商务谈判第四章
合集下载
商务谈判4章PPT课件
商务谈判徐春林第4章商务谈判开局阶段策略41创造良好的谈判气氛42交换意见43开场陈述44开局阶段的影响因素复习思考题本章小结第4章商务谈判开局阶段策略?41创造良好的谈判气氛创造良好的谈判气氛的意义?4
第4章 商务谈判开局阶段策略
➢ 4.1 创造良好的谈判气氛
➢ 4.1.1
创造良好的谈判气氛的意义
➢ 良好气氛的特点
➢ 1) 礼貌尊重
➢ 2) 自然轻松
➢ 3) 友好合作
➢ 4) 积极进取
第1页/共8页
➢ 4.1.2 为创造良好的谈判气氛，谈判人员应注意的问题 ➢ （1）注意个人形象 ➢ （2）沟通思想 ➢ （3）做好周密细致的准备 ➢ （4）分析对方的行为 ➢ 4.2 交换意见 ➢ （1）谈判目标 ➢ （2）谈判计划 ➢ （3） 谈判进度
第3页/共8页
➢4.3.2 开场陈述的方法
➢主要有以下两种方法：
➢（ 1 ） 由 一 方 提 出 书 面 方 案 并 作 口 头 补 充 ， 另一方则围绕对方的书面方案发表意见
➢（2）在会晤时双方口头陈述
➢4.3.3 开场陈述应注意的问题
➢ （1）在开场陈述中，必须把己方对本次谈判涉 及的内容所持有的观点、立场和建议向对方 做出一个基本的陈述。
第6页/共8页
复习思考题
• 1．创造良好的谈判气氛有何意义？ • 2．商务谈判良好气氛的特点有哪些？ • 3．开场陈述的内容有哪些？ • 4．开场陈述应注意什么问题？ • 5．如何正确估计谈判双方的实力？ • 6．如何保持谈判人员的良好的个人印象？
第7页/共8页
谢谢您的观看！
第8页/共8页
Hale Waihona Puke 第2页/共8页➢ （4）谈判人员
➢4.3
第4章 商务谈判开局阶段策略
➢ 4.1 创造良好的谈判气氛
➢ 4.1.1
创造良好的谈判气氛的意义
➢ 良好气氛的特点
➢ 1) 礼貌尊重
➢ 2) 自然轻松
➢ 3) 友好合作
➢ 4) 积极进取
第1页/共8页
➢ 4.1.2 为创造良好的谈判气氛，谈判人员应注意的问题 ➢ （1）注意个人形象 ➢ （2）沟通思想 ➢ （3）做好周密细致的准备 ➢ （4）分析对方的行为 ➢ 4.2 交换意见 ➢ （1）谈判目标 ➢ （2）谈判计划 ➢ （3） 谈判进度
第3页/共8页
➢4.3.2 开场陈述的方法
➢主要有以下两种方法：
➢（ 1 ） 由 一 方 提 出 书 面 方 案 并 作 口 头 补 充 ， 另一方则围绕对方的书面方案发表意见
➢（2）在会晤时双方口头陈述
➢4.3.3 开场陈述应注意的问题
➢ （1）在开场陈述中，必须把己方对本次谈判涉 及的内容所持有的观点、立场和建议向对方 做出一个基本的陈述。
第6页/共8页
复习思考题
• 1．创造良好的谈判气氛有何意义？ • 2．商务谈判良好气氛的特点有哪些？ • 3．开场陈述的内容有哪些？ • 4．开场陈述应注意什么问题？ • 5．如何正确估计谈判双方的实力？ • 6．如何保持谈判人员的良好的个人印象？
第7页/共8页
谢谢您的观看！
第8页/共8页
Hale Waihona Puke 第2页/共8页➢ （4）谈判人员
➢4.3
商务谈判第四章
4. We are not interested unless your price is reduced to a level in line with the market price.
5. Will you make the price a little cheaper? 6. How much do you think you could bring the price down? 7. If you can reduce the price by 5%, we shall be able to order 200 metric tons. 8. Business is possible if you decrease the price to $120 per piece.
Brown (以下称为A) Tina (以下称为B) A: I’ve come to hear about your offer for the garments. B: We have the offer ready for you. Let me see ... here it is. 100 cases garments, at 10 pounds sterling each case, C.I.F European Main Ports, for shipment in June 2009. The offer is valid for five days. A: Why, your price has soared. It’s almost 25% higher than last year’s. It would be impossible for us to push any sales at such a price. B: I’m a little surprised to hear you say that. You know very well that markets for cotton have gone up a great deal in recent months. The price we offer compares favorably with quotations you can get elsewhere.
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
商务谈判(第四版)第04章商务谈判中的思维
4)谈判心理三要素
• (1)深沉 • (2)理智 • (3)调节
4.3 商务谈判中的伦理
4.3.1 谈判的职业 道德
对于谈判领域的职业道德,比较 通行的提法是礼、诚、信。
• 礼分礼貌、礼仪。礼貌表现在举止言 谈上;礼仪则用于接待仪式上。
• “诚”主要是谈判动机要诚。因此诚 含有两点互相关联的内容:一是“光 明正大”；二是“诚心诚意”。
者的心理 素质要求
所谓心理素质主要是指人的情感(包括情 绪、态度等)、动机(包括需求、欲望等) 和行为。
• 1)对谈判者情感心理的要求 • (1)谈判中主要的情感表现 • (2)心理状况对谈判的影响 • (3)明智的情感策略
• 2)对谈判者的动机要求
4.2 商务谈判中的心理
3)对谈判者的行为要求
• (1)要为谈判准备必要的物质条件 • (2)谈判人员之间要注意建立友好的人际关系 • (3)要注意尊重谈判对手 • (4)适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏
• “信”是指谈判人员言而有信、出口 有据、言必信、行必果,这是“信”的 突出体现。
4.3 商务谈判中的伦理
4.3.2 谈判伦理观
1)商务谈判的伦理观 • (1)主动伦理标准和被动伦理标准 • (2)谈判伦理的本质
2）商务谈判伦理与法律 • 其一，国家、集体、个人财产不得侵犯的原则 • 其二，具有独立活动能力和资格的原则 • 其三，遵循法律规范要求的原则 • 其四，权利义务一致平等的原则 • 其五，贯彻等价有偿的原则 • 其六，坚持正大光明,诚实的原则。
从求学者的角度看，学习“商务谈判思维”，首先就要解决我们的“思维预设”，即解决我们 在全部社会实践中所获得的“观念储存”，使之富有先进性、社会性、正义性和规范性。关于 谋略思维，最重要的是懂得谋略的前提是情报，谋略的规律是辩证，谋略的核心是应变。所以 谈判谋略所形成的三大法则必然是：知己知彼，辩证思考，灵活机动。谈判中的伦理是研究谈 判这种特殊的社会实践活动中的人际关系及伦理道德，说穿了就是以什么样的人格参与商务性 谈判。
• (1)深沉 • (2)理智 • (3)调节
4.3 商务谈判中的伦理
4.3.1 谈判的职业 道德
对于谈判领域的职业道德,比较 通行的提法是礼、诚、信。
• 礼分礼貌、礼仪。礼貌表现在举止言 谈上;礼仪则用于接待仪式上。
• “诚”主要是谈判动机要诚。因此诚 含有两点互相关联的内容:一是“光 明正大”；二是“诚心诚意”。
者的心理 素质要求
所谓心理素质主要是指人的情感(包括情 绪、态度等)、动机(包括需求、欲望等) 和行为。
• 1)对谈判者情感心理的要求 • (1)谈判中主要的情感表现 • (2)心理状况对谈判的影响 • (3)明智的情感策略
• 2)对谈判者的动机要求
4.2 商务谈判中的心理
3)对谈判者的行为要求
• (1)要为谈判准备必要的物质条件 • (2)谈判人员之间要注意建立友好的人际关系 • (3)要注意尊重谈判对手 • (4)适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏
• “信”是指谈判人员言而有信、出口 有据、言必信、行必果,这是“信”的 突出体现。
4.3 商务谈判中的伦理
4.3.2 谈判伦理观
1)商务谈判的伦理观 • (1)主动伦理标准和被动伦理标准 • (2)谈判伦理的本质
2）商务谈判伦理与法律 • 其一，国家、集体、个人财产不得侵犯的原则 • 其二，具有独立活动能力和资格的原则 • 其三，遵循法律规范要求的原则 • 其四，权利义务一致平等的原则 • 其五，贯彻等价有偿的原则 • 其六，坚持正大光明,诚实的原则。
从求学者的角度看，学习“商务谈判思维”，首先就要解决我们的“思维预设”，即解决我们 在全部社会实践中所获得的“观念储存”，使之富有先进性、社会性、正义性和规范性。关于 谋略思维，最重要的是懂得谋略的前提是情报，谋略的规律是辩证，谋略的核心是应变。所以 谈判谋略所形成的三大法则必然是：知己知彼，辩证思考，灵活机动。谈判中的伦理是研究谈 判这种特殊的社会实践活动中的人际关系及伦理道德，说穿了就是以什么样的人格参与商务性 谈判。
《商务谈判》第四章 谈判中常犯的错误及教材
一种通病。如果不提出来，当事者不易自察，长此以往面不
加以纠正，谈判者就难以成长为一名优秀的职业人。
九、课堂小结：
1、什么是非理性的决定与行动？
2、非理性的决定与行动有什么危害？
3、造成非理性谈判的原因：
4、单赢式的谈判。
5、模式陷阱。
（一）环境模式的影响。
（二）结果模式的影响。
6、易得信息把谈判引入岐途：
第四章 谈判中常犯的错误及常见问题的处理
本章学习目标： 1、通过本章的学习，掌握在谈判过程中的理性思 考、理性决策及理性行动的关键点，突破固有 心智和惯性反应方式，以理性与创造性相结合 的方式处理谈判中的复杂问题； 2、了解谈判中无法回避而又容易忽略的客观性和 细节性的基本问题，并能辩证地、细致地对待 和解决这些问题。
2、政府干预谈判
四、本章小结：
1、不断克服与解决问题，就是人成长与进
步的过程。
2、非理性行为是任性的，是违背规律和各 方利益的。
3、细节影响成败
五、作业：（P75）
二、题例探究：4.1、4.2、4.3、4.4
三、案例分析
六、教学后记
就谈判的原则来说，最终将违背自身利益。
3、造成非理性谈判的原因：
A、麻本的感知、判断方法的偏位。（只收集支持自己主张的
信息、不收集相反意见的信息）
B、一贯如一的印象管理。（不承认自己最初的错误、不承认
失败）
C、在打击、批评、玩弄手段、文过饰非或曲解他
人上投入过多的精力。（不论是仗势欺人、损人利己，还
7、后悔成交；
8、过于自信。
9、案例剖析与讨论
十、作业： 1、什么是非理性的决定与行动？ 2、什么是初始报价效应？ 3、阐述一贯如一的利弊并以例说明。
商务谈判第四章
第四章 双赢原则
重点问题 • 为什么双赢理念是谈判界的一场革命？ • 传统谈判是怎样一个过程？它对谈判的影 响如何？ • 谈判双方怎样取得双赢的结果？
目录
• 传统理念 • 赢-赢理念的引入——谈判界的一场革命 • 怎样实现双赢
• 现代谈判理论最先产生于西方国家。在20世纪50 年代和60年代，谈判理论侧重于解决下列问题： • 怎样实现谈判者的目标 • 如何在谈判中占上风和推迟妥协 • 怎样使用威胁手段制造压力 • 如何在谈判不陷入僵局的情况下赢得自己的利益 。
从如何分配利益 向如何整合资源和扩大利益方面转移
传统理念
• • • • • 传统的输-赢理念： （1）确定自己一方的利益和立场 （2）捍卫己方的利益和立场 （3）双方讨论做出让步的可能性 （4）达成妥协方案，或宣布谈判失败
更多的是一种霸权反映
赢-赢理念的引入——谈判界的一场革命 • 赢-赢理念：强调共同的胜利和利益的一致 性。
• 共同的胜利是指：尽可能取得己方利益的前提下，或者至 少在不危害己方利益的前提下，双方应通过这样或那样的 方法使双方的利益得到一定的满足。 • 寻求双方利益的一致性是指：在谈判中应努力挖掘双方利 益相同的部分，在通过共同的努力将利益的蛋糕做大，如 此双方获得更 • • 传统的输-赢理念： （1）确定己方的利益和需求 （2）寻找对方的利益和需求 （3）提出建设性的提议和解决方法 （4）宣布谈判成功，或宣布失败，或谈判 陷入僵局
• 埃及和以色列解决西奈半岛领土争端
怎样实现双赢
• 隐蔽议程： • 对一方很重要的议题对于另一方很少有同 等的重要性，即各方对议题的优先顺序的 排列往往是不同的。 • 在谈判中，有条件地给予很重要，双赢便 是通过这种方式实现的。 • 双赢的结果其实正反映买卖双方的隐蔽议 程
重点问题 • 为什么双赢理念是谈判界的一场革命？ • 传统谈判是怎样一个过程？它对谈判的影 响如何？ • 谈判双方怎样取得双赢的结果？
目录
• 传统理念 • 赢-赢理念的引入——谈判界的一场革命 • 怎样实现双赢
• 现代谈判理论最先产生于西方国家。在20世纪50 年代和60年代，谈判理论侧重于解决下列问题： • 怎样实现谈判者的目标 • 如何在谈判中占上风和推迟妥协 • 怎样使用威胁手段制造压力 • 如何在谈判不陷入僵局的情况下赢得自己的利益 。
从如何分配利益 向如何整合资源和扩大利益方面转移
传统理念
• • • • • 传统的输-赢理念： （1）确定自己一方的利益和立场 （2）捍卫己方的利益和立场 （3）双方讨论做出让步的可能性 （4）达成妥协方案，或宣布谈判失败
更多的是一种霸权反映
赢-赢理念的引入——谈判界的一场革命 • 赢-赢理念：强调共同的胜利和利益的一致 性。
• 共同的胜利是指：尽可能取得己方利益的前提下，或者至 少在不危害己方利益的前提下，双方应通过这样或那样的 方法使双方的利益得到一定的满足。 • 寻求双方利益的一致性是指：在谈判中应努力挖掘双方利 益相同的部分，在通过共同的努力将利益的蛋糕做大，如 此双方获得更 • • 传统的输-赢理念： （1）确定己方的利益和需求 （2）寻找对方的利益和需求 （3）提出建设性的提议和解决方法 （4）宣布谈判成功，或宣布失败，或谈判 陷入僵局
• 埃及和以色列解决西奈半岛领土争端
怎样实现双赢
• 隐蔽议程： • 对一方很重要的议题对于另一方很少有同 等的重要性，即各方对议题的优先顺序的 排列往往是不同的。 • 在谈判中，有条件地给予很重要，双赢便 是通过这种方式实现的。 • 双赢的结果其实正反映买卖双方的隐蔽议 程
商务谈判第4章
商务谈判· 商务谈判·第4章·商务谈判的过程
4.2报 价 阶 段 4.2报
4.2.1 报价的分类 1．积极价格与消极价格
产品以及其他条件越能满足对方的要求或主观愿望，对方 就越觉得你的产品价格便宜。这个就是积极价格。
2．实际价格与相对价格
单纯的产品标价即为实际价格，与产品的有用性相对应的 价格即为相对价格。
商务谈判· 商务谈判·第4章·商务谈判的过程
4.2.2 报价的形式 1．书面报价
书面报价通常是一方事先 以文字材料、数据和图表 等详尽的表述表明己方谈 判中所要达成的交易条件。 这种报价形式将己方的权 利和义务清楚地表述，使 对方有时间针对报价作充 分的准备，也使谈判更为 紧凑。
2．口头报价
口头报价即一方以口头的 形式提出自己的要求和愿 意承担的义务。口头报价 不像书面报价那样对己方 有约束感，具有较大的灵 活性和表现力，谈判者可 以根据谈判的形势灵活调 整变更自己的谈判策略， 努力发挥个人的谈判特长2.3 报价的先后次序 在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，报价 的先后次序应视情况而定。 先报价的好处：先报价实际上为谈判规定了一个 框框，协议最终将在此范围内达成；先报的价格在 整个谈判过程中都会持续起作用。因此先报的价格 影响较大。 先报价的弊端：对方听到报价后，可以对自己的 想法进行最后的调整。由于对方对先报价一方的价 格起点有所了解，他们就可以调整自己的报价，获 得本来得不到的利益。
4.1.3双方交换方案 ：交换方案是在导入后，为了让对 双方交换方案
方了解自己的目标、意图、想法，各方要概括简要地阐 述各自的谈判目的与意愿并向对方提交洽谈方案。
4.1.4双方进行摸底 ：摸底阶段主要是通过开场陈述进 双方进行摸底
行的，谈判双方通过此活动进一步阐述自己的观点和弄 清对方的观点和想法。
4.2报 价 阶 段 4.2报
4.2.1 报价的分类 1．积极价格与消极价格
产品以及其他条件越能满足对方的要求或主观愿望，对方 就越觉得你的产品价格便宜。这个就是积极价格。
2．实际价格与相对价格
单纯的产品标价即为实际价格，与产品的有用性相对应的 价格即为相对价格。
商务谈判· 商务谈判·第4章·商务谈判的过程
4.2.2 报价的形式 1．书面报价
书面报价通常是一方事先 以文字材料、数据和图表 等详尽的表述表明己方谈 判中所要达成的交易条件。 这种报价形式将己方的权 利和义务清楚地表述，使 对方有时间针对报价作充 分的准备，也使谈判更为 紧凑。
2．口头报价
口头报价即一方以口头的 形式提出自己的要求和愿 意承担的义务。口头报价 不像书面报价那样对己方 有约束感，具有较大的灵 活性和表现力，谈判者可 以根据谈判的形势灵活调 整变更自己的谈判策略， 努力发挥个人的谈判特长2.3 报价的先后次序 在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，报价 的先后次序应视情况而定。 先报价的好处：先报价实际上为谈判规定了一个 框框，协议最终将在此范围内达成；先报的价格在 整个谈判过程中都会持续起作用。因此先报的价格 影响较大。 先报价的弊端：对方听到报价后，可以对自己的 想法进行最后的调整。由于对方对先报价一方的价 格起点有所了解，他们就可以调整自己的报价，获 得本来得不到的利益。
4.1.3双方交换方案 ：交换方案是在导入后，为了让对 双方交换方案
方了解自己的目标、意图、想法，各方要概括简要地阐 述各自的谈判目的与意愿并向对方提交洽谈方案。
4.1.4双方进行摸底 ：摸底阶段主要是通过开场陈述进 双方进行摸底
行的，谈判双方通过此活动进一步阐述自己的观点和弄 清对方的观点和想法。
国际商务谈判第四章 国际商务谈判团队构成
17
第三节 商务谈判人员的管理
18
第三节 商务谈判人员的管理 一、商务谈判人员管理的基本要求
（一）一致性 （二）保密性 （三）纪律性 （四）责任性
19
第三节 商务谈判人员的管理 二、商务谈判人员的获取
（一）商务谈判人员获取含义
商务谈判人员选拔指商务谈判方为了商务谈判进行的需要，按 照商务谈判所需的人员规划和谈判人员的构成要求，寻找并吸引有 能力、有兴趣进行商务谈判的人员的过程。
为中国公司愿意提供帮助。不过，我方将不做现金投入，而以 我方商誉和协助解决上述问题的义务作为投入。
28
【案例分析】 • 甲方：澳大利亚A公司和德国B公司 • 乙方：中国C公司 • 澳大利亚A公司与德国B公司携手，与中国C公司进行关于在中
国合作投资滑石矿事宜的商务谈判。英澳大利亚A公司、德国B 公司与中国C公司的代表将于2012年9月15日开始为期一周的就双 方在中国合作投资滑石矿事宜展开商务谈判。中方C公司想欲控 制出口货源，但又不能为此项合作投入大量现金，所以中国C公 司想以人力与无形资产进行投入。而澳大利亚A公司与德国B公 司未能够就中国C公司以人力和无形资产投入达成一致，双方代 表和专家将继续进行谈判，以期形成新的结论。
10
第一节 商务谈判人员的基本素质 五、商务谈判人员的身体素质
商务谈判作为一项系统工程，涉及面广、占用时间长、牵涉面 众多、面对压力大、谈判节奏紧张。所以谈判人员在经历这一系统 过程时要耗费大量的体力、脑力和精力，这就要求谈判人员必须具 备良好的身体素质才能应对。
11
第二节 商务谈判人员构成
12
32
• A公司：贵方所言正是我方担忧的，我们希望像贵公司这样本土 公司可以解决这些问题。
• C公司：我公司是国际化公司，一向根据际规范投资合作，虽然 我们是中方，但我们认为中国企业按国际惯例和外国投资者合 作是我国企业和经济发展的关键条件。
第三节 商务谈判人员的管理
18
第三节 商务谈判人员的管理 一、商务谈判人员管理的基本要求
（一）一致性 （二）保密性 （三）纪律性 （四）责任性
19
第三节 商务谈判人员的管理 二、商务谈判人员的获取
（一）商务谈判人员获取含义
商务谈判人员选拔指商务谈判方为了商务谈判进行的需要，按 照商务谈判所需的人员规划和谈判人员的构成要求，寻找并吸引有 能力、有兴趣进行商务谈判的人员的过程。
为中国公司愿意提供帮助。不过，我方将不做现金投入，而以 我方商誉和协助解决上述问题的义务作为投入。
28
【案例分析】 • 甲方：澳大利亚A公司和德国B公司 • 乙方：中国C公司 • 澳大利亚A公司与德国B公司携手，与中国C公司进行关于在中
国合作投资滑石矿事宜的商务谈判。英澳大利亚A公司、德国B 公司与中国C公司的代表将于2012年9月15日开始为期一周的就双 方在中国合作投资滑石矿事宜展开商务谈判。中方C公司想欲控 制出口货源，但又不能为此项合作投入大量现金，所以中国C公 司想以人力与无形资产进行投入。而澳大利亚A公司与德国B公 司未能够就中国C公司以人力和无形资产投入达成一致，双方代 表和专家将继续进行谈判，以期形成新的结论。
10
第一节 商务谈判人员的基本素质 五、商务谈判人员的身体素质
商务谈判作为一项系统工程，涉及面广、占用时间长、牵涉面 众多、面对压力大、谈判节奏紧张。所以谈判人员在经历这一系统 过程时要耗费大量的体力、脑力和精力，这就要求谈判人员必须具 备良好的身体素质才能应对。
11
第二节 商务谈判人员构成
12
32
• A公司：贵方所言正是我方担忧的，我们希望像贵公司这样本土 公司可以解决这些问题。
• C公司：我公司是国际化公司，一向根据际规范投资合作，虽然 我们是中方，但我们认为中国企业按国际惯例和外国投资者合 作是我国企业和经济发展的关键条件。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3、方法介绍
（2）、要求减价 1. The prices and discounts are problems for us.
2. That’s a little more than we were expecting to pay.
3. We have been informed that the current price on your side is much lower than what you say.
3、方法介绍
（3）、给客户折扣
1. To meet your requirements, we would like to reduce our price by 2%, which, I hope, will be satisfactory to you. 2. We can bring the price down to $230 per set. 3. We’d be ready to give you a three percent (3%) special discount, if you order 100 sets or more. 4. If you order a large quantity, I think a discount would be possible.
4. We are not interested unless your price is reduced to a level in line with the market price.
5. Will you make the price a little cheaper? 6. How much do you think you could bring the price down? 7. If you can reduce the price by 5%, we shall be able to order 200 metric tons. 8. Business is possible if you decrease the price to $120 per piece.
4、案例讲解
A: I’m afraid I can’t agree with you there. I must point out your price is higher than some of the quotations we’ve received from other sources. B: But you must take the quality into consideration. Everyone in the trade knows that our products are of superior quality to those from other countries. A: I agree that yours are of better quality. But there’s competition from synthetic products, too. You can’t very well ignore that. Prices for synthetic cotton haven’t changed much over the years. B: There’s practically no substitute for cotton for certain uses. That’s why demand for natural cotton keeps rising in spite of cheaper synthetic ones. To be frank with you, if it were not for the long- standing relationship between us, we would hardly be willing to make you a firm offer at this price. A: Well, we’ll have a lot of difficulties in persuading our clients to buy at this price. But I’ll have to try, I suppose.
3、方法介绍
（4）、表示很难再减价 1. The price is quite reasonable, and it’s the lowest one we can quote.
2. Ten percent wouldn’t be worthwhile (不划算) for my company.
外贸英语谈判
3、方法介绍
（1）、询问价格 1. It’s better for us to have a talk on price terms, because it is one of the key points in our dealings. 2. Will you please quote F.O.B Brussels in U.S. dollar? 3. I can’t say offhand exactly how much. 4. The price depends on quantity. 5. The list price is $220 per yard. 6. We can give them to you for $185 per unit
5、知识拓展
1、常用相关词汇 价格术语 trade term (price term)
总值 total value 金额 amount 关税 customs duty 净价 net price 含佣价 price including commission 折扣 discount, allowance 批发价 wholesale price 零售价 retail price 现货价格 spot price 现行价格(时价) current price prevailing price 国际市场价格 world (International) Market price 离岸价(船上交货价) FOB -free on board 成本加运费价(离岸加运费价) C&F-cost and freight 到岸价(成本加运费、保险费价) CIF -cost, insurance and freight 生产费用 cost of production 批量销售 volume sale 优先报盘 the preference of one’s offer
4、案例讲解
Example 1:
Background: Brown (the buyer) purchasing manager of ABC Company in America，Tina (the seller), manager of Sales & Marketing Department of Clothing Stuff Company in China. They are negotiating the price of the order.
Brown (以下称为A) Tina (以下称为B) A: I’ve come to hear about your offer for the garments. B: We have the offer ready for you. Let me see ... here it is. 100 cases garments, at 10 pounds sterling each case, C.I.F European Main Ports, for shipment in June 2009. The offer is valid for five days. A: Why, your price has soared. It’s almost 25% higher than last year’s. It would be impossible for us to push any sales at such a price. B: I’m a little surprised to hear you say that. You know very well that markets for cotton have gone up a great deal in recent months. The price we offer compares favorably with quotations you can get elsewhere.
6. I’m afraid that there is no room to negotiate the price.
7. I’ll have to consult my home office before I can give you a definite answer on the price terms.
5、知识拓展
2、谈判小贴士
（1）模糊报价 This is pricelist, but it servers as a guide only (仅供参考) （2）价比三家 Our prices compare most favorably with quotations you can get from other manufacturers. （3） 薄利多销 We can offer a quantity discount of to 15%, but we are prepared to give 20% discount for an offer to buy the complete stock (整批购入). （4） 陈述市场利弊 As you know, it has been a heavy demand for these commodities and this has resulted in increased prices. （5） 哀兵政策 We’ve already cut down our prices to cost level（成本费）. （6） 强硬态度 There is no room for any reduction in prices. （7） 巧用“从众”心理 We offer you our best prices at which we have done a lot business with other customers. （8） 生意不成仁义在 If you care to place an order with us any time in the further, you may be assured of the same prompt attention which you have had in the past.