国际市场营销类人员素质模型

层次判别标准：
0级：受物质利益驱动，或仅仅满足于某种虚 荣心，个人的发展目标不明确，无个 人抱负，极易满足。 1级：不满现状、希望出人头地，做过一些努 力，但毅力与信心、恒心不足。有目 标，但经常改变。 2级：追求事业、追求成功，长期不断地努力 工作、学习，发愤图强，总有争上游 的精神。 3级：奋斗的目标明确，始终不渝，有很强的
更进一步的境界表现为建立关系的
能力和组织意识（为了讲解方便，分开 介绍）。
等级判别标准：
人际理解表现出以下的倾向或行为：
0级：不能正确地理解别人的思想、情感或行为。角 色敏感性不够。对人际关系常常处理不顺。 1级：准确理解他人的感受和想法，包括他人模糊地 表达甚至没有表达出来的情绪、感受和想法。 言谈举止较得体，对他人与自己的角色定位比 较准确。 2级：把握他人的特点，包括态度、兴趣、需要、观 点和行为方式。能理解他人行为的动机，能在
和文化。能运用巧妙的手段了解到组织的 结构关系并利用这种关系，有较丰富的经 历和经验。
3级：了解组织内部的人际矛盾和政治斗争，并
意识到这些情况对自身工作可能产生的影 响。能较好地预测或判断当前发生的事件 对组织当中的个人和群体产生的影响与作 用，在处理组织关系上有丰富的经验。
要素内涵与考察的角度
1. 是否了解权力是如何形成的 2. 是否意识到非正式组织的作用
要素内涵与考察的角度
1. 独立自主生活的能力
2. 认真、细心程度 3. 是否体谅他人
4. 耐心程度
5. 热心程度 6. 是否愿意帮助他人
参考问题与观察点
1. 你缝补过衣服吗？你的衣服是谁帮 你买的？
2. 通过其填写表格和字迹，分析其认
真、细心程度。 3. 你经常生气吗？最近什么时候生过 气？为什么？ 4. 一个人严重地伤了你的感情或自尊 心，你怎么办？能举一个例吗？ 5. 请列举出你帮助过的8个人，是别人
参考问题与观察点
1. 观察应聘者如何与他人与自己打招呼。对 于身边的人有什么反应。是否观察他人的
表情、眼神、是否主动与他人打招呼交流
感情。 2. 注意他如何与自己建立感情、联络感情。 如何运用沟通技巧，注意他是否主动地与
自己进行交流。
3. 在整个过程中，通过他的表情、语速、体 态语言等，对他的性格气质作判断。 4. 你最近与朋友聚会过吗？与谁聚会？谁提 出（组织的）？在聚会过程中，你是什么 角色？ 5. 6. 你与人交往的原则是什么? 在同事中，你的朋友多吗？
因素之二
△坚韧性
坚韧性是指能够在艰苦或不利的情
况下，克服外部和自身的困难，坚持完 成所从事的任务。具有坚韧性的人能够 在艰难的工作环境下保持充沛的精力， 面对他人的敌意时保持冷静和稳定的情 绪状态，遇到困难时，能按照自己的意 见和计划坚持将事情做下去。坚韧性也
可以称作耐受力、压力忍受力、自我控
制和意志力等。
意味着中等程度的主动性及基本灵活性。
要素内涵与考察的角度
1. 洞察力
2. 领悟力 3. 自己的角色定位
4. 言行举止
5. 对他人的角色敏感性
参考问题与观察点
1. 你进入公司几个小时中，你观察 到了什么，有什么感想？ 2. 你能根据短时间的接触，对我的
工作经历、工作风格等方面作一
个判断吗？ 3. 你在以前的企业是一个什么角色？ 你的岗位职责是什么？ 4. 当你的意见或建议（可能是一个 正确的意见或建议）不能被你的 主管接受时，你怎么办？ 5. 观察应聘者在面试过程中的言行 举止是否得体，以及他的反应速 度和对始料不及的问题的应变能
组织意识表现为以下四个水平：
0级：不了解组织的基本运作系统。对角色与权 力分配常常可能把握不准，对非正式组织 的要领模糊不清，且未能认识其作用。
பைடு நூலகம்
1级：了解组织中正式的权力结构及运转。懂得
如何去判断权力关系。但如何运用非正式 组织的和利用组织的权力的微妙关系去作 市场，还不够娴熟、老练。
2级：掌握组织中非正式的结构以及组织的氛围
予的权力将自己的意愿、思想强加到他
人身上。
层次判别标准
最常见的行为指标
0级：不能清楚地表达自己要讲的内容或不能说服别人听从自 己的观点。形象气质差，不善建立关系，在集体中不活 跃，不能引起他人关注。 1级：通过向别人讲述理由、证据、事实等方式，直接说服别 人。或者在他人面前作出某种表现给别人留下好的印象。 单纯通过借助情感手段影响他人。号召力一般，在集体 中能引起注意。 2级：有针对性地将所讲述的内容与别人的兴趣和利益联系起 来或同时采用多种方式影响他人。气质好，能很好地借 助资源，在集体中表现出了号召力，采用多种方法使他 人接受自己的观点或思想。 3级：运用复杂的策略影响他人或通过微妙的幕后操作使别人 接受自己的观点。表现出很强的说服力，受人尊敬，表 情与语言给人一种坚定而权威的感觉，在集体中一言一 行对他人产生重要影响。
对这句话持什么态度？
因素之三
△服务导向
具有帮助和服务客户、满足客 户需求的愿望。具有客户服务导向 的人关注客户服务的满意度，集中 精力发现客户需要并给予满足。
等级判别标准：
0级：缺乏满足客户的需求的愿望和态 度。个人生活的独立性差，思考 问题总是从个人利益出发；交谈 或办事可能常常表现出不耐烦或 急躁，缺少热情。 1级：与客户保持沟通，跟踪了解客户 的问题、要求和不满。表现出了 一定的耐心，对人有热情；对有 兴趣的工作，有热心；愿意帮助 人，但不太主动。 2级：对客户的问题作出快速的反应。 能主动地帮助他人，能为他人着 想，把组织与集体的利益放在个 人利益之上。 3级：了解客户的潜在需求并为客户的 利益发展提供建议。把发展客户 与给予服务作为一种价值取向来 要求自己，并成为一种职业习惯 和行为。
因素界定及介绍
注： 案例介绍与分析， 此讨论稿中略。
因素之一
△影响力
此要素是指个人通过各种手段以及
个人的人格魅力影响他人并使其认同， 支持或采纳自己的观点。影响的对象可 以是个人，也可能是群体和组织。 判断影响力有两个条件：其一是个 人必须具有让他人接受自己的想法的愿 望；其二是个人并不完全是利用组织赋
3. 搜集组织信息的方式、手段
4. 以往的经历与经验
参考问题与观察点
1. 你知道一个人的权力是怎样被赋
予的吗？
2. 一般怎样去发现非正式组织以及 非正式组织的领袖？ 3. 有一个局长，你无法影响到他或 不接受你推销的产品，你可能采 取什么手段？ 4. 在你家里，谁说了算？为什么？
如果你的要求他们不满足你，你
一般会用什么办法达到目的？
因素之四C
关系建立的能力
指在与那些对自己的工作有帮助， 或者将来对自己有用的人建立友好的、 互惠的甚至非常密切的关系的过程中， 所表现出人际交往的能力和合作精神。
等级判别标准：
关系建立的行为表现： 0级：不与客户建立关系，或不会建立均衡的人际关 系，合作意识差。表现的亲和力不够，不善融 入集体和非正式组织，能利用的资源极少。 1级：通过非正式的接触与人达成情感上的契合，表 现出 合作意向。已十分清楚地意识到关系的建 立对工作的影响，也可把握关系，但对关系的 预见性不够，关系网络不健全，基本具备建立 关系的个人能力和技巧，但一般不是太主动地 去建立关系。 2级：通过努力或运用较复杂的方法与客户建立密切 的关系，主动与人合作。在具体工作中善于利 用各种关系。在面试交谈中便可显现较好的建 立关系的技能技巧。
1. 如果说，有人认为你不适合做市 场，你怎么办？
2. 你能描述一个你建立关系的成功
和失败的案例？ 3. 观察其气质、形象以及言行举止 4. 在交谈中分析其知识面，工作能 力（知识面可询问其外国文化的 知识，工作能力可询问其已有的 成绩和过去的角色。）
5. 集体面试或讨论，观察其在其中
扮演的角色以及其说服力、沟通 表达能力和号召力。
求你，还是你主动地帮助别人？举
一个例。 6. 你排长队的时候，一般做什么，想 什么？
因素之四A
△人际交往能力
人际交往能力，有三种境界或层次： 首先是人际理解力，指个人愿意了解他 人，并能够准确地掌握他人的特点、正 确理解他人没有明确表达出来的想法、 情感和顾虑。这种能力也被称为同理心、 人际敏感性等。
高水平的影响力是建立在一定的人际理解力和组 织意识的基础上的。主动性、思维能力以及关系建立 等素质为影响力提供支持。
要素内涵与考察的角度
1. 说服力
2. 建立关系的能力 3. 个人的气质、品格、形象 4. 知识与能力的表现状况 5. 在群体中自然扮演的角色 6. 号召力 7. 沟通表达能力
参考提问与观察点
因素之五
△成就导向 指个人追求事业与成功的欲望，及 积极向上的进去意识。需要指出的是再 次强调的成就导向，与个人表现及不切
实际的梦想是有区别的，应建立在具体
的行动之上。 （海外工作人员。成功与否，虽然受 诸环境条件制约，更受制于个人的进取 心。有了强烈的成就意识，才会有主动 性、责任心，才会努力工作、创造条 件。）
个性品质 1、2、6
观念意识 3、5、7
注： 考察时可按类别设计考察， 并不需 1.
要每个素质专场考察。应根据不同 的对象确定考察重点。 2. 三类素质、比重各占三分之一。任 一类的考察的结果是“0级”者，均 可作全面否定。（特殊技术人员、 特别背景者、特别能力者另外考虑）
三、本素质模型内容 序号 1 2 3 4 5 内 等级判别标准 因素内涵与考察的内容 参考提问与观察点 案例介绍与分析 容
不同的场合，调节自己的行为方式，角色敏感
性强。 3级：理解他人思想和行为背后的原因。表现出很好 的应变能力，能在复杂的人际表系中，处理或 平衡好各种关系。 人际理解是一种基本的能力，是高水平的影响力 以及客户服务导向不可缺少的基础，同一事件中往往 同时包含人际理解和影响力或客户服务导向。此外人 际理解也是组织、关系建立等的基础。人际理解通常