美容院销售之销售流程六步曲
美容院销售之销售流程六部曲
03
美容服务体验
提供专业咨询
了解客户需求
通过沟通了解客户的皮肤状况、需求和期望，为其提供针对性的 专业建议。
推荐合适的美容服务
根据客户的需求和皮肤状况，为其推荐合适的美容服务项目。
通过沟通了解客户的具体需求和 期望，为其推荐合适的美容项目
。
提供专业建议
根据客户的肤质、年龄和需求， 为其提供个性化的护肤方案和产
品推荐。
说明产品功效
详细介绍所推荐产品的功效、使 用方法和注意事项，让客户对产
品有更全面的了解。
提供优惠活动
促销活动
推出各种促销活动，如折扣、赠品等，吸引客户 下单。
会员优惠
解释服务效果
向客户详细解释所推荐的美容服务项目的效果及可能带来的变化。
安排合适的美容服务
确认服务时间和预约
01
根据客户的行程和需求，为其安排合适的美容服务时间和预约
。
提供备选方案
02
若客户无法在所预约的时间内接受服务，提供其他备选方案供
其选择。
确认服务细节
03
与客户确认所安排的美容服务的细节，确保服务过程中无任何
美容院销售之销售流程 六部曲
目录 CONTENT
• 客户接待 • 产品介绍 • 美容服务体验 • 销售促成 • 售后服务 • 客户维护与拓展
01
客户接待
客户进店接待
01
02
03
热情迎接
当客户进入美容院时，接 待人员应热情、友好地迎 接，给客户留下良好的第 一印象。
安排座位
请客户坐下，提供茶水或 饮料，让客户感到舒适和 放松。
美容院营销策划方案详细流程
美容院营销策划方案详细流程美容院营销策划方案具体流程篇1活动主题：锣开五月、完善假期活动时间：20XX年5月1日——5月7日活动内容：1、开锣套餐、惊喜无限2、开锣时辰、争分夺秒3、完善价期、任您挑选注：以下全部的活动都仅在五一活动期间限定促销1、开锣套餐、惊喜无限相信全部女性每天必备的功课就是护理自己的肌肤，而在美容院加盟店在五一期间特此推出了一些顺应季节性和气候的改变对肌肤进行合理呵护的美容套餐，削减肌肤由于季节性转变而带来的损害。
次套餐只有在五一期间才能够享受到此活动的优待和服务。
5月1日“五一劳动餐”经络减肥系列5月2日“开锣首席餐”补水护理系列5月3日“玩美心情餐”抗敏护理系列5月4日“时髦青年餐”养分护理系列5月5日“青春飞扬餐”美白护理系列5月6日“开心玩转餐”休闲护理系列5月7日“归心似箭餐”调理脾胃系列2、开锣时辰、争分夺秒本质是限时抢购，在每天的早上8：00—9：00分、下午：14：00—15：00、晚上20：30—21：30分建议每天每时段抢购产品、套装、课程都具有适用性、独特性，能够让消费者产生消费欲望。
3、完善价期、任您挑选为了提升美容院人气、特在5月6日，也就是长假结束之前，，预热后期促销，在外场专设一场美容单品拍卖会两折起拍。
美容院营销策划方案具体流程篇2活动主题：粽意香浓，情系万家活动目的：在一年一度的端午节假期中，美容院利用此节假日，进行一系列促销活动，不仅仅能够提高美容院的业绩，还能够所以提高美容院品牌知名度，起到一箭双雕的作用。
活动时间：20XX年6月17日~6月22日活动资料：但凡在活动期间进店消费的顾客好友们，都能够参与包粽子竞赛，并且顾客好友都能够得到由美容院供应的精致礼品。
1、与“粽”不一样学习包粽子，但凡在活动期间进店进店消费的顾客，都能够参与此次活动。
现场活准备好包粽子的原材料，邀请每日会包粽子的顾客参与。
时间定在5点30分。
不会包粽子的人，现场还有工作人员亲自教学。
美容院销售之销售流程六步曲
比赛开始
行销Q&A
Q1：从未听过这个品牌？
A： 1 先表示理解 2 再介绍品牌的历史与广告宣传方式 3 肯定对方与品牌
行销Q&A
Q2：我喜欢用在专柜购买的名牌产 品，不想购买美容院的产品？
A： 1 是否适合自己 2 保养与改善的区别 3 没有最好的，只有最适合的
行销Q&A
Q3：如何用最快的办法让顾客开口
细心的聆听既是对自己负责，也 是对他人的尊重
倾听法
放下手边的工作： 集中注意力，一边做事一 边听话，一则不尊重，再者 两样都做不好
倾听法
避免分心的动作或姿势： 如趴着或不停地看手表等。
倾听法
• 显露适当的表情： 表情与情绪跟着对方的感觉同 步前进。
倾听法
目光的接触：
不紧迫钉人， 但也不左顾右盼
A： 1 2 3 4 理解（赞美她内行） 找出优点再次介绍 强调产品效果 不同人的效果不同
行销Q&A
Q13：客人借口家里还有产品，拒绝美容 师的销售？
A： 1 2 3 4 家里还有成交法 表示理解 强化需求 引发紧迫感
任何行销手段到最后， 还是回归到产品的本身。
请善用你的威力武器
加分赛
情景剧场
听觉较发达．不要在吵闹的 地方谈事情，怕吵，喜好音乐和安静
• 对付方法——
中 庸 、 行 政 天 才
完美型－－想
• 特点——
瘦瘦的、干干净净、长发、走路小心、清清 爽爽、戴眼镜、思考者、悲观、挑剔、不轻易改变、不爱 笑、孤芳自赏、封闭、朋友少、忠诚可靠。
奉献、牺牲自己、成就别人、考虑成 本、有艺术细胞、有品位、气质、修养、高贵、审美独到、 精心打扮、做事漂亮、节俭、敏感、记仇、冷战高手、稳 重、有条理、计划型强、善于发现问题、高标准、注意名 誉、亲情、重家庭、晚婚、单身、谨慎，财务高手。
美容院销售流程七步曲
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以下是美容院销售流程的七步曲：第一步：接待客人当客人进入美容院时，重要的是要给他们一个热情的问候。
美容院产品销售示范流程全套
美容院产品销售示范流程全套一、销售前的准备我们在销售服务的过程中，只有积极的倾听是不够的，在我们与顾客交谈的过程中，我们可以真正的了解到顾客的需求所在，那么最重要的就是我们要怎样去满足顾客的需求呢？这就是我要做的最重要的工作了。
最为一个专业的美容师，在做销售服务的过程中你要知道销售服务的操作流程，销售前的准备：熟悉美容院的服务项目。
（一）熟悉产品。
产品的价格。
产品的用途及效果。
产品有何吸引人的特点？顾客使用产品要注意什么要点？顾客购买产品的动机是什么？产品能满足顾客的何种愿望？（二）对顾客的购买心理进行分析。
经济状况，皮肤状况，消费习惯，年龄，职业及需求等。
(三)顾客购买信号的分析。
(1)初步印象反应(2)印象加深反应(3)联想问题反应(4)购买欲望反应(5)I;瞰条件反应(6)暗示决心反应(7)讨论问题反应(8)购买后情绪反应二、对顾客类型的分析及对策。
对于一个老练的美容师来说，她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、怎样的顾客又该如何接持。
然而对于一名新美容师来说,可能经常会遇到这样一种情况：在使尽浑身解术，说得口干舌燥之后,才发现所推销的顾客根本就不是〃真正的顾客〃。
所以，把握不同顾客的购买动机和心理特征，并采取不同的接待技巧，可以有效提高导购的成功率,这是每一位美容师必须掌握的基本功。
(一)有既定购买目的的顾客特征：这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许是忠实顾客，在全部顾客中所占比例较小。
一般进店目光集中、脚步轻快、直奔产品，指名要购买某种产品、购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚。
接待技巧：这类顾客的购买心理是〃求速〃，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介。
动作要迅速准确，并尽快把产品包装好送给顾客，以求迅速成交。
同时，要把握好以下几点：面带笑容，点头示意；记清面容，以免下次接待时忘记；优先接待，同时在接待前要向其他顾客说明情况，取得谅解后给予照顾；快速结算，快速成交。
美容院推销七步曲
美容院推销七步曲第一步培训店长必须根据培训计划结合店内情况拟出书面培训计划，与老师或公司品牌主管沟通并且把计划交到老师或品牌主管手中。
1定出负责这场培训的责任人及培训师各自的工作职责。
销售店长，协助老师作好培训工作，维持好培训次序。
班长（对做店销的品牌最熟悉的组长）：起到带头作用，调动大家学习积极性。
副班长（对做店销的品牌手法最到位的美容师）2培训内容销售培训（顾问，美容师）技术培训考核内容。
方式方法考核人奖罚措施第二步客户分析（寻找目标顾客）1目标顾客确定将店内所有顾客进行分析，了解哪些是我们的意向性顾客客人的名字卡号把意向顾客在有效的分成A，B,C,类统计出跟踪美容师，顾问顾问，美容师根据顾客的身体需要，制定对顾客的销售方式进行演练美容师或顾问及店长利用空闲时间填写在第一阶段培训期间务必填写完毕将客户归类，根据客户分析将表格相关内容进行整理，找出目标客户，各组组长进行汇总。
第三步铺垫（店销前15-20天）每天根据四类顾客监督填写好铺垫表格第四步邀约（店销前3-5天邀约）1、短信邀约2、电话邀约3、就邀约人数及邀约的情况填写（顾客资料整理表）第五步销售氛围打造（培训期间准备氛围塑造物料，在活动前一天全部悬挂摆放）1、店内环境的配合会议前检查店内氛围的营造，吸引顾客的注意力，突出店销主题店内横幅，X展架，门头的形象广告图销售区氛围打造专家诊断室氛围打造通道氛围打造2、店内宣传配合：口头、电话、短信邀约顾客第六步专家到店时美容院的工作1、专家驻店的工作内容店销前专家工作内容提前一天到店开员工动员会了解店销前顾客邀约的准备情况会议前检查店内氛围的营造，吸引顾客的注意力，突出店销主题专家必须提前与该店的销售负责人做好沟通，将店销前活动的导入----铺垫及店销中的顾客邀约工作做好、2、店销中专家工作内容3、店销流程1前台接待（找到目标顾客，找到顾客需求）2美容顾问向专家进行顾客的情况做个详细的分析（年龄，性格，爱好，消费能力以及本次想要对此顾客进行多少金额的销售）3再引顾客见专家：美容师顾问先高八度介绍专家，再低八度介绍顾客4专家诊断答疑5做导入话术，明确顾客的需求6成交话术，达到或提升顾客需求7跟踪（做好服务，达到满意的需求）4、店销当天的总结大会1业务总结预计咨询个数与实际到店咨询个数，差额的分析预计销售金额与实际销售金额的差额分析2顾客销售话术的总结销售话术与顾客实际需求的总结销售过程中专家销售人员与美容师的配合总结3业绩分享销售成功案例和未成功案例的分析4制定明天的工作计划及销售金额的再次进行分析，为第二天的店销做好准备第七步店销后跟进1、电话跟进2、短信跟进。
原液销售六部曲
• 五、调膜： • 美：姐，您看一下面膜，虽然少，但它是浓缩型的，全部是用原液来 调，调好后，它就会变成乳液状，而且越调会越多。 • 美：姐，面膜调好了，您看，是不是有很多，而且变成了乳液状，来， 我现在给您敷到脸上——感觉是不是水水的，很舒服。 • 敷十五分钟后，再拿镜子给顾客看 • 美：姐，您现在看一下，我刚才给您敷的是厚厚的一层，您的皮肤已 经完全都吸收了，我都舍不得给您洗了。 • 洗完面膜后效果对比：一照二摸三对比 • 美：姐，我把面膜洗掉了，现在您的脸上什么都没擦，您再看看您的 皮肤（照镜子），比按摩完更有光泽、水嫩了，又不油腻，再摸摸您 的皮肤是不是非常柔软（手摸），和您原来做的膏霜类的产品完全不 同吧。 • 六、产品推荐成交 • 美：姐，您感受原液的护理流程已经全部结束了，原液护理已经成为 美容行业的新理念，我们美容院已经有XXX个顾客在保卡做护理了。 我建议您根据自己的情况定一个××卡，并购买家居产品进行调配护 理，相信我们的天然原液一定会给您调出一个靓丽皮肤！
• 2、假如您的脸上同时出现多种皮肤情况，是否知道如何护理呢？ 平常我们所用的产品基本上都是调配好的膏霜或精华液，一种产品只有一 种效果，当面部同时出现几种问题时，也就只能一个问题一个问题来解 决；现在有了原液就不同了，它可以根据您皮肤的状况同时调配几种原 液，一起解决您皮肤的问题。 • 3、您在季节交换时，是否感觉到皮肤的抵抗力越来越差，偶尔还会过敏？ 皮肤在季节交换时会产生很大的变化，但您的产品没有随着季节的变化而 变化，这时您所用的产品对您的皮肤是一种负担，进而会产生过敏的现象； 现在有了原液您就不用再担心会出现这样的问题了，它会根据您的皮肤改变 而改变配方，季节交换时我们一般会给您增加补水、修复和抗敏的原液。
原液销售六步曲
第一步:引导
美容院快速销售模式
美容院快速咨询销售模式销售过程中应注意的几大问题：一、实现快速销售的六个步骤步骤一、接近顾客步骤二、诱导/确定需要步骤三、推介合适的产品步骤四、处理异议步骤五、促成交易步骤六、建立档案二、在推荐的过程中，准确的了解到顾客的需求。
1、做出准确的客户判断；2、捕捉准确的需求点；3、抓住准确的时机；4、运用准确的表达；5、设计准确的成交方案；6、开展准确的跟进措施；7、适时准确的发问；8、挖掘准确的深层次愿望。
三、销售过程中的误区：（切忌三“不”三“无”）1、不休止的“推销”；2、不间歇的“说”；3、不懂得“倾听”“诱导”客户讲；4、无遗漏的阐述卖点；5、无时无刻地“积极主动”；6、无“余地”的强拉硬扯“签合同”四、示范产品时应注意的四点问题1、应按照顾客的需要推荐产品。
2、不要给顾客介绍太多的产品，让顾客无从选择。
3、与顾客要求距离相差过大的产品淘汰掉，使顾客尽量买到满意的产品。
4、了解到需求后，应及时激发顾客的兴趣，产生购买。
五、不要“强行推销”要顾客感谢做为一名优秀的美容销售顾问，是要站在顾客的角度全心全意的为对方着想，且是很专业的帮她解除疑问，给她信心，那么这位顾客花了钱，还要感谢你。
给她指出了一个科学的，有效的消费方向。
当然在这期间，你还可以穿插运用一些其他手法。
如：建议她买A，不用买B ，因为A比B便宜，还可建议她买C+D，这样组合起用效果更好，更经济实惠等等。
总之，当顾客最终觉得在一个技术专家、理财行家、心地善良、和蔼可亲的人的帮助下，去消费，今天的消费是科学的、是值得的，她当然会非常开心。
实现快速销售的六个步骤步骤一：接近顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。
步骤：（一）、打招呼(对于老顾客应立即叫出顾客姓名)表情（微笑）目光（亲切、柔和、眼神交流）姿态（面对顾客、迎向顾客）语言（响亮、亲切）讲解内容提示：1、讲解打招呼的表情、目光、姿态和语言2、强调打招呼的重要性，不管是店面销售还是陌生派单，都非常的重要。
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了解客户需求的角度 了解客户个性 了解客户购买的动机
顾客性格分析
活泼型－－说
• 特点
• 阳性、好动、爱笑、脸像花一样、外向、多言、 好奇、感情外露、情绪化、 眼睛会说话，一双大 眼睛。想象力非常丰富，不适合管钱，记性不好， 没有持久性。没有耐性， 适合做销售，适合做晚
大方、激将法、喜欢跟人抬杠，不喜欢绝对。魔 杰座的居多。
• 对付方法—— 以柔克刚、顺毛摸、喜戴高帽、
和平型－－看
• 特点——
内向、旁观者、悲观、身材和脸是 圆形的、随和、心软、宽容协调能力强。
• 生命意义——
随和、低调、轻松、易相处、 平平淡淡才是真，爱睡觉、无欲望、有同情心。 如宋庆玲、周恩来，江泽民，董建华等行政高官。 听觉发达，中庸，面部表情平淡。思考问题时， 眼睛看中间。
听觉较发达．不要在吵闹的 地方谈事情，怕吵，喜好音乐和安静
• 对付方法——
中 庸 、 行 政 天 才
完美型－－想
• 特点——
瘦瘦的、干干净净、长发、走路小心、清清 爽爽、戴眼镜、思考者、悲观、挑剔、不轻易改变、不爱 笑、孤芳自赏、封闭、朋友少、忠诚可靠。
奉献、牺牲自己、成就别人、考虑成 本、有艺术细胞、有品位、气质、修养、高贵、审美独到、 精心打扮、做事漂亮、节俭、敏感、记仇、冷战高手、稳 重、有条理、计划型强、善于发现问题、高标准、注意名 誉、亲情、重家庭、晚婚、单身、谨慎，财务高手。
标准接待用语: 谢谢您,辛苦了!
(强调一切辛苦都值得,美丽与健康需要付出代价)
再见,您慢走!
(操作者与咨询者同时送客户到门口)
建立良好的客户关系
记住客户的姓名和面孔 闲谈的技巧 关心客户利益
当客户第二次来的时候，你要尽量做到： 能立即认出她来
喊她的姓名
广州淘金路心意美甲店的案例
闲谈的技巧
当客人很敏感、心存戒备时，不采用 有压力的方式与客户交流
会主持人，晚会的灵魂人物。
• 生命意义—— 快乐、情趣、浪漫，很多明星属
此类。双鱼座的人较多属此列。
力量型－－做
• 特点—— 阳性、 轮廓清晰、眼有杀气、动作僵
硬、平头、外向、求异、乐观、逆反心理、组织 能力强、占有欲强、喜欢过程不重结果。
• 生命意义—— 喜欢工作、前进、挑战、
好斗、精力充沛、天生领袖。西部牛仔、 德国人，如：朱镕基，布什等。
亲切和热情是有分寸的
有一家美容院为了提高服务水平，让 美容师列两排站在门口，有客人进门就要 鞠躬，并齐声说“您好！欢迎光临！”
结果没有达到预期的效果，反而让顾 客感到很不舒服。 很多顾客认为这是对美容师的一种勉强， 客户自己也有些不知所措。
专业
美容师的专业素养
贴心小叮咛
与客人交流过程中，涉及到品牌对比， 该怎样回答？
美容院销售之
销售流程六部曲
销售流程六部曲
一 二 三 四 五 六 重塑自我 了解需求 介绍产品 处理异议 建议购买 恭喜决定
一、重塑自我
树立正确的态度
展现专业的礼仪 建立良好的客户关系
树立正确的态度 真诚 自信 热情院来了一位顾客，希望买一 瓶保湿霜，但美容师小张到仓库拿产品的时候， 发现顾客要买的这个牌子的保湿霜只剩一瓶了， 并且还差一个月就过期了，店长示意她拆掉包 装后拿给顾客，迫于店长的压力，最终还是把 那瓶即将过期的产品给了那个顾客。
答：不要直接贬低其他品牌 强调自己品牌的优势
展现专业礼仪
微笑 服装仪容 语言
每个人都拥有一种财富
它价值丰厚，却不费一分钱； 它不会使赠送的人变得拮据，却使接受的 人变得富有； 它发生于分秒之间，却能被永志不忘； 它买不到，求不到，借不到甚至偷不到； 它只能真诚给予，否则便毫无意义。
你知道它是什么吗？
微笑着接客户的电话 用微笑把客户吸引过来 微笑着与客户打招呼 微笑着与客户交流 用微笑为客户送行
服装仪容
标准的服装仪容
彩妆标准: 粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、 腮红、口红
服装标准: 公司制服、丝袜、职务名牌
形象标准: 包头、身体无异味、工鞋、 服装干净整洁
化妆象征着－
亮丽 精致 细心 严谨
情感
喜欢(感觉) 如农夫山泉(捐助失学儿童) 如麦当劳广告－－欢乐 安婕妤的璀璨金钻－－高贵
了解需求的方式 询问 聆听 响应
• 生命意义——
•
怀。
对付方法：触觉发达，注重感觉，细心关
细 长 王 的 菲 手 脚
• 活泼型 ＋ 完美型→→ 互补
互补 • 活泼型 ＋ 力量型→→ 自然组合 • 力量型 ＋ 完美型→→ 最佳商业组合 • 活泼型 ＋ 和平型→→ 最幸福的组合
• 和平型 ＋ 力量型→→
顾客购买的动机
价值
◆
顾客购买我们的产品,是因为她们相信这 个产品所带来的价值比同类产品更大 价值与价格的区别
顾客希望在美容外了解的事物
心灵安抚、心理讲座 食疗美容保健 社交礼仪 如何扮靓（穿衣、化妆、首饰等） 办公室相处艺术 爱情、婚姻、家庭、事业对策
关心客户利益
跟客户建立一种朋友之间的关系
案例分享：3天后是我们的店庆
要成为专家级的销售顾问，首 先要重塑自我形象，给客户留下最 初的良好印象。
二 了解需求
尊重
重视 礼貌
有妆无痕
语言
标准接待用语:
• 您好,欢迎光临! • 您好,我正在等您!
新客 老客
(勿说:找谁?有什么事?有来过吗?) (勿说:你来啦!你迟到了!来晚了!)
语言
标准接待用语: 对不起,请您稍等一下!
(注意:超过五分钟,需先告知预计时间)
对不起,让您久等了!
(切忌让顾客真的久等)
语言
好的美容师不先谈价格,先谈价值 值与不值每个人内心都有一杆称
◆
◆
身份
心理因素(力士香皂,张曼玉 刘嘉玲等) 当我们的产品与身份相比时,又增加商机 从大奔上走下来的西装革履的男士与从夏利 车走下来的男士 又如欧米茄手表
规范
符合国家安全 环保标准 如绿色蔬菜 人们在选择商品时,往往会选择 名牌或大的厂家
你有过类似的经历吗？ 如果有，你有什么样的感觉？
如果你是客户，后来知道美容师是这样干的， 你会有什么感受？
真诚
1、美容师职业的要求 2、美容院发展的需要
金杯银杯不如顾客的口碑
自信
坚定的眼神 肯定的语气
热情
对客户热情，可以让客户产生 愉悦的感觉，从而增加购买的欲望。
广州天河城买熨斗的案例
适度