完整版 陈帝豪—失传的37个营销秘诀
如何站在客户的角度去营销
- 营销鬼才陈帝豪“失传的37 个营销秘诀＂一、必须100%站在对方的角度，走进对方的世界，深入了解对方的内心对话。
只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交！！例：习主席的内心对话是＂钓鱼岛＂；老板的内心对话是＂利润＂；员工的内心对话是＂收入＂??找到对方内心对话的四个步骤！1、走出自己的世界！2、走进对方的内心世界！3、将对方带到他世界的边缘！（不要在对方的办公室、公司、家里销售，因为那是他的世界！）4、将他带进你自己的世界！让客户主动找你！！案例：晚上8 点，一个业主被杀手追杀，业主大喊＂救命＂，结局是被杀死。
因为这个业主没有站在其他业主的角度，其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出！这个业主如果大喊＂失火了！你们再不出来都会被烧死！＂一定能获救！一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的，只不过他是站在自己的角度！！二、永远不卖承诺，只卖结果！！你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为！因为客户要买的不是你的产品，是结果！！所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的！！只讲结果！！只讲客户最想要的结果！！例如，女人买化妆品不是为了＂美＂，而是为了姐妹们羡慕的眼光，为了留住好老公，为了赶走小三，为了吸引更多男性的目光！所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3 个结果！！把90%的时间和精力放在结果上，只把10%放在产品上！描述结果的关键点：1、让客户最轻松达到结果！例：减肥产品广告：睡觉也可以减肥！2、让客户最快速达到结果！例：10 天讲一口流利的英语！丰胸产品广告：28 天勾回男人的心！3、让客户最安全达到结果！例：可以喝的洗面奶！三、没有营销，只有人性！营销的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！例：床单广告：我们的床单可以让你的老公想家！人性的悬机：1、身份感！人性最大的不满是对身份的不满！每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距！要学会给员工身份，给客户身份感！！例：世界500强平均有500到5000 个副总裁！飞机最危险的位置是头等航，为何有人花更多的钱买最危险的位置？因为头等舱代表身份！让公司没有员工，都是有身份的人！2、渴望！产品的价值取决于客户对产品的渴望程度！要聚焦、激发和描述对方的渴望！！所以先公关，后广告！3、好奇心！瞬间启动对方好奇心的3 个秘方！销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里，让他们喜欢你、崇拜你、追随你，让他们持续购买，并主动转介绍！四、理由！不论你想要什么，不想要什么，你都会找到理由！任何事情的开始都会有个理由！必须要找到成功的理由！根本不要总结失败的理由！！必须要找到让业绩好的理由！根本不要总结业绩差的理由！！一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度！沮丧是昂贵的浪费！低潮是最致命的伤害！抱怨是最大的无能！1、找到让企业做大做强做久的7 大理由！！挂在墙上！！让你快速从低潮中跳出来！！2、帮助每一个员工找到达成他收入目标的7 个理由！！面对业绩目标，不要先给方法，要先给达成收入目标的理由！如果不帮员工找到达成收入目标的理由，员工就会帮你找到倒闭的理由！3、帮客户找到购买你产品的7 个理由！！每次都告诉他这7 大理由！！例：告诉老公：＂我发现你越来越爱我，你告诉我你这么爱我的七个理由！＂反复问，老公一定越来越爱你！ )4、营销就是打破对方的平衡！让对方意识到问题的严重性！在你的领域，客户是没有能力知道自己想要什么的！他只知道肤浅的，表面的！所以要走进客户心里，帮他认识问题，找到需求！每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子！！！因为客户没有安全感！客户最需要的是在付款瞬间的服务！每次在客户付款后马上要做的事：让企业基业长青，永不倒闭的秘决！！1、给他一次梦想成真的体验！2、给他意料之外的惊喜！3、用服务触发他的内疚感和自豪感！让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感！五、客户见证永远不要自己介绍自己的产品多么好，让客户说，让身边人说！！一个客户见证胜过你的千言万语！客户见证要素：1、名人见证；2、见证结果，不要见证过程；3、购买理由；4、数字化见证；5、同产品只卖方案！1、方案要无懈可击！2、要让客户无法抗拒！解决客户抗拒的最好方法是不去解决！要让客户在一开始就无法抗拒！3、是客户要买，不是你要卖！帮助客户意识到找你购买是最好的选择！！4、让购买的人惊喜、内疚与自豪！让不买的人遗憾、失落、后悔！。
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营销鬼才陈帝豪“失传的37个营销秘诀转载一、必须100%站在对方的角度，走进对方的世界，深入了解对方的内心对话。
只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交！！例：习主席的内心对话是＂钓鱼岛＂；老板的内心对话是＂利润＂；员工的内心对话是＂收入＂……找到对方内心对话的四个步骤！1、走出自己的世界！2、走进对方的内心世界！3、将对方带到他世界的边缘！（不要在对方的办公室、公司、家里销售，因为那是他的世界！）4、将他带进你自己的世界！让客户主动找你！！案例：晚上8点，一个业主被杀手追杀，业主大喊＂救命＂，结局是被杀死。
因为这个业主没有站在其他业主的角度，其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出！这个业主如果大喊＂失火了！你们再不出来都会被烧死！＂一定能获救！一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的，只不过他是站在自己的角度！！二、永远不卖承诺，只卖结果！！你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为！因为客户要买的不是你的产品，是结果！！所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的！！只讲结果！！只讲客户最想要的结果！！例如，女人买化妆品不是为了＂美＂，而是为了姐妹们羡慕的眼光，为了留住好老公，为了赶走小三，为了吸引更多男性的目光！所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果！！把90%的时间和精力放在结果上，只把10%放在产品上！描述结果的关键点：1、让客户最轻松达到结果！例：减肥产品广告：睡觉也可以减肥！2、让客户最快速达到结果！例：10天讲一口流利的英语！丰胸产品广告：28天勾回男人的心！3、让客户最安全达到结果！例：可以喝的洗面奶！三、没有营销，只有人性！营销的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！！例：床单广告：我们的床单可以让你的老公想家！人性的悬机：1、身份感！人性最大的不满是对身份的不满！每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距！要学会给员工身份，给客户身份感！！例：世界500强平均有500到5000个副总裁！飞机最危险的位置是头等航，为何有人花更多的钱买最危险的位置因为头等舱代表身份！让公司没有员工，都是有身份的人！2、渴望！产品的价值取决于客户对产品的渴望程度！要聚焦、激发和描述对方的渴望！！所以先公关，后广告！3、好奇心！瞬间启动对方好奇心的3个秘方！销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里，让他们喜欢你、崇拜你、追随你，让他们持续购买，并主动转介绍！四、理由！不论你想要什么，不想要什么，你都会找到理由！任何事情的开始都会有个理由！必须要找到成功的理由！根本不要总结失败的理由！！必须要找到让业绩好的理由！根本不要总结业绩差的理由！！一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度！沮丧是昂贵的浪费！低潮是最致命的伤害！抱怨是最大的无能！让企业基业长青，永不倒闭的秘决！！1、找到让企业做大做强做久的7大理由！！挂在墙上！！让你快速从低潮中跳出来！！2、帮助每一个员工找到达成他收入目标的7个理由！！面对业绩目标，不要先给方法，要先给达成收入目标的理由！如果不帮员工找到达成收入目标的理由，员工就会帮你找到倒闭的理由！3、帮客户找到购买你产品的7个理由！！每次都告诉他这7大理由！！例：告诉老公：＂我发现你越来越爱我，你告诉我你这么爱我的七个理由！＂反复问，老公一定越来越爱你！）4、营销就是打破对方的平衡！让对方意识到问题的严重性！在你的领域，客户是没有能力知道自己想要什么的！他只知道肤浅的，表面的！所以要走进客户心里，帮他认识问题，找到需求！每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子！！！因为客户没有安全感！客户最需要的是在付款瞬间的服务！每次在客户付款后马上要做的事：1、给他一次梦想成真的体验！2、给他意料之外的惊喜！3、用服务触发他的内疚感和自豪感！让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感！五、客户见证永远不要自己介绍自己的产品多么好，让客户说，让身边人说！！一个客户见证胜过你的千言万语！！更多关注客户见证要素：1、名人见证；2、见证结果，不要见证过程；3、购买理由；4、数字化见证；5、同产品只卖方案！1、方案要无懈可击！2、要让客户无法抗拒！解决客户抗拒的最好方法是不去解决！要让客户在一开始就无法抗拒！3、是客户要买，不是你要卖！帮助客户意识到找你购买是最好的选择！！4、让购买的人惊喜、内疚与自豪！让不买的人遗憾、失落、后悔！?推销：顾客本来不想买，听了你介绍，开始有购买的行动营销：依据顾客的需求，量身定做产品以上最重要的赚钱秘诀，需要同时解决一个问题，如何找出顾客的问题需求与渴望1、??问自己，问顾客，为什么要买的你的产品。
完整版 陈帝豪—失传的37个营销秘诀
一个见证胜过你的千言万语 1、名人见证 2、结果 3、数字化 4、海量大量见证 5、同行见证
十、客户见证
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与竞争对手反着干 找出差异
十三、差异
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八、平衡
营销就是打破对方的平衡，因为对方意识不到问题的严重性 每个客户都是不愿意李凯他的商家的，他希望有某个商家垄断他生活一辈子，在某个方面 客户在付钱的瞬间失去了平衡，你没有马上帮助他回复平衡 付款是客户最痛苦的，销售是最兴奋的，形成了强烈的反差 客户最想要的服务是付款瞬间的服务 瞬间留下老客户的秘方： 1、给他梦想成真的体验 2、制造一份意料之外的惊喜 3、触发他的内疚感与自豪感 收钱的时候别解释，微笑着接受就好了
1、走出自己的世界 2、走进对方的世界 3、把对方带到他世界的边缘 4、将对方带到自己的世界
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二、卖结果
你的产品越靠近客户想要的结果客户越容易采取行动说给客户最想要的结果，客户越容易 采取行动。 描述结果的过程要以最轻松，最快速，最安全的方式表达给客户。
营销大师二十二条天规(讲义)精品文档
文康盐营销策划 ￭ 大师工作群 ·52 ·
第七条天规 阶梯定位法则
品牌阶梯的层数有多有少 与消费兴趣高低，购买频率高低有关 但一般很难超过七层
七品牌定律
文康盐营销策划 ￭ 大师工作群 ·53 ·
第七条天规 阶梯定位法则
七个层级的品牌市场份额之和 往往占了90%以上的市场份额
第七条天规 阶梯定位法则
诺基亚
长虹
摩托罗拉
TCL 王牌
三星
康佳
康师傅
索爱
创维
统一
NEC
海信
华丰
厦新
厦华
×××
迪比特
×××
……
科健
××× ………
……
方便面品类阶梯
国产“彩电”品类阶 梯
手机品类阶梯
文康盐营销策划 ￭ 大师工作群 ·51 ·
第七条天规 阶梯定位法则
艾维斯违背了第七条天规 第七条天规表述为： 阶梯定位法则
文康盐营销策划 ￭ 大师工作群 ·64 ·
第十条天规
品类分裂法则
文康盐营销策划 ￭ 大师工作群 ·65 ·
第十条天规 品类分裂法则
这就是第十条天规 品类分裂法则
随着时间的推移 一种产品种类会“自动”分裂为 两种或更多种类
文康盐营销策划 ￭ 大师工作群 ·66 ·
第十条天规 品类分裂法则
计算机
大型机
所以，市场营销成功的秘诀 在于首先进入潜在顾客心智 既然是这样 那么大多数企业又采取了何种战略呢？
文康盐营销策划 ￭ 大师工作群 ·9 ·
第一条天规 市场领先法则
标杆法 被誉为是“最具竞争力的战略” 即是将自已的产品(服务)与本行业最佳产品(服 务)相比、挂钩追拟
失传的37个营销秘诀
首次的成交：是逾越信任的鸿沟； 首次的成交：要么打平，要么赚一点，要么亏一点； 首次的成交：要把利润让出去，把价钱降下来； 第二步：追加销售（7%） 追销最好在 3 次以上 第三步:锁住销售（10%） 第四步：打造出自己的鱼塘 自己鱼塘的特点： 1.有强大的购买力；（40%） 2.有强大的影响力； 3.有强大的转介绍能力；（40%）
5000 万-1 个亿--强调标准化（做稳） 1 个亿以上--关注平台（做久） 十五、信任 信任是成交的第一货币，没有信任就没有成交！ 1、客户相不相信你 2、客户相不相信你的公司 3、客户相不相信你的产品 如何建立信任： 1、必须打造专家形象（如何打造专家形象？） 要为自己创造一个神奇的故事！ 第一步：一定要有一个悲惨的开头
5、你必须比竞争对手多承诺一点点。 6、找到你那个市场上、行业中、领域里客户抱怨最多的那个问题找 出来，（先解决问题），然后去保证 十二、赠品 常销系统——稳定现金流 小型促销系统——强化现金流 大型促销系统——提速现金流 如何设计赠品： 1、你的赠品必须是低成本、高价值的 2、你的赠品必须是与主打产品相关的 3、你的赠品必须要塑造它的价值（因为客户没有能力判断产品的价 值）
80%的客户只创造 20%的利润 3、作为老板，你要把焦点放在有结果的产品身上； 4、作为老板，你要把焦点放在有结果的市场上； 5、作为老板，你要把焦点放在你的目标客户最想要的结果上； 三、理由 无论你想要什么，或者不想要什么，你总能找到它的理由！ 这个理由，没有对错，没有好坏，没有真假之分； 这个世界，没有客观、只有主观！ 三句话： 1、沮丧是最昂贵的浪费； 2、低潮是最致命的伤害；
3、抱怨是最大的无能；
人生最可悲的一件事情是：为失败找到了理由！
一个人成功的大小，最终只取决于这个人从低潮中跳出来的速度！
一些经典的销售话术技巧
一些经典的销售话术技巧（文章确实有点长，如果你对销售感兴趣，我希望你能静下心来看完。
确实很有帮助，这种帮助不是直观的去套这些话术，而是能够给你解答一些疑惑，话术是死的，但是话术后面的思想是想通的。
）很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错“有什么可以帮您的吗？” 错“先生，请随便看看！” 错“你想看个什么价位的？” 错“能耽误您几分钟时间吗？” 错“我能帮您做些什么？” 错“喜欢的话，可以看一看！” 错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。
”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。
失传的37个秘诀(现场课堂笔记)
《失传的37个秘诀》第13期课堂笔记一、角度从现在开始，你必须100%的站在对方的角度！同时要走进对方的世界，深入了解对方的内心对话！（对方最关心的事情）如何行动:第一步：走出自己的世界第二步：走进对方的世界第三步：将对方带到他世界的边缘第四步：将对方带入你的世界二、焦点你关注哪里，你的能量就会流向哪里,哪里就会成长！你生命的目的，不是去弥补你的缺点，而是去弘扬你的优点!聚焦、聚焦、再聚焦......关注优势才能成功!将优势发挥到极致!如何行动:1.你要把焦点放在有结果的员工身上。
2.你要把焦点放在有结果的客户身上(20%的客户创造80%的利润,80%的客户只创造20%的利润)3.你要把焦点放在有结果的产品身上。
4.你要把焦点放在有结果的市场上。
5.你要把焦点放在你的目标客户最想要的结果上。
(在营销时，如果没有提前锁定目标客户最想要的结果，你的营销无疑于大海捞针)三、结果不要卖产品，要卖结果，因为客户买的不是产品，而是他想要的结果。
结果越具体越有效！你的产品越靠近客户想要的结果，客户越容易采取行动。
我们在卖产品的时候要把90%的精力放在客户最终想要的结果上。
客户买的不是产品本身，而是用完产品后最想要的结果。
①最轻松得到结果②最快速得到结果③最安全得到结果④最简单得到结果销售流程（购买流程）要简单在销售时，每减少客户的一个流程，成交率会提高10% ！四、人性没有营销，只有人性！人究竟需要什么？人-人心-人性1.身份感人性最大的不满就是对自己身份的不满。
每个人理想的身份和他现实的身份有巨大的差距。
客户购买的不是产品本身，而是产品背后的身份感。
2.渴望产品的价值不取决于产品本身，而取决于对方对产品的渴望程度(极度饥渴)3.恐惧在这个世界上，我们每个人天生的不自信，天生的自卑，天生的恐惧。
一个人之所以恐惧是因为我们每个人都深深的沉浸在自己的世界，沉浸在自己的领域，沉浸在自己的行业，对自己世界以外的任何事物，都感到天生的恐惧和害怕!因为恐惧，所以在你的领域：①你的客户是没有能力知道自己的需求。
100个绝招让你登极销售颠峰
100个绝招让你登极销售颠峰销售是一门技巧与艺术相结合的工作，无论你是初入职场的新手还是经验丰富的资深销售人员，提升销售业绩始终是我们的追求。
本文将为您介绍100个绝招，助您登上销售颠峰，取得更大的成功。
一、打好基础1. 熟悉产品：深入了解所销售的产品，包括特点、优势、用途等方面的知识，这样才能更好地为客户提供解决方案和服务。
2. 深入了解市场：掌握市场动态，了解竞争对手的产品和策略，以便更好地应对变化。
3. 建立客户关系：与客户建立良好的关系，提升信任度和忠诚度。
4.提升专业素养：不断学习，提高自身的专业知识和销售技巧，保持优秀的销售能力。
二、销售前的准备工作5. 制定销售计划：为了确保销售目标的实现，需要制定合理的销售计划并落实执行。
6. 销售预测分析：通过市场调研、客户需求分析等方法，预测销售市场的发展趋势，制定相应的销售策略。
7. 确定目标客户：锁定潜在客户群体，将资源集中在最有可能成交的客户上。
8.准备好销售资料：包括产品介绍、销售方案、客户案例等，以备不时之需。
三、销售技巧的运用9. 充分倾听客户需求：将客户的需求放在首位，倾听并理解他们的意见和需求，提供个性化的解决方案。
10. 有效的沟通技巧：与客户进行良好的沟通，使用简洁、清晰的语言，使客户更容易理解和接受。
11. 善于提问：通过提问的方式激发客户的兴趣，并获取更多的信息，为客户提供更好的服务。
12.讲故事：运用生动有趣的故事，帮助客户更好地理解产品的特点和优势。
13. 创造紧迫感：采取一定的方式和手段，让客户感到必须立即行动，以促成交易。
14. 不断跟进：建立起良好的跟进机制，确保客户与销售人员之间的信息及时沟通，提高成交率。
四、销售中的管理技巧15. 设定目标：制定明确的销售目标，逐步实现，让时间成为朋友。
16. 设定奖励机制：建立销售奖励制度，激励销售人员积极努力工作，推动业绩的提升。
17. 管理销售流程：建立完善的销售流程和管理制度，提高销售效率。
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二十二 解释原因
给客户解释产品贵（便宜）的原因
解释原因是消灭库存最有效的手段 举例：1、门店到期 2、仓库火灾 3、回笼资金 4、转行 越真实越有效
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五、焦点
你关注哪里，你的能量就会流到哪里，哪里就会成长 1、从现在开始把焦点放在有结果的员工身上 2、从现在开始把焦点放在有结果的客户身上 3、从现在开始把没有结果的80%客户可以直接给竞争对手 4、从现在开始把焦点放在有结果的产品身上 5、从现在开始把焦点放在客户最想要的结果上 6、从现在开始把焦点放在最有结果的市场上 7、找到极度饥渴的客户群
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三、人性
1、身份感：人性最大的不满就是对身份的不满，因为每个人理想的身份与现实的身份有 巨大的差异。(比如 员工都叫副总裁 尊贵客户每月只做2个) 2、渴望:对身份的渴望 3、好奇心 4、恐惧
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十、客户见证
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十七 启动好奇心
1、神秘感 2、制造悬念 （每次见面 电话 预留悬念，解答一个疑惑，留下一个疑惑） 3、忽隐忽现 4、无法形成判断
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十八 自豪感
一、触发自豪感的秘诀：
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十三、差异
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二十六 主张
把你公司的特色和客户的欲望对接上 独特的主张 要想被别人记住，你就要与众不同 1、你具备而对手不具备的主线是什么 2、客户最急于想要的好处是什么，就把他做成你的主张 3、你最早提出来的，之前很少有人提出 4、客户向你购买最直接的理由是什么？ 5、客户最想要的用完你产品后的结果 6、市场上你的行业里客户还有哪些未被满足的需求
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独特 深刻
十六 印象\影响
造势：造客户的势 造员工的势 明确他们的利益 （先发工资，多退少补）
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二十三 状态
水平是基础，状态是关键 所有的成交都是自我的成交，绝对不是你成交了客户 1、让客户提前进入成交的状态（预先造势，预发短信、快递[短信内容：明天10：00有一 个重要的短信要发给你]） 2、客户打电话过来就是要和你成交，他已经准备好了。你只需要说两句话：1.你电话打对 了，2.你准备如何付款
十四、测试
先试飞 样板市场 根据地 先有效，再放大，边测试边优化
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十五 反射
外界是你自己内心的反射 外界都是假像,你看到的一切都是假象 现象与本质 每一个行为背后都有一个巨大的动机 越强调就会越匮乏 越抗拒，越持续 越在乎，越失去
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十二、杠杆
1、无论你的梦想有多大，无论你的目标有多大，在你实现梦想的过程中，有很多人会从 中受益。你要做的是清晰的告诉他如何从中受益。（清晰的梦想路线图） 2、无论你想要的是什么，在这个世界上你想要的一切已经有人做到并且拥有，你要做的 是找到这个人跟他合作 3、除了你想要还有其他很多人也想要，你要做的是找到这些人跟他一起要 你身边的任何一个人都是想帮助你的，只是他们找不到帮助你的思路、方法和前景
二十 塑造价值（价值感）
房地产、茶叶塑造价值的案例 一、塑造价值的秘方： 1、量化价值: 产品实际价值 客户的心理价值 2、价格标杆： 该产品历史价格亮出来 类似产品的历史价格 3、稀缺程度： 限制时间（超市 机票案例） 限量 限客户（人们喜欢得到他得不到 的东西） 稀缺就是商机 过剩就是危机
十一、方案
永远不要卖产品，卖一个解决方案 1、无懈可击 2、无法抗拒 3、让你的客户意识到购买是他最好的选择，而不是他还没有准备好的情况下仓促的成交 4、让购买的人干到惊喜，内疚和自豪 5、让不够买的人感到遗憾，失落和后悔 6、方法的根本是客户要买，而不是你要卖 好产品：高利润 大品牌 转介绍 粘性高 垄断地位 好客户：购买力 影响力 转介绍：角度 好处 机制与工具 好方法：邀约 成交系统 推进（转介绍）系统
十九 梦想
1、梦想渴望实现 （每一个购买行为背后都有一个巨大的梦想） 2 、了解客户的梦想是什么 3、明确客户的现状是什么 4、构建他一步步走近梦想的台阶（给他理想的清晰的画面）
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营销就是打破对方的平衡，因为对方意识不到问题的严重性 每个客户都是不愿意李凯他的商家的，他希望有某个商家垄断他生活一辈子，在某个方面 客户在付钱的瞬间失去了平衡，你没有马上帮助他回复平衡 付款是客户最痛苦的，销售是最兴奋的，形成了强烈的反差 客户最想要的服务是付款瞬间的服务 瞬间留下老客户的秘方： 1、给他梦想成真的体验 2、制造一份意料之外的惊喜 3、触发他的内疚感与自豪感 收钱的时候别解释，微笑着接受就好了
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二十一 合作
一、甲方最想要的，乙方轻而易举地能够给他；乙方最想要的，甲方能够轻而易举的给他。 只有这样的合作才是有效的，有结果的。
二、建立合作伙伴的秘方： 1、选择怎样的合作伙伴：为你提供鱼塘，为你提供产品 2、怎样接触他：提供详细的合作计划：A、他的利益，他的付出;你的利益，你的付出；你 要做的事，对方要做的事。B、接触的理念：强化对方的利益，弱化对方的付出； 3、如何建立信任：A、你要有专家的形象，展现你的专长，描述你选择合作伙伴的标准 ； B、你要不断地贡献价值，永远都不要提你的回报 4、如何让你的目标合作伙伴主动提出来跟你合作？（果农效应） 找20－30家，选择1－2家，有结果时候，再来一遍，只摘红的苹果
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二十四 信任
1、客户为什么相信你 2、客户为什么相信你的公司 3、客户为什么相信你的产品 客户为什么信任你？ 1.你的资历经验 a.有一个悲惨的开头 b.突然有一天你发生了意外 c. 主人公发生了一个突 破性的进展 d.你的至理名言 2.你的第一印象 你的网站 你的地址 穿着 3.你的表达方式：用词 节奏 语气 4.客户见证
1、让他有污辱和歧视其他客户的权利 2、常常给你的客户制造意料之外的惊喜和让他内疚的事 3、要肯定他的价值与贡献 （做感恩墙、铜像） 4、要确定性 要安全感 5、认可他的身份和重要性
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二十五 品牌
品牌8大秘方 1、你公司成立的时间 2、你服务的人数 3、你品牌的理念：产品的价值 产品的质量 服务的理念标准 4、历史成就：哪些大客户 明星客户 5、里程碑（过去 现在 未来） 6、你的专长 你的客户标准 7、慈善 8、品牌嫁接
八、平衡
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九、成交
公司所有的人关注成交，配合成交 首次成交客户不要赚太多钱，最好亏一点点钱 要么打平，要么赚一点点钱 首次成交要把利润让给员工，客户合作伙伴 自己的客户，1要有强大的购买力；2、有强大的影响力 3、有强大的转介绍能力
失传的37个营销秘诀
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