从失败到成功的3个经典电话销售案例分析
电话销售常见问题举例及解答
2. “你寄份资料过来吧/先发份传真过来吧”
电话销售人员：当然可以，但我想请教一下，刘总您是真的需要考虑还是委 婉拒绝我，因为我这个人比较爽快。我希望您告诉我真实的答案。 客户：我会和销售部经理沟通一下，如果需要的话，我一定会选择你。 电话销售人员：非常感谢您，刘总！我一定不会令您失望的，我马上发传真 给您，请问您的传真号码是？ 客户： 0379-0000000 电话销售人员：另外，刘总，我会在明天下午两点钟左右跟您确认，好吗？ 客户：好的，谢谢！
小王是一家人才市场的电话销售人员，他的主要工作是请客户来现场参加招 聘会， 下面是他与客户的一段对话。 电话销售人员：您好，请问刘总在吗？ 客户：我就是，什么事情？ 电话销售人员：刘总您好，我是小王，××人才市场的，上一次我们联系过， 这一周我们有一个关于市场营销方面的专场招聘会，想看看刘总您有没 有这方面的需求？ 客户：这样吧！你先把资料给我们传真过来，等我们看了之后再说，好吗？ 电话销售人员：那好吧！您的传真是？ 客户： 0379-000000 电话销售人员：好的谢谢刘总，再见！
1. “不需要”“不感兴趣”
成功有以下原因： 1．在开始会谈的时候没有提到产品，而是以一句开门请求帮忙语“有个事 情想请您帮忙”，引起客户的好奇，从而有机会继续交谈下去； 2．在深入交谈之前先识别接线人的身份，获得交谈的机会之后，礼貌的请 教对方的姓名，方便自己称呼和拉近关系，然后再请教对方要找的负责 人是谁； 3．发现对方是自己要找的负责人时立即表现出对对方的尊敬和礼貌； 4．采用合理的封闭式提问，把客户引导到自己要销售的产品上来； 5．始终保持开放的头脑，客观地看待问题，从而很容易与客户建立信任度。 这种对事物持客观态度的电话销售人员，客户一般都会很信任； 6．采用逆向思维，“我建议您现在不用再做”一句话，使客户非常困惑， 当电话销售人员要求客户不买产品时，客户一般都会非常好奇，因为他 们遇到的电话销售人员都是不管青红皂白就向自己推销产品，很少有人 叫自己不买的；
三大经典成功的电话销售技巧案例及分析-电话销售,销售技巧,销售_1.doc
三大经典成功的电话销售技巧案例及分析-电话销售,销售技巧,销售三大经典成功的电话销售技巧案例及分析| 内容简介：话术重要，技巧同样重要，不会不懂都没有关系，关键在于你是不是想好好学习下去，在于你是不是认真学习了，然后又应用于指导你的实际工作!跟世界工厂网小编一起来学习关于电话的小技巧吧!以下是几个电话销售技巧案例及分析：1.具有良好的语言沟通能力。
沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。
良好倾听能够准确地了解的真实需求。
案例分析：去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。
于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。
首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。
这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。
1000个听课指标，电话人员仅仅用了15天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。
在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。
电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。
如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。
在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。
所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。
使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。
向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。
电话销售成功者案例
电话销售成功者案例电话销售是一项非常特殊的工作,并非所有能言善辩的人都可以做得很好.作为一个好的电话销售她必需具备良好的心理素质和善于与人沟通的能力.以下就是从我的工作中精心筛选的一些有代表性的个案,并加以分析.案例一: 速战速决客户背景: 袁先生,南京市著名的民营企业家.情景描述: 这位袁先生是我从事电话销售这项工作后的第一个客户,也是我在做电话销售第一天就一气呵成拿下的客户,所以印象极为深刻.当时袁先生在南京已经有一定的知名度,现在可谓名气更响.我是从一位做保险的朋友那里得到他的电话号码的.记得我打电话给他时,他的态度是那种不冷不热的,当我告知我是从南京希尔顿酒店打给他的电话时,他立刻打断了我说真奇怪,金陵饭店销售部的小姐刚走,你们怎么又打电话来了?”我连忙问他金陵饭店的小姐找他的目的,他说他刚和金陵饭店签了一个长期协议,他们公司以后去那里用餐订房都有一定优惠,然后他问我“你是不是也要和我们签协议啊?我们不需要了.”当时我连我们的优惠政策还没来得及告诉他就被他断然拒绝了,我非常不甘心,未加思索地便脱口而出“我们酒店没那么复杂,只要您办张会员卡一切问题就都解决了.”当时他很意外,似乎突然来了兴致,让我继续说下去,于是我用最简洁的语言给他介绍了我们酒店的情况和我们所能提供的一切优惠内容,介绍完之后我按照接受培训时所学的方式问了他一个封闭式的问题“您希望在您的会员卡上打印您的中文名字还是英文名字?”他说“慢着,你先告诉我你怎么知道我的电话的?我以前常去金陵饭店,那里的人对我很熟悉,可是你们是新开张的酒店,怎么会了解我的信息呢?”这个问题我们在培训时可没有学到过,都说女人喜欢听甜言蜜语,我感觉大多数男人也是喜欢被别人吹捧的,于是就信口编了个理由说“袁总,虽然我们是新开张的酒店,但是我们是由国际知名的希尔顿酒店管理集团所管理的,所以各项服务都很完备.我们已经知道您是南京商界的成功人士,所以您的信息我们早就通过合法的渠道获得了,并且已经输入电脑存档,只要您成为我们的会员,您的个人资料在所有的希尔顿连锁酒店都有备案.您看我们的服务多么细致周到啊,您不妨就加入我们的会员吧,您看这个会员费您是付现金还是付支票啊?”这回轮到他未加思索了,随口就说了一句“不就是1888元嘛,直接给你们现金吧!”一听他这么说我真有些激动,毕竟是第一个客户嘛.但是我依然很冷静地告诉他我们会在一个小时之内派一名工作人员上门为他办理会员手续,他稍微犹豫了一下说“你们快点来啊,不能迟到!”接下来的事情就办得相当顺利.细算一下我和他通话的时间不超过十分钟,就在他答应的那一瞬间,我一下子就感受到了一种成就感,在这之前我都无法想象一个电话就能把一个人说服,当时我觉得这个工作太神奇了.再后来他还把他的助理介绍成为我的客户,当我发现他们公司很有实力后,在他们公司又挖掘出了三四个客户,其中有一两个还成为了朋友.案例分析:我认为这个客户能够让我感受到成功的喜悦的主要原因是第一,我选择的客户对象非常合适,有一定的经济实力和消费能力.最初的成功让我对这项新鲜的工作充满了信心,所以电话销售人员在初次尝试电话销售时一定要对客户对象做一个筛选,要选择比较有可能的人作为销售对象.否则一上来就四处碰壁,势必会影响到以后的工作情绪和工作状态.第二,我觉得他之所以能被我说服是因为我在他面前表现得很冷静,丝毫没有让他感觉我是个第一天做电话销售的新手.在他丢给我一系列的问题后,我没有东问西问向别人请教,完全凭借自己的智慧和能力解决了他的种种疑问.这对于一个新手来讲是非常难得的.在我后来培训的新人中多数一拿起电话就紧张,拨出号码后就盼着最好没人接电话.所以恐惧是电话销售中的大忌.无论碰到多么刁钻的客户,我们都应该做到沉着冷静,反应一定要敏捷,一旦销售人员在电话中支支吾吾,被客户问得失去了方向时,你也就丧失了这个客户.案例二: 一箭双雕客户背景: 金先生,南京某民营企业董事长,易先生,同一家企业的总经理.二位在事业上是合作伙伴,生活中是好朋友.情景描述: 金先生是我当初的男朋友的弟弟的中学同学,他的电话是从我男朋友那里得到的.当我打电话到公司找金先生时,他不在,是易先生接的电话.他问我找金先生有什么事情,按照我们培训时接受的教导就是如果要找的客户对象不在就不要和其他人做介绍.但是我是个喜欢独辟蹊径的人,什么事情都喜欢做一些新的尝试.所以我并没有按照常规放下电话,而是反问他是做什么的,没想到他竟然告诉我说他是这家公司的总经理,同时也是金董事长的朋友,于是我就告诉他我们南京希尔顿酒店想邀请金先生成为我们的会员,没想到他调侃地问了一句“那你们怎么不邀请我啊?”于是我就顺水推舟地说“那我就把你们俩一起邀请成我们的会员吧!”接下来我就用五分钟的时间把我们酒店的情况和会员所享受的优惠都告诉了他,最后问他希望在会员卡上打印中文名字还是英文名字?他依然很风趣地回答我说“我们是中国人当然是打中文名字了.”我又问他“那金先生的会员卡你能帮他一起代办吗?”他说当然没问题了,他们就象哥们一样.于是我又问了他的付款方式和上门办理会员手续的时间,一切都很顺利,当时我真是心花怒放,没想到要找的人没找到,竟然还得到了两张销售.真是踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫!自始至终我都未和金先生通过一次电话,只是在一次他到我们酒店用餐的时候碰到过一次,因为不想让他知道我的底细,所以尽量回避和他接触.因为我觉得易先生为人很热情,后来基本上都和他在联系,之后他给我介绍了不少客户,因为他们公司主要是做融资的,所以经常和银行打交道,那一阵南京各大银行几乎都有我的客户,这都是易先生的功劳啊!案例分析: 从这个销售个案中我得到了一个非常大的启示,就是可以通过一个销售电话,让同一个客户同时办两张或者多张会员卡.后来我就自创了一种结束语,就是在结束时直接问客户是办一张还是两张.在实际运用中,这一招非常灵验.很多客户都是在我的引导下同时办两张卡的,特别是一些私营企业,一般这种公司都是两三个好朋友合办的,他们特别认同有福同享,有难同当的处事哲学.甚至在一次和平安保险公司的办公室主任做销售时,我后来直接问他们公司有几个老总,他说有三个,那我说加上他自己就办四张好了,他竟然没有反对.所以我们在做电话销售中一定不能墨守成规,要具体情况具体分析,灵活运用各种销售技巧.其实电话销售也是一个斗智斗勇的过程,要学会用头脑做销售,而不是单纯地耍嘴皮子.案例三: 自投罗网客户背景: 岳先生,上海市浦东新区政府官员,年龄在50岁左右,性格豪爽的北方人.情景描述: 这位岳先生是我在上海希尔顿做电话销售的第一位客户,也是跟随我多年的忠实客户.记得那是我在上海希尔顿工作的第三天,前两天我都没有销售业绩,当时我真的心急如焚.因为我是作为南京希尔顿的金牌销售被上海的项目经理看中挖过来的,他当时的想法就是想把我培养成一名培训经理,因为他觉得我在电话销售中有自己的理念和独到的见解,而且我又是师大毕业的,非常适合做培训.然而初来乍到却拿不出销售实在令我汗颜.其实主要原因是我刚回上海,手头没有什么客户名单,只有以前朋友给我的一些名片.在第三天下午,我按照一张名片上的电话找一位陈部长,其实在前一天我已经打过这个电话,但是没人接.当我再次打过去时,终于有人接了,他问我找谁?我说找陈部长,对方告知我他已经退休了,我一听心又彻底的凉了,但是我还是不想放弃这个电话,我认定接电话的人一定是新上任的部长,于是就很客气地问他贵姓,他告诉他姓岳,同时问我是哪里的,我如实告诉他我是希尔顿酒店的.没想到他竟然说“我以前是你们的会员啊,去年办了一张卡到现在还放在抽屉里没用过呢.”听他这么一说我顿时兴奋起来连忙问他什么时候到期的,他打开抽屉看了一下说“三月份就到期了,我的免费住房还没用呢.”于是我就劝他“那你就再办一年的吧,到时候两个房间可以一起用啊!”他说“我去年在公司都没机会用,现在在机关更没机会用了.”我还是不甘心继续说服他“你要是不续下去,那一晚的免费住房就浪费了,多可惜啊!”这时他有些动摇了,问我“你真的能保证我过期的免费住房还能用吗?”我给他了肯定的答复,于是他便答应我再续一年.于是我终于在进入上海希尔顿工作的第三天得到了一个销售,保全了自己的面子.而且在这次销售过程中我发现岳先生是个很容易被说服的人,于是在我后来去新锦江后他又买了新锦江的会员卡.当我到金茂凯悦后又找到了他,我告诉他我也到浦东上班了,和他离得越来越近了,他倒是不和我寒暄什么,直接问我是不是又要让他办会员卡了,我在电话这边偷笑不已,心想他可真会自投罗网啊!于是他都没问我优惠内容就爽快地答应了,当我们的售后服务人员从他那里办完手续回来后说岳先生让他转告我一句话“告诉你们周小姐,下次也不要让我办什么卡了,让他直接从我口袋里掏钱算了”.再后来我自己开公司后他又连着两年买了我们的商务会员卡,成为了我忠实的客户之一.案例分析:在电话销售中我们经常会碰到上述这种情况,就是我们要找的那个客户已经离职或者调任了.一般碰到这种情况,我们不要轻易挂电话,首先我们可以向接电话的人打听你要找的人的具体下落,再有我们要想到接电话的这个人很可能就是你原来要找的那个客户的继任,所以他拥有你想找的客户同等的经济地位和职权范围,也就是说他很可能就是你潜在的客户,所以我们不能轻言放弃,往往就是在不经意间会给你带来意外的惊喜.类似的事情在我做电话销售时发生过很多次,有时我不仅把要找的客户又给挖了出来,还把新上任的这一位一起攻下.所以我们一定要切记不要浪费每一通电话,即使销售不成功,我们也可以从中获取更多的信息资料,关于这个问题我会在另一个案例中做更加详细的阐述.。
销售话术成功案例展示分析与实例
销售话术成功案例展示分析与实例一、引言在竞争激烈的市场环境下，销售话术的运用成为企业提高销售业绩的重要手段之一。
本文将通过分析几个成功的销售话术案例，并给出实际的例子来展示其有效性和可行性，以帮助销售人员更好地理解和应用销售话术。
二、案例一：提出问题引发兴趣在销售过程中，如何引起客户的兴趣是关键之一。
以下是一个成功案例：销售人员：您好！我是xxx公司的销售代表，您对我们的产品是否感兴趣？客户：什么产品？销售人员：我们公司最新推出的智能手机，性能卓越，价格合理，您是否有时间了解一下？客户：我对智能手机感兴趣，可以了解一下。
分析：销售人员通过问问题的方式引起了客户的兴趣。
提出问题时要简洁明了，突出产品的特点，并展示产品的独特之处。
这种提问方式能够引发客户的好奇心，并进一步引导客户与销售人员的对话。
三、案例二：突出产品的优势与差异在与客户的沟通中，明确产品的优势和差异是销售人员必须要做到的。
以下是一个成功案例：销售人员：我们公司的产品具有与众不同的一体化设计，能够满足客户的多种需求，而且我们的产品质量经得起时间的考验。
您可以放心购买。
客户：为什么您的产品与其他竞争对手相比更具优势？销售人员：我们的产品通过精心的研发和制造工艺，具备更高的性能和更稳定的使用体验。
同时，我们提供全面的售后服务，确保客户在使用过程中的问题能够及时解决。
分析：销售人员在与客户的对话中强调了产品的优势与差异，突出了产品的独特性和高品质。
对于客户的疑问，销售人员也能够作出准确的回答，增强客户对产品的信任感。
四、案例三：培养客户的购买意愿在销售过程中，销售人员需要通过一些技巧来培养客户的购买意愿。
以下是一个成功案例：销售人员：听说您对我们的产品非常关注，我们现在正好有一次特别优惠的活动，购买我们的产品可以享受8折优惠，您觉得怎么样？客户：这个优惠挺不错的，我需要了解一下具体的购买流程。
分析：销售人员通过提供特别优惠的方式来引发客户的购买意愿。
3大经典成功的电话销售技巧案例及分析-电话销售,销售技巧,销售完整篇.doc
三大经典成功的电话销售技巧案例及分析-电话销售,销售技巧,销售三大经典成功的电话销售技巧案例及分析|G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。
--"我可以问您一个问题吗?2.如何具有良好的亲和力尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。
(比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。
)大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。
姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。
如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。
叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)单最迅速的方法。
同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。
"是诺伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。
3.养成良好的工作习惯A、随时记录在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息(双色铅笔、、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等)。
B、自报家门无论是接听还是拨打电话，都应及时报(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。
案例分析：(接听电话)"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢?""请问你们的销售培训主管王先生在吗?""对不起，他现在不在，请问怎么称呼您?""我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来?""对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"。
"我的电话是XXX""方便留下您的全名吗?""好，我的全名是王XXX""确定是这些内容吗?王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。
(完整版)案例分析：诺基亚的成功与失败
诺基亚的成功与失败前言：诺基亚（Nokia Corporation）是芬兰手机品牌，总部位于芬兰埃斯波，主要从事生产移动通信产品的跨国公司。
诺基亚成立于1865年，当时以造纸为主，后来逐步向胶鞋、轮胎、电缆等领域，最后才发展成为一家手机制造商。
自1996年以来，诺基亚连续14年占据市场份额第一。
面对新操作系统的智能手机双面夹击，诺基亚全球手机销量第一的地位在2011年第二季被苹果及三星双双超越。
2011年2月，诺基亚与微软达成全球战略同盟并深度合作共同研发Windows Phone操作系统。
2013年7月11日23时，拥有4100万像素的诺基亚Lumia 1020正式在纽约发布亮相。
2013年9月3日，微软宣布以72亿美元收购诺基亚设备与服务部门（诺基亚手机业务），并获得专利和品牌的授权。
诺基亚将业务重心转向Here地图服务。
萌芽时代诺基亚的历史始于1865年。
1865年采矿工程师弗雷德里克·艾德斯坦（Fredich Idestam）在芬兰坦佩雷镇的一条河边建立了一家木浆工厂，工厂位于芬兰和俄罗斯帝国的交界处，并以当地的树木作为原材料生产木浆和纸板。
1868年艾德斯坦又在坦佩雷镇西边15公里处的诺基亚河（Nokianvirta river）边建立了他的第二家工厂：橡胶加工厂，该工厂除了生产皮靴和轮胎外，还生产工业用橡胶制品。
1871年，艾德斯坦在他的朋友利奥·米其林（Leo Mechelin）的帮助下，将两家工厂合并为一家工厂，并且成功地将其转变为一家股份有限公司，艾德斯坦成为首任诺基亚管理者，随后两人将公司的名字命名为“诺基亚”。
直到今天，该公司仍然保留“诺基亚” 这一名称。
19世纪末艾德斯坦将诺基亚管理者的职务转交给利奥·米其林，而当时无线电产业的萌芽刚刚起步。
于是，米其林突发奇想地想将诺基亚公司的业务扩张到电信行业，但是遭到了艾德斯坦的反对。
直到1902年，米其林才说服艾德斯坦，这才让诺基亚增加了一个电缆部门。
销售经验分享成功销售案例解析
销售经验分享成功销售案例解析销售是一个需要技巧和经验的领域，成功的销售案例可以帮助我们了解市场需求，掌握销售技巧，提高销售业绩。
本文将分享一位销售人员的成功案例，并对其背后的销售经验进行深入解析。
案例一：甲公司销售人员小明小明是甲公司的一名销售人员，他的销售业绩一直都在团队中名列前茅。
下面将以他的一次成功销售案例为例，来解析其销售经验。
案例描述：某天，小明接到了一个潜在客户的电话，对方是一家中型企业，希望购买甲公司的产品。
小明迅速安排了一次面谈，并做好了充分的市场调研及产品准备。
第一步：市场调研小明首先对这家企业进行了全面的市场调研。
了解客户的产品定位、竞争对手、市场需求等信息。
同时，他还关注了该企业最近的动态，例如是否有新项目启动等。
这些信息有助于他更好地了解客户，并为其提供个性化的销售方案。
第二步：面谈准备在面谈前，小明研究了客户的需求，并对公司的产品进行了深入了解。
他收集了产品的技术参数、市场认可度、售后服务等相关信息，并准备了一份详细的销售提案。
同时，他还准备了一些成功案例，以便在面谈时进行展示和讲解。
第三步：面谈执行在面谈中，小明通过有效的沟通技巧与客户建立了良好的关系。
他先倾听客户的需求，并提出了一些建议，以满足其需求。
然后，小明展示了公司的产品，并结合了之前准备的成功案例进行解析，向客户展示了产品的竞争优势和市场前景。
第四步：售后服务成功签订合同后，小明保持了与客户的密切联系，并指导客户正确使用产品。
他及时解决了客户的问题，并提供了完善的售后服务。
这种关注度和维护让客户对甲公司产生了高度的信任感，也为今后的合作奠定了基础。
销售经验解析：1. 市场调研对销售的重要性在案例中，小明通过对市场的深入调研，了解了客户的需求、竞争对手和市场动态。
这使得他能够提供个性化的销售方案，针对客户的需求提供最合适的产品和解决方案。
因此，市场调研是成功销售的关键一步。
2. 准备充分的销售提案在面谈前，小明对产品进行了充分的研究和准备，并编制了一份详细的销售提案。
销售话术的写实案例分析：成功的秘诀与失败的原因
销售话术的写实案例分析：成功的秘诀与失败的原因销售话术在商业领域中扮演着至关重要的角色。
它是销售人员与潜在客户之间进行有效沟通的关键工具。
一句话的巧妙运用可以产生持久的影响力，从而为企业赢得生意。
然而，如何运用销售话术取得成功并不是一件容易的事情。
本文将通过一些写实案例分析，探讨成功的秘诀与失败的原因。
成功案例一：精准定位，满足客户需求在某公司的销售部门，销售人员小王通常采用的一个销售话术是：“我们的产品不仅质量过硬，而且价格合理。
您会发现我们的产品是市场上最适合您所需的。
”这段话虽然简洁明了，但成功的关键在于小王对潜在客户的精准定位。
小王事先通过市场调研和客户分析，了解到该客户对价格和质量的关注点。
他根据客户的需求量身定制了这段话，将焦点集中放在了产品的性能和价格上。
这种精准地满足了客户的需求，大大提高了销售的成功率。
失败案例一：缺乏个性化沟通，忽视客户需求另一位销售人员小李在与潜在客户沟通时使用的销售话术是：“我们的产品质量非常好，价格很公道。
您可以在我们的网站上浏览产品的详细信息。
”尽管这些话也提到了产品的质量和价格，但却忽略了客户的个性化需求。
小李没有积极了解客户的具体情况，也没有尝试从客户的角度思考，而是机械地将标准的销售话术应用于每一个潜在客户。
结果，客户没有得到满足，也没有体现出销售人员的专业性。
这种统一化的销售方式只会让客户觉得被忽视，从而错失商机。
成功案例二：建立信任，创造共鸣在另一家公司的销售部门，销售人员小张的销售话术是：“您好，我们的产品在市场上拥有良好的声誉和口碑。
我们一直以来都致力于提供卓越的产品和服务，以满足客户的需求。
您可以放心地选择我们的产品。
”这段话之所以成功，是因为小张在沟通过程中注重建立与客户的信任和共鸣。
他首先向客户展示公司的声誉和口碑，让客户感到愿意与这样的公司合作。
其次，他强调公司一直以来的承诺并提供安心选择的保证，创造了与客户共鸣的情感连结。
这样的销售话术可以增加客户对产品的信任度，并提高购买的动力。
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从失败到成功的3个经典电话销售案例分析一次失败的电话销售数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。
“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一)一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。
这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。
我说:“你讲。
” 销售员:“您经常使用电脑吗?” 我说:“是的，工作无法离开电脑。
” 销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑。
” 我说:“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。
” 销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣?”(点评二)我说:“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”销售员:“其实，也是，但是……”(点评三)我说:“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。
”销售员:“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”我问:“你做电话销售多长时间了?” 销售员:“不到两个月。
”我问:“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗?”销售员:“做了两次。
”我问:“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的?” 销售员:“是销售经理。
”我问:“培训了两次，一次多长时间?”销售员:“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。
”我问:“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何?”销售员:“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。
”(点评四) 这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。
点评与分析:类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。
这是客气的说法。
其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户。
所以，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。
然而，电话销售的要点又是什么呢?不妨从对上面的对话开始分析。
点评一:回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。
岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，HR公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。
点评二:潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢?其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。
这是个严重错误。
点评三:严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。
如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。
点评四:这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。
所以，边XX公司这样的世界500强企业在中四电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。
仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。
成功需要方法!电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。
成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能:第一个阶段就是引发兴趣。
引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。
这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
第二个阶段就是获得信任。
在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。
这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。
第三个阶段就是有利润的合约。
只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。
这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。
4C的流程是这样的，迷茫客户(CONFUSE)，唤醒客户(CLEAR)、安抚客户(COMFORT)、签约客户(CONTRACT)。
第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。
案例2:销售员:“您好，您好是实力润滑油有限公司吗?你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。
”前台:“我们网站很慢吗?，好像速度还可以呀。
”销售员:“你们使用的是内部局域网吗?”前台:“是呀!”销售员:“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗?”前台:“您等一下，我给您转过去。
”销售员:“您等一下，请问，网管怎么称呼。
”前台:“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。
我给你转过去是吧。
”销售员:“谢谢!”(等待)刘芳:“你好!你找谁?”销售员:“我是长城服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢?您是?”刘芳:“我是刘芳，不会吧?我这里看还可以呀!”销售员:“你们使用的是局域的内部网吗?如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。
”刘芳:“您怎么称呼?您是要购买我们的润滑油吗?”销售员:“我是长城服务器客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。
我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现你们的网站怎么这么慢。
是不是有病毒了?”刘芳:“不会呀!我们有防毒软件的。
”曹力:“那就是带宽就够，不然不应该这么慢的。
以前有过同样的情况发生吗?”刘芳:“好像没有，不过我是新来的，我们主要网管是小吴，他今天不在。
”曹力:“没有关系，你们网站是托管在哪里的?”刘芳:“好像是西城电脑局网络中心。
”曹力:“哦，用的是什么服务器?”刘芳:“我也不知道!”曹力:“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。
不过，没有关系，小吴何时来?”刘芳:“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了!”曹力:“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。
”小芳:“那，你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。
”曹力:“好，说好了，明天见!”这是一个通过电话预约来促进销售的例子。
在这个例子中，曹力使用了第一个和第二个以及第三个C。
首先是让客户迷茫，彩了提示客户的服务器的响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致客户迷茫;其实是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品(润滑油)，二来聊聊有关网络服务器的事情。
通过学习对话，我们知道曹力网络服务器销售人员，刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能，这个对话中反映出了大订单的可能性，因此，曹力立刻改变策略，要求拜访，并获得了刘芳的支持。
刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用。
最后，文具我们再看一个电话销售的案例。
案例3:销售员:“您好，请问，李峰先生在吗?”李峰:“我就是，您是哪位?”销售员:“我是XX公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的XX公司打印机，对吗?”李峰:“哦，是，对呀!”章程:“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何?”李峰:“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。
”章程:“太好。
我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗?”李峰:“没有呀，不会这样复杂吧?还要阅读使用手册?”章程:“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。
”李峰:“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢?”章程:“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。
”李峰:“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格?”章程:“要看您好要什么型号的，您好现在使用的是XX公司33330，后续的升级的产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。
”李峰:“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。
”章程:“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。
”李峰:“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。
”章程:“我的电话号码是888XXXX转999。
我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。
” 李峰:“什么照顾?”章程:“4100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为3330的使用者，购买的话，可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设，主要看您好的具体需要。
这样吧，您考虑一下，然后再联系我。
”李峰:“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取?”章程:“都可以，如果您好不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。