卖场利润控制及品类管理
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超级市场利润控制及品类管理(1)幻灯片PPT
超通公司
11 2021/5/11
高效率的消费者回应
目前存在的问题
高效率消费者回应解决的问题
—零售商与供给商严密合作
—提高供给连锁链的效率
—减少不必要的系统本钱、库存、
—固定资产
—增加高品质产品销量
超通公司
12 2021/5/11
做到ECR从两方面着手
提高系统效率，减少不必要的本钱 了解消费者需求，提高销量
超级市场利润控制及品类管理
超通公司
1 2021/5/11
主题
利润控制 品类管理 讨论
超通公司
2 2021/5/11
利润控制
利润中心确实定〔产出利润〕
四大控制方向〔扩大利润〕
——人事
——资产
——财务
——商品
超通公司
3 2021/5/11
利润中心确实定
采购部门是超市公司唯一的利润中心
利润最大边际效益的实现在于采购本钱的 优化
——平安性的资本运作
——短线出击
——收益的合理计算
超通公司
8 2021/5/11
商品控制
经营满足顾客根本需求的商品 加速商品的周转率，降低库存周转天数 经营商品在超级市场内扮演的角色 商品销售的互动性有利于整体销售的进一
步提升 二八法那么的合理运用有利于商品的调整 商品损耗的合理控制
超通公司
进价
送货期
售价
销帐售期量退佣限
超通公司
促销进店 费用
节庆费 用
4 2021/5/11
四大控制方向
人事：人事费用比的控制 资产：低本钱进入市场 财务：扩大商业第二利润 商品：提高商品的库存周转率
超通公司
5 2021/5/11
超级市场利润控制及品类管理
——合理的用工人数 ——小时工的正确使用 ——有效的企业激励制度 ——最低的人事费用比
6 2019/8/27
资产控制
低成本进入市场 仅做必要和有效的投资 资产的共用及互换性 资产的合理使用及正确的维护
7 2019/8/27
财务控制
经营计划任务及总结 高效的信息统计及反馈 占用资金的合理投资收益
—二八法则 市场赢家、输家分析 品牌优化建议
15 2019/8/27
数字化的货架优化管理
定义 对超市公司的贡献
16 2019/8/27
货架优化原则
产品摆放原则 产品款式选择 产品安放空间
17 2019/8/27
11 2019/8/27
高效率的消费者回应
目前存在的问题 高效率消费者回应解决的问题
—零售商与供应商紧密合作 —提高供应连锁链的效率 —减少不必要的系统成本、库存、 —固定资产 —增加高品质产品销量12 20 Nhomakorabea9/8/27
做到ECR从两方面着手
提高系统效率，减少不必要的成本 了解消费者需求，提高销量
——安全性的资本运作 ——短线出击 ——收益的合理计算
8 2019/8/27
商品控制
经营满足顾客基本需求的商品 加速商品的周转率，降低库存周转天数 经营商品在超级市场内扮演的角色 商品销售的互动性有利于整体销售的进一
步提升 二八法则的合理运用有利于商品的调整 商品损耗的合理控制
9 2019/8/27
品类管理
观看宝洁公司提供的品类管理介绍
10 2019/8/27
品类管理 （CM） Category Management
定义：对于一个品类作出严谨的、数据化 的、连续的及以消费者为中心的决策思维
6 2019/8/27
资产控制
低成本进入市场 仅做必要和有效的投资 资产的共用及互换性 资产的合理使用及正确的维护
7 2019/8/27
财务控制
经营计划任务及总结 高效的信息统计及反馈 占用资金的合理投资收益
—二八法则 市场赢家、输家分析 品牌优化建议
15 2019/8/27
数字化的货架优化管理
定义 对超市公司的贡献
16 2019/8/27
货架优化原则
产品摆放原则 产品款式选择 产品安放空间
17 2019/8/27
11 2019/8/27
高效率的消费者回应
目前存在的问题 高效率消费者回应解决的问题
—零售商与供应商紧密合作 —提高供应连锁链的效率 —减少不必要的系统成本、库存、 —固定资产 —增加高品质产品销量12 20 Nhomakorabea9/8/27
做到ECR从两方面着手
提高系统效率，减少不必要的成本 了解消费者需求，提高销量
——安全性的资本运作 ——短线出击 ——收益的合理计算
8 2019/8/27
商品控制
经营满足顾客基本需求的商品 加速商品的周转率，降低库存周转天数 经营商品在超级市场内扮演的角色 商品销售的互动性有利于整体销售的进一
步提升 二八法则的合理运用有利于商品的调整 商品损耗的合理控制
9 2019/8/27
品类管理
观看宝洁公司提供的品类管理介绍
10 2019/8/27
品类管理 （CM） Category Management
定义：对于一个品类作出严谨的、数据化 的、连续的及以消费者为中心的决策思维
卖场利润控制及品类管理
卖场利润控制及品类管理引言在零售行业中，卖场利润控制和品类管理是非常重要的方面。
卖场利润控制涉及到管理者如何设置价格、控制成本以及优化销售策略，以最大化收入并实现利润增长。
品类管理则涉及到对产品品类的选择、定位与管理，以满足不同消费者的需求，并确保产品组合的盈利能力。
本文将探讨卖场利润控制和品类管理的重要性，讨论实施这两个策略的步骤和方法，并介绍一些行业最佳实践。
卖场利润控制价格策略在制定价格策略时，管理者需要综合考虑市场需求、竞争对手的价格以及产品的成本。
合理定价可以帮助提高销售量和利润率。
•市场需求: 管理者需要了解市场需求的弹性和趋势，根据市场的供需关系来调整价格。
如果市场需求强劲，管理者可以考虑提高价格以增加利润。
相反，如果市场需求疲软，可能需要调整价格策略以吸引更多的消费者。
•竞争对手的价格: 管理者需要密切关注竞争对手的价格，并根据他们的定价策略做出反应。
如果竞争对手降低价格，可能需要考虑调整自己的价格以保持竞争力。
•产品成本: 管理者需要准确计算产品的成本，包括原材料、生产成本以及销售和营销费用。
在制定定价策略时，需要确保价格能够覆盖这些成本，并获得足够的利润。
成本控制成本控制是卖场利润控制的关键环节。
通过控制成本，可以提高利润率并增强竞争力。
•供应链管理: 管理者可以通过优化供应链管理来降低原材料和物流成本。
例如，与供应商建立长期战略合作关系，进行合理的供应链规划，以减少库存运营成本。
•节约能源和资源: 管理者可以采取措施来减少能源和资源的使用，例如使用高效能的照明设备、降低设备的能耗和使用可持续材料等。
这些措施不仅可以节约成本，还有助于企业履行社会责任。
•优化人力资源管理: 人力资源是企业最重要的资源之一，管理者可以通过合理的人力资源管理来降低劳动力成本。
例如，通过培训和发展员工，提高其工作效率和绩效，同时减少流失率和招聘成本。
销售策略销售策略是提高销售和利润的关键。
以下是一些行业常用的销售策略：•促销活动: 促销活动可以帮助吸引更多的消费者，增加销售量。
kg超级市场利润控制及品类管理
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 1320.1 0.1300:35:2300 :35:23 October 13, 2020
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月13 日上午1 2时35 分20.10. 1320.1 0.13
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 0月13 日星期 二上午1 2时35 分23秒0 0:35:23 20.10.1 3
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 0:35:23 00:35:2 300:35 10/13/2保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.1300 :35:230 0:35Oc t-2013- Oct-20
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。00:35:2300 :35:230 0:35Tu esday , October 13, 2020
超通公司
10 2020/10/13
品类管理 （CM） Category Management
定义：对于一个品类作出严谨的、数据化 的、连续的及以消费者为中心的决策思维
内容 —高效的消费者回应 —数字化的品牌优化管理 —数字化的货架优化管理
超通公司
11 2020/10/13
高效率的消费者回应
目前存在的问题 高效率消费者回应解决的问题
超通公司
6 2020/10/13
资产控制
低成本进入市场 仅做必要和有效的投资 资产的共用及互换性 资产的合理使用及正确的维护
超通公司
7 2020/10/13
财务控制
经营计划任务及总结 高效的信息统计及反馈 占用资金的合理投资收益
——安全性的资本运作 ——短线出击 ——收益的合理计算
—零售商与供应商紧密合作 —提高供应连锁链的效率 —减少不必要的系统成本、库存、 —固定资产 —增加高品质产品销量
[经管营销]卖场利润控制及品类管理
![[经管营销]卖场利润控制及品类管理](https://img.taocdn.com/s3/m/d454783279563c1ec4da7122.png)
人事组织结构的确立 人事责权的正确划分 人事费用比的合理控制
——合理的用工人数 ——小时工的正确使用 ——有效的企业激励制度 ——最低的人/13
资产控制
低成本进入市场 仅做必要和有效的投资 资产的共用及互换性 资产的合理使用及正确的维护
超通公司
利润最大边际效益的实现在于采购成本的 优化
超通公司
进价
送货期 帐期 限
售价
销售 量
退佣
促销
进店 费用
节庆费 用
4 2019/5/13
四大控制方向
人事：人事费用比的控制 资产：低成本进入市场 财务：扩大商业第二利润 商品：提高商品的库存周转率
超通公司
5 2019/5/13
人事控制
5、80/20原则 80%的销售额来源于20%的品 种(畅销品种）。
超通公司
14 2019/5/13
高效的新品引进与产品淘汰
增加新品 A 原则 1、独特性 2、销售能力和潜力 3、市场支持
B 新品追踪分析 制定新品追踪分析表，不定期进行销售分析，3个月后做总分析，是 否有销售价值
产品淘汰 A 原则，简单的说，就是无销售利用价值的、增加损耗的、资金积压 占比较大的商品 B 淘汰或滞销品的追踪分析
便利型品类---提供消费者日常购买便利的 品类---精选品种选择
超通公司
12 2019/5/13
高效的品类管理
品类经营战略及分类
1. ★带动客流量---吸引顾客进店购买(客流量) 2.提高购物金额---提高顾客一次性的消费金额(客单
价) 3.提高利润率---获取高额利润(毛利率) 4.提高现金收入---高频率重复购买(回头率) 5.刺激额外收入---季节性\冲动性购买(促销刺激) 6.提高卖场形象---新奇\独特\具有格调(特色经营,差
卖场利润控制及品类管理 共32页
超通公司
9
品类管理 （CM） Category Management
• 定义：对于一个品类作出严谨的、数据化的、连续的及以消费 者为中心的决策思维
• 内容 ---高效的品种组合 ---高效的品类管理 ---高效的新品引进与产品淘汰 ---高效的请货与调整 ---价格管理 ---高效的消费者回应 ---数字化的品牌优化管理（联商网.自我品牌） ---数字化的货架优化管理
20.07.2019
超通公司
14
高效的请货与调整
1、请货 查看商品销售排行，参照营业员的请货计划，对照销售数量与 库存进行请货；重点品类需重点关注，A类品
种配送满足率需达到98%。 2、缺货
a消费者反映：不买；到别处买；买同一品名不同 厂家或不同规格的；
b原因：门店报计划；门店上货；配送中心；采购 部和厂商供应；其他原因；
20.07.2019
超通公司
8
二、品类管理
• 品类管理的概述 零售商与供应商共同协作,将品类管理作为战略
管理单元,以消费者价值为中心,提高共同投资效益的管 理过程.
• 品类管理的关键 零售商与供应商共享零售管理信息,分析研究影
响品类业绩的因素,协调双方之资源,共同提高品类的销 售及利润.
20.07.2019
—二八法则 • 市场赢家、输家分析 • 品牌优化建议
20.07.2019
超通公司
25
数字化的货架优化管理
即高效的货架管理（商品合理陈列）
1、陈列的重要性 在门店经营中，陈列是一项重要的技术，通过陈列
手段，可提高商品的魅力，激发顾客的购买欲，通过 陈列使整体形象趋于统一，使经营管理达到标准化， 体现公司的企业文化及门店的制度于风格。 2、陈列的原则 先进先出的原则；货签对位的原则 ；纵向陈列的原 则 ；关联陈列的原则 ；配色协调的原则 ；黄金位陈 列的原则
卖场利润控制及品类管理
制定定期的促销计划，如节假日促销、季节性促销等，以吸引
顾客和提高销售额。
促销策略
02
根据商品的销售情况和顾客需求，制定不同的促销策略，如满
减、折扣、赠品等。
促销评估
03
对促销活动的效果进行评估，根据评估结果调整促销策略和计
划。
商品结构优化
商品筛选
根据销售数据和顾客反馈，筛选出畅销商品和滞销商品，针对滞 销商品进行调整或淘汰。
商品引进
根据市场需求和顾客反馈，引进新的商品或品牌，以增加卖场的 吸引力和竞争力。
商品淘汰
对于销售不佳或不符合品牌定位的商品进行淘汰，以保证商品结 构的合理性和利润空间。
05
卖场利润分析与监控
财务报表分析
资产负债表分析
通过资产负债表评估公司的资产和负债状况，了解公司的资产组成 、负债水平和偿债能力。
采购成本控制
集中采购
通过集中采购，提高采购规模 ，降低采购成本。
长期合同
与供应商签订长期合同，稳定供应 和价格，降低采购成本。
多元采购
开展多元采购方式，如竞价、招标 等，降低采购成本。
库存管理优化
实时库存监控
通过实时库存监控系统，及时掌 握库存情况，避免积压和缺货现
象。
库存分类管理
根据商品的销售情况和季节性特 点，对商品进行分类管理，合理
利润控制的基本原则
合理采购
合理安排采购计划，降低采购成本。
提高运营效率
通过优化内部运营流程，提高工作效率，降 低运营成本。
优化库存管理
通过科学的库存管理，降低库存成本，提高 库存周转率。
拓展市场
积极拓展市场，提高销售额和市场份额，增 加利润来源。
超级市场利润控制及品类管理
超级市场利润控制及品类管理
主题
利润控制 品类管理 讨论
利润控制
利润中心的确定（产出利润） 四大控制方向（扩大利润） ——人事 ——资产 ——财务 ——商品
利润中心的确定
采购部门是超市公司唯一的利润中心 利润最大边际效益的实现在于采购成本的 优化
进价 帐期 送货期 限 退佣 节庆费 用
资产控制
低成本进入市场 仅做必要和有效的投资 资产的共用及互换性 资产的合理使用及正确的维护
财务控制
经营计划任务及总结 高效的信息统计及反馈 占用资金的合理投资收益 ——安全性的资本运作 ——短线出击 ——收益的合理计算
商品控制
经营满足顾客基本需求的商品 加速商品的周转率，降低库存周转天数 经营商品在超级市场内扮演的角色 商品销售的互动性有利于整体销售的进一 步提升 二八法则的合理运用有利于商品的调整 商品损耗的合理控制
数字化的货架优化管理
定义 对超市公司的贡献
货架优化原则
产品摆放原则 产品款式选择 产品安放空间
总结
？？？ ！！！
品类管理
观看宝洁公司提供的品类管理介绍
品类管理 （CM） Category Management
定义：对于一个品类作出严谨的、数据化 的、连续的及以消费者为中心的决策思维 内容 —高效的消费者回应 —数字化的品牌优化管理 —数字化的货架优化管理
高效率的消费者回应
目前存在的问题 高效率消费者回应解决的问题 —零售商与供应商紧密合作 —提高供应连锁链的效率 —减少不必要的系统成本、库存、 —固定资产 —增加高品质产品销量
主题
利润控制 品类管理 讨论
利润控制
利润中心的确定（产出利润） 四大控制方向（扩大利润） ——人事 ——资产 ——财务 ——商品
利润中心的确定
采购部门是超市公司唯一的利润中心 利润最大边际效益的实现在于采购成本的 优化
进价 帐期 送货期 限 退佣 节庆费 用
资产控制
低成本进入市场 仅做必要和有效的投资 资产的共用及互换性 资产的合理使用及正确的维护
财务控制
经营计划任务及总结 高效的信息统计及反馈 占用资金的合理投资收益 ——安全性的资本运作 ——短线出击 ——收益的合理计算
商品控制
经营满足顾客基本需求的商品 加速商品的周转率，降低库存周转天数 经营商品在超级市场内扮演的角色 商品销售的互动性有利于整体销售的进一 步提升 二八法则的合理运用有利于商品的调整 商品损耗的合理控制
数字化的货架优化管理
定义 对超市公司的贡献
货架优化原则
产品摆放原则 产品款式选择 产品安放空间
总结
？？？ ！！！
品类管理
观看宝洁公司提供的品类管理介绍
品类管理 （CM） Category Management
定义：对于一个品类作出严谨的、数据化 的、连续的及以消费者为中心的决策思维 内容 —高效的消费者回应 —数字化的品牌优化管理 —数字化的货架优化管理
高效率的消费者回应
目前存在的问题 高效率消费者回应解决的问题 —零售商与供应商紧密合作 —提高供应连锁链的效率 —减少不必要的系统成本、库存、 —固定资产 —增加高品质产品销量
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超通公司
15 2021/2/13
高效的请货与调整
1、请货 查看商品销售排行，参照营业员的请货计划，对照销售数 量与库存进行请货；重点品类需重点关注，A类品
种配送满足率需达到98%。 2、缺货
a消费者反映：不买；到别处买；买同一品名不同 厂家或不同规格的；
b原因：门店报计划；门店上货；配送中心；采购 部和厂商供应；其他原因；
c问题：缺货率较高的往往是畅销品和促销品，经 常性的缺货最终会导致顾客不在光顾门店。
超通公司
16 2021/2/13
价格管理---增加销售额和利润
一、定价误区 1、由供应商定价 2、所有类别采用统一的利润架构来简化管理 3、所有品种全比竞争对手便宜 4、促销定价采用打折的方法
二、定价原则 1、敏感品与非敏感品 2、单品或类别品种的价格要体现整个门店的价格形象 3、不同品类依据品类角色与经营战略定价 4、消费者对价格敏感程度 5、敏感品和畅销品调价要有根据市调和进价
利润中心的确定
采购部门是公司唯一的利润中心 利润最大边际效益的实现在于采购成本的
优化
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4 2021/2/13
四大控制方向
人事：人事费用比的控制 资产：低成本进入市场 财务：扩大商业第二利润 商品：提高商品的库存周转率
超通公司
5 2021/2/13
人事控制
人事组织结构的确立 人事责权的正确划分 人事费用比的合理控制
——安全性的资本运作 ——短线出击 ——收益的合理计算
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8 2021/2/13
商品控制
经营满足顾客基本需求的商品 加速商品的周转率，降低库存周转天数 经营商品在卖场内扮演的角色 商品销售的互动性有利于整体销售的进一
步提升 二八法则的合理运用有利于商品的调整 商品损耗的合理控制
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17 2021/2/13
三、价格与利润 1、价格水平将直接影响客流量
价格与利润是密切相关的，好的定价在完成销售、利润等指标的 同时，也将达成促销以及品类战略经营目标。 2、高周转率是门店利润的主要来源，提高零售价带来的利润增加未必可 以弥补销售下降等损失,降低售价来提高竞争力度以提高周转率、毛利率 损失；客流量增加使销售额和毛利额提升；总体投资收益增加---达成总 体利润目标。
——合理的用工人数 ——小时工的正确使用 ——有效的企业激励制度 ——最低的人事费用比
超通公司
6 2021/2/13
资产控制
低成本进入市场 仅做必要和有效的投资 资产的共用及互换性 资产的合理使用及正确的维护
超通公司
7 2021/2/13
财务控制
经营计划任务及总结 高效的信息统计及反馈 占用资金的合理投资收益
超通公司
18 2021/2/13
便利型品类---提供消费者日常购买便利的 品类---精选品种选择
超通公司
12 2021/2/13
高效的品类管理
品类经营战略及分类
1. ★带动客流量---吸引顾客进店购买(客流量) 2.提高购物金额---提高顾客一次性的消费金额(客单
价) 3.提高利润率---获取高额利润(毛利率) 4.提高现金收入---高频率重复购买(回头率) 5.刺激额外收入---季节性\冲动性购买(促销刺激) 6.提高卖场形象---新奇\独特\具有格调(特色经营,差
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11 2021/2/13
高效的品种组合
目标型品类---消费者目的性购买的产品品 类(必备药)—全面品种选择
常规型品类---消费者常规性购买但价格敏 感性较低的品类(常备药)---一般性品种选择
季节性\偶发性品类---消费者季节性\偶发性 购买的品类(季节\节日性)---时令性品种选择
9 2021/2/13
二、品类管理
品类管理的概述 零售商与供应商共同协作,将品类管理作为战
略管理单元,以消费者价值为中心,提高共同投资效 益的管理过程.
品类管理的关键 零售商与供应商共享零售管理信息,分析研究
影响品类业绩的因素,协调双方之资源,共同提高品 类的销售及利润.超ຫໍສະໝຸດ 公司10 2021/2/13
a 周转高=投资收益率增加=总体利润额增加 b 毛利低=价格竞争离强=市场份额增加=形成垄断 c 销售额高=品种销售增加=对厂商控制更有力=更低的采购成本=更 大的利润空间 d 利用毛利贡献度调查总体利润
毛利贡献度---即每个单品、品类对总体毛利的贡献情况 毛利贡献度=销售占比*毛利率/总毛利率 销售占比=单品、品类销售/总销售额*100%
5、80/20原则 80%的销售额来源于20%的品 种(畅销品种）。
超通公司
14 2021/2/13
高效的新品引进与产品淘汰
增加新品 A 原则 1、独特性 2、销售能力和潜力 3、市场支持
B 新品追踪分析 制定新品追踪分析表，不定期进行销售分析，3个月后做总分析，是 否有销售价值
产品淘汰 A 原则，简单的说，就是无销售利用价值的、增加损耗的、资金积压 占比较大的商品 B 淘汰或滞销品的追踪分析
品类管理 （CM） Category Management
定义：对于一个品类作出严谨的、数据化的、连续的及以 消费者为中心的决策思维
内容
---高效的品种组合 ---高效的品类管理 ---高效的新品引进与产品淘汰 ---高效的请货与调整 ---价格管理 ---高效的消费者回应 ---数字化的品牌优化管理（联商网.自我品牌） ---数字化的货架优化管理
异化营销) 7.保持卖场经营---维持高忠诚度顾客(老顾客)
超通公司
13 2021/2/13
商品的数量控制与方法
1.根据市场经营调查数据和目标消费群的差异， 将品种优化；
2、减少重复商品，增加品种多样性，每个品 类品牌不少于3个，不多于6个；
3、单品总数控制在3500—6000个之间；
4、每个品牌的销售额不应超过整个品类的 60%，需建立后备品牌制度；
卖场利润控制及品类管理 来自w超w通公w司 中国最大的资料库下2021/2/载113
主题
利润控制 品类管理 讨论
超通公司
2 2021/2/13
一、利润控制
利润中心的确定（产出利润） 四大控制方向（扩大利润）
——人事 ——资产 ——财务 ——商品
超通公司
3 2021/2/13