推销与沟通技巧期末考试

2014——2015年度高一第二学期《推销与沟通技巧》期末考试

（考试班级专业：1423商营班市场营销共40人）

姓名：_______________ 班级：___________________ 座号：___________ （注意：所有题目答案均写在答题卡上，否则答案作废。）

一、单项选择题（每题2分，共30分）

1、推销洽谈的最终目的是（）

A、诱发顾客购买动机

B、说服顾客

C、推销商品

D、促成交易，获得双赢

2、推销的基本功能是（）

A、销售商品

B、传递商品信息

C、提供服务

D、反馈市场信息

3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）

A、“艾达”模式

B、“迪伯达”模式

C、“艾德帕”模式

4、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，

口感好，营养高，你尝尝”。这是一种（）

A、直接提示法

B、间接提示法

C、明星提示法

D、联想提示法

5、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（）

A、真诚倾听法

B、逐日核算法

C、肯定否定法

D、问题引导法

6、推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是

A、表演接近法

B、求教接近法

C、自我介绍法

D、搭讪与聊天接近法

7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）

A、收集市场信息

B、销售商品

C、沟通关系

D、提供服务

8、信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（）

A、信息传递

B、信息影响因素

C、信息反馈

D、沟通过程

9、推销沟通中的关键技巧是（）

A、有好口才

B、展示商品

C、说服顾客

D、传递信息

10、有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯白开水？”“留

下来一起吃饭吧？”这里顾客表现比较强烈的购买信号是（）

A、语言信号

B、行为信号

C、表情信号

D、事态信号

11、以下不属于“三包”服务的是（）

A、包修

B、包退

C、包送

D、包换

12、推销人员赊销的基础是（）

A、用户的信用

B、用户的资金情况

C、用户的经营规模

D、用户的经营特点

13、推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀的锋利坚韧，这是一种（）

A、产品演示法

B、文字、图片演示法

C、音响、影视演示法

D、证明演示法

14、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（）

A、真诚倾听法

B、假定成交法

C、选择成交法

D、机会成交法

15、潜在顾客必须具备两个要素，一是必须有需要，二是（）

A、有支付能力

B、已经在使用该商品

C、忠诚客户

D、已经在使用其他类似的商品

二、多项选择题（每题3分，共24分，多选错选均不得分，少选得1分）

1、推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）

A、顾客信息

B、市场需求信息

C、竞争者信息

D、推销培训知识

2、关于处理顾客异议的原则以下说法正确的是（）

A、宽宏大量，面带微笑

B、站在顾客的立场上想问题

C、将顾客异议看做推销成功的路标

D、对顾客提出的异议一定要立即答复

3、运用求教接近法时，应掌握的技巧是（）

A、求教时，态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听

B、运用时，一般是先赞美，寒暄，再求教，推销

C、唤起顾客的好奇心

D、认真分析顾客的讲话内容，从中发现推销的切入点

4、下列选项中对推销活动的表述正确的是（）

A、推销活动既包括卖者向买者传递信息，也包括买者接受卖者反馈信息

B、推销活动是一个单向信息沟通的过程

C、推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受者商品的活动

D、推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程

5、成功地进行洽谈的导入，推销人员应做到（）

A、给顾客留下良好的第一印象

B、能一开始就进入实质性的洽谈

C、推销人员必须讲好开场白

D、不能一开始就进入实质性洽谈

6、正确的沟通观念有（）

A、沟通技巧需要坚持苦练并非天生

B、换位思考

C、沟通的目的是理解并达成共识而非博弈

D、尊重平等

7、推销人员的职责包括（）

A、收集市场信息

B、销售商品

C、沟通关系

D、提供服务

8、问候的态度主要有（）

A、主动

B、热情

C、自然

D、专注

三、判断题（每题1分，共10分）

1、语言传递就是沟通。（）

2、尊重顾客永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。（）

3、推销人员越有口才越能妥善处理顾客争议。（）

4、现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题，分析问题

和解决问题的过程。（）

5、利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。（）

6、顾客的欲望是可以刺激的。（）

7、在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者是一件比较简单的事。

8、运用权威介绍法的关键是找准权威人物。（）

9、顾客异议越多说明他越有购买意向。（）

10、推销的最终目的是达成交易。（）