精细化营销管理
营销部精细化管理全案
营销部精细化管理全案在当今竞争激烈的市场环境下，营销部门的精细化管理显得尤为重要。
只有通过深入了解市场和客户需求，并跟踪分析销售数据，才能让企业保持竞争优势并实现可持续发展。
因此，本公司决定实施营销部精细化管理的全案，以提高营销效率和销售业绩。
首先，我们将建立一个专业的市场调研团队，负责全面了解目标市场的特点和趋势。
这个团队将密切关注行业动态、竞争对手的举措以及消费者的需求变化。
他们将定期进行市场调研，收集和分析数据，为营销策略提供有力的支持和指导。
其次，我们将优化销售渠道的布局和管理。
通过分析客户群体和购买行为，我们将制定不同的销售渠道，并根据市场需求进行优化和调整。
我们还会加强与渠道合作伙伴的沟通和协调，确保销售渠道的有效运作，并及时解决可能出现的问题。
除此之外，我们将加强对销售团队的培训和管理。
我们将组建一支高素质、专业化的销售团队，并制定详细的销售目标和计划。
同时，我们将通过定期举办销售培训和技能提升活动，不断提高销售人员的专业知识和销售技巧。
此外，我们还将建立激励制度，激励销售人员积极进取，提高销售业绩。
另外，我们还将借助信息技术的力量，建立和完善营销管理系统。
通过使用现代化的客户关系管理软件和销售数据分析工具，我们将实时跟踪销售数据、客户反馈和市场趋势，以便及时调整营销策略和优化销售业绩。
我们还将加强与其他部门的协作和沟通，确保销售数据的准确性和价值的最大化。
最后，我们将建立一个有效的市场推广方案。
我们将根据产品特点和目标市场的需求，制定精准的市场推广策略。
我们将利用多种渠道和媒体进行广告宣传，包括传统媒体和新媒体，以扩大品牌曝光度和市场份额。
此外，我们还将加强与关键客户和合作伙伴的合作，通过参加行业展会和举办专业会议等活动，提高企业的知名度和声誉。
综上所述，营销部精细化管理的全案将在市场调研、销售渠道优化、销售团队培训、信息技术支持和市场推广方案等方面进行全面而深入的管理。
我们相信，通过这些措施的实施，我们将能够提升营销效率和销售业绩，实现企业的可持续发展。
营销精细化管理
定性调研方法
包括访谈、观察等，能够 深入了解受访者的态度、 动机等，但受主观因素影 响较大。
调研流程
从确定调研目标、设计调 研方案、实施调研到数据 整理和分析，最终形成调 研报告。
客户需求分析与分类
客户需求分析
通过市场调研和数据分析，深入挖掘不同客户的需求和痛点 。
营销策略调整
根据评估结果和市场变化产品定位、调整价格策略等。
05
渠道管理
渠道选择与优化
明确渠道目标
根据企业战略和市场需求，明确不同渠道的目标，如提高市场占 有率、扩大品牌知名度等。
评估渠道选择
综合考虑渠道成本、市场规模、消费者购买习惯等因素，评估不 同渠道选择的优劣，选择最合适的渠道。
销售目标、推广策略、预算等。
营销活动策划与执行
02
策划各种营销活动，包括广告宣传、促销活动、公关活动等，
并确保活动的有效执行。
市场推广监控与调整
03
通过市场数据和用户反馈，监控推广效果，及时调整策略和计
划，提高营销效果。
营销策略的评估与调整
营销效果评估
通过数据分析、用户反馈等方式，评估营销策略的实施效果，找出存在的问题和改进方向。
评估指标
通过市场占有率、品牌知名度、客户满意度等指标，评估产品定位和差异化战略 的效果。
调整优化
根据评估结果，对产品定位和差异化战略进行优化和调整，以提升产品的竞争力 和市场占有率。
04
营销策略制定与实施
营销策略的制定
目标市场定位
产品定位
明确企业的目标市场，分析市场需求和竞 争态势，为策略制定提供基础数据。
精细化营销管理
精细化营销管理酒香也怕巷子深。
中茵历来以打造精品为己任，而精工细作的产品，需要精益求精的营销手段来实现价值最大化和利润最佳化。
在当前市场低迷、竞争白热化的楼市行情下，如何在营销策划领地精耕细作，已成为赢得市场的一大关键因素。
因此，这也要求我们在实际的操盘过程，必须注重精细化营销管理。
精细化管理的核心是精在点上，细到实处，这也需要营销策划的管理者成为精准策略和务实执行方面的双抓手。
在关键的点位上必须目标和方向准确、思路和策略明晰，而在日常的营销策划管理工作中需要高效、有序和细致的务实笃行。
给市场点穴穴位一：核心卖点梳理与包装每个项目楼盘以及产品均有较多卖点如地段、景观、品牌、品质、户型、装修标准、新型科技元素运用等，但从推广角度而言，表现的卖点越多，消费群体反而会无所适从。
所以需要策划部从自身卖点中找寻客户普遍认同并具有差异化竞争优势的核心卖点，并运用当地目标客群能够理解和接受的方式进行包装表达，如苏州星墅湾二期主诉求“懂季节的房子”及徐州龙湖国际在四季度主打的“新城区最贵地段的好房子”。
通过核心卖点的提炼后，将我们的竞争优势显性化，在区域市场成为领跑项目。
穴位二：市场细分及客户分析一个城市囊括数百万人口，而一个楼盘一期盘量最终只需要数百位客户，而对应这数百位成交客户，需要数千名关注、有兴趣的潜在客户。
在客户日益趋于理性的趋势下，传统密集型广而告之形式的密集型媒体投放轰炸效果已是强弩之末。
但人以群分，物以类聚。
同一楼盘的购房者，大都有相同或类似的文化背景、生活环境、经济收入、消费行为等特征。
深入调研潜在购房者的行为习惯，对他们的购买行为进行提前判断，能准确实施广告投放与市场促销，并有利于降低成本，提高楼盘去化速度，实现定向式销售。
穴位三：产品线的精细化梳理及针对性策略龙生九子，各有不同。
一个楼盘每期推出的产品跨度及层次也具有一定差异化，但可结合产品属性及客户接受度将产品细分为明星产品、主流产品及问题产品三大类：户型及产品附加值在同区域具明显优势的是明星产品，产品无突出优势、户数占比较高的为主流产品，产品较难为市场所接受的为问题产品。
企业营销中的精细化管理与个性化服务
企业营销中的精细化管理与个性化服务在市场经济的背景下，企业营销已经成为许多企业最为重视的事情之一。
为了能够取得市场竞争的胜利，实现企业自身价值的最大化，企业需要考虑如何实现营销的精细化管理与个性化服务。
本文将对这两个话题进行浅谈。
一、精细化管理企业营销中的精细化管理，是指企业对市场需求的深入了解和精准把握，通过数据分析和市场调研，精细化调整销售策略和营销方式，以提高销售效率和降低营销成本，进而实现营销目标的最优化。
而精细化管理的实现，在于采取精细化的营销手段，包括如下几个方面：1.精准锁定目标客户。
目标客户是指最有可能购买企业产品或享用企业服务的客户。
通过数据分析和人口统计学，企业能够精准锁定目标客户，并向其提供个性化的产品或服务。
2.提供个性化产品。
为了满足不同客户的需求，企业需要根据客户的差异化需求，提供个性化的产品或服务。
通过科技手段和大数据分析，企业能够针对客户的不同需求，量身定制个性化产品。
3.精细化渠道管理。
线上线下渠道的选择和管理，会直接影响到企业销售效率和成本。
精细化渠道管理的实现，在于通过科学的分析和研究，找出最合适客户的渠道，并重点发展和管理。
二、个性化服务在商业竞争日益激烈的市场环境下，提供个性化服务是企业赢得客户满意度和品牌忠诚度的重要手段。
个性化服务，是企业对消费者个性化需求的适应和满足。
实现个性化服务，有如下几个方面的优势：1.提高客户满意度与忠诚度。
通过对客户不同的需求提供差异化服务，能够提高客户满意度，进而促使客户对企业充满信任和忠诚度。
2.提高客户二次购买率。
依据客户的个性化需求设计的产品和服务，更加符合客户的需求，让客户更容易二次购买。
3.降低客户流失率。
在满足客户需求的基础上，给予客户更多的关注和体贴，让客户感到被珍视，从而降低客户的流失率。
结语作为企业的基础支柱，营销是企业活动的核心和经营的基础，企业需要在市场竞争中不断探索和创新，为客户提供更具个性化和精细化的服务，才能取得市场竞争的胜利。
精细化营销管理的意义及其解决措施
精细化营销管理的意义及其解决措施摘要：随着社会的不断发展，人民的生活水平不断提高，需求也随之增加，加剧了市场的竞争，企业为了更稳定的发展，便不能只注重产品的生产，市场营销也作为企业发展的一部分，并且是被不断细化的，在这个市场瞬息万变的情况下，保持着高度的洞察力，实行精细化营销管理。
本文阐述了精细化营销的意义以及如何顺利实行精细化营销理念的问题提出了具体而有效的解决措施。
关键词：精细化管理、营销、管理理念社会在发展，时代在进步，市场竞争也越发激烈，精细化营销管理已经成为营销体系中不可缺失的一部分，甚至成为最主要的存在，精细化管理是一种理念，一种文化，是科学的，是全面的，他是对市场进行细分，将营销资源配置进行最大合理化，将市场规模做到最大，让市场价值最大化。
精细化管理是一项很复杂的工作，企业可以运用它不断进步。
一、实行精细化营销管理的主要内容精细化管理是一个全面化管理，精细化管理是指其思想和作风贯彻在整个营销活动中，精细化的营销规划，精细化的营销操作，精细化的营销控制，精细化的营销核算，精细化的营销分析都是精细化管理的内容。
具体为营销管理人员根据企业发展、市场调查、计划制定、产品上市等方面工作的需要进行市场预测，确定市场的预测目标。
根据预测目标要求制定预测计划，包括确定预测的地域范围，预测期间、各种指标等。
收集整理并核实各类市场营销信息，包括企业内外部营销环境、资源条件、竞争对手的市场信息等。
根据预测方法的适用范围和信息分析要求、预测结果要求等评估并选择合适的预测方法。
二、精细化营销管理的意义分析2.1精细化管理有助于市场的拓展收缴电费是企业经济效益最大化的主要方式，企业管理包括电费收缴。
现时社会中随着科学技术的不断发展，自动收费系统也随之而来，他大大的控制了电费误差，也减少了人力物力。
为用户带来了便利，提高了客户满意度。
另外，在营销中体系中，岗位分工不同，对分工进行精细化管理有助于企业的管理以及客户的咨询，更好的无顾客提供营销服务。
营销服务精细化管理方案
营销服务精细化管理方案营销服务精细化管理方案一、背景分析随着市场竞争的日益激烈，企业面临着更多的挑战和压力。
在这个时代，营销服务精细化管理成为企业提高竞争力和市场份额的关键。
精细化管理是指通过科学的分析和判断，针对不同的市场细分和消费者需求，实施差异化的营销服务策略，提供个性化、定制化的产品和服务，以实现企业的市场目标。
二、原则和目标1.差异化：针对不同的市场细分和消费者需求，提供个性化、定制化的产品和服务。
2.精准定位：通过市场调研和客户分析，确定目标市场和目标客户，明确产品和服务的定位。
3.持续创新：不断提升产品和服务的品质和差异化，满足客户不断变化的需求。
4.团队合作：建立高效的营销服务团队，加强内外部合作，提高工作效率和服务质量。
5.数据驱动：通过市场数据和客户反馈，不断优化和调整营销策略，提高市场竞争力。
三、具体措施1.市场调研：通过调研市场需求和竞争情况，确定目标市场和目标客户，明确企业的竞争优势和差异化定位。
2.客户分析：对客户进行细分，了解客户的特点、需求和购买行为，为产品和服务的精细化管理提供依据。
3.产品定制：根据客户需求和市场细分，对产品进行定制，提供个性化、定制化的解决方案。
4.服务升级：通过提供更加细致、周到的服务，增强客户满意度，提高客户忠诚度。
5.内外部合作：加强与供应商、合作伙伴和渠道的合作，形成互利共赢的合作关系，提高服务质量和效率。
6.数据分析：收集和分析市场数据和客户反馈，及时调整营销策略和服务方案，提高市场反应能力。
7.团队培训：加强团队培训，提高员工的专业素养和服务意识，增强团队合作能力和执行力。
8.持续创新：通过市场研究和技术创新，不断提升产品和服务的品质和差异化，满足客户不断变化的需求。
四、实施步骤1.制定计划：根据企业实际情况和市场需求，制定精细化管理的实施计划，明确目标和具体措施。
2.组织团队：成立专门的营销服务团队，明确责任和任务分工，保证项目的顺利实施。
数学营销精细化管理方案
数学营销精细化管理方案数学营销精细化管理方案是指通过对市场营销进行数据分析、科学计量和精细化管理，以提高市场营销效益的管理方法。
本文将围绕数学营销精细化管理方案进行详细阐述。
数学营销是指利用数学方法对市场进行分析和预测的一种方法。
精细化管理是指通过对市场细节进行精确掌控，以实现更高的市场效益。
数学营销精细化管理方案主要包括以下几个方面：第一，数据收集与分析。
通过收集市场、顾客等相关数据，运用数学方法对数据进行分析，以深入了解市场需求、顾客行为以及竞争对手状况。
通过对数据分析，市场营销人员可以得出有价值的结论和洞察，从而为后续营销决策提供依据。
第二，顾客细分。
在数据分析的基础上，根据不同的市场需求和顾客特征，将市场细分为若干个小市场，从而更加精准地了解消费者需求以及所处的购买决策阶段。
通过顾客细分，可以制定更加个性化的营销策略，提高市场覆盖率和投资回报率。
第三，市场预测与模型建立。
根据历史数据和趋势，通过数学模型进行市场预测，以帮助企业制定合理的市场策略和销售计划。
市场预测可以有效降低市场风险，提前应对市场变化，对于企业的长期发展具有重要意义。
第四，营销效果评估与优化。
通过数据分析，可以对市场营销活动进行效果评估，以判断其是否达到预期目标。
同时，也可以根据评估结果对营销活动进行优化调整，提高市场营销效果。
通过不断的评估和优化，可以不断提高市场营销效益。
最后，实施数学营销精细化管理方案需要企业具备一定的技术和人才支持。
企业需要建立完善的数据分析系统，培养专业的数据分析人员，并与数据公司等合作，以获取更大的数据支持。
另外，也需要培养营销人员的数学思维和分析能力，提高他们对市场数据的理解和运用能力。
总结起来，数学营销精细化管理方案是一种科学的市场营销管理方法，通过数据分析和精细化管理，可以提高市场营销效益。
它不仅需要企业具备相关技术和人才支持，还需要企业不断调整和优化自己的市场策略。
只有不断适应市场的需求变化，才能实现市场营销的长远发展。
销售运营精细化管理方案
销售运营精细化管理方案一、引言随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，企业在销售运营方面面临着越来越多的挑战。
为了更好地满足市场需求，提高销售业绩，企业需要进行精细化管理。
本方案旨在通过建立科学的销售运营管理体系，提升销售效率和质量，实现销售业绩的增长。
二、销售运营精细化管理的意义1. 提高销售效率：精细化管理能够通过流程优化、信息化建设等手段，提高销售人员的工作效率，缩短销售周期，提升整体销售效能。
2. 提升销售质量：通过有效的培训和考核机制，加强销售人员的专业素质和技能，提升销售质量，提高客户满意度。
3. 强化销售监控：通过建立有效的销售数据指标体系和监控机制，及时发现问题和预测风险，为企业制定销售策略提供依据。
三、销售运营精细化管理方案的内容1. 设立中心团队建立销售运营中心团队，负责销售运营的规划、协调和执行，包括销售计划的制定、销售政策的制定、销售数据的分析等，通过团队合作的方式来推动销售工作的开展。
2. 确定销售流程明确销售流程，包括市场开发、客户咨询、方案设计、合同签订、产品交付、售后服务等环节，确保销售工作有序进行，并通过流程优化来提高销售效率。
3. 建设信息化平台建立销售信息化平台，实现销售数据的集中管理和分析，通过数据分析来发现潜在的销售机会和问题，为销售决策提供依据。
4. 提升销售人员素质加强销售人员的培训和提升，提高销售人员的业务水平和专业技能，包括产品知识、销售技巧以及与客户沟通能力等方面。
通过设立销售岗位标准和考核机制，对销售人员进行绩效评估和激励，提高销售团队的凝聚力和执行力。
5. 建立销售数据指标体系通过建立科学合理的销售数据指标体系，如销售额、销售增长率、客户满意度等，监控销售业绩和销售活动的有效性，并及时进行数据分析和评估，为制定销售策略提供数据支持。
6. 强化销售监控和预测通过定期的销售数据分析和监控，及时发现销售问题和瓶颈，并在问题出现之前进行预测和预警，以便及时采取措施解决问题，以维持销售业绩的稳定增长。
实施精细化的市场营销管理办法
实施精细化的市场营销管理办法在现代商业竞争的背景下，市场营销的重要性与日俱增。
对于企业而言，实施精细化的市场营销管理办法是提升竞争力、增强市场占有率的必然选择。
本文将从市场细分、精细化的产品定位、精细化的推广策略以及有效的数据分析等方面，探讨实施精细化的市场营销管理办法的重要性及实施方法。
市场细分，指的是将广大的市场划分为若干个更为明确的细分市场，并对不同的细分市场，采取不同的营销策略和手段。
市场细分有助于企业更加精准地了解目标消费者的需求和偏好，因此，针对不同的细分市场，企业可以有针对性地提供产品和服务，从而实现市场份额的增长。
精细化的产品定位是实施精细化市场营销管理的重要环节之一。
在精细化的产品定位中，企业需要通过对目标市场的深入调研，了解消费者的需求和竞争对手的产品特点，从而确定自身产品的差异化竞争策略。
企业应该针对不同的细分市场，精心设计与之匹配的产品外观、功能以及价格。
只有通过深入了解和满足消费者的需求，才能够在细分市场中取得竞争优势。
精细化的推广策略是实施精细化市场营销管理的关键环节之一。
推广策略可以包括传统的广告宣传、促销活动，以及与目标市场相关的社交媒体、微信公众号等新兴推广渠道。
企业应该根据不同的细分市场特点，选择合适的推广方式和渠道，以确保广告传播的精准性和有效性。
此外，企业还可以通过赞助活动、合作伙伴关系等方式进行精细化的推广，提高市场知名度和消费者的认知度。
数据分析在实施精细化市场营销管理中扮演着重要的角色。
通过有效的数据分析，企业可以对不同细分市场的消费者行为、购买习惯等进行深入了解，从而更好地制定市场营销战略。
数据分析可以通过市场调研、消费者问卷调查、网上评论数据等方式进行，企业可以根据数据的反馈及时调整市场营销策略，以迎合消费者不断变化的需求。
实施精细化的市场营销管理办法可以帮助企业更好地适应市场竞争的挑战，提高市场占有率。
企业需要进行市场细分，精细化的产品定位，选择合适的推广策略，以及进行有效的数据分析。
供水营销精细化管理方案
供水营销精细化管理方案1. 前言随着城市化进程的加快,人民群众对优质供水服务的需求日益增长。
为满足居民用水需求,提高供水服务质量,需要采取精细化的营销管理措施,建立完善的营销服务体系。
2. 目标与原则2.1 目标- 提高供水企业营销服务水平,增强客户满意度- 实现供水营销精细化管理,提高营销效率- 培养专业化营销队伍,优化营销流程2.2 原则- 以客户为中心,注重服务质量- 注重过程管理,持续改进- 因地制宜,分类指导- 统筹兼顾,协调发展3. 主要内容3.1 客户分类管理根据客户类型、用水量等因素,对客户进行分类管理,制定差异化的营销策略。
3.2 客户关系管理建立客户信息数据库,及时了解客户需求;定期开展客户回访,加强沟通交流。
3.3 营销团队建设加强营销人员专业培训,提升营销技能;优化绩效考核机制,激励营销人员积极性。
3.4 营销流程优化梳理供水营销流程,压缩办理时限;推行"一口受理、协同办理"等便民措施。
3.5 营销渠道创新拓展自助缴费、网上办理等线上服务渠道;设立社区服务点,提供就近服务。
4. 保障措施4.1 加强组织领导成立精细化营销管理领导小组,统筹协调推进工作。
4.2 完善制度机制制定相关管理制度,明确职责分工,形成长效机制。
4.3 强化宣传引导多渠道宣传精细化营销理念,提高公众认知度。
4.4 加大资金投入合理预算,保障所需资金,为精细化营销提供支撑。
5. 结语实施精细化营销管理,是贯彻新发展理念、提升营销服务水平的重要举措。
各级供水企业要高度重视,加强领导,落实措施,为广大居民提供更加优质高效的供水服务。
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2. 销售过程管理
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两个基本判断
整体市场已经 从“满足需求 ”阶段进入“ 争夺需求”阶 段
市场营销已经 从“粗放营销 ”阶段进入“ 精细营销”阶 段
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曾老师的观点
• 在产品同质化和销售同质化日趋严重的当今中国市场，几乎没有一个 品牌能够轻易获得成功，高水平市场占有率的获得依赖于保持较高水 平的市场参与度，只有广泛地参与市场竞争，才有可能获得更多的成 交机会并有效提升市场占有率； • 中国市场是一个需求巨大且高速增长的非成熟市场，需求机会不断涌 现，需求差异不断产生，这一切都表明，任何品牌现阶段已经获得的 成功只是暂时的，任何尚未成功的品牌都有可能通过自身的努力获得 成功，而保证自身优势竞争地位的唯一途径就是不断参与市场竞争。
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34
销售结构分析方法——产品结构
100%
175, 10%
175 90% 19 80% 70% 60% 50% 40% 30% 68 1032
7
512, 30%
83
大挖 中挖 小挖
1032, 60%
20% 512 10% 0% 市场总量 5 X品牌 12 Y品牌
此表统计数据截止日期为 ____年____月____日
明确客户拜访定义 在拜访量目标基础 上，增加结构目标 加强过程管理和过 程指导 策划组织针对特定 目标客户群拜访行 动
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销售业绩比较分析方法
• 增长率
– 同比增长率（当期销量/去年同期销量）
– 环比增长率（当期销量/前一期销量）
• 市场占有率
– 绝对市场占有率（本品牌销量/总需求） – 相对市场占有率 （本品牌销量/竞争品牌销量）
结果的转换
客户拜访量
有效信息量
成交量
提高销量有两个途径： A.提高竞争获胜率，即提高有效信息转化为销售订单的比例； B.提高有效信息量，通过增加基础信息量来促进成交量的增 长， 而改善客户拜访环节的工作是最直接有效的方法。
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18
结果的转换
客户拜访量
你的标准
有效信息量
– 利用压力帮助营销人员克服惰性； – 促使营销人员持续改善工作能力； – 使公司能够及时向营销人员提供销售支持；
– 加快公司市场反应速度。
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23
从知晓到忠诚的变化
精英智汇
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挖掘机业务漏斗管理
拜访客 户
• 客户拜 访量
购机客 户
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优秀的销售业绩来自于
目标客户
p 通过拜访增加客户 数量 p 筛选意向客户 p 删除劣质客户 p 拜访-筛选-拜访-总 结验证，通过反复 实施，提高精度
销售力
客户拜访量
p 定期到现场拜访老 客户
p 评估客户拜访计划 的可行性 p 有计划性的拜访客 户 p 拜访计划应该包括 所有应该拜访的目 标客户
X Y
商谈参加率 (A+B+D)/H 17.90% 30.73%
竞争战胜率 B/(B+D) 52.27% 33.94%
X Y
精英智汇
29
精英智汇
30
影响市场参与度的主要因素
业务员经验
• 业务员自 身积累的 销售经验 • 公司相关 业务培训 • 销售经理 的指导
30
33 10 100 4 24 5 0.8
30ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
33 8 150 6.6 25 8 0.8
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103 —
关键环节分析方法
本品牌销售 分公司 无竞争战 胜 A 14 24 有竞争战 胜 Ｂ 23 56 市场覆盖率 分公司 （A+B+D+E)/H 38.58% 46.18% 共计 (A+B) 37 80 有竞争败 战 D 21 109 竞争品牌销售 无竞争败 战 E 67 95 商谈成交率 (A+B)/(A+B+D) 63.79% 42.33% 共计 (D+E) 88 204 未发现 (H-C-F) 199 331 总需求 H 324 615 市场占有率 (A+B)/H 11.42% 13.01%
渠道资源是代理商的核心价值，而不少 代理商对核心价值的认识模糊不清
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代理商的核心价值
• 不注重核心价值的维护，导致价值弱化趋势
– 核心价值的实现在于平衡（厂家和用户之间）；
– 失衡形成恶性循环。
• 丧失核心价值的危险倾向
– 对销售条件和销售价格的依赖日益严重；
拜访质量
p 让新人也能正确开 展销售拜访工作
p 参考过去洽谈记录 p 参考过去成功记录 p 相应的团队支持和 资源保障 p 缩小意向客户范围 ，提高成功概率 p 把握最新市场变化
只有在扩大市场覆盖面和提高市场参与度两个维度上进行改善，才能最终获得 销售业绩的提升。
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• 成交价格
– 高于限价
– 等于限价 – 低于限价
• 客户来源
– 老客户重复购买 – 老客户介绍购买 – 竞品客户转移购买
为什么要关注 成交价格和 客户来源？
– 新客户购买
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103 —
失销分析方法
• 失销率
– 失销量/（失销量+成交量）
• 失销客户分析
– 购买品牌 – 产品型号 – 价格 – 商务条件
竞品(其 他品牌) 用户 30%
成交客户结构
新入行 用户 11% 老用户 39%
失销客户购买品牌
其它 日立 9% 7% 沃尔沃 9% 斗山 17%
小松 33%
竞品 （小 松）用 户 20%
卡特 现代 神钢 9% 6% 10%
精英智汇
38
整机销售看板
业务 人员 姓名 拜访情况统计（次） 面访 电话 访问 总计 老客户 客户来源统计（个） 新客户 主要竞 品客户 其他 总计 客户类型统计（个） 意向 已交定 成交 客户 金客户 客户
– 市场投入严重不足，甚至“零”投入。
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代理商的困惑：站在十字路口
品牌 选择
自我 胆略
未来 发展
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代理商的战略选择 代理商升级转型：专业化+专一化+规模化
• 向专业化工程机械代理商转化
– 彻底摆脱个体户形态和投机经营心态，成为立足长远发展目标的工程机械 专业流通企业；
精英智汇
26
3. 销售分析方法
精英智汇
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销售能力分析方法
X品牌
当年市场总销量（Z=1000） 品牌当年销量（X） 120 200
Y品牌
销售人员数量（Y）
销售人员对应市场需要求 （Z/Y） 销售网点 销售半径 人均销量（X/Y） 营业车辆（S） 车均销售（X/S） 人均营业车辆（S/Y）
精英智汇
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提升参与度的方法
改善过程管理 研发进攻武器
产品质量抱怨客户 的针对性解决方案 推出老客户维护政 策 推出大客户开发政 策 推出竞品客户促销 政策
丰富激励手段
提出“允许不卖车， 但不允许找不到客 户”的口号 开展针对销售过程 的内部竞赛，安排 优胜者介绍经验 提出专门奖项，如 PK冠军（胜出率 最高者）、竞品攻 关能手等
业务员积极 性
• 产品知名 度与美誉 度 • 公司促销 政策 • 营业车辆 等配置 • 激励政策 • 客户抱怨 处理
公司销售管 理
• 业务员区 域划分 • 客户拜访 计划 • 销售过程 管理
精英智汇
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导致参与度低的可能原因
业务员跑动不足 业务员不愿意跑 业务员不知如何跑
• 向品牌专一化或产品专一化工程机械代理商转化
– 成为某个品牌系列产品代理商或成为某类产品的专业代理商将是代理商转 型升级的两种选择途径；
• 向规模化经营的工程机械代理商转化
– ―做大做强”已经不是一句空洞的口号，而是摆在代理商眼前的现实需求 ，小规模代理商必定被市场淘汰是不争的事实。
精英智汇
正在返璞归真的工程机械营销
精英智汇
21
过程决定结果
每个营销 每一天 （Everyd ay）
人员 （Everyo
ne） 每一件事 （Everyt hing）
三Ｅ管理
精英智汇
22
过程决定结果
• “三Ｅ管理”起到的作用：
– 使所有营销人员的工作都处于受控状态；
小挖
中挖
大挖
精英智汇
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销售结构分析方法——成交条件
5, 5% 3, 3%
23, 24%
18, 18% 12, 12% 37, 38%
全款销售 融资租赁（首付垫款）
分期付款 银行按揭
融资租赁 银行按揭（首付垫款）
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103 —
销售结构分析方法
没有有效推出市场营销 活动，市场拓展技巧不 足 只要求去跑，不告诉如 何跑，主管指导不足
对客户拜访只有总量目标， 客户对产品质量的抱怨 没有结构目标 得不到有效解决 对客户拜访缺少明确定义， 部分老客户因为质量抱 虽拜访信息掌握少但无效、 怨与本品牌有严重对立 低效拜访可能占比较高 情绪 针对客户拜访，只划分跑 没有可向客户介绍的产 动范围，但缺少组织 品或政策，缺少接触交 流理由 缺少针对竞品客户的明 确策略与政策 缺少与新入行客户的对 接途径和方法 公司激励不到位
下降
下降 下降 下降 下降 上升 上升 上升 上升 上升 上升
不变
下降 下降 上升 上升 不变 不变 下降 下降 不变 不变
不变或上升
下降 不变或上升 不变或上升 下降 上升 不变或下降 不变或下降 上升 上升 不变或下降
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