3国际商务谈判人员

第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
2、谈判人员的具体任务和位置 （1）技术条款的分工 以技术人员为主。 （2）合同法律条款的分工 以法律人员为主。 （3）商务条款的分工 以商务人员为主。 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应
第三节 国际商务谈判人员的组 织与管理
一、谈判人员的构成
(一)谈判组织的类型和规模 (二)谈判人员的组织结构
(三)谈判人员的角色分工
（一）谈判组织的类型和规模 1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 3、谈判人员应层次清晰、分工明确
在曼哈顿购物
一天，一个在美国纽约大学学习的中国学生走进曼哈顿第五大道 的一家阿拉伯人开的电器店。一个印度店员招待了她，并殷勤地问她想 买什么。她刚脱口说出：“摄像机”。店员立即示意她进入一间单独隔 开的小屋。在小屋里，店员对她感兴趣的几种摄像机毫不理会，而是极 力向她推荐所谓性能极佳的型号。随着店员周到服务的热情不断升温， 对摄像机了解甚少的她已经完全没有了主意。 尽管她感到浑身不自在，希望尽快结束交易，但又不好意思对热情 的店员说“不”。店员最后推荐了一个摄像机并报出1200美元的价格。 这个价位大大高出她的承受能力，见她不同，店员马上十分慷慨地提出 给予20%的优惠之后，为增加说服力，店员又慷慨免费赠送了一个装摄 像机的小包和两盒录像带。此时她只好找借口说现金不够。然而，这也 没有难倒那位店员，他立即叫来一个伙计，跟随她去银行取钱。她虽然 心里很不是滋味，但还是鬼使神差般的到附近一家银行取了钱。
案例2：




1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久 拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患， 价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方 需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星 期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开 始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天 谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋， 只好答应对方的条件，签订了协议。 问题： 1：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2：一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？
4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
（二）谈判人员的组织结构 1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 2、人员组成： ——技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； ——商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； ——法律人员：熟悉法律方面的知识； ——财务人员：熟悉金融和支付方面知识； ——翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； ——谈判领导：统领全局，一致对外； ——记录人员：可兼任。
坚强的毅力和百折不挠的精神
(三)身体素质
谈判人员的年龄结构：30-55岁之间
五、情绪的管理与调控
(一)国际商务谈判情绪
国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
(二)商务谈判情绪的调控
情绪调控能力是指人有能力通过情绪调节和控制，使积极的个人
情绪压倒消极的个人情绪。
(三)调控谈判情绪的技巧
尊重、通情达理
高度的预见和应变能力 信息表达与传递的能力
(七)应变能力
四、谈判人员的素质
(一)政治素质
谈判人员应具备的基本观念 忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。
(二)心理素质
第三章
国际商务谈判人员
学习目标
通过本章学习，了解国际商务谈判人员应具有的基本 素质，熟悉商务谈判人员的构成，懂得选拔商务谈判 人员应遵循的原则，重视谈判组织群体结构的优化和 管理。 学习重点 1.谈判人员的素质和能力要求。 2.谈判人员的组织与管理。
案例导入
保险理赔
•谈判专家为什么会取得如此好 的 谈判成果？
第二节
国际商务谈判的道德规范
一、谈判人员应具备的基本观念
(一)忠于职守 (二)平等互惠的观念
(三)团队精神
二、国际商务谈判道德规范的类型
1.最终结果道德规范 2.规则道德规范
3.价值道德规范
4.个人道德规范
三、谈判中常见的非道德行为
（一）对立场作虚假陈述
（二）夸大其词 （三）作弊 （四）有选择地伪造事实



问题2：谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判 手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长， 谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的 同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌 握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的 解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作 出反应！ 攻心为上的含义：从思想上瓦解敌人的斗志为上策。
他首先责问店老板，他的店员是否采取了顾客指东他拿西，将顾 客引入单独的小屋，以及派人跟随顾客前往银行取款等一些列方法。 他严厉指出这纯属胁迫顾客购货的不正当行为。接着，他提出根据 这些事实，店主应退还全部货款。 对方仍继续以该店不退款为由负隅顽抗，绝退货。是对方的狡辩 立即遭到了王先生更有力的反击，警告对方，查证对该店的投诉决 不止此一起。目前正值圣诞节前销售的黄金时节。如果他不在乎的 话!将通过法律程序正式对他提起诉讼。短短几句话，字字击中要害。 那店老板显然被彻底击垮了，王先生转过身对她说：“可以去退货 了”。 问题 1、中国学生在电器店与店员的谈判失利原因是什么？你认为她是 哪一种性格类型的人？ 2、比较她的性格类型与纽约消费者协会王先生的性格有何不同？ 3、你认为那位中国学生的行为表现在中国人中很普遍吗？
案例分析：


1.感受：日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间， 这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事 项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种 宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方 如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日 方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了 对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ， 他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“， 其实美国人已经违背了商务谈判的原则，他没有把公私分开，没有把立 场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品， 这关系到一个谈判者的根本素质， 谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以 往实迹。
案例1

阳光刺眼

有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于 不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的， 用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不 清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战 术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但 比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的 环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力， 例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中 资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方 企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者 更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提 出。



(二)纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
二、性格与气质方面
(一)气质 是人具有的稳定的心理特征，是人心理活动进行
在接下来的一周里，这位中国学生忙着和纽约消协联 系，填写消协寄来的申诉表格，然后就是焦急地等待回 音。几天后回执寄来，但按照正常的程序需要等三周左 右。可她早在几周前就已定好了回国探亲的机票。在纽 约只有一周的时间了。抱着试一试的心，她再次拨通消 协电话，被告知可以带上必要的证据直接去消协。 她下午上完课直奔华尔街，当赶到消协门口时，离下 班还有仅15分钟。一位值班老人问清她的来由后，又加 了一句：你希望用什么语言来谈此事？她不假思索地说 “中文”，我希望找一位中国人。 按照老人的指点，她 走进一间工作室，王先生接待了她。她用几分钟的时间 简短介绍了一下情。王先生简单问了几个问题并拿过发 票看了看，当听说她一周后就要回国，王先生略略沉思 片刻，便在计算机中察看起什么。接着拨通了那家商店 的电话，在和店老板短短几句的交锋中，他一开始便展 开了咄咄逼人的攻势，并且步步紧逼。
案例分析：

不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需 求的一点：即谈判手没有得到基本的良好的工作环 境。虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦理，做得 微妙时，对方有时是很难觉察到的。但任何事情都 应该掌握一个度，如果我们利用自己的主场故意让 对方不舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们到 对方的主场谈判时，我们可能会面临对方变本加厉 的报复。所以这样的做法不是我们所提倡的。
（三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工 第一层次人员——首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专 业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要 事项；代表签约；汇报工作。
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
（1）选择依据 （2）主要职责 （3）翻译职责 （4）经济人员职责 （5）法律人员职责
的速度、强度、指向性等方面的心理特点。
(二)风度
是气质、知识及素质的外在表现。
(三)性格 是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出 来的稳定的心理特征。
三、能力
(一)谈判能力
“NO TRICKS” 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
(二)运筹、计划能力
(三)观察能力 (四)决断能力 (五)语言表达能力 (六)跨文化交流能力
过了两天上商法课，教授刚宣布下课，不甘失 败的小黄拉着她向教授请教。曾当过多年律 师的教授建议他们去纽约消费者协会试一试。
当她最终拿着摄像机走出这家商店时，一种被 愚弄的感觉越来越强烈。她回到住处后赶紧 打电话询问几家电器商店，才知道这家店的 价格超出其他店大约40% 左右。愤怒与受骗 感使她愤然而起，急忙去那店要求退货。但 店老板声称发票上有明文规定该店只换货而 不退现金，就是换货也只能换更贵的，她只 好无奈地走了。
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六、心理挫折的防范与应对
(一)商务谈判中的心理挫折
1.心理挫折的含义
心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪 心理状态。
2.心理挫折的行为表现 退 化 攻击 畏 缩
(二)心理挫折的预防与应对 1.心理挫折的预防 (1)消除引起客观挫折的原因 (2)提高心理素质 2.心理挫折的应对 (1)要勇于面对挫折 (2)摆脱挫折环境 (3)情绪宣泄
第一节
谈判人员的基本素质
一、谈判人员的知识结构（T型结构）
(一)横向方面的基本知识 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系; 价格水平及其变化趋势信息; 产品的技术要求和质量标准; 有关国际贸易和国际惯例知识; 国外有关法律知识; 各国各民族的风土人情和风俗习惯; 可能涉及的各种业务知识;
第二天上课，她将自己的遭遇告诉同学小黄， 小黄听后拍着胸脯说，他最善于对付此类奸商。 下课结束后，他们便直奔那家店铺。在门口小黄 让她隐而不露，等他先进去把事办妥当，过了一 会，小黄一脸得意地出现了，他说已经谈好了一 台摄像机，和他进去换就是了。可是当她和小黄 一起进去后。店老板立即看穿了这一把戏，矢口 否认同意换摄像机的事。直气得小黄连连说应该 把录音机带来。尽管小黄随后不断威胁。扬言要 把全部中国人叫来搅乱他的生意，然而店老板脸 上那副轻蔑的样子表明他根本不在乎。他们只好 离去。