赢得市场
家具行业赢取市场的十大策略
家具行业赢取市场的十大策略在竞争激烈的家具行业，如何赢得市场份额成为了每个企业的关键问题。
本文将介绍家具行业赢取市场的十大策略，帮助家具企业制定成功的市场拓展计划。
1. 打造独特的品牌形象在家具行业，品牌形象是吸引消费者的重要关键。
家具企业需要打造独特的品牌形象，通过标志、广告、产品设计等方式来塑造品牌形象，建立起消费者对品牌的认同感和忠诚度。
2. 提供高品质的产品消费者在购买家具时追求的是高品质的产品。
家具企业应注重产品的质量控制，确保产品是耐用、美观、环保的。
通过提供高品质的产品来吸引消费者，并树立起品牌的信誉度。
3. 拓展多元化的产品线家具行业的竞争激烈，为了赢取更多的市场份额，家具企业需要拓展多元化的产品线。
通过提供不同类型、风格和价格等多样化的产品，满足不同消费者的需求，扩大市场覆盖范围。
4. 不断创新产品设计家具行业是一个不断变化和发展的行业，消费者对于新颖独特的产品设计有很高的需求。
家具企业应不断创新产品设计，注入新的元素和创意，以吸引消费者的注意力并赢得竞争优势。
5. 加强线上销售渠道随着互联网和电子商务的迅速发展，线上销售已成为许多行业的主要销售渠道之一。
家具企业应加强线上销售渠道的建设，通过在线商城、社交媒体等方式来扩大销售覆盖范围，吸引更多消费者。
6. 提供个性化定制服务消费者对于个性化定制服务的需求越来越高。
家具企业可以提供个性化定制服务，根据消费者的需求和喜好定制家具，满足消费者的个性化需求，增加消费者的购买欲望。
7. 加强售后服务优质的售后服务是赢得消费者信赖和口碑的重要因素。
家具企业应加强售后服务团队的建设，提供及时、专业的售后服务，解决消费者的问题和投诉，提升消费者的满意度。
8. 建立合作伙伴关系家具企业可以通过建立合作伙伴关系来扩大市场份额。
与设计师、房地产开发商、室内装饰公司等行业合作，共同开展项目，相互促进，实现互利共赢。
9. 推广营销活动家具企业可以通过推广营销活动来吸引消费者。
如何利用自己的优势来赢得市场
如何利用自己的优势来赢得市场一、了解市场需求，匹配自身优势市场需求是企业发展的依托，只有深入了解市场需求，才能有针对性地开发产品和服务。
企业需要对市场进行全面的调研和分析，了解市场规模、需求特点、消费心理等各方面信息，并在此基础上明确自身优势，寻找与之匹配的市场需求。
例如，某企业拥有技术领先的产品研发能力，可选择选定技术含量较高的市场细分，针对该市场对高品质产品和服务的需求，开发出能够满足这一市场需求的高端产品和服务，并利用自身的技术优势和品质优势吸引更多的消费者。
二、打造品牌形象，提升市场知名度品牌是企业的重要资产之一，而品牌形象除了代表企业的形象，更需要蕴含着企业的核心价值和文化理念。
通过打造独特的品牌形象，企业能够在市场中建立起品牌的美誉度，进而吸引更多消费者。
企业要认真分析自身的优势，确定品牌的核心价值和文化理念，借助针对性市场定位来打造品牌形象，建立有特色、有影响力的品牌形象。
三、提升产品品质，提高市场竞争力消费者往往会选择品质更优的产品和服务，因此提升产品品质是企业赢得市场的关键要素之一。
企业应从产品研发、生产制造、品控管理等各个环节入手，不断优化产品品质，提高产品在市场中的竞争力。
例如，某家食品企业在产品研发阶段特别注重产品的原料选择和制造工艺，品控环节严格把控产品的卫生、安全等方面，产品品质得到广泛认可，进而提高了在市场中的竞争力。
四、强化营销方案，吸引更多目标客户营销方案是企业在市场推广中的重要手段，该方案要能够针对性地吸引到目标客户、提升销售业绩。
企业应该在了解目标客户的基础上，制定出合理、有针对性的营销方案，用多种方式与目标客户进行沟通。
例如，某企业在推广新产品时，通过多种渠道、多种媒体方式，向潜在客户传递了该产品的品质、特点、价值等信息，并针对性地降价促销、增加产品福利等方式吸引目标客户，最终实现了产品的销售。
五、加强售后服务，提升客户体验售后服务是企业赢得客户信任和忠诚度的关键要素之一。
代理商 从实际出发 赢得县乡市场
代 理 商 从 实 际 出发
赢得县乡市场
一 本刊实习记者 白洋
无
论 在 家 电二 级 市 场还 是 三 级市 的。 他们在调查了某 新建小 区的入住率 代理的品牌饮水机也纳入 了赠品的选择
场， 推广促销活动都是带动销售 后 了解 到 该 小 区热 水器 方 面 的 需 求量 范 围。 在取得热水器销售业绩 良好的同
级市 场 做推 广 需 要针 对 县 城和 乡镇 不 同 接 。重 庆 东 鑫 在 乡镇 做 热 水 器 推 广 时 ． 消 费群 体 而 采 取不 同 的促 销 方 法 。 采 取 了和 县城 截 然不 同 的促 销 手 法 。
县城推广 方案的可操作性要强
考虑 到 在 以 乡镇为 区域 单位 的 三级 各 项 好 处 ， 到 了初 期 使 用 饮 水机 用户 得
三级市场城市化进程的加速 、国家政策的倾斜 、 消费观念的改变 ， 使越来越多的二级代理商把 目光 投 向了这个更广阔的发展 空间，转战三级市场必将大有 可为 。然而 ，怎样操作三级市场 ，获得这 个占全 国人 口总量６ ％的庞大市场主动权呢？从当地 的实 际出发、 ４ 有的放矢的进行推广活动是赢得市场 的重要 内容之一。为此 ，本刊记者采访 了重庆代理商候东 。
关 系 。即 使 在 三 级市 场 ．因为 以县 城 和 花 园小区同样 的精美碟子 碗筷等赠 品 三 级 市 场 ， 鑫将 饮 水 机 的保 修 期 更 改 东
乡镇 为 单 位 的 区域 划 分 明 显 ， 以 在三 远 没 有 附送 所
年免 费化 肥 来 的实 惠和 直 为 五 年 。并 对 刚 开 始 使 用 的 用 户 采 取 跟踪 式 服 务 ， 门指 导 安 装使 用 ，告 上 知注意事项 ， 介绍 饮 用优 质 水 对 身体 的
如何赢得市场
如何赢得市场无标题的市场赢得指南在竞争激烈的商业环境中，赢得市场份额是每个企业的首要目标之一。
然而，并不是所有企业都能够成功地赢得市场，有些企业无法立足于市场，甚至倒闭。
要赢得市场，企业需要采取一系列的策略和方法。
以下是一些帮助企业赢得市场的方法，无需特定标题。
1. 定义你的目标市场：首先，企业需要明确自己的目标市场。
了解目标市场的消费者需求、偏好和购买行为，以便更好地满足他们的需求。
2. 了解竞争对手：研究竞争对手是赢得市场的关键。
了解他们的产品、定价策略、营销活动等，以确定自己的竞争优势，并制定相应的策略。
3. 提供独特的价值主张：要赢得市场，企业需要提供独特的价值主张，与竞争对手的差异化。
这可以是产品功能、性能、品质或者服务质量等方面的差异。
4. 优化产品和服务：产品和服务的优化是赢得市场的关键。
企业应始终关注消费者的反馈和需求，不断改进产品和服务的质量和创新。
5. 营销和宣传：要赢得市场，企业需要进行有效的营销和宣传。
利用各种渠道和媒体，向目标市场传递企业的价值主张和品牌形象。
6. 与消费者建立良好的关系：与消费者建立良好的关系是赢得市场的关键。
企业应积极倾听客户的反馈和建议，并及时作出回应和改进。
7. 保持竞争力的定价策略：定价策略对于赢得市场是至关重要的。
企业需要根据市场需求和竞争对手的定价策略，制定具有竞争力的定价策略。
8. 不断创新：创新是赢得市场的动力。
企业需要不断地进行研发和创新，推出符合市场需求的新产品和服务，以保持市场的竞争力。
总而言之，要赢得市场，企业需要有清晰的目标、了解竞争对手、提供独特的价值主张、优化产品和服务、进行有效的营销和宣传、保持良好的关系、制定竞争力的定价策略，并不断创新。
通过执行这些策略和方法，企业将能够在市场上取得成功。
继续写关于如何赢得市场的内容：9. 建立强大的品牌形象：赢得市场的关键之一是建立强大的品牌形象。
企业应该确保他们的品牌在目标市场中具有良好的知名度和信誉。
年企业年终总结以质量赢得市场以服务赢得未来
年企业年终总结以质量赢得市场以服务赢得未来2021年企业年终总结以质量赢得市场以服务赢得未来2021年即将结束，对于我们企业来说，这是一个具有挑战和机会并存的一年。
在这一年里，我们面对了疫情的冲击，经历了行业竞争的加剧，但同时也迎来了创新和发展的机遇。
回顾2021年，我们可以自豪地说，我们以卓越的质量赢得了市场，以优质的服务赢得了未来。
一、坚持以质量为核心作为一家企业，质量是我们的生命线。
在2021年，我们始终将质量放在首位，坚守产品和服务的高品质。
我们秉持着“精益求精”的原则，通过设立严格的质量控制标准和流程，不断提升产品的质量水平。
我们投入了大量人力和物力，进行产品的研发改进，加强了对生产过程的监控，确保每一件产品都符合客户的期望。
在质量管理方面，我们引入了先进的质量管理系统，改善了内部流程和沟通，优化了协作和配合，从而提高了工作效率和质量控制的准确性。
通过持续不断地改进，我们的产品质量得到了广大客户的认可和信赖，赢得了市场的竞争优势。
二、持续提升服务品质除了产品质量，我们也非常注重对客户的服务品质。
在2021年，我们进一步加强了客户服务团队的培训和管理，确保他们具备专业知识和良好的服务态度。
我们注重倾听客户的需求，及时解决客户的问题，提供个性化的解决方案。
我们通过电话、邮件、在线客服等多种渠道与客户进行沟通，及时回应客户的需求和意见，使客户能够感受到我们真诚的关怀和专业的服务。
我们相信，优质的服务不仅可以提升客户的满意度，还能够为我们赢得更多的市场份额。
三、创新驱动发展2021年，创新成为我们取得成功的关键。
在这一年里，我们不断推陈出新，从研发产品到营销策略，不断寻求突破和创新。
我们与合作伙伴紧密合作，加强了创新资源的整合和共享，共同探索市场的新机遇。
我们设立了创新团队，聚焦市场需求和技术发展方向，推动了一系列创新项目的开展。
我们注重市场调研和用户反馈，不断改进和优化产品，提高了产品的竞争力。
如何在竞争激烈的市场中取得优势,赢得市场？
如何在竞争激烈的市场中取得优势，赢得市场？竞争激烈是市场经济中普遍存在的现象，尤其是随着市场环境的不断发展变化，企业面临的竞争压力越来越大。
在这种市场环境下，如何在竞争中脱颖而出，取得市场优势、赢得市场成为企业的首要问题。
一、提高产品和服务质量，构建品牌形象产品和服务是企业的核心竞争力，只有拥有高品质、高附加值的产品和服务才能提高市场占有率和客户忠诚度。
企业需要把用户需求作为出发点，加强产品研发，严格控制生产工艺，提高产品的品质和性能。
同时，打造一个完善的服务体系，并为用户提供定制化服务，以创造更多的附加价值。
在品质和服务方面不断积累、提升，从而树立起企业的良好品牌形象，提高市场占有率和消费者忠诚度，成为企业在竞争市场中不可或缺的竞争力。
二、不断探索新的商业模式和技术随着科技的不断推动和商业环境的不断变化，新的商业模式和技术不断涌现，成为企业发展的新的突破口。
企业需要时刻关注市场的变化和用户需求的发展，探索新的商业模式和技术，为自身发展带来新的机遇。
例如，共享经济模式在近两年内迅速兴起，成为了许多企业迅速增长的源泉。
如Uber、滴滴等大型共享平台，在积累了一定用户和交通数据之后，采取“无车经营”和垂直整合的策略，快速提高市场占有率和规模。
探索新的商业模式和技术不仅能带来新商机，也能引领未来行业的发展趋势。
三、借助社交媒体和云计算等网络工具随着互联网的飞速发展，社交媒体和云计算等网络工具越来越成为企业的营销和品牌宣传的新载体。
通过社交媒体、微博、微信等渠道，获得更多用户群体的关注和参与，提升品牌影响力和用户体验，无疑是当下企业推广的最佳方式之一。
另一方面，借助云计算等信息技术，企业能够更好地管理和利用企业数据，实现运营的可视化、智能化和便捷化，提高企业运营效率和竞争力。
四、加强人才队伍建设和企业文化建设在竞争激烈的市场下，人才始终是企业核心竞争力的重要来源。
企业需要加强对员工的培养和引进，建立更加完善的人才选拔、培训和留用机制。
销售中的积极心态赢得市场领先
销售中的积极心态赢得市场领先在销售领域，积极心态是赢得市场领先的关键。
积极心态不仅能够推动销售人员克服困难和挑战，还能激发团队的合作精神和创新能力。
本文将从积极心态的重要性、积极心态对销售业绩的影响以及如何培养和保持积极心态等方面进行探讨。
一、积极心态的重要性在竞争激烈的市场环境下，销售人员所面临的压力和挑战不可避免。
此时，拥有积极心态将成为他们超越竞争对手的利器。
积极心态使销售人员更加自信，能够充分发挥自己的潜力和优势，迎接各种挑战。
同时，积极心态也会影响到销售结果的收益率。
积极的销售人员往往更具有说服力和吸引力，能够赢得客户的认可和信任，从而促成更多的销售交易。
因此，培养和保持积极心态是销售人员必备的素质，也是企业赢得市场领先的重要因素之一。
二、积极心态对销售业绩的影响1. 提高销售人员的自信心：积极心态能够增强销售人员的自信心，使他们更加坚定自己能够成功的信念。
自信的销售人员更具魅力和说服力，能够更好地与客户进行沟通和交流，从而更有可能达成销售目标。
2. 激发销售团队的合作精神：积极心态有助于激发销售团队的合作精神和团队凝聚力。
团队成员之间相互支持、鼓励和学习，共同面对市场的竞争和挑战。
团队的合作能够发挥每个成员的优势，形成协同效应，提升整个团队的销售绩效。
3. 促进创新和学习：积极的心态使销售人员更加愿意尝试新的销售策略和方法，不断创新。
他们会关注行业的最新发展和市场趋势，积极学习并将其应用到销售实践中。
这种积极学习的态度将使销售人员保持竞争优势，不断提高自己的销售能力。
三、如何培养和保持积极心态1.树立积极的目标和信念：销售人员需要树立积极的目标和信念，相信自己能够取得成功。
设定明确的销售目标，并制定实现目标的详细计划和策略，不断努力实现目标。
2.保持良好的心理状态：与客户的互动过程中，积极情绪的传递是非常重要的。
销售人员应保持良好的心理状态，注重与客户的积极互动，传递积极乐观的情绪，增强对客户的吸引力。
与竞争对手的销售对抗如何赢得市场份额
与竞争对手的销售对抗如何赢得市场份额销售对抗如何赢得市场份额在竞争激烈的市场环境中，与竞争对手的销售对抗是一项至关重要的任务。
如何有效地与竞争对手进行对抗，争夺更多的市场份额，成为了每个企业都需要面对的挑战。
本文将分析并讨论在销售对抗中取得成功的关键因素，并介绍一些赢得市场份额的有效策略。
一、市场分析和定位在与竞争对手的销售对抗中，准确的市场分析和定位是取得成功的第一步。
了解目标市场的需求、竞争环境和消费者行为是制定有效销售策略的基础。
通过对市场的透彻分析，企业可以找到自身的竞争优势，并利用这些优势与竞争对手进行对抗。
定位策略是寻找并满足目标市场独特需求的关键。
企业应该明确自己的目标客户，了解他们的需求，并将产品或服务定位到能够满足这些需求的市场细分中。
通过精准的定位，企业可以更好地与竞争对手区分开来，从而在销售对抗中赢得竞争优势。
二、产品或服务的差异化在与竞争对手进行销售对抗时，产品或服务的差异化是吸引客户和争夺市场份额的关键。
通过研发出独特的产品或提供与众不同的服务，企业能够吸引更多的目标客户，并建立起与竞争对手不可替代的竞争优势。
为了实现产品或服务的差异化，企业应该注重产品创新和技术研发。
通过不断地改进和创新，企业可以提供具有竞争力的产品和服务，吸引更多的消费者。
此外，在产品或服务中注重品质、售后服务和用户体验，也是赢得市场份额的重要因素。
三、建立强大的销售团队除了产品或服务的差异化，建立一个强大的销售团队也是在销售对抗中取得成功的关键。
销售团队是企业与客户之间的桥梁和纽带，他们的专业度和能力直接影响到销售业绩和市场份额的增长。
建立强大的销售团队需要对人才的选拔、培训和管理进行合理安排。
企业应该根据岗位的要求和个人的能力，选择适合的销售人员，并为他们提供专业培训和发展机会，提升销售能力。
此外，积极激励销售人员，设定明确的销售目标，建立有效的销售绩效评估体系，也是提高销售团队业绩的重要手段。
农副产品如何赢得市场？
农副产品如何赢得市场？对农副产品来说，“应该怎么做”比“我能做什么”更重要。
可悲的是，很多农副产品对“能做什么”很清楚，不清楚的是“该做什么”，由此，要想形成气候说来说去还是要靠营销。
中国改革开放三十年以来特别是近十年，城市化进程不断加快，农副产品的消费需求发生了很大的变化，传统的农副产品农贸市场经营与消费需求和城市发展之间的矛盾日益显露和加深，而大多数农副产品是不分消费群体的，爱谁买就卖，因此管理与经营费用增加，损耗非常大，作为农副产品的营销路子没有走对，就形成了恶性循环。
这样，农贸市场的经营给城市的土地利用、发展规划、交通安全以及环境卫生带来了一系列的问题。
农副产品的经营主体也由人员构成混杂、流动性大、质量监控管理难、安全责任可追溯性差、生鲜安全性的隐患很大的个体商贩逐步向统一的、标准的、有品牌的农业生产组织发展，形成了农副产品的企业化生产经营。
同时，人们的食物结构经历了细粮化、副食化演变已进入主食优质化阶段，选购食品也越来越注重食品的特色、营养成份、安全卫生性和易加工性，正是由于生活节奏的加快，消费者普遍倾向于节省时间、方便的场所购买，并且农副产品的品牌消费已经成为趋势。
很显然，消费者对农副产品的需求差异越来越明显，这促使农副产品生产经营者必须从以生产或推销为中心向以顾客为中心的现代营销观念转变。
著名品牌营销专家于斐老师指出，在相当长的时期里，我国的农副产品与品牌、商标基本上是绝缘的。
近些年，随着很多地方的名牌战略的实施向着农副产品领域的延伸，不少农副产品已经注重使用品牌、商标，品牌化的农副产品越来越多，比如鲜肉、活鱼、螃蟹等都用上了商标，有的地方将鸡蛋也贴上了商标，但大多只是强调品牌、商标的识别功能和促销功能。
随着市场不断的发展，农副产品生产经营者和中介组织对品牌、商标功能的认识已有了很大的进步，开始从识别功能和促销功能向信息传递功能、价值功能、形象功能的综合功能转变。
不是吗？很多农副产品品牌富含个性特色，过目不忘，易于记忆和传递品牌信息，有利于树立品牌形象，创造品牌价值。
赢得市场竞争的关键要素
赢得市场竞争的关键要素在当今激烈的市场竞争中，赢得竞争优势变得尤为重要。
为了在市场中脱颖而出并取得成功，企业和组织需要确定并掌握关键要素。
本文将探讨赢得市场竞争的关键要素，并提供一些建议，以帮助企业在竞争中取得成功。
一、市场调研与了解在竞争激烈的市场中，了解市场需求和消费者行为变得至关重要。
只有深入了解目标市场的特点和趋势，企业才能制定准确的市场战略。
1.1 目标市场分析企业需要确定自己的目标市场，并进行全面的市场调研。
通过了解目标市场的人口统计数据、消费习惯、购买意向和竞争对手情况等信息，企业可以更好地定位自己的产品或服务，以满足市场需求。
1.2 竞争对手分析了解竞争对手的优劣势和市场定位对企业来说至关重要。
通过分析竞争对手的产品特点、销售策略和市场占有率等方面的信息，企业可以找到自身的竞争优势，并针对竞争对手的弱点制定相应的对策。
1.3 消费者行为分析了解消费者的购买行为和偏好是企业成功的关键。
通过研究消费者的需求、购买决策的影响因素以及购买决策的过程，企业可以根据消费者的需求定制产品，并实施有效的营销策略，提高自身的市场竞争力。
二、产品或服务的差异化在激烈的市场竞争中，产品或服务的差异化是取胜的重要因素之一。
企业需要开发独特的产品或服务，使其在市场中具有独特的竞争优势。
2.1 创新产品创新是推动市场竞争的关键因素之一。
企业需要不断地创新，开发出满足市场需求的新产品。
通过持续的研发和创新，企业可以不断更新自身的产品线，保持市场的竞争力。
2.2 优质服务提供优质的服务对于赢得市场竞争至关重要。
企业需要从消费者体验的角度出发，不断提升服务质量，提供个性化的解决方案，满足消费者的需求。
建立良好的客户关系，提高客户满意度，有助于企业获得市场份额。
三、市场营销策略的有效执行在市场竞合中，制定合适的市场营销策略并有效执行是取得成功的重要因素。
企业需要根据市场调研结果和产品特点，制定相应的市场营销策略。
3.1 定位策略企业需要确定自己在目标市场中的定位，并制定相应的定位策略。
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营销基础策略 Marketing Base
竞争策略
形象策略 销售管理
6
Marketing Department
市场研究与决策部门
情报部 策划部 广告部 CRM部 协 调 机 构
Sales Department
市场指挥与执行部门
分公司 办事处 储运部 售后服务部
拓展部
监督稽查部
7
市场营销组合战略
促销组合 Promotion 广告促销 产品 (服务) Product 价格 Price 人员推销 营业推广 公关宣传 直复营销
23
通路管理急需解决的实际问题
7、如何进行物流配送管理？
8、如何建立中间商的选择与评估指标与方法？
9、如何控制渠道（防治通路冲突，让中间商赢 利）？ 10、如何界定营销网络的最优模式（寻找规模与 效益的平衡点，考评人均销售额）？
11、销售部门的结构与管理（集权与分权）
12、销售人员的管理（激励、考核、晋升、凝聚 力的培养与企业文化建设等）
市场的含义： 市场是三个要素的综合体现，或者说：市场三个 变量的函数。市场=f（x,y,z） X——消费者（人口） Y——购买力（收入） Z——购买意向 （购买欲望与习惯） 创造需求是新产品营销的主要工作,需要企业进 行引导消费的工作,营销创新是其关键，包括 观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。 创造需求要量力而行，大小企业创造需求的市场 活动是有区别的。
16
MI BI
企 业 的 一 支 手
企业的一颗心
VI
企 业 的 一 张 脸
17
2、企业形象要素的扩展
①ＡＩ(Audio Identity)
──听觉识别，广告中经常采用的手段
②ＴＩ(Tex Identity) ──文本识别，一种隐蔽的形象宣传手段
③ＮＩ(Net Identity)
──网络识别，21世纪最有力形象武器
1、企业营销部门应该做什么？企业营销部门不应 该做什么？如何顺应社会分工、充分利用社会资 源？ 2、如何建立的销售通路模式、制定分销策略？ 3、采用直营连锁？还是加盟连锁？ 4、如何提高铺市率？
5、如何掌控终端（让终端主推自己的产品）？
6、如何使终端生动化？（店面、货架的布局与管 理、POP广告与促销活动的开展）
10
策略之二：大军未动，情报先行
竞争导向的营销活动，要求企业设立情报部门 和情报经理（CIO、竞争经理、资讯经理）。 IT人才、统计人才、市场调查与分析人才是 企业的宝贵财富。 情报内容：竞争态势、目标顾客需求、环境因 素等
[案例]酱油贵过鸡？
——格莱玛电工的市场调查
11
策略之三： 延伸产品，卖点取胜
25
策略之八：促销组合，立体作战
促销的含义 ——促销又称为推销或推广，它是指企业采用 各种方式将产品、服务和其他信息传递出去， 引起目标购买者和大众的注意和兴趣，为促 使买卖行为发生所做的努力。 这些方式可以分为： 1、广告促销——依靠媒介传播商品信息 2、人员推销——依靠嘴巴传播商品信息 3、公关宣传——依靠活动及媒介传播形象信息 4、营业推广——依靠刺激的活动传播商品信息 26 （营业推广也称为SP战术)
推销组合及其搭配
15% 10% 25% 50%
50%
10% 25%
15% 消费品
（个人购买）
27
工业品
（集团购买）
广告促销传播过程的AIDMA公式
引起注意
Attention
唤起兴趣
Interest
激发欲望
Desire
加强记忆 Memory
采取行动 Action
28
广告有效传播的原则：
引人注目！
CASE： 野狼摩托车
爱克发相机
找对USP！
CASE： 花园酒店系列 步步高无绳电话
29
策略之九：人员推销，激励士气
人员推销——一个古老的、但永远不会 衰退的促销方式 中国呼唤推销大王的出现 推销大王的出现需要两方面的条件：
1、激励机制
2、永续的学习和训练
30
策略之十：SP战术，实效创新
8
公司
分销 渠道 Place
目标 顾客
1、创造需求，赢得市场 2、大军未动，情报先行 3、延伸产品，卖点取胜 4、产品整顿，轻装上阵 5、导入CI， 品牌致胜 6、4 C 组合，留住顾客 7、疏通通路，优化网络 8、促销组合，立体作战 9、人员推销，激励士气 10、S P 创新，攻无不胜
9
策略之一：创造需求，赢得市场
20
4C当中最重要的C是“Consumer”
——Consumer是指消费者的需要(Needs)和欲望
(Wants)，它可以理解为一般的顾客(Customer)， 也可以理解是客户(Client)。这取决于市场规模、 赢利状况、经营者的经营思想和理念。
4C是关系营销的基础。
相关概念:Relationship Marketing,
33
七喜 促销
促销策划与实施程序
1.策划者根据企业营销目标确定促销目标 2.对营销环境、目标顾客、争态势进行分析、 定位和研究 3.选择促销工具、进行促销活动的时空定位
34
飞鹰 计划
4、制定具体的促销方案，并做出促销活动预算
5、进行促销方案的研究并作出评估 6、批准后进行促销方案的实施 7、促销效果跟踪， 并根据促销目标进行考核与评估
Partnership Marketing,
Database Marketing CRM
21
策略之七：疏通渠道，优化网络
通路决策该考虑哪些因素？ 哪一种模式合适自己的企业？ 中间商该如何选择？ 中间商的行为该如何规范？
通路终Байду номын сангаас该如何布点？如何运作？
当今通路有哪些变化趋势？
22
通路管理急需解决的实际问题
24
中国通路的5大变化趋势
1、通路结构 ——从多层次长渠道向扁平方向变化。 2、通路运作 ——从中间商操作到以生产商为主的操作。 3、通路关系 ——由商业利益（利用）关系向共赢的合作伙 伴关系变化。 4、通路重心 ——由大城市向地、县下沉，并形成深度分销。 5、通路激励 ——由短期奖励到长期激励。
国慧 营销管理论坛：赢取市场的致胜策略
主讲人：雷 鸣
（华南理工大学工商管理学院教授、雷鸣工作室首席培训师）
中国营销学会 中国营销研究中心 中国高校市场学研究会 广东营销学会 广东优秀营销人员大赛 营销学方向硕士生 中山大学营销学方向 广东营销沙龙
副秘书长 研究员 理事 副秘书长 冠军 导师 博士 首席主持
整顿的方法有：
1、波斯顿矩阵法 2、GE矩阵法
13
波斯顿矩阵法 明星产品： 市场占有率高， 市场成长率高 $金牛产品： 市场占有率高， 市场成长率低 ?问题产品： 市场占有率低， 市场成长率高 狗类产品： 市场占有率低， 市场成长率低
高
明星产品
?问题产品
销 售 赠 长 率
$金牛产品
狗类产品
“骄兵必败” ！
2
市场营销的含义与内容
沟通 商品和服务
行业 （卖者的总和） 市场 （买者的总和）
货币 信息
一、市场营销的含义(Marketing）
市场营销是企业围绕市场所开展的一切活
动, 其目的是将有价值的东西与顾客需求进 行交换，从而创造销售产品的机会。
3
二、市场营销的内容（工作内容）
营销组合策略
针对消费者（用户）的SP 针对中间商的SP 针对业务员的SP [案例] （1）护舒宝 （2）仟村百货 （3）订货会 （4）会前会
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营销与促销策划及其实施
如何完成一个完整的策划方案？ 从市场的角度来说，策划可分为“营销策划” 和“促销策划” 营销策划的要点（三大块内容）： 选定目标市场，对目标顾客进行消费者行为 分析; 对目标市场的进行竞争态势分析; 就营销组合的内容确定4P策略.
低 高 市场占有率 低
14
[案例]
香港嘉顿公司产品整顿案例
高
明星产品
销 售 赠 长 率
嘉顿公司业务项目
健 康 面 饼 糖 雪 月 酒 餐 食 包 干 果 糕 饼 店 厅 品 代 理
?问题产品
$金牛产品 狗类产品
高
市场占有率
低
低
整顿结果： 发展(Develop): 维持(Hold): (建议策略) 收割(Harvest): 放弃(Divest):
产品内容的三个层次
安装、维修、培训、信誉
1、核心产品 2、形式产品
品质、形状 特性、功效 利益、好处 商标、包装 保证、服务、信贷、关系
3、延伸产品
[案例] 格莱玛电工的承诺
12
策略之四： 产品整顿，轻装上阵
产品整顿——了解企业产品的市场占
有率、销售成长和获利能力，通过优胜 劣汰，以达到企业产品的最佳组合。
(Mega marketing)
大营销
(Marketing Mix)
（整合营销）
营销基础策略
(Marketing Base)
4
大营销内容之一：
产品策略 Product
营销组合策略
Marketing Mix
价格策略 分销策略 促销策略
Price
Place Promotion
5
大营销内容之二：
市场策略 顾客策略
15
策略之五：导入CI，品牌致胜
企业形象识别系统（CIS）
1、企业形象的三大基本要素 ① ＶＩ(Visual Identity) ——视觉识别，５０年代起源于美国ＩＢＭ ② ＭＩ(Mind Identity) ——理念识别，６０年代始于日本MAZIDA公司 ③ ＢＩ(Behavior Identity) ——行为识别，企业行为的规范，包括内部的行 为规范和对外的传播行为。