《保险营销实务》教学计划表包敏(51课时)
《保险营销》教学大纲
《保险销售与管理》教学大纲一、教学目的通过对《保险销售与管理》课程的教学，让学生了解和掌握相关的保险销售理论知识并能有效地运用于实践活动，包括进行保险人员招募、组织、培训、考核、激励、客户管理、销售业绩和销售经理管理等。
即把所掌握的保险销售理论知识运用于具体营销销售实践活动的能力。
二、教学方法由于《保险销售与管理》是一门实践性很强的应用性学科，在教学过程中应注重案例分析、问题研讨、实战演练等教学方法的运用，并指导学生广泛阅读参考读物，模拟保险销售等，以培养学生的实际应用能力。
三、课程结构与课时分配章内容总课时理论课时实践课时第一章保险销售计划管理 3 3第二章保险销售队伍建设 3 3第三章保险销售人员的招募与培训 3 2 1 第四章保险销售人员的激励考评与报酬 6 4 2 第五章保险销售过程 6 3 3 第六章保险业绩评估 3 3第七章保险客户管理 4 2 2 第八章保险的风险管理 4 2 2 第九章保险销售经理管理 4 4合计36 26 10四、课题教学内容第一章：保险销售计划管理一、教学目的通过本章学习，初步认识了解保险销售的预算和预测的方法，理解销售配额和销售预算的方法，为后面各章的学习奠定基础。
二、教学内容（一）销售预测１、影响销售预测的因素２、销售预测的基本方法３、销售预测的过程4 、提高预测的准确性（二）销售配额１、销售配额的特征２、销售配额的类型３、确定销售配额的基础4 、确定销售配额的具体方法（三）销售预算１、销售预算的编制过程２、确定销售预算的方法3 、预算控制三、思考题（一）销售预算的基本方法？（二）销售配额的特征？（三）销售配额的具体方法？（四）销售预算的编制过程？（五）如何对销售预算进行控制？第二章、保险销售队伍建设一、教学任务通过本章学习，了解销售队伍的地位和销售活动分析的作用，初步懂得销售人员成功规律和失败的原因；初步掌握人员销售决策。
二、教学内容（一）销售人员的地位与职责１、保险销售人员的作用２、保险人员销售的特点３、保险人员销售决策4 、保险销售人员职责5 、保险销售人员素质（二）诚信为本１、良好的职业道德是职业人的成功要件２、营销道德的基本原则（三）保险营销活动分析１、分析的重要作用２、销售活动分析的程序３、销售活动分析的方法４、销售成功的一般规律5 、销售失败的常见原因6 、销售总结报告三、思考题（一）保险销售人员的特点？（二）保险销售人员为什么要以诚信为本？（三）保险销售活动分析的方法有哪些？（四）常见的保险销售失败的原因是什么？第三章、保险销售人员的招募与培训一、教学任务通过本章学习，了解销售人员甄选的程序和培训的方法。
保险营销实务教案
第一章保险营销基本范畴第一节认识保险营销1.1 认识保险营销1.1.1 什么是营销营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
1.1.2 了解营销涉及到的各个管理层次1．消费者需求2．商品供给3．市场交易4．顾客满意度5．营销主体1.1.3 什么是保险营销保险营销，就是将营销学原理运用于保险公司经营管理和保险商品的开发、生产与销售，以满足被保险人的需要为目的，从而实现保险企业目标的一系列活动的总称。
1.1.4 保险营销的核心重点是什么1．保险营销的起点是投保人的需求2．保险营销的核心是社会交往活动3．现代的保险营销是整体营销4．保险营销的宗旨是顾客满意课堂实作：仔细阅读课本的案例，从下列日常生活中所遇到的一些事例来谈谈对营销与推销的看法：1、超市里面有哪些活动可以归于营销？哪些只能归于推销？2、你认为街头的服装专卖店可以如何来进行营销？3、不限产品和地点，结合自己的某一次购物经历来谈谈营销与推销的区别。
1. 2 了解保险营销的发展阶段1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段1．生产观念阶段生产观念的观点是：消费者喜爱那些可以随处可见的、价格低廉的产品，生产导向型的营销组织总是致力于获得高生产效率和广泛的分销系统。
2．产品观念阶段产品观念的观点是：消费者喜欢高质量、功能齐全和具有特色的产品，在产品导向型的营销组织中，应该致力于生产更好的产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。
3．推销观念阶段推销观念的观点是：如果不主动争取，消费者购买的商品就会有限，因此必须积极主动地去推动和促进销售。
4．营销观念阶段营销观念的观点是：实现组织的目标和利益，关键在于正确确定的目标市场的需求和欲望，并且要比竞争对手更有效、更快地满足目标市场的需求和欲望。
5．社会营销阶段社会营销观念的观点是：组织的任务和目标是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护消费者和提高社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供产品和服务。
保险营销实务教案
第一章保险营销基本范畴第一节认识保险营销1.1 认识保险营销1.1.1 什么是营销营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
1.1.2 了解营销涉及到的各个管理层次1．消费者需求2．商品供给3．市场交易4．顾客满意度5．营销主体1.1.3 什么是保险营销保险营销，就是将营销学原理运用于保险公司经营管理和保险商品的开发、生产与销售，以满足被保险人的需要为目的，从而实现保险企业目标的一系列活动的总称。
1.1.4 保险营销的核心重点是什么1．保险营销的起点是投保人的需求2．保险营销的核心是社会交往活动3．现代的保险营销是整体营销4．保险营销的宗旨是顾客满意课堂实作：仔细阅读课本的案例，从下列日常生活中所遇到的一些事例来谈谈对营销与推销的看法：1、超市里面有哪些活动可以归于营销？哪些只能归于推销？2、你认为街头的服装专卖店可以如何来进行营销？3、不限产品和地点，结合自己的某一次购物经历来谈谈营销与推销的区别。
1. 2 了解保险营销的发展阶段1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段1．生产观念阶段生产观念的观点是：消费者喜爱那些可以随处可见的、价格低廉的产品，生产导向型的营销组织总是致力于获得高生产效率和广泛的分销系统。
2．产品观念阶段产品观念的观点是：消费者喜欢高质量、功能齐全和具有特色的产品，在产品导向型的营销组织中，应该致力于生产更好的产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。
3．推销观念阶段推销观念的观点是：如果不主动争取，消费者购买的商品就会有限，因此必须积极主动地去推动和促进销售。
4．营销观念阶段营销观念的观点是：实现组织的目标和利益，关键在于正确确定的目标市场的需求和欲望，并且要比竞争对手更有效、更快地满足目标市场的需求和欲望。
5．社会营销阶段社会营销观念的观点是：组织的任务和目标是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护消费者和提高社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供产品和服务。
保险营销实务教案
保险营销实务教案一、教学目标：1.了解保险营销的基本概念和流程；2.掌握保险营销的策略和技巧；3.能够运用所学知识进行保险营销实践。
二、教学内容：1.保险营销的基本概念和流程a.保险营销的定义和目标；b.保险销售流程的概述。
2.保险营销的策略和技巧a.目标市场的选择；b.定价策略；c.产品设计与配备；d.渠道和推广战略；e.服务与维护。
3.保险营销实践案例分析与讨论a.分析成功的保险营销案例；b.讨论失败的保险营销案例；c.总结成功与失败的原因。
三、教学方法：1.理论讲授：通过课堂讲解，介绍保险营销的基本概念、流程、策略和技巧；2.案例分析：分析实际的保险营销案例，讨论案例中的成功和失败的原因，加深学生对保险营销知识的理解和应用能力；3.讨论交流：鼓励学生提出问题，与教师和同学进行交流，加深对保险营销的理解和应用。
四、教学步骤和时间安排：1.第一节课（60分钟）a.保险营销的基本概念和流程（10分钟）b.保险营销的策略和技巧（20分钟）c.保险营销实践案例分析与讨论（30分钟）2.第二节课（60分钟）a.案例分析讨论（30分钟）b.学生提问和交流（30分钟）3.第三节课（60分钟）a.保险营销实践案例分析与讨论（30分钟）b.讨论总结（30分钟）五、教学评估：1.课堂讨论评估：根据学生在案例分析和讨论中的表现，评估其对保险营销知识的理解和应用能力；2.提问评估：通过随堂提问，评估学生对保险营销的基本概念、流程、策略和技巧的掌握程度；3.作业评估：布置相关阅读和案例分析作业，评估学生对保险营销的进一步理解和应用能力。
六、教学资源：1.课件和教案：包括保险营销的基本概念、流程、策略和技巧的讲义和案例分析资料；2.案例：选取多个保险营销案例，用于学生讨论和分析；3.参考书籍和文献：提供给学生进一步阅读和学习的资源。
七、教学评估：根据教学目标和内容的完成情况，对学生的学习成果进行评估，分析学生的学习情况和存在的问题，提出进一步改进教学的建议。
《保险实务》学期授课计划(实践授课计划)
温州科技职业学院实践教学学期授课计划（2016 /2017 学年第 2 学期）院部名称经贸管理学院课程名称《保险实务》授课班级金融管理与实务15-1、2任课教师张玲萍专业（教研室）金融管理审批签字专业（教研室）主任院部领导学生所属学院领导（跨院部课程）：二Ｏ一七年二月日实践教学学期授课计划编写说明(本页不要打印)一、实践教学学期授课计划是教师实施实践教学课程标准、安排教学内容、教学方式和教学进度的具体计划。
二、以下实践教学环节均需填写本计划，包括：1、与理论课程相配套的学期实践教学的实践教学部分，如课程实验、课程设计、课程实训、上机等；2、独立开设的实训课程、各类实习、毕业设计（论文）等。
三、与理论课程相配套的实践教学部分学期授课计划由理论课教师填写；独立开设的实训课程、各类实习、毕业设计（论文）等实践教学学期授课计划由指导教师填写。
四、实践教学环节时间与内容的安排必须与理论教学的进度安排相配套。
独立开设的实践教学课程单独填写，必须与实施性专业教学计划规定的进度与时间相一致。
五、任课教师于学期结束前编制下学期的实践教学学期授课计划，经教研室主任和院部领导、教务处处长审批签字后执行。
（属跨院部任教的，实践教学学期授课计划经以上审批手续后还需经学生所在院部领导审批签字后方可执行。
）实践教学学期授课计划一式三份，一份存任课教师，一份存院部实训科或专业教研室，一份由院部集中送教务处实验实训设备中心。
（属跨院部任教的，还需另行送存一份至学生所在院部，以便于教学检查和存档。
）六、实践教学学期授课计划经批准后不得随意变更，确需修订的需经院部领导同意（跨院部任教的还需经学生所在院部领导同意），并报教务处备案。
项目八保险营销实务《保险实务》PPT课件
活动1：初步认识保险营销
四、保险客户的类型及应对方法
（一）内向型客户 （二）随和型客户 （三）刚强型客户 （四）神经质客户 （五）虚荣型客户 （六）好斗型客户 （七）顽固型客户 （八）怀疑型客户 （九）沉默型客户
活动2：了解保险售后服务
一、保险客户服务的概念和特点
（1）差异性。 （2）局限性。 （3）补偿性。 （4）长期性。
活动2：了解保险售后服务
七、异议出现的原因、排除方法和技巧
（二）排除客户异议的方法 1．反驳必须有理有据 2．维持良好气氛 3．继七、异议出现的原因、排除方法和技巧
（三）排除客户异议的技巧
（1）承认小过失，弥补小损失，让对方觉得自己很诚实。 （2）当对方提出某种要求而自己又无法满足时，仍应多方努力，让对方
项目八保险营销实务
活动1：初步认识保险营销
二、保险营销的特点
（一）主动性营销 （二）以人为本的营销
活动1：初步认识保险营销
三、保险营销的主体
（一）保险人 1．保险股份公司 2．相互保险公司 3．保险公司的基本组织架构
活动1：初步认识保险营销
三、保险营销的主体
（二）保险中介 1．保险代理人
活动2：了解保险售后服务
二、售后服务原因
（一）对公司的重要性 （二）对客户的重要性 （三）对业务人员的重要性
活动2：了解保险售后服务
三、保险客户服务的内容
1.宣传咨询服务 2.承保、核保服务 3.防灾防损服务 4.定损理赔服务 5.契约保全服务 6.附加值服务
活动2：了解保险售后服务
感到自己已是“仁至义尽”了。 （3）当自己与对方处于利益矛盾的激烈对抗之中时，应善于寻找并强调
双方的共同点，以有利于化解冲突。 （4）当客户怒气冲天时，应让其尽情发泄，待其冷静下来后再化解矛盾，
保险实务专业教学计划.
保险实务专业教学计划（一）专业培养目标保险实务专业培养德、智、体、能全面发展的，专业理论知识适度、专业技术能力强、知识面宽、素质全面、具有创新精神的，能从事保险核保核赔、展业、风险管理、客户服务、保险代理、保险经纪、保险公估等工作的复合型保险专业高等技术应用性人才和基层管理型人才。
（二）人才培养规格要求和知识、能力、素质结构1、人才培养规格要求。
1)热爱祖国，遵纪守法，树立正确的世界观、人生观、职业观。
2)具有必要的基础理论知识，与专业相关的人文、历史、金融、经济法规等知识，以及具有较强的心理素质和人际关系处理能力。
3)具有适度的保险理论知识，了解保险实务的基本流程，具备从事保险承保、核保、核赔、分保设计、客户服务、保险代理、保险经纪、保险公估等工作的保险专业高等技术应用能力。
4)获得下列相关资格证书：（★为必须获得）☆必须任选一门获得）·获得毕业证书★·获得中国保监会保险代理人资格证书☆·获得中国保监会保险经纪人资格证书☆·获得中国保监会保险公估人资格证书☆·获得中国保险行业协会寿险管理师资格证书☆·获得中国保险行业协会寿险中/高级理财规划师资格证书☆·获得非计算机专业计算机应用知识和能力等级证书★·英语通过教育部门考试中心大专英语三级考试★2、知识、能力、素质结构。
- 14 -1)知识结构与要求2)能力结构与要求- 15 -3)素质结构与要求（三）招生对象与学制1、招生对象：职业高中毕业生，普通高中毕业生，以及社会其他具有高中学历的人员。
2、学制：本专业实行三年学制．(四) 就业岗位群本专业学生适应保险公司业务的展业、承保、理赔、客户服务、经营管理等- 16 -岗位；适应保险代理人公司业务的展业和管理；适应保险公估人公司业务的定损、理赔；适应保险经纪人公司业务的展业、业务谈判及管理工作等。
（五）课程设置及时间分配课程设置本着保证主干课，突出学生专业技术能力的培养，注重学生综合素质和创新能力提升的原则，分理论课、实践课和资格考证课三大类型，理论课分必修课与选修课两大板块，必修课分公共课、保险基础课、专业课等三大模块。
《保险原理与实务》课程教学计划表
保险职业学院课程教学计划表2015——2016学年第一学期课程名称《保险原理与实务》适用班级15级保险实务、15级金融保险、15级营销策划、15级金融管理、15级电子商务等任课教师教研室主任签名系主任签名教研室通过日期：年月日教学内容（授课内容起止章节）项目一至项目四教材名称、作者及出版单位《保险原理与实务》主编：黄素、马丽华高等教育出版社教学参考资料《保险实务》高等教育出版社主编：肖举萍、黄素《保险学》北京大学出版社主编：孙祁祥《保险原理与实务》清华大学出版社主编：孙蓉、兰虹教学时数本课程总时数51 已讲授时数尚需讲授时数章次内容学时数其中讲授实践课复习课习题课测验1项目一风险与保险8 6 22 项目二保险合同业务处理19 12 73 项目三保险经营原则18 124 24 项目四保险公司业务流程6 4 2合计51 34 15 2 2教学进度表周次课次教学内容教学方式与相关课程关系课外作业1 1 项目一风险与保险任务一认识风险知识点1 风险的含义知识点2 风险的构成要素知识点3 风险的种类知识点4 风险的特征技能训练：家庭风险的识别讲授案例视频与《风险管理》中风险、风险管理的概述内容重叠，要求在《保险原理与实务》中只做简单介绍，重点讲解风险、风险管理与保险的关系。
收集生活中的各类风险，并对这些风险进行分类。
分析可以用哪些方法对这些风险进行管理2 项目一风险与保险任务二管理风险知识点1 风险管理的含义知识点2 风险管理的程序知识点 3 风险管理的主要方法技能训练：家庭风险管理讲授案例课堂讨论2 1 项目一风险与保险任务三认识保险知识点1 保险的含义知识点2 风险与保险的关系知识点3 可保风险的条件讲授案例课堂讨论3 1 项目一风险与保险任务三认识保险知识点4 保险的类别知识点5 保险的职能知识点6 保险的起源和发展技能训练：保险的意义与功用的理解和运用讲授案例课堂讨论通过网络等媒体了解我国保险市场总体情况，完成实训报告2 项目二保险合同业务处理任务一认识保险合同知识点1 保险合同的概念知识点2 保险合同的特点知识点3 保险合同的形式技能训练：保险单证的填制讲授案例课堂讨论与《人身保险实务》、《财产保险实务》中保险合同的部分内容重叠，要求在《保险原理与实务》详细讲解，在《人身保险实务》、《财产保险实务》强调保险合同在人身保险和财产保险中的具体应用。
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4
4
4
项目4制定保险营销策 略
12
10
2
5
项目5制定保险产品策 略（含定价策略）
4
3
1
6
项目7保险产品分销渠
道策略
2
2
7
项目8运用保险产品促 销策略
4
4
8
项目9保险客户关系维 护
4
2
2
9
项目10探索保险营销 创新
1
1
复习课
2
2
合计
51
34
15
2
教学进度表
周 次
课 次
教学内容
教学方 式
与相关课程关系
讲授 案例 课堂 讨论
2
项目4保险营销战略分析 任务1营销战略概述 知识点1营销战略制定步骤 任务2外部营销环境分析 知识点1营销环境的特征 知识点2外部环境构成（宏观 环境+行业环境） 技能训练：正确理解环境论观 点。
讲授 案例 课堂 讨论
10
1
项目4保险营销战略分析 任务2外部营销环境分析 知识点3PEST分析（宏观环 境）
保险职业学院
2015—— 2016学年 第一学期
课
程
名称
《保险营销实务》
适
用
班
级
14级金保1-2班，14级金保（客服）
任
课
教
师
包敏
教研室主任签名
系
主任
签
名
教研室通过日期:
教学内容（授课内容 起止章节）
项目1至项目10
教材名称、作者及出 版单位
《保险营销原理与实务》
主编：周灿、常伟 电子工业出版社
教学参考资料
课外作业
1
1
项目1认知保险营销 任务1认知营销与保险营销 知识点1营销的含义 知识点2营销与推销的区别 知识点3熟悉营销的管理层 次
知识点4保险营销的含义 知识点5掌握保险营销的核 心要素
技能训练：导入案例，课堂实作
P8
讲授 案例
保险营销属市场 营销学科理论的分 支，是市场营销理论 在金融保险行业的 具体实施与应用，鉴 于教学班级未开设 市场营销等课程，有 必要在本课程教学 中贯穿市场营销理 论知识。
知识点5保险营销调研的内容 技能训练：课堂实作，案例分析
讲授 案例 课堂 讨论
不冋类型的调研方 式目的不同。
项目2作业 （写作业本）
1、简述保险 营销调研的 三种模式。
2、简述市场 营销调研的 步骤及工作 内容。
4
1
项目2开展保险营销调研 任务2熟悉保险营销调研的方 法
知识点1定性调研与定量调研
知识点2普查法与抽查法
知识点2保险信息、保险信息 难题、保险信息系统
技能训练：布置市场调查题目及 要求。
讲授 案例 课堂 讨论
对企业来说，市场 调查是获取市场信 息、竞争对手信息关 键的环节。调查是决 策做出的依据。
项目2开展保险营销调研 任务1认识保险营销调研 知识点3保险营销调研的模式 知识点4保险营销调研的步骤
（过程）
知识点1 9种现代营销理念 知识点2保险营销的主体和 客体
知识点3保险营销的对象
讲授 案例 课堂 讨论
保险营销的对象即 保险潜在消费者。需 要掌握客户关系管 理中的几个概念：客 户让渡价值、客户满 意度、客户忠诚。
3
1
项目2开展保险营销调研 任务1认识保险营销调研 知识点1调研、调查、保险营 销调研的含义
知识点3调查冋卷设计 技能训练：掌握调查问卷设计注 意的问题
讲授 案例 课堂 讨论
调查冋卷设计注 意事项。
5
1
项目2开展保险营销调研 任务3了解保险营销预测 知识点1保险营销预测方法 知识点2德尔菲法 任务4学生调查成果展示
讲授/学生展 示
学生成果展示、评 分
2
十
卜一长假
6
1
十
卜一长假
7
1
项目3分析保险市场需求 任务1认识保险需求 知识点1需求与需求的层次 知识点2保险需求的特征 技能训练：课堂实作P69
讲授 案例 课堂 讨论
2
项目5制定保险产品策略（含
（IFE矩阵）
任务4环境综合分析工具
知识点1SWOT分析
技能训练：掌握SWOT分析要 领。
讲授 案例 课堂 讨论
案例分析
12
1
项目4保险营销战略分析 任务4环境综合分析工具 知识点2波士顿矩阵分析（BCG矩阵）
知识点3通用矩阵分析（GE矩阵）
技能训练：掌握波士顿矩阵分析
（BCG矩阵）要领。
讲授 案例 课堂 讨论
项目1作业 （写作业本）
1、简述保险 市场营销的 发展阶段及 各阶段的特 征。
2、简述影响 保险客户需 求的因素。
2
项目1认知保险营销
任务2熟悉保险营销的发展 阶段
知识点1现代营销理论的典
型发展阶段（5个）
知识点2现代保险营销理念
技能训练：课堂训练
讲授 案例 课堂 讨论
2
1
项目1认知保险营销
任务3了解当代保险营销理 念的发展趋势及保险营销的主 体客体和对象
讲授 案例 课堂 讨论
国内保险大环境 基本形成，人们对保 险有一定认可。但保 险普及度不咼。保险 营销人员需要做的 工作还很多。
项目3作业 （写作业本）
1、简述保险 需求的特征。
2、简述保险 需求分析过 程。
9
1
项目3分析保险市场需求 任务3分析客户保险需求 知识点3人生不同阶段的保险 需求
技能训练：保险需求话术演练
讲授 案例 课堂 讨论
2
项目3分析保险市场需求 任务2熟悉营销客户保险需求 的因素
知识点1个人因素（人口因素）
知识点2社会因素
知识点3心理因素
技能训练：课堂实作P70
讲授 案例 课堂 讨论
8
1
项目3分析保险市场需求 任务3分析客户保险需求 知识点1需求分析过程 知识点2识别保险客户购买动 机
技能训练：讨论：保险在帮助人 们解决哪些问题？
《保险营销学》中国金融出版社主编：郭颂平 赵春梅
《市场营销学》清华大学出版社主编：邵喜武王秀英
《市场营销理论与实训》北京师范大学出版社主编：彭石普
教 学时数
本课程总时数
51已讲授时数
尚需讲授时数
章次
内容
学时数
其中
讲授
实践课
复习课
习题课
测验
1
项目1认识保险营销
6
4
2
2
项目2开展保险营销调 研
8
4
4
3
项目3分析保险市场需 求
项目4作业 （写作业本）
1、简述波士 顿矩阵四种 产品的特点 以及应采取
的相应策略。
2、简述选择 目标市场的 三种策略及
优缺点。
13
1
项目4保险营销战略分析
任务5掌握保险营销的STP战 略
知识点1市场细分
知识点2目标市场选择
1、无差异化策略
2、差异化策略
3、集中化策略
知识点3市场定位
技能训练：正确理解目标市场选 择的三种策略。
知识点4波特五力模型（行业 环境）
技能训练：能运用波特五力模 型。
讲授 案例 课堂 讨论
案例分析
11
1
项目4保险营销战略分析 任务2外部营销环境分析 知识点5外部因素评价矩阵
（EFE矩阵）
讲授 案例 课堂 讨论
案例分析
2
项目4保险营销战略分析 任务3内部营销环境分析 知识点1企业经营资源分析 知识点2内部因素评价矩阵