“过度合理化效应”在寿险公司销售激励中的影响
浅析激励过度的负面影响
浅析激励过度的负面影响作者：陈新苗来源：《财经界·学术版》2013年第09期摘要：本文将分别从薪酬激励“过度合理化”和目标激励过度两个方面浅析激励过度产生的一些负面影响，并提出一些解决激励过度现象的建议和对策。
关键词：激励过度过度合理化目标激励激励是指激发员工的工作动机，即用各种有效的方法去调动员工的积极性和创造性，使员工努力去完成组织的任务，实现组织的目标。
有效的激励会在员工的内心深处激发起主动工作的欲望和斗志，为企业的远景目标心甘情愿的奉献自己的热情。
激励程度是指激励量的大小，即奖赏或惩罚标准的高低，激励的度能否恰如其分的把握，将直接影响激励的效果。
激励量过大或者过小不但起不到预期的效果，有时反而还会引起负作用。
本文将从两个方面分析激励过量产生的负面影响。
一、薪酬激励“过度合理化”的负面影响及对策（一）什么是薪酬激励“过度合理化”过度合理化效应是指每个人都力图为其行为的合理性寻找原因，而且总是先寻找那些显而易见的外在原因，一旦外部原因足以解释行为，一般就不再去寻找内部原因了。
而薪酬激励“过度合理化”是指，给人们报酬让他们做自己喜欢的事，会让他们将其行为归因于报酬，这样就会削弱他们的自我知觉--因为兴趣而去做，也就是说不必要的报酬会带来一些负面影响。
（二）薪酬激励“过度合理化”的负面影响员工工作的动力由内因起主导作用，外因只是起辅助作用，只有在员工的内心激发起工作的斗志，才有较高的工作积极性。
而薪酬激励“过度合理化”，会使员工将自身工作的积极性归结于薪酬，而不会寻找其他诸如实现自我价值之类的内在需求。
一旦把薪酬作为自己努力工作的唯一动力，那么只有持续增长的薪酬才能激发其工作的斗志，而一旦薪酬没有预期的增长或是小于预期增长的幅度，员工的工作积极性就会严重受挫。
薪酬标准又称薪酬率，通常参照劳动力市场供求关系和企业利润等因素，根据该岗位对本单位的贡献程度大小、任职资格的可替代性、工作的复杂程度，制定单位时间的各薪酬等级的薪酬数额。
寿险营销消极影响因素
寿险营销消极影响因素首先，市场竞争激烈是寿险营销消极影响的主要原因之一、由于寿险市场竞争激烈，保险公司为了争夺客户，采取了各种促销手段，包括打折、返利、赠品等，导致了保险市场价格战，造成信誉度下降、业务利润减少等问题。
市场竞争激烈还导致了保险公司之间的信息不对称和误导消费者的行为，例如虚报保单效益、散播虚假信息等，严重损害了消费者权益和寿险行业的形象。
其次，信息不对称也是一个重要的消极影响因素。
寿险产品的特点决定消费者对于保险产品的信息获取渠道有限，保险公司和销售人员掌握着更多的产品信息和市场信息，消费者往往处于信息劣势地位。
信息不对称导致了保险消费者在购买保险产品时容易受到误导、选择不当，甚至出现购买不适合自身需求的保险产品的情况。
信息不对称还存在于保险公司和销售人员之间，销售人员往往通过承诺不实的政策效益和保险金收益来吸引消费者购买保险产品，给消费者造成了损失。
第三，不良行为也是影响寿险营销的重要因素之一、不良行为主要包括虚报保单、欺诈销售、滥用市场地位等行为。
虚报保单是销售人员为了增加业绩和奖励而将无意义的保单销售给消费者，严重损害了消费者的利益。
欺诈销售包括隐瞒和歪曲保险产品的信息，使得消费者在购买保险产品时无法获得真实的信息，导致了误导购买和维权难的问题。
滥用市场地位是指保险公司通过垄断、垄断价格和垄断销售渠道等方式限制竞争，导致消费者无法享受到更多的选择权和优质的服务。
此外，产品设计缺陷也会对寿险营销产生消极影响。
产品设计缺陷指的是保险产品在理赔、保障责任、费用结构等方面存在的问题。
例如，一些寿险产品在理赔时太过苛刻，使得很多符合理赔条件的消费者无法正常获得保险金，导致消费者对保险产品失去信任。
另外，费用结构不透明、复杂也会对消费者产生困扰，影响消费者购买保险产品的积极性。
最后，服务质量不佳也是一个重要的消极影响因素。
保险公司在销售过程中的服务质量，包括销售人员的素质、服务态度、服务效率等，直接影响消费者对于寿险产品的满意度和信任度。
保险销售中的过度乐观倾向如何调整
保险销售中的过度乐观倾向如何调整在保险销售领域，过度乐观倾向是一个需要引起重视的问题。
过度乐观可能导致销售人员对潜在风险估计不足，对客户需求理解偏差，从而影响销售效果和客户满意度。
那么，如何调整这种倾向呢？首先，我们需要明确什么是保险销售中的过度乐观倾向。
简单来说，就是销售人员对销售过程和结果抱有超出实际的积极预期。
比如，轻易认为客户一定会购买保险产品，或者高估自己能够成功促成交易的能力。
这种过度乐观可能源于对自身销售技巧的过度自信，对市场和客户需求的片面理解，或者是为了达到销售目标而产生的盲目乐观。
过度乐观倾向带来的危害是多方面的。
对于销售人员个人而言，可能会因为预期与实际结果的巨大差距而遭受打击，影响工作积极性和职业发展。
对于客户来说，过度乐观的销售可能导致他们在没有充分了解风险和自身需求的情况下购买了不适合的保险产品，从而在需要理赔时发现无法获得预期的保障，对保险行业产生负面印象。
对于整个保险行业来说，过度乐观的销售风气可能会破坏行业的声誉和形象，降低公众对保险的信任度。
那么，如何调整保险销售中的过度乐观倾向呢？深入了解市场和客户需求也是至关重要的。
保险市场是复杂多变的，客户的需求也是多种多样的。
销售人员不能仅仅凭借过去的经验或者主观猜测来判断市场和客户的需求，而是要通过深入的市场调研、客户访谈等方式，获取真实、全面的信息。
比如，可以定期参加行业研讨会、阅读专业报告，了解保险行业的最新动态和趋势。
同时，主动与客户进行沟通，倾听他们的想法和需求，了解他们的生活状况、财务状况以及风险承受能力，为他们提供个性化的保险方案。
在销售过程中，要保持理性和冷静。
不能被眼前的利益冲昏头脑，或者因为急于达成交易而做出不恰当的承诺。
要严格按照保险产品的条款和规定进行销售，不夸大保险责任，不隐瞒重要信息。
同时，要学会分析潜在的风险和问题，提前做好应对措施。
比如，在向客户介绍保险产品时，要清晰地说明可能存在的风险和免责条款，让客户在充分了解的基础上做出决策。
“激励怪圈”困扰寿险营销
很 自然 的 现 象 。在 激 励 的 引 导 今天 的“ 励综 合症 ” 激 。管理 者手 中的指挥 棒 ， 全 掌 握 着 营销 员 完
的 行 为 。 由 此 可 见 ， 励 怪 圈 的 激 罪 魁 祸 首 不 是 营 销 人 员 ， 是 我 而
那么， 又是 什 么 原 因导 致 我 们 的 长期 而 不断 的促 销就 等于 变相地 终结 果也 会好 。在 看待 业绩 问题 代 理制 “ 失灵 ” 进 入 这个 “ ， 激励 怪 商 品降 价 ， 寿险营 销也 一样 ， 期 上 ， 长 我们 一 定 要 把 目光 放 得 长 远
团队就萎 缩 ， 花钱做促 销反倒 办不 产生 立竿 见影 效果 那 自然 而然地 绩 持续 增 长 的激 励 活动 ， 疑 是 无 好事的现象称之为“ 激励怪圈” 。 就是 搞 竞赛 ， 相 当于 传统 商 品 挖 肉补疮 、 就 饮鸩 止渴 。 寿险营 销采 用代 理人 这种 体 行业 做 的“ 销 ” 促 。于 是 ， 司 间 公 作 为 一 个 寿 险 营 销 的 管 理 制 ， 我 国已有 十多 年 的历史 ， 在 从 的竞 争 在不 知不 觉 中就逐 渐慢 慢 者 ， 正确 的导 向应 该是 ： 短期 看 工 国外更 长 期 的历 史 和 经 验 来 看 ， 形 成 了“ 销” 促 的竞争 —— 激励 频 作 ， 长期 看 业 绩 。在 平 时 的 工 作 是 一 种 非 常 有 效 的 寿 险 营 销 体 次 越来 越 高 ， 入 资 金 也 越 来 越 中 ， 投 主要 是抓 好过 程 管理 ， 只要 我 制 ， 世 界 众 多 国 家 普 遍 运 用 。 大 。在 传统 商 品 流 通 行 业 里 面 ， 们的方 向正确 了 ， 程做 好 了 ， 在 过 最
寿险激励方案
寿险激励方案寿险激励方案的定义寿险激励方案是一种通过为销售人员提供奖励和激励措施，以推动寿险产品销售的策略和计划。
这些方案通常以提供额外的奖金、佣金或其他福利来吸引销售人员以更积极的方式推销寿险产品。
寿险激励方案的重要性寿险激励方案对于寿险公司和销售人员双方都非常重要。
对于寿险公司来说，激励方案有助于增加销售量，提升市场份额，增加公司的收入。
同时，它也有助于保持销售人员的积极性和忠诚度。
对于销售人员来说，激励方案可以提供额外的奖励，增加收入，同时也能够帮助他们建立更好的业务口碑和客户关系。
设计寿险激励方案的关键因素1.目标设定：一个好的寿险激励方案应该设定明确的目标，既要考虑推动销售，又要考虑公司的利益，如提高销售额、增加新客户数量等。
2.奖励机制：一个好的寿险激励方案应该包含有吸引力的奖励机制，以激励销售人员积极推销寿险产品。
这些奖励可以是金钱奖励、旅行奖励、奖品奖励等。
3.公平性：寿险激励方案设计时应考虑公平性，即公平地分配奖励给销售人员。
这可以通过根据销售绩效来设定不同的奖励等级、设定奖励的时间限制等方式来实现。
4.实施和监控机制：一个好的寿险激励方案需要有一个有效的实施和监控机制，以确保方案能够顺利实施并取得预期的效果。
这可以包括定期评估销售人员的绩效、监控销售数据等。
寿险激励方案的优点1.提升销售业绩：通过提供额外的奖励和激励措施，寿险激励方案可以有效地提高销售人员的积极性和动力，从而增加销售业绩。
2.增加市场份额：寿险激励方案可以吸引更多的销售人员加入，并提高他们推销寿险产品的动力，从而增加市场份额。
3.建立业务口碑：通过提供额外的奖励和激励，寿险激励方案可以帮助销售人员建立更好的业务口碑，提高客户满意度和忠诚度。
寿险激励方案的实施步骤1.设定目标：首先要明确寿险激励方案的目标，确定期望的销售增长、新客户增加等指标。
2.设计奖励机制：根据目标设定，设计合适的奖励机制，可以根据销售额、新客户数量等设定不同的奖励等级。
论我国寿险营销员激励机制存在的主要问题
各 样 的关 系 ， 速 拓 展 新 单 业 务 。 没 有 了续 保 的 积 迅 但 极 性 ， 营 销 员 没 有 长 期 利 益 激 励 。 营 销 员 难 免 会 对 使
陷 入 只 顾 眼 前 ， 功 近 利 追 求 短 期 利 益 ， 就 导 致 了 急 这 营 销 员 对 承 保 质 量 漠 不 关 心 ， 大 了 寿 险 公 司 经 营 增 风 险 。 不 注 重 后 续 的 保 单 服 务 质 量 ， 视 了 长 期 为 ② 忽 客 户 服 务 的 意 识 。很 多 营 销 员 的 工 作 重 心 都 会 放 在
险 公 司 给 营 销 员 的 首 年 佣 金 比 例 一 般 在 ２ ％ ～ Ｏ
３ ， 后 逐 年 锐 减 ， 般 只 能 获 得 ５％ ～ １ ， 常 ５ 此 一 ０ 通
种 机 制 长 期 存 在 并 具 备 旺 盛 生 命 力 ， 了 机 制 本 身 除 的 灵 活 性 外 ， 重 要 的 原 因 也 是 依 靠 寿 险 行 业 的 先 很
论 我 国寿 险 营销 员激 励 机 制 存 在 的 主要 问题
李 王 ， 维波 旬 韩
（ ． 国人 寿 保 险 公 司 满 洲 里 分 公 司 ； ． 洲 里 市 国税 局 ， １中 ２满 内蒙 古 满 洲 里 ０１０） ２ ４ ０
摘 要 ： 实践 的 角 度 深入 分 析 了现 阶 段 寿 险 营 销 员激 励 机 制 存 在 的 问题 ， 出 了 寿 险 营 销 员 激 励 从 提
扣 ， 因 为 不 满 营 销 员 的 售 后 服 务 而 退 保 ， 时 还 会 会 同
四 处 传 播 许 多 负 面 的 消 息 ， 重 危 及 寿 险 公 司 的 信 严
高 的 销 售 模 式 ， 进 了 国 内寿 险 业 的 快 速 发 展 ， 未 促 在
我国保险集团产寿险交叉销售存在的问题及优化建议-最新年精选文档
我国保险集团产寿险交叉销售存在的问题及优化建议一、引言所谓保险集团产寿险交叉销售，就是保险集团下属的产寿险子公司相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利用资源共享而建立起业务相互代理合作关系。
进入 21 世纪以来，“集团资源整合”成为保险公司集团化中的一个难点和热点课题，利用集团化经营的优势开展集团内部不同产品的交叉销售（ Cross-Selling ），拓宽销售渠道成为保险集团抢占集团化经营制高点的法宝。
二、我国保险集团产寿险交叉销售存在的问题（一）对交叉销售的认识不足对交叉销售的认识与理解对销售团队开展交叉销售的态度有直接的决定作用，并最终影响交叉销售的发展。
目前，多数人认为保险集团旗下各子公司之间进行产寿险交叉销售，只是为各子公司开辟了一条扩大市场份额的销售渠道。
而实际上，保险交叉销售的目的在于提高客户份额，进而实现销售利润与市场份额的同步增长。
（二）与原有渠道的冲突产寿险交叉销售作为一种新的销售渠道出现，或多或少的会和原有渠道相冲突，主要表现为主、副业冲突、客户冲突、价格冲突等。
主、副业冲突是指营销人员代理产品与其主业产品冲突。
客户冲突是指产、寿险的交叉销售可能会带来双方对客户资源的争夺。
价格冲突主要是指在销售同质产品时，可能引起的价格冲突。
（三）内部考核和激励制度不完善目前，保险集团对产寿险交叉销售的内部考核和激励制度并不完善，大多数保险集团对子公司交叉销售其他子公司的产品及考核没有硬性规定和考核。
主要表现为产寿险产品佣金存在不确定性，在激励机制方面造成障碍。
例如，某保险公司寿险业务员交叉销售产险产品所获得的佣金可以计入对业务员的考核，但比例不能超过 30%。
这样，对于交叉销售业务考核不仅没有硬性规定，甚至还有歧视，各级机构和业务员当然就缺乏积极性。
（四）人员素质参差不齐和流动性大在国内，产寿险交叉销售更多的还是通过相互代理来实现，交叉业务员既要熟悉本公司产品，同时还要熟悉其代理公司的产品。
做大做强保险业的“十大效应”
做大做强保险业的“十大效应”
董有海
【期刊名称】《环球市场信息导报（理论）》
【年(卷),期】2015(000)006
【摘要】本文用＂十大效应＂（主次缓急的＂琴键效应＂、诚实守信的＂松下效应＂、奖优罚劣的＂马太效应＂、张驰有序的＂弓弩效应＂、团结高效的＂工蜂效应＂、温馨感人的＂微笑效应＂、马蝇叮咬的＂激励效应＂、自我加压的＂背水效应＂、重点补短的＂木桶效应＂）多方论证了保险业加快有质量高效益可持续发展的途径,对新形势下以人为本、做大做强保险业具有深远的历史意义和重要的现实意义。
【总页数】1页(P42-42)
【作者】董有海
【作者单位】中国人寿财险潍坊中心支公司
【正文语种】中文
【中图分类】F842
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识与思考 [J], 课题组
5.服务“两个率先”做大做强江苏保险业为我省和谐社会建设做贡献 [J], 李劲夫因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
《寿险公司产品多元化对经营绩效的影响研究》
《寿险公司产品多元化对经营绩效的影响研究》一、引言在当今快速发展的金融市场环境下，寿险公司面临着前所未有的挑战和机遇。
产品多元化作为一种有效的战略手段，已成为寿险公司提升经营绩效、增强市场竞争力的关键。
本文旨在深入探讨寿险公司产品多元化对经营绩效的影响，并通过对市场及公司的实证研究，为公司战略制定提供有益的参考。
二、寿险公司产品多元化的背景与意义随着社会经济的发展和人们保险意识的提高，寿险市场的需求日益多样化。
寿险公司通过产品多元化，可以满足不同客户群体的需求，扩大市场份额，进而提升公司的经营绩效。
此外，产品多元化还可以帮助公司分散风险，提高产品创新能力，从而在激烈的市场竞争中占据有利地位。
三、寿险公司产品多元化的实施策略寿险公司产品多元化的实施策略主要包括产品创新、产品组合优化、跨界合作等。
首先，公司需要关注市场需求，不断推出符合消费者需求的新产品。
其次，要对现有产品进行组合优化，使产品组合更加合理、有效。
此外，跨界合作也是实现产品多元化的有效途径，通过与其他金融机构或非金融机构的合作，开发出具有创新性的保险产品。
四、寿险公司产品多元化对经营绩效的影响（一）提升市场份额与销售额通过产品多元化，寿险公司可以满足更多客户的需求，从而扩大市场份额和销售额。
新产品的推出可以吸引潜在客户，增加客户黏性，进而提高公司的销售额和市场份额。
（二）提高盈利能力产品多元化可以帮助寿险公司实现收入来源的多样化，从而降低对单一产品的依赖性。
此外，通过优化产品组合，公司可以更好地控制风险，提高盈利能力。
同时，新产品的开发和推广也可以带动公司其他相关业务的发展，进一步增加公司的收入。
（三）增强抗风险能力产品多元化有助于寿险公司分散风险，降低对特定市场或行业的依赖性。
当市场环境发生变化时，公司可以通过调整产品组合来应对市场风险。
此外，跨界合作也可以帮助公司拓展新的业务领域，降低单一业务的风险。
五、实证研究本文以某寿险公司为例，对其产品多元化的实施情况进行实证研究。
太平人寿保险公司销售人员激励对策研究
太平人寿保险公司销售人员激励对策研究以下是太平人寿保险公司销售人员激励对策研究的建议：
1. 优化销售人员薪酬结构：根据销售人员的工作表现和销售业绩，制定相应的薪酬结构，激励销售人员不断努力提高销售业绩。
可以考虑引入绩效奖金、提供吸引人才的福利、以及优惠的保险政策等方式来吸引和激励销售人员。
2. 提供专业培训和发展机会：太平人寿保险公司可以为销售人员提供各种专业培训和发展机会，包括保险知识、销售技巧和管理能力等方面。
这不仅有助于提高销售人员的专业水平和业务能力，还可以增强他们的信心和自信心。
3. 创造积极向上的工作氛围：太平人寿保险公司可以通过组织各种丰富多彩的团建活动和员工关爱活动来增强销售团队的凝聚力和向心力。
此外，通过定期组织团队交流会议，分享成功经验和团队文化，可以激发销售团队的工作激情和热情。
4. 建立公正的绩效考核机制：太平人寿保险公司可以建立公正的绩效考核机制，对销售人员的业绩和贡献进行评估，根据评估结果给予相应的激励和奖励。
这可以帮助增强销售人员的工作积极性和主动性，促进销售业绩的不断提升。
5. 提供更好的销售支持：太平人寿保险公司可以为销售人员提供更好的销售支持，包括销售工具、市场研究和客户服务等方面。
这可以帮助销售人员更好地了解市场需求和客户需求，并更好地满足客户需求，提高销售效率和客户满意度。
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管理探索
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司 期 望 的 业 绩 ， 尽 管 他 们 花 费 了 很 多 努力。 运 用过 度 合 理化 效 应对 寿 险 公 司
公 司 必 须 投 入 更 多 的 资 源 到 产 品 价 格
和 客 户 服 务 一 ，才 能 赢 得 更 多 的 客 户 。 ｆ １ 与 此 同 时 ， 随 着 公 司 的 发 展 ，股 东 也 开
但 我 是 真 心 地 欢 迎 你 们 的 到 来 。 ”青 年
们 顿 时 嚷 嚷 起 来 ， “ 以为 我 们 是 白痴 你
来 越 紧 张 了 ， 只 能 每 次 给 你 们 一 美 元 作
为 报 酬 了 ，但 我 是 真 心 地欢 迎 你 们 的到
来 。 ”青 年 们 感 到 很 不 满 ， 但 一 美 元 总
还 是 胜 过 什 么 的 没 有 的 ， 便 还 是 照 常
应 （ ｖ ｒ ｕ ｔ ｆ ｃ ｔ ｏ ｅ ｆ ｃ ） ， ｏ ｅ ｊ ｓ ｉ ｉ ａ ｉ ｎ ｆ ｅ ｔ
它 会 导 致 个 体 对 任 务 的 内 部 兴 趣 的 降 低 ； 当 外 部 奖 赏 格 外 显 著 ， 并 且 被 奖
赏 的 接 受 者 看 作 是 对 其 行 为 进 行 摔 制
的 一 种 手 段 时 ， 这 种 效 应 尤 其 有 可 能 发 生 。这 时候 ，奖 赏成 了行 为 的 理 由 ，
始 要 求 利 润 的 回 报 ； 保 险 行 业 的 监 督
日趋 成 熟 ， 监 管 机 构 也 在 不 断 对 寿 险 公 司提 出规 范 管理 的 要 求 。所 有 这 些 ，
的背 影 ，嘴 角 边 露 出一 丝狡 黠 的 微 笑 。 聪 明 的犹 太 老 人 ， 正是 利用 过 度 合 理 化
一
过度合 理化效应 在 寿险公 司销 售激 励中的影响
寿 险 公 司 销 售 激 励 现 状 。我 们 发 现
都 要 求 保 险公 司必 须越 加 谨慎 经 营 ，重
视 成 本 控 制 。对 于 一 些 早 期 发 展 起 来 ， 拥 有 绝 对 市 场 规 模 优 势 和 销 售 人 员 数 量 优 势 的 中资 公 司 而 言 ，可 能 还 能 够 继 续 一 段 时 问 地 高 成 本 投 入 ，可 是 对 很 多 寿 险 公 司 而 言 ，严 格 的 成 本 控 制 的需 要
而 当 公 司 开 始 控 制 成 本 ，减 少 对 销 售 人 员 额 外 物 资 激 励 的 投 入 时 ， 很 多 一 线 的 营 销 管 理 者 开 始 无 法 交 出 公
态 度 受 到 了抑 制 ，而 奖 赏 似 乎 成 为 了
对 行 为 的 解 释 。这 是 一 种 过 度 合 理 化 效
Ｈ０ＤＥＲＮ
Ｅ Ｅ Ｐ ＩＥ ＮＴ Ｒ Ｒ ５ Ｃ Ｔ Ｅ ＵＬ ＵＲ
管理 探 索
“ 度 合理化效应 ” 过 在寿 险公 司销售激励 中的影 响
■ 文 ／李 彦
过度 合理化效应的概念
还记 得 那 个聪 明 的犹 太老 人 吗？ 屋 外 的 街 道 上 突 然 来 了 一 群 爱 踢 球 的
奖 励 ，希 望 与 此 作 为 对 一季 度 销 售 业 绩 增 长 的强 心 针 。 而 另 一方 面 ， 随 着 中 国 寿 险 业 的 高 速 发 展 ， 竞 争 主 体 不 断 增 加 ，保 险
踢 球 。又 过 了几 天 ，老 人 对 青 年 们 说 ：
“ 子 们 ，我 真 的非 常 抱 歉 ， 经 济 太 不 孩 景 气 ， 日子 越 来 越 不 好 过 了 ， 以 后 我 只能 每次付 给你们十 美分 作为报 酬 了，
当 奖 赏 被 中止 ，行 为就 会 停 止 。 过 度 合 理 化 效 应 与 认 知 不 协 调 和 自我 归 因 这 两种视角均有联系 。
吗 ？ 会 为 了十 美 分 来 给 你 踢 球 ！ ”说 完 他们 扬 长 而 去 ，并 且 再 也 没 有 到 这 条 街
来 踢 过 球 。犹 太 老 人望 着年 轻 人 们 远 去
日益 凸 显 。
在 中 围 很 多 寿 险 公 司 在 对 销 售 人 员 的 管 理 上 ， 已经 越 来 越 受 到 这 一 效 应 的 影 响 。几 乎 所 有 的寿 险 公 司在 经 营 初 期 ， 都 会 投 入 许 多 的物 质 激 励 ，作 为 激 励 销 售 人 员 的重 要 手段 。甚 至 随着 时 间 的 推 移 ，奖 励 需 要 不 断加 码 ，在 即将 到 来 的 ２ １ 年 第 一 季 度 销 售 计 划 中 ， 某 公 司 ０１ 将 “ 马 车 ”作 为 对 销 售 业 绩 最 高 者 的 宝
青 年 ， 他 们 非 常 吵 闹 而 且 总 是 打 碎 他
的 玻 璃 。但 是 他 们 个 个 身 强 力壮 ， 瘦 小
的 老 人 是 无 法 阻止 他 们 的 到 来 的 。有 一
天 ， 老 人 叫住 青 年 们 ，对 他 们 说 ： “ 欢 迎 你 们 到 这 踢 球 ，每 次 我 都 给 你 们 十 美 元 作 为 奖 励 。 ”青 年 们 自然 非 常 高 兴 ， 每 天 准 时 报 到 。过 了几 天 ，老 人 又 对 青 年 们 说 ： “ 抱 歉 孩 子 们 ，我 的开 销 越 很