定稿方案美的林城时代洋房内部认购操作方案20110706

地产发展集团贵阳公司营销部文件地产贵营请发[2011]号美的·林城时代洋房内部认购操作方案一、洋房内部认购前置条件二、重要营销节点时间节点作为内部认购，认筹阶段的场地有限，同时预售证取得时间较为延后，因此将普通认筹方案中的户型、产品辅导和接受认筹分离开来，先对客户进行产品的辅导和户型介绍，确定客户的诚意度，待取得预售证以后通知上一阶段中的诚意客户前往临时接待点办理认筹手续：2011年7月1日2011年7月30日2011年7月3日2011年7月10日2011年7月17日2011年7月24日2011年7月15日取得洋房预售证2011年7月8日确定洋房户型手册2011年7月8日 - 2011年7月15日户型辅导，锁定客户诚意度2011年7月30日解筹2011年7月15日 - 2011年7月27日接受认筹，锁定意向单位2011年7月27日 - 2011年7月30日价格辅导，预销控，分流客户意向（一）锁定诚意度阶段（2011年7月8日-2011年7月15日）在完成产品、户型培训后，置业顾问邀约前期洋房意向客户至南国花锦讲解户型，同时针对所有会员发短信，告知（1）部分洋房即将拿到预售证；（2）洋房产品户型已到，邀请客户至南国花锦评鉴；（3）告知总价区间；对到场的客户严格做好来访登记，并做好诚意度分级；同时将客户做分组，便于为认筹阶段的客户认筹办理进行分流，规避金阳现场接待能力有限的风险。

（二）认筹阶段（2011年7月15日-2011年7月29日）考虑金阳现场接待能力有限，为将认筹客户分流，需根据上一阶段的分组，告知客户部分洋房预售证取得，但因景观面未出，开始针对会员做内部认购，同时告知客户认筹登记需要携带的资料,即个人有效身份证及认筹登记金5万元整（交现金或刷卡），将有意向的客户约至金阳美的地产临时接待点办理内部认购手续。

在开盘日可以优先选购并享受内部认购的最低价格，如购房成功则此部分资金直接转成购房首付金，如未实现购房，将在1个月内退给客户。

活动地点：美的地产金阳临时接待点。

（三）价格辅导阶段（2011年7月27日-2011年7月29日）由于洋房产品标准层和复式价格差距较大，因此将对开盘前夕的价格辅导要着重处理，做好预销控，并根据实际情况合理引导客户的选择，以规避客户意向较为集中的风险，保障内部认购开盘的业绩。

（四）解筹/产品宣讲会（2011年7月30日）解筹前设置一场产品宣讲会，对客户进行简短的产品讲解，公布价格和推售产品，之后进入开盘流程。

活动地点:世纪金源大酒店宴会厅内部认购流程三、货源情况此次共推出3栋洋房产品，货量共计126套，面积17815.2㎡，以均价7932元/㎡计算，金额共计1.41亿；区域位置如下图所示：B10 B11房源情况如下表所示：四、锁定诚意度阶段操作说明（一）客户告知在完成产品、户型培训后，置业顾问邀约前期洋房意向客户至南国花锦讲解户型，同时针对所有会员发短信，告知客户洋房产品户型已到，邀请客户至南国花锦评鉴；（二）口径要点1.货源:B8、B10、B11，共计 126套；(或不确切告知房源，仅告知C\D户型洋房)2.产品：普通平层3房、4房；联排式复式：多功能厅+一层+二层；小复式：一层连多功能厅、二层连多功能厅；3.价格：本阶段总价90万-160万左右。

（三）客户分组对到场的客户严格做好来访登记，并做好诚意度分级；同时将客户做分组，便于为认筹阶段的客户认筹办理进行分流，规避金阳现场接待能力有限的风险。

五、认筹阶段操作说明客户在认筹期间参观房源，有意向者先交付诚意金5万元进行初步意向选房号，在开盘日可以优先选购。

如开盘日不进行选购房源，则诚意金可以在三十个工作日内退还。

（一）认筹要点1.认筹登记活动开始时间：2011年7月15日（暂定）；2.活动地点：美的地产金阳临时接待点；3.认筹金收取方式：交纳认筹诚意金5万，如购房成功则此部分资金直接转成购房首付金，如未实现购房，将在1个月内退给客户；4.分组邀请：按意向锁定阶段的分组邀请意向客户来金阳认筹。

（二）认筹原则每个身份证可下1个筹，1个筹开售当天只能购买一套单元。

在发售当天（开盘日），将认购诚意金人民币5万元转为定金。

开盘转为定金后如客户放弃购楼，定金不作退还。

如开盘日不进行选购房源，则诚意金可以在三十个工作日内退还。

（三）认筹权益认筹客户优惠体系可设置如下：1.付款方式：全额现付优惠98折；按揭贷款99折。

2.美地会会员优惠995折。

（四）认筹流程1.客户告知针对所有会员发短信，另一方面电话联系意向锁定阶段的回访客户，以及全员营销和关系户，告知部分洋房拿到预售证，但因景观面未出，开始针对会员做内部认购，一期洋房B8、B10、B11正式开始接受内部认筹登记（强调是内部认购）；同时告知客户认筹登记需要携带的资料,即个人有效身份证及认筹登记金5万元整（交现金或刷卡）：（1）.前三天高峰期（15、16、17日），通知客户直接到金阳美的地产临时接待点办理内部认筹手续；（2）.高峰期过后，通知客户时告知金阳临时接待点路线，如果客户实在不清楚，则让客户到南国花锦临时接待点办理内部认筹手续，之后再由工作人员陪同客户乘坐交通车到金阳现场；另外南国花锦现场若有客户想要认筹，由工作人员陪同客户乘坐交通车到金阳现场；由于接待能力有限，原则上要将客户分流，可在通知时做时间差，分批次认购。

2.客户接待置业顾问利用楼书、户型图等宣传品向给客户详尽介绍本次推出房源的区位、规划、户型、价格区间、环境和配套等详细情况，最后详细解释此次认筹活动的具体规则及优惠细则。

3.手续办理如果客户有下筹意向，则进行认筹登记，并交付诚意金5万元，此处有2种情况：1).前三天高峰期（15、16、17日），通知客户到临时接待点办理：介绍完毕后，如果客户有下筹意向，则由临时接待点置业顾问引导客户到临时接待点洽谈区并指导客户以客户个人名义填写《认筹书》手续（一个身份证限一份协议），协议书一式三份，美的营销部、销售与客户各执一份；如果临时接待点负载过大，则指引到营销部会议室来填写。

填写完毕后，销售人员引导客户到办公楼收款区（暂定为财务部），收款财务人员完成并开具收件收据，可直接刷卡（直接汇入银行的设定帐户）或付现金（当天收取现金汇总后第二天存入相应的银行帐户），诚意金金额为：5万元人民币。

认筹登记流程示意图2).普通时段通知客户直接来南国花锦办理或者散客到达南国花锦临时需下筹：介绍完毕后，如果客户有下筹意向，则由临时接待点置业顾问引导客户到洽谈区并指导客户以客户个人名义填写《认筹书》手续（一个身份证限一份协议），协议书一式三份，美的营销部、销售与客户各执一份；填写完毕后，告知客户稍候公司可安排车接到金阳现场交钱，现场的销售经理或主管陪同客户乘坐公司交通车到临时接待点办理手续（注：认筹期间增设看房车）；（五）现场认筹办理动线（六）氛围包装建议1.现场氛围营造临时接待点门口置2个烘托喜庆氛围的鲜花花篮；门口保安亭做“上洲”形象包装；入口至办公楼沿途布置“上洲”形象导旗；植物包金箔。

办公楼入口周边以小盆花卉摆放处造型营造出热烈气氛（花卉颜色应该艳丽）。

2.临时接待点展板设计、制作金阳临时外展点采购4个画框展架做上洲形象展示，可设计为景观透视图，立面透视图、单体楼栋效果图及上洲总平面布局渲染图；用1个X展架做认筹登记须知。

（认筹登记方案确定后再与设计）；用2个X展架做认筹登记流程（认筹登记方案确定后再与设计，接待点1个，办公楼入口处一个）。

办公楼指引水牌用水牌制作流程指引：2楼处放“内部认购办理请上5楼”，财务处门口放“财务区”，营销部门口放“签约区”；3.办公区的园林绿化门口保持清洁，保障一定的绿化景观，使客户在没有见到项目实景之前，已在客户心中树立起美的林城时代的良好环境形象；（七）人员安排人员安排：1、销售人员设置4名，对来访客户进行接待，了解客户意向户型，向客户详尽解释本次认筹登记活动的具体规则及优惠；引导客户至办公楼签订《认筹书》，如果当天人员不够，则销售人员负责与客户签订《认筹书》；2、签约人员设置2人，与客户签订《认筹书》3、收款人员设置2人，进行收款工作，并返收据给客户；4、总控人员设置1人，对于活动的每个流程进行监控协调。

5、保安设置6人，2人负责协调临时接待点门口客户临时停车的问题，2人在临时接待点负做形象安保，2人在办公楼入口处做形象安保。

（八）物料安排准备六、价格辅导阶段操作说明由于洋房产品标准层和复式价格差距较大，因此将对开盘前夕的价格辅导要着重处理，做好预销控，利用价格微调合理引导客户的选择，以规避客户意向较为集中的风险，保障内部认购开盘的业绩。

（一）预销控及时完成意向选房的预销控，以对客户意向辅导起到导向。

（二）客户辅导对所有客户做价格辅导，并根据实际情况引导客户的选房意向。

七、解筹操作方案1.时间：7月30日（认筹2周后）2.地点：世纪金源宴会厅3.参与人员：认筹客户4.解筹方式：电脑公开摇号，签号为客户签订的《认筹书》编号。

5.区域划分和人员安排：总控：陈部长总协调人：郝世良应急小组：郝世良、田正天、李飞6解筹流程：（1）在门口设签到区，时间为当天8：30开始，请先行到达的客户稍作等待，并告之10：00时整正式开始解筹。

（2）上午9；30点正，进行产品宣讲会，对客户进行简短的产品讲解（3）9:40宣布本次认筹形式及流程，并且进行开盘仪式。

（4）10：00时现场抽取认筹批次号段。

现场聘请公证处公证人员进行电脑随机抽号，以5人号段为一个批次，第一次抽取5个序号为即时可进行选房的客户号段，后一个为等待客户号段。

（5）确认了号段的客户进入售楼部办理认购、交款手续（6）进入销控选房区，置业顾问敦促客户选房，选房时间不超过5分钟，指引为选中客户离开。

（7）引领选中客户进入财务区，进行交款。

（8）引领客户进入认购区，核对交款单据，填写认购书。

（9）引领客户进入复核区，对认购书，票据进行核对。

（10）指引客户离开。

解筹认购流程示意图。

6.物料清单：（以7月30日执行活动为目标）7.工作进程：（以7月30日执行活动为目标）营销部2011-7-6。