商务谈判的类型PPT(共30页)
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商务谈判的基本形态及原则课件
商务谈判的原则
02
平等原则
总结词
谈判双方地位平等，共同参与，各自发挥优势争取利益。
详细描述
谈判双方在法律地位、经济实力等方面应平等，任何一方不 得以强迫、威胁、欺骗等手段影响另一方。在谈判过程中， 双方应平等交流，共同寻找解决问题的最佳方案。
互利原则
总结词
谈判结果应实现双方利益最大化，达到共赢。
详细描述
谈判的目标是实现双方利益最大化，因此双方应充分考虑对方的利益诉求，寻求共同利益点，制定互 利的解决方案。同时，互利原则也要求双方在谈判中保内容和结果应符合法律法规，不得 侵犯任何一方权益。
VS
详细描述
谈判的内容、程序和结果应符合相关法律 法规的规定，任何违反法律法规的行为都 将受到法律的制裁。此外，合法原则还要 求双方在谈判中尊重对方的权益，不得采 取任何侵犯对方权益的行为。
软式谈判
总结词
温和、让步、合作
详细描述
软式谈判是一种温和、让步的谈判方式，谈判者通常更注重人际关系和合作，愿 意做出妥协和让步来达成协议。这种谈判方式通常适用于建立长期合作关系，但 可能会导致不必要的让步和损失。
原则式谈判
总结词
公平、合理、平衡
详细描述
原则式谈判是一种公平、合理的谈判方式，强调在平等和公平的基础上寻求双方利益的平衡。这种谈判方式注重 事实和逻辑，强调通过理性分析和协商来解决分歧。原则式谈判有助于建立长期稳定的合作关系，实现双赢的结 果。
静，采取有效措施及时解决，避免影响谈判进程。
商务谈判的策略
03
建立良好的谈判气氛
01
02
03
友好与合作
通过积极的态度和礼貌的 语言，建立谈判双方的信 任和友好关系，为谈判创 造良好的氛围。
商务谈判的类型概述(PPT 47页)
第二章 商务谈判的类型
硬式谈判的缺陷：
1.难以达成谈判目标 2.不具效率 3.人际关系难以维持
第二章 商务谈判的类型
硬式谈判方式的适用性
1.一次性交往 2.谈判对手不了解情况 3.实力相差悬殊 4.对手是一名软式的谈判者
第二章 商务谈判的类型
让步型谈判 ❖ 让步型谈判，又称软式谈判，它是指以妥协、让
6.故意表示对某项业务或某个谈判不关心，或故意 表示我方谈判态度强硬和立场坚定时，采用电话 谈判方式进行，比采用面对面谈判方式可能效果 更好。
第二章 商务谈判的类型
电话谈判方式的适用范围：
7.对待难以沟通和难以对付的谈判对手，运用电话 谈判方式更具实效。
8.当面对面谈判方式难以进行时，宜采用电话谈判 方式。
第二章 商务谈判的类型
适用电话谈判方式时应该注意的事项：
1.干净利落的开头 2.做好准备 ① 把要谈判的内容列一个详细的清单，包括说话的
内容和顺序，尤其是重要事项不要遗漏。 ② 把即将在电话里进行的谈判在脑海中演练一遍，
熟悉内容，加深记忆。 ③ 对于对方在谈判中可能采取的战略战术、技巧策
第二章 商务谈判的类型
第二章 商务谈判的类型
立场型谈判 ❖ 立场型谈判，又叫做硬式谈判，是指以意志力的
较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对 方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式。 ❖ 硬式谈判方式的指导思想不是“双方都是赢家”， 而是“不谈则罢，要谈必胜”的强权哲学。 ❖ 硬式谈判方式的指向往往是利益目标较明确（固 定化），甚至是简单意义上的利益分割。由于指 向明确，往往就会出现你赢我输的谈判格局。
第二章 商务谈判的类型
电话谈判的优点：
1.便捷 2.说话可以直截了当 3.利用电话，可以忽视身份的差异 4.电话中可以防止自己的信息的流出，可以控制信
《谈判的类型》PPT课件
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11
第四节 电子商务谈判
❖ 互联网谈判的优势
消除时间差异和区域距离 减少社会地位障碍 消除性别歧视 增加个人的谈判力 同时举行多方会谈 新技术使网上交往更方便
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12
❖ 互联网谈判的劣势
制造冲突 更重视价格
❖ 互联网谈判策略
适合使用网络谈判的情况 为网络谈判做准备 将网络谈判与面对面谈判相结合 电子商务谈判的合作与竞争策略
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3
商品的价格
价格水平的确定和价格计算的方法
❖ 成本分析：两种基本的成本功能
可变成本: 原材料和劳动力 固定成本: 无论生产与否，供应商都必须支付的成
本, 例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等
❖ 成本比较
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4
固定成本要素
❖ 计划设定费用及生产费用
建厂和引进设备的费用，以及像工资、保险费、 折旧、为透支支付的利息这样的管理经费
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13
案例研究——在俄罗斯的合作项目
❖ 芬兰塔楼公司与俄罗斯合作的主要困难是什 么？为什么会有这些困难？
❖ 塔楼公司在俄罗斯希望选择的合作方式是什 么？它如此选择的理由是什么？
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14
模拟谈判
二手车销售
Ralph的 二手车价 格表
谈判要求:
分别阅读教材中有关卖方和买方的部分;
第五章
商务谈判的类型和内容
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1
案例导入
❖ 荷兰公司是如何判断卖方的报 价是否合理的？
❖ 在价格谈判中卖方所具有的优 势是什么？
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2
第一节 商品买卖谈判
❖ 商品品质谈判：品质与价格、特点与交易惯例 ❖ 商品数量谈判：特性和行业习惯 、毛重与净重、溢短
第二次谈判作业——商务谈判的类型PPT课件
2、书面谈判
书面谈判是指谈判人员利用文字或图表等书面语言进行交流和协商。
书面谈判一般通过信函、电报和电传等具体方式。书面谈判通常作为口
头谈判的辅助方式，主要优点是：思考从容，利于慎重决策；表达准确、
郑重，利于避免偏离谈判主题；在向对方表示拒绝时，要比口头形式方
便易行。书面谈判的缺点在于：不利于双方谈判人员的相互了解。并且，
(1)主动出击。卖方即供应商，为了自身的生存和发展，
其谈判态度自然积极，谈判中的各种表现也
均体现出主动精神。
(2)虚实相映。谈判中卖方的表现往往是态度诚恳、交易心
切与软中带硬、待价而沽、亦真亦假、若
明若暗兼有。己方为卖方时，应注意运用此特征争取好的卖价。
而当他方为卖方时，也应注意识别哪是实，
哪是虚。
信任对方提出建议做出让步达成协议维系关系当然如果当事各方都能视关系为重以宽容理解的心态互谅互让友好协商那么无疑谈判的效率高成本低相互关系也会得到进一步加然而由于价值观念和利益驱动等原因有时这只是一种善良的愿望和理想化的境界
1
一、根据商务谈判方 法的不同，商务谈判 的类型有哪些？
2
一、按照商务谈判的地区范围分：
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十五、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分
1、大型谈判 2、中型谈判
一般情况下，大、中型谈判也称为规模谈判，由于谈判项目内容以及涉及的谈 判背景等较为复杂，谈判持续的时间也较长，因而需要充分做好谈判的各方面 准备工作。如，组织好谈判小组(其成员要考虑有各类职能专家)、了解分析相
关的谈判背景和各方的实力、制定全面的谈判计划和选择有效的谈判策略、做 好谈判的物质准备等。
谈判的各方虽然均只有一个人，但并意味着谈判者不 要做准备。“一对一”谈判往往是一种最困难的谈判 类型，因为双方谈判者只能各自为战，得不到助手的 及时帮助。 2、小组谈判
《商务谈判的类型》PPT课件
商务谈判的类型
• 2）书面谈判是指交易各方利用信函、电报、电传等通信工具和载体所进行的 谈判。
• 有利于要约方进行充分的调查和准备，慎重地提出交易条件；在规定答复的 有效期限内，进行充分的考虑、分析和研究，认真答复；还有利于谈判各方 克服因谈判人员的身份、级别、资历、心理素质等各方面造成的不良影响， 使谈判在更为客观、公正的条件下进行。
• 书面谈判主要适用于有固定交易的老客户之间的谈判，相距较远的跨地区、 跨国界的谈判，可作为口头谈判的辅助形式。
商务谈判的类型
• 3）网络谈判，是指借助于Internet进行协商、对话的一 种谈判活动。随着电子商务的出现和迅猛发展，网络谈判 方式逐渐被企业、个人所重视。
• 优点： • 网络谈判有利于加强信息交流； • 网络谈判有利于慎重决策； • 网络谈判还有利于降低谈判成本； • 网络谈判有利于改善与客户的关系； • 网络谈判有利于增强企业的竞争力。
商务谈判的类型和内容
商务谈判的类型
• 1、按地区范围划分 • 1）国内商务谈判 • 是指国内企业、单位、个人之间有关商品、劳务和技术的
谈判。由于国内商务谈判具有国籍同一、法律同一、语言 相同、文化习俗基本相似，并处于同一经济体制之中等特 点，其谈判的基本观念、程序、策略、技巧都具有一定的 相通性和可控性。
• 4、按商务谈判的接触方式划分 • 1）口头谈判 • 2）书面谈判 • 3）网络谈判
商务谈判的类型
• 1）口头谈判：主要指参与交易的各方，面对面直接进行的洽谈。 • 口头谈判有利于各方直接接触，增进各方的了解和友谊，开拓和发展商务活
动；有利于各方详尽地陈述自己的观点，提出各项具体的交易的条件；便于 通过反复磋商，达成一致意见；有利于各方察言观色，了解对方的心理活动 及反应的程度，并根据谈判的现场气氛和进展情况，运用谈判策略和技巧。 • 口头谈判更适用于首次商务谈判、大宗交易谈判、技术性较强的谈判及贵重 商品的谈判。
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
商务谈判类型ppt课件
3、封门性的会谈：具有外交的委婉性
4
二、意向书与协议书的谈判
为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续 性、交易的可靠性，谈判双方提出要求签订 意向书或协议书。
5
准合同与合同谈判
准合同与合同谈判是指交易双方为实现交易 并就达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。
其特征为：1、谈判直冲目标 2、谈判争议力 强 3、谈判中手法多变 4、多以“批准”手续 为回旋
20
商品购销谈判
包含商品购进好商品销售两个主要环节
对外加工装配业务谈判
由外商提供一定的原材料、零部件、元器 件，由我国的工厂按对方的要求加工装 配，是一种简单的国际劳务合作的形式。
其特点为：1、交易双方不是买卖关系， 而是委托加工关系 2、承接对方来料来 件，不拥有所有权，只有使用权 3、委 托方承担接受全部加工装配合格的成品 和支付约定的工缴费的责任。
24
合作经营谈判
其特点为： 1、以法人身份共同签订经营企业合同 2、合作条件不以货币折算为投资股金，不以合
作各方的投资额计算股份分配利润 3、以加速折旧或其它方式提供投资回报 4、注册资本
25
案例分析
26
27
租赁业务谈判 特点：1、具有融资性质 2、设备的所有 权与使用权分开 3、多为三边交易，即 租赁双方和供货人
23
合资经营谈判
其特点为： 1、货币计算各自投资的股权和比例，分担相
应利益和风险 2、必须建立具有法人地位的合营实体，合资企
业的组织形式为有限责任公司 3、共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏
特点为：1、谈判制约条件多 2、谈判余地大 3、表达方式要求兼顾官民两方
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按谈判地点分类
4
二、意向书与协议书的谈判
为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续 性、交易的可靠性，谈判双方提出要求签订 意向书或协议书。
5
准合同与合同谈判
准合同与合同谈判是指交易双方为实现交易 并就达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。
其特征为：1、谈判直冲目标 2、谈判争议力 强 3、谈判中手法多变 4、多以“批准”手续 为回旋
20
商品购销谈判
包含商品购进好商品销售两个主要环节
对外加工装配业务谈判
由外商提供一定的原材料、零部件、元器 件，由我国的工厂按对方的要求加工装 配，是一种简单的国际劳务合作的形式。
其特点为：1、交易双方不是买卖关系， 而是委托加工关系 2、承接对方来料来 件，不拥有所有权，只有使用权 3、委 托方承担接受全部加工装配合格的成品 和支付约定的工缴费的责任。
24
合作经营谈判
其特点为： 1、以法人身份共同签订经营企业合同 2、合作条件不以货币折算为投资股金，不以合
作各方的投资额计算股份分配利润 3、以加速折旧或其它方式提供投资回报 4、注册资本
25
案例分析
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租赁业务谈判 特点：1、具有融资性质 2、设备的所有 权与使用权分开 3、多为三边交易，即 租赁双方和供货人
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合资经营谈判
其特点为： 1、货币计算各自投资的股权和比例，分担相
应利益和风险 2、必须建立具有法人地位的合营实体，合资企
业的组织形式为有限责任公司 3、共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏
特点为：1、谈判制约条件多 2、谈判余地大 3、表达方式要求兼顾官民两方
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按谈判地点分类
商务谈判的类型课堂PPT
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三、按照谈判的态度和方针
软式谈判
也称让步型谈判，即谈判者随时准备为达成协议而让步， 回避一切可能的冲突，追求双方均满意的结果。
硬式谈判
也称立场型谈判。认为谈判是一场意志力的竞赛，态度 越强硬，其最后的收获就越多。
原则式谈判
也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判 研究中心提出，故又称“哈佛谈判术”。
5
主客轮流谈判的特点
讲求时间与效益相对应
运用主客座轮流谈判，一般是在做大宗商品买卖，或是成套项目的引进 时。这种谈判，复杂程度较高，拖延的时间也比较长，从而对交易的效 果影响也是比较大的。因此当谈判采用客主谈判方式，双方主谈人必然 会考虑谈判时间表对双方利益的影响。从而采取措施，创造条件，以缩 短谈判时间，提高效益。
23
美国的年轻谈判员直言不讳地表述自己的意见， 正反映了美国人坦诚外露的思维方式。美国人的 思维，向人敞开的外部思维空间较大，因此和美 国人很好打交道。但美国人不会向你随便吐露内 心秘密，这就是美国人所谓的“个性”。这种开 放的带有“个性”化的思维方式与美国的文化背 景密切相关。 日本人的谈判思维具有典型的东方特色，这与古 老的儒家思想的影响不无关系。日本人认为直接 的表露是粗鲁的、无礼的。所以，日本人说话总 是转弯抹角、含混其辞。 美国的年轻谈判员在与日本NHK最初的接触中根 本不了解日本人在想些什么，所以谈判对手 目标是取得胜利 要求对方让步作为建立关系的前提条件 对人和问题都态度强硬 决不相信对方 坚持立场 向对方发出威胁
15
硬式谈判（续）
故意声东击西 在价格上要求单方面合适 追求自己所能接受的单一结果 强调自己的立场 试图进行意愿的较量 向对方施加压力
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硬式谈判（续）
三、按照谈判的态度和方针
软式谈判
也称让步型谈判，即谈判者随时准备为达成协议而让步， 回避一切可能的冲突，追求双方均满意的结果。
硬式谈判
也称立场型谈判。认为谈判是一场意志力的竞赛，态度 越强硬，其最后的收获就越多。
原则式谈判
也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判 研究中心提出，故又称“哈佛谈判术”。
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主客轮流谈判的特点
讲求时间与效益相对应
运用主客座轮流谈判，一般是在做大宗商品买卖，或是成套项目的引进 时。这种谈判，复杂程度较高，拖延的时间也比较长，从而对交易的效 果影响也是比较大的。因此当谈判采用客主谈判方式，双方主谈人必然 会考虑谈判时间表对双方利益的影响。从而采取措施，创造条件，以缩 短谈判时间，提高效益。
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美国的年轻谈判员直言不讳地表述自己的意见， 正反映了美国人坦诚外露的思维方式。美国人的 思维，向人敞开的外部思维空间较大，因此和美 国人很好打交道。但美国人不会向你随便吐露内 心秘密，这就是美国人所谓的“个性”。这种开 放的带有“个性”化的思维方式与美国的文化背 景密切相关。 日本人的谈判思维具有典型的东方特色，这与古 老的儒家思想的影响不无关系。日本人认为直接 的表露是粗鲁的、无礼的。所以，日本人说话总 是转弯抹角、含混其辞。 美国的年轻谈判员在与日本NHK最初的接触中根 本不了解日本人在想些什么，所以谈判对手 目标是取得胜利 要求对方让步作为建立关系的前提条件 对人和问题都态度强硬 决不相信对方 坚持立场 向对方发出威胁
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硬式谈判（续）
故意声东击西 在价格上要求单方面合适 追求自己所能接受的单一结果 强调自己的立场 试图进行意愿的较量 向对方施加压力
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硬式谈判（续）
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二、集体谈判 (一)含义：集体谈判又称团队谈判，是指谈判双
方都是由两个或两个以上的人员参加协商的谈 判形式。 (二)优点： (1)团队成员之间可以取长补短； (2)集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证； (3)能更好地运用谈判策略和技巧，发挥谈判人 员的创造性、灵活性；
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
识记：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的定义 领会：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的优缺点
识记：立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判的定义
第一节 口头谈判ห้องสมุดไป่ตู้书面 谈判与电话谈判
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
一、口头谈判—最古老、应用最广、最经常 (一)含义：口头谈判又称面对面谈判，是指谈判
双方直接地、面对面地通过语言进行沟通和交 流的谈判方式。 (二)优点： (1)谈判具有较大的灵活性； (2)谈判的方式比较规范（开局-报价-磋商-成 交与签约）； (3)谈判的内容比较深入细致； (4)有利于建立长期的贸易伙伴关系；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
一、口头谈判 (三)缺陷：
第二节 个体谈判
与
集体谈判
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
一、个体谈判 (一)含义：个体谈判又称一对一谈判、单人谈判
，是指谈判各方参加谈判的人数均为一人的谈 判方式。 (二)优点： (1)谈判规模小，可以灵活变通； (2)谈判方式可灵活选择，气氛较轻松和谐； (3)全权代表，可避免内部配合不利的状况； (4)谈判双方有利于沟通和保密、封锁信息；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
三、书面谈判 (三)缺点：
(1)可能词不达意，易误解、引起纠纷； (2)无法观察对方的语言、表情及动作习惯等观 察其心理活动，难以运用谈判技巧； (3)缺少面对面接触，谈判不能深入细致； (四)适用范围：
交易条件比较规范、明确，内容比较简单 ，谈判双方彼此比较了解的交易谈判。
二、集体谈判 (4)可采取灵活方式消除谈判的僵局和障碍； (5)经小组谈判达成的协议约束力和合理性强、 履约率较高；
(三)缺点： (1)安排呆板—计划后必须严格按照其行事； (2)气氛紧张—太规范，人员会拘谨； (3)协调困难—相互配合和信任是战胜对手、 争取谈判成功的重要条件； (4)保密困难—人多嘴杂，难免泄露机密；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (4)为缩小双方地位的悬殊差距时； (5)想拒绝谈判对手或中断谈判时； (6)故意表示对某项业务或某谈判不关心或故意 表示我方谈判态度强硬和立场坚定时； (7)对待难以沟通和难以对付的谈判对手时； (8)当面对面谈判方式难以进行时；
(1)容易被谈判对手了解我方的谈判意图； (2)费用高（差旅费、招待费等）； (四)适用范围： (1)比较复杂、重要、大型的谈判； (2)谈判各方的首次谈判； (3)谈判各方认为有必要且在谈判方式中该方式 效果较好时；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (一)含义：电话谈判是指借助电话通讯手段进行
(三)缺陷： (1)误解较多； (2)易被拒绝； (3)某些事项易被遗漏和删除； (4)有较大风险；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (5)时间紧迫； (6)容易分神； (7)很难判定接电话人的反应；
(四)适用范围： (1)为与对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时 ； (2)为取得谈判的优势地位时； (3)为使商务信息的流传面小时；
第二章 商务谈判的类型
【本章内容】
一、口头谈判、书面谈判、电话谈判 二、个体谈判、集体谈判 三、主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判 四、立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判
【考核重点与要求】
识记：口头谈判、书面谈判、电话谈判的定义 领会：口头谈判、书面谈判、电话谈判的优缺点
识记：个体谈判、集体谈判的定义 领会：个体谈判、集体谈判的优缺点
信息沟通、协商交易条件，寻找达成交易的一 种谈判方式。 (二)优点： (1)便捷； (2)说话可以直截了当； (3)利用电话，可以忽视身份的差异； (4)电话中可以防止自己信息的流出，控制信息 的流量；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (5)在电话中，可以直接地在电话中插嘴，不会 给人不礼貌的感觉； (6)可以降低成本；
(五)注意事项： (1)干净利落的开头 ；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (2)做好准备（清单、模拟、“借口”）； (3)询问对方是否听清楚； (4)集中精神，不可一心两用； (5)及时更正—不利时坚决要求重谈； (6)记录整理，便于查阅； (7)在电话中“握手”告别； (8)协议备忘录（责任、权利、义务等记录，并 寄对方一份）；
★按照谈判地点的不同—主场谈判 、客场谈判与中立地点的谈判
一、主场谈判 (一)含义：主场谈判是指谈判一方以东道主身份
在自己所在地进行谈判的一种谈判方式。 (二)优点：
(1)有利于树立心理优势； (2)可以以礼待客； (3)有利于东道主一方专心谈判，无需分心熟悉 和适应环境； (4)没有旅途疲劳给谈判带来的影响；
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
一、个体谈判 (三)缺点：
(1)一人要对付多方面问题，在复杂的谈判中会 出现力不从心； (2)单独作出决策，面临的压力大； (3)无法使用小组谈判的某些策略 ； (4)是最简单、也是最困难的谈判方式；
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
三、书面谈判 (一)含义：书面谈判也叫函电谈判，是指通过信
件、传真、电报、电子邮件等方式来进行谈判 的一种谈判方式。 (二)优点： (1)方便、准确； (2)有利于谈判决策—思考时间充裕； (3)材料齐全、有据可查—图象、文字表达； (4)节省时间和成本； (5)书面谈判的谈判人员是不见面的；
方都是由两个或两个以上的人员参加协商的谈 判形式。 (二)优点： (1)团队成员之间可以取长补短； (2)集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证； (3)能更好地运用谈判策略和技巧，发挥谈判人 员的创造性、灵活性；
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
识记：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的定义 领会：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的优缺点
识记：立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判的定义
第一节 口头谈判ห้องสมุดไป่ตู้书面 谈判与电话谈判
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
一、口头谈判—最古老、应用最广、最经常 (一)含义：口头谈判又称面对面谈判，是指谈判
双方直接地、面对面地通过语言进行沟通和交 流的谈判方式。 (二)优点： (1)谈判具有较大的灵活性； (2)谈判的方式比较规范（开局-报价-磋商-成 交与签约）； (3)谈判的内容比较深入细致； (4)有利于建立长期的贸易伙伴关系；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
一、口头谈判 (三)缺陷：
第二节 个体谈判
与
集体谈判
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
一、个体谈判 (一)含义：个体谈判又称一对一谈判、单人谈判
，是指谈判各方参加谈判的人数均为一人的谈 判方式。 (二)优点： (1)谈判规模小，可以灵活变通； (2)谈判方式可灵活选择，气氛较轻松和谐； (3)全权代表，可避免内部配合不利的状况； (4)谈判双方有利于沟通和保密、封锁信息；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
三、书面谈判 (三)缺点：
(1)可能词不达意，易误解、引起纠纷； (2)无法观察对方的语言、表情及动作习惯等观 察其心理活动，难以运用谈判技巧； (3)缺少面对面接触，谈判不能深入细致； (四)适用范围：
交易条件比较规范、明确，内容比较简单 ，谈判双方彼此比较了解的交易谈判。
二、集体谈判 (4)可采取灵活方式消除谈判的僵局和障碍； (5)经小组谈判达成的协议约束力和合理性强、 履约率较高；
(三)缺点： (1)安排呆板—计划后必须严格按照其行事； (2)气氛紧张—太规范，人员会拘谨； (3)协调困难—相互配合和信任是战胜对手、 争取谈判成功的重要条件； (4)保密困难—人多嘴杂，难免泄露机密；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (4)为缩小双方地位的悬殊差距时； (5)想拒绝谈判对手或中断谈判时； (6)故意表示对某项业务或某谈判不关心或故意 表示我方谈判态度强硬和立场坚定时； (7)对待难以沟通和难以对付的谈判对手时； (8)当面对面谈判方式难以进行时；
(1)容易被谈判对手了解我方的谈判意图； (2)费用高（差旅费、招待费等）； (四)适用范围： (1)比较复杂、重要、大型的谈判； (2)谈判各方的首次谈判； (3)谈判各方认为有必要且在谈判方式中该方式 效果较好时；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (一)含义：电话谈判是指借助电话通讯手段进行
(三)缺陷： (1)误解较多； (2)易被拒绝； (3)某些事项易被遗漏和删除； (4)有较大风险；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (5)时间紧迫； (6)容易分神； (7)很难判定接电话人的反应；
(四)适用范围： (1)为与对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时 ； (2)为取得谈判的优势地位时； (3)为使商务信息的流传面小时；
第二章 商务谈判的类型
【本章内容】
一、口头谈判、书面谈判、电话谈判 二、个体谈判、集体谈判 三、主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判 四、立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判
【考核重点与要求】
识记：口头谈判、书面谈判、电话谈判的定义 领会：口头谈判、书面谈判、电话谈判的优缺点
识记：个体谈判、集体谈判的定义 领会：个体谈判、集体谈判的优缺点
信息沟通、协商交易条件，寻找达成交易的一 种谈判方式。 (二)优点： (1)便捷； (2)说话可以直截了当； (3)利用电话，可以忽视身份的差异； (4)电话中可以防止自己信息的流出，控制信息 的流量；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (5)在电话中，可以直接地在电话中插嘴，不会 给人不礼貌的感觉； (6)可以降低成本；
(五)注意事项： (1)干净利落的开头 ；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (2)做好准备（清单、模拟、“借口”）； (3)询问对方是否听清楚； (4)集中精神，不可一心两用； (5)及时更正—不利时坚决要求重谈； (6)记录整理，便于查阅； (7)在电话中“握手”告别； (8)协议备忘录（责任、权利、义务等记录，并 寄对方一份）；
★按照谈判地点的不同—主场谈判 、客场谈判与中立地点的谈判
一、主场谈判 (一)含义：主场谈判是指谈判一方以东道主身份
在自己所在地进行谈判的一种谈判方式。 (二)优点：
(1)有利于树立心理优势； (2)可以以礼待客； (3)有利于东道主一方专心谈判，无需分心熟悉 和适应环境； (4)没有旅途疲劳给谈判带来的影响；
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
一、个体谈判 (三)缺点：
(1)一人要对付多方面问题，在复杂的谈判中会 出现力不从心； (2)单独作出决策，面临的压力大； (3)无法使用小组谈判的某些策略 ； (4)是最简单、也是最困难的谈判方式；
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
三、书面谈判 (一)含义：书面谈判也叫函电谈判，是指通过信
件、传真、电报、电子邮件等方式来进行谈判 的一种谈判方式。 (二)优点： (1)方便、准确； (2)有利于谈判决策—思考时间充裕； (3)材料齐全、有据可查—图象、文字表达； (4)节省时间和成本； (5)书面谈判的谈判人员是不见面的；