知不觉葬送一生。-恐惧是销售人员最大的坟墓！-恐惧是埋葬销售人员最大的坟墓！
4个问题：-你是干哪个行业的？-你是怎么进入这个行业的？-后来呢？-然后呢？-引出对方话匣子
合群性：“T”字理论-横向沟通的能力-专业精神-一个人走路会走的很快，-群人走路会走的很远，-这是个瞎子背 跛子前进的年代！
学习力-一个不学习的人是半死人，-一个不反省的人是全死人。-1、自信：恢复打击的能力北较快。-2、影响力： 于要求、敢于成交的能力。-3、悟性：听得懂别人没说出来的话，-听得懂别人要你说出来的话。-4、取悦性：让别 喜欢的能力，性格不同，命运不同。-5、恒定性：
Make a success of the business-PRESENTATION
销售三部曲-第一部-卖什么-第二部-卖给谁-第三部-怎么卖
销售=喜欢+信任销售三部曲
做人-做到让人喜欢！-做事-做到让人信任！
销售的？？？-销售：无中生有，与众不同。-为什么贫穷：①不会推销-②不好意思-“不要脸+脸皮厚”-把自己做 -到处？？？？着有方华的穷人。-可惯性无能
Step 3-营销自己-过去-讲故事-现在-未来
卖什么？-二、卖企业
卖企业-企业三问-统一对外描述公司-•你们是干什么的？-我们公司是什么的？-我们产品为客户解决哪些-•你们 业界的口碑？-问题？-地位荣誉？-·我们有邪些成功的案例-客户故事？-•企业的哪些特点？-·我们有别于竞争 手的区-与客户匹配。-别在哪里？-以优势比对手的劣势。
可口可乐是如何培训的
可口可乐是如何培训的一、基础培训基础培训方面，包括入职培训、公司规章制度培训、公司企业文化培训、个人激励培训等。
通过这些培训，让员工了解到可口可乐发展的历史、可口可乐(中国)有限公司发展的状况、企业精神、可口可乐管理系统、可口可乐质量系统、可口可乐生产系统和检验系统、可口可乐人文文化、可口可乐营销文化、可口可乐规章制度等。
这些最基本的培训的目的，就是通过这些培训，辅以个人激励培训，让员工以可口可乐为荣，新员工尽快地投入到工作中，老员工调整心态，重新燃起工作激情。
同时更可使员工能够拥有远大的目标和抱负、乐观进取的心态、持久的耐性、强大的自信心、优良的品质、强烈的责任心和坚持学习的态度。
他们是一张白纸，在可口可乐公司的工作经历可以让他们在这张纸上描绘出精彩的人生。
二、业务技能培训可口可乐公司的业务技能培训，就是根据公司发展所确定的各种岗位工作的需要，对在岗人员进行业务技能培训。
培训的方针是干什么，学什么;缺什么，补什么。
培训的目标是着重提高在岗职工实际工作能力或劳动技能，使之岗位成才，满足岗位要求，适应企业发展需要。
据了解，这一项培训做得非常细致全面，包括金字塔培训、业务拜访培训、谈判技巧培训、开发技能培训、客户心态及市场学培训等。
通过这些培训，业务人员能在最短的时间内学会基本销售技巧，来促进公司利润目标的实现;销售业务代表能更清晰知道如何去把握机会，从而提高工作成效。
同时，业务技能培训也由老的业务骨干(主任或经理)定期或不定期进行培训;对于老业务骨干则分批到上层管理部门参加培训，不断从实践中总结经验、并在理论的指导下提高业务技能。
正是因为这些培训，公司的市场营销工作才开展得非常出色，在饮料行业中遥遥领先。
三、管理技能培训在管理技能培训方面，主要是对专业人员进行持续不断的继续教育。
根据需要有不同的培。
可口可乐专业销售技巧
精力 精力
多数的异议通常无外乎资金、时间、精力、空间这四种
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青岛可口可乐饮料有限公司
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业务基础知识培训—专业销售技巧
空间/位置 时间 精力 资金
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对客户典型异议的回答
强调可口可乐每平方米的高利润，指出战略性的位置会产生即 兴购买和相关产品的销售。告诉客户用展架可缓解库存空间紧 张的问题在出售展架或设备时始终要选择一个可替代的位置
青岛可口可乐饮料有限公司
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业务基础知识培训—专业销售技巧 CAN DO态度
我们每天在做什么 •做生意 •竞 争
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青岛可口可乐饮料有限公司
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业务基础知识培训—专业销售技巧
CAN DO态度
•从客户和消费者的角度出发 •通过建议订单把客户赚钱的 潜力变为现实 •高效率给你高生产力
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指出可口可乐在每次销售拜访中负责饮料区、展架和设备的清 洁、更换、存储和生动化工作。提醒客户我们保持和更换售点 的广告品，以便商店对消费者有吸引力
提醒客户：可口可乐定期进行服务，因而不需要其它额外的服 务。可口可乐对于季节变化、设备、宣传品和促销方面的需要 会迅即作出反应
利用利润分析向客户表明对其利益，强调可口可乐产品的主导 地位。说明高的交易额将提高基本利润。使用别的商店成功的 例子，说明通过展示而增加的销量会弥补在促销中单位利益的 下降
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业务基础知识培训—专业销售技巧
CAN DO态度
积
极
•工作主动性
的
•敬业精神
态
•自律
度
•不怕失败
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员工培训——可口可乐(PPT65页)
高层作为一个集体 针对时间、精力和 象征性行动的使用 方法。
性的看法。
运营系统是指企业
内部日常事务处理
的过程和程序。
人力资源管理
• 基本假设： 企业有义务最大限度地利用员工的能力，并且为每一位员工都提供一个
不断成长以及挖掘个人最大潜力和建立成功职业的机会。
公司致胜的三战略
业务战略
• 完善人力资 源系统 • 建立并完善 选拔、培养精 英团队的机制
现状 市场/组织能力评估
组织能力
现状分析
市场 • 行业与业务结构 • 市场地位 • 消费者与客户 • 销售网络 • 生产能力 • 发展机会
组织 • 企业文化 • 企业资源 • 体制与过程 • 能力与技能 • 组织结构 • 学习能力
分析方法－SWOTs分析技术
• 优势－市场份额占主导地位 • 弱势－高周转率 • 机会－学校渠道现在并不提供碳酸饮料 • 威胁－售点冷饮设备非专卖局面无所好转
一、与现行的业务策略保持一致 主要内容
• 介绍突破模型，制定公司或部门的业务策略与目标 • 根据业务目标，识别主要的业务项目及其时效和预期的作用 • 评估部门的整体能力，确定部门所需的技能领域。
突破模型
市场目标
变革型 改良型 适应型
目标
• 企业存在的意义？ • 我们如何更好地达到目标？ • 达到目标时，局面会怎样？
系，描述各部门和关键
公司远景
公司战略是为了获 得持续的竞争优势 而采取的一系列相
岗位的职责说明，以实 现公司的组织结构。
组织结构
Vision
互协调的行动。 Structure
改善公司的薪资体系，
设计招聘、培训、评
价、解聘流程，完善
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可口可乐员工培训三部曲
【关键词】员工培训 外资企业 饮料行业
可口可乐作为一家销量遍布全球的大型饮料公司，十分重视人才培养。
多年来，可口可乐形成了一套成熟的培养方案，主要包括基础培训、业务技能培训、管理培训等几个方面。
一、基础培训
基础培训方面，包括入职培训、公司规章制度培训、公司企业
文化培训、个人激励培训等。
通过这些培训，让员工了解到可口可
乐发展的历史、可口可乐（中国）有限公司发展的状况、企业精神、
可口可乐管理系统、可口可乐质量系统、可口可乐生产系统和检验
系统、可口可乐人文文化、可口可乐营销文化、可口可乐规章制度
等。
这些最基本的培训的目的，就是“通过这些培训，辅以个人激
励培训，让员工以可口可乐为荣，新员工尽快地投入到工作中，老
员工调整心态，重新燃起工作激情。
同时更可使员工能够拥有远大
的目标和抱负、乐观进取的心态、持久的耐性、强大的自信心、优
良的品质、强烈的责任心和坚持学习的态度。
他们是一张白纸，在
可口可乐公司的工作经历可以让他们在这张纸上描绘出精彩的人
生。
”
二、业务技能培训
可口可乐公司的业务技能培训，就是根据公司发展所确定的各种岗位工作的需要，对在岗人员进行业务技能
培训。
培训的方针是“干什么，学什么；缺什么，补什么”。
培训的目标是着重提高在岗职工实际工作能力或劳动技能，使之岗位成才，满足岗位要求，适应企业发展需要。
员工能不能发挥其能力，有没有忠诚度，关键在于培训。
据了解，可口可乐系统的培训是经常性、全员性、广泛性的，其目的是让人人都感觉到这是个大家庭，除了工作奉献外，还能促进个人成长。
其作用也是持久而有效的，能让人终生受益。
据了解，这一项培训做得非常细致全面，包括金字塔培训、业务拜访培训、谈判技巧培训、开发技能培训、客户心态及市场学培训等。
通过这些培训，业务人员能在最短的时间内学会基本销售技巧，来促进公司利润目标的实现；销售业务代表能更清晰知道如何去把握机会，从而提高工作成效。
同时，业务技能培训也由老的业务骨干（主任或经理）定期或不定期进行培训；对于老业务骨干则分批到上层管理部门参加培训，不断从实践中总结经验、并在理论的指导下提高业务技能。
正是因为这些培训，公司的市场营销工作才开展得非常出色，在饮料行业中遥遥领先。
三、管理技能培训
在管理技能培训方面，主要是对专业人员进行持续不断的继续教育。
根据需要有不同的培训类型：一是知识扩大型培训，用以改变人才智能结构和培养复合型人才。
二是知识更新型培训，适时更新知识体系，走在时代的前面，使可口可乐系统永远是时代的领跑者。
据介绍，可口可乐（中国）有限公司在天津有一所培训中心，负责对可口可乐生产过程、技术训练、个别专业的讲题、讲座。
另外，公司还跟复旦大学合办了一个可口可乐管理学院，专门培训高层管理人员，很多外国信息、管理理念及可口可乐个案均在这里集中进行研究。
有人说“从底层提升到上层后能否胜任其职，关键在于培训”。
没错，没有相应的培训来获取该职位应有的知识技能，是不能取得良好的管理成效的。
通过进行团队建设、人事行政管理、市场营销知识、人员管理、销售管理、渠道管理、客户管理、品牌建设等内容的培训，管理人员才能站在一定的管理高度，让下属心悦诚服。
可口可乐（中国）有限公司的中层管理干部无一不是边领导边执行、边工作边培训，一步步踏上了可口可乐（中国）有限公司管理的中坚阶层。
可口可乐公司之所以能够走在饮料行业前沿，与其完备的培训体系是
分不开的。
其培训分类虽然普遍，却自有独到创新之处。
大多数企业都会对新员工进行业务技能培训，而可口可乐公司的培训
不仅针对新员工，更对老员工、甚至经验丰富的业务骨干也有进一步的培训，旨在将丰富
的实践经验与理论经验相结合，使之不断学习，不断进步。
许多企业忽视老员工的培训，
认为老员工不论专业技能还是实践经验都已经符合岗位要求，但可口可乐的培训却给予了
这些员工更上一层的可能，为自身公司的发展培养了更多潜在人才。
管理技能培训方面，可口可乐公司将其分为知识扩大型和知识更新型两种类型。
这种培训方式的优越之处在于，它不但重视知识范围的扩大和加深，而且重视知识的更新，紧紧联系知识前沿，不断走在行业更新的最前方。
本例中，可口可乐公司与复旦大学合办了可口可乐管理学院，研究外国信息和管理理念，还有个案的讨论研究，这种紧跟时代的培训无疑会给可口可乐公司带来优势。
近年来，随着信息技术的发展，各种技术知识正在不断地发展变化。
如果一味地固步自封，用老的、不变的方法来应对所有问题，原本适合的方法和技术可能早就变得不适合了，若此时仍不对老员工进行后续培训、不对管理层更新知识，只会降低企业效率，从而在激烈的竞争中败北。
可口可乐公司的培训方法保持了企业的活力与后续发展能力，使之能够在饮料行业中遥遥领先，这一点值得所有企业学习。