营销团队建设课程大纲
营销团队建设管理与激励培训课程
训课程2023-10-31•营销团队建设与管理概述•营销团队组织与规划•营销团队成员培训与发展•营销团队激励与绩效提升•营销团队文化建设与凝聚力培养目•营销团队常见问题与解决方案录01营销团队建设与管理概述一个高效、专业的营销团队能够显著提升企业的营销能力和竞争力。
提高企业竞争力增强企业品牌形象实现企业战略目标通过营销团队的共同努力，可以提升企业品牌形象和市场知名度。
营销团队作为企业战略实施的重要一环，对于实现企业整体战略目标具有关键作用。
03营销团队建设的意义0201明确营销团队的目标，并确保所有成员都理解和认同这些目标。
目标明确确保营销团队的各个成员之间有良好的沟通和协作，以实现团队目标。
组织协调建立有效的激励机制和评估体系，以激发团队成员的积极性和创造力。
激励与评估鼓励团队成员不断学习和提高，以适应市场和企业的变化。
持续学习与发展营销团队管理的基本原则营销团队建设的常见问题由于竞争激烈，企业往往面临营销人才流失的问题。
人才流失缺乏团队协作培训不足目标与战略不匹配部分团队成员过于关注个人目标，而忽视了团队协作的重要性。
部分企业对营销团队的培训投入不足，导致团队技能和知识更新缓慢。
有些团队的目标与企业的整体战略不匹配，导致资源浪费和企业目标无法实现。
02营销团队组织与规划营销团队的组建与分工招聘与选拔制定招聘计划，明确招聘标准和选拔流程，确保选拔到符合团队需求的优秀人才。
分工与合作根据团队成员的特长和经验，合理分配工作任务，同时建立良好的合作机制，提高工作效率。
确定团队规模和结构根据业务需求和公司规模，确定营销团队的规模和结构，包括团队领导、业务专家、支持人员等角色。
根据公司的战略目标和市场需求，制定具体的营销团队目标，包括销售目标、市场占有率、客户满意度等指标。
营销团队的目标设定与考核目标制定将整体目标分解为阶段性目标和任务，明确每个成员的目标和责任，确保目标的实现。
目标分解建立科学的绩效考核体系，对团队成员的工作绩效进行评估，根据评估结果进行激励，激发团队成员的积极性和创造力。
第二章、营销团队建设PPT课件
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常见的员工激励方法
1、目标激励
一个振奋人心、切实可行的奋斗目标，可以起到鼓舞和激励的 作用。所谓目标激励，就是把大、中、小、远、中、近的目标 结合起来，使员工在工作中每时每刻都把自己的行动与这些目 标紧密联系。例如，营销经理可以在下年计划中提高销售指标， 并向员工表明，一旦完成指标，本部门将获得多大的荣誉，以 此来激发员工的荣誉感。
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10、掌握制定公司合同、会议书面报价格式等。
11、了解客户的档案管理和如何填写每天的工作汇报、如何编写每周 工作总结、怎样制订每周拜访计划。
12、明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己 与酒店。
13、熟知每日客房报表及每日酒店销售分析表。
14、熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同 （中英文）。
17、你可以接受工作外调的安排吗？
18、请谈谈你对加班的看法。
19、你想通过哪些方式得到晋升机会？
20、你会考虑接受低于期望的待遇吗？
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XX酒店营销部新员工的培训计划
一、店内了解 1、熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化。 2、了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施。 3、了解营销部的各项规章制度，并在日常工作中以此为准则。
4、关怀激励
了解是关怀的前提，作为营销经理，对属下员工要做到“八个了解”，即 了解员工的姓名、籍贯、出身、家庭、经历、特长、个性、表现；“八个 有数”，即对员工的工作情况有数、身体情况有数、学习情况有数、经济
状况有数、住房条件有数、家庭成员有数、兴趣爱好有数、社会交往有 数。
5、榜样激励
营销经理可以通过具有典型的人物和事例，营造典型示范效应，让员工 明白提倡或反对什么思想、作风和行为，鼓舞员工学先进、帮后进。营 销经理要善于及时发现典型、总结典型、运用典型。
卓越营销团队建设与管理大纲版
工作意愿
高
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二.现状调查——销售人员的能力
确定营销、销售队伍所需要的能力因素
并进行评估重要性
进行自我能力测评
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三.招聘准备—如何制定甄选标准
我们公司营销、销售人员应该具备的基本甄选要素——素质、能力和知识 项次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 自己的选择 小组的选择 公司的选择
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研讨大纲
选: 育:
用: 留:
营销团队的招聘与组建 营销团队的培训与教练
营销团队的绩效与薪酬 营销团队的激励与控制
3
引言:金牌销售经理的理念与精神
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一个“中心”
推动销售增长是销售经理工作的必然核心
销售增长必须体现在四大指标的同步提升！
•销售额
开发新客户 老客户增加 购买
•利润额
较低
较高 最高
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五.招聘评估与改善
改善人力资源现状调查方法
招聘测评工具和常模的改善
招聘面谈方法和经验的改善
招聘渠道和甄选标准的改善
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<知行合一> 营销团队的培训与教练
联合制作
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如何进行有效的销售培训
一、销售培训体系的结构 二、销售培训体系规划 三、基础课程体系建设 四、核心课程开发与运用 五、如何让培训体系转起来 六、体系的变化和补充
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问题销售代表管理流程图
类型A(不良习惯和表现) •知道正确的方法但不执行 •影响团队其他成员 正式的环境
面谈咨询
类型B •某些不良习惯 •表现尚好 非正式的环境
改进工作习惯
改进工作习惯
改进表现
不知道怎样做
没有或改进很小
有效地跟进 没有或改进很小
《销售团队建设与管理》内训课程大纲
第一部分团队建设基础篇
第一篇：团队概述
团队是什么？
群体与团队
组成团队合作的成员
为什么需要团队呢？
团队的真谛是什么？
团队的本质
团队的优点和缺点
第二篇：团队成功因素
团队的种类
可运用团队的工作领域
团队的生命周期图
建立和维护高效的团队的旅程团队成员的个人特质
团队冰山原理
高效率团队的六大成功要素
团队沟通
第二部分销售团队管理篇
第一篇：销售人员的选择与招聘合格销售人员应具备的素质
选择与招聘程序
招聘的方法
第二篇：销售人员的培训方法销售员培训的意义
销售员培训的时机和内容
培训销售员的流程与方法
第三篇：销售人员的行为管理销售日报表的管理
经理的时间管理
销售人员管理的难题
第四篇：销售团队的管理
营销机构设置模式选择
销售人员能力模型和管控方法“销售漏斗”管理。
营销团队建设培训课件PPT4)
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
05
营销团队建设的未来展 望
数字化营销的发展趋势
数字化营销的普及
随着互联网和移动设备的普及，数字 化营销已成为主流营销方式，营销团 队需要掌握数字营销技巧，如SEO、 SEM、社交媒体营销等。
数据驱动的决策
数字化营销产生大量数据，营销团队 需要具备数据分析能力，通过数据洞 察消费者需求和市场趋势，制定更精 准的营销策略。
在此添加您的文本17字
总结词：通过构建高效的销售团队，实现销售业绩的快速 提升。
在此添加您的文本16字
选拔优秀人才：选择具备销售技能和良好人际交往能力的 员工，为团队注入新鲜血液和活力。
在此添加您的文本16字
详细描述
在此添加您的文本16字
明确团队目标：制定具体的、可衡量的销售目标，确保团 队成员明确自己的工作任务和期望成果。
团队协作能力还包括了解团队成 员的优势和不足，合理分工、发 挥各自特长和互补不足，提高团 队整体绩效。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSቤተ መጻሕፍቲ ባይዱS
SUMMAR Y
03
营销团队的构建与管理
营销团队的组建
01
02
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明确团队目标
在组建营销团队时，首先 需要明确团队的目标和定 位，确保团队成员对目标 和期望有共同的理解。
协作意识培养
培养团队成员的协作意识，鼓励他们相互支持、分享经验和资源， 共同完成工作任务。
解决冲突与问题
当团队中出现冲突和问题时，应及时、透明地进行沟通和解决，维 护团队的和谐与稳定。
REPORT
《销售团队建设》课纲1-2天
1、怎样做好销售过程管理？（工具：如何把一个销售目标分解成销售动作）
2、怎样做好业务的平衡性管理？（方法：绩效管理的指标分解）
3、为什么要授权和怎样授权？
4、激励的手段
1)REG理论和员工激励的策略（小组讨论）
2)期望值管理
3)即时激励（小组练习，制定个属于自己团队的合适的即时激励方案）
销售团队管理之团队建设
课时：Байду номын сангаас-2天
课程大纲：
一、销售团队建设之状态篇
1、单兵作战能力的要求让一个团队充满了竞争（华为的管理干部成长）
2、联合作战的能力要求让一个团队保持了信任
3、营造一个什么样的团队氛围和状态？团队的文化建设是领导者最重要的一件事
4、像生态环境一样让团队保持住一个健康的平衡状态（韩都衣舍给我们的启发）
4、“大树”一样的员工和“小草”一样的员工，能够做到公平对待吗？怎样让有才能的员工得到更大的价值呈现？
5、不要把人看扁了----愿景引导和志趣提升很重要
三、销售团队建设之人员篇
1、知人才能善用，怎样识人？人有哪些特征和在销售上的优劣（小组讨论，如何筛选销售和服务岗位人员？）
2、怎样善用人员？不同个性员工的管理之道（测试：识别自己和小组成员的特质）
3、什么时候培育和怎样培育？是不是所有的人员都需要育？
钟海涛——营销团队的建设与管理-课纲
营销团队的建设与管理课程背景：企业能否快速扩张、发展，其关键因素在于企业产品销售的速度；企业的产品能不能销售出去、能不能有效/快速地销售出去，能不能在销售活动中创造良好的经济效益，关键在于有没有一支训练有素的营销团队！因此，切实做好营销团队的建设与管理，打造一支战无不胜的营销团队，是企业建设中的一项首要工作。
适合对象：追求卓越的企业营销经理、营销人员培训目标：→通过学习，使学员掌握组建/管理/激励营销团队的方法与策略；→使与会者掌握营销团队的两项基本技能（商务谈判与培育忠诚客户），进而辅导营销团队；→客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧；→销售是一个极具挑战性的职业，通过学习，使学员掌握激励营销团队的方法，以确保营销团队创造卓越的经营业绩，促进企业快速健康发展。
课程特色：实战型职业培训师，一位娓娓道来的讲述者，一位鞭辟入里的评论者，一位语惊四座的实战家，一位引领前沿思潮的导师，功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；理性了解与感性认知二者巧妙结合，学员适当笔记，既消化课程又在快乐中接受——卓越的培训效果。
课时安排：6-12小时（1-2天）课程大纲说明：本方案为项目原样，具体内容可根据项目进度与客户进一步沟通而确定！第一讲营销团队的组建1、组建营销团队的起点：找对人测试：什么样的人适合做销售2、卓越营销人员的基本素质⑴介绍商品时您是这方面的专家⑵介绍公司时，您就是老总3、优秀业务代表的突出特质——营销经理的素质要求第二讲营销团队的建设与管理——营销团队的绩效管理1、认识销售人员的需求⑴马斯洛需求阶级理论⑵销售人员的特殊需求2、业务代表业绩考核⑴业务代表业绩考核的作用⑵业务代表业绩考核的两难背景3、业绩考核的两大类型⑴结果考核①结果考核的意义②单纯进行结果考核的弊端⑵过程考核①过程考核的内涵②过程考核涉及的五大工作内容第三讲营销团队的培育与激励1、认识销售人员的潜力2、培育业务代表的两种方法⑴培育业务代表的首要方法⑵培育业务代表的关键方法3、早会经营,财富经营⑴烘托销售团队的氛围，增强向心力⑵对销售成果与过程进行检查⑶克服惰性⑷养成习惯4、早会经营的主要内容早会流程月（季）早会安排表（范表）第五讲营销团队的两项基本技能㈠谈判技巧1、什么是商务谈判2、与大客户进行商务谈判的“仨要素”3、与大客户进行谈判的三大策略4、商务谈判的主题——价格顾客常用的“杀价策略”谈判时的“报价技巧八法”议价技巧“六招”5、成为谈判高手㈡培育忠诚客户1、认识客户价值2、客户服务原则3、客户流失的原因探究4、做好客户上门跟踪服务⑴什么是客户服务⑵为什么要重视客户关系5、忠诚客户给企业带来长期收获效应6、六大类忠诚客户7、获得客户忠诚的两种主要方法第五讲营销执行力一、让目标引领自己㈠成功的三个标准㈡设定成功的目标⒈目标的作用⒉为什么要作目标设定哈佛大学对大学生跟踪调查25年⒊设定目标的原则⒋目标设定（未来一年内的目标）5、针对目标制订计划案例研究:山田本一究竟靠什么获得金牌?⒍达成目标有赖于行动⒎让行动变成良好的习惯二、不断发掘自己1、生命的潜能2、自我暗示——开启潜能的钥匙⑴反复运用积极的自我暗示⑵每日自我激励语录⑶每日自问令自己积极的五个问题自由问答、互动。
顶级销售团队建设课程大纲
顶级销售团队建设课程大纲【课程大纲】第一讲、销售心态（激励篇）一、销售成功的80%来自心态心态：销售人员的第一要素1、什么是好的心态？2、销售成功的秘诀二、蛀蚀业绩的7大不良心态1、恐惧2、自卑3、自满4、忽略团队5、抱怨6、害怕竞争7、拖延三、积极心态打造超凡业绩1、成功就在下一次2、积极主动地为客户着想四、自信是销售成功的第一秘诀1、当客户骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。
2、转换恐惧，打开销售成功之门。
1）成功者总认为他能获胜2）你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。
3）坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜利者。
4）挖掘更多的可能性，任何事情都有三种以上的解决方法。
5）让自己的外表和言语充满自信五、转变心态，激活自我1、销售业绩地转变来源于心态的转变，遇到挫折的自我救赎。
2、把客户当成朋友3、客户有利你才有利4、完美的服务赢得完美的结果5、学会赞美6、学会感恩六、培养属于自己的信念七、勇于行动--销售业绩倍增的技巧1、不行动的的主要原因：1）缺乏目标2）痛苦不深，失败不够2、激发行动力的六大因素3、如何设定目标1）要具体、明确2）可以量化的3）具有挑战性的4）大小结合，长短结合5）要有完成时限八、拥有不断成长的热情第二讲、把握客户心理提高销售业绩（客户心理篇）一、数字好奇1、什么是数字好奇2、数字好奇的妙用二、成交安全1、什么是成交安全2、成交安全的三大问题3、成交安全的策略4、服从大众原理5、服从权威原理三、爱占便宜1、客户都爱占便宜？2、爱占便宜的妙用四、渴望尊重1、客户渴望被尊重！2、渴望尊重的妙用五、顾全形象1、什么是顾全形象2、顾全形象的妙用六、个人偏好1、个人偏好的说明2、个人偏好的妙用3、个人偏好的相似应用第三讲、销售FAB解析（销售技巧篇）一、FAB是什么二、FAB的使用三、FAB的好处1、能让客户听懂产品介绍；2、给客户真实可靠的感觉。
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《营销团队建设课程大纲》
第一部分：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？
---营销主管的定位与角色认知
1.讨论：“问世间营销怎样做，确实有策略”，决定营销人员能否成为顶尖高手的
两大核心
2.分享：“兵王”成长之路及关键转折点，兵王走向营销经理的三大心态转换
3.案例研讨:增加目标任务量为何完不成?完不成的原因是什么?怎样能完成?该怎
样完成？
4.目标任务量的设定，对所有人的公平是对优秀人员的不公平，目标制定5项原则
5.举例：“三会原则”会管--会严--会策略--营销经理角色转换
6.周会--月会—季度会该怎么开更有效
7.制度是骨骼，情感是灵魂，带队伍就是带人心，营销主管带队伍的五项修炼
第二部分：拿业绩说话---营销团队建设与管理
1.讨论：不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，营销队伍规模大，业绩就高吗？
2.你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
3.团队士气低落有没有？该怎么办？提高营销团队士气的5大方法
4.案例：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
5.分享：营销目标的制定与监督管理，营销业绩改进计划PDCA如何进行？
6.探讨：营销目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？
7.知己、知彼、知他，提炼高效的营销套路及技巧
第三部分：训练营销精“鹰”——营销团队的辅导与教练
1.讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁？
2.你要孙悟空？你想要大闹天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空？
3.授人以渔－会教，帮助“雏鹰”做好职业生涯规划，让营销“精鹰”学会自由飞
翔
4.与鹰同在－会帮，帮助“雏鹰”建立正确的营销意识，没有好坏只有成败市场不
相信眼泪
5.逼鹰飞翔-会练，锻造现有营销团队，营销“精鹰”辞退，调动时应注意的问题
6.有效控制－会管，给“鹰”多大的营销权力？授权的流程及原则？大单、特单该
怎样处理
7.案例：讲清规则，讲清成果，讲清后果，前有标兵，后有追兵
第四部分：重奖之下出勇士—营销团队的激励技巧
1.探讨：激励终究是奖还是罚？奖与罚的PK，哪个更有效？
2.大奖与重罚—营销队伍的激励原理与方法
3.当大奖成为习惯，兴奋点将消失，如何再次兴奋？
4.激励的四大法则：“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”
5.以恐惧激励法、诱因激励法、人性激励法为导向的10大激励方法
6.营销团队士气不振时该如何激励？
7.探讨：怎样避免恶性竞争，如何造就良性竞争？
课程背景
营销是企业的生命线，营销团队是企业的先头部队，直接关系着企业的生死存亡！
作为营销团队的将帅，您可曾遇到过以下问题：
为什么营销业绩总是难以完成？为什么营销额逐年升高而利润却越来越少？
为什么优秀的营销人员那么难招？为什么那么多的营销人员频频跳槽？
为什么营销人员总是先看拿多少钱再看办多少事？为什么总觉得干的多拿的少？
如何解决营销人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的现状？
本课程就是根据以上问题，从营销团队的组建、培训、激励，和“帮、教、练、管”等多方面入手，系统讲解如何打造高绩效营销团队，帮助营销经理梳理思路，提升管理技能，进而打造一支营销精英团队。
课程目标
如果您的营销队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失5000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣50000元。
课程目的：1．了解营销经理的角色定位和职责。
2．学习如何辅导与教练营销团队，优化营销队伍的工作效率。
3．如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？调动下属的积极性？
4．如何建立营销管理机制，建立科学的营销绩效考核系统，促进营销业绩的提升。