案例之一王永庆卖米
王永庆卖米的故事【非常值得一看】
王永庆卖⽶的故事【⾮常值得⼀看】王永庆卖⽶的故事【⾮常值得⼀看】2014-04-06王永庆是台湾最受推崇的企业家和管理⼤师，他从⼩家境贫寒，只读了⼏年书就辍学了。
1931年，15岁的王永庆来到嘉义⼀家⽶店做学徒⼩⼯。
第⼆年靠着东拼西凑的200元资⾦开了⾃⼰的⽶店。
当时⼩⼩的嘉义已有⽶店近30家，竞争⾮常激烈。
王永庆只能在⼀条偏僻的巷⼦⾥租⼀间⼩铺⾯。
他的⽶店开办最晚，规模最⼩，⽽且由3个未成年的⼩孩打理，能站稳脚跟取得盈利吗？⾯对这些不利条件，王永庆并没有怨天尤⼈，⽽是开动脑筋想办法。
最后他祭出3招，竟然后来居上，打得那些⽼店⽆还⼿之⼒。
--------------------------------------------------------------------------------------------第⼀招：改善产品质量。
因为那时稻⾕粗放式的收割与加⼯技术，⽶⾥经常会掺杂进⼩⽯⼦之类的杂物。
所以⼈们在做饭之前，都要淘好⼏次⽶，⼤家都已习以为常，见怪不怪。
有些⽶店⽼板甚⾄认为，那些杂质还可以多卖些钱呢。
王永庆却从这司空见惯之中发现了机会，他和两个弟弟⼀齐动⼿，仔细地将⽶⾥的秕糠、砂⽯之类的杂物拣出来，然后再卖。
⼀段时间之后，王永庆的⽶最好，已经⼝⼝相传得尽⼈皆知了。
第⼆招：让顾客感动的优质服务。
别的⽶店下午6点关门，王永庆却⼀直开到晚上10点多。
当时⼈们经济都不宽裕，他就先赊账，然后约定发薪的⽇⼦去收账。
那时候因为年轻⼈都忙于⼯作，来买⽶的顾客以⽼年⼈居多。
王永庆于是主动送⽶上门，开创了“送货上门”服务的先河，赢得顾客的称赞和感情分。
王永庆送⽶，并⾮放到门⼝了事，如果⽶缸⾥还有陈⽶，他就将旧⽶倒出来，把⽶缸擦洗⼲净，把新⽶倒进去，再将旧⽶放回上层，如此⼀来，陈⽶就不⾄于因存放过久⽽变质。
这⼀细致⽽超越期望的服务令顾客印象深刻，且深受感动，从此以后更成为雷打不动的忠诚顾客。
第三招：建⽴客户数据库。
典型案例分析,找到发现问题线索的切入点
典型案例分析,找到发现问题线索的切入点提起台湾首富王永庆，几乎无人不晓。
他把台湾塑胶集团推进到世界化工业的前50 名。
而在创业初期，他做的还只是卖米的小木生意。
王永庆早年因家贫读不起书，只好去做买卖。
16岁的王永庆从老家来到嘉义开一家米店。
那时，小小的嘉义已有米店近30 家，竞争非常激烈。
当时仅有200元资金的王永庆，只能在一条偏僻的巷子里承租一个很小的铺面。
他的米店开办最晚，规模最小，更谈不上知名度了，没有任但优势。
在新开张的那段日了里，生意冷冷清清，门可罗雀。
刚开始，王永庆曾背着米挨家挨户去推销，一天下来，人不仅累得够呛，效果也不太好。
谁会去买一个小商贩上门推销的米呢可怎样才能打开销路呢？王永庆决定从每一粒米上打开突破口。
那时候的台湾，农民还处在手工作业状态，由于稻谷收割与加工的技术落后，很多小石子之类的杂物很容易掺杂在米里。
人们在做饭之前，都要淘好几次米，很不方便。
但大家都已见怪不怪，习以为常。
王永庆却从这司空见惯中找到了切入点。
他和两个弟弟一齐动手，一点一点地将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物捡出来，然后再卖。
一时问，小镇上的主妇们都说，王永庆卖的米质量好，省去了淘米的麻烦。
这样，一传十，十传百，米店的生意日渐红火起来。
王永庆并没有就此满足。
他还要在米上下大功夫。
那时候，顾客都是上门买米，自己运送回家。
这对年轻人来说不算什么，但对一些上了年纪的人，就是一个大大的不便了。
而年轻人又无暇顾及家务，买米的顾客以老年人居多。
王永庆注意到这一细节，于是主动送米上门。
这方便顾客的服务措施同样大受欢迎。
当时还没有“送货上门”一说，增加这一服务项目等于是一项创举王永庆送米，并非送到顾客家门口了事，还要将米倒进米缸里。
如果米缸里还有陈米，他就将旧米倒出来，把米缸擦干净，再把新米倒进去，然后将旧米放回上层，这样，陈米就不至于因存放过久而变质。
王永庆这一精细的服务令顾客深受感动，赢得了很多的顾客。
如果给新顾客送米，王永庆就细心记下这户人家米缸的容量，并且问明家里有多少人吃饭，几个大人、几个小孩，每人饭量如何，据此估计该户人家下次买米的大概时间，记在本子上。
王永庆卖米
当这些客户来到店里买米的时候， 王永庆意识到这些客户主要是家庭主 妇，于是提出送货上门服务。这在当 时的米行里，是绝无仅有的。
当王永庆把米背到主顾家里的时 候，王永庆认真地将主顾家里的陈米 从米缸掏出，并视情况为客户清洗米 缸，再将刚买的新米倒入。
在进行以上服务的同时，王永庆 会热心地询问客户家里有多少人，每 天大概会用掉多少米，并细心地连同 客户本次购米的数量、家中米缸大小、 家庭住址等信息一起记录在随身携带 的小本子上。
16岁的王永庆经过父亲四处 筹款，终于于1932年在台湾的嘉 义开了一家米店。
但米店一开张，就遇到了麻烦。 原来，城里的居民都有自己熟识的 米店，而那些米店也总是紧紧拴住 这些老主顾。王永庆的米店一天到 晚冷冷清清，没有人到府。
王永庆只好一家家地走访附近的 居民，好不容易才说动一些住户同意 试用他的米。
王永庆的制胜法宝
1.挨家挨户拜访—— 主动邀请客户 2.送货上门—— 超出客户预期 3.掏陈米、洗米缸—— 换位思考，贴心服务
王永庆的制胜法宝
4.收集客户信息—— 建立客户信息档案 5.分析客户信息数据—— 为决策提供依据 6.在主顾开口之前，送米到家—— Surprise！
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你的客户呢？ 你的服务呢？
通过这些信息的收集，王永庆很 容易计算出客户大概什么时候需要新 购大米。于是在客户开口之前，王永 庆总是能预先将大米送到客户家中。
王永庆的服务在右邻右里中一传 十、十传百地传开了，越来越多的居 民来买王永庆的大米，并成为他的忠 实主顾。
经过王永庆的艰苦努力，他米店 的营业额大大超过了同行店家，而且 生意越来越兴旺。王永庆也从一个一 穷二白“农民的儿子”，成了当地一 个颇有名气的小商人。
案例分析：王永庆卖米
案例分析一：王永庆卖米少年时代的王永庆，家境贫穷，连裤子都买不起，每天都穿着他母亲用面口袋给他改的一条裤子，上边还印有“中美和资”的字样。
家里勉强把他供到小学毕业，王永庆15岁时到一家米店里做小工。
聪明的王永庆，在工作之余留心观察卖大米的诀窍和学问，第二年他央求父亲支持他，他要开一家属于自己的米店。
他父亲从亲戚朋友那里东拼西凑借来200台币，不久王永庆的米店就开张了。
由于资金少，王永庆的米店地处边远，门面又小，这对于小小嘉义县城的其他30多个米店来说，根本就够不上威胁。
而离王永庆的米店不远处就有一家日本人开的米店，既批发又零售，谁又能到这家少年开的不起眼的小米店来买米呢，坐等不来，那就主动出击，王永庆背起米袋，走街串巷，一天到晚累得够呛，但米店的生意还是不见起色。
一天,王永庆在米店里望着米仓里的米发呆，突然一拍大腿，“有了！”，他喊来两个弟弟，开始干了起来。
原来，因为那时碾米技术相对落后，当时的米中有好多没有脱干净，其中还有不少小石子、小木棒等类的杂质。
王永庆和他的弟弟，干到半夜，把第二天要卖的米中的这些杂质，一粒一粒地拣出来。
从此以后，买米的大婶口口相传，说王永庆卖的米几乎不用淘洗，由此米店的生意开始红火起来。
这就是王永庆卖米的第一招：“眼睛向内”，即让自己的产品物有所值。
当时由于条件落后，电话的使用很不普遍，买米一定要到街上的米店去买。
而这对客户来说实在是很不方便，一时不留意就可能会在要煮饭的时候，才猛然发现没米了，然而对于米店而言，则必须要等客户上门才会有生意。
一个大雨滂沱的夜晚，王永庆忙完米店的工作刚要上床睡觉，门外梆梆地敲门。
打开门一看，是铁路对面旅馆的厨师，说刚刚来了两个客人还没吃饭，恰巧旅馆里没米了，他叫王永庆送点米过去。
王永庆卖的米一斤只赚一分钱，但为了信义为了父亲经常在他耳边说的那句古训：“不惜钱者有人爱，不惜力者有人敬”，他没有钱，但有的是力气，王永庆量了米，冒雨给那家旅馆送了去。
王永庆卖米的故事
1917年1月18日,台北县新店的一个贫苦农家喜添新丁,这就是后来被尊为“经营之神”王永庆，1917年1月18日，出生在台北新店一个贫苦农家，祖籍在福建省安溪县，家里非常的贫困。
先后从事看茶园，卖米，经营木材生意，台湾塑胶工业股份有限公司，根据台湾《天下杂志》近年对岛内2000家大企业实力状况的调查,台塑集团已经跃居台湾各企业集团的龙头老大。
王永庆也以54亿美元的身价登上《福布斯》全球顶级富人榜15岁那年,王永庆小学毕业,先到茶园做杂工,后到台湾南部嘉义县的一家小米店当了一年学徒。
第二年,王永庆作出人生中第一个重要决定,开米店自己当老板,启动资金则是父亲向别人借来的200块钱。
问题随之而来,王永庆的小店开张后没有多少生意,原因是隔壁的日本米店具有竞争优势,而城里的其他米店又拴住了老顾客。
不过,16岁的王永庆展现了超强的营销能力,不仅挨家挨户上门推销自己的大米,而且还免费给居民掏陈米、洗米缸,照现在的话说,王永庆向嘉义县老百姓提供的是针对性极强的个性化服务,在维系客户关系上逐渐占了上风。
此外,当时大米加工技术比较落后,出售的大米掺杂着米糠、沙粒和小石头,买卖双方都是见怪不怪。
王永庆在每次卖米前都把米中杂物拣干净,买主得到了实惠,一来二往便成了回头客。
有篇文章说,起初王永庆的米店一天卖米不到12斗,后来一天能卖100多斗。
市场竞争日趋激烈，很多的人默默的模仿了他这种做法，但有一种方法谁也学不到，王永庆每到一个客户家送米，就会很热情的与客户拉拉家常，问问客户最近家里的情况与需求，每到一户客户家送米就把这家人的家庭情况，有几口人，兴趣爱好都凭自己的观察或间接的问旁边的邻居打听到客户的信息，把客户那个月什么时候买的米的日期都详细的记录下来，由于对每户人家的人口数，生日、喜好都非常的熟悉，王永庆总是能准确的预料到客户家里什么时候米快吃完了，该送货上门了，给客户一种非常好的服务感觉！于是日后，久而。
销售案例：王永庆卖大米，你至少收获3条经验！（干货）
销售案例：王永庆卖大米，你至少收获3条经验！（干货）销售案例：王永庆卖大米，你至少收获3条经验。
【前言】我经常会去图书馆借书，特别喜欢看一些销售案例、成功人士的自传等，我也知道个人的成功几乎不可复制，但他们的做事态度、做事方法、思考方式等，学一学总是有好处。
看过我【聊天话术】专栏的朋友可能都知道，专栏内容里，我有举原一平的销售案例，大概有3-4个，其实我就是通过对原一平和一些销售高手的案例学习，由之前拜访客户不知道聊什么，到后来滔滔不绝跟客户聊天，快速跟客户打成一片的。
我想说：最快让自己进步的方式之一，就是跟高手学习。
【正文】今天，我为您分享我之前看过的一个案例（看过的朋友建议再温习），希望能给你做销售带来一些启发。
台塑集团的创始人王永庆幼时家贫，15岁小学毕业后，到一家米店当学徒。
第二年，他用借来的钱自己开了一家规模很小的米店，开始卖米挣钱。
当时的大米加工技术比较落后，出售的大米经常混杂着米糠、沙粒和小石头，买卖双方都见怪不怪。
在一年的学徒生涯中，王永庆认识到，如果没有这些杂物，大米的销路会更好。
图（右）王永庆于是，和一般米店做法不同，他每次都把米中的杂物拣干净了才拿出来卖。
因此，他吸引了很多顾客登门买米。
王永庆卖米包送。
在送米上门的时候，他还备了一本厚厚的记事本，记录下顾客家里有多少人，一个月吃多少米，吃什么样的米，何时发薪等等。
估计顾客米快吃完的时候就打电话问要不要送米。
得到顾客的应允，他二话不说，就能把正对口味的大米送到顾客家中。
王永庆送米也有一绝。
他送米不是送到门口就算了，而是每次都帮顾客倒进米缸里。
遇到米缸里还有米，他会把米倒出来，先将米缸刷干净，再把新米倒进去，将旧米放在上面，因为这样一来，旧米就不会因存放过久而变质。
而且，更为重要的是，他还“登堂入室”摸清了顾客家中米缸的大小，推测、修正顾客下一次的购米时间和数量。
此外，他还借这个机会和顾客攀谈，从而搜集顾客更多的需求信息。
就这样，他的生意越来越好，顾客越来越多。
“经营之神”生前小故事
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网络商机 慧眼独具
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全球掀起网络热潮后，很多台湾企业开始注意网络 的发展潜力，台塑企业早已将所有的工程招标及采 购作业全部透过网络运作。这个点子就是王永庆下 达指示催生的，显示出他的观念前卫而且新颖。 台塑企业成立时生产聚氯乙烯（PVC）塑料粉及塑 料加工品，早期和电子科技根本沾不上边，但王永 庆观念相当新颖，走在时代的前端，当计算机尚未 普及时，台塑企业就决定全面计算机化。 王永庆很早就有运用电子设备节省下单效率的观念。 他认为，与其要业务员与客户在电话讨论订单规格 及数量，还不如买台传真机给经销商及下游加工厂， 把所有的需求及订单传真到台塑企业，既提升效率 也可节省电话费用。
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咖啡奶球
点滴不漏
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“钱”对于王永庆来说只是个数字而已，他 早已是富豪，但却生性节俭，最忌浪费。 与王永庆喝过咖啡的人都知道，王永庆把奶 精倒入咖啡后，一定会再倒入些许咖啡到奶 球上，将残留奶精涮出来后再倒入咖啡，然 后才慢慢地享受。
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体恤员工 代为挂号
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王永庆非常体恤员工，凡是合理的要求一点都 不吝啬。但是，他更要求员工身体健康，做事 才有冲劲。 某位主管一天大早，红着脸到王永庆办公室报 告公事，报告之前就先自首“前一天晚上与客 户喝酒，残酒未退，加上受到腮腺炎所苦，脸 才会红红的。” 王永庆说“不会喝酒就不要喝，到长庚医院看 什么科？”这位主管答“脑神经科”，王永庆 说：“那样看不好的，看不对科了。”话毕， 随即拿起电话，打给长庚医院决策执行委员会 执行委员吴德朗，指示马上为这位腮腺炎的主 管挂号。
“经营之神”生前小故事 经营之神”
台湾首富王永庆，年轻时卖米、卖油起家他隔壁的茶叶店，生意特别差
台湾首富王永庆，年轻时卖米、卖油起家他隔壁的茶叶店，生意特别差台湾首富王永庆，年轻时卖米、卖油起家。
他隔壁的茶叶店，生意特别差，王永庆就给茶叶店老板出主意：你以后，每次客人来买便宜茶叶时，你就送他半两100块/斤的好茶叶。
茶叶店老板不理解啊：“这么送我不会亏吗？”王永庆说：你不试试，怎么会知道结果呢？没想到他这样送了几个月，来店里买好茶叶的顾客越来越多。
老板这才明白：很多客人喝过几次好茶叶之后，就喝不下去三四十块一斤的便宜茶了。
从那以后他的生意越来越好，老板还提着礼物亲自登门去谢王永庆。
王永庆这招其实就是追销思维，他在自己的粮油店里也是这么干的：比方说有人来买米，结完账他会笑着跟顾客说：大姐你看这些米挺重的，你拿着不方便，不如你给我留个地址，我一会儿给你直接送到家，你现在还能去逛逛街。
顾客一听，这服务也太贴心了，都是街坊邻居也放心，就会给他留个地址。
到了下午他就会背着米，直接送到顾客厨房里，而且他还会当场帮客户储存米：把陈米倒出来，米缸擦干净，再把新米放进去，铺一层纸，把陈米倒在纸上，让客户先吃陈米再吃新米。
这样做有什么目的呢？很简单，王永庆可以观察到顾客家里有几口人，估算一下剩余的米，够这家人吃多久。
比如说够吃50天，那过上个40多天，他就会主动背着一袋米送上门，跟顾客说：我估摸着您家的米快吃完了，我这儿给你背了一袋新的，您看我是背走还是留下呢？几乎所有顾客都会让他留下，免得自己还要跑一趟。
这就是典型的追销思维。
我们大多数老板做生意，都是一锤子买卖，成交一次就完了，再也没有更深度的追销体系了。
而高手做生意，是通过追销，撬动顾客重复消费，发掘顾客的终身价值。
具体怎么做呢？比如我们有一位卖鱼缸的老板学员，以前也是卖完鱼缸就不管了，眼看客流越来越少，他找到我们帮忙。
我们就用追销思维，帮他设计了一套新玩法：首先，顾客买了鱼缸，留个地址送货上门。
因为鱼缸都是易碎品，有些还非常大，顾客很难搬回去，所以一般都愿意让他送；送上门之后，他负责给人擦干净、安装好、把鱼放进去。
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如此虽然米的质量是提高了，但米的盈利却减少了，要 想弥补损失，只有增加销售量。为此王永庆又在苦思冥想。 某一天一位主妇来慕名来米店，一下子要买三斗，但因为太 重拎不动又改要一斗，王永庆灵机一动主动要求帮顾客把米 送回家。
在送米的过程中，遇到了三家米店，有认识王永庆的人 就问：“阿庆仔，怎么送米上门吗？”，就这样问了几次把 王永庆问醒悟了，为什么不送米上门？就这样，米送到后还 主动问人家三斗米大概能吃多久，下次直接送过来就可以， 不用去店里跑了。
❖ 再次，王永庆建立了“数据库营销”，把客户 的人口、每天用米量这些内在需求一一登记，并总 结出多长时间送一次，每次送多少，从而找出营销 规律，既不跑冤枉路，也不至于缺客户的“货”。
❖ 同时，王老先生还细心为顾客擦洗米缸，以此 为顾客提供增值服务，与顾客建立一种内在的沟通 与联系，通过把新米放在下面，陈米放上面这种 “先进先出”的库存原则，换位思考，为顾客着想， 通过记下容量，为以后引导客户需求，挖掘客户需 求，做“顾问式销售”打下良好的基础。
王永庆卖米
——小米店发展到石化王国的经典传奇
❖ 王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店学徒。第二年， 他用父亲借来的200元钱自己开了一家小米店，开始卖米挣 钱。
米店开张后，任凭永庆喊破嗓子，也没卖出去多少，过
了几天生意更加冷清。经过观察，王永庆发现大部分顾客都 习惯于在一家店买米，而且总是选最近的那一家。他还发现 每家的米里面都有很多糠、沙砾和小石头等杂物，这样兄弟 三人就分了一下工，三弟外向善交际，就照顾客人和店面， 二弟内向就专挑杂物，他自己则去走街串巷搞推销。不久他 们挑过的米开始走俏，三兄弟要晚上加班加点才能供应得上 白天的需求。
这件事后，王永庆把送米上门提到米店经营的日程上 来，他开始添置一些运输工具，这样就可以同时送很多家， 减少路上消耗的时间。同时他又作了一些精心的统计，比 如这家人几口人，每天用米量是多少，需要多长时间送一 次，每次送多少都一一列在本子上。送米的时候他会细心 地为顾客擦洗米缸，记下米缸的容量，把新米放在下面， 陈米放在上面。同时还了解一下顾客家发工资的日子，并 记录下来，在他们发了工资一两天内去讨米钱。就这样最 多一天可以卖出一百多斗的米，由此王永庆米店良好的口 碑在嘉义广为流传，大家开始争相效仿，王永庆在米店行 业的地位也就提高了。
❖ 一是那样卖米的是如何为客户创造价值的？
❖ 第二个是，像他们一样卖米我们能成功吗？ （从环境变化分析）
如何为顾客创造价值？
“傻子”行为
王永庆
营销高手
讨债高手
“傻子”王永庆
× ❖ 米里混杂沙石、小石子
❖ 坐以待“币”
❖ 精挑细捡 ❖ 送货上门 ❖ 做记录 ❖ 洗米缸 ❖ 多做一点、夺走积累了资金，后又 买了碾米 设备，在嘉义建了一家碾米厂，一直到1941年，二次世界 大战爆发，日本人实施“共进共贩”，王永庆的碾米厂和 米店都被迫关门。然后王永庆用自己10年辛苦经营的积蓄 在家乡附近新店广兴购买了20亩的山林地，在云林大埤和 嘉义大溪厝共买了5亩水田。
思考题
所谓营销，就是在合适的时间，合适的地点， 通过合适的方式，把合适的产品，卖给合适的 顾客，并引导和挖掘客户需求、满足客户需求 的过程。
❖ 做事先做人，要做大事，先做好人。 ❖ 出动营销，主动出击 。 ❖ 数据库营销，挖掘潜在需求 ❖ 附加值服务
❖
❖ 首先，王永庆在当时物资不甚丰富，生活不甚富裕的 “产品阶段”，没有“趁火打劫”，连石子、沙砾一起卖， 而是单纯卖米，因此，虽根底不深，但仍然能够后来者居上， 归结于其树立的诚信形象。他这些做法，其实就等同于在合 适的时间选择了一个合适的产品去卖给顾客。因此，做事先 做人，要做大事，先做好人。
❖ 其次，他懂得出动营销，主动出击的道理，在别的米店 还是“坐商”时，他就能够成为一名“行商”，实施“物流 配送”，提高效率，方便顾客，可谓一箭双雕，这其实就是 通过在合适的地点，不过他的这个地点，不仅包括他的门店， 还包括流动的配送——类似于沿街叫卖，通过合适的方式— —送货上门，来实现他抢占顾客的目的。
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讨债高手
❖ 王永庆还是一个“讨账高手”，知道如何才 能减少或者避免“呆账”——了解顾客发工 资的日子，并及时讨要——在发了工资一两 天内去讨米钱。
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像他一样，我也能成功
❖ 王永庆通过自己的营销方式，融情感营销、关系营销、 口碑营销为一体，通过真正关心顾客，为顾客着想，最终赢 得了顾客，赢得了市场。